不确定时代的营销赢思维XXXX-2D(学员版)
寻找最有价值的营销模式
寻找最有价值的营销模式
杨昌作
【期刊名称】《商界》
【年(卷),期】2005(000)002
【摘要】营销犹如打仗。
兵书言，两军相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。
那么营销人靠什么取胜呢?
【总页数】1页(Pi002)
【作者】杨昌作
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.面向大规模定制的最有价值客户营销模式研究 [J], 刘云飞;何谦;刘瑜
2.寻找最有价值的稀金股 [J], 贺大卓
3.96688目标客户定位帮助企业寻找最有价值客户 [J], 梁昉
4.如何寻找最有价值的媒介广告客户 [J], 查道存;胡鑫
5.寻找饲料营销模式规律 [J], 陈石平
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简短的营销心得体会(优秀10篇)
简短的营销心得体会(优秀10篇)简短的营销心得体会篇1经过短暂的一个学期的时间在幽默风趣的杨老师的带领下学完了营销策划这门课程，从中让我学会了不少东西，其中最深刻的两点就是杨老师在课堂上讲谈判的技巧中的其中一点：永远让对手有赢的感觉，这一点让我在生活当中受益匪浅;还有一点在策划的时候要善于结合当下事实的发展状况，身边可以利用的一切资源从而制定出一套完美的策划方案;比如非典时的板蓝根大卖，比如日本核泄露盐的大卖，比如一个个新节日的新起都是营销策划的手段。
下面是我对营销策划另外一方面的理解。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动的理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学与创新思维。
分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
通过学习营销策划这门课程，市场营销策划拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时还浑然不觉，却产生了奇特的功效。
让我真正体会到“借助别人的力量来帮助自己做很多事情，而且是在同一时间一起做”这句话的真正含义。
其中的各种创新思维，各种经营理念只为一个共同的目标——用最快的速度来赚取最多的钱。
而创新思维的****即为经济学、行为数学、、统计学、心理学、广告和法律等学科。
不容置疑，我们身边从不缺少营销人员。
可是能在营销行业能够长存的，却很少。
就严格来讲，营销人员的要求至今还没有人能够真正达到。
就连比尔盖茨、乔布斯、巴等人一些成功人士也没有。
它的定义貌似遥不可及，追求的只是个过程。
他们的成功只是建立在一个不同的层次面上(无数个大胆的假设与冲出时代的勇气便是一个突破)就如之前的阿里巴巴CEO马云所说，他是个极其平凡的人，只是比别人多些机会再多些努力。
众所周知，第三产业——服务业发达地区——西方国家往往就只是用自己实际行动来证明品牌效益用自身亲和力的推销方式来展示产品，最终达到顾客的心理需求，随主流的消费理念无时无刻不在影响着消费者的热忱关注，同时问题也层出不穷，就像是一种没有完全建立健全的体制一样，只有对此不断地加以完善才能达到效果，因此，在营销策划的同时，首先应该针对目标市场做出相应调查，进行分析，然后根据实际的市场效应作出相应的调整，在保证企业的利润的同时，最大程度的满足顾客的需求，这是一个企业想要在营销市场上获得长久发展的必要条件。
划时代的营销创新讲义(ppt 34页)
第二章
营销共赢的新模式
经营人脉关系
人脉就是钱脉!
如何经营人脉关系:
• 穷人经营自己
• 经营自己的账 簿!
• 富人经营别人
• 经营自己的人 品与信用!
容忍别人的缺点! 欣赏别人的优点! 提醒别人的盲点! 寻找别人的卖点!
•
C=Connection(连接)
• 财富=金钱x连接2
往来频率 付出的钱财
Connection=
频繁的互动: 保持友谊热度!
经营人脉的心理障碍: 不好意思!
• 遇见重要大客户:不怕后面塞車!
• 来电显姓名:高喊对方称呼! • 讲肉麻-甜言蜜语!
