最新国际商务谈判第二版Chapter11-12
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国际商务谈判 第2版 第12章 管理谈判团队
12.5 谈判时间
在许多西方国家，提议在当月7号开始谈判可能会被认为是有利的，要避免在13号进行谈判，尤其是如果这一天是星期五的话。 在俄罗斯，人们认为幸运数字是6。
12.5 谈判时间
在中国，数字8被认为是极其幸运的。 在韩国和越南，4被认为是不吉利的。 在日本，4和9代表着厄运。
THANKS
12.1 团队准备工作
12.2 团队组成
12.3 安全问题
12.4 谈判地点
12.5 谈判时间
目 录
CONTENTS
12.5 谈判时间
日期的意义可能会因文化而异。 建议在公司成立纪念日或首席执行官的生日那天开始谈判，可以传递一种积极的信息。
12.5 谈判时间
在特定日期举行谈判被认为会带来好运，而其他某些日期可能具有负面含义。 在许多文化中，一年中的某些日子被认为是启动谈判或签订协议的吉祥日。
12.3 安全问题
出国谈判可能需要办理签证，这往往既困难又耗时。在一些国家，只有在发出邀请后才会发放签证，这会使来访的谈判方处于相对弱势的地位。 有时，信息泄露可能会发生在谈判现场之外的地方。为了避免信息泄露，首席谈判人员应确保不让任何成员与对方的团队独处。
12.1 团队准备工作
12.2 团队组成
12.3 安全问题
12.4 谈判地点
12.5 谈判时间
目 录
CONTENTS
12.4 谈判地点
谈判地点会影响谈判结果。双方可能都倾向于在自己的环境中进行谈判，以受益于“主场”优势。 在主场谈判有以下好处：
12.4 谈判地点
12.4 谈判地点
有时，尤其是在考虑与位于另一个国家的一家新客户开展业务时，在对方的环境中进行谈判是有利的，因为谈判人员可以借此机会考察对方公司的声誉、设施以及运营方式。 如果双方同意在一个中立地点进行谈判，那么至关重要的是，该地点必须是真正中立的。
在许多西方国家，提议在当月7号开始谈判可能会被认为是有利的，要避免在13号进行谈判，尤其是如果这一天是星期五的话。 在俄罗斯，人们认为幸运数字是6。
12.5 谈判时间
在中国，数字8被认为是极其幸运的。 在韩国和越南，4被认为是不吉利的。 在日本，4和9代表着厄运。
THANKS
12.1 团队准备工作
12.2 团队组成
12.3 安全问题
12.4 谈判地点
12.5 谈判时间
目 录
CONTENTS
12.5 谈判时间
日期的意义可能会因文化而异。 建议在公司成立纪念日或首席执行官的生日那天开始谈判，可以传递一种积极的信息。
12.5 谈判时间
在特定日期举行谈判被认为会带来好运，而其他某些日期可能具有负面含义。 在许多文化中，一年中的某些日子被认为是启动谈判或签订协议的吉祥日。
12.3 安全问题
出国谈判可能需要办理签证，这往往既困难又耗时。在一些国家，只有在发出邀请后才会发放签证，这会使来访的谈判方处于相对弱势的地位。 有时，信息泄露可能会发生在谈判现场之外的地方。为了避免信息泄露，首席谈判人员应确保不让任何成员与对方的团队独处。
12.1 团队准备工作
12.2 团队组成
12.3 安全问题
12.4 谈判地点
12.5 谈判时间
目 录
CONTENTS
12.4 谈判地点
谈判地点会影响谈判结果。双方可能都倾向于在自己的环境中进行谈判，以受益于“主场”优势。 在主场谈判有以下好处：
12.4 谈判地点
12.4 谈判地点
有时，尤其是在考虑与位于另一个国家的一家新客户开展业务时，在对方的环境中进行谈判是有利的，因为谈判人员可以借此机会考察对方公司的声誉、设施以及运营方式。 如果双方同意在一个中立地点进行谈判，那么至关重要的是，该地点必须是真正中立的。
国际商务谈判第十一章
(一)英国 英国人由于过去曾有过的辉煌而显得傲慢、保守、 英国人由于过去曾有过的辉煌而显得傲慢、保守、 机械和推崇绅士风度。 机械和推崇绅士风度。 (二)德国 德国人的风格是冷静、勤奋、自信、傲慢、 德国人的风格是冷静、勤奋、自信、傲慢、缺乏灵 活性和追求完美。 活性和追求完美。
第十一章 文化模式与谈判模式
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十一章 文化模式与谈判模式
中国人民大学出版社
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判： 模拟谈判 ： 全球公司与高科技公司谈 判
第十一章 文化模式与谈判模式
二、文化模式
(四)时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 (五)人际关系与交往形式 (六)举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤 其重要，因为人们如果不了解这些不同点， 其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是 根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错 误的结论。 误的结论。
第十一章 文化模式与谈判模式
三、与世界各国打交道
(八)美国 美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、 美国人十分开朗 、 充满信心 、 幽默善谈 、 追求实效 、 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向 得外向， 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直 截了当而且坚定自信。 截了当而且坚定自信。 (九)拉丁美洲 拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十 拉丁美洲人认为在商业活动中， 活动中 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系 际关系， 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系， 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 (十)日本 日本人非常看重地位和规则， 日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们有极其强烈的自我意识。 物，他们有极其强烈的自我意识。
第十一章 文化模式与谈判模式
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十一章 文化模式与谈判模式
中国人民大学出版社
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判： 模拟谈判 ： 全球公司与高科技公司谈 判
第十一章 文化模式与谈判模式
二、文化模式
