谈判三要素是指
第八讲 谈判三要素之时间筹码
第八讲谈判三要素之时间筹码时间作为第二筹码的意义时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。
所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。
理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。
所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高30分，最好的促销时机是在考前3个月。
因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无异于雪中送炭，很容易获得优异的销售成绩。
另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司本月的销售量大增。
总之，时间要素是一个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。
谈判者一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
时间筹码的使用时机1．对方迟迟不做决定时当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。
这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。
2．拖延时机对我方不利时当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。
明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。
谈判心理学
语言的成交信号
开始询问价钱，付款方式或者送货时间，条件等。 还价。 问服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等。 要求查看样品，问别人使用产品心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等询问意见
成交的注意事项
• • • • 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 要平静，不可以表露出兴奋 合约或订单内容要明确而简单 成交时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品 及其利益并无切身感觉所致。最好避免无关者在场 • 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。
情报
• 及早进行情报收集工作 • 持之以恒，悄悄探测 • 稍稍向对方提供选择性情报
五、谈判的常用战术
1、放低球战略——一种在多角谈判中竞争的方法 以一种低要求的谈判目标，以让 利来吸引对方，其目的在于首先击败 参与竞争的其他对手，然后再与被引 诱上钩的对方开始真正的谈判。
反策略：
• • • • 要求对方提供担保人； 在买卖谈判中可让对方预付定金； 谈判尚未达成协议前不要拒绝其他谈判方； 提前点破对方的伎俩。
反策略：
• • • • 坚定信念，保持机智、沉着、冷静的精神状态； 不要被人牵着鼻子走； 要求对方一步步来； 敢于接受挑战。
4、车轮战术
借助于不断更换主谈人来使对方陷 于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐 力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方 让步的目的。
反策略：
• • • • 对等谈判，对方借口换人，己方也可如法炮制； 提出异议或暂停谈判； 如果接受对方换人，可不必费力去重复过去的争执； 如果新对手否认前任的承诺，我方也可以借机对己方 的让步作出新的解释； • 借口对方换人，没有诚意，要求对方用新的行动来证 实自己； • 给新对手出难题，迫使其自动推出谈判。
项目一 商务谈判概述
五、商务谈判的职能
1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
2．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。
2．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。
3．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素等。 其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技术因 素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法学、管 理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。
3．有利于企业发展 企业发展离不开产品的扩大销售和各种生产要素的 扩大引进，其中所涉及的各项交易都要通过一系列的商 务谈判来完成。此外，商务谈判还有助于树立良好的企 业形象，因为谈判本身就是对企业形象的一种宣传。这 也极大地促进了企业的发展。
任务二 熟悉商务谈判的类型
一、按谈判的内容划分
货物买卖谈判
三、按谈判参与方的数量划分
双方谈判
双方谈判是指只有两个当事方参与的 谈判。国家或地区之间进行的双方谈 判，也叫双边谈判。
多方谈判
多方谈判指有三个或三个以上的当事 方参与的谈判。在国家或地区之间进行 的多方谈判，也叫多边谈判。
四、按谈判方的态度划分
软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步式 谈判。谈判者设法避免个人冲突，强调 互相信任、互相让步，强调的不是要占 上风，而是要建立和维持良好的关系。
商务谈判教案
