第十章国际贸易方

大部分货物采购和兴建工程项目都采取公开招 标方式。秘密招标仅限修建保密工程，向个别 投标人进行招标。
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2.投标 投标人在投标前要做好准备工作，如编制投
标资格审查表、分析招标文件及寻找投标单位 等。做好准备工作后，须编制招标文件和提供 银行保函，并向招标人能递交投标文件。投标 文件包括投标书、投标保函或备用信用证、关 于投标书中单项说明的附件，以及其他必要文 件。投标文件需在投标截止日期之前送达招标 人。
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1.协议名称的双方当事人 签订代理协议时，一定要明确代理协议的性质是独家
代理、总代理还是一般代理。同时，要保证所签订的 代理协议不要与有关的法律规定相抵触。 2.指定代理的商品、地区和期限 在代理协议中，要明确、具体地对代理人代理商品的 种类、名称、规格以及代理地区、时间等做出规定。 代理商品的范围，出口企业要根据其经营意图、代理 商的规模、经营能力及资信等状况做出决定。
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3.开标 所谓开标，是指招标人在规定的日期、时间和
地点，将收到的投标文件进行启封和评估，选 定对自己最为有利的投标人，作为供货人或承 包商。开标有公开开标和不公开开标两种方式 4.中标 中标是从若干投标人中选定交易对象，即中 标人，并与之签订合同，然后履行合同，最后 达到招标的目的。
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数量、交货方式与时间、限定价格及分类、分 批编号。拍卖人印发拍卖品目录，并刊登拍卖 通告。
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2.察看货物 买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库
察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品， 以供分析和试用。 3.正式拍卖 在规定的时间和地点，按拍卖商品目录规定的 顺序逐批拍卖。
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4.付款和交货 成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货
款作定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开 出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提 取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬， 并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款 交付货主。
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第三节 招标与投标 一、招标和投标的含义与特点 招标和投标是一种贸易方式的两个方面，适用
于采购物资和国际工程承包及劳务合作等项目。 招标是指招标人能在规定的时间、地点，以某
弊：如果包销商选择不当，其经营能力较弱， 信誉不佳，则会使供货商陷入困境。
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二、代理 （一）代理的含义 代理是指出口商与国外的代理商达成协议，由
出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在 特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的 一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖 关系，而是委托和被委托的关系。
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2.双方当事人之间的买卖关系。 3.招标和投标属于竞卖方式。在招标和投标中，
由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，投 标人各自为了争取中标，相互之间展开激烈的 竞争，有时幕后竞争更为激烈。这样，招标人 处于比较主动的地位，而投标人则处于比较被 动的地位。
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二、招标和投标的种类 目前国际上采用的招标方式大体可分为三种： 1.竞争性招标 这是一种通过多数投标人投标，从中选择对招标人最
2.谈判招标 这是一种非公开性、非竞争性的招标，招标人
物色几家供应商直接进行合同谈判，谈判成功， 交易达成。
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3.两段招标 这是一种将公开招标和选择招标结合运用的招
标结合运用的招标方式，即第一阶段先用公开 招标方式，第二阶段再用选择性招标方式，将 招标分两段进行。
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三、招标和投标的程序 1.招标 国际招标分为公开招标与秘密招标两种，但
（二）寄售协议 寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义
务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄 售协议中一般包括以下内容：协议性质，售地区， 寄售商品名称、规格、数量，作价方法，佣金的支 付，货款的收付，还有保险的责任、费用的负担及 代销人的其他义务等。
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为了定好寄售协议，必须处理好下述三方面的 问题：
1.一般经销也称定销。在一般经销情况下，供 货方对经销商不做过多的挑选，经销商不享有 任何特权。在这种经销方式下，经销商与国外 供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间 的关系没有本质区别。
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2.独家经销也称包销，是指经销商在一定的时 间和地域内对指定商品享有独家专销权的一种 经销方式，指定商品除独家经销商可以销售外， 在该指定区域内任何其他人不得销售此种商品， 即独家经销商享有排他性的经营权。
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4.佣金条款 代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间
和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。 5.最低成交额 独家代理通常承诺最低成交量或金额。若未能
达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规 定调整佣金率。
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6.宣传推广、商情报告和保护商标 代理人在代理期限内，有义务定期或不定期地
