1-5健康险销售逻辑示范讲解ppt课件
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健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
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一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
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误区5：买保险没用上就亏了！
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误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
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常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险七步销售流程及逻辑19页
保险是每个人都是需要的，越早准备越轻松。 做最重要而紧急的事，才是最重要的。
健康险
七步成交法
人人都需要健康保险
全力以赴
思想 目标 行动 引领
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档案整理
并不是每位从业人员都拥有足额的保障
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档缺口
保对人、保对险种、保足额度
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
卖给谁？——客户档案整理
活动参与的准客户 已沟通未促成准客户 转介绍准客户
准备什么？——行销工具及随手礼
投其所好 温情攻势
人吃五谷杂粮，难免不生病，一生病就要花钱，还很有可 能是一大笔钱。财富没有主人，今天有钱也不代表未来一定 有钱。 如果今天不提早准备，未来就会很被动”
第七步：促成
保险也是一种钱，穿了马甲叫保险，脱了马甲叫钱，它和 存折、支票一样，保单就是有价单证，代表一笔钱！而且 还是能以小搏大的一笔钱！
保险不是每个人都能买的，只有健康的人才能买，福报好 的人，才能买得到。
早期： 以小博大 中期： 专款专用 后期： 补充养老
交费期内： 轻症金 重疾金
60周岁起： 医疗金 养老金
60周岁后： 现金价值 身价金
第六步：拒绝处理
异议：那我再考虑一下 你考虑什么呢，考虑有没有可能生病，考虑万一生病以
后要不要治和怎么治？” “其实，健康保险就是闹钟，它不 是叫醒我们，而是可以让我们睡得安稳，睡得踏实！
大数据显示：女性天生有危机感，首选从女性入手
健康险
七步成交法
人人都需要健康保险
全力以赴
思想 目标 行动 引领
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卖给谁？——客户档案整理
并不是每位从业人员都拥有足额的保障
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卖给谁？——客户档缺口
保对人、保对险种、保足额度
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卖给谁？——客户档案整理
活动参与的准客户 已沟通未促成准客户 转介绍准客户
准备什么？——行销工具及随手礼
投其所好 温情攻势
人吃五谷杂粮，难免不生病，一生病就要花钱，还很有可 能是一大笔钱。财富没有主人，今天有钱也不代表未来一定 有钱。 如果今天不提早准备，未来就会很被动”
第七步：促成
保险也是一种钱，穿了马甲叫保险，脱了马甲叫钱，它和 存折、支票一样，保单就是有价单证，代表一笔钱！而且 还是能以小搏大的一笔钱！
保险不是每个人都能买的，只有健康的人才能买，福报好 的人，才能买得到。
早期： 以小博大 中期： 专款专用 后期： 补充养老
交费期内： 轻症金 重疾金
60周岁起： 医疗金 养老金
60周岁后： 现金价值 身价金
第六步：拒绝处理
异议：那我再考虑一下 你考虑什么呢，考虑有没有可能生病，考虑万一生病以
后要不要治和怎么治？” “其实，健康保险就是闹钟，它不 是叫醒我们，而是可以让我们睡得安稳，睡得踏实！
大数据显示：女性天生有危机感，首选从女性入手
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
健康险销售逻辑[优质ppt]
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养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
健康险销售八图连讲
家庭 资产 （30万）
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
健康险销售逻辑.ppt
销售逻辑——适时促成（年收入）
• 业务员 ——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买
都不行。 ——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的
10%—20% ——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有
保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负 担。 ——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？
销售逻辑——拒绝处理
看礼物，这个礼物是——
