精细化零售销售系统

新员工沟通
练习
初次与新员工沟通，该说什么？
老员工培训的关键点
1. 店铺各项日常工作的步骤； 2. 各类表单报表的填写和报传程序； 3. 货品进、销、存、退、调等管理方法与执行流程；
4. 店面货品陈列展示方法；
5. 销售目标的分解、进度监控、及时性总结检讨； 6. 产品知识、销售技巧、服务技巧等方面的培训。
•关键点四：面试后的重点工作
1.招聘渠道的选择
1）店门前广告
2）挖角 3）内部提升 4）内部介绍
1.招聘渠道的选择
1）店门前广告编写技巧（成都公司统一设计）
设计原则：准确、吸引人、内容详细、条件清楚
设计内容：本店的基本情况、招聘人员的基本条件、报名的方式、报名的时间、地点、其他 注意事项；
注意事项：语言简明、清楚；招聘对象的基本条件要一目了然，要留余地，要是招聘的人数 比所需求的人数多一些，一般应在1.5-2倍以上，招聘广告应有对人的新生和给求职者温暖可 信的感觉。
员工的类型
STAR 明星员工
好学，有冲劲 有信心，有目标
对自己要求高，乐于接受意见
希望有机会发挥自己 不断自我增值 主动提出意见
员工的类型
思考
不同类型员工如何培养？
新员工培养计划
1.全盘了解整体工作内容 工作 1 工作 2 工作 3
2.以工作难度而论„„ 简单 工作 较难 工作 困难 工作
9:00-16:00 13:00-19:00 9:00-17:00 13:00-19:00
排班人数
2
1
4
排班管理的重要性
•按照客流排班 •按照小时数排班
案例
•某店铺员工7人，店长按照每人每周工作50个小时进行排班， 把销售较好的员工排到最旺的天数的晚班和中班，员工也觉 得很公平，也保证了店铺销售最大化。
进行相关 岗位的 培训
竞聘考核
带教试用
正式上岗
内部介绍
案例
员工小丽介绍了婷婷到店铺做导购，在婷婷正式转 正后的每一个月，公司都会给予介绍人小丽50元的介绍 奖励，当婷婷晋升为二星导购后，公司每月都会给予小 丽75元奖励，一直到婷婷离开店铺。
内部介绍
思考
看过短片后，你有什么感受？
管理者的职责
找对人，做对事 把合适的人安排在合适的位置上 针对不同的员工，采取不同的管理方式
视觉陈列指导
用餐时间 重点区域补货
行政工作
填写补货申请 及时向主管反映店铺问题
四. 店铺管理者工作规划
营业结束
核对当日销售数量和金额
店铺保洁
全天总结例会 按标准发送当日工作总结和明日工作计划
（加附件）
四. 店铺管理者工作规划
思考
店长每日工作核心内容
店长日工作核心内容
一．销售目标、服务目标、运营目标的订立及分解； 二．每日目标达成策略的制定 三．时刻跟进员工的目标达成状况 四．数据分析及时跟进销售状况及货品管理状况 五．服务推动确保员工提供高品质顾客服务 六．设计员工激励措施推动员工表现 七．时段销售总结并快速调整销售策略 八．检查及跟进店铺各项标准的执行情况（《服务品质检 查表》）
店铺清洁
使用《店铺形象检查表》 早会
四. 店铺管理者工作规划
晨会 附件7
同事之间问好 检查仪容仪表
礼貌用语学习
销售目标制定 昨日优秀案例分享、通知
产品知识学习/确定主推；
当日店铺达成策略 鼓励加油
四. 店铺管理者工作规划
营业中
人流高时段运营
高峰时段卖场的管理与督查
促销活动的执行情况 员工现场问题指导
店铺状况——
6.每天的进店人数是多少？试穿率是多少？成交率是多少？ 7.店铺的货品动销比如何 店铺销售前十大的商品？不动销货品占店铺库存总量的多少？ 各大类商品的销售占比是多少？ 8.店铺的坪效是多少？每组货架的产值占比是多少？ 店铺黄金位置的产值占比多少？
训练一：店铺管理体系
店铺管理体系
• 店铺组织架构及人员配置
思考：如何进行有效排班
排班管理的重要性
案例
某店铺，人员配置7人。
客流
9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00 22:00
早班 中班 晚班
班次 时间 周末时间
早班
中班
晚班 15:00-22:00 14:00-22:30
