客户性格色彩分析(PPT58页)
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客户性格分析(PPT 38张)
力量型C
工互 果断 作 有条理 主 补 组 目标明确 导 型
互 补 组 合
关Hale Waihona Puke 系 机智 主 随和 他向 导 目标不明确 型
己向 (反应力)
合
和平型P
被动
完美型M
内向,悲观,沉默
自然组合
性格分析
活跃型S
自 然 组 合
外向,乐观,坦率
主动 (果断力)
艺术化 情绪化
力量型C
情绪平稳 意志坚定
己向 (反应力)
性格分析
活跃型S
热情奔放
他向
主动 (果断力)
力量型C
驾驭统帅
己向 (反应力)
平易近人 和平型P
被动
冷静分析 完美型M
性格对照表
性格分析
活跃型S
主动 (果断力)
力量型C
他向
己向 (反应力)
和平型P
被动
完美型M
性格果断力判断标准
性格反应力判断标准
性格分析
活跃型S
主动利他
他向
主动 (果断力)
力量型C
停止支配他人，减低别人压力。
不要过低评价身边的人。
培养耐心，尝试低调处理事情。
停止争论，让他人对吧。
学会道歉，承认缺点。
让和平型的人行动起来
尽力获得热情，振作起来。
尽力尝试新鲜事物，做些改变。
接受生活的责任与督促。
今日事今日毕。
说出你的感受，多进行沟通。
学会拒绝，要有主见。
性格分析结论
没有完美的个人， 只有完美的团队！
力量型C
开门见山 强调结果 让他决定
和平型P
完美型M
5分钟了解你的客户PPT课件
我在call客时告诉他最近降息了是出手的好时机，他会说：“我不急，等行情好了再来，我会主动联系你的。”
他买过之后，出于面子、炫耀，会告诉他的朋友：“我买了× ×楼盘，连× ×明星都买在那呢。”他的朋友得知楼盘信息后，可能会过来看看。
力量
内心需求
2020/3/17
3
如何应对客户负面情绪?1、顺水推舟，不正面否定客户的任何负面情绪。客户：“你们这太贵了，比别人都贵，不值得。”我：“你说得也有道理，要不我们先去看看样板房？了解一下，你再想想，也多个选择。”2、不出现“你这个说法很对，但是……”这样的句式，“不、不行、不对”等任何否定词。如何站在客户的高度进行对话，挖掘客户需求?1、灌迷魂汤，一直赞美客户，直到把他灌晕。客户：“我认为市场怎么样不重要，该出手时就出手。”我：“你说的太对了，你真有眼光，像你这样的客户真是太少了。”2、 给面子：请客户到VIP室，令他很有面子。或者请项目经理洽谈，他会觉得备受尊宠。3、信心武装，不怕被客户拍砖：充满力量地跟客户重复“人无我有、人有我优”的优势。成交信号？比较兴奋、开心、脸露志在必得的神情如何促成交易？1、让他兴奋、冲动我：“您太有眼光了，您要买的这个户型是× ×明星也买过的。”2、催促型制造紧张氛围我：“快点快点，小张的客户也看上那套房了。”3、顺水推舟型逼定我：“如果你对这个户型满意，那我们就定这套房吧？填销控单确认一下房号吧。”
内心需求
考虑周全
优劣势比较
基于事实
需要时间
谨慎实在
道理
2020/3/17
7
如何应对客户负面情绪?1、先认可，再反问方式引导客户，了解客户想法。客户：“我上次看了× × 楼盘，园林比你们好多了。”我：“我也去看过，确实不错。你什么时候去看的啊？为什么没订房呢？”2、客户比较被动，听完介绍后不说话，或在介绍过程中无明显反应。我：“你看我哪些地方没介绍清楚呢？”调动客户参与度。3、决不弄虚作假，或一知半解糊弄过关。不能太热情，温水煮青蛙，需循序渐进。如何站在客户的高度进行对话，挖掘客户需求?1、善用口袋手册，图文并茂，加强印象、感染力，获得客户信任。2、温和的方式，共同探讨，为客户关注风险，投资推理分析。我：“如果你现在买小房子，以后需要大房子的时候已经没有购房资格了。在中心地段买房子抗跌能力又强，你看× ×项目，300平的房子，涨到10万一平都买不到。”成交信号？1、过程中多次主动询问付款方式、银行等购房问题。2、邀约客户来现场参加活动，客户在电话里态度不明确，但在活动当日出现。如何促成交易？1、强调机会，稀缺。：“现在利率85折，全市这个户型也就200套。”2、打探式逼定，不能逼得太紧：我：“我们还有什么问题？如果没什么问题，今天我们就把这套房号定下来吧。”3、自然地、不露痕迹地、旁敲侧击地制造紧张氛围（现场SP，注重团队合作）：跟客户谈判的时候，我携带对讲机，同事可以在别处呼叫：“× ×经理， 我的客户要看× ×房号，请问现在还有× ×房号吗？”这样我的客户在不经意间听到，较容易相信。
