西南交通大学经济管理学院汇总
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1997年6月－1998年5月，连印9次，销售20余万册 1998年6月，科利华公司向三联书店购买该书的出版权 1998 年12月，科利华公司宣布将滚动投入一个亿，推广1000万册 1998年12月8日起，广告在央视、凤凰卫视的黄金时段播出，并 在《中国教育报》、《经济日报》、《中华读书报》等和全国主要 城市平面媒体进行广告宣传 1998年12月12日，修订后的《学习的革命》通过全国各大城市的 特色展览正式上市，现场创造了一天销售25万多册的记录 采取的发行方式：大型主题展览点、书店、书商、学校、机场、 车站、地铁、超市、电脑网络、热线寻呼、电话直销等 3个月后（1999年3月），发行突破500万册 98-99年，在全国几乎所有的畅销书排行榜上，连续数周名列第一
差异化!!
8
市场
消费者 目标顾客 购买力 收入= 投资+储蓄+消费
需要 需要，欲望，需求 （Needs Wants Demands）
9
1.3 市场营销
1Βιβλιοθήκη Baidu3.1 三个业务员的故事 1.3.2 市场营销 1.3.3 需求的类型 1.3.3 图书营销
10
1.3.1 三个业务员的故事
美国一家制鞋公司要寻找国外市场，营销经理 派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解那里的 市场。 这个业务员到当地，呆了一天就发回一封电报： “这里的人不穿鞋，没有市场，我即刻返回”。 营销经理又派出了一名业务员，他在当地呆了 一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，市 场很大，我们可以把公司的鞋卖给他们”。 营销经理为了了解更真实的情况，于是派去了 第三个业务员· · · · · ·
潜在需求
下降需求 不规则需求 充分需求 超饱和需求
开发性、引导性营销
重复性营销 同步性、调节性营销 维持性营销 降低性营销
不健康需求
反击性营销
15
1.3.4 图书营销
《学习的革命》引发图书销售革命 《富爸爸，穷爸爸》掀起的紫色风暴 《谁动了我的奶酪》：简单的成功
16
《学习的革命》引发图书销售革命
西南交通大学经济管理学院 耿黎辉
1
课程目标
1. 通过案例的介绍和讨论，加强学生对市场 营销学基本概念和原理的理解； 2. 从营销学的视角出发，能够对企业的营销 活动进行分析并得出一定的见解。 3. 对目前中国市场环境下，企业如何更好地 借鉴国外原理，实现本地化营销进行深入 地探讨。
2
课程特点
本课程以交互方式讲授。通过将市场营销学 的基本原理与企业的营销案例密切结合，鼓 励学生参与讨论，把自己的观点和看法与大 家分享，活跃课堂气氛，启发学生思维。
成绩评定
课堂讨论 案例分析报告 考勤 期末考试 10% 15% 5% 70%
3
参考书目
教材:《市场营销学》(第三版) 吴健安 高等教育出版社 (2007) 书:
1.《Marketing Management》Philip Kotler 清华大学出版社(1996) 2.《营销管理》（美）菲利普•科特勒著 梅汝和 梅清豪等译 3.《竞争优势》Michael E.Porter 著 陈小悦译 华夏出版社(1997) 4.《竞争战略》Michael E.Porter 著 陈小悦译 华夏出版社(1997) 5.《市场营销学》 王方华 主编 复旦大学出版社(2001)
此后，出版界开始引入营销思想，考虑图书营销的战略和方法 17
《富爸爸，穷爸爸》掀起紫色风暴
加入WTO对中国图书市场的影响 《富爸爸，穷爸爸》基本情况简介
《富爸爸，穷爸爸》营销分析
18
加入WTO对中国图书市场的影响
随着WTO的加入，中国图书市场随着世界经济一体化 的趋势而融入国际市场，激烈的竞争无疑对中国传统 的图书市场形成了严峻的挑战，与此同时，在知识产 权、市场经营理念、国外最新知识产品的引进等方面， 也为中国图书市场提供了新的发展机遇。
19
《富爸爸，穷爸爸》基本情况简介
“在今天的世界，每个孩子都需要知道真实生活中的 游戏规则，各种不同的规划。富人有他的那套规则， 而富人的规则对于绝大多数穷人和中产阶级来说还 是秘密。其他占人口95%的人的规则是从学校中学 到的。但学校却从未让他们真正学到关于金钱的知 识，其结果就是他们只知道为钱而拼命工作，从不 思考如何让钱为他们工作……” “争取财务自由” “财商致胜” “世界上到处都是有才华的穷人”
