超越竞争优势营销思想及操作体系
超越竞争优势营销思想及操作体系
超越竞争优势营销思想及操作体系近年来，市场竞争日益激烈，企业如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续发展成为了重要课题。
超越竞争优势营销思想及操作体系应运而生，为企业提供了一种全新的经营理念和操作策略。
本文将对超越竞争优势营销思想及操作体系进行探讨，并提出相应的操作建议。
一、超越竞争优势营销思想的内涵超越竞争优势营销思想是指企业在市场竞争中不只是力求战胜竞争对手，而是通过创新、差异化等手段，超越竞争对手，实现长期的竞争优势。
超越竞争优势营销思想具有以下几个主要内涵：1. 创新思维：超越竞争优势营销思想强调创新，企业应通过不断的创新，开发出独特且具有差异化的产品或服务，以满足消费者日益多样化的需求。
2. 客户导向：超越竞争优势营销思想强调以客户为中心，企业应深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，以建立与客户的紧密联系。
3. 资源整合：超越竞争优势营销思想鼓励企业将各种资源进行整合，发挥资源的最大效益，提高企业的市场竞争力。
二、超越竞争优势营销操作体系的要素为了实现超越竞争优势营销思想，企业需要建立相应的操作体系，以下是超越竞争优势营销操作体系的要素：1. 市场定位：企业需要准确定位市场，明确自身的定位和目标客户群体，并制定相应的市场营销策略。
2. 产品差异化：企业应通过创新，研发出具有差异化竞争优势的产品或服务，以吸引消费者的注意。
3. 品牌建设：企业应通过品牌建设，提高产品或服务的知名度和美誉度，建立起与竞争对手不可替代的品牌形象。
4. 渠道优化：企业应优化渠道结构，确保产品能够以最快的速度、最低的成本到达终端消费者手中。
5. 战略联盟：企业可以通过与其他企业进行战略联盟，共同分享资源与市场，实现资源互补，提升自身的竞争力。
三、超越竞争优势营销的操作建议在实施超越竞争优势营销时，企业可以采取以下操作建议：1. 了解市场：通过市场调查和研究，了解市场动态和竞争对手的情况，为产品定位和市场策略提供依据。
营销管理--超越竞争优势营销思想及操作体系
Theory Of EEC
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优势营销的研究动机之一
营销成功
瞬间的辉煌
大量残酷的 现实个案
持续稳健增长
路在何方？
Theory Of EEC
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优势营销的研究动机之二
企业领导人
他们关心什么？
Theory Of EEC
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目录
一、优势营销之缘起
1、中国市场营销之环境 2、一个中国化的营销命题 3、从4P、4C、4R看中国企业的浮华营销 4、中国企业究竟如何对待营销 5、目的比形式更重要 小结：感悟营销中国化！
二、优势营销之理论
1、传统营销概念的遗漏 2、在中国做营销，核心聚焦在哪儿 3、三角互动的优势营销抗衡模型 4、N条链式竞争下的战略联盟（HJL优势动力模型） 5、优势并非想象 小结：这才是优势营销！
1、在中国做营销，为何许多企业有着从“默默无闻到一鸣惊人的明星再到及3年后的 流星”的市场命运？营销既然能给企业带来暂时的辉煌，为何不能带给企业持续的 成功呢……
2、既然目前国内有许多西方先进的营销理论体系，也被众多中国企业所熟知，除少数 外，为何并没有带给大多数企业必然的成功呢……
3、有没有让企业领导人既主抓企业战略又能推动营销活动朝着战略方向前进、让营销 人既重视一切的营销策略及活动又能自觉遵循企业战略方向的第三条路呢？并且让 企业领导人与营销领导人之间不在相互指责与抱怨呢……
归因：基于上述的结论，中国市场无疑以人多以及收入增长空间巨大为本质 特征，将推动任何立足于中国市场的企业均有机会成就全球霸业！
Theory Of EEC
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策划方案中的竞争优势与营销策略
策划方案中的竞争优势与营销策略一、背景介绍在市场竞争激烈的时代背景下，每个企业都需要一个明确的竞争优势和有效的营销策略来突出自己的独特之处，实现业绩增长和市场份额的提升。
本文将从竞争优势的选择、建立和维护以及营销策略的制定和实施两个方面进行探讨。
二、竞争优势的选择竞争优势是企业在市场上脱颖而出、与竞争对手区别开来的特点，可分为两个层面：产品层面和企业层面。
1. 产品层面竞争优势：产品创新、质量、性能等特点与竞争对手相比具有明显优势的产品。
例如，某手机公司的新产品采用了先进的摄像技术，在画面清晰度和色彩还原度上明显超越了竞争对手的产品，从而获得了产品层面竞争优势。
2. 企业层面竞争优势：企业文化、品牌形象、核心竞争力等方面与竞争对手有所区别的特点。
例如，某连锁餐饮企业通过独特的环境设计、个性化服务和优质食材，打造出与众不同的消费体验，从而在企业层面获得了竞争优势。
三、竞争优势的建立和维护1. 与外部环境的匹配：竞争优势需要与市场需求和消费者偏好相匹配。
企业应该密切关注市场变化，及时调整和优化产品和服务。
2. 建立有效的供应链系统：建立高效的供应链系统能够降低成本、提高灵活性和快速响应市场需求，从而确保竞争优势的持续性。
3. 加强研发和创新能力：持续的研发和创新能力是建立和维护竞争优势的关键。
企业应加大研发投入，培养创新人才，不断推出更具竞争力的产品和服务。
四、营销策略的制定营销策略旨在通过市场分析、目标设定和实施手段等，将竞争优势转化为市场份额和业绩增长。
1. 定位策略：根据消费者的需求和竞争环境，选择合适的目标市场和消费者群体，并通过差异化定位来确立与竞争对手的差异。