他买过之后，出于面子、炫耀，会告诉他的朋友：“我买了× ×楼盘，连× ×明星都买在那呢。”他的朋友得知楼盘信息后，可能会过来看看。
力量
内心需求
2020/3/17
3
如何应对客户负面情绪?1、顺水推舟，不正面否定客户的任何负面情绪。客户：“你们这太贵了，比别人都贵，不值得。”我：“你说得也有道理，要不我们先去看看样板房？了解一下，你再想想，也多个选择。”2、不出现“你这个说法很对，但是……”这样的句式，“不、不行、不对”等任何否定词。如何站在客户的高度进行对话，挖掘客户需求?1、灌迷魂汤，一直赞美客户，直到把他灌晕。客户：“我认为市场怎么样不重要，该出手时就出手。”我：“你说的太对了，你真有眼光，像你这样的客户真是太少了。”2、 给面子：请客户到VIP室，令他很有面子。或者请项目经理洽谈，他会觉得备受尊宠。3、信心武装，不怕被客户拍砖：充满力量地跟客户重复“人无我有、人有我优”的优势。成交信号？比较兴奋、开心、脸露志在必得的神情如何促成交易？1、让他兴奋、冲动我：“您太有眼光了，您要买的这个户型是× ×明星也买过的。”2、催促型制造紧张氛围我：“快点快点，小张的客户也看上那套房了。”3、顺水推舟型逼定我：“如果你对这个户型满意，那我们就定这套房吧？填销控单确认一下房号吧。”
内心需求
考虑周全
优劣势比较
基于事实
需要时间
谨慎实在
道理
2020/3/17
7
如何应对客户负面情绪?1、先认可，再反问方式引导客户，了解客户想法。客户：“我上次看了× × 楼盘，园林比你们好多了。”我：“我也去看过，确实不错。你什么时候去看的啊？为什么没订房呢？”2、客户比较被动，听完介绍后不说话，或在介绍过程中无明显反应。我：“你看我哪些地方没介绍清楚呢？”调动客户参与度。3、决不弄虚作假，或一知半解糊弄过关。不能太热情，温水煮青蛙，需循序渐进。如何站在客户的高度进行对话，挖掘客户需求?1、善用口袋手册，图文并茂，加强印象、感染力，获得客户信任。2、温和的方式，共同探讨，为客户关注风险，投资推理分析。我：“如果你现在买小房子，以后需要大房子的时候已经没有购房资格了。在中心地段买房子抗跌能力又强，你看× ×项目，300平的房子，涨到10万一平都买不到。”成交信号？1、过程中多次主动询问付款方式、银行等购房问题。2、邀约客户来现场参加活动，客户在电话里态度不明确，但在活动当日出现。如何促成交易？1、强调机会，稀缺。：“现在利率85折，全市这个户型也就200套。”2、打探式逼定，不能逼得太紧：我：“我们还有什么问题？如果没什么问题，今天我们就把这套房号定下来吧。”3、自然地、不露痕迹地、旁敲侧击地制造紧张氛围（现场SP，注重团队合作）：跟客户谈判的时候，我携带对讲机，同事可以在别处呼叫：“× ×经理， 我的客户要看× ×房号，请问现在还有× ×房号吗？”这样我的客户在不经意间听到，较容易相信。
客户性格分析PPT课件
.
8
二 、腼腆型：
特点: 不喜欢对视、敏感、注重感觉
案例 1 矮个子男人买眼镜
案例 2 村干部买电脑
对策：
（1）不要直接注视他们。
（2）介绍时，尽量把衣服拿在手上，一边看它一边说明，强 调产品重点功能或优点时，和蔼地直视对方，其他时间还 应尽量避免。
.
关注的点比较多，经常会货比三家； 2、选择的时候比较令店员头疼，一旦接受了那位店员， 他也许就成为一个忠实顾客。
.
16
按进店目的分为：
.
咨询型 购买型 磋商型 替人跑腿型 寻求售后服务型 促销活动型
17
一、咨询型
定义：咨询型客户就是指摆出要买的架 势，却又无心 购买的客户。他们的数量 是占绝大多数的，而且大多数成交的顾 客都是从这类顾客转化来的。
案例 1 某妇人逛街
案例 2 选手机
.
