业务代表快乐的一天(含拜访八步骤)
业务员的一天
推销员的一天一. 早晨上班,充满自信1推销员从醒过来开始,就要舒舒服服快快乐乐的.2不要懒床,要果敢快速的起来,起床时间6:30分最合适.3用适度的运动来激发身体的活力.4详细阅读报纸或收听电视广播的新闻,准备充实与顾客见面时的谈话话题.5整理仪容服装,高高兴兴的准备离家上班.6再检查一下推销员必备的用品.(名片,笔,笔记本…)7亲切的与家人打招呼,冲劲十足的往外走.二.上班途中,充分利用1上班途中,遇到认识的人先亲切的打招呼,这也是自我训练的重要工作.2偶然改变一下上下班的路途,会碰到意想不到的好机会.3坐汽车上班,在车上是读书看报的好时间.4看报纸要先看国内外大事,经济新闻社会新闻.三.准备妥当,然后出发1到公司的第一件事是向公司同事打招呼.2好的推销员最好在上班前20分钟到达,以便做准备.3主动参加扫除活动,跟大家打成一片.四.周密计划,成功之本1明确今天推销活动的目标及要点.2充分拟定今天的活动计划及预定路线.3出门前再检查一下推销工具.五.精神饱满,领头出发1先与预定的访问对象电话联络好.2拟定访问路线和访问次序.3向上司或有关人员说明自己的去处.4好的推销员要比任何人提早出公司大门六.推销秘诀:勤于访问1访问前应有的准备事项:1.了解被访问对象的姓名籍贯年龄住址电话,教育背景,家族,经历,事业,性格,社会关系,邻友关系,邻友评价,最新业务动态2.对访问地区的风俗习惯及最近发生的重大事件要有充分的认识.3.设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评.4.了解同业间目前的热门话题,重要问题及产品信息2先做严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访.3可用电话书信事先约见,以免浪费时间.4设法发现有决定权的购买者,并接近之.5要准备应付对方询问及杀价的方法.6要准备开始交谈的话题7不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大.七.成功与否,端在方法1成功的推销员,要在最短的时间内吸引顾客的注意力2请注意,当你敲门时,顾客就已经开始对你评价了.3要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢,保持适当的尊严.4询问时,要用平稳的口气.,5要认真听取对方的话,并表示真切的关心.6要懂得抓住人心,做到以下几点:1.问话清楚,针对问题2.用语简洁,有力,绝不罗嗦3.要有自信心4.接洽态度要认真诚恳5.亲切友善以争取好感6.注意对方的长处7.适当地赞美对方7说话,态度要能唤起别人的注意.1.注意第一印象2.不可与顾客争论3.诱导顾客能答好.4.坐时不可斜靠一边,应正坐姿态以示郑重.5.面露笑容,表情愉快,针对话题随时发挥6.避免使用一般陈腐老套的做法八按部就班,商谈必成1推销员必须按部就班,注意商谈的每一个阶段,以掌握其效率.商谈包刮以下循序渐进部分:1.问候,聊天,敬烟,赠送礼物2.接近顾客3.激发顾客对商品的兴趣4.设法使顾客选中其所喜爱的商品5.商谈有关买卖的特殊条件6.决定定购及签订合同7.收回货款2坦诚相待,不可玩弄手段3对于不可能实现的条件,绝不能答应4对顾客的感谢心情,必须诚心诚意表示在态度上,不能只挂在口头上.5避免做理论性说明,应以具体容易了解的方式去说明6告诉顾客更多同业间的消息,供其选择7明白约定可随时提供的服务九.坚守目标,摒弃偷懒1推销员容易染上坏习惯,宜避免之.上班时间不可打麻将,泡咖啡厅,溜进电影院,逛商场,更避免喝酒作乐2访问计划安排周密,严格遵守,可以避免偷懒.3要求自己严格遵守目标,不可放松自己.4谨记在心,染上游乐习性者,主要是没有勇气面对严厉竞争的人.十.意气风发,返回公司1事情办妥,心情轻松,回公司的途中,正是增广见闻的好机会.1.偶尔改变回公司的道路,以接触不同机会.2.要注意观察最近的流行动向.2反省今天拜访的成绩,勇气十足的回公司,如果自觉不够,不妨再拜访一两家顾客十一.精确整理,检点工作1将今天的业务,详细的填在日报表上.1.态度要严肃,笔记力求工整整齐.2.记载具体事实,勿作抽象描写.3.尽量详细,避免遗漏.4.依照原则,填写报告.2对照今天的访问计划及实际成果的异同3定购单必须马上开传票,核对有无错误.4对今天顾客所提出的抱怨,应立即处理,编入备忘录.5与有关部门洽商,协调业务.6简单明了向上司报告工作概况,并要求明天的工作.十二.主动协调,公司同仁1查核所有客户的订货是否已顺利出货.2检查已交其他部门办理,而尚未解决的事项的进度,并催促解决.十三.提前准备,明天工作1计划明天的访问计划.1.看有无需要紧急处理或特别重要的事情,列入明日优先办理的事项中.2.需预先约定时间的客户。
业务代表路线拜访八步骤(精)
初级业务代表路线拜访八步骤
绩销目标：服务客户数、拜访完成率、成功率、单店 下货量、SKU数。
公司促销政策的理解。 （3）客户准备：目标准备与客户准备结合起来。 2。打招呼 （1）原因分析：
矛盾关系：对立——统一 （2）目的：营造融洽、和谐的气氛。 （3）方式：语言、动作、眼神等。 （4）选定目标对象。
初级业务代表路线拜访八步骤
二。拜访八步骤 1。准备 （1）工具准备： 一个包：工作包。 两本簿：客户卡、笔记本。 一张表：客户订货日报表。 四样工具：笔、计算器、抹布、POP。 （2）目标准备： 销量目标：月目标、旬目标、日目标。 市场拓展目标：月目标、旬目标、日目标。 铺市率目标：
初级业务代表路线拜访八步骤
(2) 四大原则 可见：看得见 易得：多点陈列 方便：铺市率 优质：轮换 （3）四大机会点 主陈列区 次陈列区 促销陈列区 冷冻区
初级业务代表路线拜访八步骤
（4）十大标准 位置： 次序： 横向集中 纵向块状 利用空间： 排面 POP 标识面向 标价 清洁轮换Leabharlann 初级业务代表路线拜访八步骤
3。店情查看 （1）关键：“看” （2）怎么“看”？——上看、下看、左看、右看、前看、
后看，即全方位地“看”。 （3）“看”什么？——陈列、位置、标价、库存、竞品
促销等等。 4。产品生动化 （1）定义： 让消费者知道——产品存在； 刺激消费者——购物欲望； 促成消费者——购买行为。
农夫山泉 初级业务代表路线拜访八步骤
初级业务代表路线拜访八步骤
一。TRS终端零售系统销售模式定义 1。地区：中心城市、二级地级城市 2。区域：将城市划分为若干区域，每名初级业代服务一个区域。 3。路线：将每个区域划分为5条路线，每条路线有250-300家C、D类
