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谈判学

人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判和交流——因为沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。

一、现代人怎样认识谈判

1、谈判无法回避

一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸亮舌战群儒，说服权联蜀抗？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“和平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰苦历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以和谈、两岸包机会谈以及世界各地天天发生的各种各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。还有人说：世界是一大谈判桌。由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。沉默是金的时代早已成为过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。

当今世界，尽管还有战争威胁，但和平与发展仍不失为时代的主流。在竞争越来越活跃的情况下，社

会生活越来越强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开辟了广阔的空间。同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。

2、人人都可以谈判

可以毫不夸地说，每个人从一出生，都开始日夜操练着“谈判”这门功夫。刚生下来的婴儿，如果不及时给（她）他奶吃，他（她）会又哭又闹，可以说这是人生的第一次“谈判”。以后长大一点，到了少儿时期，要想得到称心如意的玩具或食品等，就与父母在货柜前谈判……以后还有很多跟父母的谈判。谈判，不一定是在会议室里正襟危坐，唇枪舌剑，它其实存在于我们生活中的每一天。每天早上，只要你从梦中醒来，你就置身于谈判中了，有时甚至一天和别人谈了好几次却浑然不觉。每个人的生活中无时无刻不充满了需要谈判才能解决的问题：当你的权益受到侵害时；买卖东西与对方讨价还价；和同学商议周末到哪里度假，到哪里春游；和妻子讨论家务的分配；与孩子或父母沟通；甚至违反了交通规则向交警求情，等等，都是在进行谈判。作为一个独立的个体，你可能

跟其他人之间存在着某种冲突或不协调，然而这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做生意，你要和你的对手谈判，和顾客谈判，和合伙人谈判；要贷款，你要和银行谈判；要办保险，你要和保险公司谈判；要租房，你要和出租者谈判；要按揭购房，要和开发商和建设银行谈判；要装修房子，要和装饰公司谈判；找工作、换岗位，要和老板或上司谈判；要恋爱结婚，就与恋人或情人谈判。总之，你要和同学、同事及各种各样的人谈判。有时你还会跟那些声名赫赫、权利无边的人物或组织机构谈判（进入国家外交谈判人员队伍或成为谈判专家者）。

3、谈判领域广泛

谈判涉及的领域非常广泛，政治、军事、经济、文化、外交，几乎人类生活的各个领域，比如交战双方商议停火条件，几个政党议定阁人选，贸易双方达成一笔交易，参股的多方讨论公司的章程和年度分红，等等，谈判无处不在。

4、谈判历史悠久

谈判有着悠久的历史。自从有了人类及其社会交往活动，就有了谈判。应该说，谈判的历史，同人类

社会一样久远。古往今来，部落相争、诸侯争霸、家族矛盾、劳资纠纷、商品交换、损失索赔、妇女权益、人质问题，甚至领土归属、国际关系等等，总有各种各样的问题需要解决。由此，人类为了获得协调发展，便有了与之相应的解决争议的办法，比如各种传统惯例（伦理道德）、规章制度、行政命令、市场机制、法律仲裁、协商谈判，甚至兵戎相见、强权干预等等。最初，谈判只是作为解决争议的较为有限的手段之一，但是，社会实践不断地表明，各种争议的解决，同时总要伴随着彼此之间的协商谈判，或者最终总要回到谈判桌上来协商。比如巴以冲突的最终解决，中东和平的实现；朝核问题的解决，朝鲜半岛无核化的实现；我国问题的解决，祖国统一大业的实现，归根到底还是要回到谈判桌上来。不是吗，冷战结束之后，东西方关系的缓和就是一个明证。在上个世纪60、70年代，我国与美国、日本等敌对国家的建交，我国重返联合国等重大国际关系问题的解决，无一不是在谈判桌上经过艰苦的谈判解决的。当今世界很多重大的国际关系问题，如伊朗核问题、北约东扩问题、反导问题，最终也只能通过谈判才能解决。因此，谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。

5、谈判学的诞生

谈判行为的普遍性及其过程与结果的重要性，促使人们去探索谈判活动的在规律。因此，关于谈判理论的研究，并在此基础上建立起谈判学这门学科，就是顺理成章的了。

以美国为首的发达国家在谈判研究领域处于领先地位。早在20世纪60年代初期，美国就成立了专门的全国性的谈判研究机构、谈判学会，对谈判原则、方法、策略、技巧、思维、语言、风格、心理、礼仪，谈判组织、谈判过程控制、谈判信息管理，以及与此相应的政治、经济、法律、社会文化背景和国情风俗之间的关系进行了深入研究，并取得了显著成果，建立起了完善的谈判学理论系统，成为一门显学。一些著名的谈判专家不仅负责政府部门、公司和企业高级谈判人员的培养，而且常常参加重大的国际谈判活动。

我国对谈判理论的引进和研究始于上个世纪80年代中后期，比西方至少晚了25年。而在此之前的对外交流与谈判活动，主要是依靠一批富有对外交流和谈判经验的诸如周恩来、毅、乔冠华等老前辈的经验指导作用。不可否认，他们对于我国在外交、外贸等领域取得的辉煌成就做出了巨大贡献。然而，由于特殊的历史原因（政治运动、闭关自守等），这一时期我