商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙.教学重点:1．谈判的概念2．谈判存在的前提3．谈判赖以存在的要素4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程:［案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功"的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见,“谈"意味着过程；“判"意味着结果. 双赢谈判: “分橙子的故事"对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—-双赢谈判.1。
申明价值使谈判双方了解各自的需求2。
创造价值使我们达到双赢的目的3。
克服障碍使双方达成协议明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。
二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分.狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
商业谈判技术
商业谈判技术：谈判三要素------力量信息时刻2020-04-26 16:12字号：小什么是谈判？确实是在适合的地址、适合的时刻，运用信息和力量，谋求适合的合作条件。
谈判的核心是需求与知足需求，其三大要素服是力量、信息、时刻。
一、说服通那么：１、站在他人的角度考虑自己的利益２、以理服人要完整，慢慢描述不说的厉害３、以情动人注意对象和机会４、给人体面５、躯体语言比文字重要说服容易被说服的，尊重不容易被说服的。
不该说时打死也不说，以战胜竞争对手为主，而不是战胜客户，以成交为目的。
结果是对方决定的。
一、两个人去采购，你说服谁？决策者？参谋者？（说服决策者你才能达到成交的目的）二、两个人打架，抓入警察局，坦白仍是不坦白？（两个人都不坦白，没事。
两人都坦白，坐牢一年。
一人坦白一人不坦白，坦白的人出去，不坦白的人牢底坐穿）3、美国人：“咱们狗吃的检测标准比你们人吃的标准还要高，咱们的商品还需要检测吗？”中国人：“出去”。
（没必要回答）二、谈判前的预备一、前期资料的搜集和现场信息的搜集了解对方的信息最好能找那些跟老板不走在一路的。
要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的适应、制服、化妆、宣传栏、香水等）(1)、询价系统：企业的报价是怎么来的？是利润加本钱吗？（搜集竞争情报并竞争是由竞争对手决定的，这是红海。
企业提升自身价值，这是蓝海）(2)、暗示：1）躯体语言：主持伸出一个指头说“1”，两个指头说“2”，……然后伸出三个指头说：1+1=？全答“3”。
躯体语言出于本能，左手运动右脑操纵，右手那么左脑操纵，扯谎话的人动作不一样，看手部，手是武器从交叉手来看，左手小拇指在下的偏理性，右手小拇指在下的偏情感性。
2）安装空调掉砖打伤人：谈判其没持证安装，暗示还有部门要找。
3）定单下了300，说只能做200万，怎么谈？赶快去搜集对方信息，仍是想加价？仍是真的无能力？4）加薪谈判：问前面的人是怎么加的。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
商务谈判重点
第一章一、谈判概念的基本点有三个：1、行为的目的性。
2、对象的相互性。
3、手段的协商性。
二、谈判的动因：1、追求利益；2、谋求合作；3、寻求共识。
三、谈判的基本要素：（一）谈判主体指参与谈判的谈判者，主体须由两方或两方以上组成，必须具备谈判资格。
条件：主体必须由两方或两方以上组成；谈判者必须具备参加谈判的资格（二）谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。
条件：1、与谈判主体利害相关，即关系到谈判双方或多方利益；2、具有“弹性”，也就是“可谈性”。
3、具有共性，这也是谈判议题的最大特点——双赢。
（三）谈判背景指能够对谈判产生影响的一切外部因素。
首先是指谈判所处的客观条件；其次包括环境背景、组织背景、人员背景等方面；再次环境背景、组织背景、人员背景等每一方面又包括若干具体项目。
四、商务谈判的职能：1．实现购销。
（基本职能）2．获取信息3．开拓发展五、商务谈判的原则：1．自愿原则。
这是商务谈判的前提。
2．平等原则。
这是商务谈判的基础。
3．互利原则。
这是商务谈判的目标。
4．求同原则。
这是商务谈判成功的关键。
5．效益原则。
这是商务谈判成功的保证6．合法原则。
合法原则是商务谈判的根本六、商务谈判的模式1、传统阵地式谈判：传统阵地式谈判模式指谈判一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。
传统阵地式谈判模式的缺陷：a、结果不够理想；b、谈判效率低下；c、会产生不明智的协议d、PR遭到破坏；2、现代理性谈判：现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。
理性谈判的特点：a、坚持区分人与问题b、着眼于利益，而不是立场C、坚持以客观标准为基础。
3、PRAM 谈判：（1）制定谈判计划；（2）建立和发展双方友好关系；（3）达成双方都能接受的协议；（4）协商的履行和关系的维持。
商务谈判——精选推荐
商务谈判谈判要素，通常由谈判当事⼈、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
1、谈判当事⼈谈判当事⼈是指参与商务双⽅派出的⼈员。
另外，有些商务谈判是⼀种代理或委托活动，代理⼈充当卖⽅（或买⽅）的发⾔⼈，在买卖双⽅中起中介作⽤，在这种情况下代理⼈也成为商务谈判的当事⼈。
当事⼈是商务谈判的主体。
2、谈判议题所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合⽽成的各种内容。
谈判议题是谈判的起因、内容和⽬的并决定当事各⽅参与谈判的⼈员组成及其策略，所以，是谈判活动的中⼼。
没有议题，谈判显然⽆从开始和⽆法进⾏。
3、谈判背景谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进⾏谈判的客观条件。
任何谈判都不可能孤⽴地进⾏，⽽必然处在⼀定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发⽣、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
