大客户营销试题
大客户销售岗位招聘笔试题与参考答案
招聘大客户销售岗位笔试题与参考答案(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售的关键要素？A、了解客户需求B、建立信任关系C、追求短期利润D、提供优质服务2、在以下销售技巧中，哪一项不属于建立客户信任关系的技巧？A、真诚沟通B、了解客户背景C、不断推销产品D、保持专业形象3、大客户销售中，了解客户需求的核心步骤是什么？A、推销产品特色B、深入了解客户行业背景C、直接报价D、签订合同4、关于处理大客户的投诉，以下哪种方法最为适宜？A、立即答应客户的所有要求B、承认错误，并迅速寻找解决方案C、忽视客户的投诉，避免冲突D、将问题转交给其他部门处理5、以下哪项不是大客户销售岗位需具备的基本技能？A、强大的沟通能力B、基本财务知识C、技术解决能力D、正式而专业的外貌造型6、以下哪种行为不属于大客户销售中建立客户良好关系的有效策略？A、定期拜访客户B、精准推送客户需求相关的信息C、对客户的意见和需求视而不见D、主动建立客户关系管理系统7、以下哪项不是大客户销售岗位需要具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的产品知识C. 出色的谈判技巧D. 较低的抗压能力8、在拜访大客户前，以下哪个步骤不是必要的？A. 了解客户的基本信息B. 研究客户的行业动态C. 制定详细的拜访计划D. 忘记准备客户感兴趣的资料9、您认为大客户销售中，以下哪一项是构建长期合作关系的关键因素？A、价格优惠B、产品质量C、售后服务D、个性化服务 10、在进行大客户销售时，您认为下列哪一项能力对于成功尤为重要？A、口头表达能力B、产品知识C、谈判技巧D、客户需求分析能力二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售岗位，以下哪些能力是必需的？（）A、较强的市场分析能力B、优秀的沟通协调能力C、良好的客户服务意识D、敏锐的销售直觉E、出色的财务分析能力2、以下哪些策略适用于大客户销售？（）A、建立深入的客户关系B、提供定制化的解决方案C、注重短期利益回报D、利用数据驱动的决策过程E、优先关注价格因素3、以下哪些因素是大客户销售过程中需要考虑的关键要素？A、客户需求分析B、产品知识掌握C、竞争对手情况D、个人情感偏好4、大客户销售经理在制定销售策略时，通常会参考哪些数据来源？A、市场调研报告B、历史销售数据C、客户反馈记录D、个人经验判断5、在进行客户需求分析时，销售人员应该注意哪些方面？A、了解客户的业务流程和需求背景B、仅关注客户当前提出的明确需求C、探讨客户的潜在需求及未来规划D、忽视客户的行业趋势及其影响E、建立长期合作关系为目标6、面对竞争激烈的市场环境，优秀的销售人员应该如何保持竞争力？A、持续学习最新的产品知识和技术发展B、依赖过往经验而不改变销售策略C、建立并维护良好的人际关系网络D、忽视售后服务的重要性E、积极主动地与客户沟通，提供定制化解决方案7、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 新客户开发数量C. 销售金额达成率D. 客户投诉处理速度E. 团队协作效率8、在大客户销售过程中，以下哪些策略有助于提升销售成功率？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 强调产品创新和差异化D. 严格控制销售周期E. 追求短期利益最大化9、在以下哪些行业中，大客户销售通常具有较高的挑战性？A、零售行业B、高科技行业C、医疗健康行业D、消费品行业 10、在制定大客户销售策略时，以下哪些是评估客户潜在业务的重要指标？A、客户服务反馈B、竞争对手状况C、客户财务健康状况D、行业发展趋势三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的核心目标是短期内快速提升销售额，以追求高绩效。
大客户销售岗位招聘笔试题及解答2024年
2024年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、下列哪一项最能体现大客户销售中的关键成功因素？A、频繁地更换客户经理以保持新鲜感。
B、专注于价格竞争而非价值创造。
C、建立长期合作关系并理解客户需求。
D、忽视市场趋势和技术变革的影响。
2、在进行大客户销售时，了解竞争对手的策略是非常重要的。
以下哪种方法不是有效的市场情报收集手段？A、通过社交媒体监听行业讨论。
B、参加行业会议和展会获取信息。
C、非法窃取竞争对手的内部文件。
D、与客户的非正式交谈中收集信息。
3、以下哪项不是大客户销售岗位中常用的客户关系管理工具？A、CRM系统B、邮件营销软件C、社交媒体平台D、客户满意度调查问卷4、在制定大客户销售策略时，以下哪项不是考虑的关键因素？A、客户需求分析B、市场趋势预测C、销售团队绩效评估D、竞争对手策略5、以下哪个选项不属于大客户销售岗位的职责范围？A、建立和维护与大客户的良好关系B、收集市场信息，分析竞争对手C、负责公司产品的售后服务D、进行团队内部培训6、在大客户销售过程中，以下哪种方法最有利于提高销售成功率？A、过分强调产品价格优势B、深入了解客户需求，提供定制化解决方案C、频繁调整销售策略，以适应市场变化D、在客户面前过分展示公司实力7、以下哪项不属于大客户销售岗位所需具备的素质？A. 沟通能力B. 团队合作能力C. 技术知识D. 情绪管理能力8、以下哪项不是大客户销售过程中可能遇到的主要挑战？A. 客户决策流程复杂B. 竞争对手实力强大C. 产品价格较高D. 客户需求多样化9、以下哪项不是大客户销售岗位所需具备的能力？A、产品知识掌握程度B、沟通技巧C、团队合作能力D、财务报表分析能力 10、在拜访大客户时，以下哪种行为最能体现销售人员的专业素养？A、在客户办公室随意摆放个人物品B、准时到达并准备充分地介绍自己和企业C、在客户面前长时间玩手机D、不尊重客户的意见和决策二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售，以下哪些说法是正确的？A、大客户销售通常涉及高价值、高复杂度的产品或服务B、大客户销售的关键在于建立长期稳定的客户关系C、大客户销售的过程通常较短，因为客户决策速度快D、大客户销售需要强大的谈判和沟通技巧E、大客户销售通常面向的是企业或政府机构等大型组织2、以下哪些策略有助于提高大客户销售的成功率？A、深入了解客户行业和竞争对手B、建立和维护强大的内部销售团队C、为客户提供定制化的解决方案D、频繁地发送促销邮件和广告E、定期进行客户满意度调查3、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 销售额增长率B. 客户满意度C. 客户保持率D. 销售周期E. 销售成本4、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效果？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 利用CRM系统管理客户信息D. 频繁的面对面沟通E. 依赖单一的销售渠道5、以下哪些是提高大客户销售成功率的策略？（）A. 深入了解客户需求B. 建立良好的客户关系C. 优化销售流程D. 不断学习行业知识E. 过度依赖客户反馈6、以下哪些是衡量大客户销售团队绩效的关键指标？（）A. 销售额B. 客户满意度C. 新客户获取数量D. 销售周期E. 销售人员流失率7、以下哪些是衡量大客户销售岗位销售人员绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 销售额增长率C. 客户留存率D. 客户拓展率E. 销售周期8、以下哪些策略有助于提高大客户销售岗位的销售业绩？（）A. 深入了解客户需求，提供定制化解决方案B. 建立良好的客户关系，提高客户忠诚度C. 加强内部团队协作，提高销售效率D. 不断优化销售流程，降低销售成本E. 定期进行市场调研，紧跟市场动态9、以下哪些因素对大客户销售的成功至关重要？A. 深入了解客户行业和需求B. 熟练掌握产品或服务的特点及优势C. 具备良好的沟通和谈判技巧D. 优秀的团队协作能力E. 持续的学习能力和创新精神 10、以下关于销售漏斗管理的说法正确的是？A. 销售漏斗管理是跟踪销售过程中的关键步骤B. 销售漏斗管理有助于识别和解决潜在问题C. 销售漏斗管理可以预测未来销售业绩D. 销售漏斗管理可以减少销售人员的工作量三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的笔试中，了解客户的企业文化、价值观和业务模式是非常重要的。