(四)时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 (五)人际关系与交往形式 (六)举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤 其重要，因为人们如果不了解这些不同点， 其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是 根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错 误的结论。 误的结论。
第十一章 文化模式与谈判模式
三、与世界各国打交道
(八)美国 美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、 美国人十分开朗 、 充满信心 、 幽默善谈 、 追求实效 、 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向 得外向， 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直 截了当而且坚定自信。 截了当而且坚定自信。 (九)拉丁美洲 拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十 拉丁美洲人认为在商业活动中， 活动中 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系 际关系， 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系， 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 (十)日本 日本人非常看重地位和规则， 日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们有极其强烈的自我意识。 物，他们有极其强烈的自我意识。
《国际商务谈判》罗伊列维奇,原版课件,第十二章 PPT
CHAPTER 12
Managing Negotiation Mismatches
M004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Introduction :
In this chapter, we begin by discussion how to manage the social contract and shadow negotiation. Next , we turn to a discussion of how to respond to the other party’s hard distribution tactics, which is followed by a discussion of the options available to negotiators who are faced with another party who is more powerful. We then discuss possible tactics to use with generally difficult negotiators, examine how to respond to ultimatums ,and conclude the chapter with a discuss of how to manage difficult conversations.
• Process moves
Process moves are designed to alter the negotiation process itself through adjustments to the agenda, sequencing, decision rules, and the like.
Managing Negotiation Mismatches
M004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Introduction :
In this chapter, we begin by discussion how to manage the social contract and shadow negotiation. Next , we turn to a discussion of how to respond to the other party’s hard distribution tactics, which is followed by a discussion of the options available to negotiators who are faced with another party who is more powerful. We then discuss possible tactics to use with generally difficult negotiators, examine how to respond to ultimatums ,and conclude the chapter with a discuss of how to manage difficult conversations.
• Process moves
Process moves are designed to alter the negotiation process itself through adjustments to the agenda, sequencing, decision rules, and the like.
国际商务谈判(英文版)chapter12CrossculturalCommunicationand
5
12.2Nature and Patterns of International Business Activity Opening Scenario: McDonald’s in France (Case Study)
6
12.3 Cultural Change Globalization has far-reaching consequences for the way people live their lives. Not only does it bring opportunities for international travel and allow the local supermarkets to stock goods from around the world, it also exposes people to unfamiliar cultures and practices. Cultural changes can be regarded both positively and negatively.