整合型谈判与分配型谈判整合性谈判：是⼀种旨要激励谈判双⽅获得双赢前景的谈判过程这就是通常我们所说的双赢情境。
分配性谈判：是对于⼀份固定利益应分得多少进⾏的协商，在其中双⽅都追求利益最⼤化并希望对⽅损失最⼤⼜被称为赢输情境或零和情境。
如何理解谈判中的创造价值和索取价值？（1）谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。
由于谈判存在相互对⽴的这样两个过程，因此，每⼀个谈判者都可以在下⾯这两种⾏为中作出选择：创造价值或者索取价值。
（2）创造价值⾏为寻求通过与对⽅共享⾃⼰的偏好和想法找到联合收益，实现“双赢”的谈判结果；索取价值⾏为则相反，谈判者有明确的动⼒去索取价值，所以谈判者不愿意公开⾃⼰的偏好、观点，甚⾄在单⽅⾯要求没有得到满⾜时会采取攻击和威胁对⽅的⾏为。
谈判中的任何策略选择，都存在着上述两种价值取向。
⼀些观点和侧重点Roger Fisher and William Ury 互利Amos Tversky 说服与妥协Lax and Sebnius 交流过程Gerard I. Nierenberg 利益需求层次TONY必须利⽤⼿中⾮常有限的资源即刻找到主管。
商务谈判的要素
商务谈判的要素商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
商务谈判的要素有哪些?下面我整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。
商务谈判的要素：商务谈判三要素企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避开自己跟商务机会擦肩而过。
但是由于不能妥当处理商务谈判之中的规律关系，而给自己造成圆满或者让自己蒙受损失的状况每天都在发生。
在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。
所谓专业实力是需要层层包裹细心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。
比方你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业阅历，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间协作的默契与紧密程度是否有待提高，专业阅历、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。
比方你的平台展现与管理功能是否足够完善，流程是否足够清楚高效，避开所可能发生的资源铺张与力气掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能到达和谐统一。
比方你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才汲取与保存的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是给客户与市场的感受?那种感受的剧烈程度有多高。
一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企业供应跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造平台的概念，以供应概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的服务做得渐趋专业，服务体系渐渐完善，提升自身服务与平台的价值与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。
我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数，也是在积累专业实力、传播专业形象之中必定要涉及的问题。
商务谈判要素
商务谈判要素“谈判”两字拆开就是“言炎半刀”四个字，“言炎”好理解，指的是唇枪舌战、面红耳赤;“半刀”指的是锋利无比、锐不可当。
那么商务谈判要素有哪些?下面店铺整理了商务谈判要素，供你阅读参考。
商务谈判要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。
三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。
中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。
一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
商务谈判有哪三项最基本的构成要素
商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。
在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作与竞争统一性；2商务谈判是多变性与规律性的统一；3商务谈判是排斥性与互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度与方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接与谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。
商务谈判有哪三项最基本的构成要素
商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。
在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作与竞争统一性；2商务谈判是多变性与规律性的统一；3商务谈判是排斥性与互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度与方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接与谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。
谈判三要素是指