大客户销售岗位招聘笔试题及解答(某大型央企)2025年
2025年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售岗位的必备技能？A. 良好的沟通能力B. 强大的说服力C. 较低的抗压能力D. 优秀的客户关系管理能力2、在进行大客户销售时，以下哪种策略最有利于建立和维护客户关系？A. 单一化销售策略B. 标准化销售策略C. 个性化销售策略D. 竞争性销售策略3、某大型央企计划在未来五年内扩大市场份额，以下哪项措施最有可能帮助实现这一目标？A、降低产品价格以吸引更多客户B、加大广告投放力度提高品牌知名度C、提高客户服务质量以增强客户忠诚度D、与竞争对手进行价格战4、在销售过程中，以下哪种沟通技巧有助于建立良好的客户关系？A、始终坚持自己的立场，不让步B、对客户的反对意见不予理会，坚持自己的观点C、倾听客户的需求和意见，给予充分尊重D、在销售过程中不断强调产品的优点5、某大型央企计划在未来三年内将其市场份额提高至15%，为实现此目标，以下哪项措施最符合大客户销售岗位的工作重点？（）A. 降低产品价格以吸引更多客户B. 增强产品研发，提升产品竞争力C. 提高销售团队业绩激励，激发销售积极性D. 扩大广告宣传，提高品牌知名度6、在客户关系管理中，以下哪项不是大客户销售岗位应关注的关键因素？（）A. 客户需求分析B. 客户满意度调查C. 销售团队人员流动率D. 客户投诉处理7、某大型央企计划在未来五年内实现销售额的翻倍，针对这一目标，以下哪种销售策略最符合大客户销售岗位的需求？A. 侧重于开拓新市场，增加客户数量B. 侧重于提升现有客户的购买量，通过捆绑销售增加销售额C. 侧重于降低产品价格，提高市场占有率D. 侧重于提升产品质量，通过高端定位吸引高端客户8、在与大客户进行谈判时，以下哪种行为最能体现大客户销售人员的专业素养？A. 在谈判过程中始终强调自身公司的优势B. 在谈判过程中只关注自身利益，忽视客户需求C. 在谈判过程中积极倾听客户意见，适时提出解决方案D. 在谈判过程中频繁打断客户发言，急于表达个人观点9、某大型央企计划在未来一年内开拓10个新的区域市场，以下哪种销售策略最符合这一目标？A. 集中资源在一个区域市场进行深度开发B. 平均分配资源在所有区域市场进行浅度开发C. 优先选择最有潜力的区域市场进行重点开发D. 按照地理位置就近原则分配资源 10、在客户关系管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护手段？A. 主动定期与客户沟通，了解需求变化B. 定期向客户发送产品更新和行业动态信息C. 在客户遇到问题时，立即响应并提供解决方案D. 只在销售周期内与客户保持联系二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是衡量大客户销售业绩的关键指标？（）A、新客户数量B、客户满意度C、销售额增长率D、客户留存率E、销售周期2、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效率？（）A、深入了解客户需求B、建立有效的销售流程C、定期更新销售工具和知识D、加强内部团队协作E、注重客户关系管理3、以下哪项是评估大客户销售岗位员工绩效的关键指标？A. 客户满意度B. 成交金额C. 客户流失率D. 客户关系维护时长E. 销售团队协作4、以下哪些行为属于大客户销售过程中应遵循的原则？A. 主动了解客户需求B. 制定长期客户关系维护计划C. 忽视客户反馈D. 过度追求短期利益E. 与客户建立互信关系5、以下哪些行为是违反商业秘密的行为？（）A. 将公司客户信息泄露给竞争对手B. 在离职时带走公司研发的未公开技术资料C. 在公司内部网络论坛上公开讨论公司的战略计划D. 使用公司内部电话与家人进行私人通话6、在客户关系管理中，以下哪些是客户关系管理的核心要素？（）A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户生命周期价值D. 客户数据分析7、在与大客户进行商务谈判时，下列哪些策略有助于达成双赢的合作关系？A. 坚持己见，不让步于任何条件B. 了解客户需求，并提出定制化解决方案C. 强调自身产品的优势，忽视竞争对手D. 明确沟通合作中的利益点和风险点E. 在谈判中频繁使用高压销售技巧8、在制定销售计划时，应当考虑的因素有哪些？A. 市场趋势分析B. 公司财务状况C. 竞争对手动态D. 销售团队的个人兴趣E. 客户需求变化9、以下哪些是影响大客户销售成功的关键因素？（）A. 产品质量B. 团队协作能力C. 客户需求分析D. 个人沟通技巧E. 企业品牌形象 10、以下哪些方法可以用于维护大客户关系？（）A. 主动沟通B. 建立客户档案C. 参加客户活动D. 提供个性化服务E. 定期回访三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、招聘大客户销售岗位笔试题中，要求应聘者具备至少3年的相关销售经验。
客户关系管理考查试题答案
1、在大客户管理中，抓“大”放“小”中会遇到哪些问题。
怎样防止大客户跳槽？【摘要】在客户关系管理中，明智的做法是采取抓“大”放“小”的策略。
那么大客户与小客户怎样去判定呢：大客户是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户；小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至为负值的客户。
一、实施客户管理抓“大”放“小”策略时，常会遇到以下问题：（一）不要因为客户“大”，就丧失管理原则。
企业为“维护”大客户而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的“包袱”，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。
（二）不要因为客户“小”，就盲目抛弃。
在做出客户取舍前，我们有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有必要培育，力争把其培养成大客户。
否则，看似丢了一粒“芝麻”，实际上则是丢了一个“西瓜”，这也是客户管理的大忌。
（三）抓大放小的要点：大客户自豪地享受着企业提供的“特殊待遇”，并努力保持着这种尊贵地位；小客户则努力着使自己成为大客户，以享受大客户所特有的优惠与便利，这是客户管理的理想境界。
这源自企业对针对客户所采取的差异化激励体系，使激励走出企业而波及客户，这是先进的客户管理体系所发挥的作用。
二、实施客户管理的抓“大”放“小”，并不是简单策略层面上的事情，对于企业的“稳定”，大客户会有着跳槽的隐患：在过剩经济环境下，市场竞争激烈，而产品品质、服务等日趋同质化，使产品或服务之间的差异越来越小，大客户选择合作伙伴的风险不断降低。
同时，大客户逐渐成为一种“公共资源”，无论是中间商还是终端商，企业操纵他们的能力越来越弱，因此大客户随时都有叛离企业而牵手其他企业的可能。
实际上客户关系管理抓“大”放“小”是一项战略管理。
应以系统、全程、长远的思想处理好。
我们要精心抓“大”，牢牢抓住那些能够为企业提供80%利润的核心客户。
对此，建议采取以下措施：（一）增强企业、品牌和产品影响力很多产品可能并未给大客户其带来多少利润，但由于其具有影响力进而能为大客户不断带来客源。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
联想-大客户市场营销
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
信息的搜集途径很多，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推广策略
我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营销
上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客户市场还有一些不同。
