高级销售技巧内部资料.pptx
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• Survey 的目的是为了 .....
「找出客戶的需求」
客户可能不知道自己的需求！ 讲个故事:富婆买手机！
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 为何 如何 多少
Survey 的程序
• 在离开前 ..................
1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的「作业」。
有效的再次拜訪
• 在拜訪前 .........
1. 过滤你的「客戶卡」。 2. 确定你约定的拜訪时间。 3. 完成你的「作业」。 4. 其它「资料」准备。
Survey - 客戶需求探询
缺点
• 单程拜访，较费人力及时间。
• 费用高。 • 容易受到「正面拒绝」。
Direct Mail - 信 函
优点 缺點
• 节省人力、费用 .... • 用于正式拜访前。 • 加深受访者印象。
• 被动。
• One Way Communication。
英文信的故事
Telephone - 电话拜访
优点
Coach
是谁？卖方最关注什么？
Approach 的重点
• M.A.N. 的发掘与掌握。
以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的
Attention 和 Interest
建立信任 让对方喜欢你
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音調向「他」打招呼问候。
2. 自我介紹 - 秉明公司名称与自己姓名互換名片 并对「他」抽空接见表达谢意。
Approach - 新的拜訪
3. 表明来意 - 营造一个「好」的气氛，吸引「他」 的注意。
4. 开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或开心的话题，
吸引「他」的興趣 ........
但请尽快纳入「主题」。
天下两大问！
为了再次拜訪
限定询问法：以限定客戶回答的方向 Close Question
Survey - 询问技巧
• 调适谈话气氛 • 满足銷售对象自我 • 牢记销售对象身份 • 由宽而渐窄 • Open Question 任其发挥，找寻差异 • Close Question 导引需求或表赞同
Survey - 问题漏斗
持续满意
Presentation
产品介绍
探询需求 Survey
事前的准备是 ......
让自己的销售活动效率更佳,促使销 售更易成功的事前行为的总称 。
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识。 • 本公司与其它公司的产品知识及关键性
能的对比。 • 销售技巧。 • 有关客戶的尽可能详实的信息。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。 • 自信的风貌及良好的习惯。
短期的事前准备
首先，知彼！
• 了解区域的特性
• 竞争对手的情况 • 业界的势力构成
• 顾客卡
• 地图 • 客戶名单 • 公司及产品的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿.... 等
行销对象的特征
•「行销对象」的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... -第三类：他们有需要，但是 ...... 老客户、别人的客户、潜在客户
• 费用节省，预先约定。 • 能预先了解若干客戶的现状。
缺點
• 缺少「见面三分情」的意境。 • 无法以眼观及感觉来分析客戶
的现状。
打、接电话礼仪（健仁医院）
Approach 的对象
——KEYMAN
Money 是谁、是什么单位有「金钱」？
Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs
是谁、是什么单位有「需 要」？
将所得情报、资料, 整理归纳后作出 「总结」并与之他取得「一致同意」
Presentation - 产品介绍
• 这一阶段的「关
键」
F F A B 技巧
Presentation - F F A B
• F eature : • F unction : • A dvantage : • B enefits :
产品或解决方法的特点。 因特点而帶來的功能。 這些功能的优点。 这些优点给用户带来的利益。
可能对象
提
出
倾
适
向
当
判
问
別
题
缩小准客戶数量
Survey - 询问时应注意事项
• 询问的重点应明确化 • 避免单方向的连串提问 Multiple Question • 考虑詢問的对象与时机
Survey - 倾听技巧
注意肢体語言 眼 神 ....... 适时记笔记 「拋砖引玉」的回应
Survey - 即将结束
- 计划性的拜访
- Canvassing「扫街」
- 销售始于拒绝
• Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质 - 調查性质
• Direct Mail 信 函
- 开发信
- Letter 个人信函
Direct Call - 直接拜访
优点
• 不断开发新客戶 Canvassing 。
• 充份了解客戶现状。 • 持续磨练，提高销售技巧。
道具准备
• 产品型录
• Approach Book
• 相关新闻的影本 • 小礼品 • 合约书 •白 纸 • 笔记用品 • 还有 .............. 小梳子、色系不过三、深色袜子
Approach 的定义
由接触到进入「推销」的一段衔接过程
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜访
观察
询问
倾听
确认解决方法
S - 4 Personality Analysis
Expression
ANAANA
Analytical
AMIANA
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
Survey - 询问的形态
扩大询问法：让客戶自由发挥 .......... Open Question
高级销售技巧
内部资料
什么是行销
「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程
需求 目前状况
满意 理想状况
整套解決方法
销售的七大步骤
OBJ
Handling
异议处理
Байду номын сангаас
建议书
事前准备 Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结合约 接近 Close Approach
「找出客戶的需求」
客户可能不知道自己的需求！ 讲个故事:富婆买手机！
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 为何 如何 多少
Survey 的程序
• 在离开前 ..................