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
一个成功业务员的一天[1]
![一个成功业务员的一天[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/23419a106c175f0e7cd137c8.png)
十四、今天工作，彻底完毕 十四、今天工作，
离开职场以前，将明天计划按排、业务手册、 联络备忘录再核对一次
营业部早会素材
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十五、自我进修，升迁之途 十五、自我进修，
1．经常读书，专业书籍或文学小说均有帮 助。 2．看看电视或报纸上的重要新闻报道。 3．整理剪裁报纸或杂志上的资料。
营业部早会素材 8
八、按部就班，商谈必成 按部就班，
1．推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。 商谈包括以下循序渐进部分：(l)问候，聊天、寒喧、敬烟、都是接近 的前奏；(2)接近客户；(3)激发客户对所售产品的兴趣；(4)设法使客户对 其中的一类有所评价；(5)就客户所感兴趣的产品去商谈；（6）处理反对 意见；(7)签定合同。 2．坦诚以待，不可玩弄手段。 3．对于不可实现的条件，绝不能答应。 4．对客户的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口 头上。 5．避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。 6.告诉客户更多同业间的信息，供其选择。 7．明白约定可随时提供的服务。
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五、精神饱满，领头出发 精神饱满，
1．先与预订的访问对象电话联络好。 2．拟定访问路线和访问次序。 3．向上司或有关人员说明自己的去处。 4．好的推销员要比任何人都提早走出公 司大门。
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六、推销秘诀：勤于访问 推销秘诀：
1．访问前应有的准备事项。 ①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、 家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动 态。 ②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认 识。 ③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。 ④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。 2．先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间 去拜访。 3．可用电话、书信事先约见，以免浪费时间。 4．设法发现有决定权的购买者，并接近之。 5．要准备应付对方询问的方法。 6．要准备开始交谈的话题。 7．不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会 更大。
拜访八步骤
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 2、如何多发掘客户的需求？ 、如何多发掘客户的需求？ 3、铺货 、 4、如何做一个成功的铺货？ 、如何做一个成功的铺货？
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素： 进行销售的三大要素 与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确 保下次拜访前产品不断货 铺货
步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现 、 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列 2、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标
拜访八大步骤
）、角色扮演 （二）、角色扮演 1、范例一 、
步骤三
检查库存
3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 有助于计算王老吉品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期
拜访八大步骤
广州王老吉药业股份有限公司
拜访八大步骤
为何要上拜访八大步骤？ 为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
拜访八大步骤
）、业务代表拜访八大步骤 （一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、角色扮演 ）、角色扮演
一天行程安排及拜访流程(业务主管)
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9.结束和评估 ABC
向顾客道别并告知下次拜访时间
STOR E
为你及公司留下好印象
确认你已完成所有必需的业务记录及报告
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达成销售目标 按照月行程路线执行销售拜访 增加产品销售
产品价格确认 改善产品的货架陈列 执行促销活动并推展其他业务活动
保持适当的库存量 与顾客建立良好的关系
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6.缔结销售
缔结技巧
直接下订单给客户
例如:我可以下50箱吗?
提出两种选择
例如:星期一或星期三到货?
使用问答法
例如:我们何时可以出货?
以行动结束
例如:我回公司后会将我们今天的协议报请核准
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6.缔结销售
增加自信心不要害怕主动争取订单 视状况适当时机结束销售 缔结销售就是要求立即下订单,并假设双方已达
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4.简报材料/工具
