欧普照明营销模式调查报告最终版
欧普照明公司深度分销项目总结报告(ppt 42页)
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第9页
和君创业
Ⅰ 前言：项目回顾（续三）
• 八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售 市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第4页
目录
和君创业
• 附件6：上海市场促销活动 • 附件7：实施计划上海市场促销计划 • 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 • 附件9：市场管理手册 • 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 • 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 • 附件12：营销中心管理手册 • 附件13：各地办事处制度推行总结报告
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 10 页
和君创业
Ⅱ 市场操作版
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 11 页
和君创业
一、前期调研——广州
• 时间：2001/11/29~2001/12/3
• 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫
• 调研方式：假谈判，真调研
• 调研范围：主要灯具城如泰古、华盖、三元、安华，阳城建材城， 另外针对广州节能灯市场的总代理渠道调研了五金总代理市场。
• 工作方考市场策略。
• 特别值得一提的是12月3日晚上，双方对接小组的一次冲突，通过 这次冲突，双方进行了第一次真正的沟通，为今后的深入合作奠 定了基础。
欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于Leabharlann 呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
欧普照明检查报告(一)
欧普照明检查报告(一)欧普照明检查报告介绍•欧普照明是一家专业的照明产品制造商，产品远销全球。
•本文将对欧普照明进行一次全面的检查，并对检查结果进行详细报告。
检查目的•确保欧普照明产品的质量符合标准和客户需求。
•发现并解决潜在的质量问题，提升产品质量和客户满意度。
检查内容•灯具外观检查•内部结构和线路布局检查•光效和亮度测量•耐压和绝缘测试•开关和调光性能测试•安全性能测试•壳体材料和防护等级检查检查结果灯具外观检查•所有灯具外观无明显瑕疵，无划痕和变形。
•表面喷涂均匀，无色差。
•标识清晰，无错误或模糊。
内部结构和线路布局检查•内部结构牢固，无松动部件。
•线路布局合理，无交叉或搅乱。
光效和亮度测量•所有灯具亮度均匀，无明显暗区。
•光效符合标准要求，节能效果显著。
耐压和绝缘测试•所有灯具通过耐压和绝缘测试，合格率达100%。
•无漏电和触电风险。
开关和调光性能测试•开关性能良好，无卡死或误触。
•调光效果稳定，无明显闪烁或光照不均。
安全性能测试•所有灯具通过安全性能测试，无明火风险。
•具备过载和短路保护功能。
壳体材料和防护等级检查•壳体材料符合标准要求，耐抗压和防腐能力强。
•防护等级达到IP65，适用于多种环境。
结论•欧普照明产品经过全面检查，质量稳定可靠。
•符合标准要求的各项测试指标，品质可信赖。
•客户购买欧普照明产品可放心使用，满足各种应用需求。
以上为本次欧普照明检查报告的详细内容。
检查建议持续改进•欧普照明在质量管理方面表现出色，但仍有改进的空间。
•公司可以进一步优化产品设计和制造流程，提升整体质量水平。
•定期进行培训和技术交流，保持技术更新和创新。
售后服务•继续加强售后服务体系建设，确保用户在使用过程中获得及时的支持和帮助。
•支持用户反馈和投诉，及时处理和解决问题，提高用户满意度和忠诚度。
总结•欧普照明检查报告显示，公司的产品质量符合标准要求，并经过严格的检查和测试。
•公司在照明领域具有丰富的经验和技术实力，为客户提供高品质的照明产品和解决方案。
欧普照明市场拓展
欧普照明市场拓展一、太仓地区消费者对灯饰灯具认知度调查结果分析为了研究欧普照明的市场推广策略，首先必须调查太仓地区消费者对灯饰、照明设备的认知情况，因此笔者于2014年1月在太仓市之江国际家居广场进行了随机调查，本次调查一共发出问卷200份,回收了190份问卷，其中有185份有效问卷，经整理后调查结果如下：在本次调查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；还有48人是夫妻、情侣两人共同参与调查，占26%；调查对象中25-50岁的人群占的比重较大，达到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。
调查显示功能细分、造型豪华、崇尚自然、色彩丰富、组合使用、高技术化、多功能化、节能化、环保化成为影响消费者对灯饰灯具消费的主要因素。
在这个时尚与潮流结合的年代，灯饰灯具的装修作用远远大于其照明作用，现在有很多别墅，不仅购买的灯饰灯具数量多，而且对灯的专业性要求也比较高，除了要求灯饰灯具简约大方，安全性能高外，还要环保、可靠，不影响人体健康。
同时调查发现学历越高，收入越高，对于灯饰灯具越了解,也更愿意去买可靠安全的拥有一定品牌知名度的灯具。