• 回答二： • 客户：老板不在家 • 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你
能做主吗？
• 客户：我能做主，有啥事你和我说。 • 业务员：这个礼物是——
销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）
• 业务员：这个好礼物就是健康保单（展示 鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一 张保单。
• 人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没 有健康什么事都不要谈，很多人很成功， 但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放 前，现在没有什么病看不好，只有看不起。
• 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥
保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我， 我帮你整理看看。 回答一客户：我不知但，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听 听，你们先了解了解。 回答二客户：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推 荐什么产品。
• 问题二：我很健康，不需要保险
• 业务员：
——保险人人需，但并不是任何人都可以 买的，只有身体健康的人才可以买到。
——身体不健康，有再多的钱都买不到，你 看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。
——身体不健康的人购买保险，是不符合法 律程序的，是法律不允许的。
• 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ • 业务员： ——保险可以百年不用，但不可以一日不备。 ——买保险的目的就是帮人规避风险，让人
健康险销售ppt课件
15
解决了上述的问题以后： 人们就应该首先选择健康保险， 来防范或预防未来的医药费支出所带 来的各种风险，那么，究竟什么样的 健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要 考虑的因素。其次，人们对未来患病、 治病甚至身后最后一次性费用的预估 程度，都将是设计综合保险计划的依 据？
16
年医疗费用增长比率远远高于工资增长比率
12
我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！
人生各阶段都有疾病困扰着我们： 0~3岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意 外，先天性心脏病以及肺炎、支 气管炎、皮肤感染等症。 4~7岁：此时期的小孩仍需注意因意外及 心脏病造成的死亡，预防针的 追加应在此时完成。要注意孩 子的失足、溺水、烫伤、过度 肥胖等。
九年工资共计91679.28元（9.2万元） 按目前医疗费用统计 重疾平均费用为8.3万元 若按年医疗费用增长比率19%计算 未来医疗费用是多少? 个人基本生活费在哪里?
18
开门话术
XX先生：我能问你几个问题吗？---可以 您能不能保证一辈子不得病？----不能
您能不能得了病不治疗？---不能
您能不能治病不花自己的钱？----不能
7
国人开始看重健康消费，但主要用在 晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。
就是说，健康消费重点在于徒劳无益 的或收效甚微的“性命挽救”。
*与其在晚期花血本抢救 的无法挽救的病人，不如 早预防，加大早期防病 投资，提高生存质量。
8
把健康消费的重点放到早期防病，这 是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入 “临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣 食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓 起来，这才想到“花钱买健康”，先治治 顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益， 也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那 怕延长几天寿命。岂不知， 用有限之钱治“膏肓”之疾， 不如在无病之时买个健康之身。
解决了上述的问题以后： 人们就应该首先选择健康保险， 来防范或预防未来的医药费支出所带 来的各种风险，那么，究竟什么样的 健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要 考虑的因素。其次，人们对未来患病、 治病甚至身后最后一次性费用的预估 程度，都将是设计综合保险计划的依 据？
16
年医疗费用增长比率远远高于工资增长比率
12
我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！
人生各阶段都有疾病困扰着我们： 0~3岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意 外，先天性心脏病以及肺炎、支 气管炎、皮肤感染等症。 4~7岁：此时期的小孩仍需注意因意外及 心脏病造成的死亡，预防针的 追加应在此时完成。要注意孩 子的失足、溺水、烫伤、过度 肥胖等。
九年工资共计91679.28元（9.2万元） 按目前医疗费用统计 重疾平均费用为8.3万元 若按年医疗费用增长比率19%计算 未来医疗费用是多少? 个人基本生活费在哪里?
