需求层次理论内在关系和假设
马斯洛需要层次理论..
需求层次理论的缺陷：
首先，对已经得到满足的需求的 确不再起激励作用，但对怎么才 算满足界定的不够明确
再者，当生理上的ห้องสมุดไป่ตู้求合理地得 到满足以后，并没有一种方法可 以预测对某一个人来说，哪一种 高级的需求将成为下一个必须满 足的需求
其次，马斯洛并没有找到一种公 认的方法来预测一种需求得到满 足以后，另一种更高级的需求发 展起来以前的时间间隔
小思考
下列两则汽车广告语分别是为了满足消费 者哪一层次的需要？
A.脉动——“解体渴，更解口渴。” B.平安保险——“保你平安！”
答：A 生理需要 B安全需要
案例
市政机构提供的自来水价格很便宜，如果 仅仅用来喝的话，几乎可以说是免费的。 但现在仅在中国城市就有成百上千的人在 喝高出自来水价格若干倍的瓶装水（这里 仅指在家里或办公室里的大桶水）。
马斯洛认为： 只有当低层次的需求已经得到满足时，高层次的需求
才会对人产生激励；需求是一个人努力争取现实的愿望； 已经满足的需求不再起促进作用，不再是激励的因素，
一种需求得到满足，另一种需求就会取而代之。
马斯洛需求层次综合评价
马斯洛的需求层次理论：在一定程度上反映了人 类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的 需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住 了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低 级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需 要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管 理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。
为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱 的东西呢？
分析提示
这个问题主要涉及到消费者的需要层次。 比如，许多消费者关注地下水的污染以及 关于水质恶化的报道，处于营养和健康的 考虑，某些消费者想要喝天然未加工的 “纯”水，这是满足消费者的安全需要； 再比如，喝诸如“哇哈哈”之类的桶装水， 显得更高雅、更有地位，这是满足了消费 者的尊重和社会地位的需要。
马斯洛的需求层次理论简介
马斯洛的需求层次理论简介亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。
美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。
1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。
之后，留校任教。
1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。
1937年任纽约布鲁克林学院副教授。
1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。
1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。
第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。
曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。
在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。
热情是由高层次的需要激发。
人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。
人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。
对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。
马斯洛“需求层次理论”主要概念及理论介绍
马斯洛“需求层次理论”主要概念及理论介绍美国心理学家马斯洛的需求层次理论有两个基本论点。
1、人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到什么了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行为。
2、人的需要都有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。
马斯洛认为，在特定点时刻，人的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。
马斯洛将需求划分为五级：生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
各层次需要的基本含义如下：（1）生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。
如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。
在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
（2）安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。
当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
（3）感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。
感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。
（4）尊重的需要。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
马斯洛需求层次理论-5个需求层次3个基本假设
社交需求：
友情 独学而无友，则孤陋而寡闻。 ----孔子 鸟儿有巢，蜘蛛有网，人类有友谊。 ----布莱克
爱情 信任、认真、包容、中肯、谦让、理智、