6.《市场营销学》(修订本）吴世经 曾国安 陈乙 主编 西南财 经大学出版社（2000）
期刊:
1.《销售与市场》
报纸:
1.《21世纪经济报道》 2.《经济观察报》 3. 《中国经营报》
4
5
本章要点
1.1 课程的组织 1.2 市场 1.3 市场营销 1.4 市场营销观念
6
1.1 课程的组织
基本概念
问题1：你怎样评价这两位业务员？ 问题2：如果你是第三个业务员，你会怎么做？
11
第三个业务员去当地呆了三个星期，发回一封电报： “这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾， 因为长期不穿鞋，他们的脚普遍较宽大， 这里是热带雨林气候，长年湿热，适合穿凉鞋； 他们也想穿鞋，过去不买鞋，是因为给他们卖的 鞋子太窄太热， 我们可以在这里卖我们的鞋子，但必须生产宽大 尺寸的凉鞋，才适合他们的需求。这里的部落首领不 让我们做买卖，除非借助政府的力量。 在这里卖鞋可以赚钱，我们打开这里的市场需要 投入大约1.5万美元，这样我们每年大约可以卖2万双 鞋，投资收益率约为15％。”
12
什么是市场营销？
13
1.3.2 市场营销（Marketing）
定义: 是个人和集体通过创造，提供出 售，并同别人交换产品和价值，以 获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程。
－Philip Kotler
14
1.3.3 需求的类型
需求类型：
负需求 无需求
营销任务：
改善性、扭转性营销 刺激性营销
消费者购买行为
营销环境 组织购买行为 营销调研与市场预测 营销战略 STP战略，竞争战略，顾客满意 营销策略（4Ps） 产品，价格，分销，促销 (Product, Price, place, Promotion)
组织与管理 计划 组织 指挥 协调 控制
7
1.2 市场
市场=消费者+购买力+需要
差异化!!
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市场
消费者 目标顾客 购买力 收入= 投资+储蓄+消费
需要 需要，欲望，需求 （Needs Wants Demands）
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1.3 市场营销
1Βιβλιοθήκη Baidu3.1 三个业务员的故事 1.3.2 市场营销 1.3.3 需求的类型 1.3.3 图书营销
10
1.3.1 三个业务员的故事
美国一家制鞋公司要寻找国外市场，营销经理 派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解那里的 市场。 这个业务员到当地，呆了一天就发回一封电报： “这里的人不穿鞋，没有市场，我即刻返回”。 营销经理又派出了一名业务员，他在当地呆了 一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，市 场很大，我们可以把公司的鞋卖给他们”。 营销经理为了了解更真实的情况，于是派去了 第三个业务员· · · · · ·
潜在需求
下降需求 不规则需求 充分需求 超饱和需求
开发性、引导性营销
重复性营销 同步性、调节性营销 维持性营销 降低性营销
不健康需求
反击性营销
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1.3.4 图书营销
《学习的革命》引发图书销售革命 《富爸爸，穷爸爸》掀起的紫色风暴 《谁动了我的奶酪》：简单的成功
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《学习的革命》引发图书销售革命
西南交通大学经济管理学院 耿黎辉
1
课程目标
1. 通过案例的介绍和讨论，加强学生对市场 营销学基本概念和原理的理解； 2. 从营销学的视角出发，能够对企业的营销 活动进行分析并得出一定的见解。 3. 对目前中国市场环境下，企业如何更好地 借鉴国外原理，实现本地化营销进行深入 地探讨。
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课程特点
本课程以交互方式讲授。通过将市场营销学 的基本原理与企业的营销案例密切结合，鼓 励学生参与讨论，把自己的观点和看法与大 家分享，活跃课堂气氛，启发学生思维。
成绩评定
课堂讨论 案例分析报告 考勤 期末考试 10% 15% 5% 70%
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参考书目
