专业销售实战技能.pptx
合集下载
专业销售实战技能(ppt41张)
31
帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
2、呆账的预防：
倒闭前 征兆预警 随时掌握 客户信息
32
重视公司 还是重视人
帐款管理
3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备 （1）凭证齐全 （2）账目清楚 （3）确认关键人员 （4）预约时间或突然袭击 （5）联合出击
24
做专业的谈判者
11 、经销商管理 -----1、厂商相互期望
厂家期望商家 商家期望厂家
先款后货
用情专一
先货后款、并免费贷款
专一用情、以毒攻毒
利润合理化
全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
利润利益化
有选择推广 会哭的孩子多吃奶
25
做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
媒体
沟通 访谈
5、如何收
观察、市 场调查
集对方信息
同行
பைடு நூலகம்16
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧
今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 投桃报李 辨别潜在谈判障碍 把握未来谈判的时机
17
做专业的谈判者
总
结
谈判中容易犯的十大错误 仓促上阵 说多听少 直接反对 被“纸老虎”吓怕 聪明反被聪明误 情绪化 急噪少耐心 过早暴露目标 把蜡像当成真人 完美主义
有效应对客 有效应对客户 抱怨的重要性
户抱怨的技巧
29
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
四、做专业的谈判者
五、帐款管理
六、销售成功之道
帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
2、呆账的预防：
倒闭前 征兆预警 随时掌握 客户信息
32
重视公司 还是重视人
帐款管理
3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备 （1）凭证齐全 （2）账目清楚 （3）确认关键人员 （4）预约时间或突然袭击 （5）联合出击
24
做专业的谈判者
11 、经销商管理 -----1、厂商相互期望
厂家期望商家 商家期望厂家
先款后货
用情专一
先货后款、并免费贷款
专一用情、以毒攻毒
利润合理化
全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
利润利益化
有选择推广 会哭的孩子多吃奶
25
做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
媒体
沟通 访谈
5、如何收
观察、市 场调查
集对方信息
同行
பைடு நூலகம்16
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧
今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 投桃报李 辨别潜在谈判障碍 把握未来谈判的时机
17
做专业的谈判者
总
结
谈判中容易犯的十大错误 仓促上阵 说多听少 直接反对 被“纸老虎”吓怕 聪明反被聪明误 情绪化 急噪少耐心 过早暴露目标 把蜡像当成真人 完美主义
有效应对客 有效应对客户 抱怨的重要性
户抱怨的技巧
29
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
四、做专业的谈判者
五、帐款管理
六、销售成功之道
实战销售技巧——超级销售ppt
xx年xx月xx日
实战销售技巧——超级销售ppt
销售概述销售的核心概念销售技巧与策略销售工具与方法销售挑战与对策实战案例分析
contents
目录
01
销售概述
销售是指通过一系列促销和营销策略，向潜在客户推广产品或服务，以实现盈利和业务增长的过程。
销售的定义
销售具有目的性、互动性、情感性、创造性和后续性等特点，它需要销售人员与客户之间建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
客户关系管理
01
客户信息收集
建立完善的客户档案，包括基本信息、需求、偏好等，以便更好地满足客户需求。
02
定期沟通和拜访
保持与客户的定期联系，进行拜访以了解最新需求，同时向客户传递关怀和品牌价值。
销售流程
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
制定销售计划
明确销售目标和实施策略，制定详细的销售计划。
数据分析与报告
客户关系管理软件
通过提高网站内容和结构的质量，使网站在搜索引擎中获得更高的排名和曝光率，从而吸引更多的潜在客户。
搜索引擎优化
网络营销
通过广告投放平台，投放网络广告，以吸引潜在客户访问网站或在线购买产品。
网络广告投放
通过社交媒体平台，发布有价值的内容和活动信息，吸引更多的关注和分享，从而扩大品牌知名度和吸引潜在客户。
低迷的市场需求
总结词
客户流失严重
详细描述
高客户流失率可能说明客户对产品或服务不满意，或者销售人员没有及时回访和跟进客户需求。销售人员需要关注客户反馈，积极跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
高客户流失率
06
销售实战技巧ppt课件
.