专一。 ----爱情七步曲
团队 天才并不是自生自长在深林荒野里的怪
物，是由可以使天才生长的民众产生、长育 出来的，所以没有这种民众，就没有天才。
----鲁迅
安全需求：
安全需求：包括心理上与物质上
的安全保障，如不受盗窃和威胁， 预防危险事故，职业有保障，有社 会保险和退休基金等。安全需求包 括对人身安全、生活稳定以及免遭 痛苦、威胁或疾病等的需求。
社交需求：
社交需求：包括对友谊、爱情以及
隶属关系的需求。人是社会的一员， 需要友谊和群体的归属感，人际交往 需要彼此同情、互助和赞许。 需要伴侣、家庭、朋友、邻居、林立、 群体、国家、亲密的关系和爱；
人的需要按重要性和层次性排成一定的次 序，从基本的（如食物和住房）到复杂 的（如自我实现）。
三人坐监的故事
需求是有层次的
美国人、法国人、犹太人
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一 个要求。
了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增 长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”
马斯洛的著名论文《人类动机论》最早发表于 1943年的《心理学评》。他的动机理论又称需要层 次论，这个理论的精髓部分：
5个需求层次 3个基本假设
五个需求层次
需求层次理论的提出
生理需求：
生理需求：是个人生存所必需的
一种最基本的需要。如水、食物、 温暖、睡眠、健康和清洁等。对食 物、水、空气和住房等需求都是生 理需求，这类需求的级别最低。
马斯洛需要层次理论
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。
而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。
马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。
它们是：自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
马斯诺的需求五层次理论
马斯诺的需求五层次理论需要层次论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。
他在1943年发表的《人类动机的理论》（A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。
这种理论的构成根据3个基本假设：1．人要生存，他的需要能够影响他的行为。
只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。
2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
3．当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。
马斯洛提出需要的5个层次如下：（就是营销方案）1．生理需要，满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。
是个人生存的基本需要。
如吃、喝、住处。
2．安全需要，满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。
包括心理上与物质上的安全保障。
（如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。
）3．社交需要，满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。
人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。
4．尊重需要，满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。
包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。
5. 自我实现需要，满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。
指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。
几乎所有的介绍马斯洛的书籍都这样介绍他的需要层次论，但是，这实际上存在一定的不完整。
马斯洛本人的著作中对需要层次论作了更多的探讨。
【WIKI MBA智库】马斯洛的需求层次理论
MBA智库马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论简介亚伯拉罕·马斯洛（Abraham HarolｄMａsｌoｗ，190８-1970)出生于纽约市布鲁克林区。
美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家,人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。
19２6年入康乃尔大学,三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，１934年获得博士学位。
之后，留校任教。
193５年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。
1９37年任纽约布鲁克林学院副教授。
1９51年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。
１9６９年离任,成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。
第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任,开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。
曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（１９67）,是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>＞两个杂志的首任编辑。
