二手房经纪人培训课程
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房地产二手房经纪人培训课程
介绍住宅、公寓、别墅、商业用房 等常见建筑类型的特点和适用场景。
房屋质量与安全
阐述房屋质量与安全的重要性，介 绍房屋质量检测与评估的方法和标 准。
房地产金融与税收
房地产金融基础知识
01
解释房地产金融的概念和业务范围，包括房地产开发贷款、个
人住房贷款等。
房地产税收基础知识
02
介绍我国房地产税收的种类和征收标准，包括土地增值税、契
房源开发
与房东建立良好关系，获取独家房 源；拓展渠道，寻找优质房源。
客户需求分析
深入了解客户需求，包括预算、户 型、地理位置等；定期跟进，更新 客户需求信息。
带看技巧与谈判策略
带看技巧
提前熟悉房源，突出卖点；注意观察 和引导客户，把握客户心理。
谈判策略
制定灵活的谈判策略，包括价格、付款 方式等；善于运用数据和案例支持自己 的观点，提高谈判成功率。
资金监管及安全保障措施
资金监管制度
建立严格的资金监管制度，确保 交易资金安全，防止资金被挪用
或侵占。
第三方支付平台
推荐使用第三方支付平台进行资 金托管和结算，保障交易双方资
金安全。
风险提示与告知
向交易双方充分提示潜在风险， 告知安全保障措施和注意事项，
提高风险防范意识。
投诉处理与纠纷解决机制
投诉受理渠道
目标客户群体定位
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群体的特征，如年龄、职业、 收入、购房需求等。
细分客户群体
针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销效果。
营销策略制定及执行
制定营销策略
根据目标客户群体和市场调研结果，制定相应的营销策略，如定价策略、促销策略、 渠道策略等。
房屋质量与安全
阐述房屋质量与安全的重要性，介 绍房屋质量检测与评估的方法和标 准。
房地产金融与税收
房地产金融基础知识
01
解释房地产金融的概念和业务范围，包括房地产开发贷款、个
人住房贷款等。
房地产税收基础知识
02
介绍我国房地产税收的种类和征收标准，包括土地增值税、契
房源开发
与房东建立良好关系，获取独家房 源；拓展渠道，寻找优质房源。
客户需求分析
深入了解客户需求，包括预算、户 型、地理位置等；定期跟进，更新 客户需求信息。
带看技巧与谈判策略
带看技巧
提前熟悉房源，突出卖点；注意观察 和引导客户，把握客户心理。
谈判策略
制定灵活的谈判策略，包括价格、付款 方式等；善于运用数据和案例支持自己 的观点，提高谈判成功率。
资金监管及安全保障措施
资金监管制度
建立严格的资金监管制度，确保 交易资金安全，防止资金被挪用
或侵占。
第三方支付平台
推荐使用第三方支付平台进行资 金托管和结算，保障交易双方资
金安全。
风险提示与告知
向交易双方充分提示潜在风险， 告知安全保障措施和注意事项，
提高风险防范意识。
投诉处理与纠纷解决机制
投诉受理渠道
目标客户群体定位
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群体的特征，如年龄、职业、 收入、购房需求等。
细分客户群体
针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销效果。
营销策略制定及执行
制定营销策略
根据目标客户群体和市场调研结果，制定相应的营销策略，如定价策略、促销策略、 渠道策略等。
房地产二手房经纪人培训课程课件
*
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。
你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。
你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。
*
让房东和客户达成一致意见
可能缩短磋商过程
坚持公正和平衡
衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
8
什么类型的人最可能购买？
9
你打算如何寻找这样的客户
10
*
引导客户
*
01
面对面的接触给予你推动成交的
02
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
01
03
02
04
05
*
现场察看
给客户以时间进行思考。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。
进门前，务必要按门铃或敲门。
注意观察客户的表现。
将特色描述成优势。
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。
领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。
你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。
你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。
*
让房东和客户达成一致意见
可能缩短磋商过程
坚持公正和平衡
衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
8
什么类型的人最可能购买？
9
你打算如何寻找这样的客户
10
*
引导客户
*
01
面对面的接触给予你推动成交的
02
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
01
03
02
04
05
*
现场察看
给客户以时间进行思考。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。
进门前，务必要按门铃或敲门。
注意观察客户的表现。
将特色描述成优势。
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。
领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。
二手中介培训完整版-PPT
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
二手房经纪人培训纲要
•
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.1209:23:4709:23Jun-2112-J un-21
•
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。09:23:4709:23:4709:23Satur day, June 12, 2021
1.对客户的服务 2.对公司的服务
培训5
拓展你的客户基数
一、洞悉潜在客户的行为动机
1.打电话咨询楼盘的基本情况 2.直接来访售楼现场
二、寻找客户的技巧
1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告
