客户拜访_维护PPT
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拜访销售与客户维护
使用简单明了的语言，避免使用专业术语，确保 客户能够理解。
表达关注
通过表达对客户的关心和关注，建立良好的关系 和信任。
积极反馈
及时反馈客户的问题和建议，让客户感受到被重 视和关注。
倾听技巧
耐心倾听
不要打断客户说话，耐心听完客户的意见和建议。
理解客户
站在客户的角度理解其需求和问题，提高沟通效果。
回应反馈
客户推荐的价值
口碑效应
满意的客户会成为企业的忠实拥 趸，主动推荐企业产品和服务给
亲朋好友。
低成本高回报
客户推荐是一种低成本、高效率 的营销方式，能够带来更多的潜
在客户和业务机会。
建立品牌形象
通过客户的口碑传播，树立企业 良好的品牌形象和口碑效应。
03
拜访销售与客户维护的技巧
有效沟通技巧
清晰表达
总结词
通过定期回访，了解客户需求变化，提供个性化服务，保持与老客户的长期合 作关系。
详细描述
某公司销售人员定期回访老客户，了解他们的需求变化和反馈意见，根据客户 的需求调整产品和服务，提供个性化的解决方案，从而保持了与老客户的长期 合作关系。
成功案例二：个性化服务赢得新客户
总结词
通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，成功吸引新客户并建立长期 合作关系。
详细描述
某公司销售人员通过市场调查和客户拜访，深入了解潜在客户的需求和偏好，根 据客户需求定制个性化的产品和服务方案，成功赢得了新客户的信任和订单，并 建立了长期合作关系。
失败案例：忽视客户需求导致客户流失
总结词
忽视客户需求和反馈，导致客户不满和流失，影响销售业绩 和市场口碑。
详细描述
某公司销售人员未能及时跟进客户需求和反馈意见，对客户 的投诉和建议置之不理，导致客户感到不满和失望，最终选 择终止合作。这一失败案例不仅影响了公司的销售业绩，还 损害了公司的市场口碑和客户关系管理。
表达关注
通过表达对客户的关心和关注，建立良好的关系 和信任。
积极反馈
及时反馈客户的问题和建议，让客户感受到被重 视和关注。
倾听技巧
耐心倾听
不要打断客户说话，耐心听完客户的意见和建议。
理解客户
站在客户的角度理解其需求和问题，提高沟通效果。
回应反馈
客户推荐的价值
口碑效应
满意的客户会成为企业的忠实拥 趸，主动推荐企业产品和服务给
亲朋好友。
低成本高回报
客户推荐是一种低成本、高效率 的营销方式，能够带来更多的潜
在客户和业务机会。
建立品牌形象
通过客户的口碑传播，树立企业 良好的品牌形象和口碑效应。
03
拜访销售与客户维护的技巧
有效沟通技巧
清晰表达
总结词
通过定期回访，了解客户需求变化，提供个性化服务，保持与老客户的长期合 作关系。
详细描述
某公司销售人员定期回访老客户，了解他们的需求变化和反馈意见，根据客户 的需求调整产品和服务，提供个性化的解决方案，从而保持了与老客户的长期 合作关系。
成功案例二：个性化服务赢得新客户
总结词
通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，成功吸引新客户并建立长期 合作关系。
详细描述
某公司销售人员通过市场调查和客户拜访，深入了解潜在客户的需求和偏好，根 据客户需求定制个性化的产品和服务方案，成功赢得了新客户的信任和订单，并 建立了长期合作关系。
失败案例：忽视客户需求导致客户流失
总结词
忽视客户需求和反馈，导致客户不满和流失，影响销售业绩 和市场口碑。
详细描述
某公司销售人员未能及时跟进客户需求和反馈意见，对客户 的投诉和建议置之不理，导致客户感到不满和失望，最终选 择终止合作。这一失败案例不仅影响了公司的销售业绩，还 损害了公司的市场口碑和客户关系管理。
《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户维护技巧ppt课件
“热键”——得到别的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）
“热键”——坦诚
找出客户的“热键”
我们在实际工作中所遇到的客户往往 是混合型；这就要求每次与客户见面时， 花点时间了解那种动机居于支配地位。
实现销售
关键点及推进：
可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
找出客户的“热键”
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节
找出客户的“热键”
客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
客户关系管理
客户分类：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会考虑问题全面性考虑问题全面性有好就有坏有好就有坏如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了把它变成好事把它变成好事客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结1行业客户的环境变化2竞争对手3成功失败案例总结平时的分析总结4经验总结5资源需求养成习惯留下轨迹持续让客户满意并获取商业价值目前能做什么目前能做什么??经验积累经验积累??自我能力提升自我能力提升??寻找伙伴寻找伙伴??时间是最好的老师时间是最好的老师??知易行难知易行难??兴趣及对待方式兴趣及对待方式??提升个人发展的空间提升个人发展的空间谢谢大家
“热键”——坦诚
找出客户的“热键”
我们在实际工作中所遇到的客户往往 是混合型；这就要求每次与客户见面时， 花点时间了解那种动机居于支配地位。
实现销售
关键点及推进：