18
.
6
从性格上分为：
沉默型 腼腆型 慎重型 犹豫型 顽固型 商量型 刻薄性
.
7
一、 沉默型：
特点: 表现消极，对推销冷淡
分类：
（1）天生沉默
对策：打破沉默 尽量不疾不徐地对顾客解说或发问，视其反映来了解顾客的心意，才 能对症下药。
（2）故意沉默
对策：寻找话题 寻找话题，提出一些让对方不得不回答的问题，以免拉近彼此距离， 多花时间再导入正题。
一、咨询型
顾客购物时一般分为两类
1）已经决定要购买的，这些人占总数的20%； 2）心理先有个底，等到店里参观后再做最后决定，这些人占
72%。
对策
1）不要操之过急 2）抓住客户需求点 3）保持良好的心态
.
19
二、购买型
定义：购买型客户就是直接上门要求消费。
客户性格分析及分类ppt课件
的态度 9. 有了利害关系时，人际关系必然错综复杂
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
视觉型 听觉型 感觉型
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
测测你是哪种动物
测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
视觉型 听觉型 感觉型
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
测测你是哪种动物
测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
性格色彩分析与色眼识人课件-PPT
从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展，乐嘉用四种颜 色代表人的四种性格类型——
变革性地推进了“动机”与“行为”之间的关联，开创了性格 分析大众化的新时代。
其开创的“FPA®性格色彩学”简单、实用、易操作，被广泛接 纳与认可。
红色
——他们的优势是：
积极乐观 真诚主动 善于表达 富有感染力
最好把他当作一位世界外交官，而不是心一个、精强明的硬政和治家专，横他流。露的是仁慈和宁静的尊严，他从不显露出狂热的个人主义，只是静悄悄地行走。
2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。 主动与他找话，主动关心与提醒。
——有时不太招人喜欢： 销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！
客户色彩分类
红
色 （
01
外
向）
红色是联想到太阳、火焰。红色 性格的人是开放的和直接的，做 事随性随意，此类人太阳般热情， 性格喜庆、外向、乐观、心态开 放。表现欲强，天真、好交际， 幽默、富有创造力。
蓝色（内敛）
02
黄色（外向）
03
绿色（内敛）
04
灵魂的颜色，象征着生存意义和 生命的整体追求，联想到茫茫无 边的大海，此类人计划条理、仔 细、性格内敛、含蓄，原则、责 任心强，交友谨慎，做事冷静、 深思熟虑、在乎细节、追求完美。
窈窕淑女, 君子好逑
有的男人一见到漂亮女生就兴奋，张口是诗闭嘴是词；有的
男人见到漂亮女生就结巴，除了聊天气和问路，连句话都说不完
整？
天…天气 挺好…
有的女人一旦失恋就隐居数年，发明出绝情草，将普天下男 人全都一棒子打死；有的女人却对昨天的失恋高唱“忘了吧，算 了吧”，世间男人无数，下一个会更好！
客户性格分析及分类ppt课件
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢）2. 呼吸频率的默契配合3. 语调的默契配合4. 姿势的默契配合5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
1
2
3
个性急躁的
配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否则名额没有了（逼单）
个性较缓慢
话天地
直截了当的
4
标新立异的
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
21.你注意细节吗？22.你爱说话吗？23.你的协调能力好吗？24.你勤劳吗？25.你慷慨吗？26.你小心翼翼吗？27.你令人愉快吗？28.你传统吗？29.你亲切吗？30.你工作足够有效率吗？
测测你是哪种动物
11.你精确吗？12.你适应能力强吗？13.你组织能力好吗14.你是否积极主动？15.你害羞吗？16.你强势吗？17.你镇定吗？18.你勇于学习吗？19.你反应快吗？20.你外向吗？
客户性格特征分类
不同性格特征分析
做事爽快，决策果断时间观念很强，讲求高效率，
变色龙
老虎
孔雀
考拉
镇静
做决策一般会较慢