2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志
3.加强个人观察
6.交叉合作法
培训6
电话行销的终极目的
站姿
坐姿
动姿
交谈
a.交谈礼仪
b.交际礼仪
c.电话礼仪
培训3.3
修炼三：过程细节——以细节打动客户
用眼睛说话 微笑的魅力 规范的握手礼节 使用名片礼仪
培训4
置业顾的岗位职责
一、工作职责及要求
1.常规工作职责 2.销售的准备工作及销售部日常事务 3.各种销售端点及工作准则
二、业务对象
•
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
培训1.2
概念二：客户是谁？
是公司财富及个人利益的来源
2024新版房产经纪人培训课程2024新版
在合同签订后，经纪人应协助客户办理相关手续，如过户、贷 款等，确保交易顺利进行。
在交易完成后，经纪人应提供必要的后续服务，如协助解决房 屋问题、提供装修建议等，以提高客户满意度。
经纪人应保持与客户的联系，关注客户的反馈和需求，为客户 提供持续的服务和支持。
05 互联网营销与线上推广方 法
网络平台选择及信息发布规范
04 带看技巧与谈判策略
现场带看注意事项及流程规范
提前了解房源信息
在带客户看房前，经纪人应充分了解房源的基本信息、周边环境、交 通状况等，以便为客户提供专业的解答和建议。
安排合适的看房时间
根据客户的时间安排和房源的实际情况，合理安排看房时间，确保客 户能够充分了解房源。
注意现场安全
在看房过程中，经纪人应提醒客户注意安全事项，如避免攀爬、注意 防滑等，确保看房过程的安全。
通过实际业务操作不断积累经 验，提升解决问题的能力。
03 房源开发与客户需求分析
优质房源寻找及评估方法
网络平台搜索
利用专业房产网站、社交媒体等途径，定期 搜索最新发布的房源信息。
实地考察
亲自走访房源，了解其地理位置、周边环境 、房屋质量等实际情况。
合作关系建立
与开发商、房东、物业等建立长期合作关系 ，获取独家或优先房源信息。
房源评估
综合考虑房源的价格、性价比、投资潜力等 因素，对房源进行客观评估。
客户需求识别与分类策略
初步沟通
通过与客户交流，了解其购房目的、 预算、时间等基本信息。
深入挖掘
进一步探讨客户的家庭状况、工作背 景、生活习惯等，以发现其潜在需求 。
需求分类
将客户需求分为刚性需求（如婚房、 学区房等）和弹性需求（如投资、度 假等）。
在交易完成后，经纪人应提供必要的后续服务，如协助解决房 屋问题、提供装修建议等，以提高客户满意度。
经纪人应保持与客户的联系，关注客户的反馈和需求，为客户 提供持续的服务和支持。
05 互联网营销与线上推广方 法
网络平台选择及信息发布规范
04 带看技巧与谈判策略
现场带看注意事项及流程规范
提前了解房源信息
在带客户看房前，经纪人应充分了解房源的基本信息、周边环境、交 通状况等，以便为客户提供专业的解答和建议。
安排合适的看房时间
根据客户的时间安排和房源的实际情况，合理安排看房时间，确保客 户能够充分了解房源。
注意现场安全
在看房过程中，经纪人应提醒客户注意安全事项，如避免攀爬、注意 防滑等，确保看房过程的安全。
通过实际业务操作不断积累经 验，提升解决问题的能力。
03 房源开发与客户需求分析
优质房源寻找及评估方法
网络平台搜索
利用专业房产网站、社交媒体等途径，定期 搜索最新发布的房源信息。
实地考察
亲自走访房源，了解其地理位置、周边环境 、房屋质量等实际情况。
合作关系建立
与开发商、房东、物业等建立长期合作关系 ，获取独家或优先房源信息。
房源评估
综合考虑房源的价格、性价比、投资潜力等 因素，对房源进行客观评估。
客户需求识别与分类策略
初步沟通
通过与客户交流，了解其购房目的、 预算、时间等基本信息。
深入挖掘
进一步探讨客户的家庭状况、工作背 景、生活习惯等，以发现其潜在需求 。
需求分类
将客户需求分为刚性需求（如婚房、 学区房等）和弹性需求（如投资、度 假等）。
房地产二手房经纪人培训课 程54页PPT
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
房地产二手房经纪人培训课 程
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
精选房地产二手房经纪人培训课程讲义
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下 来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示 了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他 们表明的喜好作更深入的评判。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感 和心理上的需求。
返回正轨
第三十六页，共51页。
成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
第十一页，共51页。
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。
把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
第十二页，共51页。
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。
可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。
希望投入最少量的现金。
希望在不远的将来获得利润。
喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。
经常还拥有其他租赁房产。
第十五页，共51页。
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。
没有充足的时间寻找合适的房产。
第十六页，共51页。
第三十七页，共51页。
解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”
“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。”
“你认为我们该怎样报价？”
“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
房地产二手房经纪人培训课程市公开课获奖课件省名师示范课获奖课件
48
提出提议
在代表房东时，你能够经常经过指出报价旳利处和弊 处来帮助他们作出决定。接受目前旳报价，房东可能： 不致于挥霍时间等待一种可能不会多付多少钱旳客户。 防止了维护房产而造成旳费用。 结束出售房产旳过程。 能够按计划进行背面旳工作。 大脑得到了放松。 房东可能极少会要求你提出提议或意见。你可能需要 利用你旳专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最 终旳决定。
房地产二手房经纪人培训课程
目的：推动成交
1
