第八章 商务谈判语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧商务谈判是在商业活动中，为了实现共同利益和达成协议而进行的一种活动。
在商务谈判中，语言技巧起着至关重要的作用，它可以帮助双方更好地理解对方的意图，顺利达成协议。
以下是商务谈判中常用的语言技巧。
1.改变语调和节奏：语调和节奏的改变可以提升信息的传递效果。
通过增加语调的起伏和改变语速，可以吸引对方的注意力，同时增强自己的表达力。
2.运用积极语言：积极的语言可以增强谈判气氛，建立合作关系。
使用肯定的词语和措辞，表达希望和信任，有助于建立双方间的良好关系。
3.使用明确的词语：在商务谈判中，确切地表达自己的意图非常重要。
使用明确的词语和措辞，可以避免产生误解和歧义，确保双方对谈判的内容达成一致意见。
4.有效运用问句：问句可以用来引导对方思考和表达观点。
通过提问，可以了解对方的需求和利益，同时有助于思考更全面的解决方案。
5.多倾听少说话：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，可以了解对方的真实意图，并据此调整自己的策略，增强双方的共识和合作。
6.使用情感化语言：在适当的情况下，使用情感化语言可以增强对方的共鸣和情感投入。
通过共享情感，可以拉近双方的距离，促进更深层次的合作。
7.运用幽默和笑话：适当的幽默和笑话可以缓解谈判的紧张气氛，增加轻松和愉快的氛围。
不过，幽默和笑话需要谨慎使用，避免冒犯对方。
8.使用褒贬技巧：褒贬技巧可以用来表达对对方观点和提议的肯定和批评。
适当的表扬和赞美可以增加对方的自信心，而批评和质疑则有助于推动对方深入思考和反思。
9.掌握非语言技巧：除了语言技巧，非语言技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
如姿态、面部表情、手势和眼神等可以传递更多的信息。
10.避免用词冲突：在商务谈判中，避免使用冲突性的词语可以维护谈判氛围的和谐。
避免攻击性的词语和措辞，转而使用中性和包容性的表达。
总之，在商务谈判中，语言技巧的运用对于谈判的成功至关重要。
通过改变语调和节奏、使用积极的语言、使用明确的词语、使用问句、倾听对方、运用情感化语言、幽默和笑话、使用褒贬技巧、掌握非语言技巧和避免用词冲突等技巧，可以更好地传递信息、建立合作关系、增强合作氛围，最终达成双方的共识和协议。
商务谈判语言技巧
• “很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一 手资料可作答复，但我所了解的粗略印 是……”
• 这句一般是属于模糊应答法，主要是为了避
开实质性问题；
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商务谈判语言技巧
• “我不太清楚您所说的含义是什么，请您把 这个问题再说一下。”
• 这句是针对一些不值得回答的问题，让对 方澄清他所提出的问题，或许当对方再说 一次的时候，也就寻到了答案；
l （一）引导性提问
l 引导性提问，是指对答案具有强烈暗示性的 问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按 发问者所设计的答案作答。这是一种反意疑 问句的句型，在谈判中，往往是使对方与自 己的观念产生赞同反应的表示。如：
l “讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您 说是不是？”
l “这样的算法，对你我都有利，是不是？”
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商务谈判语言技巧
l （二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键 环节
l 在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语 言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的 愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就 可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到 皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系， 严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。 因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩 固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈 判的基本态度。
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商务谈判语言技巧
• “我的价格是高了点儿，但是我们的产品在 关键部位使用了优质进口零件，增加了产 品的使用寿命。”
• “贵公司的要求是可以理解的，但是我们 公司对价格一向采取铁腕政策。因此，实 在无可奈何！”
• 这两句，是用“是……但是……”的逆转式 语句，让对方先觉得是尊重他的意见，然
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
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商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
第八讲 商务谈判中的语言艺术
上肢" ⑸ "上肢"的语言 上肢
握拳,表示向对方挑战或自我紧张 握拳, 用手指或铅笔敲打桌面,表示对对方的话题不感兴 用手指或铅笔敲打桌面, 趣,不耐烦,不同意 不耐烦, 吸手指或咬指甲,表示性格不成熟 吸手指或咬指甲, 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖,表示充满 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖, 信心 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊,矜持或略带不 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊, 安 两手臂交叉于向前,表示防卫或保守 两手臂交叉于向前,
在谈判中,对方的视线经常停留在你的脸上或与你 在谈判中, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸,那是试图掩饰 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸, 什么的表现. 什么的表现. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示.