很好的倾听者
很难看得懂
1
2
4
类型
特点
方法
老鹰型
决策果断时间观念强讲究效率语速快声音大对权力，地位，声望感兴趣
总结：人总是会逃避痛苦，追求快乐人总关心自己本身的利益
为什么发生一样的状况我会生气而他却很沉着的样子？
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，常患扁桃体炎。常用词句：我看到/我希望/资料发过来来看看等
直入主题不要太绕一针见血地指出对方问题重点：先结果，再理由
1
2
3
个性急躁的
配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否则名额没有了（逼单）
个性较缓慢
话天地
直截了当的
4
标新立异的
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
21.你注意细节吗？22.你爱说话吗？23.你的协调能力好吗？24.你勤劳吗？25.你慷慨吗？26.你小心翼翼吗？27.你令人愉快吗？28.你传统吗？29.你亲切吗？30.你工作足够有效率吗？
测测你是哪种动物
11.你精确吗？12.你适应能力强吗？13.你组织能力好吗14.你是否积极主动？15.你害羞吗？16.你强势吗？17.你镇定吗？18.你勇于学习吗？19.你反应快吗？20.你外向吗？
客户性格特征分类
不同性格特征分析
做事爽快，决策果断时间观念很强，讲求高效率，
变色龙
老虎
孔雀
考拉
镇静
做决策一般会较慢
很好的倾听者
很难看得懂
1
2
4
类型
特点
方法
老鹰型
决策果断时间观念强讲究效率语速快声音大对权力，地位，声望感兴趣
总结：人总是会逃避痛苦，追求快乐人总关心自己本身的利益
为什么发生一样的状况我会生气而他却很沉着的样子？
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，常患扁桃体炎。常用词句：我看到/我希望/资料发过来来看看等
直入主题不要太绕一针见血地指出对方问题重点：先结果，再理由
利用性格色彩精准面谈分析PPT课件
我是**人寿**中支总监/高级经理，是总公司授权的色彩性格专业分析师。 我叫**，在测试之前，为了保证分析的准确、客观，我们必须明确两件事情，第 一：你是否在10分钟之内完成问卷答题。第二、测试中是否是第一直觉反应。
第3页/共54页
步骤一：收集信息，发现需求（3/3）
让新人做3分钟自我介绍（学习、工作、生活）
第5页/共54页
步骤二：性格分析，赢得认同（1/3）
操作要点：
1、用精准的语言概括不同性格的基本特征 （例如：红色：您的性格表明你是一个乐观开朗、积极上进） 2、结合现实生活用朴实的语言逐个分析性格的特点，取得高度认同 3、沟通过程中要多次针对各种性格进行引导暗示保险行业对他的吸引力
• 交际广泛、时间自由、展示自我、无限快乐 • 尊重崇拜、功成名就、名利双收、工作狂人 • 终身学习、成长、公平公正、真心诚意 • 无私付出、追求和谐、重视家庭 4、指出性格不足，寻求改进途径
第12页/共54页
步骤三：巧用三讲，导入保险（3/5）
蓝色性格： 讲行业
• 国家政策大力扶持 • 零风险，无需创业资金
讲公司
• 有团队协作，不必单打独斗，抱团打天下 • 培训机制完善，接受系统的职业经理人培训 • 丰厚的养老公积金和长期服务津贴及充足医疗保障
讲自己
• 学会感恩与回馈，体现自己的社会价值 • 个人成长快，各项学习、管理、沟通等能力大幅提升 • 每天学习，思想与时代同步，观念永不落伍
讲公司
• 依托公司大平台成就自己的事业，实现自身价值 • 培训机制完善，系统培训 • 晋升空间广阔，只有标准，无名额限制，工作不退休 • 只要努力工作，收入高，不封顶，与付出成正比
讲自己
• 心情愉快，心态年轻，每年数次公费旅游 • 人际关系简单、融洽，互相帮助，共同成长 • 分享成功，公司提供展示自己的舞台
第3页/共54页
步骤一：收集信息，发现需求（3/3）
让新人做3分钟自我介绍（学习、工作、生活）
第5页/共54页
步骤二：性格分析，赢得认同（1/3）
操作要点：
1、用精准的语言概括不同性格的基本特征 （例如：红色：您的性格表明你是一个乐观开朗、积极上进） 2、结合现实生活用朴实的语言逐个分析性格的特点，取得高度认同 3、沟通过程中要多次针对各种性格进行引导暗示保险行业对他的吸引力
• 交际广泛、时间自由、展示自我、无限快乐 • 尊重崇拜、功成名就、名利双收、工作狂人 • 终身学习、成长、公平公正、真心诚意 • 无私付出、追求和谐、重视家庭 4、指出性格不足，寻求改进途径
第12页/共54页
步骤三：巧用三讲，导入保险（3/5）
蓝色性格： 讲行业
• 国家政策大力扶持 • 零风险，无需创业资金
讲公司
