企业销售渠道的开发与管理(策略篇)(PPT 31)
二级渠道开发与管理课件
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税务筹划与管理
合理规划税务事项，降低税务风 险，提高渠道整体经济效益。
04 二级渠道的挑战 与解决方案
渠道冲突
总结词 渠道冲突是指不同渠道成员之间在目标、角色、政策或利 益等方面的矛盾和冲突。
详细描述 渠道冲突通常表现为价格冲突、区域冲突、产品冲突和服 务冲突等形式。渠道冲突可能对企业的销售和声誉造成负 面影响，因此需要采取措施解决。
二级渠道开发与管理课件
目 录
• 二级渠道概述 • 二级渠道开发策略 • 二级渠道管理 • 二级渠道的挑战与解决方案 • 二级渠道的未来趋势 • 二级渠道开发与管理案例研究
contents
01 二级渠道概述
定义与特点
定义
二级渠道指的是在产品从制造商 到消费者手中经过的渠道中，中 间环节包括至少两个中间商的渠 道模式。
特点
二级渠道通常具有更长的渠道长 度，更复杂的渠道结构，以及更 灵活的渠道管理。
二级渠道的重要性
01
02
03
扩大市场覆盖
二级渠道可以帮助制造商 更广泛地覆盖市场，特别 是对于地域广阔或消费群 体分散的地区。
分担风险
通过多级中间商分担市场 风险，降低单一中间商退 出或破产对制造商的影响。
提高市场反应速度
二级渠道可以更快地响应 市场变化，因为中间商更 接近消费者，更能及时获 取消费者需求和反馈。
二级渠道的历史与发展
历史
二级渠道的发展历程与商品经济的发 展密切相关，随着市场规模的扩大和 中间商的兴起，二级渠道逐渐形成并 成熟。
发展
随着互联网和电子商务的普及，二级 渠道正在经历着变革和调整，线上和 线下的结合、直接销售和间接销售的 融合成为发展趋势。
销售渠道开发
销售渠道开发销售渠道是指企业用来向客户推销和销售产品或服务的途径和方式。
销售渠道的发展和建设对于企业的业务拓展和市场占有率的提升至关重要。
在如今激烈竞争的商业环境中，拥有高效且多样化的销售渠道可以帮助企业更好地满足不同客户群体的需求，同时还能提高企业的销售额和盈利能力。
销售渠道开发是指企业通过探索和建立新的销售渠道，以满足不同地区或不同消费群体的需求。
这意味着企业需要不断寻找和开发更多的销售渠道，并与其建立合作关系，以将产品或服务推广到更广泛的市场。
销售渠道开发需要企业具备市场洞察力、灵活性和创新精神，以及与渠道合作伙伴良好的沟通和合作能力。
首先，销售渠道开发需要企业对市场进行深入的研究和了解。
企业应该了解不同地区或不同消费群体的需求、购买行为和偏好等信息，以便针对性地开发相应的销售渠道。
通过市场调研和分析，企业可以了解到哪些渠道是潜在的合作伙伴，并制定相应的策略来开发这些渠道。
其次，企业需要与潜在的销售渠道合作伙伴进行沟通和谈判。
销售渠道合作伙伴可以是批发商、分销商、代理商、经销商、电商平台等，他们在特定地区或特定市场中拥有一定的销售网络和客户资源。
企业可以通过与这些合作伙伴建立合作关系，将产品或服务送达到更多的目标客户。
在与渠道合作伙伴的谈判过程中，企业应该清楚地表达自己的期望和要求，并制定合理的合作方案，以建立互利共赢的合作关系。
此外，企业还可以考虑在线销售渠道的开发。
随着互联网的快速发展和普及，越来越多的消费者选择通过在线渠道进行购物。
因此，建立自己的电商平台或与已有的电商平台进行合作，可以为企业提供更广阔的销售机会。
在线渠道能够突破地理和时间的限制，提供方便快捷的购物体验，并且能够为企业提供更精准的数据分析和客户定位，帮助企业更好地实施市场营销活动。
此外，企业可以考虑通过合作关系拓展销售渠道。
与其他企业或组织建立合作关系，可以共享资源和客户群体，共同开发销售渠道。
例如与行业内的合作伙伴进行互补合作，通过互推产品或服务来扩大销售渠道。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
渠道管理
第一章营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道可以根据主导成员的不同.分为以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供商为主导的营销渠道.以及其他形式的营销渠道。
营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的参与者)。
营销渠道管理考虑的主要是对成员性参与者的管理与控制。
关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的，不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，在一条渠道的不同层次成员之间存在最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系。
营销渠道涉及多种不同的关系,包括横向天系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。
其中，营销渠道理论重点关注纵向的渠道关系。
营销渠道的主要功能有调研、促销接洽、组配、谈判，物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程.包括实体流所有权流促销流、而读流、融资流、风险流.订货与信息流及支付流等。
各种不同的渠道功能可以被安排与重组，由不同的成员完成,但不可缺失，当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。
