恒大集团合肥公司电开拓客工作指引
恒大拓客方案
恒大拓客方案1. 引言恒大拓客方案是指中国恒大集团通过一系列市场营销活动和策略，为公司产品与服务吸引更多客户，提升市场份额的方案。
本文将详细介绍恒大拓客方案的背景、目标和具体实施步骤。
2. 背景恒大集团是中国房地产领域的龙头企业，拥有丰富的房地产开发经验和广泛的项目布局。
近年来，随着市场竞争加剧和消费者需求变化，恒大意识到需要采取更积极的营销手段来扩大市场份额。
因此，恒大决定制定一套拓客方案，以增加客户数量，提高销售额。
3. 目标恒大拓客方案的主要目标是吸引更多的潜在客户，并将其转化为实际购房客户。
通过提供个性化、高品质的产品与服务，恒大希望能够树立品牌形象，提升客户满意度，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4. 实施步骤4.1 市场调研和分析作为拓客方案的基础，恒大集团首先进行市场调研和分析，以了解目标市场的客户需求和竞争环境。
该调研包括对潜在客户群体的特征、购房意向和购买偏好的调查，同时也需要对竞争对手的产品和市场策略进行分析。
4.2 定位策略基于市场调研结果，恒大集团将制定一套明确的定位策略。
这将包括恒大在市场中的定位，核心竞争力的体现以及差异化的产品和服务特点。
通过准确定位市场细分，恒大能够更有针对性地吸引和满足目标客户的需求。
4.3 产品创新和优化恒大将通过产品创新和优化，增加产品的竞争力和吸引力。
这可能包括从房屋设计、空间布局、设施配置等方面进行创新，并根据客户需求进行个性化定制。
同时，恒大也将不断提升产品质量和售后服务，以提高客户满意度和口碑传播。
4.4 市场营销活动为了提升恒大品牌知名度和拓展客户群体，恒大将开展一系列市场营销活动。
这可能包括线上线下的广告宣传、品牌推广活动、购房优惠政策等。
通过积极参与各类展会和社区活动，恒大能够与潜在客户建立更紧密的联系，提高购房转化率。
4.5 客户关系管理恒大将建立健全的客户关系管理系统，并加强与客户的沟通和互动。
通过定期与客户进行电话、短信或邮件联系，了解客户需求和意见，解决问题并提供售后支持。
拓客工作指引
洗客体系
1、小型推介会
拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、项目
开展推介会。
目的：
洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 找到关键人物，筛选目标客户，培养种子客户 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户
洗客体系
2、产品发布会
重点邀约潜在客户（已认筹和意向客户）、关键人物（当地意见领袖/政府/ 媒体人员）、权威人士（政府规划/专家/设计院设计师等），综合利用全视 频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。
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8 9
“村镇领导”及“老人组”
房地产一手、二手中介人员 项目供应商
10 当地的媒体从业人员 11 奢侈品/金融行业从业人员 12 公司横向部门工作人员
客户摸查四步法
3、客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与 人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
客户摸查四步法
4、客户拓展分工：如何跟进落实？
销售团队
任务目标
拓客地图与制 定方案
跟进跟踪
收网
客户组织要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。
“精”渠道
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助 等形式进行不断收客。 可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手 册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
客户摸查四步法
2、客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）
1
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政府部门领导/校长/事业单位负责人等
恒大渠道作战
恒大·江湾4月份线下渠道执行方案——阵地清扫（4.1-4.31）——全城攻坚（5.1-5.31）——重点狙击（6.1-7.19）一、背景1)项目截止7月中旬开盘，首开目标4.5亿，需去化约500套房源，时间紧、任务重;2)项目目前证件尚不齐全，无法全面铺开线上渠道强势入市，宣传力度受限；3)本阶段项目营销中心及城市展厅等阵地尚未落定，销售道具匮乏，因此本阶段重点采用，“线下现行，阵地清扫”的方式进行客户积累，为后续认筹奠定客户基础；二、渠道分解及人员架构三、渠道分工及执行铺排第一部分：电开拓客（Call客）目标：通电72000组，筛选意向2160组1.