共赢领导力修炼

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通过学习本课程，你将能够：
●明确企业共赢的五大利益相关方；
●掌握建立共赢理念的四大策略；
●理解企业发展的核心共赢点；
●养成共赢的思维和心态。

共赢领导力修炼
一、企业共赢的五大利益相关方
1.企业经营中的利益相关方
股东
股东的价值在商品社会中是最重要的。

西方企业的经营目标一般都是股东价值最大化，对资本负责；而在中国企业，尤其是大型国有企业中，不仅要对股东负责，更重要的是对党和国家负责，维护社会的安全和稳定。

但是，在中国企业中，股东也是处于第一位的。

客户
众所周知，企业要对客户负责。

这里的客户包括消费者、供货商、分销商、经销商、代理商等。

供应商和合作伙伴
企业要对供应商和合作伙伴负责，如果双方能够形成高层次的合作关系，就可以为了共同的目标而共担风险、共享利益。

员工
企业要对员工负责，员工是企业的第四个利益相关方。

社会
除了上述几个利益相关方之外，还有一个企业外围的相关方，即社会。

企业要对国家、社会负责。

如果企业不能做到与社会环境建立友好关系，就难以在社会中长久立足。

在这五个利益相关方中，对公司最重要的是客户还是员工，现在和过去的认识存在很大差异。

过去人们接收的概念是“顾客至上”“客户永远是对的”，这种观点至少存在两点漏洞：第一，大客户是企业利润的主要来源，但小客户却有可能摊薄企业的利润；第二，如果员工不满意、不快乐，就不会有客户的满意。

因此，稻盛和夫强调员工是第一位的，员工是企业最需要关注的人，只有让员工充满幸福感、成就感，员工才会努力工作，客户、利润就会源源不断。

2.如何平衡各方利益
企业为了平衡各方利益，需要坚持共赢的理念。

共赢理念的建立主要有以下四大策略：策略一：以顾客为导向，以顾客为关注焦点
任何的产品和服务都是由顾客和市场评价的。

稻盛和夫说：“企业要想产生利润，必须赢得高忠诚度的顾客。

”松下幸之助说：“企业的利润是顾客不断感谢企业的证明。

”彼得·德鲁克说：“企业存在的理由是最大化地创造客户，并为客户创造价值。

”因此，企业在做利益设计时要关注并尽可能地满足顾客的需求，为客户创造价值，具体来讲，就是为顾客提供个性化的、有特色的产品和服务。

此外，企业还要对顾客需求的变化保持敏感性，增强市场应变能力，尽量比竞争对手更深刻地理解客户心目中的“更好”，更了解客户想要的标准，这样才能持续盈利。

策略二：培育学习型组织和个人
企业要重视培育学习型组织和个人，尽量提高组织的服务能力和个人技能，让员工不断地学习新的思想、方法，以持续的自我改进适应现代发展的需要。