营销渠道存在的基础可以由交换理论和中间商功能理论来解释。
观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角(站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究)和微观视角(站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究),以及侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究。
本书采用微观视角,站在企业营销或渠道经理的角度考虑问题,重点讲解营销渠道的计划、组织、协调和控制,涉及渠道结构与渠道行为两个方面。
营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率渠道管理策略：建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率随着市场竞争的加剧，企业在销售产品时需要考虑到渠道的选择与管理。
建立有效的销售渠道能够提升产品的市场覆盖率和销售效率，进而增加企业的收益和市场份额。
本文将探讨如何制定和实施渠道管理策略以实现这一目标。
一、渠道选择企业在选择合适的销售渠道时，需要综合考虑市场特点、产品属性、目标受众以及竞争环境。
以下是一些常见的销售渠道选择：1. 直销直销是将产品直接销售给最终用户的方式。
这种渠道可以有效地控制销售过程，直接与顾客进行沟通和互动，了解他们的需求并提供解决方案。
直销渠道还可以减少中间环节，节约成本，提高产品的竞争力。
然而，直销也需要企业投入大量的人力和物力，并且可能会限制市场覆盖范围。
2. 分销渠道分销渠道是通过与经销商、批发商、零售商等合作，将产品分销到不同的销售点。
这种渠道可以扩大产品的市场覆盖范围，增加销售机会。
同时，由于经销商等销售点与顾客之间的联系更紧密，可以提高服务质量和顾客满意度。
然而，分销渠道也需要考虑到渠道伙伴的选择和管理，以确保他们能够有效地推动产品销售。
3. 电子商务随着互联网的发展，电子商务成为一种重要的销售渠道。
通过建立电子商务平台，企业可以方便地与消费者进行交互，提供在线销售和售后服务。
电子商务渠道具有覆盖范围广、成本较低、便于市场推广等优势。
然而，电子商务也存在着市场竞争激烈、信任建立困难等挑战，企业需要针对性地制定策略以确保电子商务渠道的有效运作。
二、渠道管理策略1. 渠道合作伙伴选择与培养企业在选择渠道合作伙伴时，应考虑他们的市场影响力、销售能力、客户资源以及与企业的战略契合度。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，在产品培训、市场推广、销售支持等方面进行配合和支持，提高其销售绩效和市场覆盖能力。
2. 渠道冲突管理在多渠道销售中，渠道冲突是难以避免的。
某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据 资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
fan:
战略管理概念与案例(PPT 31页)
同的思想过程。
（二）战略管理理论学派纵览
1、战略管理学派基本思想 2、学派观点适用条件
东信集团股份有限公司：专注于移动通信领域，实施主从架构， 致力于不断改善人民的移动通信品质，努力实现从一流的移动 通信设备销售商及制造商向世界知名的移动通信设备及服务供 应商的转变
二、战略管理层次
商务战略（business strategy）：最高执行层的责任； 职能战略（functional strategy）：主要职能层领导的
基于资源思维模式（RBV模式）
•企业能否获得高于平均水平的投资收益率和持续 竞争优势，很大程度上取决于企业的内部经营特 点，企业即使选择进入有潜在机会的行业，但因 战略竞争过程未能形成核心竞争力，构成相对竞 争者的竞争优势，企业仍然不能实现“两个基本 目的”；相反，具有核心竞争力的企业，即使在 投资收益率不高的行业内经营，仍能获得较高的 利润。
一、战略与战略管理
战略管理通过特有的工作程序，科学地将组织运行的环 境和战略制定者的价值目标结合。
战略管理通过特有的工作程序，科学地通过严格和细致 的工作步骤细化，落实组织期望达到的目标。
战略管理通过特有的工作程序，科学地运用管理的基本 原理推行、保证战略管理工作的顺利进行。
战略管理模型：使命（mission）-目标（objective）战略（strategy）-政策（policy）-规则（program）预算（budgets）-程序（procedure）-评价与控制 （evaluation and control）
企业总经理的渠道管理与销售策略
企业总经理的渠道管理与销售策略现代企业经营面临的挑战变化多端，竞争愈加激烈，作为企业的总经理需要不断调整策略，以应对市场的变化。
其中渠道管理与销售策略的制定与执行变得尤为关键。
首先，企业总经理需要明确渠道管理的重要性。
渠道是企业产品和服务的传播与销售途径，直接影响着销售绩效和市场份额。
因此，总经理应当重视渠道管理工作，建立高效的分销网络，确保产品能够迅速覆盖到目标客户群体。
其次，总经理需要根据产品特性和市场需求来选择合适的销售渠道。
不同产品适合的销售渠道不同，有的产品适合通过线下渠道销售，有的产品则更适合通过线上渠道销售。
总经理需要根据产品特点和目标市场情况来选择最适合的销售渠道，以确保产品能够迅速打开市场。
另外，总经理需要关注渠道的合作与管理。
