谈判技巧与实战讲义
成功谈判技巧培训讲义
成功谈判技巧培训讲义1. 导言谈判是人们在日常生活和工作中经常会遇到的一项重要活动。
无论是商业上的合作谈判，还是个人生活中的争论和协商，掌握一些成功的谈判技巧都是非常有益的。
本讲义将介绍一些成功的谈判技巧，帮助您在各种谈判场景中取得更好的效果。
2. 谈判前的准备工作成功的谈判离不开充分的准备工作，以下是几点需要注意的准备事项：2.1 确定谈判目标在进行谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
明确自己希望到达的结果，有个清晰的目标可以帮助你更好地进行谈判策略的制定。
2.2 收集信息在准备阶段，收集尽可能多的信息十分重要。
了解对方的需求、底线和利益，能够帮助你更好地理解对方的立场，为谈判策略的制定提供依据。
2.3 制定方案在准备阶段，制定一个详细的谈判方案非常重要。
明确自己的目标，列出预期结果，并制定一些备选方案，以备不时之需。
3. 成功的谈判技巧3.1 倾听并理解对方在谈判过程中，倾听对方的观点是非常重要的。
要能够积极倾听，理解对方的需求和关注点。
通过倾听，你能更好地抓住对方的底线和利益，并针对性地提出建议和解决方案。
3.2 提出有利条件在进行谈判时，要主动提出有利条件，突出自己的利益点。
通过提出一些可行的条件，向对方展示你的价值和利益，并博得他们的认可和同意。
3.3 寻求共赢解决方案在谈判过程中，要始终寻求共赢的解决方案。
与对方保持合作态度，通过双方让步和妥协，寻找满足双方利益的解决方案。
共赢的结果能够提升谈判的成功率，并促进良好的合作关系。
3.4 控制情绪在谈判过程中，控制情绪非常重要。
要保持冷静、理智的态度，不要被对方的情绪左右。
通过控制情绪，我们能够更好地思考问题，做出明智和理性的决策。
3.5 灵巧应对变化在谈判过程中，情况可能随时发生变化。
要保持灵巧性，随机应变。
根据实际情况，调整自己的谈判策略和方案，以到达最正确的谈判效果。
4. 总结成功的谈判技巧对于个人和组织的开展都具有重要意义。
通过准备工作的充分准备，以及灵巧运用倾听、提出有利条件、寻求共赢解决方案、控制情绪和灵巧应对变化等谈判技巧，我们可以在谈判中取得更好的结果。
培训讲义谈判的内容及技巧
10 谈判的职业道德
正常谈判也好;DM谈判也好;从技 术上讲;有层序;有技巧;有方法;但最 大的前提条件是职业道德;大前提出 了问题就会出现不是无条件服从市 场;而是服从个人利益;就会出现商品 价格局高不下;失去竞争力;久而久之 店死人亡
一句话：一个没有职业道德 的采购是谈不出好的价格;更谈 不出有卖点的 高利润的商品
十 谈判的时间进度表
清楚的时间表是有利的工具 给供应商灌输以我为主的理念
谈判热身了解需求
1 正式谈判开始应先试探对方 2 对方队此次参加谈判的人员充当
什么角色 谁是决策者 3 对方队对此次谈判的重视程度 4 对方在此次谈判与上次谈判有哪
些变化
正式谈判并达成协议
坚持原则 据理力争 灵活多变 游刃有余
3 新品进场
价格 进场费 促销活动 免费赠品
4 陈列
陈列费 陈列面积
五 设定谈判要达到的目标
目标条件 最初条件 最低成交条件
六 制定谈判策略和战术
1 用什么态度 友好的 合作的 还是 灵活的 2 谈判是慢慢来还是速战速决对 我们有利
3 你在谈判中有什么权利 4 和供应商的发展方向 目标 5 计划从该供应商获取什么
2 我们和供应商之间的交易; 供应商希望按平价销售所 有的商品;但我们只愿意以 折扣价采购高回率的商品
3 我们应该在谈判的过程中极力 为公司争取更大的利益;作为谈 判员应成为一位顶尖的谈判高手; 这也是本次培训的目的的所在
4 通过谈判之获益来强化我们的 价格形象及绩效
谈判的原则
谈判的过程是与厂商共同协 商 分析市场 寻找商机的过程;不 可单纯的理解为双方利益分割; 因此双方只有以诚为本;才能互 利双赢 共同发展
⑶辨清对方的权限;避免与无权 决定人的无效谈判 既浪费了时间; 客观上又透露了公司某些信息
商务谈判的沟通技巧讲义
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢的商业协议
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢的商业协议商务谈判实战指南：掌握谈判技巧，达成双赢的商业协议商务谈判在商业领域中扮演着重要的角色。
对于商务人士来说，掌握有效的谈判技巧是至关重要的，它可以帮助我们在商业协议中达成双方都满意的结果。
本文将介绍一些实用的商务谈判技巧，以帮助您在商业谈判中取得成功。
第一部分：准备阶段在进入谈判之前，充分的准备工作是成功的关键。
准备阶段包括以下几点：1.了解对方：在谈判前，了解对方的背景信息、需求和利益，这有助于您制定更准确的谈判策略。
2.确定目标：明确自己的目标，包括最低限度的底线和期望的谈判结果，以及可接受的折衷方案。
3.分析利益：确定双方的利益，并探索双赢的解决方案，以便在谈判中找到共同点。
4.策略规划：制定灵活的谈判策略，考虑不同情况下的变化，以便应对各种情况。
第二部分：实战阶段当进入实战阶段时，以下几点谈判技巧将有助于您在商业协议中取得成功：1.建立良好的关系：通过友好和诚信的态度来建立与对方的关系，这可以为后续的谈判创造一个积极的氛围。
2.倾听和沟通：倾听对方的观点，理解对方的需求，通过积极的沟通促进共同理解。
3.掌控情绪：在谈判中保持冷静和专业，不要受情绪左右，以避免走入死胡同。
4.寻找双赢解决方案：努力寻找既符合双方利益又可行的解决方案，共同构建双赢局面。
5.灵活应对：根据对方的动态调整谈判策略，根据情况变化作出及时的反应。
6.使用谈判技巧：掌握一些常用的谈判技巧，如提问技巧、信息收集技巧和反驳技巧，以提升自己的谈判能力。
第三部分：达成商业协议在商业谈判中达成双方满意的商业协议是最终的目标。
以下几点建议可以帮助您达成商业协议：1.确保协议明确：确保协议中的条款明确无歧义，以避免后续的纠纷和误解。
2.平衡权益：协议应该平衡双方的权益，使双方都能从中获得利益。
