全国2018年10月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
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全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题_真题(含答案与解析)-交互
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分100, 做题时间150分钟)单项选择题本大题共 20 小题，每小题1分，共 20 分。
1.尼尔龙伯格的名著是SSS_SINGLE_SELA《谈判的方法》B《谈判的艺术》C《谈判的技巧》D《谈判的程序》分值: 1答案:B2.硬式谈判又称SSS_SINGLE_SELA让步型谈判B立场型谈判C原则型谈判D价值型谈判分值: 1答案:B3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是SSS_SINGLE_SELA发盘和接受B询盘和接受C发盘和还盘D询盘和还盘分值: 1答案:A4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是SSS_SINGLE_SELA主动谈判B投资谈判C口头谈判D软式谈判分值: 1答案:B5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是SSS_SINGLE_SELA美国B英国C法国D***分值: 1答案:D6.与关系型对手谈判的禁忌不包括SSS_SINGLE_SELA不屈服于他的压力B不主动进攻C对他让步过多D对他的热情掉以轻心分值: 1答案:A7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是SSS_SINGLE_SELA荷兰B印度C加拿大D新西兰分值: 1答案:C8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是SSS_SINGLE_SELA政治背景B政局稳定性C政府间的关系D经济运行机制分值: 1答案:C9.以下情形中，己方应先报价的是SSS_SINGLE_SELA己方谈判实力强于对方B对方比己方更了解行情C对方比己方更内行D己方是买方分值: 1答案:A10.谈判中最为普遍采用的让步方式是SSS_SINGLE_SELA一次性让步B大幅度递减然后反弹C最后阶段一步让出全部利益D小幅度递减分值: 1答案:D11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是SSS_SINGLE_SELA又称交叉式让步B适用于纵向谈判常用于摆脱谈判僵局D要求谈判者思路开阔分值: 1答案:D12.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期只有SSS_SINGLE_SELA前 2 天B前 3 天C前 4 天D前 5 天分值: 1答案:B13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的SSS_SINGLE_SELA**％～11.3％B**％～12.3％C**％～13.3％D**％～14.3％分值: 1答案:C14.“假设我们运用这种方案会怎样?” 这种发问类型属于SSS_SINGLE_SEL探索式发问B封闭式发问C澄清式发问D借助式发问分值: 1答案:C15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是SSS_SINGLE_SELA自信乐观B注重礼仪C效率低下D按部就班分值: 1答案:A16.日本人的谈判风格是SSS_SINGLE_SELA豪放热心B浪漫随意C沉默寡言D直接刻板分值: 1答案:C17.在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是SSS_SINGLE_SELA法国人B美国人C英国人D中国人分值: 1答案:C18.看跌期权又称SSS_SINGLE_SELA买入期权B卖出期权C远期交易D掉期交易分值: 1答案:B19.以下各项中，不属于技术风险的是SSS_SINGLE_SELA沟通风险B技术上过分奢求引起的风险C合作伙伴选择不当引起的风险D强迫性要求造成的风险分值: 1答案:A20.国际商务谈判中的价格一般不表现为SSS_SINGLE_SELA固定价格B浮动价格C期货价格D政府限价分值: 1答案:D多项选择题本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分。
4月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年4月高等教育自学考试课程代码：00179第一部分选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判最核心的议题是（）A．标的物B．交货C．质量D．价格2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A．宗教信仰B．风俗习惯C．资源有限D．人际关系3．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A．人际关系导向型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型4．下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A．顶线目标B．底线目标C．签约目标D．可交易目标5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜．．．在低调气氛中使用的是（）A．协商式开局策略B．保留式开局策略C．速决式开局策略D．进攻式开局策略6．软化个别对手的策略主要运用于（）A．主动地位B．被动地位C．不定地位D．平等地位7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A．信息优势B．时间优势C．权力优势D．地位优势8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15C．22/17/13/8 D．60/0/0/09．策略性虚报部分价格是（）A．保留价格与理想价格的差额B．理想价格与初始价格的差额C．保留价格与初始价格的差额D．卖方保留价格与买方保留价格的差额10．还价的基础是（）1A．报价B．讨价C．询价D．议价11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人13．确定销售区域大小的主要因素是（）A．适宜的销售潜量B．销售利润最大C．行政区域D．推销人员能力14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）A．产品类型较多B．产品技术较强C．同类顾客比较集中D．市场比较分散15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A．个人全部收入B．可支配的个人收入C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性17．服务的生产过程与消费过程往往是（）A．一前一后B．交替进行C．循环进行D．同时进行18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（）A．关系B．接触点C．熟悉程度D．控制点19．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）A．未结算票据金额B．已结算票据金额C．年销售额D．信用金额20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（）A．绝对分析法B．相对分析法C．Pareto图法D．尺度考评法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2018年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含评分标准
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。