建立长期稳定的合作关系是渠道管理的重要一环，总经理需要与合作伙伴保持密切沟通，共同制定销售计划和推广策略，实现互利共赢。
同时，总经理也需要加强对销售团队的管理，提高销售人员的专业素养和销售技巧，以提升销售绩效。
此外，总经理需要不断优化销售策略，以适应市场变化。
市场环境不断变化，总经理需要根据市场反馈和竞争对手的动向来调整销售策略，确保企业在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
同时，总经理还需要注重创新，不断推陈出新，开发新的销售渠道和推广方式，以吸引更多客户。
总的来说，企业总经理的渠道管理与销售策略至关重要。
只有建立高效的渠道管理体系，选择合适的销售渠道，加强渠道合作与管理，以及不断优化销售策略，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现稳健持续发展。
作为企业总经理，应当时刻关注渠道管理与销售策略，不断调整和优化，以应对市场的挑战，实现企业的长期发展目标。
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
销售渠道分类及管理
销售渠道分类及管理销售渠道是指企业通过不同的渠道把产品或服务推销给顾客的过程。
根据不同的渠道特征和管理要求，一般可以将销售渠道分为以下几类：1. 直销渠道：直销是指企业通过自己的销售团队直接面对顾客进行销售的渠道。
直销渠道可以分为个人直销和团队直销两种形式。
个人直销主要通过个人销售代表与顾客直接联系，进行销售和推广；团队直销则是建立一支销售团队，通过团队合作实现销售目标。
直销渠道的管理重点在于培养和管理销售团队，并建立有效的销售流程和监控机制。
2. 零售渠道：零售渠道是指产品或服务通过零售商或经销商直接销售给终端顾客。
零售渠道可以分为实体零售和电子商务两种形式。
实体零售主要通过实体店铺进行销售，需要管理零售店铺的选址、陈列和销售市场等；电子商务则通过互联网平台进行销售，需要管理在线店铺的运营、推广和物流等。
3. 批发渠道：批发渠道是指企业将产品或服务批量销售给零售商或其他渠道商的过程。
批发渠道的主要目标是快速地将产品分配到市场，并满足零售商的需求。
批发渠道的管理重点在于与批发商的合作和协调，并确保供应链的稳定和高效。
4. 经销渠道：经销渠道是指企业通过代理商或经销商将产品或服务销售给顾客的过程。
经销渠道可以分为独家经销和非独家经销两种形式。
独家经销主要通过与特定代理商或经销商签订独家协议，由其独家销售指定产品或服务；非独家经销则允许多个代理商或经销商进行销售。
经销渠道的管理重点在于与代理商或经销商的合作和关系维护，确保其对产品或服务的推广和销售。
5. 多渠道销售：多渠道销售是指企业通过同时使用多种销售渠道将产品或服务推销给顾客的过程。
多渠道销售可以结合以上各种渠道形式，既可以通过自有销售团队进行直销，又可以通过合作的零售商或经销商进行渠道销售。
多渠道销售的管理重点在于协调不同渠道之间的合作和竞争关系，确保整体销售策略的一致性和有效性。
无论是哪种销售渠道，企业都需要进行细致的渠道管理，包括渠道选型、渠道培训、渠道激励、渠道合作等。
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
营销渠道管理策略
营销渠道管理策略营销渠道管理对于企业的发展和市场竞争力至关重要。
有效的渠道管理策略能够帮助企业实现销售目标，拓展市场份额，提升品牌价值。
本文将介绍几种常见的营销渠道管理策略，包括渠道选择、渠道开发、渠道合作与沟通、渠道评估以及渠道优化。
一、渠道选择在制定营销渠道管理策略时，企业需要先进行渠道选择。
渠道选择的关键因素包括产品特性、目标市场、销售目标以及企业资源等。
企业可以选择直销、经销商渠道、代理商渠道、线上销售平台等不同的渠道形式。
不同渠道形式有其特点和优势，企业应根据自身实际情况进行选择。
二、渠道开发选择好渠道形式后，企业需要进行渠道开发。
渠道开发包括寻找合作伙伴、建立合作关系、提供培训和支持等。
企业需要评估潜在渠道伙伴的能力、信誉度和市场影响力，并与其建立良好的合作关系。
与渠道伙伴进行培训和支持可帮助其更好地推广和销售产品。
三、渠道合作与沟通成功的渠道管理离不开渠道合作与沟通。
企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，通常包括合同条款、价格政策、销售政策等合作细则。
同时，积极的沟通和协调也是渠道管理的重要方面。
通过定期会议、电话、电子邮件等方式进行沟通，了解渠道伙伴的需求和问题，并及时作出调整和改进。
四、渠道评估渠道评估是营销渠道管理的关键环节，帮助企业了解渠道运营情况，及时识别问题，并采取相应措施加以改进。
渠道评估可以从销售数据、市场份额、渠道伙伴满意度等多个方面进行。
企业可以利用这些数据评估不同渠道的贡献度，以便决定是否需要对渠道进行优化或调整。
五、渠道优化渠道优化旨在提升渠道绩效，增强渠道竞争力。
企业可以通过渠道创新、培训和激励机制来进一步优化渠道管理。
渠道创新包括引入新的销售技巧和营销工具，以及开发新的渠道模式。
培训和激励机制可以提高渠道伙伴的工作动力和责任感，促进其更好地执行销售任务。
总结：营销渠道管理策略的有效实施能够帮助企业拓展市场，提升品牌价值。
企业应根据自身特点和市场需求，选择合适的渠道形式，并建立良好的合作关系。
