中国电信农村支局长培训教程
中国电信农村支局长培训教程共42页
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
渠道为王、管理制胜-农村支局渠道拓展与管理能力提升课程方案(经典课程2+2)
《渠道为王管理制胜》
——农村支局长渠道拓展与管理能力提升培训
一、课程对象：农村支局长
二、课程时长：2天
三、课程目标：
目标1、明确电信农村支局在全业务运营优势与其核心竞争力，凸显竞争优势；
目标2、掌握支局长渠道拓展、运营管理关键方法与能力；
目标3、掌握支局长经营核心技能，支局厅店经营分析、门店管理；
目标4、掌握支局长营销关键策略、体验营销关键举措、活动设计关键节点；
目标5、掌握支局长核心团队管理技能：掌握团队建设、人员激励、员工潜能激发等团队管理技能。
四、课程大纲（12课时课堂讲授）。
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•拓展业务发展空间，是做好支局工作的基础
• “发展是硬道理”，离开了发展我们企业前进的脚步就会放缓。新
湾支局地处围垦区域，地大物博；群众居住分散，加上临江工业园区、 前进工业园区、市本级江东区块的大发展，不断涌入的国字号企业、央 企对电信的要求又很高；加上移动、联通的变相竞争。为此，我支局积 极向分局、分公司汇报，分公司领导、分局领导得知这一情况后及时安 排客户经理来新湾工作，在这里我仅代表新湾支局全体员工向公司领导 表示深深地谢意。
学习改变命运,知 识创造未来
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•强化主动服务意识，是做好支局工作的支撑
•营业员在受理业务时一定到耐心、热情、周到，服务工作无小事，要用 心观察，用心体会。都是乡里乡亲的，不能有“老大”思想、“官商”作风， 办完业务可以和客户聊聊天，送上一杯水，拉拉家常，进一步缩短与用 户之间的距离。
•■思想素质：认真组织学习有关企
业理念、经营、服务方面的文章、实例， 树立服务意识、竞争意识和大局意识，通 过一个个生动鲜活的实例，使其认识到市 场竞争的残酷性，用户是我们的衣食父母 ，只有牢固树立“我靠企业生存，企业靠 我发展”、“今天工作不努力，明天努力找 工作”的理念，才能有更广阔的生存空间
学习改变命运,知 识创造未来
•装维人员在装、移、修过程中以“海尔”精神严格要求自己。并自我加压 ，主动缩短服务时限，在客户层面上公开承诺：普通障碍24小时修复， 电缆障碍48小时修复，大客户、专线电路立即修复。加强设备、线路的 维护，实行包片管理，交接箱、电缆责任到人，减少障碍发生次数，为 用户提供可靠的通信服务；另外，对边远围垦地带和一些行动不便的老 人实行上门服务。机线员外出维护时要带上话费单、工单等，上门收费 或现场办理业务，让用户足不出户就能感受到通信服务的方便、快捷， 有做“上帝”的感觉。
支局长工作手册
中国电信广西公司支局长工作手册中国电信广西公司销售及渠道拓展部二零一五年一月目录第一章总则 (6)一、编制目的 (6)二、适用范围 (6)三、编制依据 (6)四、版本说明 (6)五、支局的类型、定义及隶属关系 (7)第二章岗位职责 (7)一、支局长的角色定位 (7)二、支局长的工作职责 (8)三、支局长的权利义务 (9)四、支局长的能力要求 (10)五、支局长承接的考核指标 (11)第三章基础管理 (12)一、支局的财务管理 (12)1.1为什么要实施支局财务内控管理 (12)1.2支局财务预算的管理原则 (12)1.3支局财务管理的组织及分工 (12)1.4支局的预算开支项目 (13)1.5支局的预算使用原则 (13)1.6红线考核规则的设定 (13)二、支局的例会管理 (13)2.1什么是支局团队例会 (13)2.2为什么要实施支局例会管理 (13)2.3支局例会的几种方式 (14)2.4如何组织支局例会 (15)2.5支局例会的工具/模板 (17)三、支局的现场管理 (19)3.1什么是现场管理 (19)3.2为什么要实施支局现场管理 (19)3.3支局现场管理的主要内容和方法 (19)3.4支局现场管理的工具/模板 (20)四、支局的计划管理 (24)4.1什么是计划管理 (24)4.2为什么要实施支局计划管理 (24)4.3支局计划管理的主要内容和方法 (24)4.4支局计划管理的工具/模板 (26)第四章营销组织 (29)一、支局的渠道拓展及支撑 (29)二、支局的现场营销活动 (29)2.1现场营销闭环流程 (29)2.2前期准备工作 (30)2.2.1活动时机的选择 (30)2.2.2活动地点的选择 (31)2.2.3营销活动策划方案制定 (32)2.2.4活动准备 (33)2.3 营销现场执行 (34)2.3.1现场布局 (34)2.3.2 人员分工 (35)2.3.3应急事件处理 (35)2.4营销活动总结 (36)2.4.1资料整理 (36)2.4.2效果分析 (37)2.5营销活动的工具/模板 (37)三、关键人物公关及维系 (39)3.1关键人物主要对象 (39)3.2关键人物公关与维系的目的 (39)3.3如何进行关键人物公关 (39)3.4关键人物的日常关系维系 (40)四、业务培训、支撑和指导 (41)第五章支局的团队管理 (42)一、组织管理 (42)1.1什么是支局组织管理 (42)1.2为什么要实施支局组织管理 (42)1.3支局组织管理的主要内容和方法 (43)1.4支局组织管理的工具/模板 (44)二、激励管理 (45)2.1什么是支局激励管理 (45)2.2为什么要实施支局激励管理 (46)2.3支局团队激励的主要内容和方法 (46)2.4支局团队的激励方式 (47)2.5支局激励管理的工具/模板 (49)三、知识管理 (52)3.1什么是知识管理 (52)3.2为什么要实施知识管理 (52)3.3知识管理的主要内容和方法 (53)3.4知识管理的工具/模板 (54)3.5 知识的评价 (55)3.6知识的共享与使用 (56)3.7 知识贡献的奖惩 (56)第六章FTTH网络基础知识 (57)一、ODN网络结构 (57)二、家庭内部网络连接技术 (58)三、网络连接技术对比 (60)第一章总则一、编制目的在公司创新市场化机制，全面推进划小承包经营改革新形势下，支局运营模式已由负责制向承包制发生深刻变化，支局长作为支局承包经营的主体，其角色定位也发生了根本性转变。
莱芜、泰安电信《“打开局面”支局长综合管理能力提升》培训
莱芜、泰安电信公司2014年8月7-8日《“打开局面”支局长综合管理能力提升》培训总结报告北京徐霞光资讯工作室2014-8莱芜、泰安电信《“打开局面”支局长综合管理能力提升》《“打开局面”支局长综合管理能力提升》课程主要分四部分：第一部分，支局营销特点；第二部分，支局营销活动开展；第三部分，合作渠道拓展管控；第四部分，支局日常管理能力。
现将调查结果统计分析如下：培训项目评价很满意满意尚可不满意很不满意满意度5 4 3 2 1课程内容目的明确59 33 0 0 0 9.28 授课水平72 20 0 0 0 9.56 认真负责85 7 0 0 0 9.85 是否一致67 25 0 0 0 9.46 是否有帮助63 28 1 0 0 9.35 是否容易理解67 25 0 0 0 9.46 是否通俗易懂容易理解65 27 0 0 0 9.41 培训形式是否适合培训内容67 25 0 0 0 9.46 是否有收获69 23 0 0 0 9.5 是否愿意运用到工作中78 14 0 0 0 9.7 综合五方面进行评价75 17 0 0 0 9.63 学员的满意度平均得分为9.51 分。
分析：1、在课程内容设计、安排、与实际内容相结合与引入新观念方面都非常符合课程要求；2、学员对此次培训的讲师非常满意，尤其是老师的认真负责、敬业精神、优秀的专业知识、表述能力、授课方式以及对学员的关注程度等满意度都很高；十二题：您认为通过此次培训您有哪些收获：1、如何信任团队、提高业绩、在工作中加强细节。
