医疗销售知识培训课程PPT模板(图文)
合集下载
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药销售培训教材.ppt
谢谢阅读
29
目标客户覆盖
覆盖内容
供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
2020-6-4
谢谢阅读
30
目标客户覆盖
店员状况
教育程度/个人信息/排班安排/人际关系 品牌倾向/产品培训记录
商圈特性
客户构成/客流数 客流高峰时间 消费重点品类 个体消费能力
OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II
表现形式: 图表演示/配合画外音为主,章节转换间穿插讲解画面.
2020-6-4
谢谢阅读
12
行销执行差异 – 品牌执行
OTC
目 标 人 群 医生/药剂师/消费者 品牌定位 功能诉求为主，单个产品品牌
媒 体 大众媒体/专业、行业媒体 线下活动 受法规限制，有限度的开展
消费者
保健食品
处方药
专 科 医 生 /药剂师
情 感 诉 求 +功 能 诉 求 ， 产 品 群 品 牌
注重理化、生化属性/功能/实验数据的 呈现
大众媒体
专业杂志
促销活动形式多样，频次较高
以学术、教育活动为主
2020-6-4
谢谢阅读
13
行销执行差异 – 促销执行
OTC
促 销 对 象 消费者/店员/药店
促 销 人 员 店员/临时促销人员（促销执行公司） 长期促销人员（公司人员）
处方药
/ / / /
2020-6-4
谢谢阅读
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
医疗销售知识培训课程PPT模板(图文)
SW
尽量使用产品 的商品名
充分运用观察 技巧
注 意项 事
不同专科医生所 需要的对病人益 处不同
O
渲染益处时不 要太过夸张
T
S 尽量使用产品的商品名
展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会 有多个产品名，但是化学名只有一个。
W 充分运用观察的技巧
医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可 以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医 药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处， 即能如何改进病人的生活质量或医生的治 疗水平，这就是药品带来的最大利益。安 全性、方便性、经济性、效果性、持久性 等都是药品的利益。
04 药品的特性和利益
【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然 是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将 这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个 小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天 只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次， 相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方 便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即 病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗 效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃 完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的 次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失 去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时 的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方 便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
2024年度医疗器械销售人员培训ppt课件
03
通过客户关系管理，企业可以更好地了解市场动态和客户需求
，从而优化产品和服务，提升竞争力。
16
有效沟通技巧及倾听能力
掌握有效沟通技巧
运用积极倾听、清晰表达、恰当回应等技巧，确保与客户沟通顺 畅、准确。
倾听客户需求与反馈
认真倾听客户的意见、建议和反馈，理解客户需求，及时调整销 售策略和服务方式。
保持良好沟通态度
设计营销方案
针对目标受众设计具体的营销 方案，如促销活动、会员计划 等。
评估营销效果
对营销活动的执行情况进行跟 踪和评估，及时调整策略以提
高效果。
22
06
法律法规与合规意识 培养
2024/3/23
23
医疗器械相关法律法规介绍
《医疗器械监督管理条例》
《医疗器械注册管理办法》
对医疗器械的研制、生产、经营、使用活 动及其监督管理进行规范。
2024/3/23
13
价格谈判与合同签订
价格策略
根据产品的成本、市场需求和竞 争情况，制定合理的价格策略，
确保价格具有竞争力。
2024/3/23
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如给出合理 的解释和说明、灵活运用折扣和优 惠等，以达成双方都满意的价格协 议。
合同签订
明确合同条款和细节，确保合同内 容准确无误，保障双方权益。同时 ，及时跟进合同执行情况，确保合 同顺利履行。
客户定位
根据客户的特点和需求， 对客户进行分类和定位， 制定相应的销售策略和方 案。
12
产品展示与演示技巧
产品介绍
清晰、准确地介绍产品的特点、功能 、性能等方面的信息，突出产品的优 势和亮点。
演示准备
演示技巧
医疗器械销售人员知识培训课件
医疗器械销售人员知识
22
销售队伍普遍存在现象
在销售领域中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人 员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白。
他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。 法律法规真的这么不重要吗？
医疗器械销售人员知识
23
行业内的法律法规=游戏规则
☆直接点：行业内的法律法规其实就是你这个行业的游 戏规则； ☆你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个 P。 ☆只有等着被销售高手虐待，等着自我淘汰吧。
医疗器械销售人员知识
31
以上三种典型的让步方式都是错误的，原 因在于它们都会使买方产生更高的期待。 正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让 买方认为价格已触及底限，不可能再有任 何让步了。
医疗器械销售人员知识
32
分析4. 40元 20元15元5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈
判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步 幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回 报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要 使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行 谈判，最终取得双赢的交易
OVER
医疗器械销售人员知识
25
销售谈判技巧
－－价格让步
医疗器械销售人员知识
26
价格
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方 式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你 代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈 业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价 格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。 怎样让出这80元是值得探讨的。
医疗器械销售人员知识
24
法律有两个作用
保护自己 目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常 会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的 读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以 很好的揭露这些人的底细。
医疗专业销售技巧培训-幻灯片
过对促销产品特性的推广及宣传， 实现促销的 目的。
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于 业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不 够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个 人化的时， 就连不大愿意说话答腔的客户， 都 会让你得到交谈的机会。
36
问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
37
你只有一次机会给予第一印象
23
• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面， 关系压力通常很高， 不过， 随着时 间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬， 压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服， 但是我们不 应该用负面的态度来看待这些压力， 因为如果处理得宜， 可以产 生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
