经销商选择项目的五大黄金法则
ABC法则—黄金法则
“Ａ”与“Ｃ”沟通中，“Ｂ”可做笔记或录音，以重视“Ａ”。“Ｂ”要在 “Ａ” 的旁边安静地听“Ａ”说话，并不断地点头认同，录音，做笔记，微笑。 “Ｂ”要学会带动会场气氛。在“Ｃ”注意力不集中时提醒“Ｃ”，并点头赞 同“Ａ” 的讲话。 “Ｂ”中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。 “Ｂ”的这些动作会分散 “Ｃ”的注意力，打断“Ａ”的讲话，影响“Ｃ”听“Ａ”的讲解。 完毕时“Ｂ”要帮“Ｃ”提出有利问题，让“Ｃ”更明白。时机差不多成熟时 “Ａ”会暂时离开座位，让“Ｂ”帮助“Ｃ”做签单缔结。 “Ｃ”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“Ｃ”回家后，“Ｂ”要及时把有 关“Ｃ”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。
２.会议（或沟通）结束，“Ｂ”的做法决定成效
会议结束，“Ｂ”不要马上就拉着“Ｃ”离开，而是应 该 坐在那里若有所思地问“Ｃ”，对刚才老师讲的内容，我 对那些那些...比较感兴趣，你呢？引导“Ｃ”提出问题，
“Ｂ”要注意倾听“Ｃ”的意见，对“Ｃ”谈的内容给于肯 定直 到说完，然后再谈自己的理解和看法。
ABC黄金法则
2. “B”的配合
“B”在ABC法则中起到的是承上启下的作用。在ABC三个 角色里那个更重要呢？有很多人认为是“A” 最重要，其实， 在 这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认 识
“A”角色.他是因为“B”的介绍才对”A”介绍的产品、公司等 等感
兴趣。“B”主要是通过借助”A“的力度与 “C”进行沟通，要 承担
面可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面
可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候带其提问，以解“C”的顾虑；“A” 就立刻知道“C”的问题，可以通过对“B”回答的方式对“C”进行沟通。
再者，“B”在整个沟通过程中应维护“Ａ”的工作秩序，不 要打断、抢话、不要干扰“A”的工作。在这期间你只要认真听 、学会点头、微笑、做笔记就可以了。你知道吗？本来这个“C” 是没有感觉的，只因为“Ｂ”角色做的好（当“Ｃ”想要打电话，或想 走动时，“Ｂ”角色马上提醒“Ｃ”，听呀，很重要的哦---)。“Ｃ”马 上 就会集中注意力。同时在“Ａ”对“C”的工作中，“A”讲的重要的部 分， “B”要学会点头、微笑、表示赞同。
新经销商的选择
新经销商的选择一．确定思路一）选择经销商就像选员工，要严进宽出二）选择经销商时考评要全面1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑6.合作意愿3.要与企业的市场发展策略想吻合4.权衡大小，合适才是最好的。
二．选择经销商的标准一）行销意识具体动作：三句问话，两小时观察第一句：问现在代理的各品项的销售情况第二句：问当地市场的基本情况第三句：问需要哪些支持两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
二）实力认证动作分解：1观察门店规模2.了解其库房规模和库存资金1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。
2.）了解其运力和网络知名度⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。
a.了解他现在代理的品牌组合b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。
c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁d.打听员工工资是否及时充足e.同行了解，是否有恶性欠款历史f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。
g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。
三．）市场能力1.了解客户下线网络和批发层次向员工及批市终端客户了解2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。
3.查验与当地KA客情1）走访KA店，了解现营产品是否在KA销售，及销量和终端表现2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。
四）管理能力差的表现1.物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线。
