SP销售促进方法及案例
房地产销售现场的sp技巧
02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
（二）谈价SP
SP常用技巧：
SP活动
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合，加强团队默契度
适当掌握分寸，因人而异
把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
SP销售促进解决方案
通过Fingoo作为第三方用SP 操纵价格杠杆，能令消费者享叐实惠癿价格癿同时，对品牌打折癿 行为归于第三方行为，品牌在消费者心中癿形象，丌会随着价格下 降使荣耀癿感觉降低。 Fingoo整合大量癿优惠SP资源，令消费者产 生购买癿欲望癿同时，对价格敏感度也丌会有太大癿影响。 随著科技丌断収展和消费需求水平癿提 高，市场上出现新产品戒新癿替代品是丌可避免癿，但通过Fingoo 癿产品-价格-价值-沟通体系，能有效深挖产品价值，把“衰退期” 产品转化为“经典”产品，以改发“衰退期”产品癿命运。 Fingoo SP是从戓略角度下手，运用合适癿 SP戓术，适应于企业长期癿収展。
Fingoo整理相关商家癿优质产品不服 务资源，幵通过Fingoo与业癿服务代 表为消费顾问，为消费者提供最与业癿 消费知识，帮劣消费者选择适合自己癿 商家。不此同时更能帮劣商家结合自身 商品癿优势，给予消费者更好癿消费体 验不充分满趍消费者癿需求。
长效SP 为商家提供SP销售促迚解决方案服务。 形成Fingoo-商家-消费者癿命运共同体， 使三方价值在Fingoo平台上得到真正癿 循环体现。 短效SP 帮劣商家以高效、快捷和经济癿方式提升 客户数量、购买金额和消费频率，获得满 意癿投资回报率。
企业主要面临癿困境： 1、销售业绩难以叏得突破性癿提升； 2、利润微薄，平均成本高，如果迚行价格戓 利润空间被压缩 ，会迚入没有资源投入销售 就无法提升，销售无法提升就没有资源投入癿 怪圈； 3、収展前景丌明朗，目前随着行业癿収 展和 竞争癿日益透明化，小企业自身对市场癿掌握 能力越来越小，収展丼步维艰。
卢泰宏—— SP是英文Sales Promotion癿简称，译 （中国营销研 为销售促迚，亦有将其译为营业推广戒 究中心主任， 销售推广。SP是西方商界最常用癿缩略 中国著名营销 词之一，是市场竞争过程中癿一把利剑。 大师） 强调： 市场锋线癿促销，作用在于对产品施加 推力，使产品能够更快地迚入市场和扩 大市场。我们看到，在市场上幵非每一 中国商业已经进入全面 个公司都做广告，但是每一个公司都无 一例外地开展SP。是执行市场侵略仸务 在市场上，幵非每一 时，丌能忘记使用癿有力武器。 个公司都做广告，但是每 一个公司都无一例外地开 展SP。
07_销售现场SP管理
而达到最后的成交。
7．成交落实技巧：
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你
没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，
如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自
己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过 第三方让客户及时了解 • 自己和自己P • 自己和同事P • 客户P
现场 SP
时间缓冲 SP
• 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟
信息不对称SP
•
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
五、SP常用技巧
二、为什么做SP
为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售气氛，使客户产生认 同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客。
做SP动作的前提：
摸底准确 找到客户真正感兴趣的需求点 通过SP动作转化客户心理状态 激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压
最终逼定成交
PS：如果客户摸底不准确，SP将成为无效动作
以退为进
8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利
形势。
9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协
定，还未签约，可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行
商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
择、说辞一定要注意得当。
九种销售促进(SP)的方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：[1]无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
促销额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种：[2] 惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠，即购买获赠。
只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
退赠，即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
[3] 折价SP“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
(完整版)房地产销售SP技巧汇总
SP技巧一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户；2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛；4、喊控开封房源,制造热销氛围.二、电话SP1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思,现在来电咨询房子的客户较多,稍后给您回过去。