2. 产品策略：根据竞争优势，制定和改进产品的功能、特点和规格，并进行合理的定价策略，使产品能够满足消费者需求并具有一定的市场竞争力。
3. 渠道策略：选择适当的渠道和分销商，建立良好的合作关系，确保产品能迅速、高效地满足消费者需求。
超越竞争对手的最强营销话术指南
超越竞争对手的最强营销话术指南超越竞争对手的最强营销话术指南在竞争激烈的市场中，如何吸引和留住客户成为了营销人员面临的重要任务。
有一句话说得好，“口才胜过铜墙铁壁”，一个优秀的营销话术可以改变一个客户的选择，决定一个企业的命运。
下面是一些超越竞争对手的最强营销话术指南。
1. 突出差异化在竞争对手众多的市场中，必须找到自己的差异化优势，并将其突出展示。
通过对比竞争对手的产品或服务，明确说明自己的产品或服务所独有的特点和优势。
例如，我们的产品不仅具有高品质和创新的设计，还提供了更好的售后服务，这使我们与竞争对手区别开来。
2. 引发情感共鸣营销话术要能够触动客户的情感，使他们产生共鸣。
通过讲述真实的故事，体现产品或服务所带来的价值和好处。
例如，我们的产品帮助了很多客户解决了痛点问题，让他们的生活更加便捷和舒适。
这种情感共鸣可以建立起与客户的信任和关系。
3. 提供可靠证据客户对于选择一个产品或服务会进行仔细的考察和比较，因此提供可靠的证据是非常重要的。
通过客户的实际案例、评价和用户反馈等方式展示产品或服务的真实效果和优点。
例如，我们的客户反馈表明，我们的产品的质量和性能在市场上是高度认可的。
4. 充分了解目标客户对于不同的客户，要根据他们的需求和偏好，量身定制不同的营销话术。
通过对目标客户的深入了解，可以更好地与他们沟通和互动。
例如，年轻人更注重个性和新鲜感，我们可以强调产品的独特性和创新性；而中年人则更注重实用性和稳定性，我们可以强调产品的可靠性和耐用性。
5. 解决客户痛点了解客户的痛点，提供切实解决方案，是成功的营销话术的关键。
通过询问和倾听客户的需求和问题，找出他们的困扰所在，然后提供恰当的解决方案。
例如，我们的产品可以帮助您提高生产效率，节省成本和时间，解决您在生产过程中遇到的问题。
6. 强调长期价值客户在选择一个产品或服务时，不仅关注眼前的利益，也希望能够获得长远的价值。
通过强调产品或服务的长期价值，可以让客户更有信心地选择您的产品或服务。
超越竞争对手的销售技巧
超越竞争对手的销售技巧随着经济的发展，不管是国内还是国外，各行各业的竞争都很激烈，而销售这个行业就更是如此。
因此，如何才能超越对手，到最后的击败对手，这都是我们每一个人要思考的问题。
因为只有这样我们才能成功。
下面店铺给大家分享超越竞争对手的销售技巧，欢迎参阅。
超越竞争对手的销售技巧1、客观分析自己的优势和劣势。
2、冷静分析竞争成败的后果。
6、投入产出协调，强化领先优势。
3、整合团队资源，形成叠加优势。
4、把握行动要点，注意修正策略。
5、掌握发展节律，在成熟时果断超越。
7、保持冷静头脑，注意挖掘对手长处。
销售人员容易出现的错误销售员容易出现的错误一、不能有效影响决策者采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。
在全部销售活动中，他们可能只会参与其中5%的重要活动。
相当多的时候，销售人员并不能见到决策者，即使见面沟通，时间也大多不超过10分钟。
这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。
由于没有意识到或无法克服这种困难，很多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。
其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。
但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。
应该认识到，和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是销售人员无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此，销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。
也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的。
是由那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人来完成的。
比如，技术人员向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员推荐某种产品适中的价格。
从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，销售人员并不是主要的演员。
相反，销售人员也不应争作主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。
价值创新、超越竞争
价值创新、超越竞争引言在激烈的市场竞争中，企业要想生存和发展，必须不断进行创新。
价值创新是企业实现长期竞争优势和持续增长的重要方式之一。
通过创新，企业可以打破传统的业务模式和行业边界，为客户提供更高的价值，超越竞争对手。
本文将探讨价值创新的概念及实践，并分析超越竞争的战略。
什么是价值创新？价值创新是指企业通过开发和提供新的产品、服务或商业模式，为客户创造更高的价值。
传统的市场竞争主要依靠产品的功能和价格来竞争，而价值创新则强调通过创造独特的、无法被复制的价值来吸引客户。
价值创新可以体现在多个方面，例如产品创新、服务创新、渠道创新和商业模式创新等。
实践价值创新的方法1. 了解客户需求要实践价值创新，首先需要深入了解客户的需求。