渠道经销商正确选择标准
渠道经销商正确选择标准一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
高性价比商品选购指南---十大黄金法则
高性价比商品选购指南---十大黄金法则根据多年央企的招标经验和网络购物经验总结如下：招标时，我们一般邀请的商品生产产家不低于10家，因为低于10家时，这些企业往往就会出现串标的可能。
所谓“串标”，换句话说就是卖家之间相互协商后对买家进行的价格“垄断”每一个产品都是产品质量、售后服务、技术实力、生产成本等多因素的组合，它反映在价格上就会出现一定的差距。
一般认为，价格特别低的商品往往存在着弄虚作假、偷工减料的可能，甚至多项服务不到位，一定没有保证；价格特高的商品存在着较大的利润空间或对市场的垄断现象，对于买家所不能接受。
所以买家一般选择让价格居于中间的那一个厂家中标。
如果有十个生产厂家，我们会依据报价由高到低的顺序选择第六名、第五、第四作为考虑目标，从中再选择一家作为中标对象。
这不仅仅是我单位的竞标方法，而是全国工程投招标的通用方法。
之所以这一方法在全国通用和流行，是因为作为同行们都知道其他同行企业在生产销售中在玩儿些什么花样，用这一方法可以较好地反映了我国目前众多企业的实际水平，避开了买家步入不必要的重重陷阱。
于是我们在网购时：1、作为同种商品的经销商，低于十家的，按照价格由低到高排序，取报价在中位左右的那一家。
如果仅此一位商家销售这一商品，那就没办法了，想买就别怕花钱。
2、作为同种商品拥有无数商家的经销商，你可以计算出均价，而后在最高价与最低价之间取占位在40%--60%这一价位段内的商家进行选择。
3、对于经常从网络中看“十大最佳****品牌”的品牌客户，一般选择排名为6—10名的品牌即可。
4、对于女士服装类商品，在选择品牌后，一定要看看该款式的销量，因为销量体现了流行趋势。
其实流行趋势不是来源于消费者的真心选择，流行趋势是一些资金庞大的厂家将某款服装强力推向市场，从而影响人们的心里感觉，促使人们抛弃去年的款式，从中捞钱的行为结果。
对于不追求时尚仅追求性价比的人士来说，完全可以不看销量。
5、淘宝购物不要相信信誉和销量，看最近销售后的客户评价。
专卖店开店要注意的五要素
专卖店开店要注意的五要素一、地理位置选择专卖店的地理位置选择是开店成功的重要因素之一。
对于专卖店来说，选择一个繁华的商业区或者是人流量较大的地段非常重要。
商业区通常是消费者聚集的地方，能够提供较高的曝光度和潜在客户。
而人流量较大的地段，可以增加店铺的可见性和知名度。
此外，专卖店的地理位置还应与目标客户群体相匹配，以满足他们的购物需求。
二、产品选择与供应链管理专卖店的产品选择与供应链管理是另一个重要的要素。
在选择产品时，需要根据目标客户群体的喜好和需求来确定。
同时，还需要考虑产品的市场竞争力和独特性。
供应链管理包括与供应商的合作和产品的采购、库存管理等。
一个高效且可靠的供应链管理可以确保专卖店的货品供应充足，降低成本，并提供更好的购物体验。
三、店面装修与氛围营造店面装修和氛围营造对于专卖店的吸引力和吸引力至关重要。
店面装修可以反映品牌的形象和风格，给顾客带来美好的购物体验。
氛围营造包括音乐、照明、陈列和陈设等，可以通过创造温馨、时尚或者独特的氛围，吸引顾客并让他们愉快地购物。
四、销售人员的培训和管理专卖店的销售人员是品牌形象的代表，他们的素质和服务能力直接影响到顾客的购物体验和对品牌的认知。
因此，销售人员的培训和管理是专卖店开店要注意的重要要素之一。
销售人员应接受产品知识、销售技巧和服务技能的培训，以提供专业和优质的服务。
五、市场推广与促销策略市场推广和促销策略对于专卖店的知名度和销售业绩至关重要。
市场推广可以通过广告、社交媒体、宣传活动等方式扩大品牌曝光度，吸引更多的潜在客户。
促销策略包括打折、赠品、特价促销等，可以吸引顾客，提升销量。
市场推广和促销策略需要根据目标客户群体的特点和消费习惯来制定，并不断进行调整和优化。
以上就是专卖店开店要注意的五要素。
选择合适的地理位置、合理选择产品和管理供应链、打造吸引力的店面装修和氛围、培训和管理销售人员、制定合理的市场推广和促销策略，将可以帮助专卖店实现良好的经营业绩，吸引更多的顾客，提升品牌知名度和竞争力。
经销商组合产品的黄金法则
产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。
一些成功的经销商经常说，自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。
这讲的就是组合产品的重要性。
糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失，杂志前的您也可以对比一下自己的情况，看看您的产品组合是否合理，有没有要完善的地方。