营销内容
下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定义
大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现企业预期目标的商务活动过程。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
灯具销售中的大客户开发技巧考核试卷
B.忽视客户的需求
C.没有及时回访
D.对竞争对手的情况一无所知
7.以下哪些活动有助于提升大客户的忠诚度？（）
A.组织客户答谢会
B.提供产品培训
C.定期发送产品更新信息
D.提供优先售后服务
8.在大客户接触阶段，以下哪些做法是正确的？（）
A.明确接触目的
B.做好充分准备
C.掌握沟通技巧
D.忽视客户的时间安排
3.客户关系维护方案包括：定期沟通、企业活动邀请、节日关怀、定制化服务。预期效果是增强客户满意度、提升忠诚度、促进持续合作。
4.遇到异议时，可采取的策略有：倾听客户意见、寻找共同点、提供解决方案、适时妥协。这些策略有助于缓解客户疑虑，增加信任，促进合作。
4.在灯具销售中，以下哪种产品特点最符合大客户需求？（）
A.时尚个性
B.高性价比
C.技术创新
D.品牌知名度
5.在与大客户沟通时，以下哪种方式不合适？（）
A.主动了解客户需求
B.强调产品优势
C.质疑客户需求
D.提供解决方案
6.以下哪个因素不是影响大客户采购决策的关键因素？（）
A.产品质量
B.价格
C.交货期
B.产品质量
C.售后服务
D.销售人员的态度
4.在灯具销售中，以下哪些策略有助于吸引大客户？（）
A.提供定制服务
B.展示产品的技术创新
C.强调品牌的知名度
D.提供价格优惠
5.以下哪些行为有助于建立与大客户的信任关系？（）
A.诚实守信
B.专业能力强
C.保持长期联系
D.提供小礼品
6.在大客户开发中，以下哪些做法是不合适的？（）
灯具销售中的大客户开发技巧考核试卷
大客户销售题库
一、用自己的话解释下列术语:1. 市场营销（销售应知）2. 购买能力（销售应知）3. 供应链4. 产业链（销售应知）5. 需求（销售应知）6. 组织购买者（销售应知）7. FABE介绍法（销售应知）8. 竞品分析（销售应知）9. 顾问式销售（销售应知）10. 招标书（销售应知）招投标11. 标准操作流程12.微笑曲线（销售应知）13.关系营销（销售应知）14.销售中需要施加影响的关键人（销售应知）15.竞品（销售应知）应会:二、问答1. 请使用FABE法选择下列产品中的一种,撰写产品解说词。
（撰写解说词前，请先阐述自己选择的产品，例如XX品牌XX款电视。
）利用设标准、傍大腕、设场景等销售方法进行产品介绍。
（销售应会）2. 一般来说，客户不会重视那些与他们实际需求无关的利益（Benefit），销售代表需要用简单有效的语言弄清楚客户的核心需求。
请以上题中所选择的产品为研究对象，预估顾客可能关心的核心利益，列出5个以上需要提问的问题，找到顾客最关心的利益。
（请注意问题不要引起顾客的反感）（销售应会）3. 阐述“三包”规定是如何保护消费者权益的？（以LED彩电为例）4. 平板LED电视“三包”规定出台后，电视企业如何经营应对？5. 招标书、投标书应包含的内容（销售应会）6. 投标应该遵守的原则（销售应会）7. 选择供应商的过程中需要重视供应商在各个方面的表现，请试着列出5种以上的标准，并且阐述其重要性。
8. 有人说：“与其说对企业的销售是销售活动的话，更不如说他是商务活动。
”你如何理解这句话。
9. 有人统计过，开发一个新客户的成本是维护好一个老客户的成本的6至8倍，请解释其中的道理。
10. 在消费者接近产品时，销售人员通常会向消费者介绍自己的产品。
产品介绍是否有效取决于销售人员是否能准确把握客户的需求。
请列举一种产品，并且进行需求分析，列出需求分析的问题。
11. 请举出一个电子产品公司，分析公司的公司构架，列举出该公司销售部门负责人的工作职责；列举出子公司销售经理的工作职责。
营销人员测试题及答案
营销人员测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题，计20分）1. 营销人员在进行市场调研时，以下哪项不是必要的步骤？A. 确定调研目标B. 设计调研问卷C. 收集竞争对手信息D. 直接进行产品推广答案：D2. 以下哪项不是有效的市场细分依据？A. 地理位置B. 人口统计特征C. 产品使用频率D. 产品价格答案：D3. 营销组合4P理论中不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）答案：D4. 以下哪项不是客户关系管理（CRM）的主要目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失D. 增加产品种类答案：D5. 在营销中，SWOT分析不包括以下哪一项？A. 优势（Strengths）B. 劣势（Weaknesses）C. 机会（Opportunities）D. 风险（Risks）答案：D6. 以下哪项不是影响消费者购买决策的因素？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 产品包装答案：D7. 以下哪项不是有效的市场进入策略？A. 直接出口B. 合资企业C. 特许经营D. 独立研发答案：D8. 在营销中，以下哪项不是品牌资产的组成部分？A. 品牌知名度B. 品牌忠诚度C. 品牌联想D. 产品价格答案：D9. 以下哪项不是营销渠道管理的关键要素？A. 渠道选择B. 渠道控制C. 渠道激励D. 产品包装答案：D10. 以下哪项不是网络营销的优势？A. 覆盖面广B. 成本低廉C. 互动性强D. 难以追踪效果答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题，计15分）1. 营销人员在制定营销策略时需要考虑的因素包括：A. 市场趋势B. 竞争对手分析C. 产品生命周期D. 消费者行为答案：ABCD2. 以下哪些是市场调研的常见方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 焦点小组讨论D. 观察法答案：ABCD3. 营销组合4P理论中，以下哪些是正确的？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 人员（People）答案：ABC4. 以下哪些是影响消费者购买决策的心理因素？A. 感知风险B. 感知价值C. 感知便利性D. 感知质量答案：ABCD5. 在网络营销中，以下哪些是常用的工具？A. 社交媒体营销B. 搜索引擎优化（SEO）C. 电子邮件营销D. 传统广告答案：ABC三、简答题（每题5分，共2题，计10分）1. 简述营销人员如何利用市场细分来提高营销效率。
大客户营销技巧考试题
大客户营销技巧考试题一、不定项选择题（每题2分，共60分）您的姓名： [填空题] *_________________________________1谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（） [单选题] *A、个人动机B、组织动机C、情感动机(正确答案)D、解决问题动机2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（） [单选题] *A、放低底线(正确答案)B、适当留利润C、设高底线D、无所谓3、以下哪一项不是谈判开局时应该掌握的原则？（） [单选题] *A、开价高于实价B、不要接受第一次出价C、做一个不情愿的谈判者D、不要花过多时间寒暄(正确答案)4、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（） [单选题] *A、肢体语言(正确答案)B、语音语调C、文字D、微笑5、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（） [单选题] *A、选择性问题B、封闭式问题C、开放式问题(正确答案)D、是非性问题6、收集信息的途径到底有哪些？