谈判三要素是指谈判三要素是指篇一:商务谈判的基本要素 1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则:合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判:是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判:在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容:1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
外国人和中国人谈判的要素有哪些
外国人和中国人谈判的要素有哪些销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。
那么外国人和中国人谈判的要素有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
外国人和中国人谈判八大要素：外国人和中国人谈判要素1、关系中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。
中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。
外国人和中国人谈判要素2、中间人中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
外国人和中国人谈判要素3、社会等级对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。
若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。
外国人和中国人谈判要素4、关系融洽中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。
对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。
外国人和中国人谈判要素5、整体观念中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。
MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。
外国人和中国人谈判要素6、节俭中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
外国人和中国人谈判要素7、面子在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。
如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。
商务谈判要素
商务谈判要素
商务谈判要素包括以下几个方面：
1. 目标：商务谈判的目标是指参与方希望通过谈判达成的结果。
在商务谈判中，双方通常会有不同的目标，因此需要通过协商和妥协来达成一致。
2. 利益：商务谈判的利益是指参与方在谈判过程中所追求的经济利益。
在商务谈判中，双方通常会有不同的利益诉求，因此需要通过协商和妥协来平衡各自的利益。
3. 信息：商务谈判的信息是指参与方在谈判过程中所掌握的各种信息。
在商务谈判中，双方通常会有不同的信息优势，因此需要通过交流和沟通来获取更多的信息。
4. 时间：商务谈判的时间是指在谈判过程中所花费的时间。
在商务谈判中，时间通常是有限的资源，因此需要合理安排时间，以便尽快达成协议。
5. 人际关系：商务谈判的人际关系是指在谈判过程中所涉及的各种人际关系。
在商务谈判中，双方之间的关系可能会影响谈判的结果，因此需要注意维护良好的人际关系。
商务谈判的构成要素
商务谈判的构成要素谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
那么商务谈判的构成要素有哪些?下面店铺整理了商务谈判的构成要素，供你阅读参考。
商务谈判的构成要素：谈判三要素1、谈判当事人谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。
任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
商务谈判的构成要素：基本要素I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
进口商：“yourcompetitor is offering better terms.”III 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
谈判三要素之情报筹码
第七讲谈判三要素之情报筹码情报作为第一筹码的意义情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义.在谈判过程中,“情报信息”最具说服力,情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等,谁手中掌握了充分的情报,谁就能以事实向对方施加压力.情报最容易为对方制造压力,从而有效达到说服对方的目的.情报还有真假之分,买卖双方可以互相使用情报,谁使用的更娴熟,谁就容易说服对方.下面是一个电视机价格谈判的案例,由于双方对情报的使用不同,所以出现了不同的商谈结果,由此可见情报使用的重要性.案例买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机,他们问老板：“这台电视机多少钱”“彩色的,几寸的你自己决定,3300元.”老板说.这夫妻俩马上说：“3300 我们上礼拜跑了两家了,同一个规格,同一个品牌,没有一家是3300的,你这儿是最贵的.别的地方都是3200.”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了,我恐怕不能咬住价格了.”于是,老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们.这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价.虽然他们的情报不一定是真的,但是,这并不影响向对方施加压力.