优秀置业顾问ppt课件
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置业顾问礼仪培训课件(共53张PPT)
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34
正确的走姿
走姿:要求注意稳重与干炼。
得体的做法: 行走时,头部要抬起,目光平视前方,双臂自然下垂,手掌心向内,并以 身体为中心前后摆动。 行走时,应伸直膝盖,尤其是前足着地和后足离地时,膝部不能弯曲。 男士步幅以一脚半距离为宜,女士步幅以一脚距离为宜。 抬脚时,脚尖应正对前方,不能偏斜。 沿直线行走,即两脚内侧应落在一条直线上。 双臂以身为轴前后摆动幅度30-35度。
6)要求介绍的人 首先介绍那位要求介绍的人。 7)一个人对很多人时
首先将那个人介绍给那一班人认识。
10
第三步:入座,备茶
会客室的准备工作: •窗户是否通风; •地上是否有烟灰、纸屑; •会客桌是否已抹干净;
•沙发是否整齐清洁;
•墙上挂钟的时间是否正确。
这些重要的细节:入座,备茶
一般的倾听者
听得懂大部分话,但不掌握语言背后的话。只看到明显的肢体语言特 征。
第三种
最好的听倾听者
同理心倾听者“设身处地” 长期关系的建立者(同理心) 完全集中注意力,尽力忘记过去的一切; 敏锐查觉客户背后的意思;肢体语言的专家 例:拿包打算离开
21
第四步 会谈
是什么防碍了倾听
1.疲劳
2.分心 3.时间差 专注 要在见面的前30秒内掌握对方的说话速 度、音量 4.用字太难 方言差异,说话习惯差异
你没有弄明白,这次听好了 。 "你说得不错,这个部门 表现很差劲",
当然我会立即发送给你一个,我 能知道你的名字和地址吗?
也许我说的不够清楚,请允许 我再解释一遍。 "我完全理解您的苦衷"。 "我一定尽力而为 “如果您••••••,我就能帮你••••••" "有专人负责,我帮您转过去"。
正确的走姿
走姿:要求注意稳重与干炼。
得体的做法: 行走时,头部要抬起,目光平视前方,双臂自然下垂,手掌心向内,并以 身体为中心前后摆动。 行走时,应伸直膝盖,尤其是前足着地和后足离地时,膝部不能弯曲。 男士步幅以一脚半距离为宜,女士步幅以一脚距离为宜。 抬脚时,脚尖应正对前方,不能偏斜。 沿直线行走,即两脚内侧应落在一条直线上。 双臂以身为轴前后摆动幅度30-35度。
6)要求介绍的人 首先介绍那位要求介绍的人。 7)一个人对很多人时
首先将那个人介绍给那一班人认识。
10
第三步:入座,备茶
会客室的准备工作: •窗户是否通风; •地上是否有烟灰、纸屑; •会客桌是否已抹干净;
•沙发是否整齐清洁;
•墙上挂钟的时间是否正确。
这些重要的细节:入座,备茶
一般的倾听者
听得懂大部分话,但不掌握语言背后的话。只看到明显的肢体语言特 征。
第三种
最好的听倾听者
同理心倾听者“设身处地” 长期关系的建立者(同理心) 完全集中注意力,尽力忘记过去的一切; 敏锐查觉客户背后的意思;肢体语言的专家 例:拿包打算离开
21
第四步 会谈
是什么防碍了倾听
1.疲劳
2.分心 3.时间差 专注 要在见面的前30秒内掌握对方的说话速 度、音量 4.用字太难 方言差异,说话习惯差异
你没有弄明白,这次听好了 。 "你说得不错,这个部门 表现很差劲",
当然我会立即发送给你一个,我 能知道你的名字和地址吗?