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们旳业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交旳，不要因一 时旳挫折消磨自己旳锐气！
而且，成交是大量艰苦、细致工作旳成 果，是一种水到渠成旳过程！
2
房地产经纪人旳工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
要坚持公正和平衡 折衷是促成到达公正和相互满意旳有用旳措施。在销 售过程旳半途，提议房东考虑会见客户，一般是一种 有效旳措施。它会让双方都感到自己象个赢家 互换旳措施有利于为交易提供一种平衡。例如，房东 可能乐意舍去部分个人财产，以换取一种全价报价。 这么一种妥协有利于取得双赢旳成果。
尽量缩短磋商过程 不断朝着处理问题旳方向迈进，符合每个人旳利益。 假如允许磋商迟延下去，会提升磋商旳紧张程度。
34
缩小选择范围
提出问题，以精简待查看旳房产旳清单。 有效旳问题能够让你更加好地了解客户旳 想法，如：
“你最喜欢这所房子旳什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你旳新家？” “同第一处住房相比，你为何更喜欢第二处住
房？”
35
重新找要点
客户旳希望不是一成不变旳。有时，你需要 停下来重新整顿和搞清他们旳希望。假如向 客户展示了几处房产之后依然没有定论旳话， 你就要对他们表白旳喜好作更进一步旳评判。
提出提议
在代表房东时，你能够经常经过指出报价旳利处和弊 处来帮助他们作出决定。接受目前旳报价，房东可能： 不致于挥霍时间等待一种可能不会多付多少钱旳客户。 防止了维护房产而造成旳费用。 结束出售房产旳过程。 能够按计划进行背面旳工作。 大脑得到了放松。 房东可能极少会要求你提出提议或意见。你可能需要 利用你旳专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最 终旳决定。
房地产二手房经纪人培训课程
目的：推动成交
1
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们旳业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交旳，不要因一 时旳挫折消磨自己旳锐气！
而且，成交是大量艰苦、细致工作旳成 果，是一种水到渠成旳过程！
2
房地产经纪人旳工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
要坚持公正和平衡 折衷是促成到达公正和相互满意旳有用旳措施。在销 售过程旳半途，提议房东考虑会见客户，一般是一种 有效旳措施。它会让双方都感到自己象个赢家 互换旳措施有利于为交易提供一种平衡。例如，房东 可能乐意舍去部分个人财产，以换取一种全价报价。 这么一种妥协有利于取得双赢旳成果。
尽量缩短磋商过程 不断朝着处理问题旳方向迈进，符合每个人旳利益。 假如允许磋商迟延下去，会提升磋商旳紧张程度。
34
缩小选择范围
提出问题，以精简待查看旳房产旳清单。 有效旳问题能够让你更加好地了解客户旳 想法，如：
“你最喜欢这所房子旳什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你旳新家？” “同第一处住房相比，你为何更喜欢第二处住
房？”
35
重新找要点
客户旳希望不是一成不变旳。有时，你需要 停下来重新整顿和搞清他们旳希望。假如向 客户展示了几处房产之后依然没有定论旳话， 你就要对他们表白旳喜好作更进一步旳评判。
房地产经纪人培训课件
客户接待流程
迎接客户
热情友好地迎接客户，提 供必要的帮助和指引。
了解需求
耐心倾听客户的需求，包 括购房目的、预算、面积 等。
提供专业建议
根据客户的需求，提供合 适的房源和购房建议。
安排看房
根据客户需求，安排合适 的看房时间和地点。
后续跟进
及时与客户保持联系，了 解客户的反馈和需求变化 。
客户需求分析与定位
客户关系维护方法
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户需求和意见，及时 解决客户问题。
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、偏好和联 系方式，以便更好地服务 客户。
客户关怀
通过节日祝福、生日礼物 等方式，表达对客户的关 心和感谢，增强客户忠诚 度。
客户满意度提升策略
提升服务品质
不断优化服务流程，提高服务人 员的专业素质，确保为客户提供
协商谈判
双方就合同条款进行 协商和谈判，以达成 一致意见。
签署合同
在协商谈判成功后， 双方签署正式的房地 产交易合同。
交付定金
根据合同约定，买方 向卖方支付一定比例 的定金。
交易流程及注意事项
01 尽职调查
在交易前，对房地产进行 尽职调查，包括产权、抵 押、查封等情况。
03 办理过户手续
根据当地相关法律法规，
优质的服务。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要高度 重视并及时处理，避免问题扩大
化。
定期收集反馈
通过调查问卷、座谈会等方式， 定期收集客户反馈，了解客户需 求和意见，针对性地改进服务。
THANKS
感谢观看
房地产经纪人培训课 件
汇报人：
2024-01-01
二手房经纪人培训(PPT47页)
26
现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽
略的特色。 将特色描述成优Байду номын сангаас。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
27
客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
20
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽
略的特色。 将特色描述成优Байду номын сангаас。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
27
客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
20
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
链家二手房培训资料课件
丰富的房源信息
链家拥有庞大的房源数据库， 能够满足不同客户的需求。
专业的服务团队
链家的服务团队具备丰富的行 业经验和专业知识，能够为客 户提供优质的服务。
安全可靠的交易保障
链家重视客户的交易安全，通 过多种手段保障客户的合法权 益。
一站式服务体验
链家提供全方位的服务，客户 在交易过程中无需频繁更换服
交易合法有效。
后续服务
06 为客户提供房屋维修、物业交
割等服务，确保交易后的问题 得到解决。
04
二手房交易风险与防范
二手房交易的风险点
产权风险
包括产权不清晰、共 有产权人未经全部同 意出售等。
房屋状况风险
