保险公司高绩效团队的建立分享95页
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与同事相处（不斤斤计较）
与领导相处（懂得勇于承担）
与家人相处（宽容与担待）
遭遇逆境（自强不息，永不言弃）
面对顺境（感恩惜福，不得意忘形）
习惯篇
身教胜于言教
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
如何培养习惯
每日出勤 每日保质保量参加晨夕会 每日认真填写工作日志、客户档案 每日充足的拜访量（每日5访）
高绩效团队的建立
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目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
目录：
团队展示
逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
培养辅导能力
员工需要我们的培养训练
团队长常常犯的毛病是没有培养训练下属
一个优秀的经理人，有没有启发部属，只要看
他出去的时候是什么心态就可以看得出来。为
什么你一出去就不得了呢？就是因为平常没有
培养训练好
辅 导
辅导的意义：
团队：辅导能使员工业务水平快速提升，
提高绩效水平；而且对团队的稳定性和整 体士气与活力都起着至关重要的作用。
个人风格与内涵
整洁的仪表风范
待人接物的妥善态度
言出必行的做事风格
广泛的知识和信息积累
保持对成功的激情，对事业的热爱
健康积极的生活方式
永不放弃的精神
如果我们容易放弃，很难想象我们的
下属员工不会放弃 战胜困难的信念 失去竞争，世界将会怎么样——拥抱 竞争 成功经理人心态：困难越大越兴奋， 竞争越大越高兴
变革与创新精神
“穷则变，变则通，通则久” 变，是我们不变的宗旨。即使成功，也要 变化——变革与创新。 不变化的结果就是被淘汰。除了变化，都
要变化。 变革与创新，也是我们所提倡的创业精神 的重要内容。
成熟的管理者气质
订适当的目标 足够的自信 愿意接受别人的帮助 懂得自我激励和约束 充分利用时间 建立并维持和他人的友善关系 情绪的成熟 忘记过去，重视现在，着眼未来 自我发展和自我评价
每日每访总结
每日学习专业知识
技能篇
交朋结友的技能 讲解“寿险的功能和意义”的技能 经营客户的技能 制作建议书的技能 与同事衔接与配合的技能
辅导实做（1/3）
第一天： -迎新，让新老员工相互认识 -带其了解公司日常运作，准备展业资料、熟悉工作流程 -设定当月目标 -督促其按时考勤 -填写计划一百 -找到拜访对象 -制定拜访流程 -陪同拜访 -共同总结 -晚上电话沟通，告知近期安排
目前行业现象
老员工心态不好 业务员开单越来越难 团队发展越来越慢 十年以上的资深员工离开保险业的越来越多 规模保费逐年增长 困惑：保险是终身从事的事业吗？
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问题的症结
目标的原因 氛围的原因 文化的原因
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一次早会关键点
会前：准备充分（尤其是对内容的把握） 会中：-气氛营造 -讲究互动 -紧扣主题 -注意效率 会后：总结和创新
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二次早会
二次早会的一般流程 二次早会的重点
二次早会的一般流程
1、业绩通报 2、绩优人员分享 3、专题（技能技巧） 4、拒绝处理 5、团队长主席结论 6、工作日志检查
增员与辅导
团队活动 业务推动
增 标准 渠道 技术
员
团队长应该具备的个人素质
具有强烈的的责任感
变革与创新精神
成熟的管理者气质
个人风格与内涵
培养辅导能力
具有强烈的的责任感
有效的管理者，为事情结果负责----作为一
名管理者，应该先学习如何认错，培养对事 情结果负责的精神 团队长的责任感应该表现在对公司的负责， 对领导的负责，对下属团队的负责，对达成 销售任务的负责 与其强调客观不如从自身入手，凡事多检讨 自己，努力负起自己的责任，这些都是作为 一名职业经理人必不可少的素质
快乐成长
快乐工作，开心生活，把无限的快乐变
成爱心传递给每一个人。在快乐中沉淀， 在快乐中成长，在快乐中超越。唯有在工 作与生活中取得平衡，才能称得上真正的 成功！
营业八区经营哲学
责任：所有成员为了共同的发展全力以
赴，视团队利益为己任。
荣誉：争取一切可以争取的荣誉，珍惜
所有拥有的荣誉，让每个人用荣誉书写 日记。
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营）
各层级培训
增员与辅导 团队活动 业务推动
培
训
新人 正式员工 准主管 主管
新
人
早早会 入区衔接培训 专业化推销流程 寿险的功能与意义 社保知识 拒绝处理 产品组合 建议书的制作
二次早会的重点
训练与示范 跟踪与检查 针对性答疑