可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
找出客户的“热键”
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节
找出客户的“热键”
客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
客户关系管理
客户分类：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会考虑问题全面性考虑问题全面性有好就有坏有好就有坏如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了把它变成好事把它变成好事客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结1行业客户的环境变化2竞争对手3成功失败案例总结平时的分析总结4经验总结5资源需求养成习惯留下轨迹持续让客户满意并获取商业价值目前能做什么目前能做什么??经验积累经验积累??自我能力提升自我能力提升??寻找伙伴寻找伙伴??时间是最好的老师时间是最好的老师??知易行难知易行难??兴趣及对待方式兴趣及对待方式??提升个人发展的空间提升个人发展的空间谢谢大家
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
拜访客户ppt课件
销售提 问
明确需 求
提供解 决方案
异议解 答
确认意 向和进
度
签单收 款
现场流程
客户陈述
• 开场白
– 很高兴能够有机会为您推荐我们的产品和服务。为了让我的介绍更 有针对性，能够更好地帮助您解决问题，能否请您介绍一下企业目 前的情况、面临的问题和您主要关注的地方。
• 要点
– 始终集中目光在发言客户身上，兼顾全场； – 以点头、微笑、应声表达专注； – 用笔记录所有要点； – 重复客户的话，帮助客户总结； – 记录客户的问题，不急于回答，尤其是价格和无解问题。
• 面拜客户的甄选 – 客户需求明确 – 明确可以见到客户的关键人
甄选客户
• 面拜客户不仅为了提高成交率，同时也是新销售成长的捷径。 • 面拜客户老销售陪同的意义。
– 提高成单率 – 帮助新销售成长 • 新销售遇有面拜机会应当尽力争取，和老销售一同拜访客户பைடு நூலகம்学习提高 。这种情况下，面拜客户要求可再放低一些。
现场流程
异议解答
• 开场白 – 我们这边的解决方案已经描述完了。你过程中提到的一些疑 问，我们再来探讨一下。
• 要点 – 参考《异议处理》课件 – 搁置无法达成统一的问题，不纠缠，回归主线
现场流程
确认意向和进度
• 开场白 – 嗯，我们到这里基本上已经达成共识。合同和发票我已经带 来了，请看怎么安排一下签约和付款的事情。我这边好马上 回去帮您开通服务。
邀约客户
邀约客户
• 客户主动要求拜访的情况不足10%，所以要主动邀约。 • 邀约要热情坚决，让客户感受到你的热情。 • 邀约要不怕拒绝，反复邀约，你的脸皮薄，客户更薄，最终总会答应你。 • 邀约要减轻客户心理负担，不要让客户事先觉得我们去的目的就是成交，
客情关系维护技巧优秀课件
客情关系维护技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
１．定期拜访
通常情况下： 1) 大型的终端客户一周至少拜访3次； 2）较大的终端客户一周至少拜访2次； 3）小的终端每周拜访1次。
２．提供医药政策信息、用药知识 培训以及城市药品流行信息等资讯， 或者赞助其每年一次店庆，各类佳 节的促销活动以及卫生部门的资格 认证进修培训。
３．发放产品手册，宣传品，促销 活动方案支持或积分奖励卡之类的 促销政策、手段，把订货会信息和 一些其它有用的服务电话印在一起。
比如别人以前送过的礼品你再送， 就很少有人会领你的情了。
９．深入到相关人员中去，做他们 的朋友，了解他们的需求，帮助他 们提高业务水平，帮助他们提高销 量、稳定客户群。
４．建立终端客户档案，定期给予 问候或寄送礼品。
５．及时发放资料和促销信息，及 时培训与企业往来较为密切的人员 （如采购员、销售员、配送员）， 让他们了解企业，了解产品。
不要以为把资料给他们了他们就 一定会看，一定会知道你的产品信 息。
６．多组织一些公关活动、联谊活 动，尽可能让相关人员参与，甚至 可以请其亲友一起参加这类活动。
７．根据企业产品的费用操作空间， 制定相应的激励计划。
如果空间不足，可以采取重点突 破的方法，把其中一人培养成标兵、 模范级人物，依靠这个人帮你影响 到其他人。
８．费用不足时，可以采取多送一 些有创意的礼品。
要了解目标人物需要什么，有时 送礼不在花钱多少，关键是看礼品 有无创意，是否独特，礼品是否有 专属性。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
１．定期拜访
通常情况下： 1) 大型的终端客户一周至少拜访3次； 2）较大的终端客户一周至少拜访2次； 3）小的终端每周拜访1次。
２．提供医药政策信息、用药知识 培训以及城市药品流行信息等资讯， 或者赞助其每年一次店庆，各类佳 节的促销活动以及卫生部门的资格 认证进修培训。
３．发放产品手册，宣传品，促销 活动方案支持或积分奖励卡之类的 促销政策、手段，把订货会信息和 一些其它有用的服务电话印在一起。
比如别人以前送过的礼品你再送， 就很少有人会领你的情了。
９．深入到相关人员中去，做他们 的朋友，了解他们的需求，帮助他 们提高业务水平，帮助他们提高销 量、稳定客户群。
４．建立终端客户档案，定期给予 问候或寄送礼品。
５．及时发放资料和促销信息，及 时培训与企业往来较为密切的人员 （如采购员、销售员、配送员）， 让他们了解企业，了解产品。
不要以为把资料给他们了他们就 一定会看，一定会知道你的产品信 息。