守住根基，发展利润型产品潍坊鑫泉森商贸有限公司年销售额：600万左右现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边一些乡镇，因此在组合产品时主要考虑一些周转快，走量大的产品。
在我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳等产品，占到了我销售额的很大一部分比重。
湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说，走量比较小，但是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。
达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要在春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，并且随着其饮料系列产品的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了一年的淡旺季，也保证了我总销量和资金流的正常运转。
达利的品牌知名度在国内还算不错，代理它的产品可以提高我们公司的知名度，为下一步的规模化、正规化发展做准备。
未来考虑：目前来说，我的产品组合还算比较稳定，但是在渠道方面，由于产品属性及推广的限制，网络覆盖还不太完善，而这也是我接下来要努力的一项工作。
近期，我接了百事可乐的配送，一方面可以提升自己的配送能力，另一方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己的网络。
选择最佳经销商的另类法则
选择最佳经销商的另类法则选择经销商的常规方法，对于大多数厂家或者营销人来说，基本都已经烂熟于心、驾轻就熟。
可是有时候仅仅依靠这些常规的选择方法，未必能够选择到真正的优秀经销商，这时就需要一些另类法则。
所谓的另类法则大致包括以下六项：法则一、选择积极性高的经销商不论经销商的大小，不管经销商网络如何庞大，也不管经销商多么有实力，如果经销商没有积极性，不主推厂家的产品，不配合厂家的营销活动，不执行厂家的营销政策，那么对厂家来说，不管你的牌子多响亮，不管你多有实力，不管你营销政策多厉害，不管你的营销团队多强大，一切等于零。
而积极性高的经销商，才能尊重厂家，才能认可厂家的产品，才能主推厂家产品，才能模范执行厂家的营销策略，才能积极配合厂家的营销活动，才能排除万难勇往直前开创营销的良好局面，而经销商这种发自内心的积极主动，正是厂家开拓市场所渴求的，也是必须的。
所以厂家在选择经销商时，不要把目光只盯在经销商的规模实力、网络覆盖，而是看经销商是否有积极性，只有选择那些积极性高的经销商，才能帮助厂家打开市场、占领市场。
法则二、选择创业类型的经销商创业类型的经销商，多数是刚刚代理一部分产品，或者尚未代理产品，还没有主导品牌，营销网络尚不健全，营销条件不是很好（诸如人员配备、经营资金、仓储状况、配送车辆、办公条件等），这个时候经销商一片空白，需要奋斗拼搏、艰苦创业，更需要厂家的支持，这时候厂家选择让其代理产品，不是厂家求经销商代理，而是厂家帮助经销商铺平道路、做大事业，经销商自然感恩戴德、知恩图报，表现在市场营销中就会卖命为厂家拓展市场，其积极性、忠诚性、奉献性肯定会高，如此一来，厂家的区域市场开拓就容易成功得多。
再说创业类型的经销商，一般还没有受到其他厂家营销思想的影响，或者影响不深，这样一来就易于接受主导厂家的营销思想，营销执行效率就高，营销效率高营销效益就高，这也是所谓的第一个影响经销商心智的厂家获益最多。
而选择一些很成功的经销商，说实话他根本不把厂家放在眼里，如此谈何做好区域市场，基本上市场未做先在信心上、气势上败了下来，因此聪明的厂家或营销人，要善于选择创业类型的经销商。
经销商接新品牌必须考虑这八个关键点！
经销商接新品牌必须考虑这八个关键点！本文已获原作者授权转载经销商选品牌的时候，总会容易陷入这样一个怪圈儿，比如产品最好要具备这些条件，比如品质好、价格低、政策好(最好有10-20%的返点)、空中有广告、地面有团队跟进、有铺底、全额报销进场费等等，但如果这些条件厂家都提供了，就不是厂家找经销商了，而是经销商都扑上去找厂家了。
其实经销商接不接新品牌，接什么新品牌的问题，有些方面是可以忽略不计的，但是有些方面是必须考虑的！笔者通过与几十位经销商朋友的沟通交流，对经销商接新品牌的这个问题很有些心得体会，今天总结出来给各位做个参考。
经销商接新品牌的缘由?首先，是消费者有需要。
消费者的更新换代，也是经销商必须接新品牌的原因之一。
消费者的消费观念是不断变化的，而新成长起来有消费能力的消费者，比如1990年以后出生的孩子，他们大多已经大学毕业，进入社会，有了消费能力，作为新生代的消费者，他们的思维方式、对产品和品牌的要求、接受信息的方式等都发生了令人瞠目结舌的变化。
这些消费者的消费需求，倒逼着经销商寻找新品品牌产品来满足他们对市场的需求。
其次，是终端卖场有需要。