• In this chapter you will learn • 1.Discuss the factors that influence the business
environment • 2.Explore the causes and consequences of regional
disparities within regions and countries • 3.Evaluate the differential cultural practices • 4.Consider the different business and negotiation
12.2Nature and Patterns of International Business Activity Opening Scenario: McDonald’s in France (Case Study)
6
12.3 Cultural Change Globalization has far-reaching consequences for the way people live their lives. Not only does it bring opportunities for international travel and allow the local supermarkets to stock goods from around the world, it also exposes people to unfamiliar cultures and practices. Cultural changes can be regarded both positively and negatively.
• In this chapter you will learn • 1.Discuss the factors that influence the business
environment • 2.Explore the causes and consequences of regional
disparities within regions and countries • 3.Evaluate the differential cultural practices • 4.Consider the different business and negotiation
国际商务谈判(英文)Unit 11 Check and amend the LC
2020/12/11
Unit 11 Check and amend the L/C
4．Demonstrate with practical tactics how to urge the establishment of an L／C and ask for amendment to the L／C． 5．Master the language for urging the establishment of an L／C and asking for amendments to the T／c.
2020/12/11
Unit 11 Check and amend the L/C
Let’s how you have prepared: Task 3
• Open L/C 开立信用证 • Issue L/C 出具信用证 • Check L/C 审核信用证 • Urge establishment of L/C催开信用证 • Extend L/C 延长信用证 • Amend L/C 修改信用证 • Covering L/C 相关信用证 • validity of L/C 信用证有效期 • Stipulation of _L/C 信用证条款
Let’s conclude
• Relative knowledge Introduction.doc • Special terms Key Words.doc • useful expressions Check and amend the
LC.doc • Skills Negotiation Tips.doc • Assignment: Practice with the Cue Card.doc
1．The first message sent out should be a polite one saying the goods ordered have been ready，but the relevant L／C hasn’t reached you yet，or you have received the relative L／C but find some discrepancies in it and ask for amendments to it．
Unit 11 Check and amend the L/C
4．Demonstrate with practical tactics how to urge the establishment of an L／C and ask for amendment to the L／C． 5．Master the language for urging the establishment of an L／C and asking for amendments to the T／c.
2020/12/11
Unit 11 Check and amend the L/C
Let’s how you have prepared: Task 3
• Open L/C 开立信用证 • Issue L/C 出具信用证 • Check L/C 审核信用证 • Urge establishment of L/C催开信用证 • Extend L/C 延长信用证 • Amend L/C 修改信用证 • Covering L/C 相关信用证 • validity of L/C 信用证有效期 • Stipulation of _L/C 信用证条款
Let’s conclude
• Relative knowledge Introduction.doc • Special terms Key Words.doc • useful expressions Check and amend the
LC.doc • Skills Negotiation Tips.doc • Assignment: Practice with the Cue Card.doc