６．多组织一些公关活动、联谊活 动，尽可能让相关人员参与，甚至 可以请其亲友一起参加这类活动。
７．根据企业产品的费用操作空间， 制定相应的激励计划。
如果空间不足，可以采取重点突 破的方法，把其中一人培养成标兵、 模范级人物，依靠这个人帮你影响 到其他人。
８．费用不足时，可以采取多送一 些有创意的礼品。
要了解目标人物需要什么，有时 送礼不在花钱多少，关键是看礼品 有无创意，是否独特，礼品是否有 专属性。
维护客户的技巧与方法ppt
维护客户关系的技巧与方法1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求(1)更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
(2)特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。
所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
(3)提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
2.建立客户数据库和客户建立良好关系在信息时代，客户通过网络等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。
这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。
交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
3.深入与客户进行沟通防止出现误解客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。
一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
现代商务礼仪-大客户拜访PPT课件
准备拜访资料
根据拜访策略，提前准备 好所需的资料，如产品介 绍、合同草案、成功案例 展示等。
预约拜访时间与地点
提前预约时间
与客户协商确定拜访时间，确保双方时间上的安排没有冲突，并 尽量选择在客户方便的时间段进行拜访。
确认拜访地点
与客户确认拜访地点，了解是否需要提前安排会议室或接待室等， 确保拜访过程的顺利进行。
定期回访与关系维护
定期回访
在拜访后的一段时间内，定期回访客户，了解客户的反馈和意见， 以及时发现和解决问题。
节日问候
在重要节日或客户的特殊日子，发送祝福和问候，表达关心和尊 重。
分享有价值的信息
定期向客户分享行业趋势、市场动态等有价值的信息，提升客户 对公司的信任和依赖。
深入挖掘客户需求，提供个性化服务
准备交通与行程安排
提前规划好前往客户所在地的交通方式和行程安排，确保按时到达 并留出足够的时间应对可能出现的交通延误等问题。
03
商务形象塑造与礼仪规范
商务着装规范与形象塑造
男士着装规范
西装、衬衫、领带、西裤、皮鞋 的搭配与选择，以及个人卫生和
形象的注意事项。
女士着装规范
职业套装、衬衫、裙子或裤子的搭 配与选择，以及化妆和发型的建议。
04
大客户拜访过程中的沟通技巧
有效倾听与表达技巧
倾听的重要性
在拜访过程中，积极倾听客户的需 求和意见，理解客户的真实想法，
是建立良好客户关系的关键。
有效倾听技巧
保持眼神交流，点头示意理解 ，适时回应并引导客户深入表 达。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的 观点，避免使用过于专业的术 语或复杂的句子结构。
闻等，增强客户黏性。
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“五 会做环好”售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户
学会正确的 介绍产品价 值
会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
❖ 1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员
❖ 2. 客户不是拒绝产品 本身，是
在拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好
就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到 好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现 实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵 活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动 起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集合在一 起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支 团队,相信我们一定会所向无敌
（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
❖ 良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分）
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果 （3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
客户拜访、维护
—销售中的王者之范
LOGO
客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
