售前咨询方法论 PPT
售前咨询方法论
售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001部门：售前咨询部版本<V0.1>拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期声明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。
修订历史记录版本日期AMD 修订者说明1.0 2014-08-25~~2014-09-20 A 刘海龙编制初稿，形成1.0版本。
2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-删除）目录目录21.目的92.业务定位93.服务对象94.主要内容95.售前咨询的价值体现95.1.售前咨询角色职责105.2.售前咨询能力部署105.3.售前文档规范105.3.1.文档类型105.3.2.文档编号105.3.3.文档格式115.4.售前咨询业务内容说明125.4.1.售前咨询的核心业务设计135.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询135.4.1.2.IT规划135.4.1.3.管理咨询145.4.2.售前咨询的产品领域145.4.3.售前咨询的价值体系145.4.3.1.面向客户145.4.3.2.面向商务支持155.4.3.3.面向实施交付155.4.3.4.面向部门内部165.4.4.售前咨询能力部署165.4.5.售前咨询流程185.4.5.1.流程概述185.4.5.2.流程说明185.4.5.3.各阶段业务内涵描述195.4.5.3.1.项目评估195.4.5.3.2.需求调研195.4.5.3.3.需求分析195.4.5.3.4.方案设计195.4.5.3.5.价值呈现195.4.5.3.6.商务支持205.4.5.3.7.持续优化206.阶段业务步骤206.1.S TEP1：项目评估206.1.1.业务描述206.1.2.阶段目标206.1.3.角色/职责216.1.4.方法/工具216.1.4.1.方法216.1.4.2.工具216.1.5.交付成果216.1.5.1.客户216.1.5.2.内部226.1.6.业务流程226.1.6.1.流程图226.1.6.2.流程概述226.1.7.阶段工作236.1.7.1.立项申请236.1.7.2.项目评估236.1.7.3.审批立项236.1.7.4.资源配置246.1.7.5.确定项目策略246.1.7.6.制定计划246.1.8.关键成功要素24 6.2.S TEP2：需求调研246.2.1.业务描述246.2.2.阶段目标246.2.3.角色/职责256.2.4.方法/工具256.2.4.1.方法256.2.4.2.工具256.2.5.交付成果266.2.5.1.客户266.2.5.2.内部266.2.6.业务流程276.2.6.1.流程图276.2.6.2.流程概述286.2.7.阶段工作296.2.7.1.调研计划与准备296.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工296.2.7.3.收集资料296.2.7.4.描述客户现状及问题296.2.7.5.隐性需求引导和交流306.2.7.6.高层访谈306.2.7.7.提交《后续工作计划表》306.2.7.8.归档、整理、再收集306.2.7.9.提交《需求调研报告》316.2.8.关键成功要素316.3.S TEP3：需求分析316.3.1.业务描述316.3.2.阶段目标316.3.3.角色职责316.3.4.方法工具326.3.4.1.方法326.3.4.2.工具326.3.5.交付成果336.3.5.1.客户336.3.5.2.内部336.3.6.工作流程346.3.6.1.流程图346.3.6.2.流程概述346.3.7.阶段工作356.3.7.1.需求确认356.3.7.2.确认框架356.3.7.3.内部分工356.3.7.4.需求分析356.3.7.5.调整完善356.3.7.6.提交报告36 6.3.8.关键成功要素36 6.4.S TEP4：方案设计36 6.4.1.业务描述36 6.4.2.阶段目标36 6.4.3.角色/职责36 6.4.4.方法/工具376.4.4.1.方法376.4.4.2.工具376.4.5.交付成果386.4.5.1.客户386.4.5.2.内部386.4.6.业务流程386.4.6.1.流程图386.4.6.2.流程概述38 6.4.7.阶段工作396.4.7.1.思路设计396.4.7.2.架构设计396.4.7.3.内容确定396.4.7.4.方案撰写396.4.7.5.方案内审406.4.7.6.方案完成40 6.4.8.风险评估40 6.4.9.关键成功要素40 6.5.S TEP5：价值呈现40 6.5.1.业务描述40 6.5.2.阶段目标416.5.3.角色/职责416.5.4.方法/工具416.5.4.1.方法416.5.4.2.工具416.5.5.交付成果426.5.5.1.客户426.5.5.2.内部426.5.6.流程436.5.6.1.流程图436.5.6.2.流程概述436.5.7.阶段工作446.5.7.1.确认受众446.5.7.2.研讨分析客户的期望和关注点446.5.7.3.确定呈现的总体框架、策略和分工446.5.7.4.呈现方案制作456.5.7.4.1.方案呈现456.5.7.4.2.产品DEMO456.5.7.5.预演456.5.7.6.活动实施456.5.8.关键成功要素466.6.S TEP6：商务支持466.6.1.业务描述466.6.2.阶段目标466.6.3.角色/职责466.6.4.方法/工具476.6.4.1.方法476.6.4.2.工具476.6.5.交付成果476.6.5.1.客户476.6.5.2.内部476.6.6.流程486.6.6.1.流程图486.6.6.2.流程概述486.6.7.阶段工作496.6.7.1.咨询评估496.6.7.2.实施计划496.6.7.3.商务洽谈496.6.7.4.签约506.6.8.风险评估506.6.9.关键成功要素506.7.S TEP7：持续优化506.7.1.业务描述506.7.2.阶段目标516.7.3.角色/职责516.7.4.方法/工具516.7.4.1.方法516.7.4.2.工具516.7.5.交付成果526.7.5.1.客户526.7.5.2.内部526.7.6.流程526.7.6.1.流程图526.7.6.2.流程概述536.7.7.阶段工作536.7.7.1.评估系统实施效果536.7.7.2.提出管理持续改善方案536.7.7.3.行业最佳管理实践提炼536.7.8.关键成功要素547.工具/成果541.目的售前咨询方法论定义了基于中科软的产品及解决方案，面向客户提供售前咨询服务的流程、目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。
售前咨询方法论-文档资料
行业经验 顾问品质 产品模型
差异性体现在： 工作流程
品牌
差异性体现在：
角色职责 绩效评估
规范流程 Internal Business Process