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夕 会
专题讲解
在大营业单位范围内，邀请
讲师，与其他优秀单位资源 共享； 外请讲师分享也会不定期重 磅推出，例如（下图） ：保 险行销集团殷淑明总为全员 带来了一场有关增员的精彩 专题分享； 培训内容须充分配合当期的 推动主题。
时，可以测试我们的宽容；
5.人往高处走是人生追求,人往低处走是追求人生; 6.无为不是不为，不争不是无争……
任何事物都有两面性，成
熟的人一定能找到有利于自
己长期发展的那一面。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮 消极的人像月亮，初一十五不一样
如何树立观念
顺利签单（感谢客户，立即再找）
被拒绝（感恩客户，获得磨炼机会）
业经会
操作要领
总监会、高经会的传承 维持、晋升的追踪跟进 部门活动的安排与实施
下周晨夕会主持、内容、专题主讲人
的敲定
个别针对性辅导
表彰会
主要表彰指标
当月上万人员 连续上万人员 新人转正奖 小组标保、件数前三 个人标保、件数前三 每周开单奖
注：表彰项目须及时按照阶段内推动主题跟进调整！
8人 24人 29人
团队成长历程
2005年： 365万元 2006年： 512万元 2007年： 1580万元
41人 72人 130人
团队成长历程
2008年： 1509万元
108人
2009年： 1347万元 2010年： 1675万元
110人 96人
目录：
团队展示
逆风飞扬，弯道起跑
经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
周检讨
本周回顾（业务、增员两个方面） 亮点与不足 问题搜集 改进建议 下周计划
高经会
操作要领
总监会的传承 统一思想 梳理下阶段经营重点 各版块功能小组工作的汇报与安排 营业区激励方案的制定与计划 会议、培训规划 各部门问题搜集 指导性建议
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数据会说话
团队展示
2010XX人寿XX本部营业一区KPI分析
年度
主管 人数 172
年末人力
承保标保
活动率
人效
人均 件数 2.1件/月
2010
685
1.15亿元
67%
16.8万/年
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营业区业务经理2010年人均收入：
团结：所有成员亲如一家，互帮互助，
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并肩作战。
营业八区经营哲学
快乐：工作专业化、展业生活化，劳逸
结合，张驰有度，真正实现快乐营销。
学习：学无止境，不断的提升自我,专业
化的经营是我们不懈的追求。
品质：有序经营品质为先，用心经营，
诚信第一。
我们的Hale Waihona Puke Baidu标：
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建立经营哲学 做行业楷模 树时代先锋 做人效万元团队 做收入万元团队
营业一区经营哲学
责任 诚信 创新 快乐
责任为先
对社会、对行业、对公司、对客户、对员工， 视为己任，勇于承担，不负众望。我们是XX人
寿优秀品牌的创造者和责任者，肩负为千家万 户送去祥和与安宁的社会责任，肩负公司品牌 建立，持续发展的责任，肩负创造家庭美好生 活的责任，实现自己人生最大价值的责任 ！
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诚信为本
把做一个诚实守信、用心服务、恪守承诺、
确保客户利益高于一切的寿险人作为我们 从业的信条。诚信是金，我们诚信为人、 诚信展业，以最大诚信为客户提供专业优 质服务。
创新制胜
不懈求知，与时俱进，创新营销方式。创
新思维方式，整合内外资源，搭建共享平台， 以客户需求为导向。我们是市场变化和客户 需求最敏锐的捕捉者，是最具创新意识和能 力的营销管理者，更是自主创新最大的受益 者。
226581元
业务经理人均入司年限：
5年
营业区高级经理2010年人均收入：
582247元
高级经理人均入司年限：
8年
营业区区域总监及以上层级2010年
人均收入：
1448333元 9年
人均入司年限：
团队成长历程
2002年： 134万元 2003年： 225万元 2004年： 276万元
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如何应对
改变现状 转换跑道
转换跑道的有利之处
有良好的发展平台 有公司大力支持 有志同道合的伙伴 有一流的培训
转换跑道的不利之处
续期损失
（用续期换未来） 创业艰辛 （人生难得几回搏）
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑
经营哲学的建立
团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
