合同磋商、订立

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构成发盘的四个条件： 构成发盘的四个条件：
1、发盘须表明订约意旨； 发盘须表明订约意旨； 发盘人必须向特定人提出； 2、发盘人必须向特定人提出； 发盘的内容必须确定； 3、发盘的内容必须确定； 传达到受盘人。 4、传达到受盘人。
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我国对发盘的解释
发盘的类型
实盘必须是肯定的、明确的、完整的、终局的。 实盘
电传二
10月10日上海机械进出口公司去电（发盘） 10月10日上海机械进出口公司去电（发盘） 日上海机械进出口公司去电
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你8日电传发盘限15日复到我方上海 日电传发盘限15日复到我方上海 牌型号345彩电 彩电1000台纸箱装每箱 台纸箱装每箱1 牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每 150美元 美元CFR卡拉奇 月装即期不可撤 卡拉奇12 台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤 销信用证
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构成有效接受的条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。 接受必须由发盘指定的受盘人作出。 2、接受必须明确表示：用术语或行动表示。 接受必须明确表示：用术语或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人： 接受必须在发盘的有效期内传到受盘人： 英美法： 投邮有效” 英美法：“投邮有效” 大陆法： 到达有效” 大陆法：“到达有效” 公约》 到达有效” 《公约》： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。 接受必须与发盘相符。
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电传三
10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘） 10月12日巴基斯坦某进口商来电 还盘） 日巴基斯坦某进口商来电（
你10日电传价太高还盘130美元限14日复 10日电传价太高还盘 日电传价太高还盘130美元限 日复 美元限14
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） 10月14日上海机械进出口公司去电 还盘） 日上海机械进出口公司去电（
格以我方确认为准” 格以我方确认为准”
对发盘人不具有 不具有约束力。 不具有
发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题 问题） 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） 发盘限5 发盘限5日复到 2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日 规定一段接受时间（ 问题） 问题） 发盘7 发盘7天内复
公吨， 美元CIF纽约 纽约,8月 “中国松香WW级100公吨，每公吨500美元CIF纽约,8月 中国松香WW级100公吨 每公吨500美元 份装船不可撤销即期信用证15日复到有效 日复到有效.” 份装船不可撤销即期信用证 日复到有效
对发盘人具有一定 具有一定的约束力。 具有一定 虚盘： 参考价” 估计或预计10月装 月装” 虚盘：“参考价”；“估计或预计 月装”；“最后价
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4
磋商环节
进出口贸易的磋商一般包括： 进出口贸易的磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节。 询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
5
询盘（Inquiry） Inquiry）
询盘又称为“要约邀请” 询盘又称为“要约邀请”、“询价”，是 询价” 指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向 对方口头或书面探询交易条件的行为。 对方口头或书面探询交易条件的行为。 询盘对双方在法律上均无约束力。 询盘对双方在法律上均无约束力。
我国某进出口公司于7 22日以电传对外发盘销售 我国某进出口公司于7月22日以电传对外发盘销售 缝纫机一批，并规定“ 28日复到 日复到” 缝纫机一批，并规定“限7月28日复到”。国外客 户于7 29日复电至我方 日复电至我方， 你方来函接受， 户于7月29日复电至我方，称“你方来函接受，请 备货” 我国该公司立即电告对方该接受有效， 备货”。我国该公司立即电告对方该接受有效，并 催促其及时开证。恰逢国际市场行情发生变化， 催促其及时开证。恰逢国际市场行情发生变化，缝 纫机的价格大幅下降，外商于7 30日来电称其 日来电称其7 纫机的价格大幅下降，外商于7月30日来电称其7月 29日接受已逾期 属无效接受，拒绝开证。 日接受已逾期， 29日接受已逾期，属无效接受，拒绝开证。 （1）外商理由是否成立?合同是否成立?为什么? 外商理由是否成立?合同是否成立?为什么? 我方该如何做? （2）我方该如何做?
