二手房经纪人培训课程
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13
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
14
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
3
二手房经纪人的工作Hale Waihona Puke Baidu程
接待 接听 推荐 带看 回访 谈判 促单 成交 售后
4
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
5
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
15
客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
16
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
二手房经纪人培训课程 目标：
推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
12
客户的类型2
有小孩的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
11
客户的类型1
初次买房的客户
17
练习: （可多列几种类型房产加以练习）
某房产，
一级地名:XXX 二级地名:XXX
房屋类型为:XXX 房屋房型为: X室 X厅X卫
建筑面积为:X平米
居住面积为:X平米
房屋所在层次:XX 房屋所在楼的层次为: X
小区名称:XXXX
物业权属:XX
朝向: X
房屋售价为: XXXX(元)
客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
20
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
23
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
24
展示房产—安排客户看房
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
27
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
21
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
22
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
9
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
10
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
6
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
7
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
8
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
建造年代:XXX年 X 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
25
展示房产
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
安全上的考虑
26
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户 实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流 程中最重要的一环，也是我们对客户进行深 入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否，带看把握得好， 即使该次带看没有成功，也使我们对客户的 需求和购房心理有了更深一步的了解，对以 后的工作会有很大的帮助。
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
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二手房经纪人的工作Hale Waihona Puke Baidu程
接待 接听 推荐 带看 回访 谈判 促单 成交 售后
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把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
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了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
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客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
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客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
二手房经纪人培训课程 目标：
推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
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房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
12
客户的类型2
有小孩的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
11
客户的类型1
初次买房的客户
17
练习: （可多列几种类型房产加以练习）
某房产，
一级地名:XXX 二级地名:XXX
房屋类型为:XXX 房屋房型为: X室 X厅X卫
建筑面积为:X平米
居住面积为:X平米
房屋所在层次:XX 房屋所在楼的层次为: X
小区名称:XXXX
物业权属:XX
朝向: X
房屋售价为: XXXX(元)
客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
20
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
23
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
24
展示房产—安排客户看房
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
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途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
21
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
22
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
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确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
10
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
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为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
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把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
8
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
建造年代:XXX年 X 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
25
展示房产
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
安全上的考虑
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带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户 实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流 程中最重要的一环，也是我们对客户进行深 入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否，带看把握得好， 即使该次带看没有成功，也使我们对客户的 需求和购房心理有了更深一步的了解，对以 后的工作会有很大的帮助。