营销方案PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等，以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道，开展互动营销活动 ，提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析，制定相应的竞 争策略，如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位，包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式，使产品与竞争对手区分开 来，形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告，具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告，覆盖面广，传播速
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
销售政策及管理制度PPT课件
销售政策制定后，应确保其得到有 效执行，并建立相应的监督机制， 对政策的执行情况进行定期评估和 调整。
02 销售管理制度
销售计划管理
销售计划制定
根据市场需求、产品特性和企业 战略，制定合理的销售计划，包 括销售目标、销售策略和销售预
算等。
销售计划执行
确保销售计划的顺利执行，包括 人员分工、时间安排和资源调配 等，确保销售活动的有序进行。
销售计划调整
根据市场变化、客户需求和销售 数据，及时调整销售计划，以适
应市场变化，提高销售业绩。
销售渠道管理
渠道选择
渠道拓展
根据产品特点、市场定位和企业战略， 选择合适的销售渠道，包括线上渠道、 线下渠道和合作伙伴等。
根据市场需求和竞争状况，积极拓展 新的销售渠道，提高市场份额和销售 额。
渠道维护
客户开发与维护
客户开发
制定客户开发计划，通过市场调研和营销活动寻找潜在客户 ，并主动联系以建立业务关系。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供必要的产品 或服务支持，以保持客户满意度和忠诚度。
订单处理与交付
订单接收与确认
准确、及时地接收客户订单，并进行 核实和确认，确保订单信息的准确无 误。
定期对销售渠道进行维护，包括沟通、 协调和合作等，确保渠道的稳定性和 有效性。
销售价格管理
定价策略
根据成本、市场需求和竞 争状况，制定合理的定价 策略，包括价格水平、折 扣政策和定价方法等。
价格监控
定期对市场价格进行监控， 了解竞争对手的价格动态， 及时调整价格策略以保持 竞争优势。
价格执行
确保销售人员在执行价格 策略时的一致性和准确性， 避免价格混乱和市场纠纷。
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销售渠道自评表
评价七、 评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程 序是否相容
A、不，从不考虑 B、他们互相配套 C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容
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销售渠道自评表
评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ 评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？
A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过 C、 我们的分销政策与总体销售战略相整合， 并 我们的分销政策与总体销售战略相整合 ， 充分 考虑到顾客期望和需求及成本因素
在划定的区域市场内进行产品销 售，不得跨区域销售。 不得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售， 按规定的价格进行产品销售 ， 不 得低价倾销，也不得高价销售。 得低价倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标， 在规定的期限内完成销售目标 ， 并符合产品品种比利的要求。 并符合产品品种比利的要求。 按照厂家的规定开展有效的促销 活动， 活动 ， 避免擅自促销而造成的不 良结果。 良结果。
建立以渠道为核心的销售策略
一个中心： 一个中心： 销售活动要以管理为中心
三项原则： 三项原则 四个目标： 四个目标
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 消费者最多
策略
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 总裁网-企业网络培训专家
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经销制
即在规定的区域内， 即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营