”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声,感受到现场的热销氛围。
2、在接客户时,让同事给自已打个电话(或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。
3、当客户要优惠或房源时,做好铺垫后，可以假装给领导打电话。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源,将客户原来想要的房子,或比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问,可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时,柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交.2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵,抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问,让客户看别的楼层,现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时,可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。
6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销,房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥,让客户感到房源的珍贵性。
SP是指促销活动
SP是指促销活动，而不是只单独的几个行为，楼上说的大部分是逼定的手段。
SP活动包括：技术性调价、集中开盘，技术性销控、技术性定价、参加房展会、户外派报、客户回报行动，各类与客户互动的活动。
等等等等，你可以从SP的定义中找到他所包括的内容。
SP是指为了促进销售而进行的活动。
注意是活动不是手段，活动的结果（或者说是活动的目的）不一定是要求带来直接销售，可以是人气聚集、可以是品牌塑造、可以是概念推广等等。
举几个常见例子：技术性调价：1、为了促进某些楼层或者户型的销售，通过调高某些已售房屋价格、或者对计划销售的户型单独定折扣、优惠。
2、为了快速回款，通过调价将楼层差价、户型差价等各类价格差变小，以尽快回款。
3、为了提高利润水平，做法与2相反，好房子就要贵一些。
等等。
集中开盘：1、为了使客户有一种紧张感，尽快下定，通过将一段时间积累之后的客户在某一天集中约来，提升楼盘在客户心目中的人气，促进销售。
2、为了提高利润水平，通过集中开盘进行概念推广，先卖概念再卖房子。
等等。
太多太多，你的问题可以写一篇论文。
SP一般都是系列组合，很少单独只用一两种，具体情况看项目吧。
与客户实战的案例太多了，自01年大学毕业从业至今，市场发生了太多的变化，觉得没有什么案例可以供参考，唯一一点算是心得：一定要符合实际。
深入了解项目、深入了解客户，认真分析各类报表（业务员和专案报的日报、周报、月报A、B级卡）要想卖好房子，在面对客户之前的工作更多更重要。
SP是指促销活动，而不是只单独的几个行为，楼上说的大部分是逼定的手段。
SP活动包括：技术性调价、集中开盘，技术性销控、技术性定价、参加房展会、户外派报、客户回报行动，各类与客户互动的活动。
等等等等，你可以从SP的定义中找到他所包括的内容。
SP是指为了促进销售而进行的活动。
注意是活动不是手段，活动的结果（或者说是活动的目的）不一定是要求带来直接销售，可以是人气聚集、可以是品牌塑造、可以是概念推广等等。
sp活动
销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。
到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵：第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、销售促进的七个市场作用：①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
销售促进(Sales Promotion,简称SP)
销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。
到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵：第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、销售促进的七个市场作用：①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
sp销售促进方案
SP销售促进方案引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要采取各种措施来促进产品销售和提高市场份额。
特别是在现代数字化时代，使用SP（销售促进）策略可以帮助企业更好地与目标客户互动，增强品牌认知度，并促进销售增长。
本文将介绍一个SP销售促进方案，旨在帮助企业提高销售业绩。
背景每一个企业都希望能够提升产品销售额。
SP销售促进方案可以识别和利用潜在机会，通过各种营销策略和战术来推动销售增长。
这种方案可以包括市场活动、促销活动、经销商支持等多种方式，以吸引更多的客户并提高产品销量。
目标SP销售促进方案的目标是提高产品销售额，并在竞争激烈的市场中获得更大的市场份额。
通过有效的促销活动和市场营销策略，可以增加品牌的认知度，吸引潜在客户，增加销售机会。
实施计划为了实现SP销售促进方案的目标，需要制定一个详细的实施计划。
下面是一个可行的实施计划的示例：1. 市场调研在制定具体的促销方案之前，需要进行市场调研，了解目标客户的需求和购买行为。
通过市场调研可以帮助企业更好地定位自己的产品，并针对目标客户开展精确的销售促进活动。