请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。
冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判非语言沟通的作用有( )A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( )A.谈判风格B.谈判认识C.谈判要求D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( )A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16.影响谈判的决定性因素有( )A.信息B.关系C.时间D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( )A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( )A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判27.报价28.谈判目标29.人员推销30.请求成交法四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。
全国2018年4月自学考试谈判与推销技巧试题
全国2018年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.就谈判的非实质性内容进行交流的过程是（ B ）1-9A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商D.谈判终结2.谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是（ B ）2-36A.非赢即输B.双赢C.重复博弈D.一次博弈3.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是（ A ）3-44A.焦点集中于利益而非方案B.焦点集中于方案而非利益C.焦点集中于利益而非事项D.焦点集中于事项而非利益4.谈判力就是（ D ）4-68A.使谈判者获得有利于己方结果的能力B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C.能够导致有利的谈判结果的能力D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力5.谈判者最基本的心理素质要求是（ A ）5-101A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力6.在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是（ D ）5-111A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.折中战略7.实施谈判威胁的首要条件是（ A ）7-151A.权力因素B.沟通渠道因素C.可置信性D.环境因素8.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是（ B ）9-206A.日本人B.法国人C.德国人D.美国人9.下列不属于常用销售区域形状的是（ C ）10-223A.圆形B.十字花形C.矩形D.扇形10.以下不属于消费者购买信号的是（ C ）12-308A.表情信号B.语音信号C.干扰信号D.行为信号11.公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批号在全国公开，主要是为了管理（ B ）13-342A.退货B.窜货C.发货D.订货12.发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应该是（ A ）13-329A.备货阶段B.检验货物阶段C.装船阶段D.投保阶段13.流动货车的服务方式属于（ C ）14-351A.免费服务B.非技术性服务C.巡回服务D.长期服务14.下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是（ B ）15-411A.帮助中间商建立进销存报表B.开展促销活动C.帮助零售商进行零售终端管理D.伙伴关系管理15.CRM系统功能中能够有效寻找潜在顾客的是（ A ）16-423A.客户市场管理子系统B.客户销售管理子系统C.客户支持与服务管理子系统D.客户忠诚评价子系统16.分析和了解一个轿车购买者的消费属性和兴趣爱好，并为其提供健身俱乐部会员卡或人寿保险业务，这种销售是（ D ）16-436A.追加销售B.转型销售C.尝试销售D.交叉销售17.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（ D ）1-16A.价格谈判B.商务谈判C.交易谈判D.理性谈判18.以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是（ A ）4-75A.补偿和交换B.遵从准则和客观标准C.认同力D.知识和信息19.当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是（ B ）10-223A.区域式B.产品式C.复合式D.顾客式20.下面不属于售后服务内容的是（ C ）14-350A.送货上门B.提供咨询和指导C.提供代办业务D.处理投诉21.制造商与中间商之间的冲突属于（ B ）15-417A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.离散渠道冲突22.根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于（ D ）11-261A.于练型B.寻求答案型C.防卫型D.软心肠型二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判客体是指（）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是（）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（）A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（）A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是（）A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（）A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（）A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（）A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应（）A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（）A.90分以上B.80分—89分C.70分—79分D.60分—69分二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析
全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是( D 利益需要)A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型)A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C 晓以利害策略)A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是( C 人员推销)A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A．价格异议B．需求方面的异C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A．对方价格虚头过大B．谈判僵持不下C．产品供不应求D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( A 服务的地点)A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法)A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( ABC )A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约 E.销售后服务22．谈判战略有( ABCDE )等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
