第十章国际贸易方

弊：如果包销商选择不当，其经营能力较弱， 信誉不佳，则会使供货商陷入困境。
8
二、代理 （一）代理的含义 代理是指出口商与国外的代理商达成协议，由
出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在 特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的 一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖 关系，而是委托和被委托的关系。
19
1.寄售的特点如下： 寄售先将货物运至目的地市场（寄售地），
然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因 此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而 非买卖关系。代销人根据寄售人的指示处置 货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属 寄售人。
20
3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售 地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
向卖方提供商情报告，代理商还应在代理区内 努力并且适当地进行广告宣传，促进产品的销 售。
18
第二节 寄售与拍卖 一、寄售 （一）寄售的含义和特点 寄售是指出口人（委托人）先将货物运往寄售
地，委托国外一个代销人（受委托人），按照 寄售协议规定的条件，由代销人代替委托人进 行销售，货物出售后，由代销人向委托人结算 货款的一种贸易方式。
1.寄售商品的作价方法大致有四种： （1）规定最低限价； （2）随行就市； （3）销售前征得寄售人同意； （4）规定结算价格。
22
2.佣金的问题 佣金结算的基础一般是发票净售价，可由代销人在
货物售出后从所得货款中直接扣除，也可由寄售人收 取全部货款后再另外支付。佣金多以汇付方式支付， 也有采用托收方式。 3.货款的收付 货款一般以货物售出后收回，寄售人和代销人通常 用记账的方法，定期或不定期地结算，由代销人将货 款汇给寄售人或由寄售人用托收方式向代销人收款。
16
4.佣金条款 代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间
和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。 5.最低成交额 独家代理通常承诺最低成交量或金额。若未能
达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规 定调整佣金率。
17
6.宣传推广、商情报告和保护商标 代理人在代理期限内，有义务定期或不定期地
第十章 国际贸易方式
1
第一节 经销与代理
一、经销 （一）经销的含义和类型 经销是指出口商与国外经销商达成书面协议，
规定经销商品的种类、经销期限和地区范围， 利用国外经销商推销商品的一种方式。 经销商与出口商之间的关系是买卖关系。
2
按照经销商权限的不同，经销可分为一般经销 和独家经销两种类型。
1.一般经销也称定销。在一般经销情况下，供 货方对经销商不做过多的挑选，经销商不享有 任何特权。在这种经销方式下，经销商与国外 供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间 的关系没有本质区别。
3
2.独家经销也称包销，是指经销商在一定的时 间和地域内对指定商品享有独家专销权的一种 经销方式，指定商品除独家经销商可以销售外， 在该指定区域内任何其他人不得销售此种商品， 即独家经销商享有排他性的经营权。
15
3.代理的权限 不同的代理，该条款的具体内容也不同。如果是一般
代理，应该在该条款中规定：委托人在代理人代理的 地区，有直接与买主进行谈判和成交的权利。
独家代理协议中规定的独家代理权，通常分为两个 方面：（1）独家代理权，即独家代理约定商品的专 营权。委托人给予独家代理商的专营权后，委托人在 约定期限和约定地区内，不得另选代理商或自己销售。 （2）独家代理商是否有权代表委托人订立具有约束 力的合同。
预定的最低价格，然后由买主加价，直至出价 最高时，由拍卖人以击槌动作表示交易已经达 成，此价格即为成交价。
25
2.减价拍卖 这一方式也称卖方叫价拍卖，又称荷兰式拍卖。
是由拍卖人先开出价格，如无意成交，则由拍 卖人逐步降低叫价，直到有人表示愿意接受而 达成交易为止。如果有几个人愿意接受此价格， 则以第一表示人为成交者。减价拍卖成交速度 快，常用于拍卖易腐和鲜活商品，如水果、花 卉、蔬菜、鲜鱼等。
38
3.开标 所谓开标，是指招标人在规定的日期、时间和
地点，将收到的投标文件进行启封和评估，选 定对自己最为有利的投标人，作为供货人或承 包商。开标有公开开标和不公开开标两种方式 4.中标 中标是从若干投标人中选定交易对象，即中 标人，并与之签订合同，然后履行合同，最后 达到招标的目的。
39
26
3.密封递价拍卖 也称招标式拍卖，是由拍卖人先公布每批商品
的具体拍卖条件，然后由竞买者在规定时间内 将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择出价最 高者达成交易。
27
（三）拍卖的基本程序 各种商品的拍卖都有其特点和惯例，但拍卖的
基本程序却大致相同： 1.准备阶段 货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和
货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐 笔平衡，无须使用现汇支付。采用这种方式， 进出口可同时进行，也可先后进行。
第四节 易货贸易与补偿贸易
对销贸易是指在互惠的前提下，由两个或两 个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口 产品可以部分或者全部以相对的出口产品来 支付。
对销贸易有多种形式，我国经贸活动中采用 较多的是易货贸易和补偿贸易。
40
一、易货贸易 广义的易货贸易包括两种做法： 1.记帐易货贸易 一方用一种出口货物交换对方出口的另一种
仅享有指定地区独家代理的权利，还代表委托 人进行全国业务活动，甚至包括非商业性质的 活动。
11
（二）代理的种类 1.总代理 总代理是指委托人在指定地区的全权代表，不
仅享有指定地区独家代理的权利，还代表委托 人进行全国业务活动，甚至包括非商业性质的 活动。
12
2.独家代理 独家代理是指委托人给予代理商在已定地区和
种方式发布招标公告，说明特定商品或工程项 目的具体内容，同时邀请投标人在规定的时间 和地点参加投标并按照程序从中选择交易对象 的一种交易行为。
31
招标和投标的特点如下： 1.招标和投标是一种较复杂的贸易方式，环节
多、工作量大、成交额也大，一般是即期付款， 即在投标人交货和完工后，招标人便付清货款。
6
7.作价办法。商品可以一次作家，也可分批作 价。具体可根据商品的特点和市场情况而定。
