谈判技巧与实战讲义
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谈判技巧与实战讲义
谈判战术1
蚕食术(Salami-tactics)
最后反咬一口(Last Minute Escalation)
凋谢美人(Fading Beauty)
黑白脸(Good Guy/Bad Guy)
不要拉倒(Take it or Leave it)
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既承事实(Fait Accomplish谈m判技e巧n与t实战)讲义
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谈判技巧与实战讲义
突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离
强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触
将僵局的议题切割成两个或多个小议题来
讨论
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谈判技巧与实战讲义
突破僵局的方法2
请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还谈有判技哪巧与些实再战讲考义虑的？
•
询问的技巧2
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你该怎么办？谈判技巧与实战讲义
谈判演练2
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练3
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
让步的技巧
n 开价时给自己谈判空间 n 让对手做第一次让步 n 不急于让步 n 不要使让步成为开价的一部分 n 让步的本身比让步的程度更为重要 n 每次让步都要对方回报 n 注意让步的形式、程度、时间和场合
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谈判技巧与实战讲义
暂停时机
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
•- 对手为问题解决者
•- 对对手采审慎的态度
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•- 探寻共同利益
谈判技巧与实战讲义
•谈判位置的安排
• 对座
• 靠座
背光座 重要提案，采站立姿态。
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谈判技巧与实战讲义
•谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
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谈判技巧与实战讲义
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
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闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练1
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明， 他有急事去北京，你认为这是一个难得 机会，你终于在他登机前二十分钟赶到 机场，他向你表明，若你能供应最最优 惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进 场费也给你优惠，在这种情况下，
谈判战术2
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)
•
陈先生：对呀！
•
销售员：要选空气好，避免气喘对不对？
•
陈先生：是的，这非常重要。
•
销售员：是不是下决心要换个环境……
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谈判技巧与实战讲义
•谈判时的互信
• 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. • 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. • “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 • 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， • 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 • 一个最好的协议.” • 互信是累积的，并非一蹴可及的.
谈判技巧与实战讲义
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2020/12/10
谈判技巧与实战讲义
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
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谈判技巧与实战讲义
•
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谈判的基本动作1
口才V.S表达能力
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谈判技巧与实战讲义
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是
无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面 回绝。
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谈判技巧与实战讲义
数字的谈判
•5 或•0 或 •习惯打折数
是焦点。
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你最明智的举措是什么？
谈判技巧与实战讲义
谈判演练4
你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他 出售一间房子，希望你在他所要求的条件下 “尽你所能高价出售”，在这种情况下，
你怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练5
你是照明设备的制造商，你最近与你竞 争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈 判到最后要与你签合同了（1200个房间 的五星级宾馆）。但在一边签合同时， 此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆 要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现 货，面对这签字前最后额外要求，
有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
•
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谈判技巧与实战讲义
•
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不
行。
•
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是
能改善你和夫人目前住的问题？
•
陈先生：那当然了。
•
销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？
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谈判技巧与实战讲义
•
陈先生：蛮辛苦的。
•
销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？
•wk.baidu.com
陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。
•
销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？
•
陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
•
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当
然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还
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谈判技巧与实战讲义
•如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
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不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
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谈判技巧与实战讲义
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
•- 对手为敌人 •- 不信任对手
•输
妥
维采
协 或 破
让护取 步立立
场场
裂
•- 目标为胜利
•- 自身利益为唯一考量
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谈判技巧与实战讲义
•谈 判 模 式
•赢
•赢
• • •
•
• • •
认了寻 定解求 自对解 身手决 需需之 要要道
协 议 或
道寻 求 解
了要认 解定 对自
破
决 手身
裂
之 需需 要
谈判技巧与实战讲义
•
谈判话术1
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之
而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
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谈判技巧与实战讲义
•
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谈判话术2
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
谈判技巧与实战讲义
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
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大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判技巧与实战讲义
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
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大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判技巧与实战讲义
•谈 判 模 式
• •
•
•
• • •
•赢
采维 取 护让 立 立步 场场
沟通要素
•了解别人 •与 •表达自我
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谈判技巧与实战讲义
•
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
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使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
为优先考虑？
谈判技巧与实战讲义
•你真的会听吗？
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谈判技巧与实战讲义
倾听
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•同理心的听 •专注的听 •选择的听 •敷衍了事 •听而不闻
•心到 •眼到 •手到 •口到 •耳到
谈判技巧与实战讲义
•
倾听的技巧
Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。
– 只听到自己想听的。
– 依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。
– 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。
我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反 驳。
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
双赢谈判
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谈判技巧与实战讲义
•
谈判的力量
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
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谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
谈判技巧与实战讲义
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
•你认为哪一种较理想？
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谈判技巧与实战讲义
•减价数额 •让步方式
1 2 3 4 5 6 7 8
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便
先把发问目地讲出来
为什么别说为什么
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶
围师必阙
谈判技巧与实战讲义
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谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判技巧与实战讲义
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
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谈判技巧与实战讲义
讨价还价的“价”
价数 折 付 交 规 品 售 包 退 再 赠
格量 扣 款 货 格 质 后 装 货 订 品
条条
保 服条条购
件件
证 务件件条
件
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谈判技巧与实战讲义
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
你该怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练6
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，