2018年自考《国际商务谈判》试题及答案
2018年自考《国际商务谈判》试题及答案一、选择题1.商务谈判追求的主要目的是( d )。
A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A. 要价B.还价C.讨价D.议价3.谈判是追求（c ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5. 模拟谈判是在（c ）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段6. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( c )A.实力B.经济利益C.法律D.级别7. 价格条款的谈判应由____承提。
( b )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员8. 谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( d )A.叙B.答C.问D.辩9. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____的让步方式。
( b )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡10. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( a )A.问B.听C.看D.说11. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( b )A.初期B.中期C.协议期D.后期12. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做( b)A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判13. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( d )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务14. 市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( b )A. 部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断15. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( b )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价16.谈判是企业盈利的（b ）A.唯一的手段B.重要手段C.辅助手段D.一般手段17. 下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（c）A.(1)B.(2)C.(3)D.(4)17.商务谈判的最佳结果是（ d ）A.我赢你输B.你赢我输C.你输我输D.你赢我赢18.属于探测接近法的是（ b ）A.行为观察B.求教咨询C.心理观察D.倾听探测19.了解对方意图和方法是谈判过程的（a ）A.开局阶段B.摸底阶段C.报价阶段D.签约阶段20.让步的基本规则是（ d ）A.以诚换利B.求同存异C.予近谋远D.以小换大21. 下列哪一种价格术语规定由应由买方履行办理出口清关手续的义务？（ D ）A、FOBB、CIFC、CFRD、EXW22. 根据《1990年国际贸易术语解释通则》哪些国际贸易术语规定货物的风险自装运港货物越过船舷时从卖方转移给买方？（ a ）A.FOB（纽约）B.FOB Vessel（天津）C.FCA（纽约）D.FAS（天津）二、多项选择题1.商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的2.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C. 交货D.违约责任3.情绪对立僵局的缓解的做法有（abcd ）A.采取横向式谈判B.休会C.改变谈判环境D.更换谈判人员4. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复5. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6. 还盘的具体方法有( cd )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘7.还价的方法有（abc ）A．比照还价法 B.反攻还价法 C.求疵还价法 D.压力8. 国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( )A. 以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多9. 打破谈判僵局具体做法有( abcd )A. 采取横向式谈判B.改期再谈C.更换谈判人员D.改变谈判环境10. 关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（abcd ）A．标的B．价格和支付C．交货D．违约责任11. 2000年《国际贸易术语解释通则》有关FCA贸易术语下交货与装货义务的规定包括下列哪些内容？（bc ）A.当卖方在其所在地交货时，应由买方负责装货B.当卖方在其所在地交货时，应由卖方负责装货C.当卖方在其他地点交货时，则当货物在卖方的运输工具上尚未卸货即完成交货D.当卖方在其他地点交货时，则卖方应负责将货物运至交货地点并卸下才完成交货12. 根据《1990年国际贸易术语解释通则》的规定，某一贸易术语卖方应承担下列责任、风险和费用：①提供符合合同规定的货物、单证或相等的电子单证；②自负费用及风险办理出口许可证及其他货物出口手续，交纳出口捐、税、费；③依约定的时间、地点，依港口惯例将货物装上买方指定的船舶并给予买方以充分的通知；④承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。
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26．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
A．高度自信B．不断进取
C．全力以赴D.有感召力
E．谈吐清晰
27．下列有关窜货的说法，正确的有
A．窜货又被称为倒货、冲货
B．窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
C．窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业
不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以
点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给
消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就
是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。
D．制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
E．形成窜货的具体原因多种多样
28．顾客评估服务质量满意度的非财务因素有
A．有形资产B．可信赖感
C.责任感D．保证
E.感情
第二部分非选择题
三、简答题：本大题共6小题，每小题6分。共36分。
29．简述谈刿中冲突的类型。
30．如何正确认识谈判者的利益?