8.其他义务。这主要包括做好广告宣传、市场 调研和维护供货人权益等。
（三）包销方式的利弊 利： 对于出口商来讲，采用包销方式是稳固
市场、扩大销售的有效途径之一。
7
采用独家经销的方式，由于包销商在经销区域 内对制定的商品享有专营权，在一定程度上可 避免或减少因自相竞争而造成的损失。
（二）经销协议
经销协议是确定出口企业和国外经销商之间权 利和义务关系的契约。其内容主要有以下几个 方面：
4
1.经销协议的名称，双方当事人的概称，签约 日期和地点。
2.是否有独家经销权。对独家经销权的规定包 括专卖权和专买权两方面。
3.经销商品种类。 4.经销地区，是指经销的地理范围。一旦确定，
32
2.双方当事人之间的买卖关系。 3.招标和投标属于竞卖方式。在招标和投标中，
由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，投 标人各自为了争取中标，相互之间展开激烈的 竞争，有时幕后竞争更为激烈。这样，招标人 处于比较主动的地位，而投标人则处于比较被 动的地位。
33
二、招标和投标的种类 目前国际上采用的招标方式大体可分为三种： 1.竞争性招标 这是一种通过多数投标人投标，从中选择对招标人最
为有利的投标人，并达成交易的方式。它有两种做法： 一是公开招标，即无限竞争性招标，招标人要在境内
外主要报刊上刊登招标广告，使所有合格的投标者都 具有同等的机会了解投标要求，参加投标；
34
二是选择招标，即有限竞争性招标，招标人不 在报刊上刊登招标广告，仅有选择地邀请投标 人参加投标，通过资格预审后，再由他们进行 投标。
出口方负有不向经销地区内的其他商人直接售 货的义务。
5
5.经销期限。一般规定为一年，在协议里也可 规定期满后续约或终止的办法。
6.经销数量或金额。此项数量或金额既是买方 应承购的数量或金额，也是卖方应供应的数量 或金额，对双方都有同等的约束力。协议中一 般还规定超额承购奖励条款和不能履约的罚金 条款。
一定期限内享有代销指定货物的专营权，只要 在一定地区和规定的期限内做成该项货物的交 易，无论是由代理商签约，还是由委托人直接 签约，代理商都按成交金额提取佣金。
13
3.一般代理 一般代理是指不享有独家专营权的代理商，委
托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销 相同商品，也可以直接向其他买主出售代理商 品。 （三）代理协议 代理协议是规定出口企业和代理商之间权利和 义务的协议。代理协议内容主要有如下几方面：
（二）寄售协议 寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义
务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄 售协议中一般包括以下内容：协议性质，寄售地区， 寄售商品名称、规格、数量，作价方法，佣金的支 付，货款的收付，还有保险的责任、费用的负担及 代销人的其他义务等。
21
为了定好寄售协议，必须处理好下述三方面的 问题：
2.谈判招标 这是一种非公开性、非竞争性的招标，招标人
物色几家供应商直接进行合同谈源自文库，谈判成功， 交易达成。
35
3.两段招标 这是一种将公开招标和选择招标结合运用的招
标结合运用的招标方式，即第一阶段先用公开 招标方式，第二阶段再用选择性招标方式，将 招标分两段进行。
36
三、招标和投标的程序 1.招标 国际招标分为公开招标与秘密招标两种，但
23
二、拍卖 （一）拍卖的含义 拍卖是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，
在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则， 由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的 买主的一种贸易方式。
24
（二）拍卖的形式 拍卖交易的形式主要有以下三种： 1.增价拍卖 增价拍卖也称买主叫价拍卖，是由拍卖人宣布
大部分货物采购和兴建工程项目都采取公开招 标方式。秘密招标仅限修建保密工程，向个别 投标人进行招标。
37
2.投标 投标人在投标前要做好准备工作，如编制投
标资格审查表、分析招标文件及寻找投标单位 等。做好准备工作后，须编制招标文件和提供 银行保函，并向招标人能递交投标文件。投标 文件包括投标书、投标保函或备用信用证、关 于投标书中单项说明的附件，以及其他必要文 件。投标文件需在投标截止日期之前送达招标 人。
数量、交货方式与时间、限定价格及分类、分 批编号。拍卖人印发拍卖品目录，并刊登拍卖 通告。
28
2.察看货物 买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库
察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品， 以供分析和试用。 3.正式拍卖 在规定的时间和地点，按拍卖商品目录规定的 顺序逐批拍卖。
29
4.付款和交货 成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货
款作定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开 出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提 取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬， 并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款 交付货主。
30
第三节 招标与投标 一、招标和投标的含义与特点 招标和投标是一种贸易方式的两个方面，适用
于采购物资和国际工程承包及劳务合作等项目。 招标是指招标人能在规定的时间、地点，以某
14
1.协议名称的双方当事人 签订代理协议时，一定要明确代理协议的性质是独家
代理、总代理还是一般代理。同时，要保证所签订的 代理协议不要与有关的法律规定相抵触。 2.指定代理的商品、地区和期限 在代理协议中，要明确、具体地对代理人代理商品的 种类、名称、规格以及代理地区、时间等做出规定。 代理商品的范围，出口企业要根据其经营意图、代理 商的规模、经营能力及资信等状况做出决定。
9
代理具有以下特点： 1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委
托人从事商业活动。 2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合
同。 3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活
动。
10
4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。 5.代理人只介绍生意、招揽订单，而不承担履
行合同的责任。 （二）代理的种类 1.总代理 总代理是指委托人在指定地区的全权代表，不