在马斯洛看来,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要,称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。
热情是由高层次的需要激发。
人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。
人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。
马斯洛需求层次理论(1)..
需求层次的影响：
1
有助于我们更好的认知历史和当代人物行 为的动机
我们还 认为
2
为我们更好的实现自我实现，成长为自己 所要成为的人指明道路
3
有助于我们更好的理解管理者所采用的管 理措施，方法和实施的政策，也可为管理 者提供更好的管理方法
马斯洛的缺陷
尽管他给予我们对于人类动机和人类潜能更为积极的认识框架，但是。。。。
关于自我实现的几个问题
行为制约者 生理和自然 法律 纪律 舆论 良心 需要层次 生存需要 安全需要 归属需要 自尊需要 自我实现需要
层次越低，感情因素、个性因素越少，越容易取得共 识，特定的行为规范产生作用的概率越高； 层次越高，感情因素、个性因素越多，越不容易取得 共识，特定的行为规范产生作用的概率越低。
马斯洛主要生平
1926就读纽约市立学院法律系 1928与其表妹贝莎结婚 1930获心理学学士学位 1931获心理学硕士 1934获心理学哲学博士 1935于哥伦比亚大学任桑代克学习 心理研究工作助理 1937任纽约市布鲁克林学院心理学 副教授 1951任布兰代斯大学心理学系主任 和心理学教授 1954首次提出人本主义心理学 1961创办人本主义心理学期刊 1962成立美国人本主义心理学会 1967为美国心理学会主席 1970于加利福尼亚门罗公园逝世
首先，过分强调了人的生理属性， 并且只注意了一个人各种需要之 间存在的纵向联系，忽视了横向 联系，即同一时间内一个人往往 存在多种需要，这些需要相互矛 盾，导致动机的斗争； 再者，带有一定的机械主义色彩，人 的需要是复杂的，往往不能机械 地、绝对地按层次进行划分，也 并不一定严格地按上述各个层次 逐级去满足; 其次，马斯洛并没有找到一种公认的 方法来预测一种需求得到满足以 后，另一种更高级的需求发展起
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论，[hierarchytheoryofneeds]亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国科学家亚伯拉罕·马斯洛所提出。
马斯洛认为，在特定点时刻，人的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切,从而将需要划分为五级：义如下：●生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。
如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。
在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
●安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其要内部有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
●自我实现的需要。
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。
马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。
自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
；而尊行为影响的程度大大减小。
●马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。
在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。
马斯洛的需求层次理论
马斯洛需求层次理论
马斯洛的著名论文《人类动机论》最早发表于 1943年的《心理学评》。他的动机理论又称需要层 次论，这个理论的精髓部分：
5个需求层次 3个基本假设
5个需求层次
生理需求：
生理需求：是个人生存的基本需
要。如吃、喝、住处。对食物、水、 空气和住房等需求都是生理需求， 这类需求的级别最低。
３块大石头
需求产生动机
需求有层次
先低后高
石头一：需求产生动机
人要生存，人的需要能够影响人的行为。
需要
产生
动机
引起
行为
需求产生动机国家民族层面的例子：
万里长城&神舟五号上天
石头一：需求产生动机
只有未满足的需要能够影响行为， 满足了的需要不能充当激励工具。
我们的父母其实挺好当的 尚方宝剑：不听话不让吃饭
不满意——没有不满意
赫茨伯格从1844个案例的调查中发现，造成 职工非常不满的主要原因是由于公司政策、 管理、监督、人际关系、工作条件、安全保 障、薪资、福利等方面的因素处理不当。 这些因素改善，只能消除职工的不满，不 能使职工变得满意，也不能激发其积极性。
——保健因素
满意——没有满意
赫茨伯格从1753个案例的调查中发现，使职 工非常满意的主要原因是工作富有成就感， 工作成绩能得到社会承认，工作本身具有挑 战性，负有重大的责任，在事业上能得到发 展和成长等。 这些因素的改善，能激发职工的积极性和 热情从而提高一个人的生产率。
安全需求：
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及 免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样， 在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是 这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而 稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要 受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作 不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对 员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用 这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并 保护员工不致失业。如果员工对安全需求非常强烈时， 管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或 反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。