在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能 在运用经销制时， 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点： 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生， 同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。 价格政策的遵守非常重要。 经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。 经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。 为提高各自的销售量， 为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售， 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
销售渠道自评表
A、没有，从来没有 没有， B、我们判断服务不完善的地方，但不系统 我们判断服务不完善的地方， C、我们一直努力改善对顾客的顾客
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销售渠道自评表
评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？ 评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？
A、没有 B、有，我们给他定下目标 C、 和经销商探讨并共同制定目标， 我们定期监 和经销商探讨并共同制定目标 ， 督 并在必要时刻提供帮助
按合同中规定进行回款，并采用规 定的付款方式。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜， 处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报 调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行 支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜
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学院 总裁学院 总裁教练学院 人力资源总监学院 培训师学院 品管总监学院 财务总监学院 销售总监学院 物流采购总监学院 大学生职业化学院 客服总监学院 生产主管学院 市场营销总监学院 生产厂长学院 管理视频 1128小时 886小时 1193小时 569小时 356小时 481小时 1115小时 299小时 554小时 549小时 466小时 1095小时 668小时 管理资料 3026个 2951个 3973个 2237个 2083个 2892个 3269个 2021个 1173个 2472个 2194个 3782个 2157个 价格 390元/年 380元/年 270元/年 270元/年 130元/年 130元/年 290元/年 160元/年 280元/年 160元/年 160元/年 310元/年 》》》点击进入学习 260元/年
厂家对经销商与零售商的价格应有所不同， 厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经 销商的利益， 销商的利益，留有一定的利润空间 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围
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附件
企业现有销售渠道自评表
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销售渠道的定义
简言之， 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。
谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家 因为 没有渠道 就没有“ 就没有“钱”途
销售渠道自评表
评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？ 评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？
A、对此无专门的政策 B、库存由剩余空间和总成本控制的 C、 存在着库存政策来提供一个已知的经过计算 的 顾客服务水平
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销售渠道自评表
评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？ 评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？
A、我们临时处理 B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理 C、 有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。 我 有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨 。 们 努力做到零缺陷
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—— 代理商 —— 零售商 —— 配送中心 —— 零售商 —— 最终消费者
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中国企业主要的产品销售渠道