这可以通过市场调研、客户反馈和数据分析等方式来进行。
只有了解了客户真正的需求，才能开发出能够满足这些需求的产品和服务。
2. 创新产品和服务基于客户需求的了解，企业可以开发出创新的产品和服务。
创新的产品不仅要具有独特的功能和特点，而且要能够为客户带来实际的价值和好处。
同时，创新的服务也可以让客户感受到与众不同的体验，增加他们的忠诚度和满意度。
3. 构建良好的客户关系构建良好的客户关系是实践价值创新的重要一环。
通过与客户建立密切的关系，企业可以更好地理解客户需求，并及时调整和改进产品和服务。
在客户关系方面，企业可以采取多种方式，如提供个性化的服务、参与社交媒体互动等。
4. 持续改进和创新创新是一个不断进行的过程，而非一次性的事件。
为了实践和持续发展价值创新，企业需要保持对市场和技术的敏感性，及时调整和改进产品和服务。
同时，企业还应鼓励和支持员工的创新思维，建立创新的组织文化。
超越竞争的战略超越竞争是企业实现高速增长和长期竞争优势的关键。
以下是几种超越竞争的战略：1. 专注于核心竞争力企业应该专注于自身的核心竞争力，集中资源和精力，打造自己独特的竞争优势。
企业的核心竞争力可以体现在不同的方面，如技术能力、品牌影响力、供应链管理等。
超竞争与不确定环境下的现代营销新理念中华讲
如何定义客户
• 无论如何定义客户，有一点是不会 改变的：客户都喜欢被象国王或王 后一样对待！
• 在CRM时代客户意味着个性化，企 业的任务就是要为每个单独的客户 创建独一无二的体验。
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
核心理念之二
当今的顾客发生了巨大的变化， 这种变化的体现又是多角度的
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
营销的九句口头禅（续） 以不断的产品____取胜 通过产品________取胜 通过进入_____市场取胜 通过超出_____取胜
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
市场竞争要素发展的新趋势
• 核心产品或服务 • 服务和系统支持 • 技术表现 • 客户互动的要素 • 情感因素
• 深入分析顾客不购买和购买的原因 • 分析原因背后的原因——消费心理
和购买动机 • 明确营销的真正任务 • 提高介绍产品和说服顾客的技巧与
效率
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
顾客不购买的原因
• 产品和消费者之间存在 –认知上的偏差 –理解上的偏差 –消费偏好的不同
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲
超竞争与不确定环境下的现代营销新 理念中华讲Biblioteka 领导最头疼的问题—客户流失
• 有什么能够使领导感到神经紧张？那肯定是对 丢失客户的恐惧！
• 客户流失的代价巨大，不仅因为企业已经在交 易的客户身上花费了一定的代价，还在于开发 一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5 倍
• 更在于由于不满意而离开的客户会把他们的不 满意告诉他们的朋友和家人，告诉一切愿意听 他们故事的消费者，这种影响对企业来说是一 种巨大的损失。
超越竞争—优势营销思想及操作体系课件
传统竞争方式的局限性
传统的竞争方式往往以价格战、广告战等情势展开，这种 方式不仅难以取得长期优势，还可能损害企业的盈利能力 和品牌形象。
竞争的动态性
市场竞争是动态变化的，企业需要不断适应市场变化，创 新和变革以保持竞争优势。
超出竞争的必要性
源和经验。
03 优势营销策略
定位策略
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明确市场定位
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通过深入研究消费者需求和竞争态势，为自己的产品或品 牌在市场上树立一个特殊、有吸引力的形象，从而与竞争 对手区分开来。
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精准目标客户
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根据产品或品牌的市场定位，选择最符合其特点的目标客 户群体，制定有针对性的营销策略，提高营销效果。
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持续优化定位
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根据市场变化和消费者需求的变化，不断调整和优化产品 或品牌的市场定位，以保持其持续的竞争力。
差异化策略
创造特殊价值 强化品牌形象 建立品牌联盟
通过产品创新、服务升级、品牌塑造等方式，为消费者 提供特殊的产品或服务价值，从而在市场上获得竞争优 势。
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目标客户聚焦
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针对某一特定的目标客户群体，深入了解其需求和喜好， 提供定制化的产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
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营销渠道聚焦
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选择最合适产品或品牌的营销渠道，集中资源进行推广， 提高营销效果和转化率。