（） *A、从对方的雇员当收集信息(正确答案)B、从对方的合作伙伴收集信息(正确答案)C、从网络收集信息(正确答案)D、从历史资料收集信息(正确答案)E、直接询问对方来收集信息(正确答案)7、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（） *A、谈判地点B、谈判时间C、谈判目标(正确答案)D、谈判对手(正确答案)8、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（） *A、级别越高，底线幅度越小B、级别越高，底线幅度越大(正确答案)C、级别越低，底线幅度越大D、级别越低，底线幅度越小(正确答案)9、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（） *A、谈判趋势是否对本方有利(正确答案)B、谈判对象是否是主谈判人(正确答案)C、谈判金额是否客观D、谈判时间的长短10、下列选项中，不属于管理者烦恼的是？（） [单选题] *A、问题发现太晚以致无法阻止它扩大B、需要深入到具体事务中C、没有机会学习新技能(正确答案)1、同理心和共情力就是此时此刻的情绪感知与情绪共鸣 [判断题] *对(正确答案)错2、通过自我行为的冰山模型分析，可以帮助我们更加了解自己的价值体系 [判断题] *对(正确答案)错3、沟通能力是能力，更是心智的体现，所以说沟通模式非常重要 [判断题] *错4、销售管理者在发展业务领域需要做的重要工作是：专业的市场分析、制定科学的销售目标、制定有效的市场策略？ [判断题] *对(正确答案)错5、挑战者需要用进攻战的策略，通过特殊的营销政策和特色的产品与服务争夺领导者的客户和市场？ [判断题] *对(正确答案)错6、报表管理系统常见的三种现象是：报表太少、报表太多、销售报表的内容和销售情景不符？ [判断题] *对(正确答案)错7、销售例会的常规目标是：表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨？ [判断题] *对(正确答案)错8、其中，销售团队容易出现的问题是被部分销售人员的表面表现所迷惑？ [判断题] *错9、语当其时是指提的建议和方案要正当其时，急领导之所急，把握时机 [判断题] *对(正确答案)错10、计划管控最重要的是时间管理。
大客户的面对面销售技巧满分试题答案
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D 态度和能力正确答案：D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B 一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案：B3. 在和客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C 挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案：C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B 提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案：B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D ①②③④正确答案：D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A 销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案：A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B 赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案：B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C 行业产品资料D个人客户资料正确答案：C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C 亲身经历D案例正确答案：C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。
其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D 强调煽动性的效果正确答案：D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。
（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题
（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题姓名：部门：得分：本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。
一、选择题（共计10题，每题6分）1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（）A、冒然拜访B、图大弃小C、忽悠成交D、预设立场2、理想内线的三个标准（）A、靠近关键决策人，熟悉公司情况B、对我们有好感觉，愿意支持我们C、看重其个人利益，能建私人关系D、后勤基础性人员，避免被其发现3、如何锁定并接近关键决策人（）A、弄清关系图，内线先发展B、锁定关键人，凡事问内线C、反对多推销，支持深公关D、每周做评析，适时巧应对4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（）A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（）A、利益B、质量C、价格D、服务6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（）A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务7、关系营销三步曲（）A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（）A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同9、项目谈判中的十种应变策略（）A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（）A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备二、简答题：（每题20分，共计40分）1、本次培训你学习了那几个营销工具？2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。
三、附加题（共计10分，每空2分）1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是保障、、、满意才忠诚2、关系营销的三个基础、服务营销、。
客户关系管理试题
客户关系管理试题一、判断题1、只有大企业才需要实施客户关系管理。
（F ）2、实施客户关系管理就是要购买一个CRM软件，并且在企业全面使用。
（F）3、消费者是分层次的，不同层次的客户需要企业采取不同的客户策略，而客户可看成一个整体，并不需要进行严格区分。
（ F）4、忠诚的客户来源于满意的客户，满意的客户不一定是忠诚的客户。
（T）5、向顾客传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，因此只要实现“所有客户 100%的满意”就一定能为企业带来利润。
（ F）6、维持老顾客的成本大大高于吸引新顾客的成本。
（ F）7、需求量大重复消费的客户就是我们的大客户。
（T ）8、在大客户分析中，消费品客户与商业客户对服务的要求是相同的。
（F ）9、在如何评估客户满意度时我们考虑的是客户的期望值与感受。
（ T）10、客户满意度高不一定表明客户的忠诚度高。
（T ）11、忠诚的客户来源于满意的客户，满意的客户一定是忠诚的客户。
（ F）12、虽然向顾客传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，但是实现“所有客户100%的满意”不一定能为企业带来利润。