• 有团队协作，不必单打独斗，抱团打天下 • 培训机制完善，接受系统的职业经理人培训 • 丰厚的养老公积金和长期服务津贴及充足医疗保障
讲自己
• 学会感恩与回馈，体现自己的社会价值 • 个人成长快，各项学习、管理、沟通等能力大幅提升 • 每天学习，思想与时代同步，观念永不落伍
讲公司
• 依托公司大平台成就自己的事业，实现自身价值 • 培训机制完善，系统培训 • 晋升空间广阔，只有标准，无名额限制，工作不退休 • 只要努力工作，收入高，不封顶，与付出成正比
讲自己
• 心情愉快，心态年轻，每年数次公费旅游 • 人际关系简单、融洽，互相帮助，共同成长 • 分享成功，公司提供展示自己的舞台
顾客性格类型分析页PPT文档共22页
END
பைடு நூலகம்
顾客性格类型分析页 PPT文档
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
客户分类管理(色彩管理)页PPT文档
忌什么？
1、多数据，多提供 方案，加强专业性； 2、做好服务，做好
纪录，勤跟进；
避免直接进入主题
避免无准备方案接待客户
黄色性格
黄 色 一 起 行 动
如何做？
谈话时要镇静平和，语速放慢，表现出 友好礼貌和平易近人； 尽可能找到与客户共同的兴趣和爱好， 花时间与客户建立信任关系； 使用“合作、参与、关系、保证、有效” 等词汇介绍产品和服务的价值； 详细介绍产品的各种信息，重点放在价 格方面。
客户分类—性格色彩
培训讲师：杜其洋
个人介绍：
杜其洋
2
目录
为什么要上这堂课 客户色彩分类 客户性格分析措施 总结
为什么要这堂课？？
为什么上这堂课
公司3需求
提升GDP
同行业 已开此课
了解客户 掌握沟通
为什么要这堂课？？
1 不感兴趣 不知道怎么向顾客说感兴趣的内容
2 不想提问 此时空白，不知道如何应对
忌什么？
1、以尊重、恭维为主， 认同同时再给意见而不 是反对；
2、做好服务，做好纪 录，勤跟进；
避免太过于热情而让客户怀 疑
避免过早提出成交请求
绿色性格
绿 色 一 起 放 松
如何做？
谈话时要直入主题，注意一些平时不太注 意的细节 以事实和数据来介绍产品，并经常问客户： “还有什么需要我提供的？” 使用“细节、准确、绝对、据权威统计、 让数据来说话”等词汇来介绍产品和服务 价值 需要改变计划或方案时，应事先与其商量， 以便他有所准备
蓝色性格
黄
的客户如
色 一
何判断？
起
行
动
绿色性格
绿 色 一 起 放 松
整体优势：
•容易相处 •宽容、可靠 •接受性强、 •平和无异议 •幽默、善于面对压力 •调解者，擅长调解问题 •乐天知命 •善于聆听 •适应性强 •安于现状
性格色彩分析PPT
优 中庸之道，稳定低调
乐知天命，与世无争
势
天性宽容，耐心柔和 先人后己，预取先予
局 懦弱无刚，胆小怕事
该出手时不出 手
限
害怕冲突，缺少主见 自信匮乏，没有主见
不思进取，拒绝改变
4
不同性格色彩客户 服务宗旨
红色顾客：他们急切地希望问题立时获得解决，根本不管你费了多少口舌解释为什么这个复杂的状况 不可能在48小时内就解决。
作为投诉者的黄色，显得争强好斗，一般会打断话题，用威胁性的气势占据主导，如：“如果你在这事 的解决上再不给我一个确切答复，明早你就接到我的律师信。”
黄色顾客的表现：黄色可能表现得不愿意合作，试图宣布时间期限和条件。但你应该清楚他们需要看到 结果、或至少可以切实地感受到事态正在进步和被推动的希望。
与黄色顾客打交道时要：
面对客户色眼识人 基于性格色彩的客户分析
目
1
性格色彩概述
录
2
四色性格简析
3
性格与特征
4 性格色彩客户服务
5 6
性格色彩销售法 课程总结
1
性格 色彩概述
乐嘉中国性格色彩研究中心创始人，“FPA性格色彩” 创始人，性格色彩传道者。
“FPA性格色彩”课程以来，将此课程从领导、销售、 客服、招聘、沟通、团队、心理咨询，逐渐延伸至婚恋、 亲子、学校教育，个人成长等各领域，帮助人们知己知 彼，寻找相处之道，从而获得幸福与平衡。
● 担保过程是轻松愉快的
● 显示出你对客户关系上的格外重视
与绿色顾客打交道时不要：你可能会因表象认为，这些看起来温顺的人不需要一本正经地加以重视。 但请记住，如果他们无法获得满足，他们会静静地离开去其他的地方。
5
性格色彩销售法
如何通过性格色彩分析我们的客户
表现型（绿色）性格者主要特点
• 性格外向，冲动、活泼、开朗、喜欢享乐、有人缘、友善、 健谈、感情用事、缺乏耐心、乐观、情绪外露、爱找乐子、 爱交际
• 喜欢聚会、喜欢提高自己的身价，最热衷和他人讨论的话 题是自己，渴望成为注意力的焦点
• 注意力集中跨度较小，不喜欢细节和案头工作，不愿涉入 错综复杂的生活，并生活得杂乱无章
最大优点：让人肃然起敬 优势关键词：
敢作敢为
能言善辩
意志坚强
竞争意识
足智多谋
自力更生
积极乐观
诚实可靠
坦率的
强大的
顽强勇敢
自信的