马斯洛-人的需求层次理论详解
马斯洛－人的需求层次理论生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。
即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。
当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。
和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。
对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。
如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。
如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。
社会需求：社会需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突出出来，进而产生激励作用。
在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。
这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。
管理者必须意识到，当社会需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。
管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。
马斯洛需求层次理论PPT课件
8
马斯洛主要生平 一位智商高达195的罕见的天才
1926就读纽约市立学院法律系 1928与其表妹贝莎结婚 1930获心理学学士学位 1931获心理学硕士 1934获心理学哲学博士 1935于哥伦比亚大学任桑代克
学习心理研究工作助理 1937任纽约市布鲁克林学院心
理学副教授 1951任布兰代斯大学心理学系
精神 需求
物质 需求
29
需求层次理论的贡献
➢ 第一，需要层次理论强调了人的价值和尊严，对于 促进管理中对人的重视具有积极意义。
➢ 第二，需要层次理论概括了一般人在不同层次上的 需要，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的 共同规律，因而获得了广泛认同。
➢ 第三，需要层次理论肯定了高层次需要的重要性， 有助于发挥精神利益的作用。
马斯洛主要生平一位智商高达195的罕见的天才1926就读纽约市立学院法律系1928与其表妹贝莎结婚1930获心理学学士学位1931获心理学硕士1934获心理学哲学博士1935于哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理1937任纽约市布鲁克林学院心理学副教授1951任布兰代斯大学心理学系主任和心理学教授1954首次提出人本主义心理学1961创办人本主义心理学期刊1962成立美国人本主义心理学会1967为美国心理学会主席1970于加利福尼亚门罗公园逝世需求层次理论
主任和心理学教授 1954首次提出人本主义心理学 1961创办人本主义心理学期刊 1962成立美国人本主义心理学
马斯洛需要层次理论
分析提示
? 这个问题主要涉及到消费者的需要层次。 比如，许多消费者关注地下水的污染以及 关于水质恶化的报道，处于营养和健康的 考虑，某些消费者想要喝天然未加工的 “纯”水，这是满足消费者的安全需要； 再比如，喝诸如“哇哈哈”之类的桶装水， 显得更高雅、更有地位，这是满足了消费 者的尊重和社会地位的需要。
安全的需要
安全需要
生命安全 财产安全 职业安全
社交的需要
爱： 人们都希望朋友之间、同事之间的关
系融洽或保持友谊、忠诚，希望得到爱情 。
归属: 人们都希望从属于一定的集体或群
体，被群体所接纳和认同，否则就感到 失落和空虚。
尊重的需要
他尊： 指个人希望
别人尊重自己。
自尊: 指个人渴求
力量、成就、自 强、自信和自主 等。
? 马斯洛认为： ? 只有当低层次的需求已经得到满足时，高层次的需求
才会对人产生激励；需求是一个人努力争取现实的愿望； 已经满足的需求不再起促进作用，不再是激励的因素，
一种需求得到满足，另一种需求就会取而代之。
马斯洛需求层次综合评价
马斯洛的需求层次理论 ：在一定程度上反映了人 类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的 需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住 了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低 级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需 要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管 理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。
马斯洛 需要层次理论
亚伯拉罕 ?马斯洛
?1908---1970 ?美国 犹太人 ?人本主义心理学之父 ?自身的经历
马斯洛和他的需求层次理论
? 出生地：纽约布鲁克林 ? 出生时间：1908年4月1日 ? 逝世时间：1970年6月6日 ? 职业：心理学家 ? 信仰：人本主义 ? 毕业院校：威斯康辛大学 ? 主要成就：提出人本主义心理学 ? 提出需求层次理论。 ? 代表作品：《动机与人格》《存在心理学探索》《人性能达到的
马斯洛需要层次理论概要