人员架构及职责【人员架构】◆电开渠道总控：李晓凡◆电开专员：共15人，分3组PK，每组5人（含组长）【岗位职责】◆总负责人（1名）：1、电话资源申请、整合；2、按照CALL任务进行目标分解，将任务分解至每组，责任到人，各组任务完成情况时时跟进；3、CALL客管理及奖惩制度拟定，CALL团队整体管控，CALL客奖励的发放；4、CALL客筛选的意向客户信息收集，整理、分析、反馈；◆组长（3名）1、CALL客，任务量与组员相同；2、组队管理、监督；3、CALL客过程问题收集、整合、反馈；4、每日CALL客结束后，结果汇总、数据反馈；◆组员（9名）1、按要求完成CALL客任务，认真负责对待每一组资源；2、对提供资源进行认真筛选，每日下午将筛选结果进行整理，并发奎至组长处；3、对渠道搜集资源进行回访、验证、跟访、邀约；4、配合组长完成每日CALL客渠道数据统计；2.要求◆CALL客人员70%固定，便于效果跟踪及反馈，便于CALL客的可执行性和可落地性；◆CALL客人员声音甜美（女性为佳），有耐性，不得与客户发生任何语言冲撞；◆对项目非常了解（准置业顾问标准），能够独挡一面，解答客户提出的各项疑问（项目信息）；3.工作时间上午9:00-12:00，下午14:00-19:004.CALL客资源◆周边竞品项目近三个月来访及进出线客户电话资源；◆世联公司平台客户资源；◆恒大西安已售项目老业主资源；（恒大城、恒大绿洲、恒大御景、恒大帝景、恒大名都）◆大型企事业单位员工联系方式（如：长庆油田、西北有色金属研究院等）；◆4S店、高端娱乐会所、高端美容机构等的VIP客户资源；5.任务量：◆CALL客：拨通客户电话不少于200组/天；6.奖惩制度◆奖励：Call客通过打电话邀约客户，每成功邀约一组意向客户来访，经置业顾问验证有效，奖励50元现金；◆惩罚：Call客在电话约访客户过程中，必须严格按照Call客说辞向客户传递项目信息，不得与客户发生争执，认真对待工作，若存在懈怠工作，浪费Call客资源者，第一次发现予以警告，连续两次发现者立即辞退；◆组队PK奖：已周为单位对CALL客结果进行汇总，若完成任务，冠军组组长奖励200元，组员奖励50元/人；第二部分：海派拓客目标：海派留电10600组，有效电话2125组(一)专业市场拓客1.人员架构及职责【人员架构】【岗位职责】◆总负责人（孙佳宇）：1、扫专业市场排期调整：执行过程中对扫专业市场排期进行调整，确保扫楼工作高速有效开展；2、渠道监督；对每日扫楼情况进行统计归纳，分析总结扫楼渠道效果，摸排所有专业市场的规律，反复清洗，深度挖掘；3、问题归纳解决：协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题；◆组长（3名拓客专员）1、对团队进行直接监管分配，按所划片区合理安排组员工作；2、自发解决拓客过程中所遇到的各项问题，若无法解决，与该渠道总负责人联系协商；3、对学生销使在拓客过程中挖掘的意向客户，主动交流，传递项目信息，登记客户联系方式；◆组员（12名）1、按要求完成完成每日工作任务；2、对专业市场进行挨家清扫，不得遗漏；3、热情大方，主动向店主推介项目，获取客户联系方式或名片；4、发现意向客户，第一时间向组长反应，并将组长带至店面处；5、配合组长，完成每日拓客数据统计；2.工作时间上午9:00-12:00，下午14:00-19:003.任务量：◆名片收集：30张/人/天；◆海报发放：300张/人/天；专业市场排期(城东-)排期专业市场归属排期专业市场归属4月6日万寿路中药材专业市场一组4月6日胡家庙蔬菜副食品批发市场二组4月6日康复路三组4月7日西北轻工批发市场一组4月7日西北商贸中心二组4月7日锦绣国际商贸城三组4月8日贝斯特百货市场一组4月8日多彩新天地购物广场二组4月8日西部商贸中心三组4月9日炫彩商城一组4月9日丹尼尔商城二组专业市场排期(城东-)排期专业市场归属排期专业市场归属4月9日北三环大明宫建材市场三组4月10日汇能汽车用品批发市场一组4月10日百富通二手车中心二组4月10日大明宫太华路建材市场三组4月11日大明宫五金机电市场一组4月11日大明宫太华北路建材家居市场二组4月11日朱宏路工业品批发市场三组4月12日太华路电动车市场一组4月12日大明宫家具城（钻石店）二组4月12日大明宫玻璃批发市场三组4月13日大明宫灯具城一组4月13日百花门业批发市场二组4月13日大明宫建筑建材市场三组1.人员架构及职责【人员架构】【岗位职责】◆总负责人（1名）：1、扫楼排期调整：在扫楼工作执行过程中对前期不合理的排期进行调整，确保扫楼工作高速有效开展（调整需与渠道总负责沟通）；2、渠道监督；对每日扫楼情况进行统计归纳，分析总结扫楼渠道效果；3、问题归纳解决：协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题（如：社区无法进入、重点社区需甲方配备礼品留电、扫楼学生被社区保安扣留等）；◆小组长（学生10名）：1、同队员一起完成既定的个人扫楼任务；2、组员职责分配（扫楼/插车/扫铺），责任到人；3、监督检查扫楼工作，并对每日扫楼数据进行统计汇总，下午上报至扫楼总负责人处；◆组员（学生50名）：1、按照规定任务、规定片区开展扫楼/扫铺/插车工作；2、扫楼过程中预见咨询客户，主动攀谈留电；3、分配片区内所有车辆覆盖（道路、社区、停车场）4.工作时间上午9:00-12:00，下午14:00-19:005.任务量：◆海派留电：2组/人/天◆发放海报：400张/人/天6.渠道细排本阶段主要扫楼工作主要围绕城北、城东和浐灞区域开展，浐灞区域以新项目和村庄居多，成熟社区较少，本阶段扫楼工作重点在城北及城东区域开展。