1．The first message sent out should be a polite one saying the goods ordered have been ready，but the relevant L／C hasn’t reached you yet，or you have received the relative L／C but find some discrepancies in it and ask for amendments to it．
国际商务谈判 第2版 第11章 谈判力的秘诀
利的谈判结果。
11.1 谈判力的来源
• 如果谈判人员准备充分，还可以赢得对方的尊重，并获得额外的谈判力。 • 谈判是否成功在很大程度上取决于准备工作是否充分，宁可准备得过于充分，
也绝不能准备不足或过于自信。
THANKS
FOR YOUR ATTENTION
11.1 谈判力的来源
• 11.1.10 决策/承诺是谈判力
• 在谈判的结束阶段，有权作出承诺是至关重要的。能够当场作出决策或承诺的谈判方就可 以获得谈判力。
11.1 谈判力的来源
• 每个谈判人员都可以掌握大多数类型的谈判力。 • 如果谈判人员做好充分的准备工作，并充满信心地开始谈判，就可以实现更有
• 对资源的控制——通过控制生产要素来影响对方。 • 在组织中所处的位置——利用自己在组织中的职位来迫使对方与自己达成共识。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.1 了解商务活动的方方面面是谈判力
• 如果谈判人员对公司业务和行业状况了如指掌，并且能在谈判议题上展示出专业知识，就 可以树立一种谈判力很强的形象。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.4 制订选择方案和替代方案是谈判力
• 在谈判前准备好一套替代方案可以赋予谈判人员谈判力。 • 制订选择方案也是一种谈判力，因为它可以增加谈判人员满足双方利益的机会。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.5 制定议程是谈判力
• 制定谈判议程的一方会自然而然地获得谈判力。因此，经验丰富的谈判人员往往会主动请 缨制定议程。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.2 了解谈判对方是谈判力
• 充分了解对方的情况可以提高谈判人员的谈判力。谈判人员对谈判对方的利益所在、动机、 谈判风格以及当务之急了解得越多，其谈判力就越强。
11.1 谈判力的来源
• 如果谈判人员准备充分，还可以赢得对方的尊重，并获得额外的谈判力。 • 谈判是否成功在很大程度上取决于准备工作是否充分，宁可准备得过于充分，
也绝不能准备不足或过于自信。
THANKS
FOR YOUR ATTENTION
11.1 谈判力的来源
• 11.1.10 决策/承诺是谈判力
• 在谈判的结束阶段，有权作出承诺是至关重要的。能够当场作出决策或承诺的谈判方就可 以获得谈判力。
11.1 谈判力的来源
• 每个谈判人员都可以掌握大多数类型的谈判力。 • 如果谈判人员做好充分的准备工作，并充满信心地开始谈判，就可以实现更有
• 对资源的控制——通过控制生产要素来影响对方。 • 在组织中所处的位置——利用自己在组织中的职位来迫使对方与自己达成共识。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.1 了解商务活动的方方面面是谈判力
• 如果谈判人员对公司业务和行业状况了如指掌，并且能在谈判议题上展示出专业知识，就 可以树立一种谈判力很强的形象。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.4 制订选择方案和替代方案是谈判力
• 在谈判前准备好一套替代方案可以赋予谈判人员谈判力。 • 制订选择方案也是一种谈判力，因为它可以增加谈判人员满足双方利益的机会。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.5 制定议程是谈判力
• 制定谈判议程的一方会自然而然地获得谈判力。因此，经验丰富的谈判人员往往会主动请 缨制定议程。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.2 了解谈判对方是谈判力
• 充分了解对方的情况可以提高谈判人员的谈判力。谈判人员对谈判对方的利益所在、动机、 谈判风格以及当务之急了解得越多，其谈判力就越强。
国际商务谈判第2版刘向丽国际商务谈判第十二章新
〔三〕美国各贸易决策和谈判主体的法律 地位
根据?联邦宪法?的贸易政策规制权，国会有 如下权力：管制合众国与外国、各州之间 的以及与印第安部落之间的贸易。
根据美国宪法的规定，联邦议会拥有贸易 谈判的权限，总统在与世界各国进展贸易 谈判时，必须经国会授权。
根据美国?联邦宪法 ?，国会与总统共享贸易政策制定和贸 易谈判的权力，这也是美国宪政体制设计下的必然结果。 现实中，总统和国会在制定国际贸易政策时的利益诉求和 战略定位并不完全一致，甚至会存在一定程度的对立与冲 突。
〔四〕日本对外贸易谈判工作遵循的一般性原那 么
1. 对外谈判的决策方案必须事前拟定。
2. 决策方案由产、官、学、研组成政策研究课题 组酝酿产生
3. 制定方案具有法定程序
4. 课题组组长和主要政策研究课题成员策和谈判机制
〔一〕韩国对外贸易决策与谈判的法律依据
〔二〕加拿大商人的谈判风
格
加拿大是个移民国家，民族众多。各民族 相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格 开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼， 强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒 适。
〔三〕拉美商人的谈判风格
拉丁美洲是指美国以南的地区, 包括墨西哥、 中美洲和南美洲,一共有24 个国家。由于曾 受过属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖 民统治, 所以称为拉丁美洲。它东临大西洋, 西濒太平洋, 与我国相距甚远,商业交流也较 晚。而且，拉丁美洲虽然与北美洲同处一 个大陆，但人们的观念和行为方式却差异 极大。因此,和拉美人谈生意、打交道时,一 定要了解他们的谈判风格。
一、欧盟贸易决策和谈判机制
二、美国贸易决策和谈判机制
三、日本贸易决策和谈判机制
四、韩国贸易决策和谈判机制
一、欧盟贸易决策和谈判机制
国际商务谈判英语(第二版)第12章投诉和索赔
12.2 Letters on Negotiation信函谈判
Letter 12-1 The buyer complaining complained about the quality of the goods.
