《电话营销实战演练技巧》培训课程大纲1

某某银行《电话营销实战演练技巧提升》培训
主讲老师：潘岩
第一篇：心态及压力缓解篇
不良的情绪与压力产生的来源
压力对我们的影响
男人、女人的压力分析
心理压力的两个层面
负面压力对你我的影响
不良情绪与压力的调试心理技巧
活在当下
停止消极想象，用积极的心态挤掉忧虑的心理空间
心理上预先接受并适应不可避免的事实
通过放松肌肉来减少忧虑
学会倾诉性的宣泄
转移注意力或花时间娱乐
常见的压力问题和对策
面对高不可攀的业绩压力怎么办？
面对超长时间的工作加班怎么办？
对自己职业发展感到迷茫怎么办？
经常受到临时性任务打扰怎么办？
被客户埋怨、责骂、刁难怎么办？
无法平衡自己工作和家庭怎么办？
第二篇：电话营销实战技巧篇
第一单元信任的建立------ 30秒的开场白
开场白之规范开头语
问候语
确认对方身份
公司介绍
部门介绍
个人介绍
开场白之引起客户兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方重视
开场白中常犯的错误
第二单元需求探询一一问对问题才能赢得客户的尊重提问的目的
提问的两大类型
夕卜呼提问遵循的原则
四层提问法
请示层提问
信息层提问
问题层提问
解决问题层提问
模拟练习：请用四层提问推广银行的吉利宝保险产品
第三单元产品呈现一一有吸引力的推荐产品
体验介绍法
引导介绍法
分解介绍法
客户见证法
第四单元异议化解一一深入了解客户的最好机会正确理解客户异议
处理客户异议应持有的心态
处理客户异议的3个绝招
倾听技巧
同理技巧
赞美技巧
常见客户异议及挽留技巧
我再考虑一下
我不需要
我很忙，没时间
我要跟家人商量一下
我对保险没有兴趣，再说吧,我再看一下
客户愿意到柜台办理，对我们的身份不信任
电话里说不清楚，我要去柜台咨询
这个产品其他银行也有，我也接到类似电话
你们分红能保证是多少的吗？
你们到底是银行的还是保险公司的？是不是骗人的
我没钱，不感兴趣
第五单元把握促成信号及时促成
促成信号的把握
什么是促成信号？
促成的语言信号
常见的3种促成技巧
第一次促成
第六单元电话结束语一一体现专业的服务专业的结束语让客户满意的结束语。