《电话营销实战演练技巧》培训课程大纲1
企业电话销售实战技能培训教材
世界500强企业培训教材《电话销售实战技能训练》内容简介：本书整合国内外最具实效的，电话销售培训内容，助您快速提升电话销售技能，倍增销售业绩。
大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。
造成这种情况的主要原因有两个方面：其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待；其二…第1辑磨刀不误砍柴工一一电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工一一电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。
1尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了分钟的打5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10电话前的准备。
对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。
2完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么,如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
电话销售流程实战演练电销话术课件
筛选目标客户
在对话中了解客户的需求 和背景，判断是否为目标 客户。
产品介绍技巧
简明扼要
举例说明
用简洁的语言介绍产品特点、优势和 价值。
用实际案例或故事来增强说服力，使 产品介绍更生动。
FAB法则
详细解释产品的Feature、 Advantage和Benefit，让客户更深入 了解产品。
应对拒绝技巧
处理客户的异议和拒绝 ，提高客户信任度。
成交阶段
达成销售协议，确认交 易细节和后续服务。
跟进阶段
对已成交客户进行后续 跟进，对未成交客户继
续跟进。
02
电话销售话术技巧
开场白技巧
建立信任感
使用礼貌用语，表明身份 和目的，让客户感受到专 业和可信。
激发兴趣
通过提问或分享有价值的 信息，引起客户的好奇心 和兴趣。
电销培训效果评估与改进
评估标准
制定明确的评估标准，如销售人员通话时长 、通话成功率、客户满意度等指标。
数据分析
对销售数据进行深入分析，找出存在的问题 和改进空间。
改进措施
根据评估结果和数据分析，制定针对性的改 进措施，提高销售团队的业绩。
持续改进
定期进行培训效果评估与改进，不断优化培 训体系和提升团队整体水平。
THANK YOU
请求决策
直接询问客户的购买意愿，并给 予明确的下一步行动建议。
03
实战演练：电销话术 应用
实战演练一：挖掘客户需求
01
02
03
04
总结词
了解客户背景，明确需求方向
总结词
耐心倾听，适时回应
总结词
引导客户表达，深入了解需求
总结词
总结客户需求，确认理解无误
电话营销技巧与实战培训教材ppt
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情， 除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双 向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方 式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下 功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您 的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择 我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清 清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更 说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证， 这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不 用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点 拿股票做例子
客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客 户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回 答一般有这几个：
电话销售培训大纲
一、培训目标1. 提高电话销售人员的基本业务素质和销售技巧。
2. 增强电话销售人员对企业文化和产品的了解。
3. 提高电话销售人员的沟通能力和客户服务意识。
4. 培养电话销售人员的团队合作精神和市场拓展能力。
二、培训对象1. 新入职的电话销售人员2. 有一定经验的电话销售人员3. 企业内部电话销售团队三、培训时长1. 初级培训：3天2. 中级培训：5天3. 高级培训：7天四、培训内容第一部分：电话销售基础知识（初级培训）1. 电话销售的定义和特点2. 电话销售在市场营销中的作用3. 电话销售的工作流程4. 电话销售人员的素质要求第二部分：企业文化和产品知识（初级培训）1. 企业文化介绍2. 企业发展历程3. 产品介绍4. 市场定位和竞争优势第三部分：电话沟通技巧（初级培训）1. 主动沟通技巧2. 沟通障碍及应对方法3. 电话接听技巧4. 电话语言表达技巧5. 非语言沟通技巧第四部分：电话销售技巧（中级培训）1. 销售心理分析2. 客户需求挖掘技巧3. 电话销售场景模拟4. 阻力应对策略5. 电话销售话术设计6. 销售目标设定与达成第五部分：电话销售管理（中级培训）1. 电话销售团队管理2. 电话销售绩效考核3. 电话销售数据分析4. 电话销售流程优化5. 销售风险管理第六部分：电话销售实战演练（高级培训）1. 电话销售实战案例分析2. 电话销售实战演练3. 销售情景模拟4. 实战技巧分享5. 销售团队建设与激励第七部分：电话销售拓展（高级培训）1. 电话销售市场拓展策略2. 电话销售客户关系管理3. 电话销售团队协作与沟通4. 电话销售跨部门协作5. 电话销售国际化视野五、培训方法1. 讲师授课2. 案例分析3. 角色扮演4. 实战演练5. 分组讨论6. 互动问答7. 课后作业六、培训评估1. 课后作业完成情况2. 实战演练表现3. 角色扮演评分4. 课堂互动参与度5. 期末考试七、培训时间安排1. 初级培训：每天8小时，共计24小时2. 中级培训：每天8小时，共计40小时3. 高级培训：每天8小时，共计56小时八、培训费用1. 初级培训：每人2000元2. 中级培训：每人3000元3. 高级培训：每人4000元九、培训注意事项1. 培训期间，请学员遵守培训纪律，认真听讲，积极参与互动。
电话销售实战技能训练教材
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尊重对方，增强自信
要不断地听，对照声音检查要点，记 下声音的缺点，以便有针对性地改正。
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声音检查要点：
语气是否和缓友好 语调是否抑扬顿挫 语速是否适中 是否有口头禅 声音是否悦耳 表达是否准确明白
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声音功不可没：
通常的传播过程中，7％以文字形式出现， 38%说话的语气出现，55％的信息由身体语言传达。 声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声 音是行销成功的关键，其影响比例站传播过程的 45%。由此可见，完美动听的声音和语调对于成功 的电话交流 至关重要，它是建立信任感的基础。
进阶学习
尽管电话营销人员所说的内容至关重要，但是 说话的语气更为重要。“一语暖三冬”，营销人员 微笑着的谈话能有效地通过听筒传递给客户，从而 在客户心中留下友好的印象。此外，哦微笑还能很 好地调试营销人员自己的心情，增强自信。