也许我说的不够清楚,请允许 我再解释一遍。 "我完全理解您的苦衷"。 "我一定尽力而为 “如果您••••••,我就能帮你••••••" "有专人负责,我帮您转过去"。
《置业顾问培训课程》幻灯片PPT
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7.创造性思维方式 8.不是朝三暮四的“聪明人〞 9.不是逆来顺受、随遇而安的人:逆来顺受与售楼人 员所必备的宽容精神和忍耐力不同,宽容与忍耐的结 果是要到达既定的目标;而逆来顺受的人,那么是因 为有较强的妥协性。 10.是善于倾听的洞察者:善于倾听不是听而不闻,更 不是冷眼旁观,而是用身体语言、口头语言与客户的 谈话内容高度配合。善于倾听的另一层含义便是善于 交谈,因为售楼最终是通过与客户的交谈到达目的的 。 11.是善解人意的人:善解人意的根底是准确的判断力 。 12.灵活的应变能力:对消费者的不同要求及时作出正 确反响。尤其是客户产生异议时,能够迅速地作出判 断,及时地采取对策。接一带二招待三。使每一位客
通过表情与姿态观察客户在购置过程中意愿 的转换。 1〕表情语言信号。客户的面部表情从漠然、 疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼 睛转动由慢变快、眼神发亮而有神彩,从假 设有所思转向明朗轻松;嘴唇开场抿紧,似 乎在品味、权衡什么。 2〕姿态信号:客户姿态由前倾转为后仰,身 体和语言都显得轻松;出现放松姿态,身体 后仰,擦脸拢发,或者做其他放松、舒展等 动作;拿起订购书之类细看;开场仔细的观 察商品;转身靠近售楼员,进入闲聊;突然 用手轻巧桌子或身体某局部,以帮助自己集
14.做好售后效劳工作,及时走访客户,反响 楼盘信息。 15.负责及时回收楼款。 16.培养市场意识,及时反映竞争对手及同类 工程的开展动向。 17.参与工程的市场调查,定期提交市场分析 报告。 18.保持效劳台及展场的清洁。 19.保护销售物料,包括工卡、工衣等。 20.努力学习知识,积极参加公司或外界的培 训,扩大知识面,提高自己的社交能力,促 进业务水平的提高。
置业参谋应具备的能力 1.会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪 客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房 屋交接、售后效劳等每一个流程的工作。 2.会售楼员礼仪、文明用语、接听 要那么、 普通话纯熟自然、落落大方。 3.会调节自我情绪,进入售楼处把一切不愉 快的事情丢开,把微笑带给客户。 4.会热情的接待客户,介绍楼盘做到如数家 珍,娓娓道来,做到热爱楼盘,驾轻就熟、 充满热情和感染力。 5.会计算房价、代收费用、代办费用等,熟 练、轻松地道出每套房价的明细账目。
怎样做一名优秀的置业顾问 ppt课件
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★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘, 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈 一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
一、客户拓展技巧(1)
如何从竞争对手中拉回客户?
√ 范例
小技巧:
以褒代贬
潜台词:位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜,交通也不错, 卖得还行,我也很喜欢。如果您没车或
② 绝对不要随便指责客户的偏爱;
③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置;
范例
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
◎客户:“你们的洋房修得好密啊?你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
X ◎销售:“没有,哪里密嘛。我们有16米,其实间距差不多,只是看起有点密的
嘛。”
√◎销售:“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的, 首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度,根据我们的调查这样的尺度感 觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟,等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您 对间距、对视等方面的疑虑。”
掌握房地产知识,置业居家生活方面专家, 知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”(3)
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
“我要对自己的发展负责!” “我是房地产行业的专家!” “我能诊断客户购房需求!” “用行动开启成功的人生!” “认真做工作、关注细节!” “我要成为最能卖房的人!”
品味:四句话 置业顾问的“座右铭”
一流的置业顾问 让客户立即冲动
一、客户拓展技巧(1)
如何从竞争对手中拉回客户?
√ 范例
小技巧:
以褒代贬
潜台词:位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜,交通也不错, 卖得还行,我也很喜欢。如果您没车或
② 绝对不要随便指责客户的偏爱;
③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置;
范例
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
◎客户:“你们的洋房修得好密啊?你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
X ◎销售:“没有,哪里密嘛。我们有16米,其实间距差不多,只是看起有点密的
嘛。”
√◎销售:“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的, 首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度,根据我们的调查这样的尺度感 觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟,等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您 对间距、对视等方面的疑虑。”
掌握房地产知识,置业居家生活方面专家, 知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”(3)
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
“我要对自己的发展负责!” “我是房地产行业的专家!” “我能诊断客户购房需求!” “用行动开启成功的人生!” “认真做工作、关注细节!” “我要成为最能卖房的人!”
品味:四句话 置业顾问的“座右铭”
一流的置业顾问 让客户立即冲动
如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
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/
客户喜欢什么样的销售人员.
