第五章-分析消费者市场讲解学习

第五章分析消费者市场一、单项选择题1、购买目的是为了生产、销售或履行组织职能，这样的市场被称作（）。

A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、组织市场2、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）。

A、刺激—反应模式B、条件—反射模式C、刺激—反射模式D、条件—反应模式3、某种相关群体的有影响力的人物称为（）。

A、意见领袖B、道德领袖C、精神领袖D、经济领导者4、消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为（）的过程。

A、购买心理B、购买意志C、购买行动D、购买意向5、产品在消费者心中表现为一系列基本（）的集合。

A、文化B、属性C、功能D、特点6、（）指消费者对某品牌优劣程度的总的评价。

A、效用信念B、品牌信念C、企业信念D、产品信念7、（）指有形或无形地影响最后购买决策的人。

A、发起者B、使用者C、影响者D、决定者8、（）是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程。

A、感觉B、知觉C、认知D、学习9、马斯洛认为需要可按其重要程度进行划分，最低层次需要是指（）。

A、生理需要B、社会需要C、尊敬需要D、安全需要10、（）指维护人身安全与健康的需要。

A、生理需要B、自我实现需要C、社会需要D、安全需要11、不同生活方式（）对产品和品牌有不同的需求。

A、群体B、社会C、模型D、艺术12、一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合，我们称为（）。

A、主要群体B、参照群体C、正式群体D、正相关群体13、“意见领袖”的行为会引起群体内追随者、崇拜者的（）。

A、否定B、反感C、厌恶D、仿效14、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A、售前服务B、售后服务C、售中服务D、无偿服务15、消费者了解有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。

A、习惯性的购买行为B、多样性的购买行为C、减少失调感的购买行为D、复杂的购买行为16、对于多样性购买行为，下列不属于挑战者采取的营销策略的是（）。

A、较低的价格B、折扣C、占有货架D、免费赠送样品17、消费者参与和品牌差异是消费者行为的（）因素。

A、控制B、占有C、对接D、调节18、根据表象互动论的观点，人们定义自我的过程是一个（）的过程。

A、自反评价B、自我调节C、自我控制D、角色转变19、消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于看到产品品牌、款式和种类，指的是产品消费的（）。

A、观赏性B、易达性C、知名度D、可见性20、根据正式群体与非正式群体的分类标准，下列不属于正式群体的是（）。

A、单位同事B、校友C、各界名人D、俱乐部会员二、多项选择题1、消费者在购买活动中可能扮演的角色有（）。

A、发起者B、影响者C、决定者D、购买者E、使用者2、按照群体的吸引力，即群体对消费者的影响方向，相关群体可分为（）。

A、正相关群体B、负相关群体C、成员群体D、隔离群体E、非成员群体3、消费者对产品的评价主要涵盖（）。

A、产品属性B、属性权重C、品牌信念D、效用要求E、评价模式4、西方营销学者通常将消费者购买决策的一般过程分为（）等阶段。

A、确认问题B、信息收集C、备选产品评估D、购买决策E、购后过程5、人们对刺激物产生的知觉有（）等几种层次的理解。

A、选择性注意B、选择性扭曲C、选择性保留D、选择性淘汰E、选择性理解6、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过（）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。

A、占有货架B、避免脱销C、降价D、提醒购买的广告E、折扣7、以下属于记忆过程的是（）。

A、识记B、加工C、连接D、保持E、再认8、在营销理论中，我们一般使用（）等变量来对相关群体进行分类。

A、接触类型B、组织类型C、成员资格D、性别E、吸引力9、动机的产生必须有（）条件。

A、客观B、先决C、内在D、有利E、外在10、消费者经过产品评估后会形成一种购买意向，但是从购买意向到实际购买还有一些因素会介入期间，下列属于这些介入因素的是（）。

A、他人态度B、先决因素C、意外因素D、有利因素E、有效因素三、判断题1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。