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
知识库 方法论 专家团队
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
管理顾问
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户关系维护，获得项目有效信息 负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人， 对项目成败负责 协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人 负责管理诊断和改善建议
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
流程图规范注释
开始/结束过程
子流程
过程
多文档
文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 评估
2、需求 调研 3、需求 分析 4、方案 设计
工作目标：
1. 2. 3. 4. 完成项目定义，确定是否立项； 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
差异性体现在：
运营效率 Operational Effectivenes司管理 人力资源
差异性体现在： 客户洞察力
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
sap-售前方法与技巧交流PPT课件
讲解技巧之一
专业的穿着和形象
激情是最重要的本钱：发自内心的喜欢自己所销售的东西、 喜爱自己的公司，自信自己和公司的能力。发自内心地相信 我们带给客户的是价值，而不是为了完成销售业绩和取得生 活的资源。
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讲解技巧之二：演讲时候最重要的一些事
1. 客户是上帝：切忌在客户面前狂妄自大，自信而不狂妄， 不能直接说客户的需求是完全没有道理的，而应该尊重客 户，并进行切合实际的分析，尊重客户而不是自卑；
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针对性、针对性、还是针对性
每一张幻灯片都要针对客户，针对你要传达的信息； 不可能面面俱到，掌握住关键要传达给客户的信息； 展现我们的特点，尤其是区别于对手的特点。 针对客户的需求和业务，不能出现不适应客户情况的幻灯片。
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猜猜看客户能从我们的讲解中得到的信息？
12%你所讲的内容； 20%你讲解的方式和展现的能力； 60％肢体语言、激情和气势；
2. 告诉告诉再告诉：分小节告诉客户你在讲什么，你要传递 什么信息，你要客户记住什么；
3. 少就是多：切忌面面俱到，客户需求不是很突出的、你不 熟悉的、客户认为你没有问题的、客户不认为是重点的， 都不需要过多讲解。去的人员也不宜多；
4. 中断演示：大约45分钟到1个小时内让客户休息，学习是 非常累的事情，需要理解客户并把握节奏。休息也可以听 取客户的反馈，以便调整；
讲解2个小时，至少需要准备1天。
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讲解目录实例
1. 达美信息简介、价值和案例分享 2. 我们对XX企业需求和目标的理解 3. XX企业关键业务的SAP解决方案－方案篇 4. 如何打造XX企业管理神经中枢－实施篇 5. 服装行业的实施难点分析及应对策略 6. 总结与讨论
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做好模拟演练
怎样做一个合格的售前咨询顾问ppt课件
思考"我怎么做" 的问题 如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架， 也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多练
练什么？ 练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习 如何简洁明了、适时适地的表达。 练写：练习自选或指定主题下，如何构思，如何行文，如何 画龙点睛。 练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。
• asdfasdfasdf
2019
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
掌握4种能力的具体应用
3、售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目 组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方 面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决 了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并 采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白， 并产生共鸣。 4、结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问 做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维 能力帮助顾问"以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论 证"，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。
• asdfasdfasdf
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（2/8原则的例证-2）
资源：20%的人耗掉资源的80%。 金钱：20%的人占有财富的80%。 编程：20%的时间编写80%程序主体，80%时间用于剩下 20%核心程序的纠错和解决BUG。 团队中的每个人需要了解2/8原则。例如，团队内20%的人精于 事业，勤奋有加，会为团队成功挑起80%的担子；同样20％的 人是麻烦制造者，会耗掉团队80％的能源。
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差异性体现在 ：
▪ 产品领先 ▪ 市场份额 ▪ 增长机会
售前咨询定义－公司价值
基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售 前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值， 提升用友ERP专业品牌形象。
赢得客户 Customer & Financial
流程图规范注释
开始/结束过程 过程 文档
子流程