品牌建设策略
品牌形象塑造 品牌口碑建设 品牌传播推广
《陈春花超越竞争》课件
组织如何实现超越竞争
创新组织文化
组织需要建立鼓励创新、宽容失败的 文化，激发员工的创造力和创新精神 。
灵活组织结构
组织需要具备灵活的组织结构，能够 快速响应市场变化和客户需求，及时 调整自己的战略和业务模式。
整合内外资源
组织需要善于整合内外部资源，发挥 各自优势，提升整体竞争力和创新能 力。
工作经历
01
先后担任华南理工大学工商管理 学院副院长、经济与贸易学院执 行院长。
02
现任华南理工大学工商管理学院 教授、博士生导师。
研究领域与成果
主要研究领域包括企业战略管 理、企业文化、领导力等。
出版了多部学术著作，并在国 内外重要学术期刊上发表了百 余篇论文。
曾获得多项国家级和省部级科 研奖励，并担任多个国内外知 名企业和组织的战略顾问。
创新需要企业具备开放的心态和敢于冒险的精神，不断探索 新的领域和机会，同时也需要建立强大的创新体系和创新能 力，以支持持续的创新活动。
用户中心
企业应以用户为中心，深入了解用户 需求和痛点，提供超越用户期望的产 品和服务。
通过与用户建立紧密的关系，企业可 以更好地了解市场变化和用户需求的 变化，从而快速响应并调整战略和产 品。
开放式创新
创新人才培养
组织需要采取开放式创新的策略，充分利 用外部资源进行创新，与外部合作伙伴共 同研发、推广新产品和服务。
组织需要注重创新人才的培养和引进，建 立完善的人才培养体系，提升整个组织的 创新能力和竞争力。
THANKS
感谢观看
02
CATALOGUE
超越竞争的理念
竞争的局限性
竞争导致企业过度关注竞争对手，而 非顾客需求。
超越竞争战略的实施策略——以山西潞安矿业集团为例
２ 超越竞争战略的实施策略选择
在 此 次 兼 并 重 组 过 程 当 中 ， 安 集 团“ 规 格 ” 潞 高 的举 措为其快速推进重组注入了强心剂 。领导重视 ，职工配
合， 真正印证了“ 依靠职工办 国企 ， 包好 国企为职工” 的诺
潞安集团在进行 大量调查研究 的基础上 ， 真制定整 认 超越竞争是一种超越 于竞争对手 的直接交锋或者正 言。 合方案 ， 站在政治 和全局 的高度推进兼并重组整合 ； 把握 面较量 以获取优势的经营战略思维 ，在具体 的经营实践 中， 文章认为企业 可以从 以下策 略来实现超越竞争战略 ，
可 能地 提 出一 些 个人 见 解 。
Байду номын сангаас
关键 词 ： 越 竞争 ； 超 实施 策略 ； 潞安 集 团
中图 分 类 号 ： ２ ０ Ｆ ７ 文献标识码： Ａ 文 章 编 号 ：０６ ８３ ２ １） ８ ０６ 一 ｌ １ ０ — ９ ７（０ ０ ０ — ０ ７ ｏ
１ 超 越竞 争观 念 缘 起及 基 本 内涵
第２ ９卷第 ８期
Ｖｏ ． Ｎｏ ８ １２９ ．
企 业 技 术 开 发
ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＩ ＣＡＬ ＤＥＶＥＬＯＰＭ ＥＮＴ ＥＮＴＥＲＰＲＩ Ｅ ＯＦ Ｓ
２１ ０ ０年 ４月
Ａｐ ． ｒ２０１ ０
超越 竞 争战略 的实施 策略
— —
以 山 西潞 安 矿 业 集 团为例
张 鹏
（ 建 师 范大 学 文 学 院 ， 建 福 州 ３００ ） 福 福 ５ ０ ７
摘 要 ： 企业 战 略 的 策略 从 其过 程 化 来 讲基 本 包括公 司 目前 所 处之 策 略 、 营投 资组 合 策略 、 久 竞争 经 持 优 势与 竞 争策 略 、 能策 略 、 功 策略 执 行 系统 建 构 等。 面俱到 的 陈述 ， 面 无论 从 文 章 的篇 幅 还是 阐释 的 深度 都是 论 者 难 以 充分 展 开 的 。 因此 ， 章 引进 创 造 性 思维 大 师 爱德 华 ・ ・ 诺 的 “ 越 竞 争 ” 念 ， 文 德 博 超 观 结合 自 身所 处企 业—— 山西 潞安 矿 业 集 团 ， 持 久竞 争优 势和 竞争 策略 做 出 了一番 较 为 细致 深 入 的 分析 ， 对 并尽
超优势竞争与四个竞争领域
超优势竞争与四个竞争领域在当今激烈的商业环境中，企业之间的竞争日益白热化，传统的竞争模式已经难以满足市场的快速变化和消费者的多样化需求。
超优势竞争理论应运而生，为企业在竞争中取得优势提供了新的思路和方法。
超优势竞争强调企业要不断创造新的竞争优势，通过快速的创新和变革来超越竞争对手。
而在超优势竞争中，有四个关键的竞争领域，分别是成本与质量、时机与专业知识、进入壁垒与移动壁垒、雄厚的资本。
成本与质量是企业竞争的基础。
在市场中，消费者总是希望能够以更低的价格购买到更高质量的产品或服务。
因此，企业需要不断优化生产流程、降低生产成本，同时提升产品或服务的质量。
这不仅要求企业具备高效的供应链管理能力，还需要在研发、生产、营销等各个环节进行精细化的控制。
例如，一些制造业企业通过引入先进的生产技术和管理模式，大幅提高了生产效率，降低了废品率，从而在成本和质量上取得了竞争优势。
而一些服务型企业则通过培训员工、优化服务流程等方式，提升了服务质量，同时降低了服务成本。
时机与专业知识在超优势竞争中也起着至关重要的作用。
企业需要准确把握市场的时机，及时推出符合市场需求的产品或服务。
这需要企业具备敏锐的市场洞察力和快速的决策能力。
同时，企业还需要在特定领域积累深厚的专业知识，以提高产品或服务的竞争力。
比如，在科技行业，新技术的出现往往会带来新的市场机会。
那些能够率先掌握新技术、并将其应用到产品中的企业，往往能够在市场竞争中脱颖而出。
而在金融行业，对市场趋势和金融产品的专业理解，则是企业取得成功的关键。
进入壁垒与移动壁垒是影响企业竞争格局的重要因素。
进入壁垒可以阻止新的竞争对手进入市场，从而保护现有企业的市场份额和利润。