营销渠道拓客工作指引
营销渠道拓客车工作指引第一章总则第一条目的为配合项目渠道拓展工作，同时严格管控好拓客车辆，在节能减排的前提下发挥好拓客车辆的本职作用。
第二条适用范围本细则适用于**公司组织架构内的各子公司、直属公司所辖项目，不含轻资产项目、联营非操盘项目（该两类项目费用标准是否试用以公司决议为准）。
第三条使用背景目前项目拓客车辆没有统一管理标准，没有统一的表格填写，为避免出现虚报、谎报车辆使用情况发生，为公司节能减排，推出以下制度。
第二章工作指引第四条指引细则1.各项目拓客车辆为项目渠道专用，仅为带客户参观售楼部及样板间接送或项目人员上下班通勤使用，其他部门或个人严禁使用，发现拓客车出行未接送客户或作其他用途的，一次罚款200元。
2. 各项目拓客车管理负责人需每天亲自登记拓客车辆出车前行驶里程、收车后行驶里程、出车前油（气）耗，收车后油（气）耗等相关内容信息，做好每天统计表格，并找渠道相关负责人签字；（详情见附表）若不及时提交信息罚款50元/次。
3.各项目拓客车管理负责人需随时配合拓客管理平台数据收集与抽查，如果不配合一次罚款200元。
4. 所有出车、收车等拓客车辆管理登记表内的相关数据如果发现有虚报、谎报现象，一次罚款200元。
5. 各项目拓客车辆的司机需配合拓客管理组抽查，如果固定手势自拍、实时视频连线或地理位置分享，如果在开车途中不方便使用手机可让随车渠道专员配合抽查，如果不配合或谎报行程与位置，一次罚款200元。
第三章附则第五条本细则由**公司营销运营管控中心进行起草与修订，由营销管理分管领导审核，总裁审批后发布。
第六条本细则自20**年*月*日起生效，原有相关细则同时废止，相关事项以本细则为准。
第七条本细则的解释权属于**公司营销运营管控中心。
第八条附表格**地产xxxxx项目渠道拓客车辆管理表。
拓客具体实施方案
拓客具体实施方案一、了解目标客户。
首先，拓客的第一步是了解目标客户。
我们需要明确目标客户的人群特征、需求和行为习惯，这样才能有针对性地制定拓客策略。
可以通过市场调研、数据分析、客户访谈等方式来获取目标客户的信息，建立客户画像，为后续的拓客工作奠定基础。
二、优化营销渠道。
其次，拓客需要优化营销渠道。
根据目标客户的特征和行为习惯，选择适合的营销渠道进行推广。
可以选择线上渠道，如社交媒体、搜索引擎营销、内容营销等，也可以选择线下渠道，如展会、活动、合作推广等。
在选择渠道的同时，要根据实际情况进行预算分配，确保资源的有效利用。
三、制定精准营销策略。
接下来，需要制定精准营销策略。
根据目标客户的需求和行为习惯，制定针对性的营销策略，包括内容营销、定向广告投放、促销活动等。
在制定营销策略的过程中，要注重与目标客户的沟通和互动，建立良好的用户体验，提高转化率。
四、建立客户关系管理体系。
拓客工作不仅仅是获取新客户，更重要的是保持和发展现有客户。
因此，建立客户关系管理体系至关重要。
可以通过客户关怀、定期跟进、客户反馈等方式，维护客户关系，提升客户满意度，促进客户的复购和口碑传播。
五、持续优化拓客策略。
最后，拓客工作需要持续优化。
通过数据分析和效果评估，及时调整拓客策略，优化营销渠道和策略，提升拓客效果。
同时，要关注行业动态和竞争对手的变化，不断学习和创新，保持竞争优势。
总结。
拓客工作是一个系统工程，需要全面考虑目标客户、营销渠道、营销策略、客户关系管理等方面的因素。
只有全面、系统地进行拓客工作，才能取得持续的商业成功。
希望以上拓客具体实施方案能够对您的拓客工作有所帮助，祝您拓客顺利，业绩飞速增长！。
营销渠道拓客组工作指引
营销策划中心渠道拓客组工作指引第一章总则第一条目的为了规范项目渠道小组动作，制定拓客各项标准，规范渠道拓客质量，提高工作效率和管理成本。
第二条适用范围本细则适用于**公司组织架构内的各区域事业部、直属公司所辖项目，不含轻资产项目、联营非操盘项目（该两类项目费用标准是否试用以公司决议为准）。
第二章工作指引第三条拓客板块1.招聘管理：1）拓客专员：要求中专及以上学历，半年及以上工作经验者优先，有当地资源者优先并可适当放宽条件。
2）招聘标准：能服从团队要求，能吃苦耐劳，有上进心，有赚钱欲望的，年龄在35岁以下（地市项目根据客户群体需求可适当放宽条件，男士优先），有本地资源者优先。
3）招聘注意事项：拓客专员招聘禁止男女对象，拓客专员面试必须由项目营销经理或渠道负责人面试。
4）拓客招聘任务：团队组建完毕后每月每组最少一个招聘拓客专员任务，少一个招聘任务罚拓客组长100元。
2.拓客专员客户归属：拓客专员首先严格执行案场首访制度，即邀约的客户以首次到访案场有效联系方式（包括最近时间的短信互动记录、微信QQ互动记录、电话通话时长30秒以上）为准或是客户主动报出拓客专员名称。
3.拓客专员客户本登记要求：1）拓客专员发掘的意向客户要在每天晚会后及时登记意向本，要求详细登记每一项客户信息，做到三天一跟进，连续一周不跟进视为放弃（证据：通话记录，聊天记录），进入渠道公盘。
2）到访客户必须当天进行来访本登记，要求详细登记每一项客户信息，做到三天一跟进或跟内场置业顾问对接一次，超过一周不跟进视（以客户本登记跟进内容和时间为依据）为放弃，进入渠道公盘。
客户邀约到案场后，检查如未登记或登记不全者，应立即补全。
3）如出现撞单情况，客户判定以客户来访本、电话通话记录、聊天记录，三方面来判定，以有时间最早的联系互动记录为准。
客户保护期1周，客户1周内没有1次跟进的（客户本未跟进），客户资源直接进入公盘。