• 一大早老外管理层:给这位先生来 杯Tea or Cafe!
懂得经营别人:
提供自己让人利用的价值!
• 我的30岁的 生日礼物!
• 开好车不一 定为自己加 分?
• 每年少买一 支表!
中国之光
F40-Ferrari : 得不到的东西才有价值！
如何整合市场资源？ 中国企业家俱乐部理事会成员
谁站在 你旁边!
海峡两岸的企业家 相互取暖的经验
张铭清与陈云林俩位会长访台之鉴
8部转播车:胡葆森超级房地产开发商 寻找别人的卖点
出钱出时间陪好友游宝岛:百万预算
经营人脉关系: 靠近智者得智慧,靠近巨人得力量!
人脉就是钱脉!
第三章 划时代的新思维
爱因斯坦最伟大的理论:E=mc2
• 苏建诚最伟大的理论:
• 人脉财富相对论:E=Effort (结果)
•
超竞争与不确定环境下的现代营销新理念中华讲
如何定义客户
• 无论如何定义客户，有一点是不会 改变的：客户都喜欢被象国王或王 后一样对待！
• 在CRM时代客户意味着个性化，企 业的任务就是要为每个单独的客户 创建独一无二的体验。
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
核心理念之二
当今的顾客发生了巨大的变化， 这种变化的体现又是多角度的
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
营销的九句口头禅（续） 以不断的产品____取胜 通过产品________取胜 通过进入_____市场取胜 通过超出_____取胜
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
市场竞争要素发展的新趋势
• 核心产品或服务 • 服务和系统支持 • 技术表现 • 客户互动的要素 • 情感因素
• 深入分析顾客不购买和购买的原因 • 分析原因背后的原因——消费心理
和购买动机 • 明确营销的真正任务 • 提高介绍产品和说服顾客的技巧与
效率
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
顾客不购买的原因
• 产品和消费者之间存在 –认知上的偏差 –理解上的偏差 –消费偏好的不同
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲Biblioteka 领导最头疼的问题—客户流失
• 有什么能够使领导感到神经紧张？那肯定是对 丢失客户的恐惧！
• 客户流失的代价巨大，不仅因为企业已经在交 易的客户身上花费了一定的代价，还在于开发 一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5 倍
• 更在于由于不满意而离开的客户会把他们的不 满意告诉他们的朋友和家人，告诉一切愿意听 他们故事的消费者，这种影响对企业来说是一 种巨大的损失。
整合营销方案(优秀5篇)
整合营销方案(优秀5篇)整合营销方案篇一一、创新思维和超越思维创新思维是营销策划的主要思维方法之一，创新思维在营销策划中具有很高的价值。
创新思维是发现市场机会的钥匙。
运用创新思维。
能够创造市场，赢得市场。
善于创新思维，可以在纷繁无序的市场中找到消费者的`需求，找到产品的市场，找到品牌的定位。
古今中外，创造营梢奇迹的企业家往往都是因为非常善于创新思维而取得成功的。
比尔盖茨认为：极为成功的商人，不会模仿别人，或是把自己的思想和行为挤进任何陈旧模式中。
他一定是位具有自己的个性的人，能独立思考独立行事。
善于创新思维的营销人，能够看到市场与用户的需求差异性别差异年龄差异性格差异文化差异收人差异产品差异价格差异区域差异和实践差异，从而制定出独具特色的市场营销战略。
避开正面竞争，开展错位竞争，避免无序的，不规范的恶性竞争。
找到自己的生存发展空间与市场竞争定位，降低竞争成本，形成竟争优势。
当把针锋相对的竞争关系变为相互激励相互补充的关系后，就会形成一种良好的竞争与合作关系，形成有利于企业发展的市场生态环境与市场竞争秩序。