2、（1）营销活动策划、活动流程及互联网营销；（2）农村渠道布局与开拓代理商3、（1）对组织营销细化分工及目的比较明确；（2）对选择拓店的目标收获比较大；（3）对自建店选点及选址收获比较大；4、门店选址；异网策反；支局细节管理5、更系统的将知识统一化；6、由理论转化为实践，了解很多理论知识，丰富了学识。
在工作中起到了指导作用；7、4G时代，融合决定未来，农村市场分析工具；营销活动的策划、线上、线下的空传，渠道的建设、养护、管理等8、（1）线上、线下结合促销；（2）如何养活渠道；（3如何选代理商；（4）如何建店）9；用正确的思维，正确的远离，做正确的业务，做好精准营销10、营销活动的策划，更加明确，细节。
中国电信农村支局长培训教程
中央政府重视三农投入 农民收入连年增长
单位：亿元
单位：元
9000 6000 3000
3255 2795
3587 3397
4140 4318
4761 5955
71645153
8183
6000 4000 2000
0 2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
0 2010年
三农投入
人均纯收入
数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查
移动发展空间3200万， （融合需求占90%以上）
宽带发展空间1200万
南方市场用户结构
9%
11%
12%
宽带现实家庭 宽带潜在家庭
40%
28%
纯固话家庭 无固话无宽带家庭
非目标用户
（其中有线约600万）
北方市场用户结构
北方市场：
移动发展空间760万
53%
14%
手机上网用户
21% 中高端异动用户 中低端语音用户
上门营销
电话营销
营业厅随销
流动营销
紧抓营销逢动集作必规赶范化
支局长组织队伍 向前冲！！
3.5 建立有效覆盖的营销渠道
协调自有、社会渠道发展，支局和区域内社 会渠道发展指标“共担共保”，鼓励支局发 展本地小型社会渠道 发展兼营社会渠道，鼓励渠道渗透
1. 借力拓展
优先将当地传统家电连锁店、电脑销售店拓展为社会 代理 积极向异网手机终端销售渠道渗透
中国电信农村天翼发展目标
单位：万
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
天翼用户
264.090%
9.7%4050
中国电信农村支局长培训教程
管理能力培训
团队建设：加强团 队协作，提高团队 凝聚力
人员管理：有效沟 通、激励和考核员 工
资源管理：合理分 配和利用资源，提 高效率
风险管理：识别和 应对潜在风险，保 障安全运营
服务能力培训
沟通能力培训： 提高农村支局长 与客户的沟通能 力，确保客户需 求得到准确理解。
解决问题能力培 训：培养农村支 局长快速、有效 地解决问题的能 力，提升客户满 意度。
了解农村支局员工需求和特点
培训师授课风格要求
授课内容要贴近实际，注重实用性和可操作性 授课方式要生动有趣，能够激发学员的学习兴趣 授课语言要简洁明了，避免使用过于专业的术语 授课态度要认真负责，能够耐心解答学员的问题
感谢观看
汇报人：XX
小组讨论
定义：小组讨论是一种 有效的培训方式，通过 分组讨论，加深学员对 培训内容的理解。
目的：通过小组讨论， 提高学员的沟通能力和 团队协作能力，同时帮 助学员巩固所学知识。
实施方式：在小组讨论 中，学员们可以自由发 表意见，互相交流心得 ，共同解决问题。
注意事项：在小组讨 论中，需要注意避免 偏离主题，控制讨论 进程，确保每个学员 都有发言机会。
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中国电信农村支 局长培训教程
汇报人：XX
目
录壹
贰
叁
肆
伍
陆
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培训目标
培训内容
培训方式
培训效果 评估
培训师资 力量
第一章
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第二章