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考
➢这是一个好问题 ➢我很理解为什么你会这样想的问题 ➢我也在别的医生那里听到这类问题
解决关键问题
.
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
LISTENING
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
药代表必须掌握的时间管理基本要点。
.
五、时间管理之月拜访计划表的制定
▪ 1.制定月初、月中、月底的工作计划 ▪ 2.决定时间分配方案
.
不同潜力医院的拜访时间
级别 AAA AA A B C
门诊量（人次） >3000
1500-2999 1000-1499
500-999 <500
医生数 约 300 约 100 约 60 约 40 约 20
.
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？ ▪ 什么叫推销？ ▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
销售是什么？
.
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
提高销售业绩
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考
➢这是一个好问题 ➢我很理解为什么你会这样想的问题 ➢我也在别的医生那里听到这类问题
解决关键问题
.
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
LISTENING
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
药代表必须掌握的时间管理基本要点。
.
五、时间管理之月拜访计划表的制定
▪ 1.制定月初、月中、月底的工作计划 ▪ 2.决定时间分配方案
.
不同潜力医院的拜访时间
级别 AAA AA A B C
门诊量（人次） >3000
1500-2999 1000-1499
500-999 <500
医生数 约 300 约 100 约 60 约 40 约 20
.
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？ ▪ 什么叫推销？ ▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
销售是什么？
.
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
提高销售业绩
临门脚(销售技巧).pptx
实施改进,以提升自己的营业水平。 天天有销量,处处有改善 5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服 务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮 助别人，共同作好工作。
7
单元内容
第一单元 营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
12
客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
13
手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便 扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用 潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省： 省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
7
单元内容
第一单元 营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
12
客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
13
手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便 扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用 潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省： 省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
实战销售技巧培训课程.pptx
需求
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
实战性销售话术及技巧培训课件.pptx
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
诸强新-专业销售实战技能课件.pptx
用专业分析
变不利为有利
围魏救赵
大智若愚
给客户远景
给客户压力
让他觉得遗憾
客户拒绝的原因反思:
销售员个人表现是否到位
是否真正了解和把握客户需求
接近时能否引发顾客相应反应
面谈时能否激发顾客购买欲望
销售员能否巧妙化解顾客异议
a、求教型提问
b、启发型提问
c、协商型提问
d、限定型提问
成交签约阶段，销售员有否诱导顾客立即行动
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备：
B、谈判方式的准备：
3、不同类型客户应对法
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧
今天谁会赢？
听的技巧
事实与好处谈判技巧
原则性与灵活性
把握未来谈判的时机
辨别潜在谈判障碍
投桃报李
总 结
让客户说“是”
一、销售八大感悟
主要内容：
四、做专业的谈判者
二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
六、销售成功之道
五、帐款管理
1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？
3、为什么受伤的总是我？
4、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？
货款
促销财物
市场
品牌
人员
厂家对经销商控制方法
用法治代替人治以激代控恩威并济原则第一以夷制夷以情动人
如何有效应对客户的抱怨?
客户抱怨的原因
有效应对客户抱怨的重要性
有效应对客户抱怨的技巧
一、销售八大感悟
主要内容：
四、做专业的谈判者
变不利为有利
围魏救赵
大智若愚
给客户远景
给客户压力
让他觉得遗憾
客户拒绝的原因反思:
销售员个人表现是否到位
是否真正了解和把握客户需求
接近时能否引发顾客相应反应
面谈时能否激发顾客购买欲望
销售员能否巧妙化解顾客异议
a、求教型提问
b、启发型提问
c、协商型提问
d、限定型提问
成交签约阶段，销售员有否诱导顾客立即行动
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备：
B、谈判方式的准备：
3、不同类型客户应对法
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧
今天谁会赢？
听的技巧
事实与好处谈判技巧
原则性与灵活性
把握未来谈判的时机
辨别潜在谈判障碍
投桃报李
总 结
让客户说“是”
一、销售八大感悟
主要内容：
四、做专业的谈判者
二、销售与专业销售
三、拜访客户的技巧
六、销售成功之道
五、帐款管理
1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？
3、为什么受伤的总是我？
4、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？
货款
促销财物
市场
品牌
人员
厂家对经销商控制方法
用法治代替人治以激代控恩威并济原则第一以夷制夷以情动人
如何有效应对客户的抱怨?