这些壁垒可以包括技术专利、品牌知名度、规模经济等。
例如，一些制药企业通过拥有大量的专利药物，构建了高高的进入壁垒，使得新的企业难以进入该领域。
移动壁垒则是指企业在不同市场或产品领域之间转移的难度。
较高的移动壁垒可以使企业在特定领域保持稳定的地位，避免受到竞争对手的冲击。
超越竞争总结报告范文(3篇)
第1篇一、报告概述随着市场竞争的日益激烈，企业要想在竞争中脱颖而出，不仅要具备强大的实力，还要有超越竞争的智慧和策略。
本报告旨在总结我国某企业在市场竞争中的经验，分析其超越竞争的策略，为其他企业提供借鉴。
二、企业背景我国某企业成立于2000年，主要从事高科技产品的研发、生产和销售。
经过多年的发展，该企业在行业内具有较高的知名度和市场份额。
然而，随着市场竞争的加剧，企业面临着前所未有的挑战。
为了在竞争中保持优势，企业积极探索超越竞争的策略。
三、超越竞争的策略1. 创新驱动（1）技术研发创新：企业加大研发投入，引进国际先进技术，培养了一批高素质的研发团队。
通过技术创新，提高产品质量，满足市场需求。
（2）产品创新：企业密切关注市场动态，不断推出具有竞争力的新产品。
同时，加强与高校、科研院所的合作，实现技术成果转化。
2. 品牌建设（1）品牌定位：企业以“高品质、高性能”为核心品牌理念，树立了良好的品牌形象。
（2）品牌推广：企业通过多种渠道进行品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
同时，注重与消费者互动，提升品牌忠诚度。
3. 产业链整合（1）供应链优化：企业加强供应链管理，降低采购成本，提高产品竞争力。
（2）渠道拓展：企业拓展线上线下渠道，提高市场覆盖率。
同时，加强与经销商、代理商的合作，实现共赢。
4. 人才战略（1）人才培养：企业注重员工培训，提高员工综合素质。
通过内部晋升机制，激发员工潜能。
（2）人才引进：企业引进高端人才，为企业的长远发展提供智力支持。
5. 企业文化（1）企业核心价值观：企业秉承“诚信、创新、共赢”的核心价值观，树立了良好的企业形象。
（2）企业文化建设：企业通过开展丰富多彩的文体活动，增强员工凝聚力，提高企业核心竞争力。
四、超越竞争的成果1. 市场份额持续增长：通过实施超越竞争策略，企业市场份额逐年提高，在行业内具有较高的地位。
2. 产品质量提升：技术创新和产品创新使企业产品质量不断提高，赢得了消费者的认可。
超竞争与不确定环境下的现代营销新理念
2023-11-06
目 录
• 引言 • 超竞争环境下的营销战略 • 不确定环境下的决策与执行 • 现代营销的新理念与实践 • 案例分析 • 结论与展望
01
引言
营销观念的演变
生产观念
以生产为中心，以生产为导向的观念。
推销观念
以销售为中心，通过推销手段来促进销售 的观念。
案例三：星巴克的体验式营销
总结词
星巴克通过体验式营销策略，为消费者提供了独特的 消费体验，从而增加了客户黏性。
详细描述
星巴克的体验式营销主要体现在其店内环境、产品和 服务上。星巴克门店通常设有舒适的座位和无线网络 ，为消费者提供良好的休息环境。同时，星巴克还提 供多种饮品和小食，以满足消费者的不同需求。此外 ，星巴克的服务员也十分热情友好，能够为消费者提 供专业的建议和帮助。这些措施让消费者在星巴克获 得了独特的消费体验，从而增加了客户黏性。
02
超竞争环境下的营销战略
创新营销策略
总结词
创新是超竞争环境下企业营销的关键策略。
详细描述
在高度竞争的市场环境中，企业需要不断创新以区别于竞争对手，赢得市场份额 。创新可以体现在产品、服务、营销策略等多个方面。通过创新，企业能够提供 独特的产品或服务，满足消费者需求，提升品牌形象和市场地位。
差异化营销策略
• 体验式营销：体验式营销是一种以消费者为中心的营销方式，通过让消费者亲身体验产品或服务来增强其 购买意愿和忠诚度。未来，体验式营销将更加注重消费者的参与和互动，以创造更好的品牌体验和口碑。
• 可持续性与社会责任：随着社会对可持续发展和社会责任的关注度不断提高，未来现代营销也将更加注重 可持续性和社会责任。企业将更加注重环保和社会责任，通过绿色营销和社会责任营销来提升品牌形象和 声誉。
超越竞争优势营销思想及操作体系课件
目 录
• 超出竞争优势营销思想概述 • 超出竞争优势营销思想的具体操作体系 • 超出竞争优势营销思想的实践案例分析 • 超出竞争优势营销思想的前景展望与未来挑战
01
超出竞争优势营销思想概述
超出竞争优势营销思想的起源
起源背景
随着市场竞争的加剧，传统竞争 优势逐渐削弱，企业需要寻求新 的营销策略来获得持续发展。
新能力。
THANKS
感谢观看
企业如何持续保持竞争优势的策略建议
01
02
03
04
创新驱动
企业应持续推动产品、品牌和 渠道的创新，以保持市场领先
地位。
客户至上
企业应始终关注客户需求，提 供满足客户需求的产品和服务
，建立良好的客户关系。
合作共赢
企业应积极寻求与合作伙伴的 共赢，通过合作提升整体竞争
力。
人才培养
企业应重视人才培养和团队建 设，提升员工的专业素养和创
数字化
数字化技术的发展将进一步推动营销的数字化转型，利用大数据、 人工智能等技术提升营销效率和效果。
超出竞争优势营销思想面临的挑战与机遇
挑战
市场竞争加剧、消费者需求多变、法 律法规限制等都可能对超出竞争优势 营销思想的应用带来挑战。
机遇
随着市场环境的变化和技术的进步， 也为超出竞争优势营销思想提供了更 多的发展机遇，如新市场的开辟、新 技术的应用等。
品牌形象与价值观塑造
该科技公司通过强化品牌形象，明确品牌价值观，提升消费者对品牌的 认同感和忠诚度，从而在市场竞争中脱颖而出。
关键点： 1. 品牌形象强化；2. 品牌价值观明确；3. 消费者忠诚度培养。
案例三：某餐饮连锁企业的服务创新策略
超越竞争对手 战略性的培训与发展方案