培训目标
提升支局长的业务能力
掌握电信业务知识，提高支局长的业务水平 熟悉电信运营管理流程，提高支局长的管理能力 了解客户需求，提高支局长的服务水平 提高支局长的团队协作能力，促进支局整体业绩提升
如何做好一个电信支局长
1、注重团结，搞好关系。
联通的支局长，在当地都有一定的影响力和话语权，所以作为新人，要注意与当地的共荣共建的关系，而不只是吃吃喝喝，和普通百姓也打成一片，见面说话，来有来言，去有去语，笑面相迎，和气待人。
2、积极参与，发挥作用。
所在乡镇举办活动时，积极参与，不但脸熟，还要通过活动发挥个人的作用和水平，表现出个人的素质和能力，让大家在再有活动时想起你，想起你的作用，百姓家中有红白喜事、大事小情时，要积极跑前跑后，协调帮忙，这样寒来暑往，日久天长，你信心足了，人气也旺了。
3、虚心交往，热情服务。
在与普通百姓打交道时，注意要虚心和气，而不能冷冰面孔，不管是针头线脑的小事，还是治病救人的大事，咱有办法和有能力的前提下尽量伸手相助，墙要倒时咱不推，更不指挥别人去推，这也是一种态度，切记不可默然惘闻。
4、冷静面对，尽力而为。
3G是中国联通在未来一段时间的招牌菜，尽管大家都知道这菜不太好吃，也得尽力去营销，咱孩子丑，不招人待见，咱就多让他学点知识，可WC的MA至少目前看来学不出什么结果，原因是做菜的厨师是个李鬼，冷静下来，要有所为而有所不为，我们可能做的是尽自己的能力发展3G业务，千万别指望它能雪中送炭，它只能锦上添花，当然弄不好也会伤口撒盐，所以我劝各位支局长和一线员工尽量去营销，ADSL才是联通目前的致胜武器，想活下去，还得拽这只猫尾巴上炕，整那些臭氧层子短期内没什么太大的作用，按我个人愚见:3G业务导入期会较长，真正赢利至少得8年，8年呀，抗ri战争都结束了。
5、建设渠道，发展下线。
作为支局长，目前是全业务时代，负责的已是2G、3G、固话、互联网、融合业务、传媒、114导航等多种业务，指望个人的能力的话，我们会累得直不起腰，甚至会不知自己是累死的，所以在所负责的区域多建设下一级营销渠道，发展下线有可能不挣多少钱，但至少会对运营对手蚕食你的业务起到防御的作用，靠各村、屯的能人和村干部的力量去营销、去发展、去维系、去保有，这样每村都有人帮你发展业务，全民皆兵是毛主席他老人家教咱的，你会事半功倍，也许有人会说这样需要成本，当然，这事分怎么看，至少老人有句话：舍不得孩子套不住狼，舍不得媳妇抓不住色狼，呵呵，投入才有产出，可能开始会很难，难的事才需要我们做，不难的事都留给领导。
农村电信支局长能力提升培训班
3G巡展、终端演示等产品展示和产品陈列
抽奖
顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式
娱乐
电影下乡、iTV下乡、文娱表演
合作双赢 两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销
销售佣金 调动销售人员积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。
分期付款 一般只在高价款产品销售时使用
互联网思维模式，重视“长尾效应”
线上自动促销，降低营销成本 业务渗透推广，延展长尾效应
营销派单管理
营销活动策划
数据挖掘、分析 销售品、渠道适配
派单
电子外呼营销
店面营销 上门营销
派单
现场渠道协同营销活动
社会渠道
支局长
装维经理
直销团队
装维随销
效果评估
营销过程管控
固化责任、细化目标、量化管理
营销过程管控是企业改变原来粗放营销模式，全面实行精确化营销，提高各级营 销人员执行力，提升企业综合营销能力的有效手段
营销队伍的选择：最佳的营销渠道和人员是哪些？
客户需求/兴趣
惊喜
实时获取:用户的行为信息 即时分析:客户需求最高点 适时把握:最佳的营销时机
一般
0 t1
t2
营销时机
抵触
客户1 的需求曲线 客户n 的需求曲线
实时把握最佳营销时机 全面提高营销实施效率
第三部分：营销策划
营销目标的确定
销售量是不是营销的唯一目标？