使用得当这些说明材料/工具将帮助你 获得注意力 保持获利 强调利益点 掌控简报 处理客户抱怨 合理结束
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使用销售辅助工具建议:
面对客户- 你不再需要详阅内容 以客户观点考虑对其有益 不要纯粹使用辅助工具 - 更需加以说明解释 一次使用一种辅助工具 -不要造成客户因扰 说明你的观点 -不要纯粹朗诵一遍 掌握简报状况 -向客户展示你希望客户明白的地方 组织正确有用数据,排除不必要资料 让销售辅助工具保持更新状态 -不要有任何破损或
拜访八步骤
拜访八步骤流程
第一步： 第八步： 告别 访前准备 第二步： 微笑问好
第七步：
第三步：
确认订单
海报张贴
第六步： 销售陈述 第五步：
第四步： 产品生动 化
清查库存
准备
• 1、准备
服务
• 2、微笑问好
• 3、海报张贴 • 4、产品生动 化 • 5、清查库存 • 6、销售陈述
结束
• 8、告别客户
• 7、确认订单
终端业务代表拜访八步骤
目录
Part 1：拜访八步骤定义 Part 2：拜访八步骤的重要性
Part 3：拜访八步骤流程
Part 4：业务代表拜访全套装备
一、拜访八步骤的定义
计划性拜访客户是销售过程中最基础的服务策略之一。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在 每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销 售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系， 所以我们选择使用深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜 访小店客户。
拜访八步骤流程之六：销售陈述
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，使用你的销售 工具、说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行 销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力 做到我公司产品的全系列铺货。如果在公司有小店促 销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专 业行销顾问。
拜访八步骤流程之五：清查库存
产品生动化的过程，是一个维护终端产品陈列的 过程，同时也是一个对终端店现有库存进行清查 的过程。业务代表要按品类、包装的顺序来清点 售点的库存。面对复杂的产品线结构，销售代表 必须按照固定的品类、包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类或包 装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出 客户的实际库存量。
百事拜访八步骤
业务代表拜访八步骤1准备（1）每月准备：------每月与主管讨论销售目标（2）每日准备：------回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点------对照实际业绩与目标------确定当日线路的工作重点------备齐工作工具（路线客户卡，装送单，发票，合同，POP等）（3）访前准备------就在进行入店铺前回顾目标2打招呼------确认出决策者------作自我介绍------与店内非决策者保持友好关系------避免使用易引超反面回答的招呼方式------观察店主的情绪，选择恰当的话题------主动处理紧急问题3店情察看------检查SKU------寻找陈列机会------寻找竞争对手陈列及活动------检查价格4产品生动化------确保所有库存产品的轮转------清除超期产品------根据现有标准使产品生动化------检查和补充冰柜、陈列架和货架------需要时清洁陈列架和设备------检查及补充POP、海报、挂旗等5拟订单------盘点记录现有库存------对照库存需求，拟订每个SKU的建议订单------估算出上次拜访以来的实际销量------与客户达成对建议订单的协议------将订购记录在路线客户卡和装送单上6PEPSI------P陈述机遇------E解释方案和利益------P提供详情------S达成交易（客户答应）------I实施跟进步骤---向客户道谢并请客户在客户卡上签字---向客户能知下次拜访时间7回顾与总结------修订最后订单------拜访后总结清单------作记录8行政工作------结算------安排送货和其它承诺事宜------日常区域管理。
拜访八步骤
一.客户拜访1．准备工作1）．办公室的准备●客户检查出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意●重点提醒把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘●工具备齐检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据2）.入店前的准备●在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求●回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等●思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适●建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心2．入店问候●业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意●用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作●如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的信息●说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等●有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