31．简述影响和改变谈判空间的因素。
32．简述谈判僵局产生的原因。
33.简述介绍产品的“FABE法”的含义。
34．简述重视客户服务的意义。
四、论述题：本大题共2小题，每小题l0分。共20分。
35．联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空闽。
36．举例说明接近顾客的基本方法。
五、案例分析题：本大题共l小题，l0分。
37．背景材料：
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是
A．谈判开局B．谈判准备
C．谈判磋商D.谈判终结
2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的
C．谈判负责入D．后勤人员
8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继
续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的
终止或破裂。”具有上述特点的是
A．坚定的让步方式B．危险的让步方式
C．递减的让步方式D．等额的让步方式
9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实
C．货物倒流D．货物无流动
20．帕累托法则又称为
A．60：40法则B. 70：30法则
C．80：20法则D．90：10法则
21．下列各项中，不属于中间商区位优势的是
A．处于顾客流量大的地点
B．位于原材料所在地
C．设立在利于产品的批量存储与运输的港口
D．位于交通枢纽
22.以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是
现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A．公开声明B．假装糊涂
C.与第三者联合D．突出需求的迫切性
10．产生威胁的条件与因素不包括
A．权力B．沟通渠道
C．可置信性D．时阀
11．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的
A.自由式问题B．诱导性问题
C．计划问题D．开放式问题
14．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的
对应用语。这反映了谈判者的
A．差异性B．同一性
C．取向性D．非对应性
15．分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像
A．圆形B．十字花形
C．扇形D．矩形
16．顾客异议产生的原因不包括
A．购买环境B．产品的功能
E．高学历
24．倾听的技巧包括
A．耐心地听B.主动地听
C．作适当的记录D．结合其它渠道获得的信息
E．对对方的发言作出积极的回应
25.跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括
A．文化的差异带来谈判利益和立场的差异
B.形成谈判者在谈判思维上的差异
C．形成谈判者在策略行为上的差异
D．制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
A。冲突B．合作C．利益D．竞争
6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是
A．合理性B．协调性C．灵活性D．实用性
7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和
灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具
有上述素质特征的谈判者属于
A．陪谈人B．主谈人
2018
(
本试卷共5页。满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
A．增大而增大B.增大而降低
C．降低而增大D．降低而降低
3．谈判冲突发生的真正原因是
A．利益不均B．互不相让
C．互不信任D．沟通不充分
4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判
A．过程中的利益B．原则中的利益
C．结果中的利益D．关系中的拳』益
5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是
根据以上材料回答问题：
(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?
(2)引起渠道冲突的原因有哪些?
C.讨价还价D.顾客的偏见
17．下列市场环境中，属于微观环境的是
A．经济环境B．竞争环境
C．技术环境D．政治环境
18．“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策
略可概括为
A．比较优势法B．价格对比法
C．以优补劣法D．委婉处理法
19．销售渠道冲突的典型表现形式是
A．串货B．货物对流
A.承诺下一年是否能收回货款B．未来购买额的多少
C．在同行中的认可度D.未来客户毛利额
二、多项选择题：本大题共6小题。每小题2分，共l2分。在每小题列出的备选项中
至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
23.谈判人员必须具有良好的心理素质包括
A.责任心B.自制力
C.协调力D.意志力
12.下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是
A．两类沟通的目的是一致的
B．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D．两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
13．同一文化中的谈判者，其策略行源自是A．相同的B．相似的C．复杂的D.有差异的