下肢" ⑷ "下肢"的语言 下肢
"二郎腿" 二郎腿" 架腿 并腿 分腿 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,表示 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部, 焦躁,不安, 焦躁,不安,不耐烦或为了摆脱某种紧张感 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪,表 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪, 示警惕, 示警惕,防范
3,商务谈判语言表达的禁忌用语
针锋相对的语言 涉及对方的语言 极端性的语言 有损对方自尊的语言 催促对方的语言 以自我为中心的语言 言之无物的语言 赌气的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧商务谈判作为日常商业活动中的重要组成部分，是不同利益方之间就某一业务或交易进行讨论、协商和达成共识的过程。
在商务谈判中，语言技巧是非常重要的，它能够帮助我们更好地表达自己的意思，调动谈判对方积极参与，协商达成双赢结果。
下面将介绍一些商务谈判中常用的语言技巧。
1.沟通技巧在商务谈判中，充分的沟通能力是非常关键的。
首先，要倾听对方的观点和需求，并充分理解他们的意思。
在发表自己的观点时，要清晰而有逻辑地进行陈述，并利用简单直接的语言表达。
同时，要善于提问，通过提问能够更深入地了解对方的需求和想法。
2.委婉表达商务谈判中要注意用委婉的语言表达自己的观点和意见。
委婉的表达方式可以缓解紧张的氛围，避免对方产生反感。
比如，在提出批评或异议时，可以使用“我理解您的想法，不过我认为……”的方式，而不是直接的批评或争执。
3.积极语气在商务谈判中，积极的语气能够更好地吸引他人关注并积极参与讨论和决策。
使用积极的措辞，如：“我们可以一起努力找到解决方案”、“我相信我们可以达成共识”等，可以表达出自己对合作的热情和信心。
4.寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是达成共识的关键。
通过强调双方的共同目标和利益，可以缓解紧张情绪，增进双方的合作意愿。
通过承认对方的观点或做出一些让步，可以为双方提供更多妥协的空间，以达成共同的利益。
5.善于使用比喻和故事在商务谈判中，使用比喻和故事能够更加形象和生动地阐述观点，并使对方更容易理解和接受。
通过生动的比喻和故事，可以更好地说明自己的立场和诉求，并增加谈判的说服力。
6.尊重对方在商务谈判中，尊重对方是非常重要的。
要注意使用尊重的措辞，不要冒犯或贬低对方的观点和意见。
对于对方的成功和贡献要给予充分的肯定和赞扬，以增进谈判的友好氛围。
7.避免冲突性语言商务谈判中要避免使用冲突性的语言，以免引起不必要的争端和冲突。
要注意控制自己的情绪，避免语言攻击和指责他人。
在发生分歧时，可以使用平和而客观的语言进行讨论，以求达成共识。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判中的语言技巧在很大程度上决定了谈判的成败。
运用恰当的语言技巧，可以有效地沟通双方意愿，促进谈判的成功。
以下几点是商务谈判中值得注意的语言技巧：1. 针对性强：在商务谈判中，谈判双方都有自己的目标和诉求。
因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。
使用模糊、罗嗦的语言会让对方感到困惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
2. 表达方式婉转：在商务谈判中，应尽量使用委婉的语言。
这样易于被对方接受，有利于双方建立良好的谈判氛围。
过于直接、尖锐的语言可能会让对方产生抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
3. 灵活应变：商务谈判中，谈判者要根据谈判的不同阶段和对方的态度灵活调整自己的语言表达。
在开局阶段，可以使用陈述句为主，准确地传达己方意愿，为后续谈判打下基础。
4. 恰当地使用无声语言：无声语言包括姿势、手势、眼神、表情等非发音器官的表达。
在商务谈判中，恰当地运用无声语言可以起到补充和强化口头表达的作用，有时还能起到意想不到的效果。
5. 提问与回答的技巧：在谈判过程中，提问和回答都是非常重要的沟通手段。
提问时，要事先准备好问题，用最精炼的语言归纳并提出，同时注意对方的反应。
回答问题时，要根据谈判氛围和对方的意图，选择合适的回答方式，以便引导谈判方向。
6. 表达诚意：在商务谈判中，展示诚意是非常重要的。
通过诚挚的语言表达，让对方感受到自己的真诚，有助于建立信任，推动谈判进程。
7. 控制情绪：在谈判过程中，双方都可能出现情绪波动。
作为谈判者，要善于控制自己的情绪，保持冷静、理智，避免因情绪失控而导致谈判破裂。
总之，在商务谈判中，运用好语言技巧对于达成谈判目标至关重要。
谈判者要注重提高自己的语言表达能力，学会把握谈判节奏，创造有利的谈判氛围，从而实现双方共赢。
8第八章 商务谈判语言技巧
3 无声语言技巧