客户抱怨的原因
有效应对客户抱怨的重要性
有效应对客户抱怨的技巧
一、销售八大感悟
主要内容：
四、做专业的谈判者
营销操作人员销售实战技能培训(ppt 43页)
2020/5/18
18
2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法：“你试一次，我们向你保证质量。” 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂 亮 的房子。” 3、坦诚促进法：“最好我们不敢讲，但是绝对是最合适您的。” 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”
2020/5/18
到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。
2020/5/18
20
9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意 买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时， 可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。
11、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以 先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。
7
2、寻找客户的22条渠道
在寻找客户的过程中，常用的渠道 有22条是：
2020/5/18
8
• 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、
• 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 • 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 • 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐 • 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访
12、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！”
2020/5/18
21
13、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜 一点的吧。”
14、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。
2020/5/18
带给他哪些利益。
2、把产品的特点转化为客户的利益。
2020/5/18
12
（3）销售沟通行为准则
1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付 诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反 问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。
销售营销技术课件.pptx
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
11
凡事有商有量
鼓励对方谈判
做专业的谈判者
创造谈判空间
你我坦诚相见
1、谈判八大原则
掌握让步分寸
没有永远对手
建立专业形象
不宜自贬身价
12
2、充分准备是成功谈判的关键
了解对方
自我准备
24
做专业的谈判者
11 、经销商管理 1、厂商相互期望
厂家期望商家 先款后货 用情专一 利润合理化 全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
商家期望厂家 先货后款、并免费贷款 专一用情、以毒攻毒 利润利益化 有选择推广 会哭的孩子多吃奶
25
做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备： B、谈判方式的准备：
13
做专业的谈判者
3、不同类型客户应对法
14
做专业的谈判者
29
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
30
帐款管理
1、回款困惑刨析
• 为什么有的客户总爱欠款？ • 为什么货款越欠越多？ • 为什么会有销售第一，回款第二的观念 • 为什么收款的往往底气不足？ • 为什么公司的回款政策总是一波三折？
26
• 货款
• 促销财物 • 人员 • 品牌 • 市场
做专业的谈判者
27
做专业的谈判者
28
厂家对经销商控制方法
• 用法治代替人治 • 以激代控 • 恩威并济 • 原则第一 • 以夷制夷 • 以情动人
客户抱怨的原因
做专业的谈判者
如何有效应
对客户的抱怨?
有效应对客
有效应对客户
户抱怨的技巧
抱怨的重要性
大起大落？
3
5、为什么发挥了“四千”精神 却 还被拒绝？
6、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感
7、怎样的行为会使客户表面奉 承背后骂人？
8、为什么成功的总是少数？
4
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
17
总结
做专业的谈判者
谈判中容易犯的十大错误 仓促上阵 说多听少 直接反对
被“纸老虎”吓怕 聪明反被聪明误
情绪化 急噪少耐心 过早暴露目标 把蜡像当成真人
完美主义
18
做专业的谈判者
让客户说“是” 用专业分析
变不利为有利 围魏救赵 大智若愚
给客户远景 给客户压力 让他觉得遗憾
总结
八大谈判 实用技巧
19
客户拒绝的原因反思:
做专业的谈判者