因为电商的大幅度冲击，致使近几年零售渠道的日子很不好过，从2015年的财报的数字来看，除了大润发之外，其他几家的日子都不好过，更别提一些中小超市了。
所以终端的零售卖场也需要新品牌来改善现状，提升生意，因为他们必须要主动寻求改变，适应这个被电商冲击的市场环境，力保自己的竞争力不要下降。
最后，是经销商自身发展有需要。
经销商想要在市场上生存，靠一个成熟的品牌走天下是不可能的，也是不符合市场发展规律的，接一个新品牌有可能是经销商二次创业的好机会。
真正体现经销商自身能力的办法，是经营一款新产品，在差不多的市场条件下，在一样的起点下，你和其他经销商相比，谁能成功的将一款产品做活？反过来看，一个善于推新产品的经销商，无论在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，这样他成长的机会会越来越多!这才是经销商不断做大做强的正确道路。
经销商的甄选与管理制度
经销商的甄选与管理制度一、经销商选拔1、选对了经销商，市场也就成功了一半。
因此，所有业务和营销管理人员都要重视些项工作。
2、业务员对拟选好的经销商必须进行全方位的考察，避免因经销商的能力与信用度不足影响业绩或造成损失。
3、对拟选好的经销商，业务员必须认真，如实填写《经销商评价表》并填写《经销商考察报告》分公司经理接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报给公司主管领导审批。
4、选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。
对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商评价表》和《经销商考察报告》报分公司和公司核准。
5、未经上述审批程序核准的商户，不准发货。
谁发货，损失由谁来承担。
6、经销商评价每半年进行一次，二、对以销商经营方面的管理１、回款管理。
所有业务和管理有员必须明白：经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。
因此，一开始就必须要求经销商100%回款。
除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。
如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回欠货款。
２、货物流向管理。
应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现像；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权力要求经销商不给窜货的下线客户发货：对于窜货严重的批发市场，公司有权力禁止经销商设点销售。
业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。
３、价格管理。
公司，驻外机构，业务员应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。
严禁低价倾销。
４、开发客户服务功能方面的管理。
业务员应该促进经销商开展终端销售，开展送货服务。
并指导经销商降低终端销售成本。
５、促销方面的管理：应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。
６、市场信息方面管理。
业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。
特别要关注竞争对手与客户接触的情况。
７、对客户经营方面的指导。
业务员应加强对客户经营方面的指导与引导指导客户采用更先进的经营方式。
销售达人的黄金法则让客户主动选择你的产品
销售达人的黄金法则让客户主动选择你的产品在竞争激烈的市场环境中，每个销售人员都希望能够通过各种手段吸引更多的客户选择自己的产品。
那么，作为销售达人，如何能够让客户主动选择你的产品呢？下面，就让我们来探讨一下销售达人的黄金法则。
一、了解客户需求作为销售达人，首先要注重的是了解客户的需求。
只有在深入了解客户的需求基础上，才能够有针对性地提供最合适的产品。
销售人员可以通过与客户的面对面交流、市场调研等方式来获取有效的信息，从而更好地把握客户的需求。
二、提供有价值的解决方案客户最关心的是解决问题和满足需求，而不是你的产品本身。
因此，作为销售达人，你应该注重提供有价值的解决方案。
通过深入了解客户需求，了解客户所面临的问题和挑战，你可以在销售过程中提供一系列的解决方案，让客户感到你的产品真正能够解决他们的问题，满足他们的需求。
三、树立专业形象销售人员的专业形象对客户的选择有着举足轻重的影响。
要树立自己的专业形象，首先要保持良好的仪表形象，注重个人形象的管理。
其次，要对产品有深入的了解，掌握产品的特点、优势等信息，增强自己的专业能力。