二、人体语言技巧 手势语言 (1)伸出并敞开双掌,说明对方忠厚诚恳,言行一致。 (2)说话时掌心向上,表示谦虚、诚实,屈从,不带有任何威胁性。 (3)掌心向下,表示控制、压抑、压制,带有强制性,这会使人产生抵触情绪。 (4)挠头,说明对方犹豫不决,感到为难。 (5)对方托腮时若身体前倾,双目注视你的脸,意味着对你所谈的内容颇感兴趣;老是身体后仰 托腮,同时视线向下,则意味着对你所谈的内容有疑虑、有戒心、 不以为然乃至厌烦。 (6)搓手,表示对方对谈判结局的急切期待心理。 (7)当彼此站立交谈时,若对方双手交叉于腹部,意味着对方比较谦恭,有求于你,
3 无声语言技巧
三、物体语言技巧 (1)手中玩笔,表明漫不经心,对所谈问题不感兴趣或显示其不在乎的态度。 (2)慢慢打开笔记本,表示关注对方的讲话; 快速打开笔记本,说明发现了重要问题。 (3)猛推一下眼镜,说明对方因某事而气愤。 (4)摘下眼镜,轻轻揉眼或擦镜片,说明对方精神疲倦,对争论不休的问题厌倦和正在积蓄力量 准备再战。 (5)如果轻轻拿起桌上的帽子,或轻轻戴帽,则可能表示要结束这轮谈判,或暗示告辞 (6)打开包表示可能想再谈新的问题,关上包表示到此为止,夹起包则可能无法挽留。 (7)抽烟时把烟向上吐,表示有主见、傲慢和自信;向下吐,则表示情绪低沉、犹豫、沮丧等。
3 无声语言技巧
四、无声语言技巧的规律 (一)表示思考状态的无声语言 (1)一手托腮、手掌撑住下巴,手指沿面颊伸直或放在嘴巴下方,身体向前微倾,表示正在做 决断性思考。 (2)不时用手敲自己的脑袋,或者用手摸摸头顶,表示正在思考。 (3)视线左右频繁活动,而且很有规则,表示正在积极思考。 (4)摸着头顶的手若弹抖快,表示正在专注于思考。 (5)在谈话中忽然将视线垂下,表示所谈的某件事情引起了他的思考。 (6)将眼镜摘下,表示想用点时间稍作思考。
商务谈判中的语言技巧_谈判技巧_
商务谈判中的语言技巧语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。
下面小编整理了商务谈判中的语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的语言技巧01在句型方面谈判言语要求规范、整齐，多使用表述清晰明了的简单句型，较少采用复杂句。
在语气方面，商务谈判的不同阶段应该采取不同的语气，开局阶段应该以陈述句为主，力求将信息准确无误地传达给对方，如：我们的产品采用的是最新的纳米技术，可以和欧美同类产品相媲美。
今年我们已销售此类产品100万件，市场反应良好，很多公司都增加了订单。
在谈判妥协阶段多使用感叹句，赞美对方的谈判素质和卓有成效的工作，如：1.很高兴能和您达成共识，这是对双方利益都有好处的。
2.您真是一个出色的谈判高手。
就语汇而言，商务谈判中的谈判语汇属于复合语汇。
从实践来看，商务谈判中的语汇是商务专业语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇组成的有机体，这是商务谈判这种言语行为的客观要求，缺乏任何一种语汇都会对谈判造成影响。
商务专业语汇是商务谈判中的基本语汇，在商务谈判中使用的最多，如：对于“到岸价格”我方要求降低10%。
我方希望签订一份“自主排外”合约，在三年内贵公司不得销售其它公司相同类型的产品。
军事语汇是指谈判中使用的具有军事色彩的语汇，商场如战场，在商务谈判中使用那些具有指令性的军事语汇往往能收到意想不到的表达效果，如1.请贵方不要打“游击战”，直接回答我方的问题。
2.这是我方最后的“底线”，我方不能作任何让步了。
就商务谈判而言，谈判本身就是为了协调利益进行的活动。
只有存在利益冲突才需要谈判，追求利益最大化是每一个谈判者的目标，谈判语言的冲突是谈判利益冲突性的外在反映。
冲突既是危机又是机遇，合理调节冲突是谈判人员必备的素质。
因此我们要合理掌握商务谈判中的语用礼貌策略。
语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧一、准备阶段1.1 确定目标在商务谈判之前，首先需要明确自己的目标。
这包括确定期望达成的协议内容、理想的谈判结果以及最低接受的底线。
1.2 研究对方在商务谈判中，了解对方的需求、利益和偏好非常重要。
通过研究对方的背景信息、行业动态以及过去的谈判记录，可以更好地理解对方的立场，从而制定更有针对性的谈判策略。
1.3 制定计划在商务谈判之前，制定详细的谈判计划非常必要。
计划应包括讨论的议题、谈判的步骤和时间安排，以及可能采取的谈判策略和应对对策等。
二、语言技巧2.1 开场白在商务谈判的开始阶段，一个恰当的开场白可以为整个谈判奠定积极的基调。
开场白应该表达对对方的尊重和合作意愿，并简要介绍自己和自己代表的组织。
2.2 问问题在商务谈判中，提问是一种重要的技巧。
通过有针对性的问题，可以引导对方表达他们的需求和意愿，从而更好地了解对方的立场。
在提问时，应该尽量避免使用带有偏见或挑衅性的语言。
2.3 倾听和重述倾听是一种关键的交际技巧。
在商务谈判中，倾听对方的观点和意见非常重要。
通过积极倾听并重述对方的观点，可以表达对对方的尊重，并确保自己对对方的立场有准确的理解。
2.4 使用合适的语气和语调在商务谈判中，语气和语调的选择非常关键。
应该用友好、积极的语气表达自己的观点和意见，避免过于强硬或傲慢的言辞。
同时，要注意语调的起伏和节奏，以保持积极、有力的谈判氛围。
三、沟通技巧3.1 备选方案在商务谈判中，一方提出的方案可能并不被对方接受。
因此，准备备选方案非常重要。
备选方案可以作为谈判的筹码，帮助双方在磋商中找到更接近共识的解决方案。
3.2 面对异议在商务谈判中，可能会遇到对方的异议和质疑。
