ARS战略深度营销

省 地区 个郊县
省 地区 个郊县
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⑷ 上年度累计销售总额排序
主要规格/型号 名
①
全② 系 列③ 产 品④
⑤
上年总销售 （万元）
自营 （%）
批发 （%）
经销 （%）
⑥
合计
自营+批发+经销=100%
月均销售 （万元）
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⑸ 人员情况（不含下级单位）
人员类别
男 女 ≤25岁
≤35岁 >35岁 初中 高中
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4、分销终端的实际状态
与客户接触方面，草率、马虎 公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠
悠 整个体系在失效 分销能力在下降 除了降价促销别无选择 降价是有限度的
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5、如何提高销售业绩
成交的第一位理由永远是 1. 该公司值得信赖 2. 该业务员值得信赖 每个业务人员必须做到“去他该去的地
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占区域店数比例 （%）
月均销 (万元)
上年总销 (万元)
⑻ 不动产
善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境
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3、管理者不清楚业务员实况
·是否去了该去的地方 ·是否见了该见的人 ·是否干了该干的事 ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
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2、提高顾客的忠诚度
客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖
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3、培养并留住优秀人才
人才聚集规律 人才流动规律
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4、获得更多、更好的情报
提高客户的信赖感与忠诚度 获取情报 1. 一线人员 2. 在一线岗位上 3. 采集一手信息
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1、分销力来源
·销路不畅是常态 ·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） ·价格原则上是领头企业的手段 ·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 ·分销力来源在于深化与客户联系 ·提高与客户联系的数量、质量 ·提高客户的忠诚度 ·提高响应市场（客户）的速度 ·提高分销能力
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2、分销力不强的原因
1
ARS
2
ARS的定义
Area Roller Sales (简称ARS)
集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一
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ARS的内容
上篇: ARS的理念 中篇: ARS的方法 下篇: ARS的运作
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矢野新一创立ARS营销
成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证
本科
硕士
经营主管
经销业务
行政事务
财务、会计
后勤保障
维修服务
合 计（人）
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⑹ 自营专卖店（办事处）
名称
所在地
市区 市区 市区
营业面积 （M2）
营业员 （人）
上年销售 (万元)
月均销售 （万元）
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⑺ 客户类别
客户类别
百货商店
电器商店
他营
专 卖
联营
店 店中店
超市
其它( )
其它( )
合计
店铺数( 家)
5、大幅度提高利润率
·降低单位分销费用 ·提高人员分销效率 ·降低差错率 ·提高供货率 ·提高响应市场速度 ·降低库存积压 ·改善库存结构（经销商） ·减少应收款 ·避免以压缩开支方式抵御价格战
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二、如何成为区域市场No.1
要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
必须采用ARS战略，必须成为区域市场第 一（No.1）
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错误的做法
分散 力量
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正确的做法
集中 力量
No.1
No.1 No.1
No.1 No.1 No.1
No.1
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三、ARS的本质
1、分销力来源 2、分销力不强的原因 3、管理者不清楚业务员实况 4、分销终端的实际状态 5、如何提高销售业绩 6、管理者的责任
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1、信息反馈要点
新近发生了什么事件；(数据、信息) 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) 各方面相互关系；(知识---经验、信念) 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；
(知识---判断) 有何机会/威胁；(智慧) 有何对策建议。(智慧)
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选择调查对象的依据
稳定因素 突变因素 演变因素
方”、“会他该会的人”、“干他该干 的事” 把这一切构成一种体系 在分销的终端上，深化与客户的联系 22 销量自然上升
6、管理者的责任
让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法
支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
5
6
上篇: ARS的理念
一、为什么必须成为区域市场No.1 二、如何成为区域市场No.1 三、ARS的本质
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一、为什么必须成为区域市场No.1
1、建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报 5、大幅度提高利润率
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1、建立绝对优势
必须领先对手1.7倍（√3） 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权
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顾客
（经销商/用户）
企业
对手
行业内结构性因素
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未来变化
2、分公司概要
分公司名称及隶属关系 掌控的市场责任区域（省市地县） 上年度销售额与月均销售额 掌头商品 员工人数、结构 客户类别 其它
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分公司情况统计表
⑴ 分公司名称 日
填表
年月
分公司名称
总经理
Tel：
注册日期、 资本
通讯地址 （邮编 ）
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
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⑵ 隶属关系
下属单位或下属业 务部名称
负责人 （经 理）
员工人数 （人）
上年总销售额（ 万元）
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⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域 直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
讨价还价，导致关系恶化 业务员也随之失去存在价值 管理者当“球迷”
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中篇: ARS的方法
一、市场竞争调查研究 二、提高访问顾客的数量 三、提高访问顾客的质量 四、开拓新客户
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一、市场竞争调查研究
1、信息反馈要点 2、分公司概要 3、消费者特性 4、经销商状况 5、竞争态势 6、销售实况 7、销售战斗力实况