最后，要与客户进行积极的沟通，展现出自己的专业态度和知识，让客户对你的专业性有更深刻的印象。
四、建立良好的信任关系信任是销售成功的基石，而建立良好的信任关系是销售达人的黄金法则之一。
在与客户的交流中，你需要展示出真诚、诚信的态度，积极分享产品信息，解答客户的疑问，以及及时回应客户的需求。
通过持续建立信任关系，你能够更好地让客户主动选择你的产品。
五、提供卓越的售后服务售后服务是销售达人的另一个重要法则。
客户在购买产品后，往往对产品的使用和维护有一定的需求。
作为销售人员，要积极提供卓越的售后服务，包括产品的安装、维修、保养等方面的支持，以及及时回应客户的问题和反馈。
通过提供卓越的售后服务，你能够树立起良好的口碑，吸引更多客户选择你的产品。
六、不断学习和提升作为销售达人，学习和提升是持续不断的过程。
如何选择经销商
如何选择经销商在经销商选择的具体方法上,涉及内容较多,简单的分为以下几点。
1、不要被经销商的所谓“实力”(人多、车多、网络大、钱多)所蒙蔽,经销商实力越大往往越“不听话”,合作意愿应该作为选择经销商的基本条件,不管对方条件再优秀,如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可,就不可能全情投入,更不可能对你的产品有忠诚度。
如同结婚找对象,财大气粗的不一定合适,要紧的是他到底爱不爱你。
2、要分析经销商的实力(网络分布)是否和企业的目标市场相符。
如:你是要在超市、酒店销售,而经销商的网络却在二批、零店,他的网络再大你也用不上。
企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动,先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售(如:我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖,主渠道是超市)——这就是你的目标市场,然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访,了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定,如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路,哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。
3、选择经销商除了实力、合作意愿之外,还要综合考虑,经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标,有关这些内容以后有机会再详细谈,对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。
毕竟,选择经销商靠业代来完成,员工学会选择经销商的具体动作最重要。
一、寻找经销商的几个梁道1.工具书:包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。
尤其是电话号簿,一般的情况下,当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围,有的甚至做广告推广自己公司。
2.媒体户告:到达一个新市场,先买几份当地报纸,看看当地电视,听听广播或者到街上走走,或许就能发现同类产品的经销商名称,媒体上常常有同类产品广告,且有“由XX公司总经销、总代理”字样。
代理商、经销商须知：商品定位的5因素、5原则、6误区
商品定位涉及产品风格、品类、产品档次、价格定位、产品组合和服务等。
定位不当，终身流浪。
职场上如此，商场更是如此。
在目标市场、业态确定以后，经销商就要考虑用什么样的商品来满足目标顾客的需求，即要进行商品定位。
商品定位的优劣将直接影响到商场的销售额和在顾客心目中的形象。
和日用品、服装行业不一样，灯饰、陶瓷、布艺等泛家居行业经销商的店铺基本上都是集中在专业卖场内，由于卖场环境及周边环境不一样，再加上产品属性、消费者购买频率不一样，商品定位自然也就和日用品、服装等行业不一样。
就泛家居行业而言，经销商的商品定位涉及产品风格、品类、产品档次、价格定位、产品组合和服务等。
影响商品定位的5大因素商品是经销商获利的工具，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖于合理的商品定位及适当的商品组织。
商户首先必须确定商圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，充分满足消费者的需求，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。
