优秀置业顾问ppt课件
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• 外在形象有可信度 • 一定的专业背景和市场知识 • 人缘好人气旺 • 成就动机高 • 对工作有宗教般的热情 • 创造性思维方式 • 忠诚度高 • 不是逆来顺受随遇而安的人 • 善于倾听 • 善解人意 • 灵活的应变能力
7
1、外在形象有可信度
从心理学角度上说，销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智 商较量。 敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防 范意识，并能迅速成为顾客的朋友；精明圆滑，一看就像做生 意的人，会引起顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人 是绝对做不好房地产置业顾问的。
2
目录
一、置业顾问的核心素质 二、置业顾问的基本素质要求 三、做好置业顾问的关键点 四、置业顾问待客标准 五、随机应变八大技巧 六、促进成交的15种手段 七、客户退房十大原因以及十大应对措施
3
一、置业顾问的核心素质
• 绝对专业性： 合格的置业顾问应该是半个地产专家
• 十足亲和力： 为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
21
六个勤
• 手勤――勤帮顾客拿东西 • 脚勤――顾客上门立即上前迎接 • 眼勤――密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务 • 耳勤――注意顾客的呼叫声 • 嘴勤――多向顾客介绍 • 脑勤――多思考
22
五个请
• 请进 • 请坐 • 请喝茶 • 请看资料 • 请指导
23
四部曲
• 顾客永远是对的； • 顾客是开发商的衣食父母； • 顾客花钱买的是服务和品质；
10
4、成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比 成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。
一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通，善于与人周旋，对 成功与高薪有强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作， 能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着某一特定目标行动。
11
5、 对工作有宗教般的热情
一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情。 〈演员〉 〈初恋的情人〉 〈自己的孩子〉 宗教信仰般的热情和执着
置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解，而且深 信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带 来超值。
12
６、创造性思维方式
没有“放之四海而谐准”的销售方式，只有将营销理论与 现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
8
2、一定的专业背景和市场知识
掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房 地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心 理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也 是销售技巧的保证。
9
3、人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、 人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人 更具亲和力。
• 在顾客说话之前要先向顾客打招呼；
24
三声轻
• 走路轻 • 说话轻 • 操作轻
25
二满意
• 形象满意 • 服务满意
26
一达到
• 达到成交目标
27
17
１１、灵活的应变能力
• 灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。 • 尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取
对策。
18
四、做好置业顾问的关键点
置业顾问待客标准Baidu Nhomakorabea
19
置业顾问待客标准
• 七个字 • 六个勤 • 五个请 • 四部曲 • 三轻声 • 二满意 • 一达到
20
七个字
• 礼――礼貌待人 • 勤――勤服务 • 精――精通业务 • 细――工作细心 • 快――动作快捷 • 静――保持安静 • 洁――保持自身和环境清洁
4
二、置业顾问的基本素质要求 与内在素质
• 幽默感； • 忠诚服务于公司； • 丰富的商业知识； • 良好的道德习惯； • 识别他人的能力与独到
的敏锐见地；
• 良好的社会关系； • 判断力与常识； • 发自真诚的关心顾客的
需求；
• 悟性； • 说服能力； • 机警善变； • 忍耐力强，精力充沛；
勤勉过人；
• 见人所爱，满足其要求； • 乐观，富创造性； • 记忆力； • 顺应性；
5
置业顾问的基本素质要求 与外在素质
• 善于接近顾客，引起顾客的注意； • 善于表达自己和楼盘； • 善于激发顾客对楼盘的信心； • 善于唤起顾客对楼盘的占有欲望，并赢得顾客信任； • 把握顾客占有欲望，促成购买。
6
三、做好置业顾问的关键点
的方法，并有的放矢地对不同类型的顾客提供不同类型 的服务。 • 善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈，而是以激发顾客 对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。
16
１０、善解人意
善解人意的基础是准确的判断力。一个优秀的置业 顾问，不仅要善解人意，还应该有很强的敏感性，如果仅仅 是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于发起心理攻击，就 难以准确地从顾客的细微神情变化中把握其思想状况和内在 意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。
优秀置业顾问的标准
1
前言
据调查，目前90%以上的销售人员为20岁左右的青 年人，90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步 了解的愿望，他们一般动作懒散，缺乏热情，更谈不上 有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后，他们 就只剩下一句话，“我带您去现场看看”，这样的推销水 平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。 那么他们缺了什么呢，或者他们是否适合从事这个职业吗？
逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同， 宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标，而逆来顺受的人 在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利 益。
15
９、 善于倾听
• 敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。 • 只有有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好、
性格、习惯。 • 只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客反抗意识
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７、忠诚度高
善于与人打交道的“乐天派”。 坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执”的人， 经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”，一副怀才不遇、觉 得付出与得到不平衡的人，很多都是能力不强，不能胜任重任的。 优秀的置业顾问，不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工 作环境及以往的客户关系等
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８、不是逆来顺受随遇而安的人
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1、外在形象有可信度
从心理学角度上说，销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智 商较量。 敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防 范意识，并能迅速成为顾客的朋友；精明圆滑，一看就像做生 意的人，会引起顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人 是绝对做不好房地产置业顾问的。
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目录
一、置业顾问的核心素质 二、置业顾问的基本素质要求 三、做好置业顾问的关键点 四、置业顾问待客标准 五、随机应变八大技巧 六、促进成交的15种手段 七、客户退房十大原因以及十大应对措施
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一、置业顾问的核心素质