营销资源整合
营销资源关键在于整合和提高效率。
移动网络与互联网加速融合：通信技术演进呈现IP化、宽带化、融合化
趋势， 对传统的通信赢利模式和营销方式带来巨大影响，需要充分整合资 源，提高营销效率。
如何做一名优秀的支局长讲话稿ppt
如何做一名优秀的支局长讲话稿ppt篇一：新任支局长激励讲话稿新任支局长激励讲话稿尊敬的各位领导、同志们：大家好！很荣幸能有机会在这儿与大家一起共同交流学习，现在我就将我这一年多的工作情况向大家作一个简要的汇报。
我是去年元月份才走上支局长这个岗位。
说实在的，当我第一天到府河支局报到上任时，心里也很惶恐，因为在些之前我只是个储蓄营业员，在大客户也才待了不到一年的时间。
总担心支局的这一大帮人我该如何管理，他们会听我的吗？市局下达的各项收入指标我能完成吗？特别我是一个女人，个子又小，政府以及镇直各部门的关系我能处理好吗？同时我又想，只要我用心地学、努力地做，一定也能跟其他支局长一样把支局搞得红红火火的，就这样，带着一些忐忑不安，又怀着满腔热情，开始了我的支局长的工作。
主要从以下四个方面入手：首先，了解情况、制定政策。
我到支局查阅了支局的各项历史资料，对支局的收入构成、邮路分布、周边环境、乡镇经济状况等作了全面的了解，同时虚心向前任支局长请教，了解支局员工的具体情况，并召开职工大会，向大家阐明自己的工作目标、工作方法以及工作态度，让职工对我有一个大致的了解。
在会上确立了支局民管小组成员，明确了各自的职责；会后根据支局的实际情况，结合市局相关政策制定出适合支局业务发展的业务竞赛办法。
第二，以身作责，身先士卒。
在一个陌生的环境，要大家服你，你得首先管好自己。
所有规章制度，自己带头严格遵照执行，任何任务，也要身先士卒带头完成。
只有这样，你才有在职工面前说话的本钱，才能逐渐树立威信。
第三，深入群众、关心职工。
一个支局就像一个大家庭，支局长就相当于家长。
只有家庭和睦、团结一心，这个家才能兴旺发达。
所以作为家长，你得融入到你的家庭成员中去，了解他们的心声，关心他们的工作和生活，尽最大努力去帮助他们解决所遇到的任何困难。
所谓“士为知己者死”，只有真正地关心员工，员工才会努力工作，支局才会又好又快地发展。
第四，虚心学习、开拓创新。
农村电信支局长能力提升培训班
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
农村电信支局长能力 提升培训班
目录
CONTENTS
• 培训背景与目标 • 农村电信支局长能力现状分析 • 培训内容与方法 • 培训效果评估与反馈 • 培训成果应ATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
建立培训反馈机制，及时了解培训效 果和存在问题，为后续培训提供改进 依据。
后续跟进计划
定期回访
定期对参加培训的电信 支局长进行回访，了解 培训成果在实际工作中
的应用情况。
持续学习
鼓励电信支局长持续学 习，不断提升自身业务
能力和素质。
优化培训内容
根据实际需求和反馈意 见，不断优化培训内容 和方法，提高培训效果
01
培训背景与目标
培训背景
农村电信市场发展迅速，对支 局长的能力要求不断提高。
现有支局长队伍存在能力不足 、服务水平不高等问题，需要 加强培训。
针对农村电信市场的特点，需 要开展针对性的培训，提高支 局长的专业能力和服务水平。
培训目标
01
02
03
04
提高支局长的专业知识和技能 ，包括电信业务知识、市场营 销策略、客户服务技巧等。
创新能力不足
在推广新的电信业务和服 务方面，缺乏创新思维和 执行能力。
团队协作不佳
团队内部沟通和协作存在 障碍，影响工作效率。
问题产生的原因
培训不足
资源有限
缺乏持续和系统的培训，导致知识和 技能更新不足。
受限于农村地区的资源条件，支局长 在开展工作过程中面临诸多困难。
激励机制不完善
现有的激励机制不足以激发支局长的 积极性和创新性。
中国电信分支局长营销技能提升课程V1
世｜界｜触｜手｜可｜及