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谈判战术1
蚕食术(Salami-tactics)
最后反咬一口(Last Minute Escalation)
凋谢美人(Fading Beauty)
黑白脸(Good Guy/Bad Guy)
不要拉倒(Take it or Leave it)
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既承事实(Fait Accomplish谈m判技e巧n与t实战)讲义
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谈判技巧与实战讲义
突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离
强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触
将僵局的议题切割成两个或多个小议题来
讨论
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谈判技巧与实战讲义
突破僵局的方法2
请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还谈有判技哪巧与些实再战讲考义虑的？
•
询问的技巧2
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你该怎么办？谈判技巧与实战讲义
谈判演练2
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练3
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
让步的技巧
n 开价时给自己谈判空间 n 让对手做第一次让步 n 不急于让步 n 不要使让步成为开价的一部分 n 让步的本身比让步的程度更为重要 n 每次让步都要对方回报 n 注意让步的形式、程度、时间和场合
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谈判技巧与实战讲义
暂停时机
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
•- 对手为问题解决者
•- 对对手采审慎的态度
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•- 探寻共同利益
谈判技巧与实战讲义
•谈判位置的安排
• 对座
• 靠座
背光座 重要提案，采站立姿态。
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谈判技巧与实战讲义
•谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
PPT文档演模板
谈判技巧与实战讲义
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
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闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练1
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明， 他有急事去北京，你认为这是一个难得 机会，你终于在他登机前二十分钟赶到 机场，他向你表明，若你能供应最最优 惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进 场费也给你优惠，在这种情况下，
谈判战术2
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)
•
陈先生：对呀！
•
销售员：要选空气好，避免气喘对不对？
•
陈先生：是的，这非常重要。
•
销售员：是不是下决心要换个环境……
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谈判技巧与实战讲义
•谈判时的互信
• 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. • 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. • “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 • 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， • 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 • 一个最好的协议.” • 互信是累积的，并非一蹴可及的.
谈判技巧与实战讲义
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2020/12/10
谈判技巧与实战讲义
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
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谈判技巧与实战讲义
•
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谈判的基本动作1
口才V.S表达能力
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谈判技巧与实战讲义
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是
无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面 回绝。
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谈判技巧与实战讲义
数字的谈判
•5 或•0 或 •习惯打折数
是焦点。
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你最明智的举措是什么？
谈判技巧与实战讲义
谈判演练4
你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他 出售一间房子，希望你在他所要求的条件下 “尽你所能高价出售”，在这种情况下，
你怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练5
你是照明设备的制造商，你最近与你竞 争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈 判到最后要与你签合同了（1200个房间 的五星级宾馆）。但在一边签合同时， 此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆 要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现 货，面对这签字前最后额外要求，
有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
•
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谈判技巧与实战讲义
•
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不
行。
•
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是
能改善你和夫人目前住的问题？
•
陈先生：那当然了。
•
销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？
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谈判技巧与实战讲义
•
陈先生：蛮辛苦的。
•
销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？
•wk.baidu.com
陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。
•
销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？
•
陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
•
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当
然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还
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谈判技巧与实战讲义
•如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
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不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
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谈判技巧与实战讲义
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
•- 对手为敌人 •- 不信任对手
•输
妥
维采
协 或 破
让护取 步立立
场场
裂
•- 目标为胜利
•- 自身利益为唯一考量
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谈判技巧与实战讲义
•谈 判 模 式
•赢
•赢
• • •
•
• • •
认了寻 定解求 自对解 身手决 需需之 要要道
协 议 或
道寻 求 解
了要认 解定 对自
破
决 手身
裂
之 需需 要
谈判技巧与实战讲义
•
谈判话术1
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之
而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
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谈判技巧与实战讲义
•
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谈判话术2
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
谈判技巧与实战讲义
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
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大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判技巧与实战讲义
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
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大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判技巧与实战讲义
•谈 判 模 式
• •
•
•
• • •
•赢
采维 取 护让 立 立步 场场
沟通要素
•了解别人 •与 •表达自我
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谈判技巧与实战讲义
•
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
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使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
为优先考虑？
谈判技巧与实战讲义
•你真的会听吗？
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谈判技巧与实战讲义
倾听
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•同理心的听 •专注的听 •选择的听 •敷衍了事 •听而不闻
•心到 •眼到 •手到 •口到 •耳到
谈判技巧与实战讲义
•
倾听的技巧
Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。
– 只听到自己想听的。
– 依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。
– 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。
我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反 驳。
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
双赢谈判
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谈判技巧与实战讲义
•
谈判的力量
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
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谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
谈判技巧与实战讲义
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
•你认为哪一种较理想？
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谈判技巧与实战讲义
•减价数额 •让步方式
1 2 3 4 5 6 7 8
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便
先把发问目地讲出来
为什么别说为什么
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶
围师必阙
谈判技巧与实战讲义
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谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判技巧与实战讲义
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
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谈判技巧与实战讲义
讨价还价的“价”
价数 折 付 交 规 品 售 包 退 再 赠
格量 扣 款 货 格 质 后 装 货 订 品
条条
保 服条条购
件件
证 务件件条
件
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谈判技巧与实战讲义
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
你该怎么办？
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谈判技巧与实战讲义
谈判演练6
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，