Dear Sirs,
We have recently received a number of complaints from customers about your MP3, which apparently does not comply with the samples you sent us.
12.2 Letters on Negotiation信函谈判
Notes：
Letter 12-1-2-3 1. a number of 大量， 许多（ 修饰可数名词） 2. apparently （ 明显的地 3. comply with 与……相符 4. shrinkable and not color fast. 缩水褪色 5. the unsold balance of the goods未售出的剩余货物 6. amounting to 数量为……… 7. personally亲自inferior to 劣于…… 8. be testified by 被……证明 9. escaped the sight of 被……忽略 10.inspection department检验部门 pensate补偿……be ready to 打算作……
12.3 Dialogue PracticVe 对话演练
-------------Call or face to face 电话或面对面
Ask the students to read Dialogue 1 and Dialogue 2then make a presentation .
《国际商务谈判》第十一章
第十一章国际商务谈判礼仪第十一章国际商务谈判礼仪 第一节谈判中的礼仪第二节日常交往中的礼仪【案例导读】中国的一家公司要与美国一家公司洽谈引进技术的合作问题，谈判在美国进行。
由于需要中途转机，中国的谈判代表几乎连续飞行了21个小时才到达了目的地西雅图，此时为美方当地时间上午九点十五分。
美方公司派人到机场迎接，包括公关部经理一人、翻译一人、司机两人。
美方公关部经理接到中方人员后，十分热情地问大家感觉如何，是否劳累。
中国代表团人员出于礼貌和习惯，回答说，还好还好。
中方翻译把这句话译为“It is ok.”美方翻译译为“Yes，we are ok.”美方公关部经理不知道这是中国人出于礼貌的答复，感觉非常意外，但同时也非常兴奋。
因为，美方之前早已经为谈判做好了准备。
现在正是工作时间，既然大家都不累，美方经理提议，谈判可以马上开始了。
中方代表团人员眼见这种情形，面面相觑，但话已出口，不好收回，而且美方经理热情友好，不好意思拒绝这样的安排，只好无可奈何地接受，但心中不太高兴。
由于经历了连续21 个小时的飞行，中方人员的身体已经极度疲乏，谈判开始过程中，根本没有精力关注美方展示的关于中方拟引进技术的数据资料，脑子早已经乱成一锅粥。
吃过午饭，美方准备继续举行会议，中方代表团眼看这种情形已无法应对，万般无奈之下表达了身体疲惫、无法继续会谈的意思。
美方公司只好暂停会议，安排次日会议议程。
在回酒店的路上，中方代表抱怨美方公司做事不近人情，竟然在他们连飞21 小时后直接开始会议，而不留出休息的时间。
美方公司责备公关部经理安排身体疲惫的中方代表团立马参加会议，搅乱了公司一天的计划。
然而，公关部经理认为自己没有错，因为在机场时，当他问中方代表是否疲惫时，得到的答复是不疲惫。
结果，由于前一天的安排让中方代表团成员体力透支，第二天身体并未恢复，时差也没有倒过来，所以会议再一次被推迟。
还有一个类似的例子，一个美国公司派代表到一个中国公司访问，中方公司的工作人员立刻给美国代表端上一杯茶。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
原因
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
国际商务谈判英语(第二版)第11章货物保险
11.2 Letters on Negotiation信函谈判
Letter 11-1 Importer ask the exporter to increase insurance percentage and additional risk. under CIF terms.