3.合理折衷：在达成协议时，适度折衷是必要的，以满足双方的核心利益。
4.书面确认：将达成的协议书面确认，并请相关人士签署，以确保协议的有效执行。
商务谈判实战指南实现互利共赢的谈判技巧
商务谈判实战指南实现互利共赢的谈判技巧商务谈判实战指南实现互利共赢的谈判技巧一、引言商务谈判是现代商业活动中的重要环节，通过谈判双方的互动和协商，达成一致，并最终实现互利共赢。
本文将介绍一些实战指南和谈判技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的结果。
二、准备阶段1.明确目标：在谈判前，需要明确自己的目标和利益点，同时了解对方的诉求和期望。
只有明确双方的诉求，才能在谈判中找到共同的利益点，实现互利共赢。
2.收集信息：在与对方进行商务谈判前，收集尽可能多的信息是至关重要的。
包括对方的经营状况、产品信息、市场走势等等。
充分了解对方，能提升自己的谈判筹码。
3.制定策略：根据自身目标和对对方的了解，制定出一套灵活有效的谈判策略。
包括谈判的步骤、底线、退让空间等。
但同时，灵活应对谈判过程中的变化也非常重要。
三、谈判技巧1.良好沟通：良好的沟通是实现互利共赢的关键。
在谈判中，注重倾听对方的观点，对对方的言辞给予尊重，不断与对方进行互动和交流。
2.建立互信：要通过言行举止来建立起与对方的互信，在谈判中展现自己的诚意和可靠性。
只有建立起互信，才能为双方达成一致创造有利条件。
3.寻找共同利益点：在商务谈判中，双方不可避免地有不同的诉求和利益点。
但是，寻找和强调共同的利益点是实现互利共赢的关键。
通过双方共同关心的事项，建立起合作的基础。
4.灵活调整：在谈判过程中，要有足够的灵活性，及时调整自己的策略和立场，以应对对方的变化和不同情况的出现。
但同时，也要明确自己的底线，不轻易妥协。
5.注意语言和态度：在商务谈判中，语言和态度的选择至关重要。
要保持冷静和理智，避免情绪化的言辞和行为。
同时，遣词用句要得体、文明，避免使用过激的措辞，以免伤害对方。
四、谈判技巧的应用1.积极主导：要在谈判中主动出击，积极发言和提出建议。
通过主动控制谈判节奏和议题，争取主动权，以达到自己的目标。
2.善于提问：在谈判中，善于提问是获取信息和了解对方立场的有效手段。
实战商务谈判技巧-北大课件
—谢谢 —
价值
案例讨论
会车时;狭路相逢;如何让对方后退 如何让卖键盘的人退回20元 如何坚持87万的价格;决不让步 李总上任三把火;如何烧的员工心服口服 智慧的妻子该如何挽救破碎的家庭
谈判中的常见陷阱
陷进1：你们价格太贵啦 陷进2：你们的交期太长了 陷进3：我们总共只有这么
多的费用
如何破解陷阱
请描绘你心中的谈判情境
Why为什么要谈判
Who谈判的人员安排
When谈判的时间安排
三不谈
两底线
Where谈判的地点选择
我方主场
NBA总决赛主场之争 请大客户到总部谈判 翁总与杨经理主场之争
陌生地点
精明的商人
对方主场
TM谈判
以奇胜
时间 信息
五大谈判力量
人格 实力 专业
以正合
案例体会
最有智慧的结巴 开着S350的王经理VS千里马的钱总/ceo 老周带着皮箱去要货款 小夏销售的秘密武器——名片包 蒋总拜访客户总要做的一件事情 特蕾莎办了安南办不成的事情 美国人与越南人在巴黎谈判 丘吉尔和希特勒的一次无言的谈判
@—总结—@
成为谈判高手的 第一要义是——
销售员面对谈判的心理误区
@—所以—@
要坚信一个信念： 要养成一个口头禅：
What
Where
谈判5W
Why
When
Who
What什么是谈判
在自己利益和对方利益既有一
致又存在冲突的情况下;谈判双
方利用各自的 ;采用适当的
与对方进行
;并达成
的一个过程与结果
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小心谈判中的锚定效应
现场特价销售迷你高品质小音响 如何向高经理报价 体会：钻石恒久远;一颗永流传
谈判技巧与实战讲义课件
谈判演练1
智联培训
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明 ，他有急事去北京，你认为这是一个难 得机会，你终于在他登机前二十分钟赶 到机场，他向你表明，若你能供应最最 优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且 进场费也给你优惠，在这种情况下，
你该怎么办？
谈判演练6
智联培训
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，
你该怎么办？
谈判演练8
智联培训
招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下 面是面试者问的问题，请问你要如何答：
1.请你说一说你的主要缺点。
2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥 真正的贡献？
3.你前一份工作的主管有何缺点？
4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到 哪一个职位？
谈判演练9
智联培训
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志 成为职业球员，由于你的球技相当不错， 因此引起北京职业球队重视，希望你能加 盟他们，于是电话给你，请你到北京和他 们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都 觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的 来回飞机、五星饭店都由他们负担。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
智联培训Biblioteka 例：销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