4）以上要求各拓客主管负责检查小组成员客户本，渠道负责人抽查，发现主管二周未抽查的，每人罚款300元。
带访流程规范
客户带访流程
为加强电开拓客带访纪律以及带访效率，特制订此流程。
1、电开拓客专员将客户预约、直接带访至恒大城预约客户在从门口带访至会所期间，简单讲解项目信息以及园林环境。
2、电开拓客专员将客户带至会所后，由客户本人登记相关信息、电开拓客专员登记本人信息。
3、登记完信息后将客户交至置业顾问，由置业顾问对客户进行详细讲解。
在客户没有要求电开拓客专员在场情况下，电开拓客专员应立即离开项目地，拓客专员不能在项目地内长时间逗留，电开专员应立即回到工作室开始工作。
4、置业顾问在带完客户视为意向客户方可签字，算电开拓客专员一组带访业绩，如果置业顾问没有及时签字，电开拓客专员提醒置业顾问签字（置业顾问所签客户必须为意向客户）。
所有电开拓客成员必须按照本办法进行日常性带访工作，超出本办法以外的情况，经由营销部制定补充。
电Call、电开分离，学学恒大高效Call客套路！
电Call、电开分离，学学恒大高效Call客套路！call客是房地产最常见的营销方式之一，但是房地产行业大部分call客都属于粗放型，请一帮学生兼职，广撒网式一阵电话轰炸，效率低下不说，还很可能适得其反，让客户觉得骚扰，甚至是反感，有损项目形象。
因此，如果海量call客，没有客户到访，那多半是姿势不对，下面我们看看恒大等大牌房企是如何call的？粗放型call客一、团队搭建，明确分工call客之前要组建一支具有专业水平的call客团队，恒大的某项目的call客团队分为信息组、电开组、电call组，成员之间视实际情况可相互支援，每组分别设组长负责，整个团队设经理1名。
1、信息组信息组负责电话号码资源的获得，对电开组筛选过的客户分配给电call组，对电开、电call数据进行统计和分析。
2、电开组电开组以信息组收集回的信息为主(运用人脉取得的电话信息)，进行电话开拓、筛选客户，将筛选出的意向客户交与后台。
3、电call组电call组从后台得到的客户信息为主，对客户进行回访，邀约。
在call客期间详细记录客户反映问题，根据客户情况，对客户进行分级，并汇报给后台，由后台进行统一分配，给销售人员。
4、团队经理经理负责每天的电话信息量分配、收集、数据统计和总结，根据近期的活动内容进行电话说辞的调整。
为了保证团队成员的专业水平，在成员选择上，以高素质大学生优先，女生优先于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳。
上岗前，每位成员均需进行培训，培训房地产基础知识、集团品牌知识、项目销讲、电话营销技巧，培训考核合格方能上岗。
二、号码来源，多元渠道组建好团队，要打电话了，电话号码从何而来？恒大call客的号码资源主要来自以下渠道：1、行销拓客：恒大行销团队派单外拓、陌拜、竞品拦截、临时展点、巡展等获得的电话号码。
2、项目已有资源：前期各阶段的项目来访留电、来电客户、参加活动留电、看房团等。
另外，老业主电话、同城市兄弟项目客户及业主电话都是资源。
新城拓客中心电开中心工作经验分享
新城拓客中心电开中心工作经验分享1. 引言电开中心是新城拓客中心的重要组成部分，负责通过电话与潜在客户进行沟通和推广。
在电开中心工作的经验可以帮助员工提高销售技巧和沟通能力，同时也可以为公司创造更多商机。
本文将分享电开中心工作的一些经验和技巧，希望能够对正在从事或将要从事这方面工作的人员有所帮助。
2. 正文2.1 了解公司产品和目标客户群在电开中心工作之前，首先要了解公司的产品和服务。
只有对公司的产品和服务有了解，才能在电话中与客户进行有效的沟通并为其提供解决方案。
此外，了解目标客户群体的特点和需求也是非常重要的。
通过将产品的特点与目标客户群体的需求结合起来，能够更好地向客户宣传产品，提高销售转化率。
2.2 建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧对于电开中心工作非常重要。
在电话中与客户进行沟通时，要注意以下几点：•使用清晰、简练的语言表达思想；•倾听客户的需求和问题，并给予及时的反馈；•保持礼貌和耐心，对待客户的各种问题和投诉；•用客户喜欢的方式和语气进行沟通，增加亲和力；•在沟通中展示自己的专业知识和能力，提高客户对公司的信任度。
2.3 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和问题，因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
在与客户进行电话沟通时，了解客户的具体需求，并针对性地向其推荐最适合的产品或服务。
此外，也可以根据客户的反馈进行调整和改进，提高销售转化率。
2.4 设定和跟踪销售目标在电开中心工作过程中，设定合理的销售目标对于提高工作效率和工作动力非常重要。
根据公司的要求和个人的能力，设定适当的销售目标，并定期进行跟踪和评估。
通过不断调整和改进销售策略，提高销售效果，达到甚至超过销售目标。
2.5 持续学习和改进销售技巧和市场需求都在不断变化，因此持续学习和改进是电开中心工作中必不可少的一部分。
定期参加培训和学习机会，了解行业最新动态和市场趋势，不断提升自己的专业能力和知识水平。
此外，与同事和上级进行交流和分享经验也是非常有益的。
房地产经典拓客工作指引执行篇幻灯片