7、
是
接
面
销
销
否
近
谈
售
客户拒绝原因及对策
售
真
时
时
员
员
正
能
能
a、求教型提问
能
个
了
否
否
否
人
解
引
激
b、启发型提问
巧
表
和
发
发
c、协商型提问
妙
现
把
顾
顾
化
是
握
客
客
解
否
客
相
购
d、限定型提问
顾
到
户
应
买
客
位
需
反
欲
异
求
应
望
议
成交 签约 阶段
， 销售 员有 否诱 导顾 客立 即行
动
7
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
8
拜访客户的技巧
1.你每天在销售什么？
9
拜访客户的技巧
2、你如何与客户打招呼？ 3、几种特别的招呼方式 4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？ 5、拜访与观察 6、自信+关注=良好的谈判基础
帐款管理
34
5 、回款九大技巧：
• 博得同情 • 利益诱导 • 指桑骂槐 • 吹捧 • 威胁 • 以毒攻毒 • 以情动人 • 服务制胜 • 磨、粘、韧
专业销售实战技能
更多课程及视频访问：
1
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
2
1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？
3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩
20
做专业的谈判者
8、如何应对客户对价格谈判中的异议？
（1）向客户说明低价带来的风险 （2）证明你的价格是合适的 （3）向客户说明其回报 （4）向客户展示自己的产品物超所值 （5）把价格差异最小化
21
做专业的谈判者
9、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心 态？
• 推销从拒绝开始 • 失败是成功之母 • 不打不相识 • 天将降大任 • 碰到金矿了 • 让阿Q来帮你
5
销售与专业销售
观点一： 观点二： 观点三： 观点四： 观点五： 观点六：
销售是什么？ 专业销售是什么？ 态度与专业销售 态度对销售谈判的重要性 发扬和保持专业态度 销售谈判失败的心理误区
6
销售与专业销售
我们是弱者；
只看见公司的产品劣势， 不看见优势；
心理误区
多抱怨、少检讨；
外面的世界很精彩；
心态随着销量变；
22
做专业的谈 判者
利益诱导争取
主动争取
10 、如何争取订单？
热情争取
选择争取
自信争取
23
做专业的谈判者
请辨别下列的成交方式：
A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？ B、我会下周五送货过来。 C、如果你能帮我月销售超过15万元，可得到
5%的额外折扣。 D、就定5万元货吧！ E、你不妨先定几千元钱货试一试？ F、我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去
买家婉转拒绝 ——坦诚相见
买家不理不睬 ——单刀直入
4、买方常用
的谈判技巧
买家兜圈子 及应对策略买家直接反对
——开门见山
——反问法
买家似是而非 ——确认
15
媒体
做专业的谈判者
沟通 访谈
5、如何收 观察、市 集对方信息 场调查
同行
16
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧 今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 投桃报李 辨别潜在谈判障碍 把握未来谈判的时机
31
帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
倒闭前 征兆预警
2、呆账的预防：
重视公司 还是重视人
随时掌握 客户信息
32
3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备
帐款管理
•
（1）凭证齐全
•
（2）账目清楚
•
（3）确认关键人员
•
（4）预约时间或突然袭击
•
（5）联合出击
33
4 、客户常用欠款 方法及应对：
•推 •拖 •拉 •骗 •压
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
11
凡事有商有量
鼓励对方谈判
做专业的谈判者
创造谈判空间
你我坦诚相见
1、谈判八大原则
掌握让步分寸
没有永远对手
建立专业形象
不宜自贬身价
12
2、充分准备是成功谈判的关键
了解对方
自我准备
24
做专业的谈判者
11 、经销商管理 1、厂商相互期望
厂家期望商家 先款后货 用情专一 利润合理化 全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
商家期望厂家 先货后款、并免费贷款 专一用情、以毒攻毒 利润利益化 有选择推广 会哭的孩子多吃奶
25
做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备： B、谈判方式的准备：
13
做专业的谈判者
3、不同类型客户应对法
14
做专业的谈判者
29
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
30
帐款管理
1、回款困惑刨析
• 为什么有的客户总爱欠款？ • 为什么货款越欠越多？ • 为什么会有销售第一，回款第二的观念 • 为什么收款的往往底气不足？ • 为什么公司的回款政策总是一波三折？
26
• 货款
• 促销财物 • 人员 • 品牌 • 市场
做专业的谈判者
27
做专业的谈判者
28
厂家对经销商控制方法
• 用法治代替人治 • 以激代控 • 恩威并济 • 原则第一 • 以夷制夷 • 以情动人
客户抱怨的原因
做专业的谈判者
如何有效应
对客户的抱怨?