多文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 2、需求
评估
调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 6、商务
呈现
支持
7、持续 优化
业务内涵：
工作目标：
分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险， 1. 完成项目定义，确定是否立项；
在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议， 2. 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）
运营效率 Operational Effectiveness
差异性体现在：
▪ 组织结构和责任分工 ▪ 业务流程 ▪ 公司管理 ▪ 人力资源
差异性体现在：
▪ 客户洞察力 ▪ 提交客户需求
的服务、产品
▪ 客户交互
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
企业效益 Profitability
供应链
➢集团采购 ➢网络分销 ➢连锁零售
人力资源
➢人事管理 ➢组织设计 ➢薪酬体系 ➢绩效体系
财务管理
➢全面预算 ➢资金管理 ➢成本控制 ➢报告系统 ➢内控体系 ➢税务筹划
生产制造
➢离散制造 ➢流程制造 ➢混合制造
售前咨询 方法论
企业绩效管理
➢专家财务评估 ➢平衡记分卡
客户关系管理 ➢管理驾驶仓
➢销售漏斗 ➢售后服务 ➢客户价值度评估 ➢客户满意度评估
内容提要
售 前 咨 询 方 法 论
售前咨询定义 售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询流程
1、项目评估 2、需求调研
6、商务支持
7、 持续优化
3、需求分析
5、价值呈现 4、方案设计
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
售前咨询流程（续）
1、项目 评估
2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 6、商务
呈现
支持
7、持续 优化
业务内涵：
工作目标：
了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，
咨询产品
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
咨询成果
售前咨询成果分为三类：
面向用户：
面向商务： 面向交付：
咨询收入
咨询成本 咨询收入/成本
（人/天）
（人/天） （人/天）
1. IT咨询规划书 1. 差异分析 1. 实施指导书
2. 管理改善方案 2. 风险评估 2. 需求匹配
3. 解决方案
3. 预算评估 3. 关键应用咨询
4. DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
售前咨询业务框架蓝图
企业战略 业务现状与策略
管理咨询 企业IT规划
IT现状与策略 行业最佳管理实践
方案咨询
业务流程优化
IT规划目标 IT蓝图架构
IT管控框架
持
IT实施规划
续
财务
改
制造
进
供应链
HR
BPM
CRM
售前咨询产品领域
项目角色/职责
售前咨询能力部署
内 外 专 资家 深 顾 高问 级 售顾 前问 顾 问
业务领域
管理咨询
IT规划
方案咨询
管理咨询 IT规划
方案咨询
咨
询
总
部大
区 咨分 询公 部司
咨
询
部
能力部署
内外专家/资深/高级顾问 高级/资深顾问/内外专家 顾问/高级/资深顾问/专家
地区
咨询总部 大区＋总部 分公司＋大区＋总部
售前咨询定义 售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询体系
1、项目 评估
2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 6、商务
呈现
支持
7、持续 优化
➢ 应用专家 ➢ 资深顾问 ➢ 高级顾问 ➢ 售前顾问 ➢ 助理顾问
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
管理咨询 IT规划
产品 推广
与 改进
售前咨询方法论
内容提要
售 前 咨 询 方 法 论
售前咨询定义 售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询定义
为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨 询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践， 全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形 象。
售前咨询定义－客户价值
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的 最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效 益，全面提升企业的差异化竞争能力。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
售前咨询体系
三大业务领域
以“基于IT支撑的最佳管理实践”为 核心内容的用友售前咨询业务包括三大 业务领域： 1. 方案咨询 2. IT规划 3. 管理咨询
七步咨询规范
用友售前咨询流程划分为七个阶段： Step1：项目评估 Step2：需求调研 Step3：需求分析 Step4：方案设计 Step5：价值呈现 Step6：商务支持 Step7：持续改进
基于IT支撑的 最佳管理实践
方案 咨询
面向客户
1. IT咨询规划书
2. 管理改善方案
咨
3. 4.
ERP解决方案 DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
询
面向商务
成
1. 差异分析
果
2. 3.
风险评估 预算评估
面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。
3. 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 4. 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
工作流程
立项申请
立项评估
资源配置
立项审批
确定项 目策略
制定计划
关键成功因素： 1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。
差异性体现在：
▪ 行业经验 ▪ 顾问品质 ▪ 产品模型
差异性体现在：
▪ 工作流程
▪ 角色职责 ▪ 绩效评估
规范流程 Internal
Business
Process
品牌
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
差异性体现在：
▪ 知识库 ▪ 方法论 ▪ 专家团队
内容提要
售 前 咨 询 方 法 论