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情况处理： ? 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单
一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运
作 16
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激 发当场看房或日后到访热情
19
5、派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说 法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽 误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您 介绍，多比较比较）
4
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
5
三 一次完整的派单流程是什么样的 ？
1 领取派单任务
2 分组分配任务
3 实地派单执行
4 派单拓客情况反馈
5 派单情况总结及评比
6
四 如何高效完成派单直销目标？
恒大文旅集团市场营销中心客户拓展部筹开项目策略指引管理细则
主题娱乐事业部市场营销中心客户拓展部筹开项目管理细则编号：版本：V1.0恒大文旅集团主题娱乐事业部市场营销中心客户拓展部筹开项目管理细则主责部门：主题娱乐事业部市场营销中心日期：2019.11会签部门：日期：修订记录日期版本号内容撰稿人审核人批准人1．目的与适用范围1.1目的：为各地筹开期文旅城乐园运营管理公司市场营销部大客户拓展部做工作动作规范，确保完成开业前的客户基础拜访、政策筹备、合同签署、活动及团队落地等一系列工作。
1.2适用范围各地文旅城乐园运营管理公司市场营销部大客户拓展部。
2．筹开项目指引2.1大客户目标客群（1）企业/公司企业/公司通常会有员工团建、旅游奖励、公司招待等业务需求，配合项目各业态对企业/ 公司需求进行产品推广；（2）酒店（自营酒店/非自营酒店）项目各业态会与自营酒店/非自营酒店组合打包产品售卖，形成一站式服务快捷产品进行联合推广；（3）会务公司/会展公司根据项目各业态多经点位资源，结合会务公司/会展公司客户需求，进行合作；（4）广告公司/广告执行公司根据项目各业态多经点位资源，结合广告公司/广告执行公司客户需求，进行合作。
2.2大客户业务板块可合作方式属性（1）常规票务合作；企业/公司客户群体--掌握企事业单位员工团建周期，可针对园区需要充量的时段单独申请销售政策，以引导企业迎合园区时段调整团建出游时间，充分将人次及收入控制在特定范围内；对有招待客户、赠送礼品、优秀员工/销冠奖励旅游需求的企业或单位了解其招待客户经费标准，制定专属产品，精准营销；对有周期客户答谢属性的行业（如保险、金融投资、银行、汽车、保健品等）进行跟踪排查，申请特殊销售政策，可按照排期签署协议并享受专属团队价格，同时双向进行广告投放宣传（园区在团队入园日 LED 播放欢迎语及企业 LOGO，对向客户公司前台、门头、店内呈现我园区海报、DM、易拉宝等宣传资料）；教育行业客户群体--走访社会民办教学机构，配合机构教学产品搭配园区套餐产品（电影世界、主题乐园、儿童剧为主）进行打包，拉动学生带家长的概念；社区/物业客户群体--与社区物业合作在社区内定期设立乐园地推点位，对社区业主进行产品销售（可利用短期票种），同时在设立地推点位所在社区争取免费投放园区广告宣传机会（海报、DM、易拉宝等）。
恒大集团智慧案场培训 - 传统营销模式v1(3)
员工介绍
1.1员工介绍业务流程介绍 1.2 员工介绍报备 1.3 客户到访 1.4 客户成交
02
WORK STEPS
老带新
2.1 老带新业务流程 2.2 客户到访 2.3 客户成交
03
WORK STEPS
电开&拓客
3.1 电开&拓客业务流程 3.2 客户到访 3.3 客户成交
1.3 客户到访
来访登记专员
客户回访跟进
大客登 （iPad）
小客登 （手机）
内勤
员工介绍登记函 财务审核
打印、签字
明源ERP （电脑）
内勤
客户交易 认筹 认购 签约
眀源ERP （电脑）
导航
NAVIGATION
01
WORK STEPS
员工介绍
1.1员工介绍业务流程介绍 1.2 员工介绍报备 1.3 客户到访 1.4 客户成交
02
内勤、财务
老带新登记函 财务审核
打印、签字
明源ERP （电脑）
内勤
客户交易 认筹 认购 签约
介绍登记函
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NAVIGATION
01
WORK STEPS
员工介绍
1.1员工介绍业务流程介绍 1.2 员工介绍报备 1.3 客户到访 1.4 客户成交
02
WORK STEPS
老带新
2.1 老带新业务流程 2.2 客户到访 2.3 客户成交
03
WORK STEPS
电开&拓客
3.1 电开&拓客业务流程 3.2 客户到访 3.3 客户成交
3.1 电开&拓客业务流程 3.2 客户到访 3.3 客户成交
2.1 老带新业务流程
恒大照母山人海战术拓客方案
挖掘老业主数据库，寻找老业主种子客户 ➢陌生拜访、饭桌营销、经理跟进 通过易居客户端集中邀约，以高端舞会、酒会、藏 品展、fashion show、私宴等形式，进行定制推介 服务
别墅/洋房拓客——商会资源联动