马斯洛说，在自我实现的水平上，许多二歧式 解体了，对立面被看成是统一体，而且全部的 二歧思维方式被公认为是不成熟的。自我实现 的人，有很强的倾向要把自我和非自我融合为 更高的、超指标的统一体。工作倾向于同游戏 一样；职业和业余爱好成了同样的事物。当任 务是愉快的，而愉快又是任务完成的时候，那 么它们就不再是分离和对立的。
5个需求层次 3个基本假设
理论的基本内容
生理的需要
人类最原始的，也是最基本的需要 对食物、水和睡眠等生理上的需要 是推动人们行为的最强大的动力 高一层次需要产生的基础
安全的需要
生命安全
安全需要
财产安全
职业安全
社交的需要
爱： 人们都希望朋友之间、同事之间的关 系融洽或保持友谊、忠诚，希望得到爱情 。
需求层次理论的假设
马斯洛需求层次理论建立的三个假设：
1人要生存，他的需求能够影响他的行为。只有未满足的需求能够
影响行为，满足了的需求不能充当激励工具。 2人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。 3当人的某一级的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一级的 需求，如此逐级上升，成为其继续努力的内在动力。
归属: 人们都希望从属于一定的集体或群 体，被群体所接纳和认同，否则就感到 失落和空虚。
尊重的需要
他尊： 指个人希望 别人尊重自己。
自尊: 指个人渴求 力量、成就、自 强、自信和自主 等。
尊重需求（也称地位或受人尊敬的需 求）:包括自尊心，自信心，能力，知识， 成就和名誉地位的需求，能够得到别人的 承认和尊重等，这类需求很少得到充分满 足，故常常是无止境的。
4、自我实现者的创造性 “自我实现者的创造性的本质方面是一种特殊 的洞察力” “这样的人能看见新颖的、为加 工的、具体的、个别的东西，正如能看到一 般的、抽象的、成规的、范畴化的东西一样。 因而，他们更为经常地生活在自然的真实世 界中，而不是生活在用词表述的概念、抽象、 预期、信仰和刻板化的世界中。”（ 《存在 心理学探索》123-124）
论马斯洛的“需要层次理论”在教学中的应用
论马斯洛的“需要层次理论”在教学中的应用论马斯洛的“需要层次理论”在教学中的应用论马斯洛的“需要层次理论”在教学中的应用一、马斯洛及其需要层次理论马斯洛(Abraham Harold Maslow)出生于纽约市布鲁克林区。
美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。
心理学第三势力的领导人。
马斯洛在1943年出版了《人类动机的理论》一书，提出了著名的需要层次理论。
需要层次理论提出，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：第一，已经满足的需求，不再是激励因素。
人们总是在力图满足某种需求。
一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。
第二，大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。
第三，一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。
第四，满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
（一）生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求。
这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。
即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
学校的管理者及老师们应该明白，如果学生连最基本的生理需求都无法满足时，他们所真正关心的问题还会是学习吗？当满足了这类需求时，我们是基于这种假设，即学生为获取知识而想学习。
（二）安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。
和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。
对教师而言，安全需要包括基本工资、医疗保险及退休福利等等。
老师学生在安全没有保障的情况下，都不会产生对知识的渴望。
（三）社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
马斯洛_需要层次理论
一、生理需求
简介
级别最低，如：食物、水、空气、性欲、健康。 特征 ． 缺乏生理需求的特征：什么都不想，只想让 自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。 例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢 夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 ． 以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而 工作 ． 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予 更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇
各需要层次之间的关系
马斯洛需求层次理论假定，人们被激励起来 去满足一项或多项在他们一生中很重要的需求。 更进一步的说，任何一种特定需求的强烈程度取 决于它在需求层次中的地位，以及它和所有其它 更低层次需求的满足程度。马斯洛的理论认为， 激励的过程是动态的、逐步的、有因果关系的， 在这一过程中，一套不断变化的“重要”的需求 控制着人们的行为，这种等级关系并非对所有的 人都是一样的，社交需求和尊重需求这样的中层 需求尤其如此，其排列顺序因人而异。不过马斯 洛也明确指出，人们总是优先满足生理需求，而 自我实现的需求则是最难以满足的。
马斯洛需要层次理论
小