新版“寿险的功能与意义” 展示——
正式员工
寿险的功能与意义 保险故事 TOP2000消化 视频培训 社保知识 增员培训 辅导技能
准主管
增员培训 选择培训 辅导培训
主
管
生涯规划 专题培训 专题研修
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训
会议经营
晨会（含一、二早，每天） 夕会（每周一次） 高经会（每周一次） 业经会（每月一次） 全员表彰会（每季度一次）
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晨 会
一次早会
一次早会的目的 一次早会的关键点
一次早会目的
提升团队成员士气
（最好的激励场所： 掌声、笑声、歌声．） 强化人员活动管理 提升团队凝聚力 增强团队成员归属感 贯彻团队经营思想 建立团队文化模式
通关演练
在夕会环节，扎实的通关演练十
分必要， “用则熟，熟则顺，顺 则成”，以练就扎实的基本功作 为取得高绩效的基础； 职场外特备餐点，以令员工心理 上作好不熟练掌握销售流程不罢 休的准备； 除单独记忆背诵之外，可安排一 些角色扮演的环节，适当增强趣 味性。
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将团队的每一位伙伴 打造成为最有行业价 值的职业经理人
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立
团队制度的建立（基础管理、会议经营）
各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
相关制度的建立
业务人员工作标准 业务人员品质要求 业务交叉管理办法 增员交叉管理办法
基础管理 差勤 工作日志 拜访量
辅导实做(2/3)
第一周： -每天填写计划100 -每天填写工作日志 -每天整理客户档案 -每天找到拜访对象 -每天制定拜访流程 -每天共同总结 -每天晚上电话沟通
个人：培养出有观念、有习惯、有能力
的伙伴员工同样能提升我们自己的能力和 成就感！
辅导的关键
树立新员工正确的观念 培养新员工良好的习惯 训练新员工成熟的技能
习惯
观念
观念 习惯 技能
技能
三位一体，缺一不可
观念篇
思维决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
品味人生：
1.思虑太少可能失去做人的尊严，思虑太多可能失去做人 的乐趣； 2.能不能挣钱看智慧，会不会花钱看品味； 3.对自己好点，这一生不是很长，对身边人好点，下辈子 不一定还能遇上； 4.当我们是少数时，可以测试我们的勇气，当我们是多数
与领导相处（懂得勇于承担）
与家人相处（宽容与担待）
遭遇逆境（自强不息，永不言弃）
面对顺境（感恩惜福，不得意忘形）
习惯篇
身教胜于言教
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
如何培养习惯
每日出勤 每日保质保量参加晨夕会 每日认真填写工作日志、客户档案 每日充足的拜访量（每日5访）
高绩效团队的建立
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目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
目录：
团队展示
逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
培养辅导能力
员工需要我们的培养训练
团队长常常犯的毛病是没有培养训练下属
一个优秀的经理人，有没有启发部属，只要看
他出去的时候是什么心态就可以看得出来。为
什么你一出去就不得了呢？就是因为平常没有
培养训练好
辅 导
辅导的意义：
团队：辅导能使员工业务水平快速提升，
提高绩效水平；而且对团队的稳定性和整 体士气与活力都起着至关重要的作用。
个人风格与内涵
整洁的仪表风范
待人接物的妥善态度
言出必行的做事风格
广泛的知识和信息积累
保持对成功的激情，对事业的热爱
健康积极的生活方式
永不放弃的精神
如果我们容易放弃，很难想象我们的
下属员工不会放弃 战胜困难的信念 失去竞争，世界将会怎么样——拥抱 竞争 成功经理人心态：困难越大越兴奋， 竞争越大越高兴
变革与创新精神
“穷则变，变则通，通则久” 变，是我们不变的宗旨。即使成功，也要 变化——变革与创新。 不变化的结果就是被淘汰。除了变化，都
要变化。 变革与创新，也是我们所提倡的创业精神 的重要内容。
成熟的管理者气质
订适当的目标 足够的自信 愿意接受别人的帮助 懂得自我激励和约束 充分利用时间 建立并维持和他人的友善关系 情绪的成熟 忘记过去，重视现在，着眼未来 自我发展和自我评价
每日每访总结
每日学习专业知识
技能篇
交朋结友的技能 讲解“寿险的功能和意义”的技能 经营客户的技能 制作建议书的技能 与同事衔接与配合的技能
辅导实做（1/3）
第一天： -迎新，让新老员工相互认识 -带其了解公司日常运作，准备展业资料、熟悉工作流程 -设定当月目标 -督促其按时考勤 -填写计划一百 -找到拜访对象 -制定拜访流程 -陪同拜访 -共同总结 -晚上电话沟通，告知近期安排