（）2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。

（）3、就影响消费者购买决策的环境因素而言，根据其性质不同，可以分为社会环境和功能环境。

（）4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

（）5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。

（）6、对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

（）7、参照群体中的次要群体是指经常发生直接接触的人员所构成的群体。

（）8、家庭类型和家庭成员关系会影响消费者在购买活动中的作用。

（）9、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。

（）10、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。

（）11、环境因素是消费者外部世界所有发生影响的物质和社会要素的总和。

（）12、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。

（）13、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

（）14、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者的既有态度。

（）15、某参照群体中有影响力的人物称为“偶像”。

（）16、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。

（）17、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。

（）18、消费者的购买决策基于其理性判断和清醒的经济计算。

（）19、企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生相同的知觉反应，与企业的预期也可能完全一致。

（）20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的购买者。

（）四、填空题1、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和（）两大类。

2、（）是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

3、消费者市场研究的实质是（）。

4、马斯洛需要层次理论的最高层次需要是（）。

5、消费者购买决策过程是消费者（）转化为购买活动的过程。

6、如果消费者属于高度参与，但并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生（）的购买行为。

7、预期满意理论的函数表达式为S=f(E,P)，如果消费者不满意，则可用关系式表述成（）。

8、在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，这称作（）。

9、五个阶段的购买决策过程模式，适合于分析（）购买行为。

10、产生动机的内在条件是达到一定强度的（）。

11、（）指能够满足需要，引起个体趋向和接受的刺激因素。

12、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的（）也具有重大影响。

13、（）认为顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后形成的心理感受状态。

14、在消费者购买产品后，企业应当采取有效措施减少或消除消费者的（）。

15、（）指消费者对某品牌每一属性的效用功能应达到何种水准的要求。

16、（）是指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。

17、一个人在生活表现出来的活动、兴趣和看法的模式称为（）。

18、在产品价格昂贵、消费者缺乏产品知识和购买经验、购买具有较大的风险性和高度自我表现性的情况下，会发生（）购买行动。

19、人们参与社会交往，取得社会承认和归属感的需要称为（）。

20、在影响消费者行为的参照群体中，由日常密切接触关系的人员所构成的群体，称为（）。

五、名词解释1、参照群体2、消费者市场3、决定者4、选择性扭曲5、多样性的购买行为六、简答题1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的主要阶段是什么？2、简述参照群体的分类。

3、简述马斯洛需要层次理论的营销应用。

4、请列出阿萨尔提出的消费者行为类型。

七、论述题1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。

2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？参考答案：一、单项选择题1、D2、A3、A4、C5、B6、B7、C8、C9、A10、D11、A12、B13、D14、B15、B16、C17、D18、A19、D20、C二、多项选择题1、A B C D E2、A B3、A C D E4、A B C D E5、A B C6、A B D7、A D E8、A B C E9、C E10、A C三、判断题1、正确2、正确3、错误4、正确5、错误6、正确7、错误8、正确9、错误10、正确11、正确12、错误13、错误14、正确15、错误16、正确17、正确18、正确19、错误20、错误四、填空题1、消费者市场2、感觉3、消费者行为4、自我实现需要5、购买动机6、减少失调感7、P<E8、选择性注意9、复杂10、需要11、正诱因12、心理因素13、预期满意理论14、购后失调感15、效用要求16、生活方式17、高度参与18、记忆19、社交需要20、主要群体或基本群体五、名词解释1、参照群体：参照群体也称为参考群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。

2、消费者市场：消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

3、决定者：决定者指消费者购买决策过程中最后决定整个购买意向的人。

4、选择性扭曲：选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的过程。

5、多样性的购买行为：多样性的购买行为是指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换为其他品牌。

六、简答题1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的主要阶段是什么？答：在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。

2、简述参照群体的分类。

答：参照群体可以根据不同变量来分类：（1）按照成员间接触的密切程度，相关群体可分为主要群体和次要群体。

（2）按照是否存在较为正式的组织，可分为正式群体和非正式群体。

（3）按照群体的吸引力性质，可分为正引力群体和负引力群体。

（4）按照消费者是否属于特定参照群体，可分为成员群体和非成员群体。

3、简述马斯洛需要层次理论的营销应用。

答：马斯洛需要层次论最初应用于美国的企业管理中，分析如何满足企业员工的多层次需要以调动其积极性，以后被用于市场营销中，分析消费需要并提供相应的产品来予以满足。

例如，对于满足低层次需要的购买者要提供经济实惠的商品，对于满足高层次需要的购买者要提供能显示其身份地位的高档消费品，还要注意需要层次随着经济发展而由低向高级的发展变化。