●若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释3．生动化陈列1).若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：A. 货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面B. 产品整理搽拭产品，保证产品的清洁整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱缩.C. 补充货架检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准备D. 产品陈列陈列的分类：货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等端架陈列：以前排货架陈列为主分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，显示产品被购买，流动中E.广宣品整理整理售点广告，清除广告上的污迹更换过期的广告，张贴新广告张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于消费者看到广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行F.陈列对比查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方G.价签管理检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应与店主沟通改正。
业务员一天的工作流程ppt课件
4、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司 名字或者建筑物也记下）：是不是可以方便我们随口 约见。
5、公司的电话（最好是所有能收集到的电话）：大家 都在打他前面那个电话，为什么我不能打他后面那个 电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接挂 你电话！！！
（二）电话约见
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也 有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说 不 需 要 ，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真 资料给他，或者把资料放在前台。我们千万不要传真资料或放到前台给他， 没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能 对 方 心 情 不好，所以才拒绝我，或者想可能对方在开会或是说话不方便，所以不理我 。没关系，我下次再找你好了。 因 为 很多客户都是打了好多次电话才得到约 见的，有时就是这么奇怪， 对 方 昨天还说不要，今天再打就可以让你去见 他 了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日 期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下 一 次见面的 时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要 完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一 切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话， 当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。 所 以 倾听比说话更 重要。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要 经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是 我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一 次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
业务人员一天工作流程
业务人员一天工作流程一、工作日早上8点，市区所有业务员，在公司会议室，集中或分组参加晨会。
由经理或主管组织，（县区业务人员，在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会，并用经销商固定电话向公司行政主管报岗）。
二、晨会8：00—8:15，业务人员查看订单，处理行政工作，向文员汇总要货数量、时间，文员派车，司机取货送货。
8:15—8:40，开晨会，每位业务员汇报头一天拜访数量，工作要点，任务完成情况，当天工作计划，要求人人发言，简明扼要，用数字说话，主管进行点评，8:40分离开公司，下市场拜访客户，走访终端，酒店和团购业务员，可以晚一点离开公司，拜访客户（9点30分之前必须离开公司）。
业务人员如有特殊情况，需要在办公室处理，必须向其主管或经理申请，批准后，方可限时留在公司。
三、日常拜访1．拜访前准备：按照已定的拜访计划，拜访路线，拜访目的。
注意自己的仪容，仪表，保持良好的个人形象，干净整洁。
把自己调整到最佳状态，保持微笑。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
要查看店外的广告元素一一海报，kt板,dm单，易拉宝，堆头，店招等等。
是否有破损，摆放是否到位？要及时更换调整。
2. 进门打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
注意：①在老板生意忙时，或有事情在忙时，不宜多聊；②要谨守商务礼仪，交换名片时，要双手正面递给老板，收到老板名片时应放在上衣口袋或挎包，不要随手玩能；③要合理站位，不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等，以免引起不必要的误会。
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
保险公司优秀业务员的一天工作
1.整理客户档案 2.总结当日工作，整理疑难问题在二早寻求解决 3.晚上看一些励志的书，调整心态，释放压力
脑白金的启示：
