国寿总公司个险新人育成体系介绍(宣导稿)

训练营、行动营、加强营概述 主管辅导的流程和步骤 收支需求及活动目标的转换辅导 客户100及拜访计划辅导 活动管理工具的使用辅导与检查辅导 新人第一次电话约访辅导 新人第一次拜访辅导 新人第一次陪访辅导 新人第一次遭受拒绝辅导 新人第一次设计建议书辅导 新人第一次签单辅导 新人第一次递送保单辅导 新人第一次参加产说会辅导 目标订立与行动辅导 客户开拓方法辅导 再访技巧辅导
10月，又将奉总部教育培训部之命再度重磅出击：
个险新人育成体系
新 人 育 成 体 系: 培养“士兵”
国寿新锐101特训营：培养“初级将领”
这就是总公司新人育成体系：七个阶段八个板块九个月时 间 晋升
参加扬帆起航训练营顺利结业后，经过甄选，具备一定条件和 发展意愿的新人，选拔进入初级主管育成训练营。
1. 基础知识 2. 情绪管理 3. 心理建设
1. 销售技能提升 2. 服务品质提高 3. 执行规章制度 • …….
新人育成体系
•<Company Name>
•<Section Ghost>
•有效训练专业技能； •由知道到会做到做得很好；
有效激发内心意愿；
有效塑造积极健康 文化； 有效将组织目标和 个人目标有机结合， 变要我做为我要做；
课程介绍-乘风破浪行动营
主题：提升绩效，晋升业务主任和组经理
目的：加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意愿和能力，培育 晋升文化 为期三个月的乘风破浪行动营，针对新人入司四至六个月碰到的主要问题： 缘故开发殆尽、对行业及公司信心还有待加强、对产品和销售技巧尚未全面 掌握、缺乏工作目标的计划和追踪等问题进行回炉性训练。持续推动新人绩 效提升和晋升业务主任和组经理 培训专题围绕强化销售技能，加深产品、理财、客户知识学习，加强心理建 设和分享交流，推动目标管理的跟进、培育组织发展观念等主线展开
课程介绍-成功创富加强营
主题：提升绩效，持续推动业务主任和晋升组经理 目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。 为期三个月的成功创富加强营，针对新人入司七至九个月碰到的主要问题： 客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进 行回炉性训练。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧，在为 社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过 程中实现个人价值，创造更多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新 人的销售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续推动新人绩效 提升和晋升业务主任和组经理。 培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。
培训班课程设置
– – – – – – – – – – – – – – 成功创富加强营模块 成功创富 美满人生 我的职涯之路 增员开拓与演练 增员邀约与演练 合规展业 爱拼才会赢 增员面谈及演练 增员异议处理与演练 增员促成与演练 如何配合创业说明会 迈向高峰之路 互联网销售支持系统介绍与演示 高品质客户服务 新人成长礼
新人每人每月1张个险2张意外险，佣金0.5Q，育成时间9个月
二、统一训练和操作模式：
总公司统一规定授课、训练与组织管理模式
绩效目标
三、统一实施方式：教育培训部与营业单位各司其
责
四、统一评价与考核指标：全国统一考核标准
2010年3月奉总部个险部之命，教育培训部与个险部联手打 造：
国寿新锐101特训营
初级主管育 成训练营
9个月
营销员 营销员
初级主管育成
和培 养组 织发 展能 力
留存 和培 养销 售技 能
新人育成体系
准营销员 准营销员 培训对象 准增员对象 职 前 教 育 资 格 考 试 辅 导
考取资格 证的新人
营销员 乘 风 破 浪 行 动 营 成 功 创 富 加 强 营
签 约 培 训
培训阶段
创 说 会
分红保险基础知识 长险主打产品介绍之二 收集客户资料 方案说明 异议处理 促成技巧 售后服务 营销员充实的一天 投保实务 投保单填写 诚信与职业道德 做保险先做人 扬帆启航 培训预备会及开训典礼 解读《当幸福来敲门》团康活动及通关
课程介绍-扬帆启航训练营
主题：晋升业务主任
