寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍

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寿险专业化销售流程

什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。

他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。

”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。

计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。

最全的保险专业化推销流程

建立信任关系
在与客户接触过程中，要注重建立信任关系，通过了解客户需求、提供专业建议和解决方案来赢得客户的
信任和认可。
建立信任关系需要一定的时间和努力，销售人员需要保持耐心和恒心，不断与客户保持联系和沟通，持续
提供优质的服务和产品。
通过了解客户的兴趣爱好、需求和关注点等，与客户建立共同话题和情感联系，加强与客户之间的互动和
沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
03
推销产品
介绍产品
保险类型
详细介绍不同类型的保险，包括人寿、健康、意外伤害、财产等，并解释每种保险的特点和优势。
保险条款
清晰地解释保险条款，包括保险责任、除外责任、保险期限、保费支付方式等，确保客户充分了解。
保险金额
根据客户需求和风险状况，提供合理的保险金额建议。
理赔协助
在客户发生保险事故时，协助客户进行理赔申请，提供必要的信息和支持。
维护客户关系
建立信任关系
通过良好的沟通和交流，建立与客户之间的信任关系，提高客户满意度。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解他们的需求和变化，提供相应的保险产品和服务。
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的保险咨询和建议，帮助客户实现他们的保险目标。
介绍、方案设计、促成交易等环节。
分析销售数据
02 收集和分析销售数据，了解销售业绩和存在的问题，
找出提升销售业绩的关键因素。
总结销售经验
03
根据销售数据和经验，总结出适合自身的销售策略和
技巧，提高销售效果。
提高销售技巧
提升沟通能力
加强沟通技巧，提高与客户的沟通效果，包括倾听、表达、问询等技能。
增强人际关系能力

转介绍

寿险营销：如何获得转介绍日期:2006-6-5 14:44:50 来源:网络查看:[大中小] 作者：未知点击：寿险营销员要做好保险，关键是要有好的准客户。

而准客户的最佳来源就是转介绍。

如何很好地获得转介绍呢？首先，要取得客户的认同和肯定。

如果没有获得客户的认同，从一开始就可能遭到拒绝。

因此，我们应该主动向客户发出询问：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的准绳？”第二，给客户提供一个名字或客户范围，引导客户向你进行转介绍并及时收集客户资料。

“在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张总,您能够多告诉我一些有关他的事吗……”第三，获得的转介绍名单越多越好，很多业务员担心这样会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进业务员和客户的感情。

所以当获得第一个转介绍名单后，可继续询问：“您是否还有其他朋友像张总一样优秀,可以再介绍给我认识？”问完后,身体后靠,放松及保持沉默一下,等待保户给你答复。

若客户说“想不出来”，你只需告诉他“慢慢来”，再沉默直至他回答你，等你获得名字后,尽量从他口中获取越多资料越好，例如:年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等等。

第四，在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系。

所以我们要学会及时打消客户的顾虑。

比如这样说：“王总，我向您报告,我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟订的理财节税计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。

我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。

”这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者，除了本身是一种尊重以外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。

第五，在获得转介绍名单后，一定向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。

10.专业化推销流程-售后服务解析

合众人寿第十六期训练专员养成特训营
根据寿险业国际惯例，大部分客户一生会购买7张保单，业务员第一次签单只是客户开发的初始阶段，提供完善的售后服务会使客户随自身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续签约。
记住，在未来的岁月中，你的每一个客户手上还将有6张保单等待着你！
合众人寿第十六期训练专员养成特训营
2.寿险行业服务的特点
——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿； ——良好的服务可以强化客户的保险意识，提升客户投保信念并维持有效合同； ——良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。
赔，或是客户要住院检查，必须帮他办理各项手续等等，都是你服务的最好时机。
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结合平台销售方式学习售后服务的方法
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平台运作---“出”是关键
透过售后服务---进行不断持续“出”的动作常用的售后服务方法一、回访式服务二、递送式服务三、关爱式服务四、年节式服务五、邀约式服务
子，生日、新年都可以送贺卡或礼物。此外他的家人也需要你的关怀、留意，像是孩子参加联考，考上了送上一份小礼物恭贺一番，都将使客户欣喜，从而建立更深厚的友谊。
不定期联系：随时打个电话联络感情，发个短息问候一下或是顺道拜
访以便提供客户有兴趣的相关咨询等等，都可获得不错的效果。
客户需要帮助：客户会有不同的状况发生，需要帮助，像是要帮忙理
既成契约隐藏了更丰富的市场，完善的售后服务，是获得客户信任的最好方法。也是下一张保单的最佳来源。
合众人寿第十六期训练专员养成特训营

