第6章 特许经营加盟模式设计

特许 单店
特许 单店
特许 单店
特许经营单店
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二级特许
特许人赋予受许人在指定区域销售特许权的权 利。特许人与二级特许人（分特许人）签订授权 合同，二级特许人向特许人支付可观的特许费， 二级特许人在获得授权的区域扮演特许人的角 色，与加盟者签订特许合同。 特许者与二级特许者签订授权合同；二级特许 与加盟者签订特许合同。它是开展跨国特许的 主要方式之一。
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学习导航
特许加盟模式的概念与意义 特许加盟模式 概述 特许加盟模式设计的原则 特许经营权的概念与构成 特许经营权的 设计 特许经营基础性权益设计 特许经营限制性权益设计 特许加盟 模式设计
单店特许授权模式
特许经营授权 模式选择 区域特许授权模式 其他类型的授权模式 特许授权模式选择考虑的要素 加盟费 特许经营费用 设计 设计
• 前后堂面积：至少600平米、投资额预算至少达到100万 • 其他相关要求 • 每月按时提取一定比例的税后利润分成 • 交纳一定的特许进入费
特许费
合同契约
• 根据合同规定向合作方提供连锁店经营所需的材料，统 一装饰、商标、招牌、标识、餐具及经营用品，负责委 派指定的装饰公司对该分店的装修进行统一形象设计。 • 统一配送菜品主材 •… 特许经营实务 27
特许加盟 模式
特许人 具备条件
特许费
合同契约
• 未来的加盟商必须自愿的从事肯德基加盟经营10年以上
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托管特许：在特许经营合同的基础上，受许人 与特许人再签订委托经营合同，委托特许人管 理加盟店，特许人派出专业人员负责加盟店的 日常经营管理。达到合同约定的利润目标，收 取托管管理费用。 如谭鱼头，周大生等。
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特许经营授权模式选择
单店特许授权模式 区域特许授权模式 其他类型的授权模式 特许经营授权模式选择考虑的要素
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单店特许授权模式
单体特许是指特许者赋予被特许者在某个地点 开设一家加盟店的权利。特许者与加盟者直接 签订特许合同，被特许者亲自参与店铺的运营。 优点：特许者直接控制加盟者；对加盟者的资 金实力要求相当较低；没有区域独占；不会给 特许者构成威胁。 缺点：网点发展速度慢；总部支持管理加盟者 的投入较大；限制了有实力的被特许者的加盟。
时 间 限 制
数 量 限 制
区 域 限 制
其 他 限 制
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特许经营基础性权益设计
品牌识别权益 产品、服务、技术及设施设备权益 经营管理模式和诀窍
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例：
管理总部将向各加盟商提供以下各要素作为特 许经营的特许要素 1、“绿色世纪”商号； 2、“信誉保证”标志； 3、“为您健康”事业的所有的VI设计，包括： 颜色、图标、服装、宣传pop、货架设计、内部 整体装璜设计； 4、营运模式，包括：经营管理手册、培训手册、 开业策划手册、服务标准手册。
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复合特许
区域开发特许加二级特许的复合模式。特许人 将一定区域的独占特许权授权给受许人，受许 人一方面可自行投资开设加盟店，一方面也可 作为 二级特许人再次授权给分受许人投资和经营加盟 店。受许人若再将特许权转让他人，他所收取 的加盟费和权益金需按一定比例上交给特许人。
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二级特许
二级特许 特许人 主特许经营协议 分特许人
分特许经营协议
分受许人A
分受许人B
分受许人C
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优点：扩张速度快；特许者没有管理每个加盟 者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根 据当地市场特点改进特许体系； 缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级 特许者；过份依赖二级特许者，特许合同的执 行没有保证；特许收入分流。
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特许加盟模式的概念
特许人对受许人进行特许经营授权的内容与方 式，是合作双方权利义务的总和。 特许加盟模式的设计往往影响到特许经营体系 的发展速度以及稳定性，因此这个环节很关键。
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特许加盟模式的重要性
特许加盟模式设计的核心是特许人的“产品” 设计。 特许加盟模式是特许经营体系快速发展的前提 是特许人与受许人建立长期合作关系的前提 是特许经营体系的关键控制点之一，
县级市属乡镇、县属 乡镇
20-50平方 米
设置1个加盟店，单 店投资额不低于 100万 特许经营实务
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特许经营授权模式
特许经营授权模式是指特许人将特许经营权授 予受许人的方式，主要分为单店特许、区域特 许两大类。其主要区别在授权的区域范围、单 店数量以及是否允许再特许等。
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二级在国内市场也采用
经常听到闽派运动品牌总部的市场管理人员提到这样一 个观点：“我们没有加盟商，现在的加盟商都是二级特 许者的加盟商”。此话反映了闽派运动品牌目前普遍采 用的特许权授权方式为二级特许：运动品牌(特许人)与 被特许人（又称二级特许者)签订区域授权合同，授权被 特许人在限定区域内开展特许招商加盟(销售特许权); 自 行发展加盟商，与加盟商直接签订特许合同。 追求加盟专卖店网点扩张速度、减轻管理加盟者的任 务和相应的经济负担、发挥区域受许人的资金和当地人 脉关系等各项因素，均为闽派运动品牌不约而同采用二 级特许方式的理由。但是，这种特许方式，也迫使运动 品牌总部将特许加盟盟主的地位，特许经营体系的管理 主导权拱手相让。更不利的是，由于受许人掌握了特许 经营体系的管理权和特许费的支配权，特许合同的执行 受制于其，总部难以收取特许收入，这种利益的关系对 特许经营模式的快速、良性、持续发展有极大地影响。
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肯德基在对单店的特许管理上用科学的方法合理的授 权，以保证双方的利益
• 让加盟者出资购买一家正在运营中并且已经盈利的连锁店，加盟 者不必 从零开始 • 只在非农业人口数量15万-40万间，且年人均消费大于6000元的地 区寻求加盟申请人
• 真正的食品服务业经营者，有从业背景，在该地区有扩大发展的潜 力 • 必须是业主，能够满足相当大的资金需求，并有较强的实力 • 进入费将在100万美元，800万人民币以上（不包括不动产的购买） • 加盟经营期开始时需支付3万5千美元的加盟经营初始费 • 持续经营的费用：占总销售额6%的加盟经营权使用费和占5%的广告分摊 费用，在加盟签订的10年内保持不变 • 加盟经营协议首次期限至少为10年