目的：培育良好工作习惯，熟练掌握销售技能，培育晋升文化。 为期两个月的扬帆启航训练营针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养成、产品不熟悉等方面 进行积极观念的引导和深入的强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念， 掌握公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养成良好的工作习惯， 推动新人在三个月之内晋升业务主任。 集中训练专题围绕销售循环、产品话术与演练、心态观念调整、个人自我 管理四个主线展开
总公司体系与主要竞争对手新人系列培训体系相比－基本持平，略有优势
•英才面试 及密训 •准增员 •准增 员对象 •准营销员 •考取资 格证的新 人 •岗前 •代资 培训 考辅 导班
•英才 班
•新人 •新兵 快速启 营之
动
•英才回 炉及英才 晋升班
•培训对象
•对象 •创业 •职前 •培训
•衔接 教育
•2天半 •步步 高-衔 接训练 •4周 及夕 会
培训班课程设置
• 乘风破浪行动营模块 – 入营说明 – 乘风破浪 赢在未来 – 目标订立与行动 – 客户开拓方法 – 再访技巧 – 影响力中心建立 – 明星风采 – 赢在坚持 – 转介绍客户的约访与接洽 – 赢在组织发展 – 客户类型分析 – 客户面谈技巧 – 赢在团队 – 故事行销 – 产品深入分析 – 理财观念与知识 – 国寿人生
培训阶段
创说会 职前培训 代资考 签约培训
总公司课时数
2 6.8 35 45
分公司课时数
2 6 30 30
差
0 0.8 5 15
扬帆启航
乘风破浪 成功创富 主管辅导跟进 合计
86.6
24.6 25.6 32 257.6
52
0 0 0 120
34.6
24.6 25.6 32 137.6
深圳分公司落实总公司新人育成体系推广方案
•3个月 •新人 加油站 钻石之 旅 •3个月
•6个月 •新人加 油站发 展之旅
•培训阶段
•说明 会 •2小时
•培训时间
Байду номын сангаас
•2天
•5天
•5天
•一天半
•3个月
提起培训，言必及平安、友邦之时代已一去不返，
今日国寿培训大军已勇立潮头！！！
•绩效目标
总公司体系与分公司现行培训体系相比－新人培训量翻了一倍多
乘风破浪
成功创富
3个月，每 周半天
3个月，每 周半天
24.6
25.6
主管辅导跟 进
贯穿扬帆起 32 航、乘风破 浪和成功创 富共八个月 的始终
257.6
教育培训部
由教育培训部对现职主管统一培 训，今后晋升的主管纳入晋升课 程
合计
渠道59,教育培训 部198.6
执行计划: 1、面向个险渠道全面、广泛宣导 2、举办师资授权班（专、兼职讲师参加） 3、举办主管辅导轮训班，全体主管参加 4、调整后台管理系统课程标识 5、面向分公司发文，10月1日起全面落实实施 总公司新人育成体系 6、明年上半年，各片区培训人员全部派驻到位
培训班课程设置
• 主管辅导跟进模块
•主管辅导跟进模块 影响力中心的建立辅导 转介绍客户的约访与接洽辅导 客户面谈技巧辅导 增员开拓辅导 增员邀约辅导 增员面谈辅导 增员异议处理辅导 增员促成辅导 如何配合创业说明会辅导
– – – – – – – – – – – – – – – –
课程介绍-主管辅导跟进培训
主题：增强主管辅导意识和技能 目的：有效建立培训与团队管理链接，使培训成果能够在营业单位得到延续 和强化 在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功创富加强营期间加强主管辅导跟 进培训。主管辅导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方式进行，针 对主管在育成新人过程中所碰到的主要问题：新人的训练辅导能力不足、不 能规范化地进行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效果得不到保证 等问题进行培训。旨在提升各级主管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导 方法、辅导资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、留存和绩效等指标。 培训专题围绕自我管理辅导、8个第一次销售辅导和销售循环、增员循环重 点环节辅导等主线展开
培训班课程设置