需要指出的是，创新思维不是猎奇思维，而是超越思维，即超越现实与常态，产生高哈远瞩的眼界高屋建板的设想立意高远的构思。
超越思维的第一表现是超越空间。
也就是跳出原有的空间范围去思考问题。
坐井观天是一种封闭的思维方法，它导致思维的禁锢，而超越空间则是把一件事情放在更广阔的空间去思考，就会别有洞天，就会带来思维的飞跃。
比如就促销论促销，往往很难打开思路，经常感到黔驴技穷，但是如果跳出促销论促销，站在营销与品牌的高度上看促销，思维就开阔多了。
超越思维的另一表现是超越时间，这就是超越原有的时间界限去思考问题。
先知品牌一直以来强调的是，营销策划是对未来营销活动的谋划。
因此，必须超越现实放眼未来。
只有超越时间，才能满足未来市场需求，才能领导市场潮流，才能领先竞争对手赢得市场先机。
超越思维的再一表现是超越利益。
占老的经商谚语是财聚则人散，财散则人聚，现代的经营谋略将风险共担，利益共享。
SP新时代营销思维汇总
SP的变革是必然的．在给各个SP带来大大冲击的同时 也又一次带来了行业新发展的无限商机 究竟哪一个会异军突起无法预测 究竟是哪一种模式也无从得知 本篇PPT只希望能带给大家一种挑战新商机的斗志和信心
只代表个人想法不带有任何商业立场 不足之处欢迎指正 Jarky
22
谢谢观赏
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• 监管力度
• 政策法规 • 硬件支持
• 消费用户日渐成熟
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自身风险只要指:
• SP的心态 一种保持现状,避免发展新业务轨道,不冒太大风险的偏见 • 固有的企业文化 总是坚守过去奏效的做法，不愿随着行业环境的变革而变化 • 上市公司股票市场的记录和定位
• 领导者的执行力
• 组织上的官僚作风 • 不一致的人力资产分配（包括奖励制度）和预算制度 只鼓励现有的做事方法，而不鼓励从新提案中创造额外长期 收入 • 人力搭配的不协调 • 架构缺乏弹性，不适合发展新事业或混合企业
•SP这个行业的商业模式基本上大同小异，无所谓谁抄袭谁．但
是在发展自身的商业模式的时候，仍需紧记其他SP的经验和教
训
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在执行新的发展计划前先确定核心业务已经步入正轨 比如对现运营产品的数据情况做详细的分析,从收入上确定是否 步入正轨 将促进发展的责任（与奖励）广泛地分配在团队的每个角落 将执行力和绩效进行挂钩,把职位和薪水奖励落实到部门和个人 发展计划的内容要带点风险又不落俗套 要对于行业发展趋势做风险评估,在制定计划的时候搀加一部分 投资风险 为发展计划作好充分的业务资源准备 尽量了解新的发展计划对现有业务会有哪些不同的需求 发展计划的进行要快速 要从最高领导层开始加强执行力 管理层对于发展计划的支持 在所有可允许的层面上给予新计划绝对的优先级
6
不确定时代的营销赢思维学员版
不确定时代的营销赢思维学员版引言营销作为商业领域的核心要素之一，随着市场环境的不断变化和发展，不确定性成为了现代营销领域一个重要的特征。
在这个不确定时代，如何应对市场环境的变化，利用变化中的机遇，取得市场竞争优势，是每个营销从业者都需要思考和面对的问题。
不确定时代的挑战在过去，营销策略常常基于稳定的市场环境和明确的目标客户。
然而，在不确定时代，市场变化的速度明显加快，信息量爆炸，消费者需求也日新月异。
因此，传统的营销思维已经无法应对这些快速变化的市场环境。
由于市场的不确定性，竞争也变得更加激烈。
消费者有更多的选择，他们更加敏感和挑剔。
因此，企业需要找到创新的方式来与消费者进行互动，满足他们不断变化的需求。
应对不确定性的思维方式1. 敏锐的市场洞察力在不确定的时代，企业需要更加敏锐地洞察市场的变化趋势。
这可以通过深入的市场研究以及与消费者的互动来实现。
通过了解消费者的心理需求、行为模式和购买习惯，企业可以更准确地把握市场趋势，制定相应的营销策略。
2. 灵活的决策和执行能力在不确定时代，决策和执行的速度是企业获得竞争优势的关键。