重庆30余家商会资源合作，高端会员超过3000名以上。
线上树形象，活动做影响 渠道做资源，政策多元化
支持：电话数部。
别墅/洋房拓客——独立经纪人
线上树形象，活动做影响 渠道做资源，政策多元化
整合中介机构，进行项目分销，实现多渠道去化 乐居：整合重庆500家中介房产经纪人联盟，拥有10000人中介团队； 温馨提示：尽量和中介公司合作，避免造成后续合作困难。
别墅/洋房拓客——挖掘老业主资源
线上树形象，活动做影响 渠道做资源，政策多元化
拓客物料支持-高层派单物料
拓客礼品
鼠标垫，卡包，纸盒，环保袋
线上树形象，活动做影响 渠道做资源，政策多元化
进入区县顺序： ① 涪陵、永川（恒大自有楼盘区县） ② 长寿、万州、江津、合川（发展水平较高） ③ 黔江、丰都、垫江、云阳（发展水平一般）
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全产品拓客—— 电CALL
线上树形象，活动做影响 渠道做资源，政策多元化
电CALL： 组织50人专业的电话营销团队：
➢ 分组管理：常规电开组，高端资源电开组 ➢ 人员要求：建议女生为主，声音甜美，通过培训能具有一定的沟通和讲解能力 ➢ 主要电开工作：挖掘电开资源，维系前期客户，回访渠道留电等
别墅/洋房渠道组 小高渠道组
拓客区域安排
大重庆+大区县作战方针
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房地产行销标准动作之电话拓客
房地产行销标准动作之电话拓客(2014-02-25 20:54:44)转载▼分类：地产渝言标签：汪渝房地产行销标准动作电话拓客文/汪渝【引言】2014年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。
那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇《开启地产营销“坐销&行销”双引擎》，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。
一、客群选择电话拓客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量。
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
（一）内部客户资源1、集团内部员工。
2、集团所属企业会员资源。
3、其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。
（二）外部客户群体1、前期各阶段进线及上门客户。
2、通过邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。
3、通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。
4、通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
5、通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。
6、通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。
7、通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。
8、企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。
9、通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。
10、通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。
恒大拓客冬季个人工作计划
恒大拓客冬季个人工作计划一、前言随着冬季的到来，恒大拓客的个人工作计划也需要进行相应的调整。
冬季是一年中最寒冷的时候，同时也是市场销售的淡季。
诸如此时，要做好长远规划，充分准备，提高销售能力，争取取得更大的业绩。
二、目标设定1. 销售目标在冬季，恒大拓客的销售目标将主要集中在维护现有客户及寻找新的客户。
具体表现在保持业绩稳定，增加潜在客户数量等方面。
因此，我的销售目标是在保持现有客户稳定的同时，至少找到3个新的潜在客户，并达成销售目标。
2. 服务目标冬季是一个比较严寒的季节，客户对于服务的要求会更高。
因此，我的服务目标在于提升服务水平，改善服务态度，提高客户满意度，以此来提高客户忠诚度，更好地维护现有客户。
3. 学习目标在这个过程中，我也将注重学习，不断迭代和提高自身的销售技能和服务能力。
我的学习目标是每月至少参加一次与销售和服务有关的培训，提高自身的专业知识和技能水平。
三、工作计划1. 确定销售策略初步了解客户的情况后，将制定个性化的销售策略，了解客户的需求及购买意向，并根据客户的需求进行针对性的销售，提高销售成功率。
2. 积极拓展新客户在冬季，由于市场的淡季，需要积极拓展新客户，扩大销售渠道，为新的一年的销售打下基础。
3. 维护现有客户冬季将专注于维护现有客户，提高客户满意度，加强与客户的沟通，了解客户需求，提供更优质的服务，增加客户忠诚度。
4. 提高个人素质注重个人素质和销售技能的提升，不仅要注重业务的发展，还要注重团队协作，提高个人综合素质，使自己能够更好地适应市场的需求。