谈判技巧的培训与实战
角色扮演与实战演练
角色分工
参与者分别扮演谈判中的 不同角色，如买方、卖方 、中介、律师等。
实战演练
在模拟场景中进行真实的 谈判，运用所学的谈判技 巧进行实践。
角色互换
在谈判结束后，参与者互 换角色，从不同的角度体 验谈判过程。
谈判实战总结与反馈
总结经验教训
提炼谈判技巧
在每次模拟谈判结束后，组织者引导 参与者总结经验教训，分析成功与失 败的原因。
是建立良好谈判关系的基础。
客观与公正
谈判过程中，双方应遵循客观事 实，不偏袒、不隐瞒，以公正的 态度对待问题。只有客观公正地 对待问题，才能保证谈判结果的
合理性和有效性。
互惠与合作
谈判的目的是为了达成协议，实 现双方利益的共同增长。因此， 在谈判中应注重互惠互利、合作 共赢的原则，寻求双方都能接受
的解决方案。
03
提出要求阶段
04
在建立良好关系的基础上，提出 自己的要求是谈判的重要环节。 提出要求时，需要清晰明了地阐 述自己的立场和需求，同时也要 注意语气和方式，避免引起对方 的反感和抵触。
妥协与让步阶段
在谈判中，双方往往需要做出妥 协和让步。妥协和让步是为了达 成协议而做出的必要牺牲，但也 需要掌握一定的技巧。让步时应 尽量做到有条件、有代价，同时 也要注意不让步的底线和原则。
应对僵局与冲突的技巧
僵局应对
识别和判断僵局，采取策略打破僵局，如调整议题、引入第三方协调等。
冲突管理
了解和分析冲突的根源，采取合适的策略处理冲突，如妥协、折中、回避等。
掌握让步与妥协的技巧
让步
在谈判中适时作出一定的让步，以换取对方的让步或满足自己的其他需求。
妥协
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
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二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
商务谈判教案讲义
商务谈判教案讲义
《商务谈判教案讲义》
嘿，同学们！今天咱来讲讲商务谈判。
先给你们讲个事儿啊，有一次我去谈一个合作，对方那可是个厉害角色。
一进会议室，我就感觉气氛有点紧张。
咱也不能怕呀，对吧！我就笑嘻嘻地跟对方打招呼。
谈判开始后，对方就一个劲儿地强调他们的优势，那架势，好像他们就是老大。
我呢，就静静地听着，心里想着对策。
等他说完了，我不慌不忙地说：“哇，你们确实很厉害，不过我们也有我们的亮点呀。
”然后我就开始详细地介绍我们的优势，把我们产品的特点说得头头是道。
对方听着听着，表情就有点变化了。
哈哈，这时候我知道有戏了。
接着呢，我们就开始你来我往地讨价还价。
我也不着急，慢慢地和他周旋，该坚持的就坚持，该让步的也适当让步。
最后，终于谈成了一个让双方都比较满意的结果。
从这个例子里，你们能看出啥来呀？商务谈判可不简单哦，得有耐心，有策略。
要善于倾听对方，找到他们的需求和弱点，然后再发挥自己的优势。
不能一味地强硬，也不能一味地软弱。
就像打太极一样，要刚柔并济。
而且啊，态度也很重要，要保持礼貌和笑容，可不能板着脸像人家欠你钱似的。
还有哦，准备工作一定要做好，对自己的产品和对方都要了解得透透的。
这样在谈判的时候才能胸有成竹，游刃有余。
好了，今天的商务谈判就讲到这里啦。
希望同学们以后遇到商务谈判的时候，都能像我一样，谈出一个好结果！加油哦！。
高效谈判技巧讲义
高效谈判技巧讲义引言在现代社会中，谈判是我们在各个领域中都会遇到的一种重要的沟通与交流方式。
无论是商务谈判、个人关系协商还是政治外交，掌握高效的谈判技巧都能够帮助我们取得更好的结果。
本讲义将介绍一些关键的高效谈判技巧，帮助您在谈判中更加理性、自信、灵活地思考和行动。
1. 谈判前准备在谈判前做好充分的准备工作是谈判成功的关键之一。
以下是一些重要的准备事项：1.1 目标设定在开始谈判之前，要清楚地设定自己的目标和底线。
明确自己想要达到的结果，并准备好应对可能出现的妥协需求。
1.2 了解对方在与对方进行谈判之前，尽可能多地了解对方的利益和需求。
这样可以更好地预测对方的行为和反应，并为自己争取更有利的谈判结果。
1.3 备选方案在谈判中，事情并不总是按计划进行，有时出现的情况与预期不符。
在这种情况下，准备好备选方案是十分重要的。
考虑不同的情况和可能性，并制定相应的备选方案，以应对突发情况。
2. 谈判中的技巧与策略谈判是一种复杂的过程，需要运用一些技巧和策略来取得更好的结果。
以下是一些在谈判中常用的高效技巧和策略：2.1 积极倾听在谈判中，倾听对方的观点和意见是非常重要的。
通过积极倾听，我们可以更好地了解对方的需求和利益，并寻找到双方共同的利益点。
同时，积极倾听还可以为我们提供更多的信息和参考，以便更好地应对对方的论点和策略。
2.2 提出合理的要求在谈判中，我们应该学会提出合理的要求。
合理的要求是基于我们的目标和底线，并且与对方的利益和需求相对应。
通过提出合理的要求，我们可以增加取得成功的机会，并为自己争取更好的谈判结果。
2.3 制定合理的计划在谈判中，制定合理的计划是至关重要的。
合理的计划可以提高谈判的效率和效果，并帮助我们更好地应对突发情况。
制定合理的计划包括确定时间、地点、参与人员和谈判的步骤等方面的考虑。
2.4 灵活应变在谈判中，事情往往不会按照预期的方式进行。
在面对突发情况时，我们需要保持灵活应变的能力。
销售谈判技巧讲座和实战演练
销售谈判技巧讲座和实战演练汇报人：日期:•销售谈判技巧概述•销售谈判技巧之准备阶段•销售谈判技巧之开局阶段•销售谈判技巧之中期阶段目•销售谈判技巧之结束阶段•实战演练：模拟销售谈判场景录01销售谈判技巧概述销售谈判是一种在销售过程中，买卖双方为了达成交易而进行沟通和协商的过程。
在销售过程中，谈判技巧对于成功的销售至关重要。
优秀的谈判技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，理解客户的需求，并最终达成交易。