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好习惯四：请给对方更多的选择 最有效的语言是：“请问您现在说话方便吗？” 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 最有效的做法是提前做好电话行销的准备工作，包括 应该准备的资料、必要的纪录工具以及相关的话术。 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方
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完善语音的方法
“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。
“狗喘气法”
像我一样地 喘气，每次持 续3分钟。
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语速、语调要与对方恰当地配合
语速的快慢协调 语调的高低协调 语调的急缓协调
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战胜与销售有关的一切恐惧心理
坚持不懈地打电话 动机单纯，心无杂念 持帮助别人的心态
课程大纲《电话营销实战技能训练》
电话营销实战技能训练课程背景：如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。
随着消费环境的改变，企业将面临新的挑战和机遇。
电话销售作为现代最普遍的销售方式，目前已经受到巨大的挑战。
拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。
虽然打电话的最终目的把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，必须通过流程传递有价值的信息。
通过电话沟通，加上联系方式、发产品资料、预约拜访等，都算是阶段性的成功。
为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。
真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。
如果我们还在用传统的方式进行销售，效果会越来越差。
在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是体验度，能帮他思考和解决问题。
我认为，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。
如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何快速成交客户却又不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节。
完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。
学完之后可以结合工具不断复习，真正实现企业业绩的提升。
课程模型：课程收益：●打造狼性团队、激发团队斗志；●突破销售观念，创新营销思路；●科学的开场白；懂得电话技巧；●掌握电销环节，完善电销流程；●了解产品优势，梳理客户买点，●加强客户体验，提升客户感受；●解决营销难题，提升营销业绩；●客户科学分类，实战模拟训练。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲：电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业：3个维度2. 知识丰富：3个方面3. 更关心客户：3点要求案例讨论：销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1）不需要：分析本质原因2）需要的时候联系你：怎么面对3）别烦我：怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论：为什么有的人特别有气质？1. 自信的背后原因1）动机：帮客户思考问题、解决问题2）专业：了解客户、了解产品、了解对手3）资源：内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1）销售准备2）调整情绪3）建立信任4）了解客户需求5）提出解决方案6）竞争分析比较7）解除客户疑虑8）有效促成9）售后维护10）实现转介绍2. 电话营销3步曲1）初步沟通a怎样才会不被拒绝（开场白）b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2）解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3）达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1）建立信赖的条件a动机：我们谈客户的出发点是什么？b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2）信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程3. 塑造产品价值1）紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2）产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1）误解：客户不会比你更了解你的产品2）怀疑：怀疑是人的本性3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品2. 价格问题1）气势取胜2）科学报价3）收口式原理模拟：砍价原理3. 解决策略1）聆听：用心听、听完、给答案2）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理4. 有效促成技巧1）成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2）不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1）科学对比2）巧用保证3）设定结果4）坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1）这个品牌我没有听过2）这个多少钱？太贵了3）其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练：成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1）引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1）对你相不相信？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？讨论分析：转介绍案例第四讲：电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1）引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略1）建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1）重组标准（或匹配标准）2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训。
电话销售实战技能训练-PPT精品文档
二.确定明确的目标
• • • • 明确影响工作效率的因素 时间管理 建立长期和短期的目标 定期的检验修订
三.掌握产品的利益和特征
• • • • • 成功销售的切入点 掌握产品的利益和特征 了解客户真正的需求 了解客户的渠道 利益与特征的区别
• 详细的客户资料 • 每一次的跟进情况
好记性不如烂笔头
设计好问题
• • • • • • 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品 目前的供应商有哪些 对目前的供应商有什么看法 有哪些方面还需要完善 最希望找到什么样的供应商
我们要问客户的问题
• • • • • • • • 公司最近有招聘计划吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司准备什么时间招到人啊? 公司以前通过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进行招聘啊? 招聘效果怎么样啊?