1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的「作业」。
有效的再次拜訪
• 在拜訪前 .........
1. 过滤你的「客戶卡」。 2. 确定你约定的拜訪时间。 3. 完成你的「作业」。 4. 其它「资料」准备。
Survey - 客戶需求探询
缺点
• 单程拜访，较费人力及时间。
• 费用高。 • 容易受到「正面拒绝」。
Direct Mail - 信 函
优点 缺點
• 节省人力、费用 .... • 用于正式拜访前。 • 加深受访者印象。
• 被动。
• One Way Communication。
英文信的故事
Telephone - 电话拜访
优点
Coach
是谁？卖方最关注什么？
Approach 的重点
• M.A.N. 的发掘与掌握。
以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的
Attention 和 Interest
建立信任 让对方喜欢你
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音調向「他」打招呼问候。
2. 自我介紹 - 秉明公司名称与自己姓名互換名片 并对「他」抽空接见表达谢意。
Approach - 新的拜訪
3. 表明来意 - 营造一个「好」的气氛，吸引「他」 的注意。
4. 开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或开心的话题，
吸引「他」的興趣 ........
但请尽快纳入「主题」。
天下两大问！
为了再次拜訪
限定询问法：以限定客戶回答的方向 Close Question
Survey - 询问技巧
• 调适谈话气氛 • 满足銷售对象自我 • 牢记销售对象身份 • 由宽而渐窄 • Open Question 任其发挥，找寻差异 • Close Question 导引需求或表赞同
Survey - 问题漏斗
持续满意
Presentation
产品介绍
探询需求 Survey
事前的准备是 ......
让自己的销售活动效率更佳,促使销 售更易成功的事前行为的总称 。
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识。 • 本公司与其它公司的产品知识及关键性
能的对比。 • 销售技巧。 • 有关客戶的尽可能详实的信息。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。 • 自信的风貌及良好的习惯。
短期的事前准备
首先，知彼！
• 了解区域的特性
• 竞争对手的情况 • 业界的势力构成
• 顾客卡
• 地图 • 客戶名单 • 公司及产品的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿.... 等
行销对象的特征
•「行销对象」的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... -第三类：他们有需要，但是 ...... 老客户、别人的客户、潜在客户
• 费用节省，预先约定。 • 能预先了解若干客戶的现状。
缺點
• 缺少「见面三分情」的意境。 • 无法以眼观及感觉来分析客戶
的现状。
打、接电话礼仪（健仁医院）
Approach 的对象
——KEYMAN
Money 是谁、是什么单位有「金钱」？
Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs
是谁、是什么单位有「需 要」？
将所得情报、资料, 整理归纳后作出 「总结」并与之他取得「一致同意」
Presentation - 产品介绍
• 这一阶段的「关
键」
F F A B 技巧
Presentation - F F A B
• F eature : • F unction : • A dvantage : • B enefits :
产品或解决方法的特点。 因特点而帶來的功能。 這些功能的优点。 这些优点给用户带来的利益。
可能对象
提
出
倾
适
向
当
判
问
別
题
缩小准客戶数量
Survey - 询问时应注意事项
• 询问的重点应明确化 • 避免单方向的连串提问 Multiple Question • 考虑詢問的对象与时机
Survey - 倾听技巧
注意肢体語言 眼 神 ....... 适时记笔记 「拋砖引玉」的回应
Survey - 即将结束
- 计划性的拜访
- Canvassing「扫街」
- 销售始于拒绝
• Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质 - 調查性质
• Direct Mail 信 函
- 开发信
- Letter 个人信函
Direct Call - 直接拜访
优点
• 不断开发新客戶 Canvassing 。
• 充份了解客戶现状。 • 持续磨练，提高销售技巧。
道具准备
• 产品型录
• Approach Book
• 相关新闻的影本 • 小礼品 • 合约书 •白 纸 • 笔记用品 • 还有 .............. 小梳子、色系不过三、深色袜子
Approach 的定义
由接触到进入「推销」的一段衔接过程
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜访
观察
询问
倾听
确认解决方法
S - 4 Personality Analysis
Expression
ANAANA
Analytical
AMIANA
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
Survey - 询问的形态
扩大询问法：让客戶自由发挥 .......... Open Question
高级销售技巧
内部资料
什么是行销
「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程
需求 目前状况
满意 理想状况
整套解決方法
销售的七大步骤
OBJ
Handling
异议处理
Байду номын сангаас
建议书
事前准备 Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结合约 接近 Close Approach