房屋存在质量隐患、 隐瞒缺陷等。
交易资金风险
如卖方收款后不按约 定过户或挪用资金等 。
合同风险
资金监管
通过银行或第三方机构进行资金监管，确 保交易资金安全。
交易纠纷的处理与解决
协商解决
双方友好协商，寻求解 决方案。
调解处理
通过第三方调解机构进 行调解，达成双方都能
接受的协议。
法律诉讼
如无法协商解决，可考 虑通过法律途径解决纠
纷。
仲裁解决
双方可以约定仲裁方式 解决纠纷，仲裁结果具
有法律效力。
交易过程中的问题解析
问题梳理
对二手房交易过程中可能出现的问题进 行全面梳理，如产权不清、房屋质量瑕 疵等。
VS
应对策略
针对不同问题，提供有效的应对方法和解 决方案，帮助学员在实际操作中避免类似 问题的发生。
实际操作演练与模拟交易
角色扮演
学员分组进行角色扮演，模拟真实交易场景，如买家、卖家、经纪人等角色。
市场地位
链家拥有庞大的房源数据库， 能够满足不同客户的需求。
专业的服务团队
链家的服务团队具备丰富的行 业经验和专业知识，能够为客 户提供优质的服务。
安全可靠的交易保障
链家重视客户的交易安全，通 过多种手段保障客户的合法权 益。
一站式服务体验
链家提供全方位的服务，客户 在交易过程中无需频繁更换服
交易合法有效。
后续服务
06 为客户提供房屋维修、物业交
割等服务，确保交易后的问题 得到解决。
04
二手房交易风险与防范
二手房交易的风险点
产权风险
包括产权不清晰、共 有产权人未经全部同 意出售等。
房屋状况风险
房屋存在质量隐患、 隐瞒缺陷等。
交易资金风险
如卖方收款后不按约 定过户或挪用资金等 。
合同风险
资金监管
通过银行或第三方机构进行资金监管，确 保交易资金安全。
交易纠纷的处理与解决
协商解决
双方友好协商，寻求解 决方案。
调解处理
通过第三方调解机构进 行调解，达成双方都能
接受的协议。
法律诉讼
如无法协商解决，可考 虑通过法律途径解决纠
纷。
仲裁解决
双方可以约定仲裁方式 解决纠纷，仲裁结果具
有法律效力。
交易过程中的问题解析
问题梳理
对二手房交易过程中可能出现的问题进 行全面梳理，如产权不清、房屋质量瑕 疵等。
VS
应对策略
针对不同问题，提供有效的应对方法和解 决方案，帮助学员在实际操作中避免类似 问题的发生。
实际操作演练与模拟交易
角色扮演
学员分组进行角色扮演，模拟真实交易场景，如买家、卖家、经纪人等角色。
市场地位
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
15
重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
房产经纪人基础知识培训课二
二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕 三，问候语：经理：XX同仁大家早上好员工：好，很好，非常好一起， XX地产
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一 定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑要不要再争取争取(思 路：客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自
带看后
二：针对客户
◆ 思路：如果客户要走，送佛送到西送走客户，一定要送上车，防止被切户，也 防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下， 喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包 括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然 后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的 需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客 户对房子的观感，以其他公司名义打假，刺探情况。
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非 常了解我的情况。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看
注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一 定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑要不要再争取争取(思 路：客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自
带看后
二：针对客户
◆ 思路：如果客户要走，送佛送到西送走客户，一定要送上车，防止被切户，也 防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下， 喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包 括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然 后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的 需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客 户对房子的观感，以其他公司名义打假，刺探情况。
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非 常了解我的情况。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看
注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
房地产二手房经纪人培训课程
o 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 o 潜在购买者的竞争有利于成交 o 如何寻找购买客户？
n 互联网络广告 n 拆迁地区居民座谈 n 需求登记者 n 人脉
8
确定最有可能的客户
o 支付能力强 o 希望尽快入住 o 对于二手房的状况有基本了解 o 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
o 准备、意愿、能力作为区分的指标
房地产二手房经纪人培训课程
目标：推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
o 开发房源 o 开发客户 o 撮合成交 o 权证办理 o 售后服务
o 小区名称: o 物业权属:房改房
朝向: 正
o 房屋售价为: 230000(元)
o 建造年代:1996年 0 月
o 什么类型的人最可能购买？
o 你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
o 某房产：