要想获得高业绩，必须保持 高访量；和客户见面次数远比每
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次见面时间长短更重要
拟定个人与团队的保费目标， 和阶段性的工作目标
成功业务员的一天
早晨的90分钟（8:00-9:30, 加上8:00前的15分钟）
1.上班提前到达公司。（我一般都是6:40之前到公司） 2.观察前日单位其他同事业绩状况 3.参加晨会，了解公司动向，记下重要事项(8:00-9:30) 4.参加二次早会，并前日工作状况反馈 5.确定本日拜访路线及客户 6. 拟定谈话内容，如有疑问立即与主管沟通 7.检查本日应该携带的展业工具 8.出发前和客户约访或进行适当事务处理 ▪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
销售心得
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站在客户的立场思考：
客户为什么要购买保险？
先取得认同 再购买保险
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找对人 我看盛世
做对事
我看 盛世
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保全
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午餐时间(12:00-13:00)
午餐30分钟，餐后休息片刻，拟定下午推销路线。
业务代表快乐的一天(含拜访八步骤)
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3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 生动化布置标准：
吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外， 陈列位置高度在1.4米－1.7之间；
展示柜陈列： 3-4层陈列，每层进行单品种陈 列。产品摆放顺序由高到低；
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3.终端拜访时间
第二阶段：有效铺货
持续的配送
保证终端有供货商进行配送，不因为压款、销售速度 慢等原因长期不关注、不配送。
有效铺货
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唯一的配送
终端只有一个供销商进行配送，且由业代指定，配送 价格按照办事处的要求执行。
正常的生动化展示
是消费者最终实现购买的零售和消费场所。 终端是业务代表开展工作的主要对象。终端表
现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥 有市场。
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类 即饮终端按照档次分类:分为A、B、C、D类
即饮终端。分即类饮标终准端为、根非据即终饮端终的端档次划分，A 类店是以销售高档啤酒为主； B类店是以销售 中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为 主;D类店销售低档啤酒，销量低。
有与终端联系人良 好沟通的客情关系
终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措 施提升我方产品在终端的销售。
通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销 拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。
业代与终端经营者（或其他联系人）能够愉快沟通；与终端 经营者（或其他联系人）做到无话不说 能在终端营造良好的产品销售氛围。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。
2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。
根据目标制定相应的策略和计划。
3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。
这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。
4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。
要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。
5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。
要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。
6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。
要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。
7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。
要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。
8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。
了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。
总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。
通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。
业务代表快乐的一天
业务代表快乐的一天
汇报人：
2023-12-18
•早晨开始，充满活力
•拜访客户，建立关系
•有效沟通，达成共识目录
•团队合作，共同进步
•快乐工作，享受生活
•总结回顾，展望未来
01
早晨开始，充满活力
设定目标，明确计划
确定当天的销售目标
在早晨设定明确的销售目标，有助于
业务代表保持专注并朝着目标努力。
制定行动计划
为实现目标，制定具体的行动计划，