销售谈判的定义与重要性销售谈判的重要性销售谈判的定义销售谈判的核心原则是建立互信、清晰定义价值、协商共赢。
销售谈判的核心原则销售谈判的目标是达成交易，同时确保双方在交易中都获得满意的利益。
销售谈判的目标销售谈判的核心原则与目标成功的销售谈判者会积极了解客户的需求和利益，以便根据这些信息来制定谈判策略。
了解客户需求成功的销售谈判者具备良好的沟通能力，能够清晰、有说服力地表达自己的观点和想法。
良好的沟通能力成功的销售谈判者具备高情商和耐心，能够在谈判过程中保持冷静，并灵活应对各种情况。
高情商与耐心成功的销售谈判者对产品的专业知识有深入的了解，能够准确地向客户传达产品的优势和价值。
具备产品专业知识成功的销售谈判者的特点02销售谈判技巧之准备阶段了解客户与竞争对手了解客户的公司规模、行业地位、采购历史、需求和痛点等，以便更好地定位自己和提供解决方案。
竞争对手分析了解竞争对手的产品特点、优劣势、市场占有率、定价策略等，以便在谈判中更有针对性地比较和说服客户。
制定谈判策略根据客户和竞争对手的情况，制定合适的谈判策略，如先发制人、软硬兼施、以退为进等。
设计谈判方案包括谈判的目标、重点、议程、策略等，并准备多套备用方案，以便在谈判过程中灵活调整。
制定谈判策略与方案明确自己的底线，包括产品价格、质量、交货期等，以便在谈判中坚守原则并避免过度让步。
分析让步空间分析自己在产品价格、质量、服务等方面的让步空间，以便在谈判中适时提出优惠和附加条件。
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢协议
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢协议商务谈判实战指南一、引言商务谈判是商业交流中至关重要的环节，成功的商务谈判可以为双方带来巨大的利益。
然而，商务谈判并非易事，需要掌握一些关键的谈判技巧，才能达成双赢的协议。
本文将为您提供一些实战指南，帮助您掌握谈判技巧，实现商务合作中的双赢局面。
二、准备阶段1. 收集信息在商务谈判之前，首要任务是收集与谈判对象相关的信息。
了解对方的背景、需求、偏好以及市场行情等，这将有助于为谈判做好准备。
2. 设定目标在谈判之前，明确自己的目标非常重要。
设定清晰、可衡量的目标，并确定底线以及可以让步的位置，以此为依据进行谈判，能够帮助你更有针对性地谈判并达成理想的协议。
三、谈判技巧1. 建立良好的关系在商务谈判中，与对方建立良好的关系非常关键。
通过友好互动、尊重对方的意见和价值观，树立起合作伙伴之间的信任和友谊，能够为谈判的顺利进行打下良好的基础。
2. 善用沟通技巧在商务谈判中，善于运用有效的沟通技巧是非常重要的。
包括倾听对方的观点，积极发问以激发对方的兴趣，有效表达自己的意图以及使用非语言沟通技巧等。
双方之间的有效沟通将有助于解决矛盾，找到共同的利益点。
3. 灵活运用谈判策略商务谈判中，合理运用不同的谈判策略可以加强自己的谈判地位。
例如，采用竞争策略争取更多利益，采用合作策略寻求共赢，或者运用折中策略达成妥协。
根据具体情况选择合适的策略，将使谈判更具灵活性和可操作性。
四、协议达成1. 寻求共赢商务谈判的最终目的是达成双赢的协议。
在谈判过程中，要注重寻找共同的利益点，解决双方的矛盾和分歧。
通过妥协、让步和良好的沟通，双方可以达到互利共赢的协议。
2. 确定具体条款在达成协议之前，确保将所有重要的条款和细节写明，并确保对双方都清晰明了。
明确每个条款的责任和权益，以避免日后的纠纷和误解。
五、总结与展望商务谈判是一门艺术，需要不断的实践和提升才能达到熟练的水平。
通过准备阶段的充分准备，运用谈判技巧以及双赢的协议达成，可以为商务合作带来更多机会和成功。
实战谈判技巧PPT课件
三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
第4页/共92页
第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
最新商务谈判实战技巧PPT课件
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
商务谈判技巧与实战训练
组建谈判梯队，角色分配和任务安排。
主讲：谭晓珊
如何优先掌控谈判节奏？（2）
在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动
与对方决策者或有足够权限的人谈判。
表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。
先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让 双方对谈判都有信心。
主讲：谭晓珊
第一步：确定谈判目标
谈判目标分析表
我方
对方
备注
必达目标
底线目标
期望目标
主讲：谭晓珊
第二步：确定谈判议题
谈判议题 1
2
3
谈判议题设定表
重要性 分歧性 优先级
与议题相关的问题
1、 2、 3、 1、 2、 3、
1、 2、
主讲：谭晓珊
第三步：竞争环境分析
从卖方角度
客户关注因素 权 重
把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈 判。
你的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值
（弱） -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 主+6讲（：强谭）晓珊
整体谈判实力表
你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8 +9 +10
主讲：谭晓珊
谈判的基本原则
谈判的基本原则
交
赢
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谈判技巧与实战讲义
讨价还价的“价”
价数 折 付 交 规 品 售 包 退 再 赠
格量 扣 款 货 格 质 后 装 货 订 品