企业需要有灵活的决策制定流程和执行机制，及时调整营销策略以适应市场变化。
同时，企业还需要培养员工具备快速适应变化的能力，以应对不断变化的市场环境。
3. 创新营销思维创新是应对不确定时代挑战的必备品质。
传统和刻板的营销思维已经无法适应市场环境的变化。
因此，企业需要鼓励和培养创新营销思维，不断推陈出新，寻找新的营销方式和渠道。
例如，通过社交媒体、内容营销、虚拟现实等新技术和新媒体，企业可以与消费者进行更加深入和实时的互动，增强品牌形象和影响力。
4. 数据驱动的营销决策在不确定时代，数据变得尤为重要。
通过收集、分析和利用大数据，企业可以更好地了解消费者需求、掌握市场趋势，从而制定更有针对性的营销策略。
数据驱动的营销决策不仅可以提高营销效果，还可以降低营销成本，提高市场反应速度。
总结不确定时代给营销带来了很多挑战，但同时也为企业创造了很多机遇。
《赢在不确定时代》 (新版)
赢在不确定时代为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
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《营销思维与营销战略》(2天)
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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1对1定制简单省事就上 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》。
赢在营销经典实用课件战略营销VS战术营销
2020/12/18
赢在营销经典实用课件战略营销VS 战术营销
一、整合营销的内涵
n 企业所有部门为服务于顾客利益而共同 工作时，其结果就是整合营销。
n 整合营销要求各种营销要素的作用力统 一方向，形成合力，共同为企业的营销 目标服务。
n 整合营销发生在两个层次：
n 营销职能整合 n 营销部门和其他部门的协调
n 整合营销四个层次：
第一阶段：战术性协调。 第二阶段：员工参与。 第三阶段：IT的应用。 第四阶段：战略与财务整合。
资料来源：舒尔茨．对准最有价值顾客整合营 销．原载《经济参考报》.摘编自新华网，2002年3月 21日。
2020/12/18
赢在营销经典实用课件战略营销VS 战术营销
第三节 关系营销
5、人员：指服务业的操作人员。 在顾客心目中，人员实际上是产品的 一个重要组成部分。
2020/12/18
赢在营销经典实用课件战略营销VS 战术营销
专家妙论 对准最有价值 顾客整合营销［1］
n 整合营销传播是一个业务战略过程，它 是指制定、优化、执行并评价协调的、 可测度的、有说服力的品牌传播计划， 这些活动的受众包括消费者、顾客、潜 在顾客、内部和外部受众及其他目标。
2020/12/18
赢在营销经典实用课件战略营销VS 战术营销
专家妙论 对准最有价值 顾客整合营销［2］
2020/12/18
赢在营销经典实用课件战略营销VS 战术营销
一、绿色营销的内涵
n 广义绿色营销，指企业营销活动中体现的社 会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益， 既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种 有害营销。
n 狭义绿色营销，主要指企业在营销活动中， 谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协 调，既要充分满足消费者的需求，实现企业 利润目标，也要充分注意自然生态平衡。
66个营销思维 txt
66个营销思维 txt1. 客户至上：将客户的需求和利益置于首位，以客户为中心进行营销活动。
2. 创新思维：不断寻找新的营销方法和策略，以适应市场的变化和发展。
3. 整合营销：将不同的营销手段和渠道整合在一起，形成统一的营销策略和计划。