影响商品定位的5大因素A经营形态确立经销商在开店初期，就必需作出明确的定位及经营形态的确立，因为这两项定位会影响到日后的发展，必须针对不同的消费层面加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、收入水平、特性(消费意识与生活形态)等，以此作为选择商品定位的因素，并进行分析。
B专业卖场定位到什么山上唱什么歌，同样，到什么样的卖场就要卖什么样的产品。
随着竞争不断升级，专业卖场的定位差异化也越来越明显。
比如，在北京，兴隆灯具市场则批发中低价位产品为主，而高力灯具港专注于零售高档产品。
经销商在入驻卖场前就得对这些卖场的定位有个全面、深入的了解，否则，会因为自己的不了解造成商品定位不当，最终抱憾而归。
C目标顾客群体影响经销商店面目标顾客的因素很多，其中最主要的是心理因素、人口因素和地理因素。
①心理因素，是指随着收入水平和教育程度的提高，目标顾客的心理因素越来越显著地影响到其消费习惯，并进而深刻地影响到经销商店面的商品定位，如果经营者觉察不到这种变化，那将失去一部分有较强购买力的顾客。
五大法则五大原则
五大法则正如一句话所说“失败一定有原因，成功一定有方法”，要想在直销里获得成功，也一定要讲求技巧.正如齐天大圣铲妖除魔离不开金箍棒,我们要想在完美收获成功也必须紧握“完美金箍棒”-—-—--五大法则.这五大法则贯穿完美事业始终，决定完美事业成败！“宁愿学了不用，不愿用了不能”！一、2选1法则“永和豆浆"的故事这就是二选一法则的魅力,在我们完美事业运作中这个小法则运用好了，妙不可言！让你的销售与邀约锦上添花，事半功倍.学会去用，并成为一种习惯,你会百用不厌，越用越爱，就是这么神奇!那具体在我们邀约和销售的过程中是怎样用的呢/（一）邀约1、什么是邀约简单意译把一个人从一个地方邀出来到另一个地方2、为什么邀约（1）了解产品（2）了解事业(3）在（1）或(2）基础上达到倍增3、怎样邀约（1）时间明确、地点适宜（地点：双方都方便找到的地方，适于沟通交流）（2）守时，作为我们应做到提前30分钟到（3）推崇对方需求（了解对方性格,需求：事业or健康）（4）二选一法则体现在：邀约时给出两个时间,有时也用在地点的确定上例：—--你是明天下午有时间还是晚上有时间？--—-我明天还真没有时间。
—--—奥，像您这么务实的人，生活就是忙碌啊！那您是后天有时间还是大后天有时间？（5）态度积极、语言兴奋（6）分手时一分钟邀约适于有一定感情基础的朋友，亲戚。
例：-——-哎，对了，你明天下午有时间还是晚上有时间？-———干啥？—-——你先别问干啥,你有没有时间？4、邀约方法对象:生人熟人“世间没有陌生人，只有未结识的朋友”方式:电话邀约见面邀约对生人电话邀约:产品型话术“健康导入”—-——你来看看啥样病人都有恢复过来的，你顺便找个手诊师给看一下身体状况，这都免费，还可以问问人家的使用方法。
事业型话术“提升对方”等—-—你知识比我多啊，顺便帮我参考下是否值得长时间合作见面邀约要求语言专业,吸引对方，处感情，给对方感觉和你合作心中有底。
营销管理经销商的选择与管理
营销管理经销商的选择与管理在现代商业环境中，经销商是营销管理中不可或缺的一环。
选择合适的经销商并进行有效的管理，对于企业的发展至关重要。
本文将就营销管理中经销商的选择与管理进行探讨。
一、经销商选择的标准1. 渠道适配度：企业需要评估经销商的渠道适配度，确保其能够与企业的产品和目标市场相匹配。
例如，如果企业的产品是高端奢侈品，那么经销商应具备较高的品牌知名度和顾客基础。
2. 资源实力：经销商的资源实力直接决定了其能否有效地推广和销售企业的产品。
企业需要考察经销商的财务状况、销售网络、人力资源和物流能力等方面的实力。
3. 经验和专业知识：经销商对于相关产品和市场的经验和专业知识对于推动销售至关重要。
企业应该选择那些具备丰富经验和深入了解市场的经销商。
4. 信誉和声誉：经销商的信誉和声誉对于企业的形象建设和市场拓展至关重要。
企业需要评估经销商在业界的声誉和对消费者的信任度。
二、经销商管理的重点1. 建立双向沟通：与经销商建立紧密的合作关系，通过双向沟通了解市场反馈、产品需求和销售情况等信息。
企业可以定期举办会议、培训和沟通交流活动，确保信息的畅通和共享。
2. 提供支持和资源：为了使经销商能够更好地销售企业产品，企业需要提供必要的支持和资源。
例如，提供产品培训、市场调研、促销支持和物流配送等方面的支持，确保经销商能够高效地推广和销售产品。
3. 设立激励机制：通过制定合理的激励机制，激发经销商的积极性和销售激情。
例如，设立销售奖励制度、提供差异化政策和资源支持等，让经销商感受到合作的价值和回报。
4. 监控和评估：企业需要建立有效的监控机制，对经销商的销售情况和市场反馈进行定期评估。
通过数据分析、市场调研和经销商绩效考核等手段，发现问题并及时进行调整和优化。
三、经销商的终止和替换尽管经销商选择和管理是为了实现长期合作和共赢，但有时候也难免会遇到一些合作不顺利或无法达到预期效果的情况。
在这种情况下，企业可能需要考虑终止或替换经销商。