条条
保 服条条购
件件
证 务件件条
件
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谈判技巧与实战讲义
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
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大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判技巧与实战讲义
•谈 判 模 式
• •
•
•
• • •
•赢
采维 取 护让 立 立步 场场
•- 对手为问题解决者
•- 对对手采审慎的态度
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•- 探寻共同利益
谈判技巧与实战讲义
•谈判位置的安排
• 对座
• 靠座
背光座 重要提案，采站立姿态。
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谈判技巧与实战讲义
•谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
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谈判技巧与实战讲义
谈判技巧与实战讲义
•
谈判话术1
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之
而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
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谈判技巧与实战讲义
•
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谈判话术2
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
谈判技巧与实战讲义
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你最明智的举措是什么？
谈判技巧与实战讲义
谈判演练4
你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他 出售一间房子，希望你在他所要求的条件下 “尽你所能高价出售”，在这种情况下，
你怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练5
你是照明设备的制造商，你最近与你竞 争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈 判到最后要与你签合同了（1200个房间 的五星级宾馆）。但在一边签合同时， 此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆 要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现 货，面对这签字前最后额外要求，
谈判战术2
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练1
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明， 他有急事去北京，你认为这是一个难得 机会，你终于在他登机前二十分钟赶到 机场，他向你表明，若你能供应最最优 惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进 场费也给你优惠，在这种情况下，
不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
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谈判技巧与实战讲义
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
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谈判技巧与实战讲义
突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离
强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触
将僵局的议题切割成两个或多个小议题来
讨论
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谈判技巧与实战讲义
突破僵局的方法2
请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒
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你该怎么办？谈判技巧与实战讲义
谈判演练2
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练3
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
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谈判技巧与实战讲义
•
陈先生：蛮辛苦的。
•
销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？
•
陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。
•
销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？
•
陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
•
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当
然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还
沟通要素
•了解别人 •与 •表达自我
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谈判技巧实战讲义
•
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
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使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
先把发问目地讲出来
为什么别说为什么
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶
围师必阙
谈判技巧与实战讲义
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谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判技巧与实战讲义
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
双赢谈判
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谈判技巧与实战讲义
•
谈判的力量
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
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谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
谈判技巧与实战讲义
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
•
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谈判技巧与实战讲义
•
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不
行。
•
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是
能改善你和夫人目前住的问题？
•
陈先生：那当然了。
•
销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便
– 只听到自己想听的。
– 依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。
– 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。
我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反 驳。
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谈判技巧与实战讲义
•如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
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为优先考虑？
谈判技巧与实战讲义
•你真的会听吗？
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谈判技巧与实战讲义
倾听
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•同理心的听 •专注的听 •选择的听 •敷衍了事 •听而不闻
•心到 •眼到 •手到 •口到 •耳到
谈判技巧与实战讲义
•
倾听的技巧
Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。
谈判技巧与实战讲义
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2020/12/10
谈判技巧与实战讲义
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
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谈判技巧与实战讲义
•
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谈判的基本动作1
口才V.S表达能力
•
陈先生：对呀！
•
销售员：要选空气好，避免气喘对不对？
•
陈先生：是的，这非常重要。
•
销售员：是不是下决心要换个环境……
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谈判技巧与实战讲义
•谈判时的互信
• 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. • 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. • “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 • 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， • 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 • 一个最好的协议.” • 互信是累积的，并非一蹴可及的.