领导才能
多产
行动有力
有决断力
最大缺点：对目标过于重视 劣势关键词：
专横的
缺乏同情心
顽固的
缺乏耐心
没有爱心 刚愎自用
骄傲的
好辩的
神经质
不圆滑工作狂
盛气凌人 心胸狭窄
• 最大缺点：优柔寡断、缺 乏特点 犹豫不决并且胆 小怕事
• 劣势关键词：
单调的 不热情 沉默寡 言 胆小的 优柔寡断 简单的 漫无目的 冷淡 的 担心的 怯懦的 疑 心的 表意不清 懒惰的 行动迟缓 勉强妥协 放 任自流 犹豫不决
黄色性格者的沟通注意事项
学会拒绝别人，表明立场， 需要关注任务而不是他人的 感受，需要在倾听的时候， 懂得回应他人，热心真诚待 人。 学会尝试改变 尝试独立决策 表达真情实感
• 重视服饰和装扮，不太重视准确性，喜欢即兴发挥，随波 逐流，跟着感觉走。
关键词：
刺激
主题曲：
及时行乐
说话风格：
夸张
绿色性格的优劣势
• 最大优点：受欢迎 • 优势关键词：
《性格色彩分析》课件
黄型性格的优势与局限
优势
目标明确、执行力强、决策果断、领 导力出众。
局限
过于追求成功、缺乏耐心、容易发怒 、忽视他人感受。
蓝型性格的优势与局限
优势
深思熟虑、计划性强、注重细节、责 任心强。
局限
过于谨慎、缺乏冒险精神、容易悲观 、过于挑剔。
绿型性格的优势与局限
ห้องสมุดไป่ตู้优势
平和稳定、善于倾听、宽容理解、团队合作。
优化团队配置
提升人际关系
通过识别团队成员的性格色彩，可以合理 地分配工作任务，发挥各自的优势，提高 团队的整体效能。
了解性格色彩可以增进人们对亲密关系、 朋友关系和职场关系中的人际交往的理解 ，促进关系的和谐发展。
02
性格色彩的分类
红型性格
总结词
热情、冲动、乐观
详细描述
红型性格的人通常充满热情和活力，他们乐观向上，善于表达自己的情感和想 法。他们通常决策迅速，但有时可能缺乏深思熟虑。
蓝型性格的人善于思考和分析，注重细节和品质。与他们相处时，要耐心倾听他们的观点和分析，给予他们足够的思考空间 。同时，要尊重他们的情感和感受，尽量满足他们的需求和期望。在交流中，要注意语言的准确性和清晰度，避免产生误解 。
与绿型性格的人相处
和平、友善、适应性强
绿型性格的人注重和平与和谐，善于适应环 境。与他们相处时，要尊重他们的价值观和 生活方式，给予他们足够的支持和关心。同 时，要理解他们有时可能会过于谨慎和保守 ，需要一些时间来适应新的事物和环境。在 交流中，要注意语气和措辞的平和与友善，
02
这种分析方法旨在帮助人们更好 地理解自己和他人的性格特点， 促进人际关系的和谐发展，提高 个人和团队的绩效。
(完整版)客户性格分析PPT
➢ 一进门，主人就说时间很紧，半小时后要出门， 谈话一直会被电话打断，最后，主人说：这样 吧，你把资料留下，我看看再联系你。
➢ 主人一直坐在左侧的沙发上，询问细节，比较产 品。
➢ 主人自始至终都亲切微笑，愿意倾听，没有发表 意见，也没有作出决定。
如何沟通？
示之以义
动之以情
赞之以辞
晓之以理
老鹰型-示之以义
孔雀型-动之以情
➢ 追求被人认可，希望得到别人的喜欢。 ➢ 喜欢有创意的事情。 ➢ 不关注细节，凭感觉做决策。 ➢ 热情地“你好你好”，经常会对销售活动主动提出自己的看法，主动告诉
你“这件事啊，你还是找X经理，他知道的会多些，我告诉你他的联系电 话”。 ➢ 与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如： 上级认可，关系，影响力，容易，变化等。 ➢ 谈感觉， “您会对……感觉很好”，“您觉得怎么样？”
老鹰型的人的性格特征
性格特征
性格外向 果断务实，做事爽快 以事实和任务为中心 时间观念强，讲效率 喜欢质问 直入主题并主导谈话
声音特征
语速快 音量较大 语调变化不大 沉稳、自信
电话中表现
“你有什么事，你快点说！” “哎呀，我很忙。”
先结果，再理由
孔雀型的人的性格特征
主要特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。张扬，说自己的故 事。
➢高效 ➢喜欢自己拿决定，典型的二选一的方式都可能失去作用。“下午14：00还是早上10： 00”都可能被客户认为是在操控他。 ➢开场白：“张先生，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统 是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人。”语速应稍快（同他差不多），以显 示尊重他的时间。做好充分准备，一针见血。注重目标和结果，节约时间。 ➢需要让自己变成一个有竞争力的，行业内的专家。 ➢刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、 威信、声望和掌握大局 ➢谈事实，不谈感觉： “你可以通过网络学习来节省时间”、“这份建议书可以给你 充分的保障，当然是否购买决定权在您手中”。
