公关市场营销策略

公关市场营销策略

推销员从见经理到离开，没讲过一句要推销产品的话，却做成一大笔生意，争取到了一个新用户。这是一个运用情感来促销的典型。

公关市场营销策略：严格地说，促进产品销售，并不是公共关系的主要功能。公共关系的促销功能，是从公共关系的其他功能中派

生出来的。用塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展，是

公共关系促销的显着特点。

促销策略是营销战术之一。传统的促销手段有人员推销、广告推销、营业推销和特种推销等。所谓公共关系的促销，是指综合运用

企业影响范围内的空间和时间因素，向消费者传递理念性和情感性

的企业形象和产品信息，从而激发起消费者的需求欲望，使其尽早

采取购买行为和手段。概述公共关系的促销策略，主要有下列几种：

营销策略1、促销的空间利用策略

促销的空间利用策略是一种诉诸于消费者视觉和听觉的促销方法。它的基本做法是：在有限的空间中，创造出一个又一个足以引起顾

客视觉兴奋的空间形象，放射出一阵又一阵足以唤起顾客听觉激情

的声音波动，进而庄消费者内心增加一个购买商品的心理提示。

美国有一家文具店，为了吸引更多的少年儿童，公共关系人员动足脑筋，充分利用店堂的空间，设计了一种独特的空间形象，赢得

少年儿童的欢心。例如，商店的店名是模仿孩子的手迹，店门形似

一本打开的练习本，上面还有少年儿童做的作业，中间的门轴是一

支铅笔。这样，孩子们老远就看见这个奇特的店门。更为奇妙的是，一进入商店，映人眼帘的是4个卡通明星：“唐老鸭”、“米老鼠”、“罗伯托狗”和“大鸟”。地面大画着各种卡通故事的精彩

片断。靠墙有各式沙发供孩子们休息、嬉戏，有趣的是，沙发的形

状被设计成人的五官，有耳朵沙发、鼻子沙发、眼睛沙发、嘴唇沙

发等。四周墙体色彩斑斓商店全部开架销售，且货架摆出—个迷阵。

所有这一切的背后寄寓着—连串的促销意念：当孩子一跨进书本形状的大门时，似乎它在说：“你踏进了知识的宝库”;再抬头一看，孩子们熟悉的卡通明星，个个活灵活现，仿佛也在说：“亲爱的朋友，我们又见面了，欢迎你光临。”当孩子们走在卡通故事的地面

上时，让人感到一个声音：“往前走，那里有引人入胜的境地。”

在沙发上坐一坐，玩一玩，好不惬意!它给人的启示又一次出现“孩

子们，仔细地用你的双眼观察这个大千世界，用你的耳朵去聆听大

自然的美妙声音，用你的嘴去描述所听到的、所看到的，勤于使用

人体器官，就会使人获得知识，变得聪明。”在不知不觉中，孩子

们已在迷阵似的货架间穿行多时，两只小手抱满了商品，还留连忘返。

有效地利用所能够获得的每—个空间宣传商品，展示商品，刺激顾客的欲望，其潜力是无限的。随着科学技术的进步，这方面的运

用还将不断地拓宽。

营销策略2、促销的时间利用策略

促销时间利用是一种诉诸消费心理感受的促销方法。广义地讲，是指在消费者对时间的感知过程中，施加种种心理的影响和压力，

以此来促使他们迅速地购买本企业的产品。同时也是为了增强经营

者对时间的敏感度和判断捕捉时机的能力。这种策略包括时间的利

用和对时机的利用。下述一例就体现了这种策略。

1981年7月，英国的查尔王子和戴安娜小姐举行了—场本世纪

最壮观的婚礼，—个英国小印刷厂的经营者，在几个月以前就预见

到了王子婚礼那天可能出现的情景，因此，他精心设计了一种成本低、工艺简单，且能够满足那些渴望看清街道上情景的后排观众当

时最迫切需求的产品——潜望镜。为了便于大量、快速地销售，他

们以整数定价，一英镑一个。为了节省支付推销的报酬，他们雇佣

了大量的“报童”来销售潜望镜。最为精彩、的是利用时间的促销

手段：王子的婚礼大典是上午十点举行，九点半以后，那些后排观

众眼看着皇家骑警队的马队就要到来，就在他们几乎绝望的时刻，

随着街道两

旁一片稚童的叫卖声，潜望镜似乎从天而降，在那些失望的人们面前，一下点燃起希望的火苗。此时此刻，现场观众购买潜望镜的

决策可以说是“不加思索的必然选择。”这种利用时间和时机的促

销方法，需要精确地估计，细心地把握。早了，就会泄露商业机密;

迟了，不能保证在婚礼前售完全部产品。

营销策略3、理念性促销策略

理念促销是一种诉诸于人的理性判断的促销方法。它的基本涵义是，帮助消费者运用逻辑推理、比较分析、事实罗列、寻找数据等

思维方式，摆事实;讲道理，使顾客心悦诚服地信任某种产品，并乐

于购买它。这种策略和方法尤其适用于成人消费者。

上述两例说明这样一个道理：顾客在权衡某种商品买与不买的利害得失时，心中充满了疑问，一位训练有素的推销员，应想方设法

消除顾客的种种疑虑，只有这样，才能促使顾客作出购买的决定，

而要使顾客对企业、对产品产生信任感，决不能采取欺骗的办法，

更不能采取压服的办法。因为，欺骗不能长久，—旦被人识破就将

名誉扫地;压服的结果是压而不服，即使口服，心也不服。那位茶叶

店的营业员在说明茶叶便宜时，并没有笼统地讲，这种茶叶如何便宜，而是用算账的办法，令人心悦诚服。销售电视机的营业员也是

如此，而且最后留下一句：“且不说电视机使用方便等好处”，巧

妙地把最后部分的理由留给顾客自己去推理，从面使顾客自觉地信服。

心理学家告诉我们，压服获得的是“情绪之我”，而不是“理智之我”。要获得“理智之我”，就必须诉诸理念，以理服人。只有

晓之以理，才能导之以行。顾客经过理念性促销而对商品的理解是

科学的，发自内心的，这样对商品的偏爱才会是持久的。

营销策略4、情感性促销策略

情感性促销是一种诉诸于人的情感的促销方法。它是以与人为善、真诚待人为出发点的，因而能扣人心弦。情感性促销是一种最具有

公关市场意味的促销方法。因此也就是能够发挥经营者的智慧。