产品性能对标竞品分析与选择

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一、产品性能对标分析范畴与研究思路
2、竞企对市场消费特征的研究 2.2.目标消费者研究 目标用户消费特征 —— 用户购车信息获取渠道调研发现： 重卡用户购车主要是通过口碑，即朋友或同行之间介绍。 对电视、报纸、网络等媒体广告关注度不高。 户外广告、媒体宣传、论坛微信以及手机短信会引起部分用户群体的关注。
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一、产品性能对标分析范畴与研究思路
2、竞企对市场消费特征的研究 2.1.国内中重卡市场使用特征分析
细分市场 长途高速运输 使用特点 大型物流公司，使用自有的牵引 车进行干线运输，既能保证高运 输质量，又能提升公司形象。 专业运输公司或大型企业，对运 输车辆及运输管理有特殊要求。 食品、家电百货、快递等运输， 配送及时性高。 车辆要求 动力性、经济型、 安全性、舒适性和 质量可靠性高 动力性、安全性和 质量可靠性高 安全性和质量可靠 性高 车辆可靠性和安全 性高 经济性好 经济性好，承载能 力大。 动力性、安全性高。 动力性和承载性好。 车辆选择 国产中高档 进口车 国产中高档 进口车 国产中高档 国产中高档 进口车 国产中低档 国产中低档 国产低档 国产中低档 国产中低档 价格敏感度 较低
Safety
驾驶员警告 Driver atert 碰撞安全性 Collision safety 碰撞保护对方的能力 Collision compability 人员和车辆的安全性 Personal&Vehicle security 燃油经济性 Fuel economy 动力系统性能 Powertrain performance 驾驶性能 Driveability 排放 Exhaust emissions 外部噪声 Exterior noise 材料 Materials
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一、产品性能对标分析范畴与研究思路
3、联合卡车产品性能对标分析的基础与方向指引 3.1.确定联合卡车产品定位研究
1）目标市场与用户类型 根据联合卡车产品发展战略，产品走高端路线，重点领域在NGV，用户多数为 行业客户暨组织型用户。 Ⅰ.细分市场的研究与开发 我司在前期产品开发方面主要进行的是平台开发和基础车型开发。随着产品上 市和用户群体的扩大，今后一个时期，急需对各细分专业市场进行有针对性的系列 品种车型规划与拓展开发。由于对细分市场的研究起步较晚，缺乏一定的经验与实 践积累，需要给予高度重视并投入很大精力，并认真学习借鉴竞争对手的研究成果， 结合企业自身条件，扬长避短，迎接市场挑战，努力做到以有限的资源满足多样化 的市场需求。 以四大产品线品系为例： 商品市场定位、商品属性设定、产品适应性要求、市场推广应用等课题，需要 建立在统筹规划、统一管控、分类实施的基础上进行。 对各品系产品系列化开发，如何建立在统一产品平台基础上有序展开，如何通 过模块化（重点在底盘模块化和整车匹配领域）开发建立有效的产品资源储备。
2、竞企对市场消费特征的研究 2.2.目标消费者研究
目标用户消费特征 —— 高端重卡用户基本特征： 高端重卡用户主要用来从事长途货物运输、城际货物周转、空港与陆地联运、 特种运输等，载重量平均在35-50吨左右，月平均行驶里程在2万公里以上，其中 以组织型用户为主。 定向测试—— 消费者对高端重卡的诉求： 用户认为以高品质为核心特征、兼具高舒适、高安全、低油耗的重卡，才是真 正的高端重卡。
产品性能对标竞品分析与选择
2015年3月
目 录
Ⅰ
产品性能对标分析范畴与研究思路
II
国内外卡车主要产品与技术发展
III
商品竞争力提升策略建议
IV
产品性能对标主要竞品选择
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一、产品性能对标分析范畴与研究思路
1、竞企关于商品特征指标与评价体系建立
DongFeng：Product Featur 商品特征（8大类共33项）
Driving Performance Residual Valu Environment
Driver Environment
内部噪声和振动 Interior noise&Vibration 驾乘舒适性 Ride comfort 休息舒适性 Resting comfort 工作舒适性和通讯 Working comfort&Communication 进出 Entry&Exit 商品信息 Product message 质量印象 Quality impression（km 0）
-趋向年轻化，个人客户集中在25~40岁，个 人大客户集中在30~45岁。用户仍以初高中学 历为主，但大专学历有所增加。
41-45岁 36-40岁 31-35岁 26-30岁 21-25岁 20岁及以下
个人客户
市场 档次 用户特征
组织客户
用户关注点
需求特征
-用户趋向成熟，对产品更为了解。对产品档 次、品质要求更高，同时从赚钱的基本需求向 对精神更高层次的需求转变。
Driving Performance
Байду номын сангаас
Environment
Design Residual Valu
Foton Product Feature Architeture Principle 商品特征指标体系架构的基本原则
■ 商品热枕指标体系基于用户视角对车辆的评价和需求，学习参考了Volvo等先进实践采用的商品特征指标； ■ 评价商品特征的技术指标参考了福田16项功性能指标，并根据需要作了部分扩展，原则上指标尽可能科学衡量、容易获取，技术 指标需要结合评价方法不断完善；
调研论据：
调研结果统计： 用户典型话语： 同行推荐，一般不看广告 朋友推荐，没看过报纸、电视广告 宣传画册，朋友推荐 同行介绍，没看过电视广告 路边广告，销售公司了解 朋友介绍，只见过大运的广告 高速公路上的大路牌，手机短信，交通广播 7
一、产品性能对标分析范畴与研究思路
调研论据：