面对异议时，应冷静地分析对方的观点，并提供有力的证据和理由来支持自己的立场。
同时，要积极倾听对方的意见，并寻求共同的解决方案。
3.3 谈判技巧在商务谈判中，一些谈判技巧可以帮助双方达成更有利的协议。
例如，可以采用逐步让步的策略，先提出自己的最理想条件，然后逐渐接受对方的要求。
商务谈判中语言技巧6篇
商务谈判中语言技巧6篇商务谈判中语言技巧 (1) 一是保证供应商做标书的时间。
目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。
所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。
二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。
三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。
四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。
五是被淘汰的供应商应用书面通知。
六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予合同的详细情况。
商务谈判中语言技巧 (2) 如果我是女性，我不应该谈判，人们会因此而不喜欢我这种假设往往阻碍女性去议价。
然而这并不是正确的。
当然，无论男女用咄咄逼人和傲慢的姿态去谈判不值得建议。
积极的、合作的以及解决问题的策略有利于达成一个好的交易，还能与你的同事建立一个有利的关系。
商务谈判中语言技巧 (3) 020xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。
但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。
当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。
我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。
商务谈判的语言技巧课件
CATALOGUE
商务谈判的策略和技巧
建立良好的谈判氛围01ຫໍສະໝຸດ 020304
掌握谈判的主动权
灵活运用各种谈判技巧
在商务谈判中，灵活运用各种 谈判技巧是取得成功的关键。
可以使用拖延、让步、威胁、 暗示等技巧来应对对方的策略 和要求。
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商务谈判的语言技 巧课件
• 商务谈判的基本原则 • 商务谈判的语言技巧 • 商务谈判中的非语言沟通 • 商务谈判的策略和技巧 • 商务谈判中的风险和应对策略 • 商务谈判案例分析
CATALOGUE
商务谈判的基本原则
尊重原 则
01
02
尊重对方
倾听对方
03 表达尊重
公平原 则
平等对待
客观标准
透明度
在使用这些技巧时，要结合实 际情况和对方的反应，灵活运 用，以达到最佳效果。
CATALOGUE
商务谈判中的风险和应对策略
风险识别
识别潜在风险
在商务谈判中，要敏锐地察觉潜 在的风险，如对方信誉问题、合
同条款模糊等。
收集信息
通过市场调研、行业分析、竞争 对手比较等方式，收集尽可能多
的信息，以便准确判断风险。
在谈判过程中，要注意对方的肢体语 言，以便更好地理解对方的情绪和意 图。
谈判者应该保持自信的姿态，如挺直 腰板、放松肩膀等，以展现出自己的 权威和自信。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要 方式之一。在商务谈判中，面部 表情可以传达出对方的情绪和态
度。
谈判者应该学会观察对方的面部 表情，以便更好地理解对方的情 绪和意图，并相应地调整自己的
商务谈判中语言技巧（通用19篇）
商务谈判中语言技巧（通用19篇）商务谈判中语言技巧篇1其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判的进程在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。
巧妙地运用提议，可起到抛砖引玉的作用。
对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议，对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。
通常来讲，提议或建议用语常用陈述句和疑问句，但要注意语气应站在对方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。
可以把“我认为……” 改为“您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。
比如; “贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧? ” 要比“我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。
试探性的提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方的意图和态度。
而条件式提议相比来说更容易赢得主动。
但是需要注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。