寿险营销的专业化流程

⑵、需求=应有的-已有的
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五、计划说明
明确需求
设计计划简要说明
适时促成
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计划书的内容
被保险人基本资料需求分析、设计思路投保建议：保费、保额、险种、缴费年限保险利益、险种特色保险理念：寿险意义与功用、名人名言投保提示客户权益服务承诺
投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给付时，可提出申请。
2、保险合同的变更：
在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。
3、保险合同的效力恢复：
保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效，并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。
4、保险合同的履行：
专业经营的内涵
----按照规范的流程和步骤，高品
质、高效率地达成既定目标。
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专业经营的三要素
流程----基础
– 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序
品质----保障
– 做某件事情的质量
效率----优势
– 做某件事情的速度
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制定拜访计划
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三、接触前准备
自己准客户
电话约访
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1、自己的准备
有形的准备：形象、资料
无形的准备：情绪、心态、专业
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2、准客户的准备基本资料
潜在需求可能问题
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3、电话约访
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常见的促成方法

寿险专业化推销流程

第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。

二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。

例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。

三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。

例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。

业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。

即客户何时受益，受益多少具有不确定性。

因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。

因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。

我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。

2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。

其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。

一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。

保险公司销售人员培训PPT-售后服务与转介绍

步骤二：要求转介绍，记录相关资料
业务员：如果您觉得好，希望你可以帮我个小忙，就是介绍两个朋友给我，让我可以和他们也分享这个计划
客户：我一时想不起来业务员：嗯，确实是，一下子很难想起来，那我问您个问题，如果你
想找朋友喝酒，你会约谁和您一起？（旅游也可以）客户：张三、李四、王五
注意事项：要求转介绍拿出本子准备记录看着他。
请放心，我不会为难您的朋友，也不会让您难堪。
第 22 页
步骤三：异议处理
客户：我怕我我朋友会不喜欢（会怪我）业务员：其实很多客户开始也是这样想的，但是如果你将你朋友的名字
给我，我想最坏的情况就是他不出来，或者出来和我谈过，但不需要这个计划，那么我只是占用他20分钟而已，我也不会过多的打扰他，但是最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他和他的家人在风险发生时减轻家庭负担，你也是在帮助你的朋友和他的家人，我想他们应该不会介意，对了如果你下个月过生日你会找谁？
各机构自行选取“转介绍”案例
第 25 页
真正销售是从售后服务开始
第5页
目录
01 售后服务与转介绍的意义 02 售后服务的目的和常见内容 03 为什么要做转介绍 04 转介绍的步骤
第6页
售后服务的目的
树立公司品牌和个人形象建立更融洽的客户关系，提升继续率获取转介绍名单
第7页
售后服务的常见问题
客户生日提醒、节日问候、大型活动等递送保单
保单保全（资料变更、续期提醒）缴费与保险金领取服务理赔服务客户生日提醒、节日问候、大型活动等
第 20 页
步骤二：要求转介绍，记录相关资料
业务员：那你为什么找他们呢？客户：因为他们是我最好的朋友业务员：看来你们关系很好，那张三是做什么的呢？客户：他是个体的业务员：个体啊，那他的电话是多少呢？客户：这不好吧！