调研结果统计： 用户典型话语： 看中发动机、变速箱好，在当地使用率高 售后好、本地车，配件购买方便 配件购买方便、服务、保值性高 发动机好，速度快，省油，外观，超轻材质 皮实耐用，节油，舒适度 美观效果，考虑车队整体，做工细腻点 主要看配件，也就是服务，追求性价比 外观好看，动力总成也不错 就看动力总成，看重性价比
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一、产品性能对标分析范畴与研究思路
1、竞企关于商品特征指标与评价体系建立
Foton：Product Featur 商品特征（9大类共34项）
Cost Quality and Uptime
成本 Cost 可靠性 Reliability 耐久性 Durability 可视性 Visibility 可视性 Visibility 制动与减速 Brake and retardation 操控性 Handling 装载能力 Load capacity 装载操作 Load handling
Safety
驾驶员警告 Driver atert 碰撞安全性 Collision safety 碰撞保护对方的能力 Collision compability 人员和车辆的安全性 Personal&Vehicle security 燃油经济性 Fuel economy 动力系统性能 Powertrain performance 驾驶性能 Driveability 残值 Residual value 排放 Exhaust emissions 外部噪声 Exterior noise 材料 Materials
消费者心目中的五大标准： 40万元以上为高端 高端化从驾驶室开始 出勤率是硬指标 进口总成提升档次 高新技术开始应用
• 电子智能化 • 手自一体变速箱 • …… • 进口车98%/月 • 国产中高端85-90%/月
用户典型话语： 就是没毛病，可靠性好，这是最重要的； 像大巴一样，比较人性化，维修成本低，油耗低； 给懒人开的，不用修，可靠性高，安全性好； 高端技术含量高，50到60万公里无大修； 安全性能好，操控好，舒适性好，座椅等于为我量身设计的； 舒适性像房车一样，品质好十年八年不修，省油、省钱。 安全，比如追尾车头可自动后移（吸能缓冲）。
Transport Effectiveness
物流 Logistics 货物保护 Goods protection 车辆机动 Vehicle agility 车体适应性Suitability for bodywork 驾驶员位置 Driver position 驾驶员信息和控制 Driver information&Controls 气候调节 Climate
中 高 端 物 流 公路 运输
危化品运输 城市物流配送
低 较低 较低 高 较高 较高 较高 高
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集装箱运输：深水港、专线长途 港口及集装箱物 物流。 流 普通港口物流、中短途运输。 散货、重载货物 市场分散，需求层次多样，公司 和个体运输形式并存。 运输 工程 类车 矿用型 公路运输 城建工程 野外作业，使用条件恶劣。 砂石料、煤炭、矿石等运输。
Quality and Uptime
可靠性 Reliability 维修保养 Maintenace 耐久性 Durability 可视性 Visibility 制动与减速 Brake and retardation 操控性 Handling 装载能力 Load capacity 装载操作 Load handling
使用特征
-个人用户为主，组织用户为辅。大型物流运输客 户、高附加值物流运输客户、稳定货源个人用户占 80%左右。 -以公路标载物流运输为主要使用目的，月行驶一 万公里左右。
价格 可靠性 动力性、经济性
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一、产品性能对标分析范畴与研究思路
2、竞企对市场消费特征的研究 2.2.目标消费者研究 目标用户消费特征 —— 用户购车关注点调研发现： 用户购车首要关注点是车辆的动力总成（发动机为主），其次是对 车辆安全性、节油、舒适性、服务、外观等方面的关注。
标载、轻量化、涵洞作业短轴距。 经济性好、限载。
一、产品性能对标分析范畴与研究思路
2、竞企对市场消费特征的研究 2.2.目标消费者研究 — 目标用户物理特征 社会学特征
45岁以上 9.3% 14.9% 24.9% 24.4% 20.6% 5.2% 0.7%
年龄
45岁以上 41-45岁 36-40岁 31-35岁 26-30岁 21-25岁 2.4% 7.3% 19.5% 12.3% 26.8% 31.7%
大型物流运输客户 高端 高附加值物流运输客户 稳定货源高端个人用户 主流公路、非公路物流运输客 户 重型 中端 货源相对稳定的主流组织、个 人用户 轻卡、中卡升级用户 中、短途物流个人、组织客户 低端 购买能力较低的个人客户 货源稳定性较差的个人用户
高出勤率（可靠性） 安全性、经济性、舒适性 服务 外观、舒适性等 高出勤率（可靠性） 动力性、经济性 价格、服务 舒适性等
Transport Effectiveness
物流 Logistics 货物保护 Goods protection 车辆机动 Vehicle agility 车体适应性Suitability for bodywork 驾驶员位置 Driver position 驾驶员信息和控制 Driver information&Controls 气候调节 Climate
Driver Environment
内部噪声和振动 Interior noise&Vibration 驾乘舒适性 Ride comfort 休息舒适性 Resting comfort 工作舒适性和通讯 Working comfort&Communication 进出 Entry&Exit 商品信息 Product message 质量印象 Quality impression（km 0） 残值 Residual value
Design
Benchmark Revelation “标杆”分析启示
■ 先进实践都有相对完善的评价体系描述、衡量用户需求； ■ 评价都站在用户的立场，以用户视觉，审视商品满足用户需求的商品特征； ■ 商品特征是理解、识别用户需求，转换并准确表达用户需求，识别用户感知 价值和感知质量的一种工具和方法；