• 1、 热情、友好、乐于助人 • 2、 提供快捷的服务 • 3、 外表整洁 • 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 • 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 • 6、 耐心倾听客户意见和要求 • 7、 能提出建设性的意见 • 8、 能准确提供信息 • 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 • 10、关心客户利益,关心客户所及 • 11、竭尽权力为客户服务 • 12、记住客户的偏好 • 1/ 3、帮助客户做正确的选择
以淡雅为主,以不带耳环为佳。 • ㈥ 男员工发式 • 1、 头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。 • 2、 头发要整齐、清洁,没有头屑。 • 3、 不可染发(黑色除外)。
/
• ㈦ 面容 1、 面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 ㈧手
员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其他首饰。
无关的事情。 • 13、与人交谈时,不应经常看表或者随意打断对方
的讲话。
/
• ㈣ 女员工发式 • 1、 刘海儿不盖眉。 • 2、 自然、大方。 • 3、 头发过肩要扎起。 • 4、 头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。 • 5、 发型不可太夸张。 • 耳环 • 女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,
• 注意事项 : • 销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。 • 接听电话前,应提前了解现阶段销售的内容,仔细研究
和认真应对客户可能会涉及的问题。 • 接听电话的目的主要2点,时间更显得珍贵,因此接听电
话应以2-3分钟为限,不宜过长。 • 电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。 • 约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将
客户喜欢什么样的销售人员.
• 1、 热情、友好、乐于助人 • 2、 提供快捷的服务 • 3、 外表整洁 • 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 • 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 • 6、 耐心倾听客户意见和要求 • 7、 能提出建设性的意见 • 8、 能准确提供信息 • 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 • 10、关心客户利益,关心客户所及 • 11、竭尽权力为客户服务 • 12、记住客户的偏好 • 1/ 3、帮助客户做正确的选择
以淡雅为主,以不带耳环为佳。 • ㈥ 男员工发式 • 1、 头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。 • 2、 头发要整齐、清洁,没有头屑。 • 3、 不可染发(黑色除外)。
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• ㈦ 面容 1、 面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 ㈧手
员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其他首饰。
无关的事情。 • 13、与人交谈时,不应经常看表或者随意打断对方
的讲话。
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• ㈣ 女员工发式 • 1、 刘海儿不盖眉。 • 2、 自然、大方。 • 3、 头发过肩要扎起。 • 4、 头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。 • 5、 发型不可太夸张。 • 耳环 • 女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,
• 注意事项 : • 销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。 • 接听电话前,应提前了解现阶段销售的内容,仔细研究
和认真应对客户可能会涉及的问题。 • 接听电话的目的主要2点,时间更显得珍贵,因此接听电
话应以2-3分钟为限,不宜过长。 • 电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。 • 约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将
优秀置业顾问应具备的职业素质 PPT课件
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如何克服销售的怯阵心理
销售时稍微紧张是正常现象,而且有 助于集中注意力。但是,这种紧张只是 应该是一种可以控制的紧张,只要你事 前做好充分的准备,就可以控制,避免 胆怯或手忙脚乱。机会只留给有准备的 人!
(二)赢得客户好感的七个秘诀 1. 第一印象非常重要; 2. 注意客户的情绪,如遇到对方情绪不好时, 适时另约下次见面的时间后,迅速礼貌地告退; 3. 要记住并常说出客户地名字,每个人都希 望被别人重视,重视他地名字就如同看重他本 人一样;
优秀置业顾问应具备的 职业素质
一、置业业顾问概述及素质
为取得置业顾问的成功需要准 备的活动
1. 熟悉房地产市场状况 时刻了解本地及全国得房地产 行业的发展趋势和市场行情,这样 可以帮助你树立信心,增强你的可 信度。
2. 开发业主及客户 不断的寻找客户、业主, 能够帮助发展业务。
3. 协助买卖双方达成交易 为了使客户和业主的利益达 成一致,需要你从中做许多促成 的工作。这要求你拥有丰富的知 识和过硬的技能。
二、置业顾问的基本准则
(一)如何建立良好的人际关系
置业顾问最基本的条件就是与别人 和睦相处。
基本交际原则: 1. 以希望别人待你的方式对待别人; 2. 善于褒扬别人; 3. 态度诚恳; 4. 遵守诺言,言必行,行必果; 5. 牢记别人的名字和头衔; 6. 微笑待人; 7. 仔细倾听别人说话,而且让别人感到你确实在听; 8. 关心他人,而且要付之行动,使人感到你的关怀。
三、成功置业顾问的4种特质
1.信心 2.态度 3.技能 4.习惯
1.信心(CONFIDENCE) 员工信心是来自多方面的 公司 服务和产品 自己
2.态度(Attitude) 我们经常听到“态度比能力更重要, 能力又比学历更重要”事实上,即 使你有能力但又不愿意做,也没有 意思.