超越竞争对手战略性的培训与发展方案超越竞争对手战略性的培训与发展方案随着全球市场的竞争日益激烈，企业在保持竞争优势的同时，也需要不断提升员工的素质和能力，以更好地应对挑战。
为了实现这一目标，制定一个战略性的培训与发展方案是至关重要的。
本文将探讨如何超越竞争对手，制定一套高效的培训与发展方案。
一、需求分析在制定培训与发展方案之前，首先需要进行一个全面的需求分析。
这意味着需要了解目前员工的技术水平、专业知识以及岗位职责等方面的情况。
通过调研和面谈，可以收集到大量的信息和数据，从而更好地定制培训与发展方案，满足企业的需求。
二、制定策略基于需求分析的结果，制定一套战略性的培训与发展方案是非常重要的。
首先，确定培训的目标和重点。
根据企业的战略目标和市场需求，确定需要提升的核心能力和技能。
其次，制定培训计划。
根据目标和重点，设计培训课程和内容，确保与员工的工作实际相结合。
最后，选择合适的培训方式和工具。
可以采用传统的面授培训，也可以结合在线学习的方式，提供更加灵活和个性化的培训。
三、实施培训在实施培训过程中，有几个关键的因素需要考虑。
首先，培训的时间和地点。
根据员工的工作安排和地点分布，合理安排培训的时间和地点，确保能够方便员工参加。
其次，培训师资的选择。
选择有经验和专业知识的培训师，能够提供高质量的培训服务。
最后，培训评估和反馈。
通过考核和反馈机制，评估参训员工的学习效果，并及时调整培训方案，提高培训的效果和质量。
四、绩效评估培训的目的是为了提升员工的能力和素质，从而提升企业的绩效。
因此，在培训结束后，需要进行绩效评估。
通过指标和数据的分析，评估员工的工作表现和成果，了解培训的效果和价值。
同时，也可以从员工的反馈和意见中获取宝贵的改进建议，进一步完善培训与发展方案。
五、持续发展培训与发展不是一次性的活动，而是一个持续的过程。
为了超越竞争对手，在不断变化的市场环境中保持竞争优势，企业需要不断进行培训与发展。
策划方案中的竞争优势与营销推广策略
策划方案中的竞争优势与营销推广策略一、市场分析随着科技的不断进步和市场的不断发展，竞争越来越激烈。
在策划方案中，我们需要仔细分析市场情况，了解竞争对手的优势和劣势，以及消费者的需求和偏好。
只有这样，我们才能确定我们的竞争优势和制定相应的营销推广策略。
二、产品差异化在市场上，产品差异化是竞争胜利的重要因素之一。
我们需要在策划方案中确定我们的产品特点和独特之处，寻找与竞争对手的差异化，并为此制定相应的营销推广策略。
通过产品差异化，我们可以吸引更多的消费者并建立忠诚度。
三、提高品质在市场竞争中，只有提供高品质的产品和服务，才能赢得消费者的青睐。
我们应该致力于提高产品的质量，引入先进的生产设备和工艺，并在策划方案中将这些成果展现给消费者。
高品质的产品将成为我们的竞争优势，同时也是我们营销推广的重要策略。
四、产品定价在制定策划方案时，产品定价也是一个重要的问题。
我们需要了解市场的价格水平，并在这个基础上确定我们的产品定价。
合理的定价不仅可以保证我们的利润，还可以吸引更多的消费者。
我们可以通过价格上的竞争力来赢得市场份额，并制定相应的营销推广策略。
五、渠道建设渠道建设也是制定策划方案中不可忽视的因素。
我们需要分析市场的渠道情况，选择适合我们产品销售的渠道，并与供应商建立良好的合作关系。
通过渠道建设，我们可以将产品更好地传递给消费者，提高销售额，并制定相应的营销推广策略。
六、广告宣传在竞争激烈的市场中，广告宣传成为重要的营销推广策略之一。
我们可以通过传统媒体如电视、广播等进行广告宣传，也可以通过新媒体如互联网、社交媒体等进行在线宣传。
在策划方案中，我们需要选择合适的媒体进行宣传，并制定相应的广告内容和计划。
七、促销活动促销活动是营销推广中常见的手段之一。
我们可以通过打折、满减、赠品等方式吸引消费者，提高销售额。
在策划方案中，我们需要制定合适的促销活动，并确定促销的时间和地点。
通过促销活动，我们可以创造购买的动力，提升市场竞争力。
从合作竞争到超越竞争
从合作竞争到超越竞争【摘要】竞争是市场经济永恒的话题。
图书馆的发展也需要竞争。
与市场经济发展的不同阶段相对应，竞争也经历了不同的导向阶段，随着人们对对抗竞争的深度认识，合作竞争理念已逐步深入人心，超越竞争理论也逐渐为人所知。
本文以合作竞争与超越竞争的利弊为主线，论述了超越竞争的特点及其实施策略的选择，以及如何应用于图书馆。
【关键词】竞争；对抗竞争；合作竞争；超越竞争；蓝海战略0.引言社会在发展，图书馆随之需要发展，图书馆的发展也是一种竞争。
传统意义上的竞争，是一种你死我活的高对抗性的竞争，所谓“商场如战场”。
市场竞争有利于经济的发展，可以防止定价垄断，确保消费者利益，确保企业提高效率、提供优质的产品和服务，通过不断提高资源利用率和鼓励进取以飨整个经济环境，可以说，竞争有利于经济环境和消费者。
1.合作竞争：战争与和平双赢市场经济是竞争经济，也是合作经济（协作经济），在市场经济条件下，企业的运作、竞争、合作不可分割地联系在一起。
从而，国内外学者提出了“合作竞争” 与“竞争合作”的概念，旨在说明企业内部以及企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系。
当今之际，一个企业在参与国际、国内市场竞争时，单枪匹马硬闯的时代已经过去，如果在自力更生的基础上，有选择地借助外界的力量为我所用，那么竞争实力就会倍增。
美国的尼尔·瑞克曼等人将企业伙伴关系和合作精神看成是企业竞争优势的新来源，一般说来，合作竞争至少有以下三个好处：（1）减少重复与浪费；（2）借助彼此的核心能力；（3）创造新机会[2]。
这三方面并不互斥，许多成功的伙伴关系都能兼容并蓄地包含上述三者。
从企业开拓市场来说，不仅需要与客户之间可以建立伙伴协作关系，而且从竞争对手层面来说，也可以改变传统的你死我活的竞争观念，在“双赢”观念的支配下，共同开发广大的市场，实现“利益共享”。
最终扩大整体利益，实现可观的综合效益，在这里，一加一得到的结果远比二多。
