合生元与其他品牌对比

合生元

产品定位：

⏹高端

⏹以法国原装进口行走于中国消费群中

⏹早期就为消费者埋下了高端产品的概念，故给予消费者其产品

就是贵却消费对象针对性强

——目前国内唯一销售走势较好地超高端产品

⏹市场费用投入针对性

⏹费用主要投入于：

➢医务及药线

➢电视、平面、公关活动

➢终端费用的投入并非直接给到门店，而是以提供更多的曝光率及学习旅游机会为主

⏹是否上市

预计明年上市

⏹全国销售情况以：

➢山东销售情况最好

➢重庆、四川排在其后

➢福建销售情况暂居中间

⏹与雅士利的区别

⏹产地：

➢合生元在消费者心理是纯原装进口

——法国

➢雅士利在消费者心理是属国产奶粉

——奶源进口

⏹与雅士利定位区别

⏹价格定位：

➢合生元为高端甚至超端产品

➢雅士利为高中低都有，但是以低端产品起家，（低端发展到高端，其高端产品发展有局限，又因是国产奶粉原因）

⏹与雅士利媒体负面影响区别

⏹雅士利经历了奶粉事件

——三聚氰胺

——换马甲重新上市

⏹行业内曝光

——与施恩为同一老板

⏹与雅士利媒体负面影响区别

⏹合生元业内曝光

⏹——并非原装进口，完全是国内提供配方国外代加工

⏹销售团队的差异性

⏹合生元的销售团队

➢极具亲和及生命力的年轻队伍

➢销售及服务的专业性较强于雅士利

——员工学历、专业及素质的要求高

➢为公司员工提供不间断的学习及创造机会——实质的确实给到的

⏹销售团队的差异性

⏹雅士利的销售团队

➢销售团队的积极性及工作热情欠缺

➢招募员工的要求不够严谨、专业性欠缺

➢虽也提倡员工的专业素养培训却很少实际做到

⏹市场维护的区别

⏹合生元的维护：

由于本身在选择合作对象时是经过塞选，本对已选择的合作对象进行区域性保护，故市场维护做得较好

——有区域码，串货、乱价现象较少见

⏹市场维护区别

⏹雅士利的市场维护

➢对区域经销商控制不严，各地经销商各自为政，市场价格较混乱

➢在选择合作对象上是撒网式开发门店，故价格战不断

——无区域码，价格乱，串货现象有

⏹销售较乐观省会差异

⏹合生元——山东、重庆及四川

⏹雅士利——广州（城乡接合社较乐观）

⏹医务及药线的推广差异

⏹合生元——已完全打入各社区医院，认可度高，有着完善的医

务及药线体系。

⏹雅士利——医务路线选择性开发，但开展并不明朗，无医药线。

传统路线为主。

⏹媒体广告的差异性

⏹合生元

➢打造了属于自己品牌的小玩偶

——豆豆及丁丁宝宝形象➢清新的女性般的温情，映射出伴随BB一同健康成长的快乐

⏹雅士利

➢以明星代言为主

➢近来其卡通博士形象也诞生

⏹合生元现有产品（产品差异）

●益生元

➢益生菌冲剂（走药线起家，药店卖得很好）

➢益生菌咀嚼片

➢益生菌胶囊

●合生元.乐赛

➢乐赛牌益生元胶囊（走药线居多）

⏹合生元现有产品（产品差异）

●有机米粉

➢有机大米粉

➢有机燕麦粉

➢有机谷物粉

➢有机菜粉

●葆艾护理系列产品

⏹合生元现有产品（产品差异）●奶粉

➢金装系列奶粉（高端）

➢超级金装系列奶粉（高端）

➢超级呵护系列奶粉（超高端）

➢呵护系列奶粉（超级高端）

⏹雅士利现有产品（产品差异）

⏹奶粉系列

➢&金装系列

➢能恩金装系列

➢怡优系列（学生、中老年、女士、高铁高钙类）➢新配方系列

➢安贝慧（唯一属中高端的产品）

⏹雅士利现有产品（产品差异）

⏹麦粉系列

⏹米粉系列

⏹豆奶系列

⏹公告语——区别

⏹合生元：

⏹“宝宝少生病，妈妈少担心”

⏹“培养聪明IQ、爱心EQ、活力PQD的宝宝”

⏹雅士利奶粉官网维护未能及时完善，网络推广劣于合生元

⏹营销策略——合生元

⏹营销策略（一）

➢卖概念——益生菌、有机

➢先以医务线及药线为主（各妇幼保健院及综合性医院等医院推广）

➢实行会员制终端门店，不走遍地开花全面铺市形势

➢直接寻找有成熟网络的经销商经销，其成熟网络必须包括KA 型卖场及婴童连锁，并且实力雄厚

⏹营销策略——合生元

➢妈妈100母婴消费服务网站的上线（积分对像形势：婴童店、消费者）

网站为充满爱心时尚的妈妈们开辟了宝宝成长记录、经验交流、消费交流、专业资讯、购物积分、积分兑换等展示、交流、互动平台。凝聚了百万妈妈会员。其倡导育儿消费新理念，跟妈妈们一起养育健康、聪明的宝宝；同时，妈妈100结合权威育儿资讯杂志《孩子》（幼儿版），为-2至6岁孩子的妈妈提供更多育儿专业资讯

➢注重媒体宣传效应，电视、平面、公关活动广告每年以不同主题更换（广告无不映射出清新的女性般的温情，映射出伴随BB一同健康成长的快乐。）

⏹营销策略——合生元

⏹营销策略（二）

●高端路线

●产品多样化

●不走传统营销形势：

➢2009年5月的合生元婴童会员店博鳌论坛在海南博鳌亚洲论坛➢2010年5月的合生元婴童会员店北京论坛

⏹营销策略——合生元

➢举办合生元Q宝宝营养中国行千店牵手PK赛（即为销售技巧及产品知识竞赛，增加宝宝店的媒体报关率）

由于并非所有会员店都拥有参加以上论坛及PK赛的机会，故这样的活动也就被各终端视为身份及系统销售情况的象征。更能激励各终端的积极性。

⏹营销策略——合生元

⏹营销策略（三）

➢聘请周和祥为广州合生元（妈妈100）当任经营管理高级顾问与咨询，

⏹并成功策划了：

➢2009年5月，合生元婴童会员店博鳌论坛在海南博鳌亚洲论坛