商务谈判与礼仪(教学PPT)
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谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
22
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
23
进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ 小组谈判
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
主管机关 其它院所 社会大众 记者 病患/家属
26
把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
27
巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
28
谈判的类型-谈判地域 I
▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
17
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
要求標準
1. 設定符合組織利益的 目標
避免事項
1. 目標模糊、不明確
2. 以量化表達目標之成 2. 缺乏衡量目標之方法 果範圍
优点源自文库
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
▪ 主座谈判
主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
✓ 要入境问俗、入国问禁。 ✓ 要争取主动。 ✓ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
▪ 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
29
商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
✓ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ✓ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
3. 針對目標事前規劃與 調度資源
3. 照章行事，未能主動 評估可能的障礙
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
20
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
专业 职务 背景
▪ 结构
委员会 个人 专案小组
21
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
▪ “对内”谈判
上级指示 平行 下属
6
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
7
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ❖信念
12
信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
22
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
23
进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ 小组谈判
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
主管机关 其它院所 社会大众 记者 病患/家属
26
把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
27
巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
28
谈判的类型-谈判地域 I
▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
17
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
要求標準
1. 設定符合組織利益的 目標
避免事項
1. 目標模糊、不明確
2. 以量化表達目標之成 2. 缺乏衡量目標之方法 果範圍
优点源自文库
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
▪ 主座谈判
主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
✓ 要入境问俗、入国问禁。 ✓ 要争取主动。 ✓ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
▪ 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
29
商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
✓ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ✓ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
3. 針對目標事前規劃與 調度資源
3. 照章行事，未能主動 評估可能的障礙
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
20
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
专业 职务 背景
▪ 结构
委员会 个人 专案小组
21
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
▪ “对内”谈判
上级指示 平行 下属
6
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
7
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ❖信念
12
信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源