寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍

到您的同意（尊重客户，引导客户进行转介绍，并给予
承诺）。
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转介绍能使市场由点到面
转介绍是开拓市场的有利武器
转介绍让寿险营销的路越走越宽广 开口要求是唯一的秘诀 ，敢开口就会有
谢谢大家！
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转介绍逻辑－向未成交客户要求名单
客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 营：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，
您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边
可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不 能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？ （认识而已，不是向他推销保险）
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
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优质售后服务
是寿险生命的源泉
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公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
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业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
2、客户结婚周年
3、乔迁
8 、自己晋升，取得成绩
9 、公司重大活动
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转介绍逻辑－向成交客户要求名单1
张先生，相信您已经很清楚我是去提供一些理财的服 务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面 的需要，所以，我的工作是主动帮助那些有需要的人，帮 助他们处理一些其他理财事项，相信您都体会到啦！（增 强客户对自己工作的认可）
我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚
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递交保单的步骤（一）
表示祝贺 依照保单，再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款 服务的承诺 请客户签收
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递交保单的步骤（二）
推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因 为有你的服务，保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户
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递交保单技巧
如果客户不反对，送到单位上
有意识地在递交保单时走错门
多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时
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递交保单前的准备工作
投送短函，打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误
有关资料登记造册，分类记录
准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好销售逻辑，请求转介绍 回答客户
至有可能要利用电话簿里面的名单去寻找客户，但是这种 方法成功的机会很低，而且很浪费时间，有时也受挫折， 原因就是我们完全不认识对方，也不了解他们的背景。
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转介绍逻辑－向成交客户要求名单2
其实在您周围所认识的人当中，一定有很多像您这
样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来
和幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识， 以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他 们没有后顾之忧。不过，张先生，我向您保证，当我和 您的朋友接触时，我不会随便说是您介绍来的，除非得
转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象
充分信任、欢迎 你的人，有领导
才能，热心助人，
交友广泛的人
影响力中心
转介绍对象
转介绍对象 转介绍对象
将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！
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转介绍的方法
转介绍的理想时机 成交约会结束前
递送保单时
售后服务过程中
多次促成但无结果时
保险公司的稳健经营，必须靠有效 契约的继续累积及新契约的不断拓展，
而售后服务的优劣是影响公司业务推展
与继续率的最重要因素。
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售后服务对业务员的重要性
1、良好的服务可提升个人声誉，创造增员的机会
2、良好的服务是保户决定是否加保的最重要因素
3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象
4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题
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一张保单，一个市场
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课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
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售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
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售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
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售后服务对公司的重要性
4、客户职位晋升
5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会
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售后服务的方法
亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会
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真正的销售从 售后服务开始
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课程大纲
递交保单 售后服务
转介绍的方法与逻辑
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转介绍法的运用
是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法 有利于提高准客户的约见率 推销高手贯用的市场开拓策略
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影响力中心人物Fra Baidu bibliotek特质
1、他是乐于见到你成功的人
2、他是人缘广而且大家都熟悉的人，但不一定是
位居要职 3、他是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资 料给你的人 4、他本人认同保险并相信保险 5、他必须信服你的专业服务能力及诚意 6、最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子
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你的影响力中心
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5、提升有效契约的继续率，稳定个人的收入
6、防止客户被同行或别人“横刀夺爱”，节外生枝
7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户
8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心；保 持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获
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据统计表明：
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老
客户的5—6倍
售后服务与转介绍
山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务 转介绍的方法与逻辑
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递送保单前的准备工作
检查保险单，以免有误
确保保单资料已经录入“客户资料卡” 留档 清楚了解保单条款
准备工具（感谢函、客户满意调查卡、推荐卡） 预约时间，准时送达
任何时候
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转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
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转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？