普通店长
优秀店长
金牌店长
店长管理核心内容
员工能力提升 员工推动和激励 员工表现评核 人员管理 商品管理 盘点管理
促销管理
运作管理
店铺管理 标准推动 卖场管理 流程管理 销售管理 数据管理 目标管理
气氛管理
资讯管理
服务管理
顾客管理
排班管理的重要性
目的
•节约人手 •最大限度提升人效
•店铺业绩最大化
•调动员工工作积极性
员工的类型
问题员工
Problem child
明星员工
Star
表现
老狗员工
Dog
老牛员工
Cash Cows
潜 能
员工的类型
新人
目标不清晰 自信心缺乏 较少参与到团队中 需要有他人交待及安排工作 希望有机会表现自己 珍惜工作
员工的类型
DOG 通常为老员工
精神面貌欠佳 态度负面
没有主动性
3.以工作处理方法而论„„
定型 性的 工作 灵活 性较 少的 工作 灵活 运用 的工 作
提升新员工能力的关键点
1. 让新员工尽快熟悉工作场所、工作伙伴； 2. 了解公司相关规定、店铺各项工作程序和操作方法； 3. 了解销售目标达成的意义和方法；
4. 产品知识、销售技巧、服务技巧等方面的培训。
附件11
学习指南——
精 细 化 管 理 课 程
店铺精细管理核心 单店营运管理 店铺人员管理 商品销售数据分析 商品销售管理流程 促销管控 店铺整改计划执行方法 店铺管理实用表格应用
店铺状况——
1.目前的单店业绩是多少？全年各月度达标率状态如何？ 2.目前店铺拥有多少VIP客人？她们每月的消费频率？ VIP销售占比是多少？每月新增VIP多少？ 3.工作时间超过1年的员工有多少？工作时间短于3个月的员工有多少？ 她们的业绩占比分别是多少？ 4.所有员工中： 搭配能力最好，连带率最高的员工是谁？ 客服能力最好，VIP顾客回头率最高的员工是谁？ 5.在店铺销售过程中，你曾使用过什么手法推动销售？
三.店铺各岗位职责细述
附件4
商品专员： •熟记所有当季货品款号，熟悉货品库存，能随时为同事提供断色、款、码的信息； •熟悉卖场所有货品的摆放，及时为卖场出样及将货品归仓； •及时主动向店长反映产品质量及销售情况； •来货清点，及时准确点算所有到货及返货，并清楚告知其他同事所有款式、颜色、 码数、价格； •根据节日、推广活动、气温变化、库存因素，向店长提供货品调配意见。
三.店铺各岗位职责细述
思考
《店长岗位职责》
三.店铺各岗位职责细述
附件1
•店长： •该店铺的最高负责人 •负责统筹策划店铺的一切事物，包括：人事、销售、财务及货品的管理安排； •对店员的管理安排 •对店员的任免有审批权 •有责任培训和提升第二负责人的一切技能，而任免和晋升则必须由主管作出审批； •负责第二负责人的排班、评估和店铺全体同事休假、评估的审批工作； •负责主动发现店铺营运问题，并积极主动向上级部门反应。
店长
导购 功能 组别
确保重点工作的 执行到位
店铺管理者的角色认知——管理者的角色转变
超级卖手 角色差异 胜任能力 工作范畴 评论标准 心态差异 执行者 销售能力 事 个人业绩 进取心 店长 管理者 管理能力 人 团队业绩 责任心+进取心
店铺管理者的角色认知——管理者的角色转变
发现问题
提出方案
执行解决
三.店铺各岗位职责细述
附件2
店助： •主负责跟进当班员工的管理、训练及评估工作； •负责跟进当班行政事务和其它管理工作（例如：收银管理、仓务管理、货品管理、 清洁管理、陈列管理等） •负责带班工作，全权负责当班的人事、销售、财务及货品的管理工作； •负责员工的排班、休假安排（组别人员班表编制、吃饭时间安排、作息时间安排） •监督全店销售工作，协助分配店铺员工工作岗位及目标，确保销售目标的达成； •协助店长对店内货品、财务及现金安全进行监督保障，监管收银程序； •维持卖场及货仓整洁，确保全场灯光、仪器、工具正常运作； •协助店长开展陈列工作的执行； •与店长对班，负责主持当班店铺例会，提报每日营业情况，并协助店长进行销售数 据分析。
实战 实用 实效
《精细化零售销售系统》