马斯洛需要层次理论是研 究人的需要结构的一种理论， 是美国心理学家马斯洛所首创 的一种理论。他在1943年发表 的《人类动机的理论》一书中 提出了该理论。这种理论的构 成根据3个基本假设：（1）人 要生存，他的需要能够影响他 的行为，只有未满足的需要能 够影响行为，满足了的需要不 能充当激励工具；（2）人的需 要按重要性和层次性排成一定 的次序，从较低层次到较高层 次；（3）当人的某一层次的需 要得到最低限度满足后，才会 追求高一层次的需要，如此逐 级上升。马斯洛把人的需要归 纳为五大类，由低到高分成五 个阶层，像金字塔一样。
三、社交需求
简介 属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及 隶属关系的需求 特征 ． 缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人 的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。 这 些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导 致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。 ． 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与 赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有 组织的体育比赛和集体聚会。
4马斯洛需求层次理论
案例分析
三、爱与归属需要 1牛奶香浓，丝般感受----德芙巧克力 2 给你一个五星级的家----房地产 分析：我们生活在这个社会大家庭里面，作为 成员希望获得友情亲情爱情。德芙巧克力体现的 是情侣之间细腻甜美的爱情。房地产则给你一个 温馨的家。这样我们就有了爱，有了归属感，我 们的情感就有了寄托。这就是马斯洛所说的爱与 归属的需要层次。
–人本主义心理学（humanistic psychology） • 人物：马斯洛；罗杰斯 • 观点：人性本善；人有自由意志，有自 我实现的需要。
当代心理学研究的主要趋向
心理学的第三势力 = 人本主义心理学——罗杰斯，马斯洛 重视人自身的价值，提倡充分发挥人的潜能 人本主义和其它学派最大的不同是特别强调人的正面本质 和价值，而并非集中研究人的问题行为，并强调人的成长和 发展，称为自我实现。 主要理论 马斯洛提出的需要层次和自我实现等理论。 罗杰斯提出的来访者（个人）中心治疗理论。 特别重视治疗师必须要有三个成分：真诚一致、无条件正向 关怀与同理心。
需要层次理论内在关系
• 等级性：人的需求按重要性和层次排成一定的次序，从基本 的（衣食住行）到复杂的（自我实现）。 • 非固定性：基本需求实际上并非固定不变，大多数人的基本 需求似乎是按照这种顺序排列的，但也有例外，如，对一些 人来说自尊比爱情更重要。 • 相对满足性：现实社会中，绝大部分正常成员的基本需求只 有部分得到满足，同时也有部分得不到满足。例如，一般公 民可能在生理需求方面满足85%，在安全需求方面满足了 70%，在爱情方面满足了50%，在自尊方面满足了40%，在 自我满足方面满足了10%。 • 多样性：在同一时期，个体可能同时存在多种需要，因为人 的行为往往是受多种需要支配的。每一个时期总有一种需要 占支配地位。
马斯洛-人的需求层次理论详解
马斯洛-人的需求层次理论详解马斯洛,人的需求层次理论生理需求:对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。
即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。
当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。
安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。
和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。
对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。
如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。
如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。
社会需求:社会需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突出出来，进而产生激励作用。
在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。
这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。
管理者必须意识到，当社会需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温1馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。
管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
王安晚年的转变正是其骨子里中国传统文化观念的体现。在这
种缺乏“大我”意识的传统观念的影响下，王安根本无法建立能够使
公司可持续发展的现代企业制度。
需求层次理论的假设
马斯洛需求层次理论建立的三个假设：
1. 人要生存，他的需求能够影响他的行为。只有未满足的需求能够影响 行为，满足了的需求不能充当激励工具。
分的管理时间。我们在此投入了比做其他任何事情都要多的精力。实
际上，这一信条在我父亲的脑子里就已经根深蒂固了。”沃森又说：
“我们几乎每一种鼓励措施都是用来激发人们的热情的，我们早先强 调人际关系并非受利他主义的影响，而是出于一条简单的信条--如果 我们尊重员工，而且帮助他们自尊，这将会使公司的利润实现最大 化。”
社交需求
→社交需求（也称感情和归属需求）:包括 和家属，朋友，亲同事，上级等保持良 好的关系，给予别人并从别人那里得到 友爱和帮助，自己有所归属，即成为某 个集体公认的成员等。
尊重需求
→ 尊重需求（也称地位或受人尊敬 的需求）:包括自尊心，自信心，能 力，知识，成就和名誉地位的需求， 能够得到别人的承认和尊重等，这类 需求很少得到充分满足，故常常是无 止境的。
2. 人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。
3.