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4、中国企业在中国本土市场上有望成为全球性的产业巨头，并将扮 演全球相应产业链的主导者和整合者的角色！诸如格兰仕微波炉，彩 电。
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全球市场一体化 只是一个地理概 念，而非心理概 念！其基石在于
区域市场！
印度市场
非洲市场
欧盟市场
全球市场 模型
中国市场
日本市场
美国市场
南美市场 12
足够发展空间的产业市场 联动发展
产业，还是所谓“竞争性”产业，随着市场力量的增长，政府对市场
的干预（宏观调控）力量日渐弱化，竞争在我国市场呈现以下特点：
1、不同产业的市场竞争程度差异，体现在部分行业以处于“超竞争 状态”（指对手众多，市场动态变化之迅捷，产品生命周期不断缩短 等），部分行业处于寡头竞争状态（比如彩电的8大家，电信的6大 家）、部分处于垄断状态！
推论：营销能否确保企业持续赚钱？ 1、赚钱的本质是什么？ 2、持续赚钱呢？ 3、持续赚钱的途径有哪些？ 4、今年赚1000万，明年赚600万，后年亏100万，再过一年亏500万？
命题争论：
能否通过营销实现持续的盈利目的？传统营销能否实现此目标？
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赚钱
营销
我们的 营销思想？
持续赚钱
持续途径 ？
形式固然重要，但目的更重要！ 那么，我们营销的目的究竟是什么？
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小结：感悟营销中国化
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当彩电厂ห้องสมุดไป่ตู้从数百家下降到38家，国产彩电市场份额从20%上升到 80%时；当国内手机品牌从0个上升50多个，而国产手机市场份额从 2%上升到60%时，我们不得不感叹一个众所周知的事实：
7、转移视线的平台（上市或再融资、其他交易的催化剂等）
请问：您是如何看待营销？上述目的中，您认同哪些？还有吗？
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命题：营销=赚钱？！
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正论：营销=赚钱！
一个企业不能赚钱，就是犯罪，就是违背商业规则！营销就是
实现企业如何实现赚钱目的的必然途径！从传统意义上讲，营销就是
交换（交易），产品与资金的交换，这是毋庸置疑的！
超越竞争—优势营销思想及操作体系 一个突破西方传统理论边界且与中国
营销环境匹配的营销新思想
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前 言：一个历时6年时间研究的营
销新思想
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一个历经10多年国有企业高级经理人、民营工厂法人代表、管理顾问师、营 销职业经理人、咨询公司创始人等角色转换，并自1996进入管理咨询领域的 咨询师，在长达6年时间里持续跟踪研究的结果——融合现代西方企业战略管 理及各类营销管理理论知识体系的核心理念、与中国营销环境相匹配的创新 理念及分析应用工具。但其最初的研究动机主要源于以下问题：
1、1978~1988年：生产制胜时代
2、1989~1992年：产品制胜时代
3、1993~1994年：推销制胜时代
4、1995~2000年：营销制胜时代
5、2001~至今：过度竞争时代
值得我们注意的是：
1、1997年作为日常家用消费品买、卖方市场的分水岭；
2、2000年作为我国消费市场与产业市场的分水岭；
对立
能否统一起来
否？
需要什么理念
营销领导人
他们关心什么？
企业年度/季度销售目标能否实现？ 战略是企业老总的事，太宏观！
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优势营销的研究动机之三
中国本土 企业
中国境内顾客
中国境内 跨国公司
谁将成为主导者？ 通过何种途径？
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目录
一、优势营销之缘起 1、中国市场营销之环境 2、一个中国化的营销命题 3、从4P、4C、4R看中国企业的浮华营销 4、中国企业究竟如何对待营销 5、目的比形式更重要 小结：感悟营销中国化！ 二、优势营销之理论 1、传统营销概念的遗漏 2、在中国做营销，核心聚焦在哪儿 3、三角互动的优势营销抗衡模型 4、N条链式竞争下的战略联盟（优势动力模型） 5、优势并非想象 小结：这才是优势营销！
1、在中国做营销，为何许多企业有着从“默默无闻到一鸣惊人的明星再到及3年 后的流星”的市场命运？营销既然能给企业带来暂时的辉煌，为何不能带给
企业持续的成功呢……
2、既然目前国内有许多西方先进的营销理论体系，也被众多中国企业所熟知， 除少数外，为何并没有带给大多数企业必然的成功呢……
3、有没有让企业领导人既主抓企业战略又能推动营销活动朝着战略方向前进、 让营销人既重视一切的营销策略及活动又能自觉遵循企业战略方向的第三条 路呢？并且让企业领导人与营销领导人之间不在相互指责与抱怨呢……
2、国内地域市场发展的非均衡性。呈现出：“东—中—西”的差异、
城乡差异；城市市场竞争过度，而乡镇市场则方兴未艾，中国本土企
业（城乡市场）与跨国对手（城市市场）之间的往往处于相对的“错
位竞争状态”；
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上游：产业市场