Dear sirs Re：Order No. 8119 We wish to refer you to our Order No. 8119 under S/C No. 1018 for
No. 1018, we wish to give you the following information: For transactions finalized on CIF basis, we usually make insurance with
6000 MP3 MP4 MP5 respectively, from which we have noticed that the goods are to be covered against A.R for 110% of the invoice value. As your offer is on CIF basis, the shipment should be insured at your end according to the contract. In order to make the goods safer and prevent pilferage in transportation, we shall be pleased if you will arrange to insure the goods on our behalf against All Risks and Additional TPND at 130% of the Invoice value
第十二章 重新谈判 《国际商务谈判》PPT课件
• Renegotiation should take place while there is still time to remedy any problems that have surfaced
• One party will approach the other to suggest renegotiation is necessary. The other party may, or may not agree.
Sequence
• Renegotiation should only take place if either or both parties perceive that the original contract has become so unfair that it cannot be fulfilled as originally agreed.
What to renegotiate
• If changes are needed, but renegotiation reopens the whole contract, other means toቤተ መጻሕፍቲ ባይዱeffect changes exist:
– Amendment to the contract – Change Orders
• It is possible that changes can be made without renegotiation.
Preparation for renegotiation
• Determine that there is a valid reason for renegotiation
• Determine that no alternative means exist to resolve differences
• One party will approach the other to suggest renegotiation is necessary. The other party may, or may not agree.
Sequence
• Renegotiation should only take place if either or both parties perceive that the original contract has become so unfair that it cannot be fulfilled as originally agreed.
What to renegotiate
• If changes are needed, but renegotiation reopens the whole contract, other means toቤተ መጻሕፍቲ ባይዱeffect changes exist:
– Amendment to the contract – Change Orders
• It is possible that changes can be made without renegotiation.
Preparation for renegotiation
• Determine that there is a valid reason for renegotiation
• Determine that no alternative means exist to resolve differences
商务谈判与沟通课件第1112章
如何处理这次谈判？
+ 一、冲突的概念及发生的条件
+ （一）冲突的概念
+
在传统意义上冲突被认为是造成不安、紧张、不和、
动荡、混乱乃至分裂瓦解的重要原因之一，冲突破坏了团
队的和谐与稳定，造成矛盾和误会。基于这种认识，大家
都将防止和化解冲突作为自己的重要任务之一，并将化解
冲突作为寻求维系现有团队稳定和保持团队连续性的、有
+
+ 二、冲突处理策略
+ （一）合作策略
+ 1．解决有关冲突方面的感情问题 + 2．把不同的观点有机结合起来 + 3．通过达成一种共识而获得相互信任 + 4．当时间上允许彻底解决问题时 + 5．当双方都认为妥协对目标实现非常重要时
+
+ 二、冲突处理策略
+ 合作策略的实施有七步骤： + ①检讨解决问题的程序和期望； + ②讨论需求和利害关系； + ③定义问题； + ④产生可供选择的方案； + ⑤评估选择方案的可行性； + ⑥同意——选择或答案； + ⑦发展执行方法及监控程序。
+ 这个文化小误解造成了紧张，而且情况进一步加剧：因为班加罗尔所有的员 工从未出过国门，没有人具有从其他视角看问题的经验。而且大多数软件工 程师都只有20来岁。而加州办公室的员工均为事业黄金期的美国营销专家， 他们之中也没人去过印度。一件小事可能让整个公司陷入困局。
的理由是什么呢？虽然NHL的总收入已达到每年21亿美元，但要付给球员75%的
收入。据联盟表示，这么高的比例让联盟无利可图，在过去的两个赛季，直接导致
联盟损失47 900万美元。然后球员工会提出反对，他们提议工资降低24%而不是
国际商务谈判中文版第十二章复杂谈判
CATALOGUE 目录•复杂谈判概述•复杂谈判的策略与技巧•复杂谈判的准备工作•复杂谈判的实践案例•复杂谈判的总结与展望高度不确定性复杂谈判中经常出现不可预见的问题和变数，如市场变化、技术更新、政策调整等，要求谈判团队具备敏锐的洞察力和应变能力。
涉及多方面利益复杂谈判涉及的利益方往往较多，包括但不限于技术、市场、战略、财务等方面，各方的需求和期望都需兼顾。