有效的接打电话的六个要点
• • • • • • 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话的姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期,时间一定要再次进行确认 诺对方不在请留下对方易于理解的信息
记录口信
• • • • • • 来电者姓名 公司或机构名称 来电的目的 期望得到的答复 来电时间 来电者的电话
尊重对方,增强自信
• 夜间的电话
• 身体语言的至关重要
• 建立与客户的平等心理
完美.动听的声音.音调
声音检查的要点: • 1.语气是否和缓友好 • 2.语调是否抑扬顿挫 • 3.语速是否适中 • 4.是否有口头禅 • 5.声音是否悦耳动听 • 6.表达是否准确明白
• 通常的传播过程中,7%以文字形式出现, • 38 %由说话的语气表现,
电话销售培训讲义
❖考虑一下
X家长,您要考虑一下,一定是觉得我们的课程对 您的孩子有帮助是吗？记得有一位老师说过“同样 的行为只能得到同样的结果”。今天我们讨论的就 是一项关系到您孩子未来发展的决定,是不是？假如 你决定学习会怎么样呢?意味这有更多的机会，假如 你不学习,明天会如同今天,不会有任何改变,您同意 吗? 你一定想让孩子有更好的发展，更多的机会,您 是周五下班有时间还是周六上午方便？
销售三板斧
销售的第二斧
在销售活动中你是谁？
电话销售培训讲义
自我定位
1、我是家长的朋友 （值得信赖） 2、我是家长的顾问 （值得信赖） 3、我是家长的倾听者（值得信赖） 4、业绩不是目的，只是结果
一个TOP Sales必须对自身从事销售工作这件事情要有 清楚的认识和定位：你到底是干什么的？
电话销售培训讲义
电话销售培训讲义
电话行销工具
❖个人准备
1、设定本次电话要达到的目标（邀约、家长数） 2、策划本次电话要询问的问题（话术） 3、心态（相信公司.相信产品.相信自己） 4、调整好肢体状态打电话
电话销售培训讲义
现金漏斗
家长资料：
目标家长：
兴趣家长：
意向家长： 成交家长： 金牌家长：
满足有效名单五要素的家长 （学校、年级、几班、姓名、电话） 满足M、A，不满足N，如需要能第一时间 联系你的家长（隐含需求） 希望与你进一步洽谈和深入了解课程，有报名 课程兴趣的家长（满足M、A、N） 明确需要报名的家长 已经打款或者打部分款的家长 重复消费同时帮我们介绍其他家长
业绩倍增的制胜关键
做好电话的数量管理（接打更多的电话） 提升电话成交率（邀约体验） 增加回访成交率（资源有限、成交总在6—7次后） 提升家长购买金额（或重复购买）
电话销售技巧培训(ppt 26页)
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机 构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受， 在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞 汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为 您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周 三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一二择
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
LSCPA异议处理技巧
客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。
C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、 培训师、后续服务方面呢？
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓 展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓 展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里 咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事， 想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料， 等将来有需求的时候，可以多一个选择。