：
会销售产品的----业务员
销售人员可分 能满足客户需求的 ----销售精英 为三种
能创造客户需求并能满足----营销高手
感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说 明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分 钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。
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忠诚 度
客户维护可以让客户了解更多 的信用价值，
客户维护可以了解到客户的更多 的资料。
良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环
1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。
客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时30分25秒 上午5时30分05:30:2520.11.30
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3005:3005:30:2505:30:25Nov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一5时30分 25秒M onday, November 30, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一5时30分25秒20.11.30
谢谢大家！
❖1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”
销售前的准备
心态 工具
态度 成功 资料
仪表 着装
2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱）
乡土老家
气候季节
家庭子女
饮食习惯
3、倾听的重要性
了解客户 获取信息 思考应对
（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）
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重于泰山，轻于鸿毛。05:30:2505:30:2505:30Monday, November 30, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3005:30:2505:30:25November 30, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午5时 30分20.11.3020.11.30
得。
★哈维麦凯人际关系
麦凯66.doc
★客户分级管理
一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 → VIP客户（钻石级客户）
二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银 卡级客户
三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。
（1）[0 3 10 20]顾问式服务 0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；
1、客户维护是生产力
售前开发
售后开发
❖ 开发一个新顾客容易呢 ？还是让一个老顾客转 介绍容易？
❖ 优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把 40%的精力用于开发， 60%的精力用于服务顾 客。
80%的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。
做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。
4、拒绝问题的处理
三个原则：
1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态）
关键第一次的 良好印象
时间不宜过长 (30分钟左右)
用真诚感动客户
注意事项
细心观察---眼 神，肢体语言
语言简明扼要
❖工作要像一直蚂蚁， ❖心情要像一只蝴蝶。
客户维护
励学敦行 传承价值
目录
一、 为什么要做好客户维护 二、 如何做好客户维护 三、 将客户维护变为生产力 四、 总结
LOGO
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:30:2505:30:2505:3011/30/2020 5:30:25 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3005:30:2505:30Nov-2030-Nov-20
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月30日星期 一上午5时30分 25秒05:30:2520.11.30
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 30分20.11.3005:30November 30, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月30日 星期一5时30分 25秒05:30:2530 November 2020