销售经理管理销售人员的经验之谈

销售经理管理销售人员的经验之谈（一）

优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工

作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、

价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或

者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因

为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。

如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要

制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别

球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败

负全责。

因为有优秀的教练，才有优秀的球队；因为有优秀的管理者，才

有优秀的销售队伍。

因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思想，

才能管好其他人。

销售人员的常见类型：

老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。

老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公司

的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头

是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，

其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这些消息，但

对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。．

老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那里了，明天到

那里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么时候

回款了，但就是看不到他具体做了什么工作；客户又反映价格高了，

支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，就

是没有他的市场推广方法。

老油条是典型的“三拍”干部：

对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平时主要的工作就是和

客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺支持，

承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司答应这些要求，

如果公司不答应，就动员经销商向公司施加压力，最后遗留一大堆难

以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。

业绩不好时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，就是不从自身找原因。

如果用一个字总结老油条——混。

平庸型：特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进展，60

分万岁。

平庸指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶

在著名大公司工作过的光环，但在管理上常常让人感到困惑：他们在

会议上发言一般不积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的

方法，但方向也没有大错误；他的思路中规中距，虽然没有建设性的

东西，但也没有什么疏漏；该做的工作也都在做，没有过分偷懒，但．

就是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出原因到底在哪里？你

从他那里了解情况时，他回答的内容都很笼统，找不出重点，理

不出

头绪。

一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚，对平庸型的

人都没有多大用处，你说你的—当时虚心接受；我做我的—过后坚决

不改。

如果用一个字总结平庸型的人就是——肉。

能干型：思路清楚方法多，积极主动业绩好。

能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，

从言谈举止中感觉得到。他们的工作计划，一般都会按质按量完成；

他们能够发现问题的关键，切中肯綮，不会纠缠于细枝末节；他们的

报告，指出问题与困难，同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，

也一定是切实可行的；他们不会乱承诺，说到一定做到；他们知道要

做什么，也知道该怎么做；遇到挫折时，他们一定是先检讨自己，总

结经验教训，明确新的方向与目标，而不会归罪于他人，归罪于客观

环境。

能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、

工作环境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。

管理型：不但自己能干，还能带领下属，团队整体业绩好。

有时候，我们想提拔能干型的销售人员到大区经理、销售总监这

样较高的职位，但总是感觉有不对劲的地方，那可能就是他在管理方

面还有欠缺，善于冲锋陷阵，却不会指挥团体作战。．

千军易得，一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。

是不是每个企业都需要能干型、管理型的优秀人才？

不一定！就象没有那个甲球队能聘请到罗纳尔迪尼奥，没有那A

个球队能聘请到勒布朗詹姆斯，即使是非常优秀的公司，有非常CBA

优秀的管理，销售队伍也不可能全部是能干型的优秀人才。

老油条型、平庸型的销售人员并非一无是处，油条型可以在短时

期内开发新客户，平庸型虽然业绩不是很突出但也没有大失误，要求

也不高，不会总想跳槽。

只选对的，不选贵的

我们买鞋子的时候最关心的是：价格？款式？材质？大小？这些

因素都会考虑，但如果大小不合适，再好看再便宜的鞋子也不会要。

企业用人，也是这个道理。

一位老师研制了一套“优秀销售人员测评工具”，告诉我们MBA

怎样判断一个人是否会成为优秀的员工，如何才能选拔到优秀的销售

人员。分以下三个方面：

—态度动机：态度决定一切，解释工作绩效的％。Can80Will Do/

—能力：他是否有必备的技能，解释工作绩效的％。How To30 doDo

—行为风格：他的做事风格是否适合本公司的销售工作。

世界强企业有％以上的管理人员在使用这个测验。90500

对于大多数中国企业而言，这样现代化的工具显得那么遥不可及，

但虽不能至，心向往之，其中蕴涵的道理却是相通的，值得每个公司

借鉴：企业需要的是最适合自己企业发展现状的员工，也就是企业用．

人应该追求：只选对的，不选贵的。

一个新员工到企业，熟悉的人们私下可能会说：绝对待不了半年。

结果往往被人说中。每个企业的背景、实力、发展阶段、企业文化、

老板性格等因素都千差万别，什么样的人才适合这个企业是有章