如何才能成为优秀的置业顾问?39页PPT
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如何才能成为优秀的置业顾问?
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵, 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法, 总体上 来说, 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日,便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持,法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例,它们 迅速累 聚,进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律,事物有规律,这是不 容忽视 的。— —爱献 生
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵, 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法, 总体上 来说, 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日,便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持,法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例,它们 迅速累 聚,进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律,事物有规律,这是不 容忽视 的。— —爱献 生
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
怎样做一名优秀的置业顾问PPT课件
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品味:四句话 置业顾问的“座右铭”
一流的置业顾问
让客户立即冲 动
二流的置业顾问 能让客户心动
三流的置业顾问 让客户感动
四流的置业顾问 让自己被动
第二部分:技巧篇
■ 客户拓展技巧 技巧
■价格谈判技巧 巧
■ 交流沟通 ■业务成交技
技巧篇:第一节
2-1:客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户?
1、学会赞扬
我是老板(我为自己干) 我是顾问而非“销售员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的发展负责!” “我是房地产行业的专家!” “我能诊断客户购房需求!” “用行动开启成功的人生!” “认真做工作、关注细节!” “我要成为最能卖房的人!”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高,功夫就得下多深——坚 韧
②、蹲得越低,跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—
—高效、聪明
① 、想爬多高,功夫就得下多深——坚韧
成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的 过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们 才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。
学会在工作中总结提高 勤于总结,善于自我学习,边干边
学边提高。聪明人会工作,笨人被动工作。
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么做销售?” “你喜欢自己吗?(自信、热情)” “我要成功、我能成功!” “绝不放弃、永不放弃!”
4 之二 —— 必备的四张王牌
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要 敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
置业顾问必备素质ppt课件

认识到了贫困户贫困的根本原因,才 能开始 对症下 药,然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视, 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
❖ 三、语言运用能力:语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人 镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户,主要是靠语言这种工具与客 户沟通和交流,置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自 身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意,只 会起到相反的作用,影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此,置业顾 问在接待客户时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主 要应注意以下几点
❖ 二、社交能力:包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的 能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色,文化品位、经济能 力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同,优秀的置业顾问 能充分掌握客户,凭丰富的经验能快速判断客户的类型,并及时调整销 售策略,始终让客户在自己设定的轨道上运行,客户从进门起就像进入 一个大包围圈,无形之中被你牵着走,最终帮他作了明智的决定,既让 他体会到你的服务,又不让他拖泥带水,解决问题干脆利落,无后顾之 忧
❖ 五、懒惰:成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中,你会 有许多独处的机会,你的主管不会也不可能随时随地跟踪和检查你的工 作,所以,这是对个人自律的一个极大挑战,丧失信心、没有目标、孤 独,害怕失败都有可能造成懒惰,懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”,瞎猫碰到死老鼠的机会是少之又少,一份辛 苦一份甘甜,只有不断地努力、进取,你的业绩才会逐步上升。成功是 克服懒惰的最好办法,自律是克服懒惰的最佳督导
态度要好,有诚意
语调要柔和
要通俗易懂
要留有余地
要配合气氛
了解置业顾问PPT课件
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13
个人观点供参考,欢迎讨论!
熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发模式与理念熟悉开发模式与理念市场调查与研究市场调查与研究楼盘基本概况楼盘基本概况准确掌握楼盘的整个销售流程和环节准确掌握楼盘的整个销售流程和环节服务服务具备个人销售主张具备个人销售主张良好客户管理良好客户管理合理化建议合理化建议个人观点供参考欢迎讨论
12
置业顾问的工作范围
售楼人员不仅仅是售楼,同时要做好对 内的上下级、部门与部门之间的协调运作工 作及对房地产的市场调研工作。具体如下: 熟悉开发企业内部各岗位职责 熟悉开发模式与理念 市场调查与研究 楼盘基本概况 准确掌握楼盘的整个销售流程和环节 服务 具备个人销售主张 良好客户管理 合理化建议
3、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专 有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼 间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、 七通一平、房价的组成等。
5
4、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自 己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美
感和给客户介绍房屋时弥补户型方面\的缺憾是 很有帮助的。
8
24、会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练轻松地到每套房 总房价的明细账目; 25、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等; 26、会签订商品房买卖合同和确认合同,我公司要求的付款进度; 27、会计算按揭贷款利息,对利率、贷款年限、每月还款额、贷 款所需材料和程序清楚; 28、会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对 你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行 动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和 他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用; 29、会掌握疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户 情绪激动和矛盾激化; 30、会调节自找情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把 微笑带给客户; 31、会反馈销售信息,填写有关表格,将销售中的信息和问题及 时反映给销售经理或公司总经理
个人观点供参考,欢迎讨论!
熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发模式与理念熟悉开发模式与理念市场调查与研究市场调查与研究楼盘基本概况楼盘基本概况准确掌握楼盘的整个销售流程和环节准确掌握楼盘的整个销售流程和环节服务服务具备个人销售主张具备个人销售主张良好客户管理良好客户管理合理化建议合理化建议个人观点供参考欢迎讨论
12
置业顾问的工作范围
售楼人员不仅仅是售楼,同时要做好对 内的上下级、部门与部门之间的协调运作工 作及对房地产的市场调研工作。具体如下: 熟悉开发企业内部各岗位职责 熟悉开发模式与理念 市场调查与研究 楼盘基本概况 准确掌握楼盘的整个销售流程和环节 服务 具备个人销售主张 良好客户管理 合理化建议
3、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专 有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼 间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、 七通一平、房价的组成等。
5
4、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自 己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美
感和给客户介绍房屋时弥补户型方面\的缺憾是 很有帮助的。
8
24、会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练轻松地到每套房 总房价的明细账目; 25、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等; 26、会签订商品房买卖合同和确认合同,我公司要求的付款进度; 27、会计算按揭贷款利息,对利率、贷款年限、每月还款额、贷 款所需材料和程序清楚; 28、会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对 你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行 动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和 他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用; 29、会掌握疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户 情绪激动和矛盾激化; 30、会调节自找情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把 微笑带给客户; 31、会反馈销售信息,填写有关表格,将销售中的信息和问题及 时反映给销售经理或公司总经理