有效应对客
有效应对客户
户抱怨的技巧
抱怨的重要性
大起大落？
3
5、为什么发挥了“四千”精神 却 还被拒绝？
6、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感
7、怎样的行为会使客户表面奉 承背后骂人？
8、为什么成功的总是少数？
4
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
17
总结
做专业的谈判者
谈判中容易犯的十大错误 仓促上阵 说多听少 直接反对
被“纸老虎”吓怕 聪明反被聪明误
情绪化 急噪少耐心 过早暴露目标 把蜡像当成真人
完美主义
18
做专业的谈判者
让客户说“是” 用专业分析
变不利为有利 围魏救赵 大智若愚
给客户远景 给客户压力 让他觉得遗憾
总结
八大谈判 实用技巧
19
客户拒绝的原因反思:
做专业的谈判者
7、
是
接
面
销
销
否
近
谈
售
客户拒绝原因及对策
售
真
时
时
员
员
正
能
能
a、求教型提问
能
个
了
否
否
否
人
解
引
激
b、启发型提问
巧
表
和
发
发
c、协商型提问
妙
现
把
顾
顾
化
是
握
客
客
解
否
客
相
购
d、限定型提问
顾
到
户
应
买
客
位
需
反
欲
异
求
应
望
议
成交 签约 阶段
， 销售 员有 否诱 导顾 客立 即行
动
7
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
8
拜访客户的技巧
1.你每天在销售什么？
9
拜访客户的技巧
2、你如何与客户打招呼？ 3、几种特别的招呼方式 4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？ 5、拜访与观察 6、自信+关注=良好的谈判基础
帐款管理
34
5 、回款九大技巧：
• 博得同情 • 利益诱导 • 指桑骂槐 • 吹捧 • 威胁 • 以毒攻毒 • 以情动人 • 服务制胜 • 磨、粘、韧
专业销售实战技能
更多课程及视频访问：
1
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
2
1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？
3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩
20
做专业的谈判者
8、如何应对客户对价格谈判中的异议？
（1）向客户说明低价带来的风险 （2）证明你的价格是合适的 （3）向客户说明其回报 （4）向客户展示自己的产品物超所值 （5）把价格差异最小化
21
做专业的谈判者
9、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心 态？
• 推销从拒绝开始 • 失败是成功之母 • 不打不相识 • 天将降大任 • 碰到金矿了 • 让阿Q来帮你
5
销售与专业销售
观点一： 观点二： 观点三： 观点四： 观点五： 观点六：
销售是什么？ 专业销售是什么？ 态度与专业销售 态度对销售谈判的重要性 发扬和保持专业态度 销售谈判失败的心理误区
6
销售与专业销售
我们是弱者；
只看见公司的产品劣势， 不看见优势；
心理误区
多抱怨、少检讨；
外面的世界很精彩；
心态随着销量变；
22
做专业的谈 判者
利益诱导争取
主动争取
10 、如何争取订单？
热情争取
选择争取
自信争取
23
做专业的谈判者
请辨别下列的成交方式：
A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？ B、我会下周五送货过来。 C、如果你能帮我月销售超过15万元，可得到
5%的额外折扣。 D、就定5万元货吧！ E、你不妨先定几千元钱货试一试？ F、我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去
买家婉转拒绝 ——坦诚相见
买家不理不睬 ——单刀直入
4、买方常用
的谈判技巧
买家兜圈子 及应对策略买家直接反对
——开门见山
——反问法
买家似是而非 ——确认
15
媒体
做专业的谈判者
沟通 访谈
5、如何收 观察、市 集对方信息 场调查
同行
16
做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧 今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 投桃报李 辨别潜在谈判障碍 把握未来谈判的时机
31
帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
倒闭前 征兆预警
2、呆账的预防：
重视公司 还是重视人
随时掌握 客户信息
32
3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备
帐款管理
•
（1）凭证齐全
•
（2）账目清楚
•
（3）确认关键人员
•
（4）预约时间或突然袭击
•
（5）联合出击
33
4 、客户常用欠款 方法及应对：
•推 •拖 •拉 •骗 •压