怎样迅速与任何人建立亲和力

有效沟通前提假设

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没有两个人是完全一样的。

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一个人不能改变另外一个人。

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有效果比有道理更重要。

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沟通的意义取决于对方的回应。

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地图不是实际的疆域:只有经由感官经验所塑造出来的世界,而没有绝对真实的世界。

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凡事至少有三个解决方法。

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重复旧的做法，只会得到旧的结果。

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有选择就是有能力。

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在任何一个系统中，最灵活的部分就是最能影响大局的部分。

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没有失败，只有回馈讯息。

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把动机与行为分开。

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动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。

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每一个人都选择给自己最佳利益的行为。

亲和力的秘密

————如何迅速与任何人建立亲和力

一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。

钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。

铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

钥匙说：“因为我最了解他的心。”

我的心得与笔记：

感元（表象系统）

「表象系统」是的术语之一，分别是人类运作的六种感元(一般分为五种)，是人们行为运作的幕后操手，也是用以解读个人行为策略及引导技术的基本原素，表象系统分列如下：

视觉表象(；常用V 表示)：总合外在视觉刺激及内在图像式想象，皆归类于视觉表象之中，当一个人在使用视觉表象的时候，常会用一些话表达，譬如说：「这计划看起来很不错。」，这时这个人就在运用他的视觉表象系统。

听觉表象(；常用A 表示)：包含外在听觉刺激，或本身声音的回忆和自我对话，当有人说：「这派对听起来很棒。」，这时候他可能正在使用他的听觉表象系统。

触觉表象(；常用K 表示)：凡是触摸一物的质感，或是内在情感的发生，都属于触觉表象的范围。

嗅觉/味觉表象(；常用O 表示)：这是一个少被提及的表象系统，因为在的发生地─美国，这种表象是当地文化少用的表象，所以对人类行为也属于次级的影响，当然这得视情形而定。

以上为表象系统的简介，各系统皆有其更深刻的内涵，举听觉表象为例，就可在分为数字化的言语与高低起浮的音质，视觉也有区分大小、光暗、及形状等，对于表象系统描述的精细度，则端看使用当时的任务目标而定，举例而言，要描述一个人对于外在的听觉刺激反应，则可能不用特别说明细节，而如果要强调他使用了自我对话，则可以标记其使用了数字语言()以说明。

感元契合

感元契合,它是神经语法程式学上的一个专业术语。我们从人的知觉角度发现人可分为三种感元类型：

☺第一种叫型；

☺第二种叫型；

☺第三种叫型。

如何来分辨这三种感元类型的人呢？我们可以从很多个方面，例如：

⏹从对方的呼吸

⏹从对方的声音

⏹从对方的动作

⏹从对方的言语

⏹从对方的喜好

⏹从对方的眼睛

下面我们分别来探究一下：

◆从对方的呼吸

◆从对方的声音

◆从对方的动作

◆从对方的言语

心灵的窗户

我们发现，人的眼珠转动有一定规律。在这里，我建议你去找一个伙伴来测试一下。你可以问他：“还记得最近一次的旅行吗？那是去了什么地方？你印象最深刻的是什么？”然后你就静静地听他回答，同时注意观察他的眼珠转动，看他答出问题的一刹那，眼珠是在什么位置上。是左上还是右上？还是左右来回移动？还是老往下看？或者干脆闭起眼睛等。透过这些现象，你就可以对照上面三附图而得知他是属于那种类型的人了。

当你提问的时候，要注意不要问她太简单的问题。例如：“你叫什么名字？”、“你是

男还是女的？”对方可能眼睛都不会眨就回答出来了，所以你要问一些需要他思考的问题。另外要注意的是，你问的问题应该是中性的。什么是中性的问题呢？比如说，你不能问他恋爱的时候有什么感觉？这显然把他引到了触觉体验上面，所以他的眼珠可能会发生例外的变化（请对照眼珠牵引示意图）

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虽然我们把人分为视觉型、听觉型和触觉型这三种，但事实上，每个人都包涵着这三种知觉，只是侧重不同而已。不要误以为他是视觉型就不会听觉和感觉，那就要闹笑话了。

另外还有一点值得注意的是，有些触觉性的表现可能会比有些视觉型还要强烈，比如说触觉型的说话速度有可能比视觉性还要快，动作幅度还要大还要多，这是为什么？说明这种触觉型的人，他的视觉感官也非常的强，大大超越别人，但是他的触觉感官更强，所以他还是属于触觉型。

另外，触觉型的人通常比较容易脸红或者铁青着脸，这也是引发触觉的反应结果。

接下来我们再进一步来探讨一下眼珠的转向。

神经语法程式学重大的发现之一，就是当我们被问到一些不同的问题时，我们的眼珠会有相应的不同转动方向。

例如，我问：你能想象自己有一头金黄色头发的样子吗？当你在想象的时候，你的眼珠会转向哪里呢？请你参照上面这张眼珠牵引示意图。对了，你的眼珠转向右上方。因为你正在视觉想象你有金黄色头发的样子，是吗？我又问你：你家有几扇窗户？在你回答这个问题的时候，你的眼珠又转向何方？你会转向左上方，是吗？因为你在回忆你家窗户的情景，所以这个叫做视觉回忆。当我问你：有一块冰在你的手掌心融化了，有什么样的感觉？这时你的眼睛会转向哪里呢？参照这张图，对了，你的眼睛转到右下方，是吗？因为你正在动用触觉想象。

现在，请你在内心重复这句话：我目前人生中最重要的是什么？这时候你知道你的眼珠转到哪里了吗？对了，是左下方。因为你在内心自言自语，对吗？这就是所谓的听觉用字；当我问你“世上只有妈妈好”这首歌的第六个字是什么？你的眼睛是不是转到了左边。真是太奇怪了！根据统计数据，这张表的准确率是百分之九十九。（但是要注意的是，左撇子的方向正好相反）

当你了解了这些眼珠转向的规律之后，有什么用处呢？有好多的用处，比如说，你问你的朋友：“昨天去什么地方玩了？”他的回答有没有说谎，你就可以用这个图来测试。