四、具体计划1. 制定销售计划在每个月初，制定一个销售计划，明确自己的销售目标及销售策略，并对销售计划进行跟踪及动态调整。
2. 拓展新客户在每周的时间内，通过电话、邮件等方式积极拓展新客户，做好客户信息的记录及跟进工作，争取与客户有更深入的合作。
3. 维护现有客户在每天的工作中，通过电话、短信等方式主动联系客户，及时了解客户需求，并提供优质的服务，力争提高客户满意度。
恒大城7月线下拓客思路
遵义恒大城7月份线下拓客思路为增加现场客户到访量，促进成交，保证销售任务的完成，特根据项目成交客户地图，针对集中成交区域进行一系列线下拓客动作。
具体计划如下：一、市区派单将市区划分成四个派单区域，即（上海路以北一香港路以西、香港路以东一北京路以北、北京路以南一中华路、洗马河路沿线），进行高密度派单宣传，主要采取扫铺的形式进行派发，最大化保证DM 单的覆盖范围和到达率。
具体要求：1、继续针对销售助理进行培训，执行每一次市区的派单工作；2♦依次对以上四个区域进行派发；3、每天由2个置业顾问带队，全程监管，全程负责，责任到人。
4、如有意向客户，其中一个置业顾问可打车带领客户到现场，打车费用通过甲方报销，另一个置业顾问继续带队宣传。
5二、县城巡展根据项目成交客户地图，安排到成交客户较多的县城进行巡展（桐梓一仁怀一绥阳一湄潭一金沙）。
工作要求：1、以派单扫铺及商超设点咨询的形式进行开展，兼职需将意向客户带到展点进行咨询；2、展点布置在商超入口或出口处，或者人流量较大的街边商铺门口，需要布置遵义恒大城项目组1桌椅，4个画架（3个配套，1个销售信息）3、按照以上县城顺序进行铺排；4、每个县城为期三天，安排2名置业顾问、1名策划进行全程监管；5、登记意向客户，如客户数量大的情况下，可安排大巴车接送。
6'兼职由派单公司提供，合富负责培训。
宣传形式：1、遵义恒大项目该地区老客户拜访搜集该地区已购房老客户信息，提前电话预约拜访事宜，届时拜访老客户，并赠送礼品，起到展现公司高服务水平及较好的口碑宣传的目的。
2、设置定点展点宣传在县城较繁华的区域设置定点宣传点，起到较好的宣传展示效果，便于客户更进一步了解项目情况及搜集客户信息。
3、扫街派单宣传安排人员扫街、扫铺派发宣传海报，起到进一步扩大宣传的目的。
4、单位上门拜访安排人员到各单位拜访，向客户介绍企业及项目情况，搜集客户信息。
为配合该项宣传，拜访过程中派送精美小礼品；如不能进入单位拜访，则可在单位门口集中派单。
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目录
招聘指引 考勤指引 早会晚会 电开指引 拓客指引 淘汰指引 拓客12式 突发应对
一 招聘指引
学历/工资
Call客
找拓客
挑拓客
招聘环节中的注意事项
一 学历/工资
电开拓客管理员，要求大专及以上学历，3年以上工作经验 CALL客和拓客员要求中专及以上学历，工作年限不限，底薪4500元/月，电开 拓客团队中小组长、大客户组底薪为5000元/月。
严格按照电开拓客考勤制度打卡或签到上班，不得迟到早退，不得代签补签 ，如有休假应提前一天告知拓客管理员。
所有项目必须建立人员花名册，将人员 姓名、手机号、身份证、入职时间、 照片、离职时间等记录在册。每月由电开拓客管理员报电开拓客管理中层处 报备。
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三 早会晚会
早会
晚会
说辞培训
拓客专项培训
注意事项
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二 call客人员招聘
女生电话拓客效果优于男生，声音甜美、表达能力优秀者 尤佳。
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三 找拓客
已有学生资源、校园资源、市场资源三重把握
把握手上已有学生资源，让其介绍愿意派单同学来。 联系学校的老师，或找各种组织，例如学生会、运动协会等组织里的学生干 部，让他们找学生也会比较有效。 关注派单市场的其他拓客员资源，将优秀的纳为己用。
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二 上班/下班
上班/下班时间：8：30-12：00、14：00-17：30，每天上班打卡一次，由行政 录入指纹打卡； 如打不上卡需要手动签到； 如要外出需补外出申请单。
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三 迟到/早退
迟到30分钟之内扣100元，迟到30分钟之外扣一天工资。一个月迟到超过6次 则直接劝退。 早退30分钟之内扣100元，早退30分钟之外扣一天工资。一个月早退超过3次 则直接劝退。
，今天下午到我们项目来看下吗？
第五步骤——礼貌结语：
（邀约成功）X先生/女士，非常感谢您对我们的支持，稍后短信发给您我的联系方式，我们保持联
系，再见！
（邀约不成功）X先生/女士，下午我们的置业顾问会在销售中心恭候您光临，项目的详细地址及我
的联系方式稍后会以短信的形式发给您，请注意查看，下午见！
挂机短信内容参考如下： X先生/女士，感谢您的关注！**项目销售中心位于**区**路恒大中心西侧
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四 请假/调休