工业品的销售渠道
（1）工业品生产企业 —— 工业品用户 （2）工业品生产企业 —— 批发商 —— 工业品用户 （3）工业品生产企业 —— 代理商 —— 工业品用户 （4）工业品生产企业 —— 代理商 —— 批发商 —— 工业 用户
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销售渠道自评表
评价四、选择经销商的标准如何？ 评价四、选择经销商的标准如何？
A、很模糊，没有明确标准 很模糊， B、 建立在有关设备 、 职工 、 地埋 、 信誉等信息 建立在有关设备、 职工、 地埋、 上 C、 定量和定性（ 如良好关系、 对厂家的支持程 定量和定性 （ 如良好关系 、 度） 信息都考虑
1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级批发商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道
i. ii. iii. 合同/法律规定 切身利益 人际关系 总裁网-企业网络培训专家
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国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总经销制 直营制 经销制 混合制
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销售渠道自评表
评价三、销售渠道是如何选择的？ 评价三、销售渠道是如何选择的？
A、很武断，这一体系已经运作多年了 很武断， B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为 与一定声誉的经销商建立良好关系， 基础选择 C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客 对目标市场进行深刻分析， 的爱好
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销售渠道自评表
评价六、 评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和 包装方法？ 包装方法？
A、没有，他们干他们的 没有， B、偶尔 C、 公司时刻监督竞争对手， 并力图提供更高、 公司时刻监督竞争对手 ， 并力图提供更高 、 更 强、更对顾客友好的服务
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中国企业主要的产品销售渠道
消费品的销售渠道
（1）企业 （2）企业 （3）企业 （4）企业 企业 （5）企业 （6）企业 （7）企业 —— —— —— —— 批发商 —— 零售商 商业（批发、零售） 商业（批发、零售）企业 商业（批发、零售） 交易会 —— 商业（批发、零售）企业 商业（批发、零售） 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）
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销售渠道自评表
评价二、 评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管 理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？ 理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？
A、没有谁对此负责 B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系 有人对此负责， C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他 在整体的视角下管理销售网络， 4个组合因素相配套
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目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 目前，
共享性 独立性 综合性
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销售网络管理的成功经验： 销售网络管理的成功经验：
直营制
即在划经销，中间不经过任何 中介单位。 中介单位。
在直营制中，零售商的职能有： 在直营制中，零售商的职能有：
按照规定进行产品陈列 近规定价格进行产品销售 提供POP等宣传场所 提供POP等宣传场所 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业 按订单要求查收订货产品， 按订单要求查收订货产品，不得拒收 执行供销合同中的其它事宜 总裁网-企业网络培训专家
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混合制
在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时， 在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销 单位进行经营。就是说，在同一区域内， 单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存