4、农村用户陌生拜访注意事项 客户与你见面时，他内心会存在 哪些想法，请举例？
世｜界｜触｜手｜可｜及
案头工作
你是谁？ 要跟我谈什么？ 你谈的东西对我有好处吗？ 怎么证明你讲的是真的？ 我为什么要跟你买？
世｜界｜触｜手｜可｜及
设计好你的开场白
我是谁
来干 什么
划小承包下支局长心态转变
❖职业人-------生意人 ❖守成型-------攻击型 ❖要资源-------创资源 真的要有“CEO”的感觉了
世｜界｜触｜手｜可｜及
农村支局长工作模型
渠道巡检
团队活动
营销管理
营销督导
工作例会
营销工具
世｜界｜触｜手｜可｜及
农村支局长能力模型
➢ 调研谈判能力 ➢ 驻店培训能力 ➢ 布陈布展能力 ➢ 渠道管控能力 ➢ 营销策划能力 ➢ 团队运营能力
世｜界｜触｜手｜可｜及
你的能力检讨？ “当好小CEO”
你还有哪些“能力短板”需要补强？
世｜界｜触｜手｜可｜及
划小承包成功案例分享
☺ 遵义构皮滩渠道建设案例分享 ☺ 黔东南分公司支局案例分享
世｜界｜触｜手｜可｜及
优秀农村支局长高效运营管理
经验一----“观念先行”
启动市场先启动人，启动人先启动观念
对通信需求 更加迫切
农村 通信 市场 基本 特征
语音通信时间长 是主流
村民与外界联系 互动少
村民对通信选择 受他人影响
世｜界｜触｜手｜可｜及
1、农村市场深度开发基本立足点
传递价值 服务农业 服务农村 服务农民
农村 市场 三个 层次
塑造形象 致富动力 发展动力 幸福动力
电信行业“小CEO”之人力资源管理
中国电信“小CEO”培训之人力资源管理（12课时）课程背景：支局长是企业的最小,是兵头将尾，但却是最基础的管理单元，其实际上就是一个独立的SBU，那支局长就是一名“小CEO”。
划小单元核算是去电信化的一个部分,维护和经营以经济效益产出为中心，通过计算每个单元的投入，产出比，决定营销和维护方法。
要提高人均效益，要彻底激活基层绩效，人力资源水平是关键，那提升整个支局人力资源管理能力，毋庸置疑成为未来的重点工作。
授课讲师：国内知名人力资源专家邹文强,基层管理单一课程累计授课总量在400天以上.◆课程优势:满意度持续90％以上，重复签约率70%以上,被中国移动、国家电网、南方电网，各大商业银行等大型企业多期采购，在江苏、浙江、广东、广西、四川等省、市公司、分行轮训天数达到400天以上，获得了客户的一致认可。
寓教于乐，典型的“哈佛大学案例教学法”，邹文强老师受过国际一流的香港大学人力资源管理硕士课程的熏陶，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；提出“管理行为优化五步曲”的概念：情景设计，学员参与，引导思考、管理共鸣，行为改善;授课形式新颖独特，通过做演员,学管理的模式，颠覆传统课堂培训模式,让课堂真正回归以学员为主体；每次课程当中会结合100%行业案例进行互动讲解，现场掌握方法、工具和思路，迁移至实践工作，真正对接工作情况，并且结合行动学习的实践法,现场布置后续培训后的一些运用环节，做到训前有调研,训中有练习，训后有成果。
◆课程目的:电信小CEO思维与素质能力结构掌握岗位管理之岗位职责界定、岗位说明书撰写等技巧；系统掌握支局员工选拔、面试、甄选技巧与方法；掌握系统绩效管理的方法：目标分解、授权管理、绩效纠偏、绩效考核、绩效面谈等方法；如何有效地制定支局内部的培训制度和体系，尤其是团队的差异化策略与方法。
◆课程内容:1. 电信小CEO思维与素质能力结构(第一天上午)团队管理角色认知；区域市场管理角色认知;向上管理角色认知；支局管理绩效权重认知；支局管理中的常见问题与误区；全业务运营格局的支局管理中重要的调整与转变;树立全盘SBU意识,形成CEO的思维与能力结构。
电信农村支局管理经验材料
电信农村支局管理经验材料农村支局管理一、强化员工素质，正确引导员工主动做事和积极做事：人是第一位的要素，在农村支局的员工业务素质差，加上生活、工作条件艰苦，农村支局的员工干好工作的热情差，所以农村工作的开展很艰难。
我认为把人的问题解决了,心里障碍消除了，一切工作就好开展了。