模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况，有时谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。
因此，幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。
在谈判过程，如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧主要包括以下方面：
1.清晰表达：在商务谈判中，清晰直接地表达自己的意图和需求非常重要。
使用简洁
明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，确保对方能够准确理解你的意思。
2.倾听和回应：商务谈判中，不仅要注意自己的表达，也应当重视倾听对方的意见和
需求。
积极倾听并给予回应，显示出你尊重对方并愿意考虑他们的观点，有助于建立
双方的合作关系。
3.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧对于商务谈判至关重要。
例如，使用肯定的语言来
强调共同的利益和目标，避免使用过于直接或具有攻击性的语言，以免引起对方的不
满或防御心理。
此外，注意非语言交流，如姿态、手势和面部表情，能够加强沟通效果。
4.灵活运用语言：商务谈判涉及双方的利益和目标，因此，在语言上要具备一定的灵
活性。
根据不同的情况，运用不同的语言策略，例如使用肯定语气强调自己的优势和
价值，或使用合理化语言解决争议和冲突。
5.善于提问：在商务谈判中，善于提问能够帮助你更好地了解对方的需求和意图。
通
过提问，可以获得更多的信息和细节，并帮助你做出更准确和有利的决策。
总之，商务谈判中的语言技巧主要包括清晰表达、倾听和回应、掌握沟通技巧、灵活
运用语言和善于提问。
通过运用这些技巧，可以提高商务谈判的效果，并增强双方的
合作关系。
商务谈判语言技巧
商务谈判语言技巧
一、语言技巧
1、顺势说话
谈判的双方要尽量使用对对方有利的话，也就是顺势说话，说出自己
想听到的话来，而不是强行把自己的想法推动给对方。
此外，还要注意理
解对方的表达意思，要给予自己的理解，并给出相关的回应，让对方知道
自己的理解是正确的。
2、把握谈判时机
谈判的时机也是很重要的，不该谈的时候不要去谈，能谈的时候就要
在恰当的时机谈，这样可以给谈判多加分，也能更顺利地进行谈判。
3、把握谈判思路
有了谈判的时机，那么就要开始考虑谈判思路了。
确定谈判思路之后，就要考虑谈判的方式，谈判前要准备充分，以便把握谈判的话语和思路，
以达成预期的成果。
4、把握谈判节奏
谈判一般有潮流节奏，所以要把握谈判的节奏，把握好每一次的谈判
状况，从而把握住谈判的方向，避免谈判出现偏离双方期望的局面。
5、语言技巧
谈判的双方在语言上应用一定的技巧，如正式文体、婉转表达和调和
客气的语气等，可以把双方之间的对话调节在谈判的良好氛围中，使双方
都能保持一定的礼貌，更好地达成双方的目的。
二、技巧的应用
1、耐心倾听
谈判的双方要具备耐心，在谈判过程中一定要倾听对方发表意见。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
1、听取并重复对方的话：商务谈判中的语言技巧之一是要详细听
取对方的话，并不断地说出自己的理解，以示尊重。
重复对方的话有
助于明确双方的观点，从而形成一个能够双方都满意的可行的解决方案。
2、避免激情表达：在商务谈判中，最重要的是要克制自己的情绪，避免使用高声、愤怒或者不文明的措辞，双方都要尊重对方，礼貌地
表达自己的观点。
3、恰当使用演讲技巧：商务谈判中，恰当运用演讲技巧便于双方
更容易地相处，可以恰当地运用演讲手法，制造合适的气氛，从而让
双方都心中都有敬畏之心和尊重之情。
4、表达自己的观点：参与商务谈判时，应该先表达自己的观点，
有的时候需要用一些更加强有力的语言来表达自己的观点以及希望双
方达成什么样的结果，而不能直接在谈判中进行压制对方。
5、询问对方的观点：为了让对方更愿意接受自己的观点，可以向
对方询问他的看法，可以阐述自己的观点，然后问对方：“你有什么
想法”，以此开启对话，双方的想法也会顺利传达。
6、给出可以解决该问题的方案：和众多竞争者一起参加商务谈判时，为了赢得最终的交易，对某一特定问题的最大的优势就是知道如
何建议一条可以解决问题的方案，这样双方都不再只是看不见森林，
却看不见树木，而是看到整体的解决方案。
商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略
商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略商务谈判对于国际贸易和商业合作至关重要。
在商务谈判过程中，语言使用技巧和谈判策略是取得成功的关键。
本文将介绍一些商务谈判中常用的语言使用技巧，以及一些谈判策略。
首先，语言使用技巧在商务谈判中起着重要的角色。
以下是几个常用的技巧：1.用简洁明了的语言：避免使用过多的行业特定术语和复杂的句子结构，确保对方能够清楚理解你的意思。
使用简洁明了的语言会减少误解的可能性，并增加双方之间的沟通效果。
2.善于倾听：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