目前行业现象
老员工心态不好 业务员开单越来越难 团队发展越来越慢 十年以上的资深员工离开保险业的越来越多 规模保费逐年增长 困惑：保险是终身从事的事业吗？
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问题的症结
目标的原因 氛围的原因 文化的原因
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一次早会关键点
会前：准备充分（尤其是对内容的把握） 会中：-气氛营造 -讲究互动 -紧扣主题 -注意效率 会后：总结和创新
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二次早会
二次早会的一般流程 二次早会的重点
二次早会的一般流程
1、业绩通报 2、绩优人员分享 3、专题（技能技巧） 4、拒绝处理 5、团队长主席结论 6、工作日志检查
增员与辅导
团队活动 业务推动
增 标准 渠道 技术
员
团队长应该具备的个人素质
具有强烈的的责任感
变革与创新精神
成熟的管理者气质
个人风格与内涵
培养辅导能力
具有强烈的的责任感
有效的管理者，为事情结果负责----作为一
名管理者，应该先学习如何认错，培养对事 情结果负责的精神 团队长的责任感应该表现在对公司的负责， 对领导的负责，对下属团队的负责，对达成 销售任务的负责 与其强调客观不如从自身入手，凡事多检讨 自己，努力负起自己的责任，这些都是作为 一名职业经理人必不可少的素质
快乐成长
快乐工作，开心生活，把无限的快乐变
成爱心传递给每一个人。在快乐中沉淀， 在快乐中成长，在快乐中超越。唯有在工 作与生活中取得平衡，才能称得上真正的 成功！
营业八区经营哲学
责任：所有成员为了共同的发展全力以
赴，视团队利益为己任。
荣誉：争取一切可以争取的荣誉，珍惜
所有拥有的荣誉，让每个人用荣誉书写 日记。
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营）
各层级培训
增员与辅导 团队活动 业务推动
培
训
新人 正式员工 准主管 主管
新
人
早早会 入区衔接培训 专业化推销流程 寿险的功能与意义 社保知识 拒绝处理 产品组合 建议书的制作
二次早会的重点
训练与示范 跟踪与检查 针对性答疑
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夕 会
专题讲解
在大营业单位范围内，邀请
讲师，与其他优秀单位资源 共享； 外请讲师分享也会不定期重 磅推出，例如（下图） ：保 险行销集团殷淑明总为全员 带来了一场有关增员的精彩 专题分享； 培训内容须充分配合当期的 推动主题。
时，可以测试我们的宽容；
5.人往高处走是人生追求,人往低处走是追求人生; 6.无为不是不为，不争不是无争……
任何事物都有两面性，成
熟的人一定能找到有利于自
己长期发展的那一面。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮 消极的人像月亮，初一十五不一样
如何树立观念
顺利签单（感谢客户，立即再找）
被拒绝（感恩客户，获得磨炼机会）
业经会
操作要领
总监会、高经会的传承 维持、晋升的追踪跟进 部门活动的安排与实施
下周晨夕会主持、内容、专题主讲人
的敲定
个别针对性辅导
表彰会
主要表彰指标
当月上万人员 连续上万人员 新人转正奖 小组标保、件数前三 个人标保、件数前三 每周开单奖
注：表彰项目须及时按照阶段内推动主题跟进调整！
8人 24人 29人
团队成长历程
2005年： 365万元 2006年： 512万元 2007年： 1580万元
41人 72人 130人
团队成长历程
2008年： 1509万元
108人
2009年： 1347万元 2010年： 1675万元
110人 96人
目录：
团队展示
逆风飞扬，弯道起跑
经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
周检讨
本周回顾（业务、增员两个方面） 亮点与不足 问题搜集 改进建议 下周计划
高经会
操作要领
总监会的传承 统一思想 梳理下阶段经营重点 各版块功能小组工作的汇报与安排 营业区激励方案的制定与计划 会议、培训规划 各部门问题搜集 指导性建议
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数据会说话
团队展示
2010XX人寿XX本部营业一区KPI分析
年度
主管 人数 172
年末人力
承保标保
活动率
人效
人均 件数 2.1件/月
2010
685
1.15亿元
67%
16.8万/年
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营业区业务经理2010年人均收入：
团结：所有成员亲如一家，互帮互助，
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并肩作战。