当人的某一级的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需
求，如此逐级上升，成为其继续努力的内在动力。
马斯洛认为。。。
自我实现
尊重
社会需求
安全需求
生 理 需 求
精神 需求
物质 需求
三方面的重要影响
1、对完善组织激励机制的启示： 2、对网络营销的指导意义： 3、对现代企业管理的现实意义：
需求层次理论。。。 自我实现。。。 高峰体验。。。。 人本主义心理学。。。
美国社会心理学家，人 格理论家，人本主义心 理学的主要发起者
需求层次论的提出
自我 实现需求 尊重需求
社交的需求
安全的需求 生理的需求
马斯洛的需要层次论是研究人的需要结构的一 种理论，是美国心理学家马斯洛(1908一1970)所首 创的一种理论。
民族：犹太 出生地：纽约布鲁克林 出生时间：1908年4月1日 逝世时间：1970年6月6日 职业：心理学家 信仰：人本主义 毕业院校：威斯康辛大学 主要成就：提出人本主义心理学 提出需求层次理论。 代表作品：《动机与人格》《存在心理学探索》 《人性能达到的境界》《人类动机的理论》。。。
马斯洛主要生平
需求层次理论内在关系和假设
——亚布拉罕·马斯洛
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
人物，理论简介 理论内容介绍 案例分析 理论综合评价
亚布拉罕·马斯洛和他的需求层 次理论 国籍：美国
自我 实现需求 尊重需求
社交的需求
安全的需求 生理的需求
需要层次理论内在关系
• 1、等级性 • 2、非固定性 • 3、相对满足性 • 4、多样性
案例分析1
• IBM创始人老沃森一生中有一半时间在旅行。他乐于同员工交谈，当 然不是以一个好奇的上司自居，更多的是以一位老朋友的身份出现。
但实际上今天我们还可以听到关于沃森先生的故事，而且这些故事已
关于自我实现的几个问题
行为制约者 生理和自然
法律 纪律 舆论 良心
需要层次 生存需要 安全需要 归属需要 自尊需要 自我实现需要
后期新发展两级需求
求知需求：包括 人有知道了解和 探索事物的需求， 而此前对环境的 认识则是好奇的 结果
求知，求美需求
求美需求：指人 有追求匀称，整 齐和美丽的需求， 并且通过从丑向 美转化而得到满 足
经成为这个卓越企业的文化组成部分。如“不关门”制度、俱乐部、 简单化、及其信念》一书中讲道：
“IBM经营哲学的大部分都集中在其三个简单的信条当中，我要从我
认为最重要的那一条说起，那就是，我们对每个人都要尊重。尽管这
只是一个很简单的理念，但IBM为了实现这条理念，确实耗费了大部
自我实现需求
→自我实现需求：这是最高一级的需求，指一个人需 要做他最适宜做的工作，发挥他最大的潜力，实现 理想，并能够不断自我创造和发展。
→一个自我实现的人有以下特点：主动，思想集中于 问题，超然，自治，不死板和别人打成一片，具有 非恶意的幽默，有创造性，现实主义，无偏见，不 盲从以及同少数人关系亲密等。
他又安排自 己的另外一个儿子担任了公司的副总裁。由此导致高层
管理人员纷纷离职， 最后使公司陷入破产命运。
•
年轻时代的王安是最主张唯才是举的。王安公司在鼎盛时期集
中了一群包括后来思科公司总裁钱伯斯在内的美国最优秀的科技、管
理人才。但晚年的王安转而扶植自己的两个儿子，以实现将王安公司
控制在王氏家族手中的愿望。
生理 需要
安全 归属与爱 尊重的
需要 的需要
需要
自我实现 的需要
生理需求
→ 生理需求:包括维持生活和繁衍后代所 必需的各种物质上的需求。如衣食住行 和性欲等。这些是人类最基本的，也是 推动力最强的需求，在这一级需求没有 得到满足前，更高级需求就不会发挥作 用。
安全需求
→安全需求:这是有关免除危险和威胁的 各种需求，如防止工伤事故和有伤害 的威胁，资方的无理解雇等。
1926就读纽约市立学院法律系 1928与其表妹贝莎结婚 1930获心理学学士学位 1931获心理学硕士 1934获心理学哲学博士 1935于哥伦比亚大学任桑代克学习
心理研究工作助理 1937任纽约市布鲁克林学院心理学
副教授 1951任布兰代斯大学心理学系主任
和心理学教授 1954首次提出人本主义心理学 1961创办人本主义心理学期刊 1962成立美国人本主义心理学会 1967为美国心理学会主席 1970于加利福尼亚门罗公园逝世
案例分析2
•
王安公司中曾经有一位叫卡宁汉的人，很受王安的器重，成为
唯一一位王安家族之外能影响王安决策的人。卡宁汉之所以被重用，
除了才华外，最重要的是他对王安的要求总是洗耳恭听。然而卡宁汉
这位被认为能够引导王安公司迈进21世纪的优秀人才，却最终无缘总
裁宝座，原因就是因为他不是王安家族的成员。
•
因此，虽然大儿子不尽人意，但王安的家族观念还是没有改变，