情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊,买一台电视机这么认真,到处做市场调研,你现在可以当一个行家了但是,你们不了解实情,展示的电视机可以便宜一点,所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品,不是新机.我们行业有这样一个规定,谁违反了这个价格游戏规则,就会被罚款500元,他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的.”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕,最后以3300元买下了电视机.这个老板非常镇定,很快使用了反情报,并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报,于是,老板说服了对方.当然,那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报,这就要看谁更会利用情报筹码了.下面是一个房产价格谈判的例子,你可以通过这简单的一段对话,看出灵活运用情报可以有效地增加说服力.案例房产价格谈判买主：这套房子怎么这么贵啊,80多万呢卖方：装潢的材料好啊买主：什么材料卖方：长毛的地毯.买主：老板我跟你说,长毛地毯不好.因为长毛地毯容易潮湿,容易藏污纳垢,所以不好清洗,我几个朋友曾经买过这样的房子,起初以为铺了地毯很高级,结果后来困扰很大,而且很多长毛还会引起呼吸道疾病.情报筹码的使用时机1．布局阶段在布局阶段,情报可以起到建立制高点的作用,这里的情报指的是原始情报.比如,你获得的市场调查报告显示,基于目前的竞争形势,上游的工厂必须降价,否则我方可以放弃与之合作.这个情报就使我方占据了有利地形,可以非常有把握地要求对方降价；另外,在前面购买电视机的案例中,买方已经调查过三家商场才来到现在这家,这也是获得了有用的原始情报.2．发展阶段在发展阶段,谈判者要设法压缩对方空间,得到一个新的发展情报.假如对方不愿降价,逼迫我方另做考虑,那么,如果对方的条件没有以前好,我方就可以表示不愿再谈.这样可以迫使对方重新考虑,同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象.通过这种方式,能够让对方自觉顺应我方新发展的情报,从而有效增加我方的谈判筹码.3．应变阶段应变1——螺丝愈转愈紧的“秘密情报”应变1采用的招数是使用螺丝越转越紧的秘密情报.比如,你可以告知对方一个秘密情报：经过我方分析,贵厂供应的材料在我方整个产品中所占的比例最高.这是我公司内部的成本分析资料,对外是不公布的.你可以利用这个秘密情报让对方产生压力,与此同时,还可以提出进一步的秘密情报,即对方提供给我方的材料没有第三方提供的材料的质量好,但是价格却比第三方的价格高.如果对方不降价,或不换更高档的材料给我方,我方将中止合作.通过连续使用两个秘密情报,紧紧地牵制对方,使其沿着我方的思路前进.应变2——拉长战线、多点攻击的“新议题情报”应变2是拉长战线、多面攻击对方心理的新议题情报,让对方疲于奔命、备感压力.例如在讨价还价中,你可以提出价格并不最重要,后续的维护和服务才是我方看中的,这样可以将其供应点拉大,对方为了获得订单,可能就会放弃报价,而你就可以成功杀价了.4．缔结阶段在缔结的时候也可以利用情报,主要是利用乘胜追击的关键性情报.例如向对方申明：贵厂一定要配合我方降价,因为我公司业务部已经依照新价格订出明年市场增长130%的计划,我方的价格准备进行策略性的调整,你方的进货成本必须配合.这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情报.另外,你还可以说：我方已经与第三方约好明天签订合同了,所以请你今天必须做出决定.这就是利用时间底线来迫使对方做出决定,从而迅速缔结.创造情报筹码的技巧1．情报的重要性情报即信息对谈判而言是非常重要的,首先,掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙；其次,信息充分与否会直接影响到谈判的说服力.假如情报是错误的,谈判双方就会陷入混战,如果情报是正确的,就能引导双方朝着正确的方向发展.正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力,还可以增加说服力；最后,有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜.2．搜集情报的对象情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报.3．搜集情报的技巧搜集情报要掌握一定的技巧.首先,要注意情报的完整性,如果情报不够完整,很容易被对方突破；要保证情报的正确性,错误的情报无法说服对方；再者,还要注意情报的深度,要不断更新情报,要分辨假情报.只有这样,才能增强你的说服力.4．搜集情报时应注意的事项表7－1 搜集情报应注意的事项搜集情报是一项认真细致的工作,总的来说,要想做好情报搜集,就要按照表7－1所示的注意事项行事.下面给出两个具体的搜集方法,供参考.交货时搜集客户主管对我方的意见物流可以利用交货的时机来搜集客户对我方的意见.在送货的过程中,物流可以打听客户的各个部门在开会时对我方所提供的产品、服务等各方面的意见反馈.执行这项任务的人员要保持高度的敏感性.利用市场调研还可利用市场调研来搜集情报,具体方法有：定期进行顾客满意度调研、定期进行竞争者调研以及召开反馈座谈会、年终业务检讨会等.通过这些方法可以直接从客户那里获得第一手的反馈资料.5．谈判现场的搜集情报技巧在谈判现场搜集情报可利用的线索主要有表情、语言,而注意倾听、注意观察是在谈判现场搜集情报的最重要的技巧,因为：表情是潜意识的告密者人有许多体态语言,如表情、眼神、手势、姿态等等,它们都是潜意识的告密者.当你与谈判对手面对面的时候,一定要仔细观察对方的表情.当你报出价格对方表情惊讶时,说明你报的价格过高；当对方不断擦拭眼镜时,说明对方非常紧张.语言是最诚实的告密者人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话,所以,在谈判中,谈判者要充分发挥自身的魅力,赢取谈判对手的信任,让对方在不经意间泄漏信息,而你也要善于收集这些消息.