2. 品牌宣传提升品牌的认知度是一个重要的促销活动。
企业可以通过各种渠道，如社交媒体、广告、公关活动等来宣传品牌。
同时，企业还可以与业界领先人士合作，提升品牌的声誉和形象。
3. 促销活动促销活动可以吸引更多的顾客，并增加销售机会。
企业可以设计各种促销活动，如满减、折扣、赠品等。
此外，限时促销、独家优惠等也可以增加顾客的购买欲望。
4. 经销商支持经销商是销售的重要渠道之一，与经销商的合作至关重要。
企业可以提供特别的经销商支持，包括培训、营销材料、奖励计划等，以帮助经销商更好地推销产品。
5. 客户关系管理建立良好的客户关系可以提高客户的忠诚度和重购率。
企业可以使用CRM（客户关系管理）系统来管理客户数据，并根据不同客户的需求和偏好来提供个性化的服务和推荐。
预期结果通过实施以上的SP销售促进方案，企业可以预期以下结果：•品牌认知度和知名度的提升。
SP方式
现场SP一、SP的含义（sale promotion）促销：用最恰当的方式在最短的时间里达到最高的销售率。
二、SP的方式：1、SP活动：个案通过组织SP活动，聚集人气，促进与业主的感情交流，达到现场炒作目的。
例内部认购、绿化景观说明会、物业说明会、家庭运动会、封顶晚会、交房活动等。
内部认购：个案在预售证未取得时，并不能对外销售。
为了不流失客源，让客户先缴纳一定金额的保留金预定一套房型，享受优先选择权。
待预售证取得时，该客户再决定是否购买；再选择一天让所有客户到场认购。
通过此方式吸引更多来人，让让一部分犹豫的客户感受个案的人气，促使他们尽快做出决定。
这些活动需要靠每一位同仁在平时接待来人后，及时整理来人表，以便举行SP活动时，召集客人前来。
谁召集的客户越多谁的成交机会越大。
利用SP活动告诉客户：人这么多，说明认同本案的人也多，请您赶快下订，再迟的话选择的机会就少了。
注：SP活动要准备充分、考虑周全、人员配合、应变方案等。
2、SP技巧之喊销控：通过与柜台互动交流：例某位顾客有意订购2＃302，但还犹豫不决时，为判断客户诚意度，甲业务员请求支援。
（1）现场可以通过电话SP方式，乙业务员假装接听客户来电，然后大声询问柜台（声音能让甲业务员的客户听到）：柜台，我昨天的客户林先生现在问2＃302有没有在，他想现在过来定。
此时柜台就会问甲业务员“甲，你不是也在看这套吗？现在看的怎样”。
如果客户还犹豫不决，柜台会对乙业务员说：你叫客户过来吧。
乙业务员可故意大声说：林先生，您赶快带钱过来吧。
以此方式测试客户诚意度，同时甲业务员要告诉客户：您看这么多人想要，我劝您快办手续吧。
（2）柜台可以问甲业务员：甲，刚才公司打电话下来，有可能要把你现在介绍的这套房子介绍给公司关系户（或收回做成样板房），你客户现在看的怎样？注意：这种方式需要寻求支援的业务员及时将SP动作反馈给客户知道，并尽快以此让客户下订。
同时要分析客户反应，客户可能会下定；也有可能客户会回复“让我回去考虑一下”，此时业务员的情绪不要受到影响，不急不躁，马上询问客户不愿意交钱的原因，再次交流寻求支援。
销售技巧SP技巧ppt课件
那边那组客户也正在谈这套房子呢!” ➢ 如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有
一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
3
➢
个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
22
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。
因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体 相对都是高层次的。
23
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
27
下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
13
谈价格SP
谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及
反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
介绍的是哪套房子”。 ➢ 乙：“五楼最后一套”。 ➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 ➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 ➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得
房地产销售现场SP技巧
8
SP运用
配合方法
销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天 下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生 紧迫感，感觉房子买的快。
喊柜：喊前台的同事或主管配合。 “你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大） “ 昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金”
电话： 1：“ XX你客户的电话，让你帮忙留一下XX房源，他下午 过来定” 2:设置来电,谈客过程中接起客户电话
同事SP
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍
把将发生的事情提 前化，把想象中的 事情现实化。
10
1
勤
2
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户 二．利用资源 三．时机 四．氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
Sp运用的技巧
应用的时机：
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
常用方法：
电话SP
假电话（接客户咨询电话、集中引爆）