• 扬帆启航训练营模块 – 入营仪式、结营仪式 – 活动管理工具介绍及使用 – 年度规划 – 活动量与收入的关系 – 准客户开拓之缘故开拓及演练 – 准客户开拓之转介绍及演练 – 接洽及演练 – 意外篇话术及演练 – 理财篇话术及演练 – 异议处理 – 促成及演练 – 健康篇话术及演练 – 养老篇子女教育篇话术及演练 – 递送保单 – 安排约访及演练 – 保全基础知识 – 服务营销 – 保险法与展业 – 做情绪的主人 • 扬帆启航训练营模块 – 时间管理 – 理赔案例精粹 – 识别健康风险投保实务 – 投保单填写回顾 – 《保险营销员管理办法》之二 – 社会保险与商业保险 – 沟通的艺术 – 扬帆启航 保险赢家 – 组合系列 – 异议处理系列训练 – 成功源于习惯 – 态度决定人生 – 把爱心送给每一个人 – 职业道德与行为规范 – 投资创造价值 – 电子商务 – 从优秀到卓越 – 早会、专家门诊及通关说明
培训班课程设置
• 职前教育模块 – 开训典礼—欢迎你朋友 – 走入行业 – 走入公司 – 成功之路 – 寿险与人生 – 我的未来不是梦
课程介绍-签约培训
主题：培训基础知识和基本技能 目的：掌握知识，提高销售技能
为期五天的签约培训，由地市公司培训部采取集中培训的方式，针对新人对 行业理解不够深入，对公司实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基 础培训。通过讲授、演练、通关等授课方式，对新人需要掌握的基础知识、基 本技能进行训练辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚定从业信念。 培训主题围绕公司、行业和保险基础知识、基础销售技巧、基础自我管理为 主线来进行
培训班课程设置
• • 签约培训模块 – 行业展望 – 非凡国寿 – 保险的意义与功用 – 《保险营销员管理办法》之一 – 职涯规划 – 职业形象与礼仪 – 购买心理与销售流程 – 准客户开拓 – 条款基础知识 – 长险主打产品介绍之一 – 短险介绍 – 约访 – 接洽 签约培训模块
– – – – – – – – – – – – – – –
•不能为
有效训练做正确的事情； 把正确的事情做正确、做 持续；
•不想为
•不作为
课程介绍-职前教育
主题：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步 认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。 目的：强化新人从业信心 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的教学方式，感受行业 和国寿优势、体验公司企业文化，初步了解寿险工作价值和从业人员的工作 模式。
杨 帆 启 航 训 练 营
主管跟进辅导培训 1天 5天 5天 2个月 每天半天 3个月 每周半天 3个月 每周半天
培训时间
2小时
执行单位 组织形式
营业单位 分散
培训部 集中
培训部 集中
培训部 集中
营业单位（培训部派人） 分散
新人育成体系
1. 文化建设 2. 规模人力扩充 3. 人力结构优化
1. 常态增员 2. 有效留存 3. 有效人力扩充 • • 服务服从 个人成长
培训阶段
创说会 职前培训 1天
时间安排
课时数
2 6.8
方案
组织形式与责任单位
营业单位承办
各个营业单位分散组织进行
代资考
签约培训 扬帆启航
5天
5天 2个月，每 天半天
35
45 86.6
教育培训部承办到 在教育培训部（本部、宝安分部 扬帆起航,之后筛 及龙岗分部）集中培训 选合适人员进入 101特训营
营业单位对未进入 101的人员承办此 由教育培训部派人分片区承担此 二个营 二个训练营的培训工作
反复沟通磋商
培训金字塔（总、分公司各有分工）
总公司负责组织
分公司负责组织,但培训
内容、时间与方式由总
公司确定
总部指示：今年十月一日起，全系统4家直辖市公司与5家
计划单列市公司率先全面落实执行总颁个险新人育成 体系,2011年起在全国各省市全面推广。
深圳分公司当然要全面落实执行！
总公司对新人育成体系要求四统一： 一、统一训练目标和育成时间：
总公司个险新人育成体系介绍
(宣导篇)
社会在变化, 日新月异 市场在变化, 悄然无声
总公司政策在变化，令行禁止
分公司在这样的大环境下 也在变化, 新人新事新险种
我们处于一个变革的时代，谁都无法逃脱和回避 培训当然也在变化——服从，执行！
总公司对加快推进个险培训体系建设高度重视
•
个险销售部和
•
•
教育培训部