保险销售之售后服务含备注

售后服务
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课程阐述
课程目的：掌握递送保单的七个步骤和转介绍的逻辑授课方式：讲授+演练+通关课程时间： 50分钟讲授+70分钟训练学员收获：学会递送保单及获得转介绍名单
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我学会了获得转介绍的逻辑
行动方案
1、填写工作日志 2、递送前期成交保单 3、获得3个以上转介绍名单
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售做好铺垫。
逻辑：您这次购买的是我们公司的主打产品，它的主要
特色是**，我们这份保单主要就是解决您**的问题。
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步骤三：重点介绍保险合同内容
目的：肯定保险的重要性，让客户认识合同内容的资料逻辑：接下来我将帮助您来熟悉合同里面的具体内容，这
目的：告知公司已核保通过，客户开始拥有保障逻辑：**，您好！首先恭喜您为自己和家人购买了这份保
险。相信未来因为您的卓越远见，您和您的家人一定都会受益；同时，也恭喜您能顺利通过我们公司的承保，这也说明您和家人在健康、责任、财务方面都非常好！
步骤二：重申客户已认可的保险需求
目的：让客户再次明确自己的保险需求，为导入下次销
索取转介绍名单常用引导问句：现在还经常与您联系的朋友有哪些？最近您身边有结婚/生小孩的朋友吗？在您的同事中有没有保险观念比较好的朋友？在您的朋友当中，有没有特别注重健康的？

寿险专业化推销流程

1、孝顺长辈的人 3、新婚燕尔的人 5、热心善良的人 7、理财观强的人 9、注重健康的人 11、初为人父的人 13、喜欢孩子的人 15、享受生活的人
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者一周工作40小时
一月收入800元

寿险专业化推销流程

1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。

专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。

专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。

是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。

寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。

因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。

寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。

2、变寿险商品为鲜活商品。

3、挖掘和激发客户的需求。

寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。

准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。

主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。

准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。

中国寿险专业化推销流程

《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。

例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。

2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。

按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。

例如：水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。

例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。

3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。

例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。

这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。

对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。

例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。

●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。

此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。

保险专业化推销流程

确定客户购买意愿
了解客户对保险的需求和购买意愿，判断其是否对产品感兴趣。
了解客户决策过程
了解客户购买决策的流程，包括对保险产品的认知、比较、决策等环节。
提供专业的购买建议和指导
提供保险产品知识
根据客户需求，提供专业的保险产品知识，包括产品特点、保障范围、保费等方面。
VS
指导客户选择合适的产品
了解客户的需求和期望
询问需求
通过开放式问题了解客户的保险需求和期望，如保障范围、保额、保费等。
分析需求
根据客户的实际情况和需求，提供专业的保险方案和建议，确保客户获得最佳的保障方案。
提供专业的咨询服务
提供专业建议
根据客户的年龄、职业、健康状况等信息，为客户提供专业的保险咨询和建议，帮助客户选择最适合自己的保险产品。
向客户详细解释保险产品的保障范围、理赔流程以及注意事项，让客户充分了解保险产品的特点和优势。
解答客户疑问并消除疑虑
针对客户对保险产品的疑问和疑虑，进行详细解答并消除其疑虑，提高客户对保险产品的信任度和购买意愿。
提供产品演示和案例分析
使用图表、演示文稿等工具进行产品演示
使用图表、演示文稿等工具向客户展示保险产品的特点、优势以及保障范围等内容。
解答疑问
针对客户对保险产品的疑问和困惑，给予详细、清晰的解答，让客户真正理解保险产品的特点和优势。
03
产品介绍与展示
根据客户需求推荐合适的产品
了解客户的保险需求和预算
通过沟通了解客户的风险承受能力、保险期限、保险金额等需求，以及客户的预算情况，从而推荐适合的产品。
分析客户的保险缺口
根据客户的家庭状况、职业、健康状况等信息，分析客户在已有保险的基础上还需补充的保险缺口，如寿险、意外险、重疾险等。

寿险专业化销售流程

发掘准保户的三项原则：
A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
准保户来源
新的准保户来源有哪些?
哪些来源可以产生最佳水准
的
准保户
?
准保户来源 I
客户介绍客户朋友或其认识之人士个人观察陌生拜访电话簿校友名册社团名册其他准保户开拓法
主顾开拓话术
（名片开拓术）客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？
……
业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？
王先生，您好！我是平安保险公司的 ⅹ ⅹ，最近我想买ⅹ ⅹ，听说您在这方而是远近闻名的专家，能否给我一些建议？
销售流程
发掘准保户售后服务保单递送安排约访接触
电话约访话术
……
5、拒绝处理——（如果客户不同意见面的处理，见电话约
访拒绝处理） 6、提出要求——“那按照你的意见，我们就把见面的时间定于后天下午三点，好吗？” 7、确认约会——“后天下午三点，在你的办公室南国大厦 2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话）在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确定时间地点并表示感谢。
人说‚四十岁以前人压病，四十岁以后病压人‛，您说有道理吗？