11
设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标 是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。
6
拜访前的准备工作
很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员：
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于 业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不 够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个 人化的时， 就连不大愿意说话答腔的客户， 都 会让你得到交谈的机会。
36
问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
37
你只有一次机会给予第一印象
23
• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面， 关系压力通常很高， 不过， 随着时 间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬， 压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服， 但是我们不 应该用负面的态度来看待这些压力， 因为如果处理得宜， 可以产 生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
11
设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标 是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。
6
拜访前的准备工作
很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员：
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
01 概 述
医药代表的角色定位 1 企业与医生之间的载体 2 公司产品形象的大便 3 产品使用的专业指导 4 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色
医药代表的角色认知
1 基本要求:专业知识、销售技巧 2 基本工作:发掘、创造、满足需求 3 工作特点:充满挑战、面对竞争 4 职业观念:永远需要乐观、自信、
3
医药代表应具备的敬业精神
敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、 嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼 节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
01 概 述
医药代表的成功公式 Performanc=(knowledge+skill)*motivity
知识
市场 产品 公司
技能
沟通 销售技巧 自我管理
02 探 询 技 巧
什么是探询的技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
决定医生对你、对公司、对产品及他对自己的需求的看法
02 探 询 技 巧
开放式探询与封闭式探询
好的发问
※合适的用词语气 ※医生明白并乐于接受和回答，气 氛融洽 ※达到目的，每一次发问一定要明 确的目的
01 概 述
总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是 你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没 有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推 销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成
适当的库存
计划准备每一天 每一次的拜访， 确保公司及个人
目标的设定
确保回款及赊账 符合公司的要求
程序
01 概 述
1
医药代表应具备的知识
医疗代表的必备知识 =相关产品的医药基本知识+营销知识 医药代表的辅助知识 =多学科+广阔的知识视野
医药代表应有的素质
2
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、 成交、观察、开场白、聆听、处理异议、 跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技 能。
O 使关系变得紧张
如果医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、 方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能 使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
T 使时间失去控制
有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在 拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专 业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识。
03
呈现技巧
03 呈 现 技 巧
如何把握时机
当医药代表已发现医生的 需要时
敬业精神
价值观 道德标准 积极心态
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产 品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是 说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的 每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
功。
02
探询技巧
02 探 询 技 巧
探询目的
目的一
确定医生对你的产 品的需求程度
目的二
确定医生对已知产 品了解的深度
目的三
确定医生对你的产 品的满意度
目的四
查明医生对你的产 品的顾虑
02 探 询 技 巧
SW
使探询变成盘 查
使拜访失去方 向
探 询碍 障
合关系变得紧 张
使时间失去控 制
OT
S 使探询变成盘查
专业医药销售，就是药品的销售。在销售 过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明 白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
01 概 述
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。 以处方药（Ethic）的销售环节为例，下为药品销售链条。
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他 觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。那么可能 会导致拜访的失败或走向相反的方向。
W 使拜访失去方向
在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太 过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁。所以在拜访的过程中一 定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
药厂生 产出厂
医药商 业公司
医院药 剂科
医院药 房
医生处 方
患者购 买
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误， 会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需 要获得的最大利益。
医疗销售知识培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
目 录 / Contents
01 概 述
02 探 询 技 巧
03 呈 现 技 巧
04 药 品 的 特 性 和 利 益
05 利 益 的 特 点 与 展 示
01 概述
01 概 述
专业医药销售的定义
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？
封闭式探询类型
是不是 好不好 行不行
02 探 询 技 巧
小结
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想 最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何 才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的 问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模 糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云 山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时， 用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
身心健康、充满 活力
01 概 述
销售人员的基本职责
01
ห้องสมุดไป่ตู้
02
03
04
达到个人的营业 目标并完成每一
产品的目标
完成推广计划并 使投入取得最大
效益
进行有计划的行 程拜访提高工作
效率
确保本区域内行 政工作及时准确
01
02
03
04
对客户中的关键 人物进行有效说 服及定期拜访
确保对每一位客 户的服务符合公 司的标准并保持