➢ 主人一直坐在左侧的沙发上，询问细节，比较产 品。
➢ 主人自始至终都亲切微笑，愿意倾听，没有发表 意见，也没有作出决定。
如何沟通？
示之以义
动之以情
赞之以辞
晓之以理
老鹰型-示之以义
孔雀型-动之以情
➢ 追求被人认可，希望得到别人的喜欢。 ➢ 喜欢有创意的事情。 ➢ 不关注细节，凭感觉做决策。 ➢ 热情地“你好你好”，经常会对销售活动主动提出自己的看法，主动告诉
你“这件事啊，你还是找X经理，他知道的会多些，我告诉你他的联系电 话”。 ➢ 与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如： 上级认可，关系，影响力，容易，变化等。 ➢ 谈感觉， “您会对……感觉很好”，“您觉得怎么样？”
老鹰型的人的性格特征
性格特征
性格外向 果断务实，做事爽快 以事实和任务为中心 时间观念强，讲效率 喜欢质问 直入主题并主导谈话
声音特征
语速快 音量较大 语调变化不大 沉稳、自信
电话中表现
“你有什么事，你快点说！” “哎呀，我很忙。”
先结果，再理由
孔雀型的人的性格特征
主要特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。张扬，说自己的故 事。
➢高效 ➢喜欢自己拿决定，典型的二选一的方式都可能失去作用。“下午14：00还是早上10： 00”都可能被客户认为是在操控他。 ➢开场白：“张先生，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统 是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人。”语速应稍快（同他差不多），以显 示尊重他的时间。做好充分准备，一针见血。注重目标和结果，节约时间。 ➢需要让自己变成一个有竞争力的，行业内的专家。 ➢刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、 威信、声望和掌握大局 ➢谈事实，不谈感觉： “你可以通过网络学习来节省时间”、“这份建议书可以给你 充分的保障，当然是否购买决定权在您手中”。
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帝
观
沉
察
默
帝
帝
34
规则性格色彩
不喜欢被规则束缚的人，偶尔不按规则出牌会觉得新鲜有趣。 打破规则的人，他们希望制定规则，而不是遵守 。
害怕违反规则的人，但绿色可能因为懒散而无法达到规则的要求。 规则的坚定执行者，并且竭尽全力做到规则内最好。
35
FPA性格色彩测试
36
考一考
37
师徒四人分别属于什么性格？
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月2020 /11/92 020/11/ 92020/ 11/911 /9/2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 2020/1 1/9202 0/11/92 020/11 /92020 /11/911 /9/202 0
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月9 日星期 一2020/ 11/920 20/11/9 2020/1 1/9
自由快乐VS杂乱 无章
完美严谨VS固执 死板
果断坚定VS霸道 蛮横
和谐宽容VS软弱 拖拉
30
性格色彩搭配
快乐与自 由
成就与控制
完美与细 腻格色彩的概述 2、四色性格特点概括 3、四色性格举例与判断
32
剩女性格色彩
姐没玩够
完美标准
强势控制
守株待兔
33
会议性格色彩
控
发
场
言
帝
基本动机: 挑战 ·选择 ·控制
对外界的需求: 权威 、艰巨的任务、进取的机会
21
22
23
黄色 新闻记者、期货经纪人、首席执行官、独立顾
问师和培训官
24
中庸之道，稳定低调 乐天知命，与世无争 天性宽容，耐心柔和 先人后己，欲取先予
懦弱无刚，胆小怕事 该出手时不出手 害怕冲突，缺少主见 不思进取，拒绝改变
客户性格色彩分析
1
1、性格色彩的概述 2、四色性格表现与特征 3、四色性格举例与判断 4、四色性格的客户特征和沟通方式
2
1、性格色彩的概述 2、四色性格特点概括 3、四色性格举例与判断
3
FPA性格色彩学
FPA含义 F——Four-color 四色 P——Personality 性格 A——Analysis 分析
聒噪咋呼，惹人厌烦 口误遮拦，缺少分寸 情绪波动，要死要活 随意性强，变化无常
10 5
最大的长处：其乐融融
最大的短处：三心二意