有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客 户及时了解
现场 SP
自己和自己SP 自己和同事SP 客户SP
时间缓冲 SP
留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟
信息不对称 SP
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
SP的种类与运用技巧
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1
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在 于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
SP配合销售技巧
SP配合销售技巧S P配合销售促进（Sales Promotion）：包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易促销包括：（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；3、以及业务和销售人员促销：（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应(马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
名字来自于《圣经·马太福音》中的一句话。
在《圣经·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
”社会学家从中引申出了“马太效应”这一概念，用以描述社会生活领域中普遍存在的两极分化现象)就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或电脑做销控。
SP销售促进方法及案例
实例：创意、接触由新KENT开始
“英美烟草中国公司”在推出新KENT特低焦油系列香烟时展开了 以“探索、燃点、新KENT新生活灵感!”为主题的换领赠品的促销活 动。活动分三期进行，每期以一款新时代火朵为赠品，凭5个新 KENT空烟盒到指定换领地点换取“礼品领换卡”与当期火机一个 及其标贴。当集齐三个指定火机标贴的“礼品换领卡”各一张以及 新KENT另外5个空烟盒，又可换取“非凡型赏”新潮流电话台灯一 个。
狭义的SP定义可确切为:"在给定的时间和预算内，在某一
目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成
交易目的促销手段和措施。"
二、在界定SP时，要注意避免2个误区
1、对SP活动和广告活动不加区别
2、广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则 用于短线促销，效果要求立竿见影。
三、SP能作什么
三、竞赛SP
竞赛SP（Race Promotion）是基于利用人们的好胜、 竞争、侥幸和追求刺激等心理， 通过举办竞赛、抽 奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动， 吸引消费者 的参与兴趣， 推动和增加销售。
实例：轻怡百事网球团体邀请赛
1.网球团体邀请赛：参赛队伍包括驻德国际企业IBM、AIA、 HP、箭牌、爱立信、西门子、中意人寿等26支大型企业 队伍， 共200多人。参与者均为轻怡百事的目标消费群： 20~30岁具有较高教育背景并享有较高报酬、能够通过品 牌的选择表现自我价值的时尚白领。
六、连锁SP
连锁SP (Chain Pronotion)是针对连锁经营企业提出的。 连锁经营的特点形成了连锁店特有的SP方式， 连锁 SP的最大特色是方便与服务促销。
实例：零售王国沃尔玛 (WAL—MART)“每日 低价”
房地产销售技巧—SP技巧-课件
l SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用
lSP之前的准备工作，道具准备， SP人物准备，说 辞准备等等
l SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因 为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相 对都是高层次的。
房地产销售技巧—SP技巧
1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方
自己看，使他确信价格最低了。 ➢和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
2.SP的特征
1.以促进销售为目标； 2.实施或作用的产品范围是限制 性的和指向性的；
3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三个基 本特征
2.SP的分类 SP的分类
l谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到
她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取 利益，所以放了这个价格。
例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠 是很正规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导 和你做SP ，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。
现场逼定与SP的配合
uSP的几种方式： (1)自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)销控SP (4)电话SP
销售技巧探讨 ——SP技巧专题
• Sales Promotion ，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦 有将其译为营业推广或销售推广。 SP是西方商界 常用的缩略词之一.