4.差异化定位：通过产品或服务的差异化来吸引客户，并建立自己的市场竞争优势。
5.情感营销：通过情感和情绪的激发来吸引客户的注意和兴趣。
6.内容营销：通过提供有价值的内容，吸引客户的关注和信任，从而达到销售的目的。
7.社交媒体营销：利用社交媒体平台来进行营销活动，吸引粉丝和用户的参与和互动。
8.口碑营销：通过客户的口碑和推荐来推动产品或服务的销售。
9.联合营销：与其他相关企业或组织合作，共同进行营销活动，扩大市场影响力。
10.品牌建设：通过塑造和传播品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
11.数据驱动：通过数据分析和挖掘，制定更科学和有效的营销策略。
12.用户体验：注重提供良好的用户体验，满足客户的需求和期望。
13.关系营销：建立和维护与客户的良好关系，提高客户的忠诚度和满意度。
14.市场细分：将市场细分为不同的目标群体，制定针对性的营销方案。
15.品牌扩张：通过产品线的扩展和市场的拓展，提升品牌的影响力和市场份额。
16.线上线下结合：将线上和线下的营销手段和渠道相结合，形成互补和协同的效果。
17.事件营销：利用特定的事件或时机，进行相关的营销活动，吸引公众的关注和参与。
18.直播营销：通过直播平台进行产品或服务的展示和推广，吸引用户的关注和购买。
19.社区营销：在特定的社区或群体中进行有针对性的营销活动，增加品牌的曝光度。
20.反向营销：通过吸引客户主动联系企业，进行营销活动，提高销售效果。
21.用户参与：鼓励用户参与到产品或服务的开发和改进中，提高用户参与感和忠诚度。
22.定价策略：制定合理的定价策略，满足客户需求的同时获得利润。
23.渠道管理：合理选择和管理销售渠道，确保产品或服务的有效销售和分销。
营销思维书籍
营销思维书籍
以下是一些关于营销思维的经典书籍：
1. 《影响力》（Influence）- 罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）
2. 《吸粉：用社交媒体赢得终生顾客》（Jab, Jab, Jab, Right Hook）- 加里·维纳奇克（Gary Vaynerchuk）
3. 《增长黑客》（Growth Hacker Marketing）- 瑞恩·赖特（Ryan Holiday）
4. 《品牌观念》（Brand Thinking）- 德里克·科本（Debbie Millman）
5. 《未来的竞争》（Futuretainment）- 米克·华伦斯基（Mike Walsh）
6. 《伟大的营销原则》（Principles of Marketing）- 菲利普·科
特勒（Philip Kotler）
7. 《推销是一种艺术》（To Sell is Human）- 丹尼尔·平克（Daniel Pink）
8. 《影响大脑》（Buyology）- 马丁·林布托爵士（Martin Lindstrom）
9. 《市场营销30日实战训练营》- 艾米丽·佩尔、詹姆斯·潘罗
斯基（Emily Pier、James Pancras）
10. 《决战营销：释放增长的力量》（The Art of War for Marketers）- 马克·斯图尔特•莱文斯坦（Mark Stewart Levinson）
这只是一小部分经典的营销思维书籍，其中的观点和策略有助于您发展营销思维和提升市场营销能力。
市场营销学(第4版)课件：数字时代的营销创新
消费者网络购买过程
第14页
第二节 数字消费者的消费购买行为
二、数字消费者的购买行为
（二）数字消费者购买行为的演变趋势
线上线下相融合的全渠道购物成为主流消费方式 消费者期待随时随地随性进行场景触发式购物 嵌入B2C电商、以社交媒体为中心的消费者互动 数据驱动的深度个性化
市场营销学
第15页
第二节 数字消费者的消费购买行为
市场营销学
第36页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第37页
市场营销学
第35页
思考题