通过倾听，你可以更好地理解对方的要求，并根据其需求来制定解决方案。
同时，倾听也是尊重对方的重要方式。
3.使用积极的语言：积极的语言可以增强双方之间的合作氛围。
使用肯定的词汇和积极的措辞可以表达你对合作的热情，并增加对方对你的信任。
4.适当的使用肢体语言：肢体语言是非常有力的沟通工具之一、适当的姿势和手势可以增加你的自信并向对方传达你的观点。
然而，需要注意的是要避免过于夸张或冷漠的肢体语言，以免给对方留下错觉。
除了语言使用技巧外，下面是一些商务谈判中常用的谈判策略：1.确定共同目标：在商务谈判中，双方应该明确共同的目标。
通过讨论和合作，建立一个共同的目标，使谈判双方能够共同努力达成一致。
2.收集信息并做足准备：在谈判之前，收集尽可能多的相关信息，并对对方的需求和利益进行充分了解。
在谈判中，准备充分的背景知识可以帮助你提出有力的论点并做出合适的反应。
3.寻找共赢的解决方案：商务谈判应该是一个双赢的过程。
通过寻找双方的共同利益和解决方案，可以建立一个长期稳定的商业合作关系。
4.通过合理的让步来建立信任：在商务谈判中，双方可能需要做出一些让步来推动谈判进展。
通过合理的让步，你可以向对方展示你的诚意，并建立双方之间的信任关系。
5.随时准备好离开谈判桌：如果谈判没有达到预期的结果，或者双方的利益存在着不可调和的冲突，准备好停止谈判并寻找其他解决方案。
商务商务谈判中的语言技巧有哪些
商务商务谈判中的语言技巧有哪些《商务谈判中的语言技巧有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间合作与竞争的重要环节。
而在商务谈判中，语言技巧的运用往往能够决定谈判的成败。
掌握有效的语言技巧，不仅能够让谈判双方更好地沟通交流，还能为自己争取更多的利益。
那么，商务谈判中的语言技巧究竟有哪些呢？一、清晰准确的表达在商务谈判中，清晰准确地表达自己的观点和需求是至关重要的。
这意味着要避免使用模糊、含混不清的语言，以免让对方产生误解。
要用简洁明了的语句，直接阐述自己的立场和期望。
例如，如果您希望对方降低价格，不要说“价格能不能再商量一下”，而是明确指出“我希望您能将价格降低 10%，这样我们的合作会更加顺利”。
同时，要注意语言的逻辑性。
在陈述观点时，按照一定的顺序和条理进行，比如先阐述问题的背景，然后提出自己的看法，最后给出具体的建议。
这样可以让对方更容易理解您的意图，也能增强您观点的说服力。
二、倾听的艺术很多人在谈判中过于关注自己的表达，而忽略了倾听对方的意见。
然而，倾听是了解对方需求和关注点的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，通过眼神交流和点头等方式表示您在认真倾听。
倾听不仅仅是听到对方说的话，还要理解其背后的含义和情感。
有时候，对方可能没有直接表达出自己的真实想法，需要您通过倾听去揣摩和发现。
比如，对方在谈到某个问题时语气变得犹豫或者情绪有所波动，这可能暗示着他们在这个方面存在顾虑或者不满。
在倾听的过程中，可以适当地做笔记，记录下关键的信息和要点，以便在后续的交流中能够有针对性地回应。
三、提问的技巧提问是获取信息、引导谈判方向的有效手段。
好的问题能够让对方透露更多有用的信息，同时也能展示您对谈判内容的深入思考。
在提问时，要注意问题的开放性和针对性。
开放性问题如“您对这个项目有什么看法？”可以让对方有更多的发挥空间，从而获取更全面的信息。
针对性问题如“您提到的成本增加具体是哪些方面？”则能够聚焦于特定的问题，深入探讨细节。
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抓挠耳朵也意味着当事人正处在焦虑的状态中。查尔 斯王子在步入宾客满堂的房间，或者经过熙攘的人群时， 常常做出抓挠耳朵和摩擦鼻子的手势。这些动作显示出他 内心紧张不安的情绪。然而我们从未看到查尔斯王子在相 对安全私密的车内做出这些手势。
手摸耳朵，表示对议题感到乏味、无聊，或对话题内 容产生反感时，想要打断对方的话题，或是想借自我触摸 来消除内心浮躁不安的情绪。如果你能从对方的扯耳朵上， 接受到对方要打断你的话头的信号，不妨停下嘴来，让他 开口发言，这样，对方反而会认为你是个十分通情达理而 健谈的人，因为你允许他积极地参与谈话。
可能表示：他们接受你提议的可能性很小，确切地说，
他拒绝了你的提议。
谈判中发生类似情况，你可采取两种策略：一是先
转移话题，转而进行其他的议题，过后再回到此议题。
二是对你的提议进行详细的阐述，强调此提议可以使对
方获得的利益，也许是对方并未深入理解议题的原因造
成的拒绝。
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一个人在说假话时，除了不敢正眼视人外，就是不 自觉地触摸自己的鼻子。 用手摸鼻子的行为，再加上身体前屈的动作。很可 能表示：你的话怕是靠不住吧？ 谈判中发生类似情况，你可用坚定诚恳的态度再次 表明已方立场和意见，打消对方的疑虑。
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证实式提问 − “您刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如 期履约了？” − “为什么要中途改变这一条款，能说明理吗？” • 探索式发问 − “如果我们增加订货，你们能否在价格上更加优惠 些？” − “假设用这个方案怎么样？” • 借助式发问 − “我们请教了某某权威人士，请你考虑，是否把规格 要求提高一些？” − “据XX（机构）最新调查显示，该产品的市场前景十 分乐观，你们能否考虑增加订购量？”