长期合作关系复杂谈判更注重长期合作关系的建立和维护，而不仅仅是达成短期交易，需要妥善处理各方之间的利益关系和信任问题。
复杂谈判的特征复杂谈判的类型复杂谈判的挑战与机遇挑战机遇建立良好的沟通渠道030201确定谈判目标与底线了解对方需求在谈判前要充分了解对方的需求和底线，以便在谈判中做出相应的策略和让步。
制定底线在谈判前要制定自己的底线，包括最低接受条件、不能妥协的条款等，以确保谈判不会超出自己的底线。
明确谈判目标达成的协议、目标价格、交货期等。
1制定灵活的谈判策略23可以采用多种报价方式，如固定价格、浮动价格、成本加利润等，以适应不同的谈判需求。
多种报价方式可以采用逐步推进的策略，先就一些次要问题达成共识，再逐步谈及核心问题，以逐步接近双方的底线。
逐步推进在谈判中要根据情况适时做出让步，以换取对方在其他方面的回报或达成更好的协议。
适时让步运用多种谈判技巧在谈判中要善于倾听对方的意见和需求，以了解对方的心理和底线。
倾听技巧表达技巧观察技巧灵活应对技巧在谈判中要善于表达自己的观点和需求，以说服对方接受自己的条件。
在谈判中要注意观察对方的行为和表情，以判断对方的情绪和态度。
在谈判中要灵活应对各种突发情况，如对方反悔、出现新情况等，以保持自己的应对能力。
03了解对方市场定位了解对方背景与需求01了解对方的组织结构02了解对方业务范围分析自身实力和资源分析自身品牌形象分析自身产品或服务特点分析自身优势与劣势明确自身的谈判目标和策略，包括让步和妥协的底线，以及追求的利益和优先事项。
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1. sic principles of negotiation，the common and costly negotiating mistakes, and how to avoid them.
2. Developing interactive skills and the ability to communicate effectively.
1.1 The USA negotiation style
--Being frank and confident --Being realistic and pragmatic --Respect law and efficiency
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2.5 The Scandinavian negotiation style
1.2 The Latin American negotiation style
--Respect and equality --No politics involved --Value friendship --Be inclined to break the contract --Close personal relationships
--Being bold and eloquent --Being inflexibility
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2.4 The Italian negotiation style
--Keeping no strict timetable --Smart-dressed --Extrovert and sentimental --Less rigid
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Chapter11-12 Cross-culture Business Negotiation
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2.3 The British negotiation style
--Appropriateness in building social relation
--Do not think negotiation as important as Japanese and American do
I. International business negotiation style
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1. Negotiation styles in American countries
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3. Developing the ability to recognize the specific feelings, values and beliefs that other people have about proper conduct in negotiation, and to adjust one’s attitudes and behavior to the issues and personalities involved in the particular case.
Questions in focus
(1) How do cultures vary?
(2)What are the implications of cultural differences?
(3)How to overcome the differences?
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International Business Negotiation
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What is the aim of this course?
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--Being well prepared --Being efficient and practical --It seemed that Germans lack flexibility --Being responsible
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2. The European negotiation styles
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2.1 The German negotiation style
2.2 The French negotiation style
--Personal friendship has effect on business relationship
--French only --Horizontal negotiation --By the people --Work vs life