（T ）12、维持老顾客的成本大大低于吸引新顾客的成本。
（T ）13、在大客户分析中，消费品客户与商业客户采购的金额是相同的。
（ F）14、客户满意度高表明客户的忠诚度也高。
（ F）15、客户关系管理的产生是企业管理模式更新、企业核心竞争力提升以及电子化浪潮和信息技术的支持等四方面背景所推动与促成的。
（T ）16、按照80/20法则对客户进行分类管理和服务，企业可以把无限的资源集中到为最有价值的客户服务上，剔除不能为企业创造利润的无效客户。
（F ）17、客户满意=实际感知效果-期望值。
如果可感知效果低于期望值，客户就不会满意。
（T ）18、客户关系生命周期管理的目的主要是根据不同的客户不同的生命阶段合理配置企业资源。
（T）19、CRM 系统有大量有关客户和潜在客户的信息，企业应该充分地利用这些信息，对其进行分析，使得决策者所掌握的信息更完全，从而更及时地做出决策。
IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)
IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B．客户纠缠于价格C．很难约见到客户进行合同谈判D．以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA．增强交流B．唤起情感C．销售方高层人员拜访来强化承诺D．以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中间区B．赢单区C．输单区D．抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求B．引导客户说出自己解决问题的方案C．推动了客户解决问题的决心D．成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA．可以更好的与售后团队进行交接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA．“新玩具”阶段B．收尾阶段C．学习阶段D．效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA．在签订合同前有效的预测与暗示B．让客户参与进来C．要求客户认真的学习操作技巧D．提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以及执行预算B．可行性研究、项目立项以及执行采购C．项目申报、项目审批以及项目执行D．制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA．需求再分析B．远景规划C．主动升级D．树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA．客户业务发生了变化B．客户人员发生了变化C．行业格局发生了变化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA．产品使用层B．采购执行层C．采购决策层D．客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练B．价值匹配教练C．资源运营教练D．全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA．对于自身的了解B．关于客户的信息C．竞争对手与竞争形势D．以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A．本公司内部B．目标客户内部C．竞争对手内部D．公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA．影响力B．赢率C．利润率D．客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA．销售对于项目形势的了解与把握程度B．客户的决策层对该项目的评价与态度C．客户的最高决策者的态度D．销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA．满分为139分，以最接近满分为最健康状态B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。
大客户销售岗位招聘笔试题及解答(某大型央企)2024年
2024年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、在大型央企的招聘中，大客户销售岗位的核心职责不包括以下哪项？A. 负责与关键客户建立并维护长期合作关系B. 分析客户需求，提供专业的产品解决方案C. 参与公司重大项目的商务洽谈与合同签订D. 仅负责公司内部的销售流程管理2、在与大客户沟通时，以下哪种沟通方式最有助于建立信任关系？A. 频繁地发送邮件进行简单交流B. 定期面对面会议，详细讨论项目细节C. 通过电话快速沟通，简洁明了D. 发送电子邮件附上详细资料，让对方自行了解3、企业在开展大客户销售工作时，哪位角色最主要？A. 市场推广人员B. 销售经理C. 客户服务人员D. 技术支持工程师4、对于大客户销售策略的制定，以下哪项描述最准确？A. 应完全依赖于销售团队的个人经验B. 应以企业的长期战略和市场趋势为导向C. 应仅仅关注客户的短期需求D. 应以竞争对手的策略为基础进行调整5、在大型央企的销售岗位上，成功维护与大客户的长期合作关系通常需要具备哪些关键能力？A. 团队协作能力B. 解决问题的能力C. 沟通协调能力D. 以上都是6、对于大型央企而言，选择合适的销售策略时，以下哪个因素最为重要？A. 产品的价格B. 客户的行业地位C. 销售人员的个人魅力D. 市场趋势和客户需求7、关于大客户销售策略，以下哪项描述最为准确？• A. 大客户销售策略主要侧重于产品功能的全面展示，无需考虑客户的个性化需求。
• B. 在大客户销售过程中，建立长期稳定的客户关系比单次销售更为重要。
• C. 大客户销售主要依靠价格优势来吸引客户，不需要过多的售后服务。
• D. 大客户对产品的品质有严格要求，因此销售时应重点关注产品的品质。
8、关于团队协作在大客户销售中的作用，以下哪项描述最为恰当？• A. 团队协作在大客户销售中并不关键，个人能力和关系更为重要。
营销试题及答案
营销试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C2. 营销组合的4P理论包括以下哪些要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、人员C. 产品、价格、渠道、促销D. 产品、地点、渠道、促销答案：C3. 以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品生命周期答案：D4. 营销的最终目标是：A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 满足顾客需求D. 增加利润答案：C5. 以下哪个不是营销调研的方法？A. 观察法B. 调查法C. 实验法D. 预测法答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些属于市场定位的策略？A. 产品差异化B. 价格竞争C. 服务优化D. 品牌形象答案：A, B, C, D2. 营销计划通常包括哪些内容？A. 市场分析B. 营销目标C. 营销策略D. 营销预算答案：A, B, C, D3. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素答案：A, B, C, D4. 营销渠道的功能包括：A. 产品分销B. 信息沟通C. 资金流动D. 风险分担答案：A, B, C, D5. 以下哪些属于网络营销的特点？A. 低成本B. 高效率C. 广覆盖D. 个性化答案：A, B, C, D三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述营销环境分析的主要内容。
答案：营销环境分析主要包括宏观环境分析和微观环境分析。
宏观环境分析涉及政治、经济、社会文化、技术、法律和国际环境等方面。
微观环境分析则关注企业内部、供应商、中间商、顾客、竞争对手和公众等。