•
只有受盘人才可以还盘。 只有受盘人才可以还盘。
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接受（acceptance） 接受（acceptance）
在法律上称为“承诺” 在法律上称为“承诺”，是买方或卖方 同意对方发盘中提出的交易条件， 同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按 这些条件与对方达成交易、 这些条件与对方达成交易、订立合同的一种 肯定的表示。 肯定的表示。 在接受通知未到达发盘人之前， 在接受通知未到达发盘人之前，受盘人 可以随时撤回接受。 可以随时撤回接受。 接受通知一经送达发盘人就生效， 接受通知一经送达发盘人就生效，合同 即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。 即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。
发盘的生效与失效
《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 公约》 15条 发盘在送达受盘人时生效” 发盘的失效有五种情况： 发盘的失效有五种情况： 1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 发盘人对发盘的有效的撤回 撤消； 撤回或 4、不可抗力； 不可抗力；
•
逾期接受的效力 接受的撤回
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逾期接受问题
逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受， 人不受其约束。但下述两种情况属于例外： 人不受其约束。但下述两种情况属于例外： 公约》 21条第 款规定： 逾期接受仍有效力， 条第1 ①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力， 如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见 通知受盘人。 通知受盘人。” 公约》 21条第 款规定： 条第2 ②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受 的 信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、 信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时 送达发盘人的情况下寄发的， 送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有 接受的效力， 接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形 式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。 式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
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5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、 法人破产； 法人破产；
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还盘 （counter-offer） counter-offer）
还盘又称还价， 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不 完全同意而提出修改或变更的表示， 完全同意而提出修改或变更的表示，实际上 是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 还盘后原发盘失效。 还盘后原发盘失效。 还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘 还盘过程可以多次也可以没有， 就接受。 就接受。
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发盘（offer） 发盘（offer）
发盘又称报盘、报价、发价，在法律上 发盘又称报盘、报价、发价， 称为“要约” 称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各 项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、 项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、 订立合同的一种肯定的表示。 订立合同的一种肯定的表示。 发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。 发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
合同磋商、订立 和履行
李慧慧
2
合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 口头形式：面对面谈判、 书面形式：信件、电报或电传、 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 行为表达形式： 行为表达形式：拍卖
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磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件 交货、 其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
例1：对××有兴趣请发盘 ： ××有兴趣请发盘 例2：有兴趣购买 台G型××牌印刷机请发 ：有兴趣购买3台 型××牌印刷机请发 上海7月装运 盘CFR上海 月装运，速复。 上海 月装运，速复。 例3：请发实盘 ：请发实盘100令适用于做海报的白色海 令适用于做海报的白色海 报纸。我们所需的纸张， 报纸。我们所需的纸张，是要张贴于墙上或 广告栏后仍能保持白色的。请尽早答复。 广告栏后仍能保持白色的。请尽早答复。
你12日电传最低价140美元限18日复到 12日电传最低价 日电传最低价140美元限 日复到 美元限18
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） 10月16日巴基斯坦某进口商来电 接受） 日巴基斯坦某进口商来电（
你14日电传我接受 14日电传我接受
贸易磋商案例
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A与星期一向B发出电传：中国松香WW级，100公吨，铁 与星期一向B发出电传：中国松香WW WW级 100公吨， 公吨 桶装，每公吨CIF大阪600美元，现货现金交易， CIF大阪600美元 桶装，每公吨CIF大阪600美元，现货现金交易，星期五电复 有效。 有效。 于星期四复电：中国松香WW WW级 100公吨 铁桶装， 公吨， B于星期四复电：中国松香WW级，100公吨，铁桶装，每公吨 CIF大阪600美元 你能否同意2个月内交货？ 大阪600美元， CIF大阪600美元，你能否同意2个月内交货？ 于星期五下午1时在尚未接到A的复电的情况下， B于星期五下午1时在尚未接到A的复电的情况下，立即发出如 下的电文：中国松香WW WW级 100公吨 铁桶装，每公吨CIF 公吨， CIF大 下的电文：中国松香WW级，100公吨，铁桶装，每公吨CIF大 阪600美元，现货现金交易，我接受，试问： 600美元，现货现金交易，我接受，试问： 美元 1.发盘人 的发盘是否有效：为什么？ 发盘人A 1.发盘人A的发盘是否有效：为什么？ 2.受盘人 的接受是否有效，为什么？ 受盘人B 2.受盘人B的接受是否有效，为什么？ 3.A与 之间的合同关系能否成立？为什么？ 3.A与B之间的合同关系能否成立？为什么？
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出口交易磋商来往电传示例
上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上 海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则： 海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：
电传一
10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘） 10月 日巴基斯坦某进口商来电（询盘）
对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘 对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：“报童装兔毛衫 15日 公司向新加坡客户G公司发盘： 200打 每打CIF新加坡100美元，25日复到有效 CIF新加坡100美元 日复到有效。 22日 200打，每打CIF新加坡100美元，25日复到有效。”3月22日 收到G公司答复： 15日发盘收到 你方报价过高， 日发盘收到。 收到G公司答复：“你15日发盘收到。你方报价过高，若降 至每打90美元可接受。 90美元可接受 公司次日复电： 至每打90美元可接受。”A公司次日复电：“我方报价已是 最低价，降价之事歉难考虑。 26日 最低价，降价之事歉难考虑。”3月26日G公司又要求航寄一 份样品以供参考。29日 公司寄出样品，并函告对方： 份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：“4 日前复到有效。 月8日前复到有效。”4月3日G公司回函表示接受发盘的全部 内容， 10日送达 公司。经办人员视其为逾期接受， 日送达A 内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未 作任何表示。 公司收到G公司开来的信用证， 作任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请 求尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨， 求尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价 格调整至每打110美元，故于7 110美元 日回复称： 格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：“我公司与你 方此前未达成任何协议，请恕我方不能发货。 12日 方此前未达成任何协议，请恕我方不能发货。”7月12日G公 司来电： 公约》规定， 司来电：“按《公约》规定，你方在收到我方逾期接受后未 作任何表示，这就意味着合同已经成立。 作任何表示，这就意味着合同已经成立。请确认你方将履行 合同，否则一切后果将由你方承担。 合同，否则一切后果将由你方承担。”A公司只得被迫承担 了货物差价的损失。 了货物差价的损失。
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“接受”中对发盘条件的变更 接受”
实质性变更（ alteration） 实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、 如对价格、支付、质量、数量、交货时间 或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。 限制或更改。 • 非实质性变更（non-material alteration） 非实质性变更（nonalteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数， 如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。 供样品，唛头刷制等。