他们对照明灯具的要求已经从大众的节能、安全阶段发展到了更高的保健阶段，分析其主要原因还是因为近年来青少年近视发病率的不断攀升。
据统计，中国学生的近视发病率已经高达70%至80%，在全世界的排名中已经上升到第二位，仅次于日本。
有科学研究表明，青少年近视率如此之高主要是由于中小学生晚上在灯光下看书，导致眼睛长期处于疲劳状态造成的。
保健的灯具主要是帮助青少年在健康的光线下看书，预防近视，所以，它的问世为青少年预防近视提供了一种手段，并渐成市场热点。
优化欧普照明的市场推广策略强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。
在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。
欧普照明——成功的卖场营销
欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。
欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。
）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。
到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。
今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。
卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。
照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。
营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。
“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。
这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。
2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。
欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。
随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。
在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。
欧普照明的营销秩序
日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：327次 | 发表评论赵兵(化名)是欧普照明的一位加盟商，2007年完成了80万的销售，2008年的目标是226万——他现在有3个专卖店。
但是，他很快有了壮志难酬的担忧，在他的区域领地内，欧普自己建了几个经销网点，于是，发信息给欧普照明总经理马秀慧抱怨。
可是，马秀慧帮不了他。
按照加盟协议，欧普在一个县城只会指定一家加盟商，但是专卖店往往只能覆盖中心城镇，赵兵负有开拓附属城镇网点的义务。
欧普的营销人员会根据当地市场容量，要求具体的附属网点数量，加盟商必须承诺完成。
然而，加盟商发展“下线”与其自身的零售存在利益的冲突：加盟商从事零售可以获取35%的毛利，而批发给附属网点的利润空间只有5%左右——这些数据都为欧普严格控制。
换言之，如果附属网点发展了70位顾客，而其中10位可能是从专卖店分流出来的顾客，这笔生意对加盟商可能就是不划算的，但是欧普多了60位顾客。
对于“精耕渠道”而言，这只是欧普照明遭遇的悖论之一。
这家1996年创立于中山市古镇的照明企业，现在已经是国内家居照明的领先者之一，全国共有2000家左右的专卖店，2007年销售额18亿。
强势秩序就赵兵没有履行自己开拓10家附属网点的义务，欧普的解决办法是，由销售人员直接开拓网点，而货源组织直接来自赵兵的上游供货商——省级分公司。
“加盟商不做，就由我们自己来做”，马秀慧说，在她眼里，保持强大的销售渠道，必须保持渠道的密度。
在游玩丽江的时候，她发现这个旅游胜地没有欧普的专卖店，第一反应就是打电话批评了云南的主事人，尽管上年他们的业绩增长了50%，“丽江一年那么大的客流量，专卖店就像广告一样，没有欧普的店是不能原谅的。
”1994年入行卖灯管开始，马秀慧如今相当了解渠道的价值，“我自己是导购员出身”。
古镇号称“中国灯都”，早在1999年，上千家灯具企业都安于“前店后厂”的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。
欧普照明营销模式调查报告最终版
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
第 12 页
第 16 页
欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产 品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。 二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。 三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 四是，对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂 商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供 应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节 上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地 位。
