大客户营销试题

第一讲采购的四个要素(28分)

1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。其中采购的核

心要素是：_________。其中能让客户再次购买的要素是：____________。(6分)

2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、

____________。（4分）

3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对

了采购四要素中的_______要素。到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。（2分）

A、客户；需要；产品

B、产品；需要；客户

C、产品；了解；客户

D、客户；了解；产品

4.销售活动的代价有两个：_______、__________。（2分）

5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。（3分）

6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（2分）

A、拜访的客户数量太少

B、拜访的客户级别太低

C、拜访客户所属的职能不对

D、介绍产品的方式不正确

7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（5分）

8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？(5分)

第二讲大客户分析(32分)

1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________；以自己的一个具

体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（8分）

2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________；（3分）

3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、

__________；以一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（11分）

4.大客户与普通家庭客户相比，两者有哪些不同？（5分）

5.大客户资料收集包含哪些方面的资料？同时分析例举每方面的资料中包含哪些具体信

息。（5分）

第三讲挖掘需求与介绍宣传(30分)

1.案例分析：某某县农产品质量安全检测检验站根据国家文件指示要在2013年底前建立

一个农产品质量安全试验室。实验室建成后要求能够满足农药残留、兽药残留、重金属残留等方面的检测需求。和同事相比，该站站长是一个大学生毕业生，不到三十岁，毕业后通过家里关系到了该单位，虽然由于专业不对口，并不熟悉该项工作，但并不安于现状。分管该项目的副局是一个老练的中年男人，孩子即将高考，双亲需要赡养。局长公务繁忙，无暇顾及所有的事情，但为人严谨，大小事务最终还是要经过他的许可。如果你是这个项目的业务员，请从多个角度全方位的分析各个客户的需求有哪些？针对这些需求，你会对各客户提供哪些服务或提供什么建议？（15分）

2.递给客户名片，客户不了解我们公司是做什么的，请用精炼的语言向客户介绍一下我们

公司。（5分）

3.拜访客户时，介绍公司产品和挖掘客户需求应结合起来，其中占主导地位的是_______。

（1分）

4.介绍产品的方式（或途径）有哪些？（5分）

5.介绍和宣传公司的产品时，要围绕_______开展。（2分）

A 、产品的优势

B 、客户的需求

C 、公司实力

D 、有力的价格

6. 销售介绍的三个方面：_______。（多选）（2分）

A 、特性

B 、价格

C 、优势

D 、售后

E 、折扣

F 、益处

G 、质量

第四讲 建立互信与超越期望 (38分)

1. 四种客户关系：_______、__________、__________、_______，请在以下坐标的四个象

限中填写对应的客户关系。（8分）

2. 客户利益分_______和________两种；且_______建立在_______的基础之上。（4分）

3. 可以满足客户的机构利益，但不能满足个人利益的客户关系是_______;两种利益都能满

足的关系是__________。（2分）

A 、朋友关系；供应商关系

B 供应商关系；朋友关系

C 、供应商关系；合作伙伴关系

D 、供应商关系；朋友关系

4. 案例分析：某县级质检站实验室建设获得了实施方案批复，不懂技术的站长和副局有些

迷茫，不知如何着手；局长想赶快落实此项目，但分身乏术。此时，A 公司的小张给站长送来公司的宣传册，介绍了产品之后，留下见面礼和联系方式后礼貌离开；B 公司的小王请副局和站长生猛海鲜了一顿，之后经常嘘寒问暖；C 公司的小刘根据客户实施方案，向局长提供了产品的采购方案，静等客户答复。请分析以上业务员目前和客户之间的关系分别是四种客户关系中的哪一种？原因是？如果你是业务员你会如何处理？ （15分）

5. 超越客户期望的4个原则：_______、__________、__________、_______（4分）

6. 某业务员未了解客户需求就把公司优势全部说出，是违反了超越客户期望的4个原则中

的_______原则。（1分）

7. 超越客户期望的4个原则中的_______原则在客户使用产品的初期使用效果最好。（2分）

A 、谨慎承诺

B 、倾听反馈

C 、解决问题

D 、扩大销售

8. 客户满意我们的产品和服务后，是超越客户期望的4个原则中的_______原则实施的大

好时机（2分）

A 、谨慎承诺

B 、倾听反馈

C 、解决问题

D 、扩大销售

第五讲 客户采购的六大步骤 (17分)

1. 客户采购的六大步骤：_______、__________、__________、____________、__________、

____________（6分）

2. 六类客户中，发现采购需求的是_______。（1分）

3. 要在采购的六大步骤中的_______步骤搞定决策层客户，才能使之后的销售活动顺利进

行。（2分）

A 、发现需求

B 、内部酝酿

C 、系统设计

D 、评估比较

4. 客户的采购需求转化为采购指标（或招标文件）是在采购的六大步骤中的_______

步骤。

个人利益 机构利益