基本动机： 快乐 ·赞美 ·受欢迎 对外界的需求：声望、友好的人际关系、影响鼓舞他人的机会
11
12
13
红色 销售 (尤其是非技术上的产品/服务) 、公共 关系、广告、演艺事业、公关、酒店和餐厅 职员以及富有魅力的、高曝光的行业。
）。
5
FPA系统将人们的性格分为:
典型的红色 典型的蓝色 典型的黄色 典型的绿色
红＋黄
蓝＋黄
黄＋红
绿＋蓝
红＋绿
蓝＋绿
黄＋蓝
绿＋红
红色
蓝色
黄色
绿色
红黄为暖色，红蓝相对，黄绿相对
6
1、性格色彩的概述 2、四色性格表现与特征 3、四色性格举例与判断
7
8
9
阳光般的乐观心态 开朗热情朋友遍天下 乐于助人，天生不记仇 善于表达，调动气氛）
14
思想深邃，独立思考 成熟稳重，细腻贴心 一诺千金，忠诚情谊 讲究精确，迷恋细节
消极悲观，迂腐封建 敏感多疑，脆弱自怜 心急沉重，相处困难 要求苛刻，压抑紧张
7
15
最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻
基本动机: 卓越 ·价值 ·高质量
对外界的需求：明确的解释、有限的风险、要求计划性和精确性的任务
4
FPA性格色彩学
红色
蓝色
黄色
绿色
古希腊“医学之父”希波克拉底提出“体液学说”，认为人体由血
液(blood)、粘液(phlegm)、黄胆(yellow bile)和黑胆(black bile)
四种体液组成，这四种体液的不同配合使人具有不同的气质，即多
血质（红色），抑郁质（蓝色），胆汁质（黄色），粘液质（绿色
16
17
18
蓝色 工程师、统计学家、科学家、医生、会计师、计 算机程序员、航空公司飞行员和税务代理人。
19
目标导向，永无止境 求胜欲望，战胜对方 与人斗，其乐无穷 坚定自信，抗压力强
自以为是，死不认错 强硬严厉，喜欢批判 控制欲强，操纵心强 富攻击性，心存报复
9
20
最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。2020 /11/92 020/11/ 92020/ 11/911 /9/2020 4:01:36 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 2020/1 1/9202 0/11/92 020/11 /9Nov-209-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 2020/1 1/9202 0/11/92 020/11 /9Monday, November 09, 2020
蓝色的唐僧 红色的八戒 绿色的沙僧 悟空是红+黄
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小A是一个性格典型的黄颜色的人，但是他一直都不了解自己的老公是一个什么 颜色的性格，于是她举了个例子给我们来做判断：
有一天小A家的一盏大灯坏了，大灯是由40个小灯组成的，第一天大灯上的一个 小灯坏了，小A高告诉他老公，他老公说我知道了；第二天大灯上又坏了一个小灯 ，小A还是和他老公说，他老公还是说我知道了，可是到了第三天小A发现他老公 还是没换灯泡，于是他很生气的跑到超市去买了两个小灯泡换了，边换边骂“这 种事情应该是你们男人做的，为什么要让我来做”，可是他老公说“你急什么急 ，这个灯泡坏了就坏了，等他们全坏了再换也不迟，现在不换还能省点电”小A气 死了，你觉得他老公是什么颜色的性格。
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最大的长处：易于相处 最大的短处：怯懦
基本动机: 安全感/欣赏/保障
对外界的需求： 群体认同、既定的工作模式、稳定的情况
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28
绿色 护士、法律顾问、心理学医生、社区工作者、
教师、政府官员和猎头。绿色有着超乎寻常的耐 心，这是他们与生俱来的天性。
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天赋潜能 VS 本性局限
39
四色当中哪一块是你感觉做起来最困难的？
40
4、四色性格的客户特征和沟通方式
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42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
谢谢！
58
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。2020 /11/92 020/11/ 9Monday, November 09, 2020