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熟店转让：特许人将已经经营成熟盈利的直营 店，整体转让给受许人经营。降低了受许人经 营的风险，也避免了由于受许人经营不善对特 许人品牌的影响。但要求受许人较高的投入与 特许人单店经营管理上极高的能力。
经典案例：肯德基 加盟店的成功率近100%。
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三类市场
地级市
四类市场
县级市、县城
设置2-3个加盟店， 单店投资额不低 每个地区的具 体开发计 于300万,(镶嵌类 划根据 店不低于100万) “六桂福” 设置1-2个加盟店， 市场部在 单店投资额不低 当地的市 于200万 场调研决 设置1个加盟店，单 定 店投资额不低于 150万
五类市场
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全国高职高专连锁经营专业系列规划教材之《特许经营实务》
第6章 特许经营加盟模式设计
电子工业出版社
《特许经营实务》整体结构
1.特许经营的概念与基础知识 基础篇 2.特许经营的发展历史与现状 3.特许经营在我国的发展状况
4.特许经营企业战略规划
5.特许经营单店模式设计 特许经营实务 实务篇 6.特许经营加盟模式设计 7.特许经营总部管理系统建设 8.特许经营推广与加盟招募 9.特许经营体系运营管理
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城市分类 一类市场
城市说明 北京、上海、广州、 深圳、天津
面积 >100平方 米镶嵌 类不小 于60 80-100平方 米镶嵌 类不小 于30 60-80 平方米 30-60平方 米
开发计划 设置3-5个加盟店， 单店投资额不低 于500万,(镶嵌类 店不低于120万)
其他
二类市场
重庆、省会城市、计 划单列市
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特许经营权又称特许权组合，是由特许人拥有 并授予受许人使用的具有市场竞争力的全部商 业要素组合。
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特许经营权的概念与构成
特许经营权的构成
基础性权益
约束性权益
品 牌 识 别
产 品 服 务
技 术 操 作
运 营 管 理
设 备 设 施
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区域特许授权模式
受许人被许可在一个独占的市场区域内开设并 运营多个单店或销售特许权。区域受许人也被 称为区域加盟商。
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区域特许授权模式
区域特许开发 二级特许 复合特许 混合特许
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区域特许开发
特许人赋予受许人在规定区域、规定时间开设 规定数量的加盟网点的权利。 区域开发商自己投资、建立、拥有与经营加盟 网点。并且不得再转让出特许权。 开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用；开 发商要遵守开发计划。此方式适用于在一定的 区域发展特许网络；特许者与区域开发商首先 签署开发合同，赋予开发商在规定区域、时间 内的开发权；当加盟网点达到特许者要求时， 由特许者与开发商分别就每个网点签订特许合 同。
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特许经营约束性权益设计
时间限制 区域限制 数量限制 其他限制
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例：六桂福首饰区域市场界定标准
在一个区域内原则上只设一位加盟商，加盟商在 公司同意的情况下可在其他区域拓展加盟店/柜。
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法律篇
10.特许经营合同与法律实务
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学习目标
熟悉特许加盟模式的概念、意义以及设计原则； 了解特许经营权的基本概念以及特许经营权的构成， 理解和掌握特许权设计的基本原则； 了解和掌握特许权组合设计的内容和方法； 熟悉和掌握特许经营的各种授权模式的特征，以及 各自的优缺点； 熟悉和掌握特许授权模式选择需要考虑的关键因素； 了解特许经营费用的一般类别，熟悉和掌握特许经 营费用设计的内容和方法。
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特许加盟模式设计的内容
包括特许经营权、授权模式、特许费用三方面 的设计内容。
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特许加盟模式设计的原则
双赢原则 吸引力原则 可控性原则 合法性原则
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特许经营权的设计
特许经营权的概念与构成 特许经营基础性权益设计 特许经营约束性权益设计
特许权使用费 广告基金、保证金及其他费用
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特许加盟模式概述
特许加盟模式的概念与意义 特许加盟模式设计的原则
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特许加盟模式的概念与意义
特许加盟模式的概念 特许加盟模式的重要性 特许加盟模式设计的内容
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经过多年特许实践的考验，谭鱼头总结发展成自 身特色的托管特许模式
特许加盟 模式 • 谭鱼头以自有品牌入股，占总股本的35%，谭鱼头负责全部的管 理和管理人员的派出（副总经理、出纳由合作方负责委派，采购 、杂工由合作方推荐在当地招收，其余人员由总部委派）
特许人 具备条件
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单店特许授权模式
普通单店特许 熟店转让 托管特许
单店特许 特许人 特许经营协议 受许人
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普通单店特许：授权特许人投资开设一个新店 或在特许人原有门店的基础上按特许人统一的 模式和要求改造成新的单店，由受许人负责单 店的日常经营管理。 最常见的模式。
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优点：有助于开发商尽快实现规模效益；发挥 开发商的投资开发能力。 缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许 者无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较 小。
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区域特许开发
区域开发特许经营 特许人 区域特许开发协议 特许开发人 直接投资、经营