2. 什么是市场细分？其目的是什么？答案：市场细分是将市场划分为具有相似需求和特征的消费者群体的过程。
其目的是更好地满足不同消费者群体的需求，提高营销效率。
3. 描述一下SWOT分析的四个组成部分。
深度营销与客户关系管理试题
深度营销与客户关系管理试题第一篇：深度营销与客户关系管理试题学习课程：深度营销与客户关系管理单选题1.最低层次的客户关系是()回答：正确1.A2.B3.C4.D品牌关系疏远关系面对面关系亲密关系2.在对大客户实施关系管理时应当遵循的最基本的原则是()回答：正确1.A2.B3.C客户是上帝，高于一切投其所好原则透气周围人所好原则B 和C3.客户关系管理的步骤应该是()回答：正确1.A2.B3.C4.D收集客户档案——客户关怀——客户细分——动态数据库客户细分——客户关怀——收集客户档案——动态数据库收集客户档案——客户细分——客户关怀——动态数据库客户细分——收集客户档案——客户关怀——动态数据库4.在建立客户档案的时候，下面项目属于客户的商业记录的是()回答：正确1.A2.B4.D公司的发展计划过去曾经与公司达成的交易金额财务年度的起止时间优先送货5.企业的核心目标是()回答：正确1.A2.B3.C4.D获利服务社会满意赢得顾客信任6.我们提倡采用的与客户保持良好关系的方式是()回答：正确1.A3.C4.D强人所难式的维持方式自愿的维持方式双方协商的维持方式以上都不是7.组织目标缺失的表现有()回答：正确1.A2.B3.C4.DA 员工工作经常缺乏激情组织成员的个人目标明确，但是却与组织目标相矛盾员工经常处于迷盲和彷徨的状态员工生活没有动力8.员工执行力差的主要原因是()回答：正确2.B3.C4.D对员工家长式的管理模式员工素质低员工过于年轻公司领导素质差9.评价客户满意的基本标准是()回答：正确1.A2.B实际获得的服务感受要好于竞争对手所提供的服务感受实际获得的服务感受要好于预期3.C4.D实际获得的服务感受要好于上次享受服务或购买产品时感受实际获得的服务感受要好于购买产品或服务之前的感受10.普通客户得到的服务应该是()回答：正确1.A2.B3.C4.D标准化的服务个性化的服务一条龙服务最豪华的服务11.下面哪句话说得是正确的()回答：正确1.A2.B3.C4.D任何全面的客户档案都只是相对的我们应该对每一个客户都用个性化服务市场细分和客户细分是设计客户档案的前提条件对客户进行个性化服务首先要依靠建立动态数据库12.下列选项中，哪个值越高，将来适应环境的能也越强()回答：正确1.A2.B3.C4.D逆情商财商智商心商13.4R 理论的核心理念是()回答：正确1.A2.B3.C4.D客户需求理念产品销售理念客户沟通理念服务理念14.在经济不发达地区，下面哪种客户比较常见()回答：正确1.A价格取向型客户2.B价值取向型客户3.C复合价值型客户4.D服务价值型客户15.如果将一个成功者的五种能力比作一棵大树的话，下面那一项可以比作大树的树枝()1.A心商2.B情商3.C逆情商4.D智商第二篇：时代光华深度营销与客户关系管理试题与答案单选题正确1.在对大客户实施关系管理时应当遵循的最基本的原则是()客户是上帝，高于一切B投其所好原则C透气周围人所好原则DB 和C正确2.客户关系管理的核心是()客户关怀B客户档案的建立C客户细分D动态数据库正确3.客户关系管理工作的核心内容是()与客户的沟通B降低产品价格C提高转移成本D提高产品质量正确4.目标管理理念的创立人是()1.2.3.4.杜拉克A彼德德鲁克· B西蒙C舒尔茨D科特勒错误5.如果将一个成功者的五种能力比作一棵大树的话，下面那一项可以比作大树的果实()财商B智商C心商D逆情商正确6.组织目标缺失的表现有()A 员工工作经常缺乏激情B组织成员的个人目标明确，但是却与组织目标相矛盾C员工经常处于迷盲和彷徨的状态D员工生活没有动力正确7.下面哪种客户更关注产品或服务消费过程中的满足感()价格取向型客户B价值取向型客户C复合价值型客户D服务价值型客户正确8.哪一项是销售行为和营销意图得以实现的保障()员工的执行力B员工的技能C员工的经历D员工的激情正确9.普通客户得到的服务应该是()标准化的服务B个性化的服务C一条龙服务D最豪华的服务正确10.请选择出下面对知识技能、态度、价值观、信念和思维方式对行为影响的逻辑关系判断正确的一项()思维方式-信念-价值观-态度-知识技能-个人行为B价值观-思维方式-信念-态度-知识技能-个人行为C价值观-信念-思维方式-态度-知识技能-个人行为D价值观-信念-思维方式-知识技能-态度-个人行为正确11.一个完整的营销包括()销售B服务C营销企划思想D以上都包括正确12.哪一项是一个人生活和工作的动力所在()B激情C执行力D精力正确13.营销理论中最为著名的 4P 理论，最早是由()提出的。
市场营销与客户服务考试 选择题 64题
1. 市场营销的核心目的是什么？A. 增加产品功能B. 提高产品质量C. 满足客户需求D. 降低生产成本2. 客户服务的主要目标是？A. 提高产品价格B. 增加销售量C. 提升客户满意度D. 减少客户投诉3. 下列哪项是市场细分的基础？A. 产品特性B. 客户需求C. 地理位置D. 竞争对手4. 品牌忠诚度可以通过以下哪种方式提高？A. 增加广告投入B. 提供优质客户服务C. 降低产品价格D. 扩大产品线5. 市场调研的主要目的是？A. 确定产品价格B. 了解市场需求C. 提高生产效率D. 减少营销成本6. 客户关系管理（CRM）的核心是什么？A. 销售管理B. 客户数据分析C. 产品开发D. 财务管理7. 下列哪项是有效的客户服务策略？A. 限制客户反馈B. 快速响应客户需求C. 忽略客户投诉D. 提高服务价格8. 市场定位是指？A. 确定产品价格B. 选择目标市场C. 确定产品在目标市场中的位置D. 扩大市场份额9. 社交媒体在市场营销中的作用主要是？A. 提高产品质量B. 增加生产成本C. 扩大品牌影响力D. 降低销售价格10. 客户满意度调查的最佳时机是？A. 产品销售后B. 产品使用后C. 客户投诉后D. 产品开发前11. 下列哪项是市场营销组合的要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、质量、服务、价格C. 产品、市场、客户、竞争D. 产品、技术、人力资源、财务12. 客户服务中的“关键时刻”指的是？A. 客户购买产品时B. 客户使用产品时C. 客户与服务人员互动时D. 客户投诉时13. 市场营销中的4P理论不包括以下哪项？A. 产品B. 价格C. 地点D. 人员14. 客户服务中的“服务蓝图”主要用于？A. 产品设计B. 服务流程优化C. 市场调研D. 财务规划15. 下列哪项是客户服务中的关键绩效指标（KPI）？A. 产品销售量B. 客户满意度C. 生产成本D. 广告投入16. 市场营销中的“差异化”策略是指？A. 降低产品价格B. 提高产品质量C. 提供独特的产品或服务D. 扩大市场份额17. 客户服务中的“服务补救”是指？A. 预防服务失误B. 处理客户投诉C. 提高服务效率D. 降低服务成本18. 市场营销中的“目标市场”是指？A. 所有潜在客户B. 特定需求群体C. 竞争对手的客户D. 所有现有客户19. 客户服务中的“服务质量”主要取决于？A. 产品价格B. 服务人员态度C. 产品功能D. 市场竞争20. 市场营销中的“促销”活动不包括以下哪项？A. 广告B. 折扣C. 赠品D. 产品开发21. 客户服务中的“客户忠诚度”可以通过以下哪种方式提高？A. 提高产品价格B. 提供个性化服务C. 减少服务项目D. 增加广告投入22. 市场营销中的“市场渗透”策略是指？A. 进入新市场B. 提高现有市场份额C. 降低产品价格D. 增加产品功能23. 客户服务中的“客户反馈”主要用于？A. 产品改进B. 服务优化C. 市场调研D. 财务分析24. 市场营销中的“品牌形象”主要通过以下哪种方式建立？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平25. 客户服务中的“客户体验”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争26. 市场营销中的“市场细分”是指？A. 将市场分为不同部分B. 扩大市场份额C. 提高产品价格D. 增加产品功能27. 客户服务中的“客户关系管理”主要用于？A. 产品销售B. 服务优化C. 客户数据分析D. 