ELABORATE RETAIL OPERATION SYSTEM ELABORATE RETAIL OPERATION SYSTEM
Chengdu new feeling dress business center training department
成都新感觉服饰营运中心培训部
产品/服务品质
满意的顾客 店铺品质
员工离职的代价
•招聘费用 ￥________ •培养费用 ￥________ •适应期业绩损失 ￥________ •空缺期损失 ￥________ •薪金费用 ￥________
•其它费用 ￥________
二. 有效人才甄选
•关键点一：招聘渠道分析 •关键点二：招聘广告编写 •关键点三：面试流程
缺乏上进心 对工作的关注度低 学习能力弱
员工的类型
CASH COWS 有经验，管理能力表现软弱
表现稳定 有经验
尽心尽力，任劳任怨
安于现状 缺乏创新精神 成长速度慢 自我提升能力弱
员工的类型
PROBLEM CHILD 问题员工
有能力亦有很好的潜质 有上进心
表现不稳定
自我管理能力差 以自我为中心 不容易接受他人意见 容易受到负能量影响
1.招聘渠道的选择
1）店门前广告
1.招聘渠道的选择
1）店门前广告
1.招聘渠道的选择
1）店门前广告
内部提升
竞聘
1）内部提拔员工，给其它员工成长的信心；
2）内部员工更加了解店铺和公司的管理；
3）内部竞聘推动员工学习和进步；
4）建立店铺内部造血功能。
内部提升
竞聘
发出竞聘 宣传通告
筛选预备 竞聘员工
三.店铺各岗位职责细述
附件5
导购： •提供优质、专业的顾客服务，在店铺内推动服务理念； •店铺顾客服务的执行，服务主题、口号的推行； •在店铺内运用产品知识和销售技巧，促进销售提升，负责新员工顾客服务的培训和 带动； •清晰店铺团队、个人的销售目标和销售进度，不断激励自己完成和超越目标； •自己仪容仪表的规范； •留意最新的服务要求并执行； •不断提升自己销售能力，发挥更好的销售效果； •VIP服务的执行及跟进。
五. 店长的每日工作流程
附件8
五. 导购的每日工作流程
附件9
训练二：店铺精细化管理 ——人员管理
人员管理
•人员管理常见问题分析
•有效人才甄选技术
•知人善任、因材适用 •员工带教技术 •员工激励技术
加入店铺、离开店长来自百度文库
思考
员工为什么离开？
人员的重要性
服务品质圈 个人品质
更好的业绩
人是所有品质 之始
辅导员工的三个要点
探 究 原 因 1.反复寻找“为什么”的答案 2.站在下属的立场寻求原因 3.在原因的背后是否隐藏着其他的原因 4.多方考虑消除原因的对策 充 分 沟 通 1.注意下属的心理，主动交谈 2.要让下属畅所欲言 3.听取下属心声，当一位好听众 4.避免说教和将自己的意志强加于人 1.尽量客观的自我反省 反 2.严格检讨 省 3.站在下属的立场反省 4.鼓励下属对自己坦诚的指正
三.店铺各岗位职责细述
附件3
陈列专员： •日常陈列工作，确保所有陈列遵从公司陈列标准； •留意气温变化，及时调整橱窗与店内陈列； •店铺内陈列道具，如：货架、灯具、模特等硬件设施的维护； •营业期间卖场清洁的检查和维护，陈列的复位，使卖场随时都保持整洁； •根据陈列师派发的陈列模板，以销售为导向对店铺进行陈列调整，并准时反馈店铺 陈列照片给陈列师；
功能组别的作用
•发挥员工的强项 •激励员工的工作热情 •提升员工的能力 •改善店铺的运营管理水平
四. 店铺管理者工作规划
思考
•不同时间段的管理重点是什么？
四. 店铺管理者工作规划
练习
•店长日工作流程
分组练习
四. 店铺管理者工作规划
营业前
更换工装、检查仪容仪表
清点货品
检查出样，重点区域补货 检查销售辅料
• 店铺各岗位职责
• 各岗位工作规范
一. 店铺组织架构
组织 结构——专业化岗位 有组织 有计划 有步骤
岗位人员——专业化分工
专业分工、一体化管理模式
让别人做好你想做的事情！
一. 店铺组织架构
推动本店的业绩达成并 配合店长执行相关规定
店助
进行有效的管理 规划和实施监督
提供卓越的顾客服务， 达成个人销售业绩