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
电话营销实战演练的技巧培训共122页文档
沟通技巧一：亲和力
亲和力的三个概念
1、“两种或两种以上的物质在相互化合过程中所释放出来 的相互作用的力量” ——化学上的概念
2、“人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力 ” ——心理学上的概念
3、“在电话沟通过程中，客服代表通过亲切的语言、温和 的态度、专业的素质而表现出来的吸引力。” ——电话沟通学上的概念
预防或减轻恐惧的策略
✓ 先打热身电话—建立自信系统 ✓ 拨电话速度要快 ✓ 提起电话就别挂下——一气呵成完成电话量 ✓ 站起来打电话 ✓ 大订单电话模拟 ✓ 借鉴运气 ✓ 开心物品（人、故事、图片、小孩、短信） ✓ 自恋--下个客户一定会喜欢上我 ✓ 愿上帝保佑这个不幸的人，原谅他吧！ ✓ 永远礼貌的结束电话 ✓ 冥想转移
推荐业务
❖ “您好，我是江西移动888号客户代表，感谢您接听 我们的免费电话，有一个业务向您介绍一下好吗? 本次来电是想让你由神州行品牌转为动感地带品牌， 月租每月10块钱，在南昌地区打长途2毛，另外打市 话也是2毛，在南昌接听电话是免费的。请问你需要 吗？另外还给你推荐一个20元的短信套餐可以包400 条短信，如果没有发到400条也是收20元钱，请问你 需要吗 ？
对电话营销的3大误解
1、电话营销是吃青春饭的职业 2、电话营销很难与客户建立信任 3、电话营销适合女士做,男士做没有优势
两种不同模式的电话营销
❖ 以成交为导向
✓ 产品价格低 ✓ 产品简单 ✓ 女性+脚本 ✓ 催眠式销售
❖ 以关系为导向
✓ 产品价格高 ✓ 产品相对复杂 ✓ 创意+智慧 ❖ 思考：3块钱与8块钱；3万与30万付出的精力
课程内容：
第一讲：电话营销人员心态剖析篇
1. 新员工心态分析 2. 老员工心态分析 3. 电话营销人员职业生涯规划
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
某某银行《电话营销实战演练技巧提升》培训
主讲老师：潘岩
第一篇：心态及压力缓解篇
不良的情绪与压力产生的来源
压力对我们的影响
男人、女人的压力分析
心理压力的两个层面
负面压力对你我的影响
不良情绪与压力的调试心理技巧
活在当下
停止消极想象，用积极的心态挤掉忧虑的心理空间
心理上预先接受并适应不可避免的事实
通过放松肌肉来减少忧虑
学会倾诉性的宣泄
转移注意力或花时间娱乐
常见的压力问题和对策
面对高不可攀的业绩压力怎么办？
面对超长时间的工作加班怎么办？
对自己职业发展感到迷茫怎么办？
经常受到临时性任务打扰怎么办？
被客户埋怨、责骂、刁难怎么办？
无法平衡自己工作和家庭怎么办？
第二篇：电话营销实战技巧篇
第一单元信任的建立------ 30秒的开场白
开场白之规范开头语
问候语
确认对方身份
公司介绍
部门介绍
个人介绍
开场白之引起客户兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方重视
开场白中常犯的错误
第二单元需求探询一一问对问题才能赢得客户的尊重提问的目的
提问的两大类型
夕卜呼提问遵循的原则
四层提问法
请示层提问
信息层提问
问题层提问
解决问题层提问
模拟练习：请用四层提问推广银行的吉利宝保险产品
第三单元产品呈现一一有吸引力的推荐产品
体验介绍法
引导介绍法
分解介绍法
客户见证法
第四单元异议化解一一深入了解客户的最好机会正确理解客户异议
处理客户异议应持有的心态
处理客户异议的3个绝招
倾听技巧
同理技巧
赞美技巧
常见客户异议及挽留技巧
我再考虑一下
我不需要
我很忙，没时间
我要跟家人商量一下
我对保险没有兴趣，再说吧,我再看一下
客户愿意到柜台办理，对我们的身份不信任
电话里说不清楚，我要去柜台咨询
这个产品其他银行也有，我也接到类似电话
你们分红能保证是多少的吗？
你们到底是银行的还是保险公司的？是不是骗人的
我没钱，不感兴趣
第五单元把握促成信号及时促成
促成信号的把握
什么是促成信号？
促成的语言信号
常见的3种促成技巧
第一次促成
第六单元电话结束语一一体现专业的服务专业的结束语让客户满意的结束语。