请假按照每日工资结算，旷工按照每日工资3倍工资结算，旷工3天以上则直 接辞退。 电开拓客员每周休一天，每个月按照26天在岗考勤，不得调休。
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五 考勤环节中的注意事项！
所有电开拓客员必须指纹打卡，打卡机记录必须由行政人事监管，每月导出 给电开拓客管理员做考勤。没有指纹的必须在办公室签到。
起来看一下！
（如果有购房及来访意向）
第三步骤——项目介绍：我们**项目是市区二环内临江楼盘中环境最好、品质最优、性价比最高的
，双湖景、大园林、宽楼距、豪华装修，紧邻**地铁口，交通便利，配套齐全，真正意义上的绝版
稀缺楼盘！
（如想更多的了解项目情况）
第四步骤——邀约问询：项目的具体信息需要您到现场咨询，由我们专业的置业顾问为您一一解答
一 早会
每日上班前10分钟进行早会，简单分配任务与说明要点。
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二 晚会
晚会：每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，解决问题，分享经验。
三 说辞培训
每周须定期（至少一次）进行知识培训，主要内容包括： 项目销售必读与百问百答；项目区域展板统一说辞、沙盘统一说辞；市场、 政策、规划利好信息；竞争项目信息与统一对应口径、最新优惠政策、周末 暖场活动等。 电开拓客员上岗之后必须对项目的说辞熟记于心，项目营销负责人和拓客管 理员每周对拓客人员进行抽查考核，并对考核不及格者进行淘汰。
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五 会议环节中的注意事项！
每天会议必须拍照留存，必须有签到表和会议纪要。 所有拓客人员每天必须参加晨会和晚会，汇报今天的工作计划，提出意向客 户及需解决的问题，总结当日工作进展。若擅自无故缺席，一次扣罚100元。
，我是恒大**楼盘工作人员**，电话****，期盼您及亲友的光临！
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四 拓客专项培训
每月、每周现场营销负责人必须与代理公司、策划、电开拓客管理员 、电开拓客组长组织召开关于现场活动、货量分析、户型解析等问题 的营销会议，以便于安排拓客工作开展。
电开拓客管理专员及有经验的拓客员作为培训员，培训派单的关键点 ，派单动作分解，与客户交流需注意的重点等技巧，采取新老员工一 对一搭配模式进行培训。培训前一天需汇总每个人的派单问题，针对 问题进行培训。
培训完毕，须组织进行考核，并将培训内容精炼，发给拓客员常备学 习。
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四 拓客说辞培训
a.身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**兼职生，耽误您一 分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） b.项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） c.优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） d.邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介 绍，多比较比较）
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四 挑拓客
性格外向，不怕吃苦
楼盘拦截拓客人员年龄阶段在25-36岁之间，伪 装性强 就近选择，对楼盘周围交通、环境、人文地理 信息熟悉人员 精心挑选“小蜜蜂”兼职学生+“大黄蜂”社会 待业人员，构建流动性不大的固定团队；
吃苦耐劳 勤学肯干
√ 灵活应变
极强的成功欲望
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五 招聘环节中的注意事项！
所有电开拓客管理员不得在本项目招聘自身熟悉的人员（朋友、亲戚）来做 电开或者拓客员，不得用人唯亲！ 所有项目的电开拓客员面试必须由现场营销负责人完成，合肥项目由电开拓 客中层完成。
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二 人事指引
入职/离职
上班/下班
迟到/早退
请假/调休
注意事项
一 入职/离职
入职：经过面试的电开拓客员必须携带
身份证原件及复印件 学历证书原件及复印件
在指定的时间办理入职，逾期不候。 离职：电开员与拓客员主动离职或者淘汰后离职必须交接完工作后，提交辞 职报告后方可离职。 一周之内离职不予结算工资。
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三 说辞培训
CALL客说辞
主要分为五个部分：问候语、吸引点释放、项目介绍、邀约问询及礼貌结语。参考如下：
第一步骤——问候语：您好，打搅您休息啦。我是恒大**楼盘工作人员**。
第二步骤——吸引点释放：目前正值“恒大购房节”期间，我们**项目一期中央阔景精装楼王马上
成本价加推，同时现场将举行大型游乐嘉年华活动，来访即有机会领取大奖，希望您和亲朋好友一