教材:《市场营销学》(第三版) 吴健安 高等教育出版社 (2007) 书:
1.《Marketing Management》Philip Kotler 清华大学出版社(1996) 2.《营销管理》（美）菲利普•科特勒著 梅汝和 梅清豪等译 3.《竞争优势》Michael E.Porter 著 陈小悦译 华夏出版社(1997) 4.《竞争战略》Michael E.Porter 著 陈小悦译 华夏出版社(1997) 5.《市场营销学》 王方华 主编 复旦大学出版社(2001)
此后，出版界开始引入营销思想，考虑图书营销的战略和方法 17
《富爸爸，穷爸爸》掀起紫色风暴
加入WTO对中国图书市场的影响 《富爸爸，穷爸爸》基本情况简介
《富爸爸，穷爸爸》营销分析
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加入WTO对中国图书市场的影响
随着WTO的加入，中国图书市场随着世界经济一体化 的趋势而融入国际市场，激烈的竞争无疑对中国传统 的图书市场形成了严峻的挑战，与此同时，在知识产 权、市场经营理念、国外最新知识产品的引进等方面， 也为中国图书市场提供了新的发展机遇。
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《富爸爸，穷爸爸》基本情况简介
“在今天的世界，每个孩子都需要知道真实生活中的 游戏规则，各种不同的规划。富人有他的那套规则， 而富人的规则对于绝大多数穷人和中产阶级来说还 是秘密。其他占人口95%的人的规则是从学校中学 到的。但学校却从未让他们真正学到关于金钱的知 识，其结果就是他们只知道为钱而拼命工作，从不 思考如何让钱为他们工作……” “争取财务自由” “财商致胜” “世界上到处都是有才华的穷人”
6.《市场营销学》(修订本）吴世经 曾国安 陈乙 主编 西南财 经大学出版社（2000）
期刊:
1.《销售与市场》
报纸:
1.《21世纪经济报道》 2.《经济观察报》 3. 《中国经营报》
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本章要点
1.1 课程的组织 1.2 市场 1.3 市场营销 1.4 市场营销观念
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1.1 课程的组织
基本概念
问题1：你怎样评价这两位业务员？ 问题2：如果你是第三个业务员，你会怎么做？
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第三个业务员去当地呆了三个星期，发回一封电报： “这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾， 因为长期不穿鞋，他们的脚普遍较宽大， 这里是热带雨林气候，长年湿热，适合穿凉鞋； 他们也想穿鞋，过去不买鞋，是因为给他们卖的 鞋子太窄太热， 我们可以在这里卖我们的鞋子，但必须生产宽大 尺寸的凉鞋，才适合他们的需求。这里的部落首领不 让我们做买卖，除非借助政府的力量。 在这里卖鞋可以赚钱，我们打开这里的市场需要 投入大约1.5万美元，这样我们每年大约可以卖2万双 鞋，投资收益率约为15％。”
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什么是市场营销？
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1.3.2 市场营销（Marketing）
定义: 是个人和集体通过创造，提供出 售，并同别人交换产品和价值，以 获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程。
－Philip Kotler
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1.3.3 需求的类型
需求类型：
负需求 无需求
营销任务：
改善性、扭转性营销 刺激性营销
消费者购买行为
营销环境 组织购买行为 营销调研与市场预测 营销战略 STP战略，竞争战略，顾客满意 营销策略（4Ps） 产品，价格，分销，促销 (Product, Price, place, Promotion)
组织与管理 计划 组织 指挥 协调 控制
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1.2 市场
市场=消费者+购买力+需要