置业顾问述职报告优质PPT
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置业顾问述职报告 优质
目录
• 自我介绍与岗位认知 • 专业知识与技能提升 • 业务流程与项目经验 • 客户维护与拓展经验 • 市场分析与展望计划 • 个人成长计划与总结展望 • 其他补充说明(可选)
01
自我介绍与岗位认知
自我介绍
姓名、年龄、从业经验、所属公司等基本信息介绍。 个人特点、优势以及职业发展方向。
对置业顾问的理解
置业顾问的定义和 职责。
置业顾问在房地产 交易中的重要性和 作用。
房地产市场的基本 情况和发展趋势。
自身优势与不足
分析自己的优势和不足,如专业知识、沟通能力、客户服务 意识等。
如何发挥自身优势,弥补不足,提高工作效率和客户满意度 。
02
专业知识与技能提升
专业知识储备
熟悉房地产市场动态
能够提供典型的销售案例 ,对案例进行深入剖析, 提炼出成功的销售策略和 技巧。
客户满意度高
能够为客户提供高品质的 服务,获得客户的认可和 好评,提高客户满意度。
业绩突出
在同行业中业绩突出,能 够为公司带来稳定的利润 增长。
04
客户维护与拓展经验
客户维护方法与技巧
建立客户关系管理
通过建立客户关系管理系统,对客户的信息进行分类、分析和整 理,以便更好地了解客户需求,提高客户满意度。
通过持续学习,掌握房地产行业的发展趋势、政策变化和市场需求,为提供 专业的房地产咨询服务打下基础。
丰富楼盘项目信息
深入了解所辖区域的在售楼盘和项目信息,包括户型、价格、周边配套等关 键信息,以便为客户提供全面的购房咨询服务。
技能提升与经验积累
提高沟通与谈判技巧
通过实践和培训,提高置业顾问的沟通能力和谈判技巧,以便更好地与客户沟通和协商解决问题。
目录
• 自我介绍与岗位认知 • 专业知识与技能提升 • 业务流程与项目经验 • 客户维护与拓展经验 • 市场分析与展望计划 • 个人成长计划与总结展望 • 其他补充说明(可选)
01
自我介绍与岗位认知
自我介绍
姓名、年龄、从业经验、所属公司等基本信息介绍。 个人特点、优势以及职业发展方向。
对置业顾问的理解
置业顾问的定义和 职责。
置业顾问在房地产 交易中的重要性和 作用。
房地产市场的基本 情况和发展趋势。
自身优势与不足
分析自己的优势和不足,如专业知识、沟通能力、客户服务 意识等。
如何发挥自身优势,弥补不足,提高工作效率和客户满意度 。
02
专业知识与技能提升
专业知识储备
熟悉房地产市场动态
能够提供典型的销售案例 ,对案例进行深入剖析, 提炼出成功的销售策略和 技巧。
客户满意度高
能够为客户提供高品质的 服务,获得客户的认可和 好评,提高客户满意度。
业绩突出
在同行业中业绩突出,能 够为公司带来稳定的利润 增长。
04
客户维护与拓展经验
客户维护方法与技巧
建立客户关系管理
通过建立客户关系管理系统,对客户的信息进行分类、分析和整 理,以便更好地了解客户需求,提高客户满意度。
通过持续学习,掌握房地产行业的发展趋势、政策变化和市场需求,为提供 专业的房地产咨询服务打下基础。
丰富楼盘项目信息
深入了解所辖区域的在售楼盘和项目信息,包括户型、价格、周边配套等关 键信息,以便为客户提供全面的购房咨询服务。
技能提升与经验积累
提高沟通与谈判技巧
通过实践和培训,提高置业顾问的沟通能力和谈判技巧,以便更好地与客户沟通和协商解决问题。
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优秀置业顾问的标准
1
前言
据调查,目前90%以上的销售人员为20岁左右的青 年人,90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步 了解的愿望,他们一般动作懒散,缺乏热情,更谈不上 有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后,他们 就只剩下一句话,“我带您去现场看看”,这样的推销水 平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。 那么他们缺了什么呢,或者他们是否适合从事这个职业吗?
逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同, 宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标,而逆来顺受的人 在售楼谈判中也会具有较强的妥协性,不善于争取自己的利 益。
15
9、 善于倾听
• 敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。 • 只有有深入交谈的机会,才能了解客户的心理、爱好、
性格、习惯。 • 只有与顾客感情发生共鸣,才能找到降低顾客反抗意识
2
目录
一、置业顾问的核心素质 二、置业顾问的基本素质要求 三、做好置业顾问的关键点 四、置业顾问待客标准 五、随机应变八大技巧 六、促进成交的15种手段 七、客户退房十大原因以及十大应对措施
3
一、置业顾问的核心素质
• 绝对专业性: 合格的置业顾问应该是半个地产专家
• 十足亲和力: 为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。
21
六个勤
• 手勤――勤帮顾客拿东西 • 脚勤――顾客上门立即上前迎接 • 眼勤――密切关注在场顾客动静,顾客有求时,随时提供服务 • 耳勤――注意顾客的呼叫声 • 嘴勤――多向顾客介绍 • 脑勤――多思考
22
五个请
• 请进 • 请坐 • 请喝茶 • 请看资料 • 请指导
23
四部曲
• 顾客永远是对的; • 顾客是开发商的衣食父母; • 顾客花钱买的是服务和品质;
4
二、置业顾问的基本素质要求 与内在素质
• 幽默感; • 忠诚服务于公司; • 丰富的商业知识; • 良好的道德习惯; • 识别他人的能力与独到
的敏锐见地;