• 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把 想象中的事情现实化。
房地产销售技巧—SP技巧
➢业务工作造势
销售促进
销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。
到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵：第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、销售促进的七个市场作用：①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
营销理论事务-销售促进系列谈(一)2p
SP：销售促进系列谈(一)一、概念“销售促进”即salesPromoCion，而称SP。
是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。
”简单地说，销售促进就是一能接刺激以求短期内达到效果的促销方法。
其要点是：一、直接；二、迅速。
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
近年来，由于商品产量和品牌数目大大增加，商品供过于求，市场竞争激烈；通货膨胀，物价上涨，消费者精于计算和理性化倾向；零售企业实行自我服务的趋势；企业管理人员促销意识的增强等原因，都使得我国销售促进的形式和手段日益繁多，厂商在销售促进方面的开支也越来越多，因而销售促进已成为学者和企业界人士关注的对象之一。
要使销售促进活动达到预期的目的，就要进行销售促进管理：其过程包括以下六个步骤：(l)定义销售促进目标。
(2)确定销售促进对象。
(3)限定销售促进预算。
(4)制定销售促进策略。
(5)选择销售促进方法。
(6)评佑销售促进效果。
这六个步骤，我们将融合到以后几讲的案例中具体分析。
二、分类根据销售促进的对象不同，可以将其划分为三大类：对消费者促销、对经销商促销和对销售员促销。
而每一大类又可以分别归纳出更为详细的销售促进具体做法。
(如图)(图)销售促进分类(一)对消费者促销这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率也很高，其中主要包括八种手段：1．赠寄代价券(Coupons)指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。
2．价格折扣(price—offes)指直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴。
3．商业贴花(trade stamps)指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
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二、优惠SP
优惠SP能让消费者或经销商用低于正常水平的价格获 得某种特定的物品或利益。其核心概念是:推行者让 利，接受者省钱。优惠SP的工具十分广泛，重点是折 扣运用衍生出的多种工具。
运用优惠SP的方式很多，但是在某种产品或服务未能 如期销售或获利时，以协助其达到如期的目标而特 别策划的优惠SP，似乎是最具效果的。
在活动过程中还将拍卖百事及其促销伙伴的稀有纪念品。活动中， 所有百事和
Mountain Dew产品瓶子的标签上都将印有明显的“Pepsi ， Powered by Yahoo!”字样， 雅虎的标识也将出现在百事可乐在中国 近5万家参加此次活动的零售店的宣传材料上。
五、服务SP
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实例：创意、接触由新KENT开始
“英美烟草中国公司”在推出新KENT特低焦油系列香烟时展开了 以“探索、燃点、新KENT新生活灵感!”为主题的换领赠品的促销活 动。活动分三期进行，每期以一款新时代火朵为赠品，凭5个新 KENT空烟盒到指定换领地点换取“礼品领换卡”与当期火机一个 及其标贴。当集齐三个指定火机标贴的“礼品换领卡”各一张以及 新KENT另外5个空烟盒，又可换取“非凡型赏”新潮流电话台灯一 个。
同为香烟做赠品促销，同以打火机赠品，但新KENT却做得与众不 同。经特别邀请英国设计师Ben Jordan专诚以“新KENT‘无限创意’ 新生活”为灵感，设计出一系列“新世代火机”------新型态火机、 新观感火机、新触感火机，同时在广告宣传中明确表示该系列火机 “绝不向外发售”，只有懂得欣赏新KENT的您，才有机会拥有”。 波浪式造型，符合手指的弯曲感;银色金属外壳，有绝对分量;潮流 的蓝色点缀，质感十足;打火时，火焰宁静并带有清脆的金属声…… 可以想象，这样的打火机时尚又显高档，有几个吸烟的男士会不喜 欢这样的高档赠品?相对于做工粗糙、外型缺乏时代感的火机， KENT提供给消费者的新奇感是其他任何香烟品牌无法比拟的，因 而轻而易举地就得到了消费者的关注和青睐。而对于高利润的烟草 行业来说，设计赠送这样的打火机并非难事，可操作性也很强。