在谈判中,还要特别留意对方声音的高低、语气的强弱,当一个人缺乏信心的时候,声音就会降低,语速就会减慢；分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息.当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时,就可以判定他们的意见不太一致,这个弱点也可以被我方充分利用.自检请按照下表的内容来检测自己的情报搜集情况,并提出改进计划.本讲小结情报作为谈判的第一筹码,具有重要的意义.情报可以使对方产生压力,从而有效达到说服对方的目的.掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力,还可以增加说服力；另外,只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜.心得体会____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情报兵法三十六计情报筹码的应用可与古代兵法的三十六计相联系,下面就谈判攻守介绍一下如何使用“围魏救赵”、“暗渡陈仓”、“借刀杀人”和“无中生有”四种方法,有效地利用情报要素,增加谈判胜算.1．围魏救赵故事背景简介“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时,韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄,其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态.而赵国和齐国交好,魏国与秦国互为同盟.有一次秦国派兵攻打赵国,赵国求救于齐国.齐国没有采用直接攻秦的策略,而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力.于是,秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国.两面出兵削弱了秦国的战斗力,保证了赵国的安全,这就是有名的围魏救赵.围魏救赵的精髓在于攻魏可以发出不利对方利益的情报,同时,救赵的结果保护了自己的成交机会,可谓一举两得.齐国之所以没有直接攻打秦国,就是认为两强相争成本太高,所以,选择了成本又低又有效的方法.实例演示甲是一个销售二手车的业务员.我们将他的客户比作“秦国”,“赵国”则是二手车的价格.当客户派兵来杀价的时候,如果业务员直接去守他的价格,那么他与客户的关系就会破裂.于是,他就利用了围魏救赵这一招,来化解被砍价的危机.甲对客户说：你给我多少钱,开个价吧.客户说：你说多少钱甲：10万.客户：6万.甲：太狠了吧,8万好了.客户听了后很高兴.甲：不过,车的四个轮子要拆掉,空调也没有.在这样的条件下,我可以卖8万.客户心里想：买一部二手车,已经半新不旧了,还没有轮子,没有空调,我怎么开回去啊.再买四个轮子,装一个空调,可能会超过10万,而且那个轮子质量如何,价格如何我还不能确定.客户：你不要拆轮子,也不要拆空调了,我10万块买下它.这就是围魏救赵的策略.当客户要求甲降价时,先答应下来,然后再用不同的品质来围困客户,使其让步.2．暗渡陈仓还是以上面的销售二手车为案例,所谓暗渡陈仓就是告诉客户车的质量有保证,但是质量的保证不提只限第一年.如果客户质疑此事,可以明确告诉客户,这是商业上约定俗成的一个规矩.又如,虽然零件有标准价格,但是你有权在合约中进行调整.如果客户没有提出异议,就算是“暗渡”成功了.当然这里只是举例说明如何使用这一计策,为了维护消费者的利益,商家还是要慎之又慎.3．借刀杀人借刀杀人这一计谋理解起来很简单,如Ａ客户去年购买的某商品出现了质量问题,于是就有其他商家到处宣扬“不要买Ｘ牌的产品”.这种行为是不值得提倡的,即使要将该产品曝光也要借助正常的渠道,所以,商家要注意产品的质量维护自身的企业形象.4．无中生有无中生有指的就是制造假情报.制造假情报必须要符合两个条件：第一,要符合法律的规定,不要违法乱纪；第二,要符合职业道德.业务谈判中的情报筹码应用表8－1 业务谈判中的情报应用表8－1介绍了在业务谈判中情报的应用.在业务谈判中,买方和卖方各有其情报筹码.其实,无论是买方还是卖方,都是一个双重的角色,只是面对不同的对象时身份也就不尽相同.所以,双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条,所不同的只是使用的方向有区别.买方需要向卖方丢出其他卖主的信息,以此来向卖方施加压力,同时,买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力,则要设法一一排除障碍,如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料,以此来证明自己的产品才是更合适的.而且,卖方要始终保持高度的自信和热忱,坚持到底,正像下面所说：70%的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交.所以,只有用良好的服务坚持到底,才有可能最终获得买方的青睐.采购谈判中的情报筹码应用1．买方筹码进行采购谈判时,买方可以用“一向是大量采购和全国联线的采购制度”来要求对方在价格上就范；其次可以对第一次合作的卖方套用多年合作关系,比如可以说：第一次买卖很重要,如果我们有一个良好的开始,以后大家就可以建立长期合作关系,这也是一个很有用的谈判筹码.还可以把市场地位当作筹码,比如可以将我方的品牌效应、我方的地位、我方未来的发展方向告诉对方,让对方明白现在提出的价位已经很高,如果再过几年同样的价钱可以买到更好的产品；另外,还可以从专业角度入手,挑剔对方产品的品质和产品的不足,让对方知道我方已经很勉强,如果再在价格上要求,我方就要去寻找别的卖主了；同时,还可以利用政策来要求降价.2．卖方筹码品质检验报告是卖方可以使用的第一个筹码,检验报告可以告诉对方我方的产品已经通过了ＩＳＯ的认证,产品品质绝对有保证,所以价格已经没有退让的余地了；其次,要向买方保证产品的数量,表明我们的生产量完全能够充足供应,用这个情报来说服对方.研发能力也是一项有效的筹码,可以告诉对方我方具有很强的研发能力,能够随时提供更新的产品,从而提升对方的竞争力.甚至可以清楚地告诉对方,未来我方会以什么材料替代目前的材料,有效提升产品品质.所以,建立长期的合作关系能够让我方增加研发工作的预算,从而用新的产品来使双方共同获利,达到双赢的效果.