市场调研28. 市场营销中的“市场定位”主要通过以下哪种方式实现？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平29. 客户服务中的“客户满意度”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争30. 市场营销中的“促销策略”不包括以下哪项？A. 广告B. 折扣C. 赠品D. 产品开发31. 客户服务中的“客户忠诚度”可以通过以下哪种方式提高？A. 提高产品价格B. 提供个性化服务C. 减少服务项目D. 增加广告投入32. 市场营销中的“市场渗透”策略是指？A. 进入新市场B. 提高现有市场份额C. 降低产品价格D. 增加产品功能33. 客户服务中的“客户反馈”主要用于？A. 产品改进B. 服务优化C. 市场调研D. 财务分析34. 市场营销中的“品牌形象”主要通过以下哪种方式建立？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平35. 客户服务中的“客户体验”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争36. 市场营销中的“市场细分”是指？A. 将市场分为不同部分B. 扩大市场份额C. 提高产品价格D. 增加产品功能37. 客户服务中的“客户关系管理”主要用于？A. 产品销售B. 服务优化C. 客户数据分析D. 市场调研38. 市场营销中的“市场定位”主要通过以下哪种方式实现？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平39. 客户服务中的“客户满意度”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争40. 市场营销中的“促销策略”不包括以下哪项？A. 广告B. 折扣C. 赠品D. 产品开发41. 客户服务中的“客户忠诚度”可以通过以下哪种方式提高？A. 提高产品价格B. 提供个性化服务C. 减少服务项目D. 增加广告投入42. 市场营销中的“市场渗透”策略是指？A. 进入新市场B. 提高现有市场份额C. 降低产品价格D. 增加产品功能43. 客户服务中的“客户反馈”主要用于？A. 产品改进B. 服务优化C. 市场调研D. 财务分析44. 市场营销中的“品牌形象”主要通过以下哪种方式建立？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平45. 客户服务中的“客户体验”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争46. 市场营销中的“市场细分”是指？A. 将市场分为不同部分B. 扩大市场份额C. 提高产品价格D. 增加产品功能47. 客户服务中的“客户关系管理”主要用于？A. 产品销售B. 服务优化C. 客户数据分析D. 市场调研48. 市场营销中的“市场定位”主要通过以下哪种方式实现？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平49. 客户服务中的“客户满意度”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争50. 市场营销中的“促销策略”不包括以下哪项？A. 广告B. 折扣C. 赠品D. 产品开发51. 客户服务中的“客户忠诚度”可以通过以下哪种方式提高？A. 提高产品价格B. 提供个性化服务C. 减少服务项目D. 增加广告投入52. 市场营销中的“市场渗透”策略是指？A. 进入新市场B. 提高现有市场份额C. 降低产品价格D. 增加产品功能53. 客户服务中的“客户反馈”主要用于？A. 产品改进B. 服务优化C. 市场调研D. 财务分析54. 市场营销中的“品牌形象”主要通过以下哪种方式建立？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平55. 客户服务中的“客户体验”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争56. 市场营销中的“市场细分”是指？A. 将市场分为不同部分B. 扩大市场份额C. 提高产品价格D. 增加产品功能57. 客户服务中的“客户关系管理”主要用于？A. 产品销售B. 服务优化C. 客户数据分析D. 市场调研58. 市场营销中的“市场定位”主要通过以下哪种方式实现？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平59. 客户服务中的“客户满意度”主要取决于？A. 产品价格B. 服务流程C. 产品功能D. 市场竞争60. 市场营销中的“促销策略”不包括以下哪项？A. 广告B. 折扣C. 赠品D. 产品开发61. 客户服务中的“客户忠诚度”可以通过以下哪种方式提高？A. 提高产品价格B. 提供个性化服务C. 减少服务项目D. 增加广告投入62. 市场营销中的“市场渗透”策略是指？A. 进入新市场B. 提高现有市场份额C. 降低产品价格D. 增加产品功能63. 客户服务中的“客户反馈”主要用于？A. 产品改进B. 服务优化C. 市场调研D. 财务分析64. 市场营销中的“品牌形象”主要通过以下哪种方式建立？A. 产品质量B. 广告宣传C. 价格策略D. 服务水平答案1. C2. C3. B4. B5. B6. B7. B8. C9. C10. B11. A12. C13. D14. B15. B16. C17. B18. B19. B20. D21. B22. B23. B24. B25. B26. A27. C28. B29. B30. D31. B32. B33. B34. B35. B36. A37. C38. B39. B40. D41. B42. B43. B44. B45. B46. A47. C48. B49. B50. D51. B52. B53. B54. B55. B56. A57. C58. B59. B60. D61. B62. B63. B64. B。
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第一讲采购的四个要素(28分)1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
(6分)2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（4分）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（2分）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（2分）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（3分）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（2分）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（5分）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？(5分)第二讲大客户分析(32分)1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（8分）2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________；（3分）3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________；以一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（11分）4.大客户与普通家庭客户相比，两者有哪些不同？（5分）5.大客户资料收集包含哪些方面的资料？同时分析例举每方面的资料中包含哪些具体信息。
（5分）第三讲挖掘需求与介绍宣传(30分)1.案例分析：某某县农产品质量安全检测检验站根据国家文件指示要在2013年底前建立一个农产品质量安全试验室。
实验室建成后要求能够满足农药残留、兽药残留、重金属残留等方面的检测需求。