包括要联系的客户、要拜访的地点等。
优先处理重要事项
根据事情的紧急程度和重要性，合理安排工作顺序，确保重点工作得到优先处理。
准备充分，信心满满
准备所需资料
提前准备好产品资料、合同、报价单等必要文件，以备与客户沟通时使用。
了解市场动态
关注市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略。
保持形象整洁
注意个人形象，保持整洁、大方的仪表，展现专业和自信的一面。
面对工作中的困难和挑战，保持积极的心态，相信自己能够克服一切困难。
保持积极心态主动寻求机会不断学习和提升在与客户沟通时，主动寻求合作机会，展示自己的专业能力和产品优势。
通过参加培训、阅读相关书籍等方式，不断提升自己的专业素养和综合能力。
030201积极心态，迎接挑战
02
拜访客户，建立关系。
业务员拜访八步骤
终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平业务员拜访八步骤copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平准备工作□交通工具自行车刹车、轮胎….电动车电瓶、刹车…..摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证…..公交硬币、IC卡余额、路线….□公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、POP、样品….□常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布□其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查计划�6�1建立你的地图、明确区域范围和拜访路线�6�1每日拜访终端客户数普通用户不少于50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家�6�1确定拜访目的�6�1正确使用28法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等�6�1对每一终端确定你的目标销量�6�1区别每一类终端的拜访特点�6�1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划�6�1改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等�6�1进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平注意事项1、要有良好的精神面状态2、早晨注意煅炼身体3、前天晚上不要大闹天空4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP 维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人1、望看眼色看表情。
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1.办事处时间
绩效辅导: 根据协同拜访和晨会上发现的问题，对业务代
表进行简要培训，发现的工作亮点与大家分享。 学习内容包括但不限于：《业代岗位工作标准
手册》、工作通报、OA重要通知、以及其他战 略、文化、励志性书刊。
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陈乐 青岛啤酒管理学院
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 2
路途时间
1.办事处时间
参加办事处晨会 准备当日工作
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 14
路途时间
2.路途时间
建议业务代表与所负责 经销商简单沟通办事处最 新政策以及市场方略，或 者与重点推进终端关键人 预约。
活跃终端
有效铺货
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空白终端
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3.终端拜访时间
第一阶段：空白终端 达不到有效铺货的终端就是空白终端。 业务代表新增空白终端以货物送到、实现有效
铺货为准。
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区便利店、街边便利店。
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3.终端拜访时间
3.3有效拜访定义 按照既定拜访计划，与目标关键人沟通提高终端
指标，将工作过程及时体现在日工作记录和其它相 关报表中，称为有效拜访。
如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。
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3.终端拜访时间
第四阶段：完美终端
能获得终端经营者 强有力的销售支持
完美终端
能够完全抑制竞品 的正常销售
有与终端联系人非 常好客情关系
终端经营者非常乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措 施提升我方产品在终端的销售。
销售的啤酒完全是青岛啤酒的产品，没有任何其它品牌啤酒 的销售及生动化布置。竞品无法从事任何销售与宣传活动。
3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 生动化布置标准：
摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签， 商标朝外，集中陈列；
灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖 均可成陈列；
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3.终端拜访时间
第五步：拟订单 •现有库存→估算销量→拟定单品的建议库存→ 达成建议订单协议→记录在《拜访记录》中
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第二阶段：有效铺货
持续的配送