营业八区经营哲学
快乐：工作专业化、展业生活化，劳逸
结合，张驰有度，真正实现快乐营销。
学习：学无止境，不断的提升自我,专业
化的经营是我们不懈的追求。
品质：有序经营品质为先，用心经营，
诚信第一。
我们的Hale Waihona Puke Baidu标：
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建立经营哲学 做行业楷模 树时代先锋 做人效万元团队 做收入万元团队
营业一区经营哲学
责任 诚信 创新 快乐
责任为先
对社会、对行业、对公司、对客户、对员工， 视为己任，勇于承担，不负众望。我们是XX人
寿优秀品牌的创造者和责任者，肩负为千家万 户送去祥和与安宁的社会责任，肩负公司品牌 建立，持续发展的责任，肩负创造家庭美好生 活的责任，实现自己人生最大价值的责任 ！
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诚信为本
把做一个诚实守信、用心服务、恪守承诺、
确保客户利益高于一切的寿险人作为我们 从业的信条。诚信是金，我们诚信为人、 诚信展业，以最大诚信为客户提供专业优 质服务。
创新制胜
不懈求知，与时俱进，创新营销方式。创
新思维方式，整合内外资源，搭建共享平台， 以客户需求为导向。我们是市场变化和客户 需求最敏锐的捕捉者，是最具创新意识和能 力的营销管理者，更是自主创新最大的受益 者。
226581元
业务经理人均入司年限：
5年
营业区高级经理2010年人均收入：
582247元
高级经理人均入司年限：
8年
营业区区域总监及以上层级2010年
人均收入：
1448333元 9年
人均入司年限：
团队成长历程
2002年： 134万元 2003年： 225万元 2004年： 276万元
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如何应对
改变现状 转换跑道
转换跑道的有利之处
有良好的发展平台 有公司大力支持 有志同道合的伙伴 有一流的培训
转换跑道的不利之处
续期损失
（用续期换未来） 创业艰辛 （人生难得几回搏）
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑
经营哲学的建立
团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
新版“寿险的功能与意义” 展示——
正式员工
寿险的功能与意义 保险故事 TOP2000消化 视频培训 社保知识 增员培训 辅导技能
准主管
增员培训 选择培训 辅导培训
主
管
生涯规划 专题培训 专题研修
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立 团队制度的建立（基础管理、会议经营） 各层级培训
会议经营
晨会（含一、二早，每天） 夕会（每周一次） 高经会（每周一次） 业经会（每月一次） 全员表彰会（每季度一次）
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晨 会
一次早会
一次早会的目的 一次早会的关键点
一次早会目的
提升团队成员士气
（最好的激励场所： 掌声、笑声、歌声．） 强化人员活动管理 提升团队凝聚力 增强团队成员归属感 贯彻团队经营思想 建立团队文化模式
通关演练
在夕会环节，扎实的通关演练十
分必要， “用则熟，熟则顺，顺 则成”，以练就扎实的基本功作 为取得高绩效的基础； 职场外特备餐点，以令员工心理 上作好不熟练掌握销售流程不罢 休的准备； 除单独记忆背诵之外，可安排一 些角色扮演的环节，适当增强趣 味性。
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将团队的每一位伙伴 打造成为最有行业价 值的职业经理人
目录：
团队展示 逆风飞扬，弯道起跑 经营哲学的建立
团队制度的建立（基础管理、会议经营）
各层级培训 增员与辅导 团队活动 业务推动
相关制度的建立
业务人员工作标准 业务人员品质要求 业务交叉管理办法 增员交叉管理办法
基础管理 差勤 工作日志 拜访量
辅导实做(2/3)
第一周： -每天填写计划100 -每天填写工作日志 -每天整理客户档案 -每天找到拜访对象 -每天制定拜访流程 -每天共同总结 -每天晚上电话沟通
个人：培养出有观念、有习惯、有能力
的伙伴员工同样能提升我们自己的能力和 成就感！
辅导的关键
树立新员工正确的观念 培养新员工良好的习惯 训练新员工成熟的技能
习惯
观念
观念 习惯 技能
技能
三位一体，缺一不可
观念篇
思维决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
品味人生：
1.思虑太少可能失去做人的尊严，思虑太多可能失去做人 的乐趣； 2.能不能挣钱看智慧，会不会花钱看品味； 3.对自己好点，这一生不是很长，对身边人好点，下辈子 不一定还能遇上； 4.当我们是少数时，可以测试我们的勇气，当我们是多数