银保新人培训PPT课件

课程大纲
➢ 什么是专业化销售 ➢ 银行保险销售的特点 ➢ 银行保险专业化销售步骤 ➢ 小结
银行保险销售过程的特点
➢客户对银行柜员有很强的信任感 ➢柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁 ➢一次性促成的概率比较大 ➢柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性
➢客户较担心购买后的服务和理赔
初始接触注意要点 ➢ 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方
的戒心 ➢ 让客户逐渐感受到，你是在为他服务 ➢ 听对方诉说，了解他的需求 ➢ 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可
能接受度 ➢ 不必急于求成
一句话接触
➢最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，并且免 交利息税，有保障 ➢最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单 ➢这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？ ➢我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？ ➢我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行 开个养老帐户，我给您讲讲？
➢利益：有稳定的收益，还有分红和保障
➢特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教 育金或婚嫁金
在说明中适当运用赞美
➢保持微笑 ➢找赞美点 ➢请教也是一种赞美
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导 客户作出购买决定，完成交易的一种动作。
C
银行保险客户经理制式

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培训课程----新人培训
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C
L I
银行保险专业化销售
F
E
B A
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总体概述
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课程目标
➢了解专业化销售的概念 ➢掌握银行保险专业化销售流程各步骤要领 ➢掌握银行保险专业化销售基本话术
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
客户群分类
客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户 可能的购买点 举例： ➢按收入分类 ➢按年龄分类
目标客户的主要特征
➢一般为30岁以上的中、老年人 ➢女性的比例较高 ➢对银行有习惯性的信任 ➢有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 ➢有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 ➢有投资意识但缺乏良好的投资渠道
搜索目标客户
➢ 从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行 保险产品
➢ 从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年 以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客 户
➢ 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客
➢ 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传
银行保险专业化销售步骤
课程大纲
➢ 什么是专业化销售 ➢ 银行保险销售的特点 ➢ 银行保险专业化销售步骤 ➢ 小结
什么是专业化销售？
专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。
银行保险专业化销售流程的几个步骤
销售人员
销售前准备 选择目标客户 接触、说明
促成
售后服务
认知
所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍 产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣
说明的注意要点 ➢ 在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平
和，语速平稳，仿佛在与对方聊天 ➢ 迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保
险产品的概念 ➢ 话术运用准确、真实，防止误导 ➢ 从客户需求出发，善于利用客户的从众心理
课程大纲
➢ 什么是专业化销售 ➢ 银行保险销售的特点 ➢ 银行保险专业化销售步骤 ➢ 小结
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
销售前准备
➢保险产品及相关知识准备 ➢网点宣传布置和单证准备 ➢心理准备和仪表
网点宣传布置的目的
➢短时间内使客户知道网点销售的保险产品 ➢给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 ➢有利于选择目标客户，减少柜员的工作量
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对 产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出 购买点。
由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接 触话术应力求简单明了。
接触的切入时机
➢客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时 ➢客户办理国债到期兑付时 ➢客户办理期限较长的定期储蓄时 ➢客户抱怨利率太低时 ➢客户办理教育储蓄或零存整取时 ➢客户办理大额活期存款时 ➢客户看过宣传材料主动询问时 ➢自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时
促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理， 了解他的购买点，及时予以促成。
促成的注意要点： ➢ 合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障
网点宣传布置要点
➢宣传画、海报必须醒目张贴 ➢宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部 分放在外面随手可取的地方 ➢如条件允许，可设咨询台
单证准备要点
➢投保单放在柜员随手可即的地方 ➢收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备
心理准备和仪态仪表
➢保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 ➢正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句 话就是销售成功的开始 ➢干净整洁的仪表，自信大方；
三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色
说明范例
红利发10年趸缴的说明： ➢功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品， 可能比较适合您 ➢利益：购买四年以上保证您的本金不受损失,既有固定 回报又有分红，而且还免交利息税 ➢特色：在银行销售，方便，收益可靠
红利发C的说明：
➢功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入 一千元，轻松投资无压力
需求
理解
购买
享受服务
客户
为什么要做专业化销售？
➢专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售 习惯，从而提高销售技能 ➢银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 ➢银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的 销售技能有很高的要求 ➢银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割，需要与客户建立长期的关系