保证终端有供货商进行配送，不因为压款、销售速度 慢等原因长期不关注、不配送。
有效铺货
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唯一的配送
终端只有一个供销商进行配送，且由业代指定，配送 价格按照办事处的要求执行。
正常的生动化展示
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3.终端拜访时间
第二步：打招呼 确认终端关键人，向对方问好。 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜
访目的。 观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客
户异议 。
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3.终端拜访时间
第七步：行政作业 相关报表填写，《业务代表日工作记录表》、 《订货单》、《终端促销协议》、《终端资料表》
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类
非即饮终端：商超和便利店。商超，指开
架自选，一般有电子收银POS机的现代零售
场所。商超渠道按规模分三类，A、大型卖
场；B、中型商超；C、小型商超。便利店，
主要经营日常用品的传统零售地点。包括社
1.办事处时间
1.2晨会 晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队 晨会的流程：
会前口号→督察汇报→业代汇报→点评与反馈→ 奖罚宣布→绩效辅导→信息发布→结束口号
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1.办事处时间
会前口号 目的：振奋精神，鼓舞士气; 要求：简单整齐、响亮有激情。
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完美的生动化布置 高质量的配送
供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足 终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数 量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊 情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。
3.终端拜访时间
第三步：店情查看 查看产品组合、价格体系、供货渠道； 寻找生动化布置机会； 了解竞品信息及市场信息。
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3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。
今日计划目标的流程进行汇报，并反馈市场信息、 遇到的困难及解决建议等。
要求：起立汇报，站姿端正，手执报表，声音 洪亮，逐字朗读。
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1.办事处时间
点评和反馈： 对业代汇报的昨日达成和今日计划进行点评。 要求：目标达成好的业代，做经验分享；昨日
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1.办事处时间
督察汇报： 市场督察汇报昨日督察情况及奖罚结果，内容包 括督察线路、督察内容、发现的问题与机会、奖 罚结果等。
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1.办事处时间
业代汇报： 每名业代按照昨日计划目标、昨日实际达成和
打招呼
行政作业
拜访终端
店情察看
销售陈述
拟订单
生动化布置推进
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3.终端拜访时间
第一步：进店前准备 回顾终端关键人称呼、拜访目标、上次拜访的
承诺（填写日工作记录表，终端名称、终端地址、 关键人姓名、联系电话等）。
准备好POP等生动化布置道具。
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3.终端拜访时间
第六步：销售陈述 根据拜访目标展开有效的销售陈述，提升终端
销售等级。
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提升终端销售等级
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3.终端拜访时间
终端销售等级
完美终端
是消费者最终实现购买的零售和消费场所。 终端是业务代表开展工作的主要对象。终端表
现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥 有市场。
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类 即饮终端按照档次分类:分为A、B、C、D类
即饮终端。分即类饮标终准端为、根非据即终饮端终的端档次划分，A 类店是以销售高档啤酒为主； B类店是以销售 中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为 主;D类店销售低档啤酒，销量低。
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1.办事处时间
1.1晨会之前 领取促销品、领取生动化布
置道具、提交终端修改信息、提 交终端促销协议、填写日工作推 进表昨日总结项以及今日计划项、 上交日工作记录表。
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 16
路途时间
3.终端拜访时间
3.1终端的定义 终端就是产品和消费者“零距离”接触的地方，
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3.终端拜访时间
终端销售等级提升技巧
技巧1：推进组合进店
特性（Features）
优点（Advantages）
特殊利益（Benefits）
证明（Evidence）
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