表8－2 采购谈判中的情报应用管理谈判中的情报筹码应用管理谈判的双方是主管和下属,二者各有筹码,一般来说,管理谈判的焦点是员工的升迁或者加薪与否.对主管来说,员工的日常表现记录、公司的相关政策法规是主要的谈判筹码,员工可以利用的筹码则有个人表现评估以及未来发展规划等.无论如何,主管和员工都要立足于自身工作,同时尊重对方的工作,实事求是地进行管理谈判,共同为公司的长远发展贡献力量.表8－3 管理谈判中的情报应用3Ｓ是21世纪企业的经营成就指标之一,这个指标反映了四重满意,而这四重满意构建了一个成功企业.第一重满意是员工满意,一个成长性的、与国际接轨的、以市场机制规划人力资源的企业,优先要做到的就是让员工满意；员工满意之后才会产生客户满意,客户满意继续向上发展就会成为社会满意.这三重满意之后就是股东满意.所以,不论是买方还是卖方,不管如何使用情报要素,最根本的还是要立足于自身的基本功,这样才能在各种谈判中掌握尽可能多的筹码.自检请在采购谈判前按照下表对卖方情报进行调查,并填写具体的调查结果及应对策略,以提前掌握卖方可能在谈判中威胁到你方的情报,提早做出应对.本讲小结谈判中情报筹码的应用主要表现在业务谈判、采购谈判和管理谈判三个方面.在业务和采购谈判中,买方和卖方各有其情报筹码,买方筹码是指买方在谈判中可以充分利用的情报要素；同样的,卖方筹码指的是卖方用来与买方协商条件的情报要素.其实,无论是买方还是卖方,都是一个双重的角色,只是面对不同的对象时,身份也就不尽相同而已.心得体会____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。
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谈判三要素是指谈判三要素是指篇一:商务谈判的基本要素 1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则:合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判:是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判:在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容:1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
(1)直接谈判:在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。
(2)间接谈判:是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。
15优点(1)直接谈判:1首先，不需要中间人介入，免去很多中间手续，使谈判及时，快速2其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密3最后，节约谈判费用，不需要支付中介费用。
(2)间接谈判:1中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对象的行为方式，便于找到合理解决问题的办法 2代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益 16适应情况(1)直接谈判:1参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。
2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。
4其他各种需双方直接进行交往的情况。
(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。
2在冲突较大的谈判中，为避免双方直17按照议题的商务接冲突多采用此法。
3在谈判出现僵局，双方又无力解决时、顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。
(1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时，就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
(2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到所有问题得到解决的谈判方式。
18(1)横向谈判优点:1议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。
2有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点:1程序分明，复杂问题简单化2每次只谈一个问题，谈论详尽，解决彻底3避免多头牵制，议而不决的弊病。
4适用于原则性较强的谈判。
纵向谈判的缺点: 1议程过于死板，不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决。
3不利于谈判人员想象力，创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题19根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员 20信息情报搜集的主要内容1与谈判有关的环境因素2有关谈判对手的情报3竞争者的情况4己方的情况 21开局是实际性谈判的第一阶段。
在这一阶段应当注意:1营造一种合作的洽谈气氛2确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位3开好预备会议 22交锋阶段是实质性谈判的核心。
这个阶段一般包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等几个阶段 23报价阶段是商务谈判有横向铺开转向纵向深入的转折点。
这一阶段主要考虑三个方面1怎样确定开盘价2怎样确定报价次序3怎样回价 24当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即:1探明对方报价或还价的依据2对报价做出判断3互为让步4打破僵局。