18
开门话术
XX先生：我能问你几个问题吗？---可以 您能不能保证一辈子不得病？----不能
您能不能得了病不治疗？---不能
您能不能治病不花自己的钱？----不能
7
国人开始看重健康消费，但主要用在 晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。
就是说，健康消费重点在于徒劳无益 的或收效甚微的“性命挽救”。
*与其在晚期花血本抢救 的无法挽救的病人，不如 早预防，加大早期防病 投资，提高生存质量。
8
把健康消费的重点放到早期防病，这 是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入 “临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣 食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓 起来，这才想到“花钱买健康”，先治治 顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益， 也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那 怕延长几天寿命。岂不知， 用有限之钱治“膏肓”之疾， 不如在无病之时买个健康之身。
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑培训课件
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生病不可怕 可怕的是 没钱医治
数据来源： 2015年国家卫生部官方网站
危机意识法
■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险 的紧迫性。
利益明示法
■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。
示范1——默认法
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个 很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的 身份证号码是……我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
违者必究
及逻辑
促成及异议处理
第一部分 | 健康型产品销售理念及逻辑
趣味科普引发思考
5
失去健康，一切为零。理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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1/3的肿瘤是可以预防的；1/3的肿瘤是可以 通过早期发现、早期诊断、早期治疗而治愈的； 1/3的肿瘤可以通过治疗减轻痛苦、延长生命，提 高患者的生活质量。
——世界卫生组织《癌症报告》
8
癌症很可怕
癌症不必怕
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不为自己规划健康险是在透支父母的晚年幸福和子女的未来
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生病不可怕 可怕的是 没钱医治
数据来源： 2015年国家卫生部官方网站
危机意识法
■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险 的紧迫性。
利益明示法
■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。
示范1——默认法
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个 很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的 身份证号码是……我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
违者必究
及逻辑
促成及异议处理
第一部分 | 健康型产品销售理念及逻辑
趣味科普引发思考
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失去健康，一切为零。理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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1/3的肿瘤是可以预防的；1/3的肿瘤是可以 通过早期发现、早期诊断、早期治疗而治愈的； 1/3的肿瘤可以通过治疗减轻痛苦、延长生命，提 高患者的生活质量。
——世界卫生组织《癌症报告》
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癌症很可怕
癌症不必怕
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不为自己规划健康险是在透支父母的晚年幸福和子女的未来
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
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被
营养费
忽
护理费
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、
CT、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
自费药、材料 检查费用
重症监护等
甲类（1800种）：报销65%左右
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
用
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去
生命价值额度 尽责：家人活得好
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
20
“身价保障”就是一个人对家庭爱和责任的体现！
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误区4：有房贷、车贷，没富裕钱买保险！
越是这种情况，越是应该拥有保障！ 因为未还完贷款前，车和房都是银行的，一旦发生风 险失去赚钱能力的时候，家庭的幸福就会戛然而止！ 很多人因为买车、买房而放弃购买保险，后来又因为 生病卖车卖房。最后，房没了车没了，保险也买不了 了！
购买原则 11
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
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误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
健康险销售逻辑
健康险销售逻辑设计原理
2
一张图讲重疾现状
重疾现状 3
三高一低 三种原因
发病率
三高
治愈率
治疗费
一低
发病年龄
日益恶化的环境污染
越来越大的工作压力
不合理的饮食结构
一张图讲重疾损失\
重疾损失 4
直接：显性 间接：隐性
医疗费用 收入损失 康复费用
负债
巨
大家庭Biblioteka 活费且子女教育金容
父母养老金
易
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
（↓）ICU——10000元/天左右
5上不报，下不报，中间的部分还部分报
一张图讲收入损失
6一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
一张图讲康复费用损失
久病床前无孝子 有保7险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式 8
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
一张图讲保险核心功能
保险 9
健康保障 型
财富管理 型
拿走担 忧
完成心 愿
重疾 伤残 身故 子女成长 个人养老 资产传承
以小博大
保住钱、赚 钱能力
契约形式
生命等长的 现金流
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ • 30岁不买，35岁买
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格
• 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
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误区8：我有保险了，不需要再买保险！
必选：收入损失
可选：康复费
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误区5：买保险没用上就亏了！
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误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
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如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
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误区2：我有钱，不需要买保险！
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误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价” “身价”考量的是一个人未来的、隐性的价值。
幼有所护
老有所养
财有所传
一张图讲风险管理方式的区别
重疾
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医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
吃啥有啥 精心照料
医疗保险 重疾保险
一张图讲保险购买原则