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7.作价办法。商品可以一次作家，也可分批作 价。具体可根据商品的特点和市场情况而定。
8.其他义务。这主要包括做好广告宣传、市场 调研和维护供货人权益等。
（三）包销方式的利弊 利： 对于出口商来讲，采用包销方式是稳固
市场、扩大销售的有效途径之一。
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采用独家经销的方式，由于包销商在经销区域 内对制定的商品享有专营权，在一定程度上可 避免或减少因自相竞争而造成的损失。
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3.代理的权限 不同的代理，该条款的具体内容也不同。如果是一般
代理，应该在该条款中规定：委托人在代理人代理的 地区，有直接与买主进行谈判和成交的权利。
独家代理协议中规定的独家代理权，通常分为两个 方面：（1）独家代理权，即独家代理约定商品的专 营权。委托人给予独家代理商的专营权后，委托人在 约定期限和约定地区内，不得另选代理商或自己销售。 （2）独家代理商是否有权代表委托人订立具有约束 力的合同。
（二）经销协议
经销协议是确定出口企业和国外经销商之间权 利和义务关系的契约。其内容主要有以下几个 方面：
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1.经销协议的名称，双方当事人的概称，签约 日期和地点。
2.是否有独家经销权。对独家经销权的规定包 括专卖权和专买权两方面。
3.经销商品种类。 4.经销地区，是指经销的地理范围。一旦确定，
种方式发布招标公告，说明特定商品或工程项 目的具体内容，同时邀请投标人在规定的时间 和地点参加投标并按照程序从中选择交易对象 的一种交易行为。
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招标和投标的特点如下： 1.招标和投标是一种较复杂的贸易方式，环节
多、工作量大、成交额也大，一般是即期付款， 即在投标人交货和完工后，招标人便付清货款。
第十章 国际贸易方式
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第一节 经销与代理
一、经销 （一）经销的含义和类型 经销是指出口商与国外经销商达成书面协议，
规定经销商品的种类、经销期限和地区范围， 利用国外经销商推销商品的一种方式。 经销商与出口商之间的关系是买卖关系。
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按照经销商权限的不同，经销可分为一般经销 和独家经销两种类型。
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二、拍卖 （一）拍卖的含义 拍卖是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，
在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则， 由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的 买主的一种贸易方式。
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（二）拍卖的形式 拍卖交易的形式主要有以下三种： 1.增价拍卖 增价拍卖也称买主叫价拍卖，是由拍卖人宣布
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3.密封递价拍卖 也称招标式拍卖，是由拍卖人先公布每批商品
的具体拍卖条件，然后由竞买者在规定时间内 将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择出价最 高者达成交易。
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（三）拍卖的基本程序 各种商品的拍卖都有其特点和惯例，但拍卖的
基本程序却大致相同： 1.准备阶段 货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和
一定期限内享有代销指定货物的专营权，只要 在一定地区和规定的期限内做成该项货物的交 易，无论是由代理商签约，还是由委托人直接 签约，代理商都按成交金额提取佣金。
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3.一般代理 一般代理是指不享有独家专营权的代理商，委
托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销 相同商品，也可以直接向其他买主出售代理商 品。 （三）代理协议 代理协议是规定出口企业和代理商之间权利和 义务的协议。代理协议内容主要有如下几方面：
仅享有指定地区独家代理的权利，还代表委托 人进行全国业务活动，甚至包括非商业性质的 活动。
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（二）代理的种类 1.总代理 总代理是指委托人在指定地区的全权代表，不
仅享有指定地区独家代理的权利，还代表委托 人进行全国业务活动，甚至包括非商业性质的 活动。
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2.独家代理 独家代理是指委托人给予代理商在已定地区和
预定的最低价格，然后由买主加价，直至出价 最高时，由拍卖人以击槌动作表示交易已经达 成，此价格即为成交价。
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2.减价拍卖 这一方式也称卖方叫价拍卖，又称荷兰式拍卖。
是由拍卖人先开出价格，如无意成交，则由拍 卖人逐步降低叫价，直到有人表示愿意接受而 达成交易为止。如果有几个人愿意接受此价格， 则以第一表示人为成交者。减价拍卖成交速度 快，常用于拍卖易腐和鲜活商品，如水果、花 卉、蔬菜、鲜鱼等。
向卖方提供商情报告，代理商还应在代理区内 努力并且适当地进行广告宣传，促进产品的销 售。
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第二节 寄售与拍卖 一、寄售 （一）寄售的含义和特点 寄售是指出口人（委托人）先将货物运往寄售
地，委托国外一个代销人（受委托人），按照 寄售协议规定的条件，由代销人代替委托人进 行销售，货物出售后，由代销人向委托人结算 货款的一种贸易方式。
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1.寄售的特点如下： 寄售先将货物运至目的地市场（寄售地），
然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因 此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而 非买卖关系。代销人根据寄售人的指示处置 货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属 寄售人。
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3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售 地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。