参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台下观众问道“：杨小姐，
因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感化希特勒。如果
我嫁给希特勒，第二次世界大战就不会死那么多人，也肯定 不会让他发动第二次世界大战！” 杨小姐知道，肖邦和希特 勒都是历史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的。因为条件 假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答嫁给肖邦会落 入俗套，回答嫁给希特勒却能使人耳目一新，再加上她对自
–提问态度要诚恳，避开各种带有敌意的问题。
–对方一时不愿回答的问题不要强问，以免触发僵局 2014-9-25 10 或大冲突。
不该问的问题：
• 关于对方私生活、工作、收入、家庭情况、 女士年龄、宗教、党派的问题； • 带有敌意的问题； • 怀疑对方品格的问题； • 过多与谈判内容无关的问题。
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• 入题技巧 − 迂回入题
− 先谈细节，后谈原则性问题
− 从具体议题入手 • 阐述技巧 − 开场阐述
− 先谈一般原则，后谈细节问题
要点：开宗明义、表明立场、有的放矢、 暗示互利、简明扼要、诚挚轻松 − 让对方先谈 − 坦诚相对
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二、提问技巧 通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握 对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是 为了了解情况、启开话题、以利沟通。
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• 提问四要素
–提出什么问题
• —何时进行发问 • 特别注意：
—如何表述问题
—对方将作出什么反应
–预先准备好问题，把握发问的时机。 –注意发问的速度和频率：谈判者应该用正常速度发 问。不是法庭上的审问，应该心平气和地提出问题。 当然，发问速度亦不能太慢，在谈判中，不宜重复、 连续不断地提问。
–不可抢着提问，给对方充足的回答时间。
可忍，此时，你应及时停顿或做些调整。
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耳 朵 小孩为了逃避父母的责骂会用两只手堵住自己的耳 朵，抓挠耳朵的手势则是这一肢体语言的成人版本。抓 挠耳朵的手势也有多种变化，包括摩擦耳廓背后，把指 尖伸进耳道里面掏耳朵，拉扯耳垂，把整个耳廓折向前 方盖住耳洞，等等。 当人们觉得自己听得够多了，或想要开口说话时， 也可能会做出抓挠耳朵的动作。
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当一个人说假话时，他总是不敢正眼视人，以掩饰内 心的虚假。 眼眉的变化是一个人正在想什么的另一种迹象。
如果他只是抬起一侧眼眉，那就表明，你告诉他的话， 他不相信或认为不可能。 如果他两侧眼眉同时抬起，表示惊讶。
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鼻 子
在你提出一个议题时，对手如果用手去摸鼻子。很
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眼 睛
眼睛能够暴露一个人心中最大的秘密。不管嘴在说什
么，眼睛都会告诉你他正在想什么。
如果瞳孔扩大，眼睛大睁，那就表明他听到了什么令
他高兴的事情，抑或你说的话使他感觉良好。
如果瞳孔缩小，那就表明他听到了什么他不喜欢的事
情。
如果他的眼睛眯起来，那就表明你大概是说了什么他
不相信的话。
3、语言技巧是阐述己方观点的有效工具 4、语言技巧是实施谈判技巧的重要形式
ห้องสมุดไป่ตู้
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三、正确运用谈判语言技巧的原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则
（四）隐含性原则
（五）规范性原则
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第 二 节 有 声 语 言 技 巧
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一、陈述技巧
陈述就是叙述自己的观点或问题的行为和过程。
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三、应答技巧
1、应答的六原则
不贸然回答，以免落入圈套，暴露本方的底细； 回答要有针对性，避免含糊其辞； 回答问题前，尽量有一些时间思考； 切勿和盘托出、毫无保留地回答对方问题，以免
暴露过多信息，或使本方无路可退；
抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；