第5页
欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
办 公 室
财 务 部
人 力 资 源 管 理 部
销 售 部
市 场 部
公 共 关 系 部
技 术 服 务 部
第6页
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。ຫໍສະໝຸດ 第 19 页欧普照明营销模式
欧普照明在中小城市中的市场推广范文.docx
欧普照明在中小城市中的市场推广范文一、太仓地区消费者对灯饰灯具认知度调查结果分析为了研究欧普照明的市场推广策略，首先必须调查太仓地区消费者对灯饰、照明设备的认知情况，因此笔者于20XX年1月在太仓市之江国际家居广场进行了随机调查，本次调查一共发出问卷20XX年代，灯饰灯具的装修作用远远大于其照明作用，现在有很多别墅，不仅购买的灯饰灯具数量多，而且对灯的专业性要求也比较高，除了要求灯饰灯具简约大方，安全性能高外，还要环保、可靠，不影响人体健康。
同时调查发现学历越高，收入越高，对于灯饰灯具越了解,也更愿意去买可靠安全的拥有一定品牌知名度的灯具。
他们对照明灯具的要求已经从大众的节能、安全阶段发展到了更高的保健阶段，分析其主要原因还是因为近年来青少年近视发病率的不断攀升。
据统计，中国学生的近视发病率已经高达70%至80%，在全世界的排名中已经上升到第二位，仅次于日本。
有科学研究表明，青少年近视率如此之高主要是由于中小学生晚上在灯光下看书，导致眼睛长期处于疲劳状态造成的。
保健的灯具主要是帮助青少年在健康的光线下看书，预防近视，所以，它的问世为青少年预防近视提供了一种手段，并渐成市场热点。
二、优化欧普照明的市场推广策略（一）强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。
在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。
同时文联灯饰商行可以联合太仓地区的新开楼盘，共同举办灯饰知识宣讲活动，普及照明灯具的知识，同时强化品牌优势，让消费者在装修新房之前先对照明灯具有全面的了解。
（二）加大市场推广力度文联灯饰商行可以进行社区推广、专业市场推广、团购推广等各种形式的推广活动，因消费者对入户拜访的戒心较大，在进行推广活动之前要做好前期的准备工作，在对小区进行扫楼前，要让客户准确的指导什么品牌什么时间会进入社区对其进行拜访，以减少拜访阻碍。
OPLE欧普照明时常营销策划方案p
近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业 的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的 灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另外，城市文化建 设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气 氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素都带动了内地灯饰市场的 需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000万 台以上
手的能力，一种能力是扩充品类的能力。这两种能力可以让欧普在不断扩 大其终端合作者经营规模的同时，随时防止任何一家与其品类相似或对其 构成某种威胁的品牌染指它的优质终端资源。同时它认为是扩大某一品类 或产品线的有力时机时，终端始终对它是开放的。这种势能也使得欧普在 渠道中获得了另外一种看不见的资源，即可替换资源：一旦原有的合作伙 伴不适合再合作下去了，随时可以在其他的经销商中“择优录用”。由此 可以看到欧普作为一个品牌的价值。
11
市场构成
十大照明灯具品牌
菲利普照明
欧普照明
雷士照明
松下照明
阳光照明
TCL照明
FSL 佛山照明
三雄.极光照明
亚光照明
华艺照明
12
自我剖析
欧普对灯饰的影响力主要来自于两个方面： 一是吸顶灯，它的规模使其他竞争对手难及其项背； 二是渠道资源，它拥有中国目前最好的零售终端资源，特别是在地、县
级市场。 有了这两张王牌，使欧普具备了至少两种能力，一种能力是屏蔽竞争对
13
欧普运用自身的管理、用人、市场营销手段、品牌推广，优质的服务和平 衡感。今年对欧普来说更主要的任务恐怕还是综合治理，即如何使商照、电 工、光源这几个品类快速成长起来。从其运作格局来看，我们也许会往这几 点关注它的走势：一、在吸顶灯一枝独大的格局下，灯饰部分有何创新之举； 二、在市场层面除了进一步强化地县级渠道优势外，在中心城市有何举措； 三、在经销商纷纷开设大店的时候，欧普如何继续保持对这些大户经销商的 支配力，特别是那些和雷士复合经营的经销商；四、在终端形象、推广方式、 渠道细分上欧普又有哪些新措施；五、团队的变化大不大。凡此五种均可能 对各市场的经销商带来影响，包括那些竞争者和潜在合作者。对古镇的企业 来说，欧普的影响是间接的，欧普是以一种出世的姿态在影响着灯饰行业， 而在市场终端它永远都是积极的。这一模式把所有的营销活动高度概括成了7 个字，即：“在终端，为了终端”。直至今天，欧普仍然坚守这一则。