1.数字时代的营销理念受哪些商业趋势变化的影响？ 2.简述数字时代消费者网络购买的过程。 3.中国数字消费者购买行为有哪些重要的演变趋势？ 4.试述数字消费者购买决策的过程。 5.数字时代的营销战略有哪些特点？ 6.数字时代的营销沟通有哪些特点？ 7.你认为社交媒体营销与传统营销的区别是什么？ 8.什么是消费者品牌社群认同？
一、数字时代需求变化趋势
➢ 基于数字技术支撑的顾客价值延展 在数字时代，企业可以通过建立协同的营销组织机构， 对分散的顾客数据进行集中管理，从中挖掘顾客信息， 还可以对顾客在不同消费阶段的数据进行深度挖掘，发 现市场机会并有针对性促销。
市场营销学
第8页
第一节 数字时代的营销理念
二、数字时代营销新模式
和价值判断
市场营销学
第34页
第四节 数字时代的营销策略
六、数字时代的品牌沟通
➢ 消费者品牌社群认同 消费者与品牌的关系先于其与品牌社群的关系,并且对 品牌社群关系有促进作用。 最初,消费者认为品牌只提供功能性和象征性利益,后来, 这种与品牌的和谐关系使消费者寻求相似的消费者并且 与其进行互动。 品牌社群中，消费者出于某种兴趣而加入以品牌为纽带 的社群，是为了满足某种自我定义的需求，如自我增强、 自我差异性、独特性等。
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代入：C=全民参与×24小时不停歇×沟通反馈
唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧
-------曾国藩
购买代价之冰山
水面以上 水面以下
价格
时间 精力 体力 风险 机会成本
营销不是以精明的方式 去兜售自己的产品或服 务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。
1、互联网年代你的顾客的购买行为发生变化了吗? 2、你的产品或服务通过互联网传递后品质下降了吗？
中国互联网的三个阶段
➢第一个阶段是2000年左右，门户网站的创 立，信息的互联网成为当时的主流
➢第二个阶段是2003年~2005年左右，娱乐、 游戏等互联网公司相继上市，这是互联网 的娱乐时代
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这 个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定 地走下去。
短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜
驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位 等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清 洗、美容等标准服务。 目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占 到米其林零售网络的三分之一。
营销赢思维
•赢在价值 •赢在竞争
•赢在电子商务
•赢在渠道 •赢在整合 •赢在大客户
问题的提出
2008年 约37000人
43% 104.7亿元
2009年 约43600人
46% 133.4亿元
低廉的人力成本使华为得以用不到爱立信一半的投 入维持一个规模超过后者一倍的庞大研发队伍。
企业竞争优势的表现
❖成本优势 ❖产品优势 ❖品牌优势 ❖渠道优势
营销的第一个原则是要有优异的产品， 营销的第二个原则是绝对不要忘记第一个原则！
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
----<韩非子.奸劫弑臣>
思考：
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
➢功能 代价 ➢功能 代价
价值 价值
C时代的公式
案例：王老吉的过程管理
王老吉每个办事处的业务人员大约有80人
业务人员每人每天
拜访35家终端点
开发3家新客户
张贴30张以上POP
包3个冰箱贴 ……. ……..