对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制
化，有效地解读这些身体语言所包含的信息不仅有利于交
往，而且还可以帮助了解一个人的内涵。
通过对身体语言进行分析，可以引导我们更好地制定
谈判的策略、把握谈判的节奏，营造良好的谈判后气氛，
最终与对手之间达成双赢的结果。
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表 情
表明人的心情
是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔 弩张，是精力充沛还疲惫不堪，这些都可以在人的表情 上反映出来。 人类共通的表情：
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抿嘴动作往往意味着已经下定了某个决心，习惯性抿 嘴的人一般比较坚强，有股不达目的誓不罢休的毅力。
吃惊时人的嘴会略呈 O 型，而特别开心时则完全张开。
捂嘴偷笑，嘟嘴撒娇，撅嘴不满，闭唇抗议。
嘴唇两端呈现出稍稍拉向后方的状态，表示对方在很
注意地倾听你的讲话。此时，你可以继续阐明你的观点。
嘴角向下斜，表示对方不大同意你的看法或有些忍无
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嘴
说话的时候经常舔嘴唇的人，是正在压抑着因兴奋
或紧张所造成的内心波动；
在交流的过程中，出现咬嘴唇的动作，表明对方在
自我惩罚，也有可能是在用心思考对方的讲话；
如果说话时以手掩口，说明对方存有戒心，或者在
自我掩饰，或者这人较为害羞；
如果告诉别人小秘密，我们常遮住嘴贴近对方耳朵；
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2014-9-25 会怎么拿出来。”此可谓是绝妙的回答的典范。 14
有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持人为了测试 你听着，假如要你在两个人中选择一个作你的终生伴侣，你 会选择谁？这两个人，一个是波兰音乐家肖邦，一个是德国 法西斯头子希特勒！”漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊 人“：我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追问原
五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，
合计为十八元八角八分。”总理的回答，既未泄密，又极风趣 地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。 艾伦“金斯伯格是美国著名的诲人，一次在宴会上，他向 中国作家提出一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是：” 把一只五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办 法把它拿出来?”中国作家回答道：“您怎么放进去的，我就
到自己的耳朵；表示否定时却采取先把头往后倒，随即再
弹回原处的姿态。印度人亦采用此种表示法。
中东的叙利亚，则又有所不同。叙利亚人表示肯定时，
是将头先向前倾倒，再向后反弹回。否定时则反之，先将
头向后倒再弹回。 2014-9-25
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过度频繁的头部运动 当谈判对手对你方的话题感到索然无味、希望转移话
题说些他感兴趣的事时 ，常会采用过度频繁的应和动作， 这种应和完全是机械的、敷衍的，完全是出于礼貌才没 有公然打断对方的话。 此时，已方可考虑转移话题。 斜着脖子 表示疑问和犹豫，此时，应向谈判对手做进一步的解 释和说服。
2014-9-25 己选择的巧妙解释，终于博得了全场观众的热烈掌声。 15
语言的传达=7%有声语言+38%语音语调+55%表情姿态
一、无声语言的作用
替代、补充、暗示、调节
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商务谈判中的行为语言
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二、人体语言技巧
人体许多部位的姿态和动作，都能代表不同的内心变
采取这种动作的人，心中自认为对方低自己一等，自
己很明显地站在优势地位上，而且很有把握地认准自己的
主张是无人反对的。
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缩紧下巴：它表示对方的服从态度，内心不敢侵略对 方的势力范围，而且还在有意地缩小自己的势力范围，甘 愿接受对方的侵入。在谈判中，应抓住这个有利时机，迅
速达到谈判目标。
如兼有面带赧色和喘气的现象，则表示行为者的不满、困惑、 害羞、痛苦等心态。 如果谈判对手采用此种动作，你可以稍做停顿与休息，让对 方恢复平静，等对方整理好头绪之后再重新谈判。
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颈
颈部的上下和左右移动
中国和英语国家的人，都采用肯定时点头，否定时摇