学习型组织可以提高员工的能力和素质，并为员工带来新的发展机会，是组织对员工成长的一种投资。

管理心理学的研究报告表明，所有人都有两个正向的需要：一是被关爱、被尊重、被信任；二是渴望获得个人的自我成长与自我发展。

因此，如果企业在组织设计时能够更多地关心员工的价值，并尽量满足其部分需要，企业就可以走得更远，做到基业长青。

策略三：尊重员工和合作伙伴
【案例】
标杆企业的特色
东莞某音响企业作为标杆企业，经常被其他企业参观。

这家企业最大的改变至少有三点：
第一，关注员工价值，让员工有幸福感。

该企业搬入了新的厂区，着力改善员工的生活现状、物质条件，包括食堂、娱乐室、影院、羽毛球场等。

同时，该
企业邀请著名专家在景区与部分经理人召开战略研讨峰会。

在东莞，很多企业招
聘不到员工，而这家企业却永远不缺员工。

第二，关注供货商。

很多企业面对下游的经销商、代理商时都面带微笑、态度友好，而对上游供货商却是一副凶神恶煞的态度。

但是，该企业对待其供货商
也非常用心，从不压款、拖欠。

遇到资金短缺状况时，即使经过短期的融资和借
贷，也要如期支付供货商的货款。

供货商普遍认为该企业才是值得它们真正长期
信赖与合作的战略伙伴。

结果，该企业搬入新厂区时负债1500多万元，完全是依
靠其上游供货商主动垫资，这才造就了该企业在崭新工业园中的起立。

第三，现场5S管理水平。

该企业的现场5S管理水平完全不亚于日资企业管理的模型，团队凝聚力强，员工幸福感强。

策略四：社会责任与公民义务
履行社会责任与公民义务体现的是企业家的社会责任感。

二、企业各发展阶段的核心共赢点
1.企业发展的四个阶段
企业在发展过程中会经历四个阶段，分别是创业初期、业务成熟期、快速发展期和持续发展期。

创业初期
这一时期企业的人力、物力等均处于比较匮乏的阶段。

业务成熟期
这一时期企业会出现很多管理瓶颈和冲突点，暴露出很多管理问题。

这时企业缺乏的不是人力，而是职业化的中高层管理团队、核心人才、企业文化的再造、体系化的管理规范等。

快速发展期
当管理瓶颈被解决后，企业即进入快速发展期。

这一时期企业要适度控制发展节奏，避免过度扩张，特别是多元化的扩张，以防导致崩盘。

持续发展期
企业发展的第四阶段被称为持续发展期，又叫做持续稳健发展期。

2.不同阶段的核心共赢点
在企业发展的四个阶段中，不同阶段对应重点解决的问题不同，核心共赢点也不同。

如表1所示：
创业初期
在创业初期，企业的核心问题是如何存活下来、如何找到稳定的业务模式和盈利模式、如何留住稳定的客户群。

因此，核心共赢点就是留住客户群，将主要的利益分配设计点、让利点集中于让客户感觉物有所值，甚至物超所值。

业务成熟期
企业在这一时期，由于人员规模和业务的扩张，会产生一系列内部管理的问题。

领导者这时要注意将企业的核心共赢点聚焦于关注内部员工薪酬和管理层分红。

首先，如果企业达到一定规模，仍然不关注员工的薪酬，就会导致核心员工的流失，这给企业造成的利润损失可能是一道看不见的鸿沟。

其次，企业在这一时期还要关注管理层，尤其是核心管理层的分红设计机制。

这里的“分红”不是指期权、股权，与其管理岗位所得到的管理净利润相挂钩。

很多领导人为了省事，就承诺给予员工股份，结果股份不能兑现，导致自己不重承诺，加速了核心人才的流失。

快速发展期
企业进入快速发展期时，往往会进行多元化扩张，例如成立集团或者事业部。

这时为了防止优秀人才外流，应采用期权和股权机制，对竞争对手进行分析，想方设法留住具备核心价值的人才。

持续发展期
企业发展至这一时期，就要开始兼顾社会和政府，例如通过做慈善来回馈社会，承担起社会公民应该承担的责任。

管理的本质是懂得做分配责权利，领导者可以借鉴勾股定理形象地理解企业发展不同阶段的核心共赢点。

例如，创业初期，领导人不可能支付员工很高的报酬，但是可以给予其充分的权力和信任，这时的直角三角形中，责权利的分配是利益为三、责任为四、权力为五；业务成熟期，员工的利益为四，领导人要适度地给员工加薪，同时责任要更加清晰，权力慢慢弱化；持续发展期，一部分元老和核心骨干的利益最大化，权力变小，责任次之。

企业要根据自己所处的阶段进行调整，使企业能够健康、长久地发展。

三、领导者的共赢思维与心态
1.利人利己五要领
共赢的思维是指领导者要有共赢的品格，懂得建立共赢的人际关系，加强协议意识，要有共赢的协议、共赢的制度和流程设计。

2.共赢顺口溜
一个人要想达到利人利己，应先利人后利已，从自身的品德修炼开始着手，建立起互惠互利的关系，进而达到两全其美的双赢协议，应用制度流程配合协议的履行，最终达到双赢的结果。

稻盛和夫在《活法》一书中讲到“做生意的最高境界是先利人，再利己”，如果一个人总是只想到自己，不惜伤害自己的合作伙伴、员工、客户，最终他将孤立无援，被朋友、社会所抛弃。

因此，一个人的德行是非常重要的，企业家要加强自我的品德修炼，只有拥有共赢的心态，才能够使更多的优秀人才集中于自己的事业平台中，共同创造辉煌的事业、人生。

3.企业共赢的原则
企业共赢的原则包括：
第一，领导者要找准企业的核心问题，有针对性地解决问题；
第二，要分清双赢或多赢的对象；
第三，要有制度保证，以企业利益为核心，保证内、外部的相对公平；
第四，要着眼于企业的发展，甚至快速发展，留足企业的发展基金。

现实生活中，很多企业老板总是把企业当作自己的个人资产，忽视了企业利润是员工，尤其是核心人才共同创造的结果，以致于将发放的年终奖金视为对员工的施舍，造成员工的不满。

4.共赢薪酬设计策略
图1 薪酬设计策略
薪酬福利
薪酬福利是针对一线员工的，主要是可以简单直接量化的岗位，如计件工资、计时工资等。

企业透过薪酬福利体系可以让员工感觉回报的相对公平、合理。

分红
分红主要针对管理层、销售岗位，除一般的薪酬外，还会增加一些提成。

领导者要注意提成设计的合理性，最好以净增销售额为基准，凸显薪酬设计的公平性。

股权
股权主要针对关键战略性人才、研发岗位，具体股权的比例要根据具体情况而定。