寿险营销客户经营之转介绍

寿险营销客户经营之转介绍“缘故”和“转介绍”，是保险营销中积累客户的有效方法，正所谓“有缘故做缘故,缘故做完做转介绍。

”“缘故法”的特征要领？特征:1.较易接近；2.可建立营销经验；3.接触说明容易。

要领:1.利他而来，为客户着想；2.惜缘、用缘；3.你不做，别人会做；4.保持平常心，不计较成败得失。

当缘故客户做完以后，我们可以寻求转介绍。

一、客户转介绍的理由*60%——中意你的为人。

*23%——他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要。

*10%——信赖你的公司。

*7%——其他。

二、转介绍的时机*送期满金、理赔金、保户出院时；*送保单时；*当保户对保障有疑虑、不了解内容或是想要解约时；*促成之后；*计划书送出后，客户拒绝投保时……三、转介绍的流程第一步。

打消客户顾虑：大多数人的心理是“多一事不如少一事”，所以要主动争取转介绍，发掘客户人性中积极向善、乐于助人的一面。

第二步。

索取转介绍的话术:取得准客户的联系方式，明确需要哪一类的准客户，有助于客户想到某一特定类型的朋友。

说明转介绍后将采取何种行动，并说明此举对客户及准客户的好处。

第三步。

让客户提供准客户的更多资料：当客户给你一个名单时，不妨问问：“我该怎么做，才能对××先生最有帮助？”请客户帮你提供准客户的某些需求。

第四步。

争取客户做中介人：在第一次与准客户联络前，务必请客户向准客户介绍你本人及你的产品，否则这通电话比陌生电话好不了多少。

第五步。

打电话或写信给准客户。

四、转介绍的示范——认可——赞美——要求——拒绝处理1.如何要求转介绍步骤1：及时递上纸和笔（注意要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）。

步骤2：筛选名单，对准客户或保户提供的名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我，对我的第一次拜访将有很大的帮助……)。

步骤3：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况（注意:在没提出5次要求之前，绝不放弃）。

2．要求转介绍的话术话术一：业务员：张先生，您好！很高兴您对这一家庭保障计划的认同。

保险营销专业化销售流程

公司持续发展最重要的两件事：
•不断的找到符合特质的人 •不断的将有特质的人
培养成为高效的人
LIMRA ：
• 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依赖于他在前90天内成交保单的数量
•
保单件数 V.S. 成功几率:
•
0-8 9-15 16-21 22-30 31+
4% 27% 60% 85% 94%
放映设置和打印
幻灯片的连接
• 串连（要制作完整的PowerPoint演示文稿，要将单张幻灯
片连接起来，似“串珍珠”）。
★思路：散串性：单张幻灯片的内容可以是独立的，需要通过线索把这些“珍珠”串起来。
幻灯片的连接--例如﹕
品质管理
产品介绍
公司简介
Company Overview
TOC 战略
公司
介绍
幻灯片的连接
• 逻辑性：文件内容存在一定的逻辑关系。用逻辑树尽量将大问题
分解成小问题，小问题用图表现。
E.g. 《执行力》
⑴了解执行力 ⑵执行力不佳的原因 ⑶如何加强执行力
放映设置
幻灯片切换
很简单的！
排练计时？！方法：[幻灯片放映]->幻灯片切换
录制旁白
控制：换页效果
隐藏幻灯片放映方式
幻灯片制作原则
提纲文章演讲提纲，现场展开.
短语化 5/7/9 >……
提炼、力求简洁.
视觉效果图形、直观、动静有度、色彩分明、简洁.
(视觉效果是演示文稿的支持和补充)
演讲线索主线索，次线索…,自始至终保持重点. 层次分明,连接幻灯片...
内容与形式视觉形式只是演示文稿的支持和补充 .
PPT设计五大原则