n 房屋类型为:四合院 房
房屋房型为: 4间正房，3间西
n 建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
o 客户家中 n 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 o 对客户来说更方便、更自然。 o 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
22
面谈目的--建立亲善关系
o 建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 n 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ n 你打算在谈话中谈哪些内容？ n 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
n 互联网络广告 n 拆迁地区居民座谈 n 需求登记者 n 人脉
8
确定最有可能的客户
o 支付能力强 o 希望尽快入住 o 对于二手房的状况有基本了解 o 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
o 准备、意愿、能力作为区分的指标
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目标：推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
o 开发房源 o 开发客户 o 撮合成交 o 权证办理 o 售后服务
o 小区名称: o 物业权属:房改房
朝向: 正
o 房屋售价为: 230000(元)
o 建造年代:1996年 0 月
o 什么类型的人最可能购买？
o 你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
o 某房产：
n 房屋类型为:四合院 房
房屋房型为: 4间正房，3间西
n 建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
o 客户家中 n 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 o 对客户来说更方便、更自然。 o 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
22
面谈目的--建立亲善关系
o 建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 n 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ n 你打算在谈话中谈哪些内容？ n 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
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建造年代:XXX年 X 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。
21
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
22
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
二手房经纪人培训课程 目标：
推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
15
客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
16
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
3
二手房经纪人的工作流程
接待 接听 推荐 带看 回访 谈判 促单 成交 售后
4
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
5
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
11
客户的类型1
初次买房的客户
13
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
14
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
6ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
7
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
8
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
25
展示房产
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
安全上的考虑
26
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户 实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流 程中最重要的一环，也是我们对客户进行深 入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否，带看把握得好， 即使该次带看没有成功，也使我们对客户的 需求和购房心理有了更深一步的了解，对以 后的工作会有很大的帮助。
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
12
客户的类型2
有小孩的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
9
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
10
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
23
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
24
展示房产—安排客户看房
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
20
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
27
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
17
练习: （可多列几种类型房产加以练习）
某房产，
一级地名:XXX 二级地名:XXX
房屋类型为:XXX 房屋房型为: X室 X厅X卫
建筑面积为:X平米
居住面积为:X平米
房屋所在层次:XX 房屋所在楼的层次为: X
小区名称:XXXX
物业权属:XX
朝向: X
房屋售价为: XXXX(元)