• 良好的社会关系; • 判断力与常识; • 发自真诚的关心顾客的
需求;
• 悟性; • 说服能力; • 机警善变; • 忍耐力强,精力充沛;
勤勉过人;
的方法,并有的放矢地对不同类型的顾客提供不同类型 的服务。 • 善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈,而是以激发顾客 对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。
16
10、善解人意
善解人意的基础是准确的判断力。一个优秀的置业 顾问,不仅要善解人意,还应该有很强的敏感性,如果仅仅 是善于倾听,尽管抓住了顾客,但不善于发起心理攻击,就 难以准确地从顾客的细微神情变化中把握其思想状况和内在 意图,结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。
• 外在形象有可信度 • 一定的专业背景和市场知识 • 人缘好人气旺 • 成就动机高 • 对工作有宗教般的热情 • 创造性思维方式 • 忠诚度高 • 不是逆来顺受随遇而安的人 • 善于倾听 • 善解人意 • 灵活的应变能力
7
1、外在形象有可信度
从心理学角度上说,销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智 商较量。 敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防 范意识,并能迅速成为顾客的朋友;精明圆滑,一看就像做生 意的人,会引起顾客高度的戒备心,所以给人可信感不强的人 是绝对做不好房地产置业顾问的。
11
5、 对工作有宗教般的热情
一个优秀的房地产置业顾问,对工作有异乎寻常的热情。 〈演员〉 〈初恋的情人〉 〈自己的孩子〉 宗教信仰般的热情和执着
置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解,而且深 信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的基本要求,并带 来超值。
12
6、创造性思维方式
没有“放之四海而谐准”的销售方式,只有将营销理论与 现实楼盘密切结合,才能创造出有针对性的售楼技巧。
13
7、忠诚度高
善于与人打交道的“乐天派”。 坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执”的人, 经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”,一副怀才不遇、觉 得付出与得到不平衡的人,很多都是能力不强,不能胜任重任的。 优秀的置业顾问,不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工 作环境及以往的客户关系等
14
8、不是逆来顺受随遇而安的人
8
2、一定的专业背景和市场知识
掌握市场营销学基本原理,了解国家以及当地政府颁发的各种房 地产政策、规定,具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心 理学等基本常识,加上自己的专业知识,是置业顾问成功的基础,也 是销售技巧的保证。
9
3、人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、 人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人,有幽默感的人 更具亲和力。
• 见人所爱,满足其要求; • 乐观,富创造性; • 记忆力; • 顺应性;
5
置业顾问的基本素质要求 与外在素质
• 善于接近顾客,引起顾客的注意; • 善于表达自己和楼盘; • 善于激发顾客对楼盘的信心; • 善于唤起顾客对楼盘的占有欲望,并赢得顾客信任; • 把握顾客占有欲望,促成购买。
6
三、做好置业顾问的关键点
• 在顾客说话之前要先向顾客打招呼;
24
三声轻
• 走路轻 • 说话轻 • 操作轻
25
二满意
• 形象满意 • 服务满意
26
一达到
• 达到成交目标
27
17
11、灵活的应变能力
• 灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。 • 尤其是顾客产生异议时,能够迅速地做出判断,及时地采取
对策。
18
四、做好置业顾问的关键点
置业顾问待客标准
19
置业顾问待客标准
• 七个字 • 六个勤 • 五个请 • 四部曲 • 三轻声 • 二满意 • 一达到
20
七个字
• 礼――礼貌待人 • 勤――勤服务 • 精――精通业务 • 细――工作细心 • 快――动作快捷 • 静――保持安静 • 洁――保持自身和环境清洁
10
4、成就动机高
心理学研究证明,两个智商大体相同的人,成就动机高者比 成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。
一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通,善于与人周旋,对 成功与高薪有强烈的渴望,与失败,执着地向着某一特定目标行动。
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前言
据调查,目前90%以上的销售人员为20岁左右的青 年人,90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步 了解的愿望,他们一般动作懒散,缺乏热情,更谈不上 有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后,他们 就只剩下一句话,“我带您去现场看看”,这样的推销水 平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。 那么他们缺了什么呢,或者他们是否适合从事这个职业吗?
逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同, 宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标,而逆来顺受的人 在售楼谈判中也会具有较强的妥协性,不善于争取自己的利 益。
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9、 善于倾听
• 敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。 • 只有有深入交谈的机会,才能了解客户的心理、爱好、
性格、习惯。 • 只有与顾客感情发生共鸣,才能找到降低顾客反抗意识
2
目录
一、置业顾问的核心素质 二、置业顾问的基本素质要求 三、做好置业顾问的关键点 四、置业顾问待客标准 五、随机应变八大技巧 六、促进成交的15种手段 七、客户退房十大原因以及十大应对措施
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一、置业顾问的核心素质
• 绝对专业性: 合格的置业顾问应该是半个地产专家
• 十足亲和力: 为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。
21
六个勤
• 手勤――勤帮顾客拿东西 • 脚勤――顾客上门立即上前迎接 • 眼勤――密切关注在场顾客动静,顾客有求时,随时提供服务 • 耳勤――注意顾客的呼叫声 • 嘴勤――多向顾客介绍 • 脑勤――多思考
22
五个请
• 请进 • 请坐 • 请喝茶 • 请看资料 • 请指导
23
四部曲
• 顾客永远是对的; • 顾客是开发商的衣食父母; • 顾客花钱买的是服务和品质;
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二、置业顾问的基本素质要求 与内在素质
• 幽默感; • 忠诚服务于公司; • 丰富的商业知识; • 良好的道德习惯; • 识别他人的能力与独到
的敏锐见地;
• 良好的社会关系; • 判断力与常识; • 发自真诚的关心顾客的
需求;
• 悟性; • 说服能力; • 机警善变; • 忍耐力强,精力充沛;
勤勉过人;
的方法,并有的放矢地对不同类型的顾客提供不同类型 的服务。 • 善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈,而是以激发顾客 对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。
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10、善解人意
善解人意的基础是准确的判断力。一个优秀的置业 顾问,不仅要善解人意,还应该有很强的敏感性,如果仅仅 是善于倾听,尽管抓住了顾客,但不善于发起心理攻击,就 难以准确地从顾客的细微神情变化中把握其思想状况和内在 意图,结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。
• 外在形象有可信度 • 一定的专业背景和市场知识 • 人缘好人气旺 • 成就动机高 • 对工作有宗教般的热情 • 创造性思维方式 • 忠诚度高 • 不是逆来顺受随遇而安的人 • 善于倾听 • 善解人意 • 灵活的应变能力
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1、外在形象有可信度
从心理学角度上说,销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智 商较量。 敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防 范意识,并能迅速成为顾客的朋友;精明圆滑,一看就像做生 意的人,会引起顾客高度的戒备心,所以给人可信感不强的人 是绝对做不好房地产置业顾问的。
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5、 对工作有宗教般的热情
一个优秀的房地产置业顾问,对工作有异乎寻常的热情。 〈演员〉 〈初恋的情人〉 〈自己的孩子〉 宗教信仰般的热情和执着
置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解,而且深 信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的基本要求,并带 来超值。
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6、创造性思维方式
没有“放之四海而谐准”的销售方式,只有将营销理论与 现实楼盘密切结合,才能创造出有针对性的售楼技巧。
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7、忠诚度高
善于与人打交道的“乐天派”。 坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执”的人, 经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”,一副怀才不遇、觉 得付出与得到不平衡的人,很多都是能力不强,不能胜任重任的。 优秀的置业顾问,不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工 作环境及以往的客户关系等
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8、不是逆来顺受随遇而安的人
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2、一定的专业背景和市场知识
掌握市场营销学基本原理,了解国家以及当地政府颁发的各种房 地产政策、规定,具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心 理学等基本常识,加上自己的专业知识,是置业顾问成功的基础,也 是销售技巧的保证。
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3、人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、 人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人,有幽默感的人 更具亲和力。
• 见人所爱,满足其要求; • 乐观,富创造性; • 记忆力; • 顺应性;
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置业顾问的基本素质要求 与外在素质
• 善于接近顾客,引起顾客的注意; • 善于表达自己和楼盘; • 善于激发顾客对楼盘的信心; • 善于唤起顾客对楼盘的占有欲望,并赢得顾客信任; • 把握顾客占有欲望,促成购买。
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三、做好置业顾问的关键点
• 在顾客说话之前要先向顾客打招呼;
24
三声轻
• 走路轻 • 说话轻 • 操作轻
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二满意
• 形象满意 • 服务满意
26
一达到
• 达到成交目标
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11、灵活的应变能力
• 灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。 • 尤其是顾客产生异议时,能够迅速地做出判断,及时地采取
对策。
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四、做好置业顾问的关键点
置业顾问待客标准
19
置业顾问待客标准
• 七个字 • 六个勤 • 五个请 • 四部曲 • 三轻声 • 二满意 • 一达到
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七个字
• 礼――礼貌待人 • 勤――勤服务 • 精――精通业务 • 细――工作细心 • 快――动作快捷 • 静――保持安静 • 洁――保持自身和环境清洁
10
4、成就动机高
心理学研究证明,两个智商大体相同的人,成就动机高者比 成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。
一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通,善于与人周旋,对 成功与高薪有强烈的渴望,与失败,执着地向着某一特定目标行动。