和同事相比，该站站长是一个大学生毕业生，不到三十岁，毕业后通过家里关系到了该单位，虽然由于专业不对口，并不熟悉该项工作，但并不安于现状。
分管该项目的副局是一个老练的中年男人，孩子即将高考，双亲需要赡养。
局长公务繁忙，无暇顾及所有的事情，但为人严谨，大小事务最终还是要经过他的许可。
如果你是这个项目的业务员，请从多个角度全方位的分析各个客户的需求有哪些？针对这些需求，你会对各客户提供哪些服务或提供什么建议？（15分）2.递给客户名片，客户不了解我们公司是做什么的，请用精炼的语言向客户介绍一下我们公司。
（5分）3.拜访客户时，介绍公司产品和挖掘客户需求应结合起来，其中占主导地位的是_______。
（1分）4.介绍产品的方式（或途径）有哪些？（5分）5.介绍和宣传公司的产品时，要围绕_______开展。
（2分）A 、产品的优势B 、客户的需求C 、公司实力D 、有力的价格6. 销售介绍的三个方面：_______。
（多选）（2分）A 、特性B 、价格C 、优势D 、售后E 、折扣F 、益处G 、质量第四讲 建立互信与超越期望 (38分)1. 四种客户关系：_______、__________、__________、_______，请在以下坐标的四个象限中填写对应的客户关系。
（8分）2. 客户利益分_______和________两种；且_______建立在_______的基础之上。
（4分）3. 可以满足客户的机构利益，但不能满足个人利益的客户关系是_______;两种利益都能满足的关系是__________。
（2分）A 、朋友关系；供应商关系B 供应商关系；朋友关系C 、供应商关系；合作伙伴关系D 、供应商关系；朋友关系4. 案例分析：某县级质检站实验室建设获得了实施方案批复，不懂技术的站长和副局有些迷茫，不知如何着手；局长想赶快落实此项目，但分身乏术。
此时，A 公司的小张给站长送来公司的宣传册，介绍了产品之后，留下见面礼和联系方式后礼貌离开；B 公司的小王请副局和站长生猛海鲜了一顿，之后经常嘘寒问暖；C 公司的小刘根据客户实施方案，向局长提供了产品的采购方案，静等客户答复。
请分析以上业务员目前和客户之间的关系分别是四种客户关系中的哪一种？原因是？如果你是业务员你会如何处理？ （15分）5. 超越客户期望的4个原则：_______、__________、__________、_______（4分）6. 某业务员未了解客户需求就把公司优势全部说出，是违反了超越客户期望的4个原则中的_______原则。
（1分）7. 超越客户期望的4个原则中的_______原则在客户使用产品的初期使用效果最好。
（2分）A 、谨慎承诺B 、倾听反馈C 、解决问题D 、扩大销售8. 客户满意我们的产品和服务后，是超越客户期望的4个原则中的_______原则实施的大好时机（2分）A 、谨慎承诺B 、倾听反馈C 、解决问题D 、扩大销售第五讲 客户采购的六大步骤 (17分)1. 客户采购的六大步骤：_______、__________、__________、____________、__________、____________（6分）2. 六类客户中，发现采购需求的是_______。
（1分）3. 要在采购的六大步骤中的_______步骤搞定决策层客户，才能使之后的销售活动顺利进行。
（2分）A 、发现需求B 、内部酝酿C 、系统设计D 、评估比较4. 客户的采购需求转化为采购指标（或招标文件）是在采购的六大步骤中的_______步骤。
个人利益 机构利益（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺5.招标环节属于采购的六大步骤中的_______步骤。
（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺6.决策层客户一般只参与六大采购步骤中的_______和________两个步骤。
（2分）A、内部酝酿、购买承诺B、发现需求、内部酝酿C、内部酝酿、系统设计D、评估比较、购买承诺7.采购的六大步骤中，购买承诺时，客户处于优势，供应商处于劣势。
但在________步骤阶段，客户和供应商的优劣势发生了转变。
且这个步骤是下一次是否能达成订单的关键。
（2分）A、系统设计B、评估比较C、购买承诺D、安装实施第六讲针对客户采购流程的六步销售法(19分)1.针对客户采购流程的六大销售步骤？（5分）2.引导期的销售步骤：_______、__________、__________（3分）3.竞争期的销售步骤：_______、__________、__________（3分）4.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“接触客户”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺5.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“需求分析”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺6.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“销售定位”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺7.针对客户采购流程的六大销售步骤中的“赢取订单”对应客户6个采购步骤中的_______（2分）A、内部酝酿B、系统设计C、评估比较D、购买承诺第七讲对销售类型的分析(22分)1.三种销售类型？简单描述三种销售类型的特点分别是什么？请分析你现在属于哪种类型，若想优化现状，你的措施是什么？（5分）2.案例分析：小王和某政府实验室的李主任关系很好，经常和李主任交流试验检测过程中的问题，也经常到实验室和技术员了解日常检测的情况，每次技术员遇到问题都能在小王这里得到答案，该实验室的日常采购也都是由小王供应的；小张每天都花至少1个小时的时间在各个招标网上搜寻招标公告，一旦发现就立刻购买标书，并提供最优惠的条件去竞标，但往往是提供了最低价格仍然无法中标；小刘是某实验器械公司的销售经理，他每年都要组织很多次实验设备操作使用的培训并邀请他的客户来参加，同时定期回访客户的使用情况，还经常和客户进行技术交流，传播最新的行业技术，因此客户把小刘的公司定位长期合作供应商。
请分析以上三位销售人员分别属于哪种销售类型，并说明原因。
你目前处于哪种销售类型？（15分）3.采购流程精简的形式：_______、__________（2分）第八、九、十讲销售的八种武器(49分)1.销售的八种武器：_______、__________、__________、_______、__________、__________、_______、__________（8分）2.销售的八种武器中，__________是快速进入新市场的利器，能够很好的宣传并和客户建立初步信任。
（1分）3.销售的八种武器中，__________和展会相比，客户的针对性更强，出来起到介绍宣传的作用外，还能更深的挖掘客户需求。
（1分）4.你在参加技术交流或展会时，中间的茶歇时间，你会和客户谈论什么内容？（5分）5.技术交流会可以实现销售的四种力量中的哪些力量？（多选）（2分）A、介绍和宣传B、挖掘和引导客户需求C、建立互信关系D、超越客户期望6.当我们的技术指标不占优势的时候，我们可以通过_________来引导客户的需求。
（2分）A、展会B、洽谈和技术交流C、测试和样品D、拜访客户7.我们为了证明产品的优势，可以使用销售的八种武器中的“测试”，但这种方式的缺点是_________（多选）（2分）A、代价高B、不能引导客户需求C、覆盖客户的范围很窄D、客户不能信服8.销售的八种武器中，挖掘客户需求的最好方式__________。
（2分）A、展会B、洽谈和技术交流C、测试和样品D、拜访客户9.销售的八种武器中，时间和费用代价最高的方式是__________，代价最低的是__________。
（2分）A、展会B、洽谈和技术交流C、电话销售D、拜访客户10.客户拜访中最忌讳的是__________。
（多选）（2分）A、给客户带宣传资料B、谈论客户个人话题C、滔滔不绝的介绍公司情况D、忽略客户提出的问题11.销售的八种武器中，_______、__________、__________是宣传的常用方式。