经销商管理动作分解选择经销商的注意事项
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经销商选择的八大注意事项
七、 警惕国营经销商现象 国营体制的经销商大多实力较强，账款信誉较好，
但同时因机制问题部分会有以下弊病，阻碍市场 发展，建议不到万不得已不要选用； 人浮于事，事亦难行，遇到有利可图各部门 （销售、财务、储运）都伸手，遇到要担责任 （如：给下线客户放赊销）又全都推脱责任，事 事有人干涉，事事无人管。
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经销商选择的八大注意事项
五、 帮助二线客户实现发展的欲望
强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远 做一级经销商的下线客户，憋足了劲要当 经销商。
批发商中有些专门卖杂牌产品的客户， 虽然赚到了钱，但他们也不敢心老当“杂 牌王”也很希望通过代理产品正规运作提 升经营层次。
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经销商选择的八大注意事项
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经销商选择的八大注意事项
小结一下
这节着重讲了经销商选择的八大注意事项
1、 经销商选择的标准应该如何排序
2、 注重经销商的选择质量
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人
4、 经销商的产品线长了好还是短了好？
5、 利用二线客户的欲望
6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的
三、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不 等人
经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，企 业想教育经销商转变观念，最后会发现，教育一 个经销商从根本上转变和改善所付出的成本远比 开发新客户要大的多。
经销商目前欠公司大量万货款，暂时“不敢 换”，几个月后会发现欠款更多……。
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经销商选择的八大注意事项
企业万不可退而求其次。“先找一个经销 商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱 着这种心态往往到想要更换经销商时发现 市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已 有大量的即期/不良品积压、部分超市已经 开始将该产品清场……。而这时候企业会 发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动 十个新市场都难。”
经销商如何选择好产品
经销商要选择好一个产品需要从以下几个方面来进行。
现款现货轻易 ，即便是赊销也需要相应 的抵 押物 。
５ 、普 通 的 企 业 只 是 为 了 自己 负 责 ，而 优 秀 企 业 有 自
侣， 止业 看清企业 月
己的道德底线 ，不仅对 自己负责 ，也对经销 商负责 ，总
作 为 陈老 板 每 当 自己 在 决 定 接 收 一 个 产 品时 ，往 往 是先提供解决 方案 ，再提供 产品 ，方案 不适合 ，不让 经 都 会 到 厂 家进 行 一 番 考 察 ，陈 老 板 认 为 ：首 先 这 是 一 个 销商 花钱 。 花 小 钱 办 大事 的 办 法 ， 因为 ，盲 目接 手 一 个 产 品所 付 出 ６ 、普 通 的企 业 只 是 着 眼 与 短 期 的 利 益 ，而 优 秀 企 业
的货款往往要 高于去参加进行考察而 产生的费用 ，加上 不会为了短期 利益而损 害消 费者利益 （ 如降质降价 ） ，
在 推 广 产 品上 所 支 付 的 人 员工 资和 浪 费 精 力 ，这 个 费 用 他们着 眼与企业的长期发展 ，长期让经销商赚钱。 很 难 一 下 算 清 。 其 次 ，到 企 业 实地 考 察 可 以 对 企 业 的 资 质 、规 模 、实 力 、 生 产 能 力和 产 品 品 质 控 制 方 面 进 行 了 解 ，避 免 出现 因 为 产 品质 量 问题 和 畅 销 后 断 货 问题 使 自
前所建 立的渠道 能够共享 ，这样 才能借助 自己所具备 的
在接 手新 的产品在即将将产 品推向市场时经销商一定要理 优 势 做 好 新 产 品推 广 工 作 ，避 免 因 为 开 辟 新 的 渠 道 或 者 好思 路 ，思 路 正确 了 ，距 离 成 功 就 会越 来 越 近 ，如果 思 路 对 渠道不熟造成 推新品失败 。