毛泽东论：胸中有“数”
胸中有“数”。这是说，对情况 和问题一定要注意到它们的数量 方面，要有基本的数量的分析。 任何质量都表现为一定的数量， 没有数量也就没有质量。
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
对高利润率的崇拜会给竞争对 手创造接管市场的机会 ！
---德鲁克
在经济危机以后，中国和印度已 经成为全球增长最快、人口数量 最多的两个市场，这也意味着中 国已经成为拥有最多消费者、最 大客户群的市场。如果不能够保 有中国的市场，进军国际还有什 么意义呢？
---杰克·特劳特
——菲利普·科特勒
营销赢思维
•赢在价值
•赢在竞争
•赢在电子商务 •赢在品牌 •赢在整合 •赢在大客户
营销 = 营 + 销
销售之道
经营之道
促销
营销策略 销售之道
营销机会分析 营销战略
经营之道
4P
渠道
价格
产品
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
企业战略
商品
品牌 企业文化
资本
购买者行为调查
✓理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务
孙子论“势”
善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 任势者，其战人也。
企业内部的“势”
➢盈利模式 ➢竞争优势
盈利模式的感悟
盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量
------陈春花
产品的完整概念
无形产品
核心
有形
产品
产品
产品与设计
在一个竞争性增长的世界上，当 工业化国家进入到几乎同样的原 料生产同一类产品的阶段，设计 便成了决定的因素。
---保罗.雷莱斯
“21世纪是工业设计的世纪， 一个不重视工业设计的国家将 成为明日的落伍者。”
---杨振宁
设计不仅仅是外表和感觉，更是实用。
2004年西门子调查 人年均研发费用 人均年工作小时
华为研发人员 欧洲同行
2009年 研发人员 人均花费（美元） 华为与同行相比
2.5 万美元
2750小时
12-15万美元 1300-1400小
时
华为
诺基亚
爱立信
4.5万
22.5万
20.25万
1/5
1/4.5
华为的优势来源（2）
研发人员 占员工总数比例 研发投入
------乔布斯
设计，不仅仅是一种表面的感觉， 而且是功能的一个部分。
------乔布斯
产品质量是设计出来的
产品质量
先天基因
后天培养
70-80%来源于设计
20-30%来源于制造
如果先天设计不好，怎么造也造不好！
制造工艺弥补不了设计的缺陷！！
益普索调研：客户忠诚度
在不同领域的公司，虽然使客户产生 忠诚度的具体原因不一样，但是，与 其说大多数公司是因为产品的特点而 使客户产生忠诚度，不如说是由于高 质量超水平的服务。
宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱 卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消 耗得最慢，谁就能活到最后。
------任正非
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
销售收入 资金周转率=
平均流动资产净值
其中： 流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债 平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产) ÷2 平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债) ÷2
➢冰箱放在客厅——静音设计、装饰设计 ➢有老鼠——防鼠装置设计 ➢电压不稳——稳压设计 ➢冬天不用冰箱——防腐设计 ➢物流成本高——物流、促销一起做
区域市场第一
国泰君安的数据显示： ➢祁连山水泥在甘肃拥有35%左右的份额 ➢天山股份（000877.SZ）占有新疆地区37%的份额 ➢赛马实业占宁夏市场38%的份额
他们在当地有绝对话语权 他们的定价就是坐标
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业： 研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。
--赫尔曼.西蒙
隐形冠军新思路——进口替代
进口替代是拓展国内市场的一种有效途径。 挤占进口产品的市场份额要比拓展新的市场来 得容易,因为需求原本就是存在的,企业只需要通 过更优的性价比去替代进口。 增量市场的拓展涉及到如何刺激需求的增加。
隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
-------eBay总裁.惠特曼
本次危机带来的经验和教训
➢在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有
更大的灵活性和雄厚的财力基础。
➢在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期
巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济 低迷的牺牲品。 ➢在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实
现差异化。
营销赢思维
在全世界的范围内，真正伟 大的企业没有一家把挣钱、 把追求利润最大化作为最高 追求。挣钱、挣大钱只是结 果，是伟大公司通过商业的 方式为社会承担重要责任和 使命的必然结果。
贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在 的欲望。因为几乎所有能够给人类中各 种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西， 只要占有了财富便全能得到。
企业竞争优势的表现
❖成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本 生产相同的产品。 ❖产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从 而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售 产品而不失去顾客。 ❖品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争 对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。 ❖渠道优势：企业拥有可控的销售渠道
企业竞争优势的表现
❖成本优势 ❖产品优势 ❖品牌优势 ❖渠道优势
中国企业的成本优势
➢总成本领先战略 ➢成本创新战略
成本创新
以低成本的方式进行技术创新 以技术创新的方式降低成本
中国制造的成本优势正在削弱
美国咨询公司Aplixpartners2010年2月8日报告显 示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中国从
思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
消费者的特点，说通俗一点就是没有良心， 他不会因为你过去的服务非常好就继续买你 的服务，他随时可能离你而去。
------张维迎
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。