资源 加工
后向一体 化或向上 一体化
装备、核心技术？ 制造激烈竞争
前向一体 化或向下 一体化
由外及里的顾客导向？无论从4P、4C、4R来看，营销基本上
是围绕顾客需求及其变化而定。但这一切是真的吗？
需求变化
顾客需求
企业
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5、目的比形式更重要
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无论采取何种营销模式或策略，我们的目的究竟是什么？ 1、赚钱？ 2、持续盈利？ 3、达成宏图伟业？ 4、还是其他……
2、区域市场的地方保护主义，提升了企业跨区拓展市场的营销成本， 诸如品牌推广成本、终端渠道成本！
3、所有制歧视、国民待遇差异，实际上导致国内企业之间的竞争不 充分，也导致各产业之间的竞争差异！民营企业与跨国企业的国内产 业进入门槛之差异、国有与民营之间的融资与优惠政策之差异！
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性善论 性恶论
的营销组合策略，称为整合营销。
何谓4R？
所谓“4R’s营销组合”理论包含以下关联策略（） 、
反应策略（ ） 、关系策略（）和回报策略（）等4个“R” 25
从4P到4C，再到4R，我们看到了什么？ 营销模式的不断登场 营销究竟为何？
沟通 COMMUNICATION
顾客 CONSUMER
4C’s
促销 PROMOTION
2、产业竞争程度差异与产业发展政策限制、国内外竞争压力差密切 相关！在众多外资涉足的产业领域，一般均系我国的弱势产业，但产 业政策上对民营投资主体的限制。比如手机行业！
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改革
开放
垄断市场
产业
过程
集中
比如公共产品
过程
寡头市场 比如电信、电力市场等
新兴市场 比如开放民企进入的汽车市场
超竞争市场 比如日用品市场
及长达数千年的封建官僚体制“官本位”的人治传统下，所谓西方市
场的“契约”经济规在不过20多年的中国市场经济身上，规则已经
呈现出明显“中国化”趋势，这也是中国本土企业生存与发展的基本
“养料”！
1、全球市场一体化背景下的中国市场“块状分割化”，导致市场竞 争的优胜劣汰功能部分失效！比如彩电、空调行业等所谓竞争性行业 必须经过“价格战”方式，而非以“区域间的兼并重组”的方式来推 动产业集中进程！（创维电视）
中国市场的竞争类型
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中国市场营销环境之小结
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1、全球最大的市场（美国近6倍）！
2、全球发展（变化）最快的市场（25年等于100年）！
3、全球最差异性的市场（非均衡性）！
4、全球竞争最为复杂的市场（不同竞争并行与超市场行为）！
5、全球产业发展机会最多的市场！
备注：中国市场差异性、复杂性、竞争性在“人多”的背景下更显 得变幻莫测！其中，除了产业政策所造成的垄断和寡头竞争外，中 国市场无疑是一个超竞争市场！
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竞争
这是一个无法
强度
抗拒的时代潮
流！我们只能
适应！
优势制胜 营销制胜
推销制胜
产品制胜
生产制胜
1978~1988
1989~1992
1993~1994
1995~2000
分水岭
市场 阶段
2001~至今 10
中国市场之基本规律（1）
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成就全球产业巨头的战略基石，乃至制高点！
曾对中、美、日、印等四国的基本市场要素（人口、教育、科
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2、一个中国化的营销命题
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在中国，企业营销目的是什么？
这无疑是一个所有企业决策者必须面对的基本命题！而从现实
的中国营销环境来看，我们对以下说法又有何想法呢？
1、生意（交易）的现代术语
2、圈钱的有效途径或载体
3、对产品进行包装，销售出去
4、销售最大化
5、利润最大化
6、市场份额最大化
中国市场 模型
渠道、终端过度竞争 消费市场
下游：消费市场
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市场影响力
东部城市市场
东部城市市场
中部城市市场
西部城市市场
辐射/渗透
渗透/交叉辐射
中国广阔无垠的农村市场
市场发育程度 16
中国市场之基本规律（3）
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中国市场的“非规则”性与“超市场”的代价
毋庸置疑，在5000多年传统文化的潜移默化（两性论）下，以
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800 人力资源共享库,发布1个下载即下载200个其他会员提 供的下载,完全免费!!
一、优势营销之缘起
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1、中国市场营销环境之发展历程
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让我们一起来回顾一下：
自1978年至今，中国营销环境经历了哪几个阶段？（以下阶段
划分并非绝对的精确，特别以消费市场为参照体系来划分！）