• 绝对专业性： 合格的置业顾问应该是半个地产专家
• 十足亲和力： 为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
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六个勤
• 手勤――勤帮顾客拿东西 • 脚勤――顾客上门立即上前迎接 • 眼勤――密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务 • 耳勤――注意顾客的呼叫声 • 嘴勤――多向顾客介绍 • 脑勤――多思考
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五个请
• 请进 • 请坐 • 请喝茶 • 请看资料 • 请指导
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四部曲
• 顾客永远是对的； • 顾客是开发商的衣食父母； • 顾客花钱买的是服务和品质；
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4、成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比 成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。
一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通，善于与人周旋，对 成功与高薪有强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作， 能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着某一特定目标行动。
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5、 对工作有宗教般的热情
一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情。 〈演员〉 〈初恋的情人〉 〈自己的孩子〉 宗教信仰般的热情和执着
置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解，而且深 信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带 来超值。
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６、创造性思维方式
没有“放之四海而谐准”的销售方式，只有将营销理论与 现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
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2、一定的专业背景和市场知识
掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房 地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心 理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也 是销售技巧的保证。
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3、人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、 人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人 更具亲和力。
• 在顾客说话之前要先向顾客打招呼；
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三声轻
• 走路轻 • 说话轻 • 操作轻
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二满意
• 形象满意 • 服务满意
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一达到
• 达到成交目标
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１１、灵活的应变能力
• 灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。 • 尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取
对策。
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四、做好置业顾问的关键点
置业顾问待客标准Baidu Nhomakorabea
19
置业顾问待客标准
• 七个字 • 六个勤 • 五个请 • 四部曲 • 三轻声 • 二满意 • 一达到
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七个字
• 礼――礼貌待人 • 勤――勤服务 • 精――精通业务 • 细――工作细心 • 快――动作快捷 • 静――保持安静 • 洁――保持自身和环境清洁
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二、置业顾问的基本素质要求 与内在素质
• 幽默感； • 忠诚服务于公司； • 丰富的商业知识； • 良好的道德习惯； • 识别他人的能力与独到
的敏锐见地；
• 良好的社会关系； • 判断力与常识； • 发自真诚的关心顾客的
需求；
• 悟性； • 说服能力； • 机警善变； • 忍耐力强，精力充沛；
勤勉过人；
• 见人所爱，满足其要求； • 乐观，富创造性； • 记忆力； • 顺应性；
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置业顾问的基本素质要求 与外在素质
• 善于接近顾客，引起顾客的注意； • 善于表达自己和楼盘； • 善于激发顾客对楼盘的信心； • 善于唤起顾客对楼盘的占有欲望，并赢得顾客信任； • 把握顾客占有欲望，促成购买。
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三、做好置业顾问的关键点
的方法，并有的放矢地对不同类型的顾客提供不同类型 的服务。 • 善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈，而是以激发顾客 对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。
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１０、善解人意
善解人意的基础是准确的判断力。一个优秀的置业 顾问，不仅要善解人意，还应该有很强的敏感性，如果仅仅 是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于发起心理攻击，就 难以准确地从顾客的细微神情变化中把握其思想状况和内在 意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。
优秀置业顾问的标准
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前言
据调查，目前90%以上的销售人员为20岁左右的青 年人，90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步 了解的愿望，他们一般动作懒散，缺乏热情，更谈不上 有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后，他们 就只剩下一句话，“我带您去现场看看”，这样的推销水 平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。 那么他们缺了什么呢，或者他们是否适合从事这个职业吗？
逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同， 宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标，而逆来顺受的人 在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利 益。
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９、 善于倾听
• 敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。 • 只有有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好、
性格、习惯。 • 只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客反抗意识
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７、忠诚度高
善于与人打交道的“乐天派”。 坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执”的人， 经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”，一副怀才不遇、觉 得付出与得到不平衡的人，很多都是能力不强，不能胜任重任的。 优秀的置业顾问，不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工 作环境及以往的客户关系等
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８、不是逆来顺受随遇而安的人