25合理的知识结构1谈判人员的横向知识结构2谈判人员的纵向知识结构 26谈判人员的配备:一:有关技术方面的知识;二:有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识;三:有关合同法律方面的知识;四:语言翻译方面的知识。
27谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员:1业务熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业28首席代表: 务的翻译人员那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作，这就决定了他们除具备一般谈判人员必须的素养外，还应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变，当机立断的能力，具有善于协调谈判小组成员的能力。
主要职责:1监督谈判程序2掌握谈判进程3听取专业人员的建议，说明4协调谈判班子成员的意见5决定谈判过程中的重要事项6代表单位签约7汇报谈判工作 29商务谈判的入题可以根据实际情况分为以下四个方面切入:1迂回主题2先谈细节，后谈原则性问题3先谈一般原则，后谈细节问题4从具体议题入手 30无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。
表达无声语言的媒介有两大部分:一是人体语言二是物体语言 31商务谈判中产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等(1)谈判形成一言堂(2)谈判一方缄口沉默或反应迟钝(3)主观反对意见(4)滥施压力和圈套(5)偏见或成见二、事人不分(1)借口推托(2)偏激的感情色彩(3)自我与现实模糊(4)总是在立场上讨价还价三、信息沟通的障碍(1)没有听清讲话的内容(2)没有理解对方的陈述内容(3)枯燥呆板的谈判方式(4)不愿接受已理解的内容四、其他(1)缺乏必要的策略和技巧(2)外部环境发生变化(3)软磨硬抗式的拖延(4)人员素质低下 32攻心技巧1满意度:使对方在精神上感到满足的技巧2头碰头:在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。
3鸿门宴: 表面一回事，本质另有所图4恻隐术:装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法5奉送选择权: 这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。
33攻心技巧的破解1保持冷静，清醒的头脑2弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动3对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。
篇二:商务谈判平时作业一，单项选择题(每小题4分，共40分) 商务谈判作业1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。
一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是( A )。
A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式 C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式 2.原则式谈判法的要点之一是(A ) A 把人与问题分开 B把人与目标分开 C把原则和人分开 D把原则和利益分开 3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。
精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。
谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和( B ) A 行动力 B 坚决 C 冒险精神 D 战略思维 4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。
优秀的谈判人员应该具备较好的( B )。
A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力 5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。
这三点是( D)。
A 期望过高、目标太低和没有目标B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位 C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露 D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露 6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是( D )。
A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。
寻求双赢局面、 7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。
倾听的主要作用包括( B )。
A了解对方、隐蔽自己;改善关系、控制气氛;洞察形势、掌握主动 B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略 C 客观性、规范性、逻辑性和针对性 D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策 8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。
这样做的目的最主要的是( C)。
A 为了高价卖出B 给对方高品质的感觉C 为降价留有空间D 让对方有赢的感觉 9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。
下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。