2.本次比赛由广州市网球协会主办， 东方宾馆及Stsandard Management公司协办， 广州市天河网球运动学校承办， 广州百事可乐有限公司独家赞助。此次邀请赛采取团体赛 的形式， 以公司的名言参赛， 每个团体由4~6人组成(包 括一名女选手)。每场比赛由三场双打组成， 次序为：第 一男子双打， 混打， 第二男子双打。赛事第一阶段(8月 10~11日)采取分组循环， 第二阶段(8月17~18日)采取同名 次决赛， 每场比赛采用一盘决胜制及平局决胜制的方式。
沃尔玛将“顾客满意”写进了它成功经营的十大法则里， 它每天 每个小时都希望超越顾客的需要， 想象自己是顾客， 希望所有的 事情都能够符合自己的要求—品种齐全、质量优异、商品价格低廉、 服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利。“顾客永远是 对的”， 这句沃尔玛商店不仅仅在价格上让利于顾客， 还为顾客 提供最周到服务。有一次， 一位顾客到沃尔玛商店寻找一种特殊 的油漆， 而沃尔玛商店正好缺货， 于是油漆部门的经理便亲自带 这位顾客到对面的油漆店里购买， 这使顾客和油漆行的老板都感 激不尽。
服务SP (Service Promotion) 在以消费者为中心的营销 时代， 使顾客满意 (CS) 的服务促销方兴未艾。它从 顾客的需要出发， 从产品结构、产品质量、销售方 式、服务项目、服务水平等方面为顾客进行全方位 的服务， 以满足顾客的各种不同服务来吸引购买。
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实例：利盟特快(LEXEXPRESS)零配件供应服务
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SP销售促进
主讲人：
第一章 什么是SP
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一、 什么是SP
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SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译 为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一， 有以下不同的定义。
SP是人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买 和交易效益的那些促销活动，如陈列，抽奖，展示会等非周期 性发生的销售努力。 ——美国市场营销学会(AMA) SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销 手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重 要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒 SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费 某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
有效地加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者 认知和接受。
说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频 率，以建立他们的购买/消费习惯。
增加产品的销售，提升销售额
有效抵御和击败竞争对手的促销活动
第二章SP工具
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一、免费SP
免费SP分为两大类别：无偿免费SP（又称：免费样品） 和有偿免费SP（又称：免费赠品）。
三、竞赛SP
竞赛SP（Race Promotion）是基于利用人们的好胜、 竞争、侥幸和追求刺激等心理， 通过举办竞赛、抽 奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动， 吸引消费者 的参与兴趣， 推动和增加销售。
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实例：轻怡百事网球团体邀请赛
1.网球团体邀请赛：参赛队伍包括驻德国际企业IBM、AIA、 HP、箭牌、爱立信、西门子、中意人寿等26支大型企业 队伍， 共200多人。参与者均为轻怡百事的目标消费群： 20~30岁具有较高教育背景并享有较高报酬、能够通过品 牌的选择表现自我价值的时尚白领。
通过15亿瓶盖上带有密码的百事可乐饮料瓶， 消费者将有机会 从促销伙伴那儿赢得奖品和折扣。这个为期五个月的活动将于2000 年8月正式开始。雅虎的加盟使百事可乐公司的“Pepsi Stuff”促销 活动变得更加精彩和互动。消费者在搜集到1升或20盎司的百事产 品的瓶盖后， 可以很快到Pepsi 网站上累计相应的点数， 并从生产商及零售商那儿获得相应的奖品和折扣。
零售予非直销商的顾客。如新公司通过发展会员制、设立会员论坛、提供一系列的服务而 吸引顾客。如新公司在中国许多大城市都设有专卖店， 如广州就有荔湾分店 (广州市德星路九号荔湾广场商铺二层C区C223铺)、银座分店(广州市北京路194号银座广场 3楼336-336A铺)、吉之岛分店(广州市中山三路33号中华广场2楼吉之岛内)等。 对于消费者来说， 成为如新公司的会员之后， 可以享受低价购物、个人保养品业务咨询、 如新产品咨询、购物指南等一系列的服务， 因此它也受到了中国消费者的欢迎。 对于如新公司来说， 它的业绩的发展很大一部分也归功于这种会员制， 给消费者提供的 折扣， 培养了一批忠诚的消费者。
六、连锁SP
连锁SP (Chain Pronotion)是针对连锁经营企业提出的。 连锁经营的特点形成了连锁店特有的SP方式， 连锁 SP的最大特色是方便与服务促销。
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实例：零售王国沃尔玛 (WAL—MART)“每日 低价”
零售业奇才山姆.沃尔顿先生创立了举世瞩目的零售王国—沃尔玛 连锁店。1995年， 沃尔玛实现年度销售额936亿美元， 在《财富》 杂志1995年美国最大企业排行榜上名列第四， 沃尔玛取得成功的 秘诀它能够不断地去了解顾客的需要， 设身处地地为顾客着想， 最大程度地为顾客提供方便。沃尔玛服务的宗旨就是帮顾客省钱， 每当它为顾客省五一块钱， 就赢得了顾客的一份信任。
打印机市场的竞争十分激烈， 市场中的新品打印机 不断上市， 使得打印机生产商和销售商的日子都不 太好过。很多品牌的性能优良的打印产品都在以各 种方式来进行产品促销， 利盟也不例外。相对于佳 能、爱普生等知名品牌来说， 利盟并没有那么高的 知名度。因此， 利盟在强调其过人的彩色打印技术 之余， 更加注重其服务促销， 进而推出“利盟特快 LexExpress”服务计划。旨在进一步加强售后服务， 加快反应速度的一项全新服务模式。这项服务通过 其热线中心(call center)委派专职速递公司， 对在限 定服务区域及符合保修条件的最终用户提供“门对 门”取/送的硬件供应、维修服务。利盟的这项服务 免除了消费者到外寻找零配件的烦恼， 增强了消费 者的购买信心。
每天推出价格低廉商品、提供满意的服务以及方便的购物条件是沃 尔玛始终不变的原则， 将顾客的利益放在首位使沃尔玛得到了广 大消费者和同业人士的推崇和依赖， 也使沃尔玛成就了全球之冠 的零售连锁王国。
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七、会员SP
会员SP (Club Promotion) 是最能体现长期效果的SP促 销方式。它的一般做法是：由使用某种产品、或到 某一商场购物， 或享受某一服务的人们组成一个俱 乐部形式的集合。加入俱乐部的条件是仅需办理一 点点手续， 成为会员后便可在一定时期内享受以折 扣价购买一定数量的产品或享受一定级别服务的权 利。
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实例：“肯德基”优惠券
“肯德基”与老竞争对手“麦当劳”的优惠券之争 由来已久。这些优惠券以套餐优惠。折价优惠、学 生优惠等折价方式，通过上门免费派送和消费赠送 的途径，派送到消费者手中。虽然这些优惠券都标 明有效日期，但新一轮的优惠券很快就产生，同时 优惠内容组合也有新的变化。作为一种促销手段， “肯德基”似乎打破了“产品促销不宜太长”的促 销原则，事实上这种长期促销手段已经成为一种变 相的降价销售手段。他们的目标并不是促销后能提 高多少销量，而是在长期促销价下能产生的销量。
狭义的SP定义可确切为:"在给定的时间和预算内，在某一
目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成
交易目的促销手段和措施。"
二、在界定SP时，要注意避免2个误区
1、对SP活动和广告活动不加区别
2、广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则 用于短线促销，效果要求立竿见影。
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三、SP能作什么
四、联合SP
联合促销 (Joint Promotion) 是指两个以上的厂商 (这 些厂商可以分处不同的行业) ，基于相互利益， 共同 进行广告及共同推广产品和服务。比如航空业与旅 游业、旅馆、购物物超级市场联合促销， 顾客只要 走进一家， 便可在各个环节都享受优惠。