解决农村支局人员的问题首先要学会正确引导员工，激励员工和给员工算好经济账，让员工对农村支局工作有盼头、有激情，让员工的付出得到做大的回报，让员工感受到多劳多得，不劳不得的分配体制。
近而最大限度的发挥员工的劳动特点，最大的调动员工的劳动积极性和激发员工忘我的奉献精神。
这样一来就能使企业和员工的利益得到最大化。
我们支局在解决以上问题时充分分析员工的工作能力和特点，进行合理分工，精细考核，充分体现收入比付出，业绩比贡献的劳动分配机制。
我支局，现有员工8名，其中：AB类员工1名，C类员工7名。
分别为营业员，维护员，业务员，营销员。
现管理一乡一镇26个行政村，6711户，28701口人的日常电信通信服务工作。
本区域内现有移动，联通，电信三家通信运营商竞争，目前三家通信运营商网络基本全部到达，竞争格局十分残酷，目前市场分额分别为；移动67.2 %，电信28.5%，联通4.2%。
我支局现有固定电话用户1150户，月收入13565元。
移动用户4716户，月收入112346元。
宽带257户，月收入XX8元。
共计用户6123户，月收入146069元。
收入占比分别为；移动76.91 %，宽带13.80%，固定9.29%。
二、强化渠道拓展，充分发挥社会代办力量：农村支局地广人稀，营销费用大。
人员不足是困扰业务发展的最大障碍，我们根据自己的区域特点合理配置人员和拓展农村代办点，帮助解决好代办员开始启动的各种问题和障碍，正确引导代办员树立代理业务的决心和勇气。
充分利用好企业搭建的挣钱平台，让代办员深刻感受到业务代办的好处和益处，最终通过共同的努力让代办员挣得更多的钱，让企业收入得到快速增长，完全达到员工和企业双赢目的。
《渠道为王——农村支局长渠道管理能力提升》
重视实利——不要花里胡哨
培养习惯——不要急功近利
本模块收益：
学习农村渠道建设与管理要点，从代理商选择到工作模式，再到团队打造，全方位提升农村支局长渠道管理效能。
4课时
第二模块：厅店营销指导——从炒店到养店思维、技巧
第一节：炒店准备——促销策划总流程
调研分析，客流产品
策划目标，聚焦客户
体验
——真机+演示
——热推游戏排行榜
销售
——限时抢购
服务
——售后保障、安心工程推动
交付
——教育客户无止境
第六节：炒店促销品质力——炒店到养店
核心：提高老顾客持续回店的频率及成交率
案例：风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡
手段误区——为了路演而路演的喧宾夺主
意识误区——炒出人气却未能转化成客流
炒作误区——吸引客流却未能转化为价值流
成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
语音型用户——终端类型相对丰富
价值型用户——精品终端
按客户年龄看
青年消费者购买动机
具有时代感
购买接收范围广泛
具有明显冲动性
易受社会因素影响
老年消费者购买动机
追求舒适和方便
较强理智和稳定性
具有一定权威性
按客户性别看
男性消费者购买动机
发现问题不姑息迁就，必须立刻整改
不以恶小而为之，不以善小而不为
一方面给足压力，一方面要帮扶支撑
一视同仁多走访，总结经验随处传播
不比硬件和奢侈，比服务质量和效率
勤于沟通多交流，统一思想事半功倍
以诚相待，说实话，示风险，不随意承诺
第二节：渠道选址法则
一步差三分
明确目标客户
宋振杰老师移动联通电信做最好的支局长课程大纲
宋振杰老师通信行业职业素质培训系列课程之：《做最好的支局长》——支局长综合管理技能提升训练课程大纲课程目的与目标支局长是通信企业的“兵头将尾”，“上面千条线，下面一根针”，上至总公司的方针政策，中到各分公司、分局的具体措施，下至片区支局的任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由支局长来组织实施并贯彻落实。
可以说，支局长是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，支局长的带队能力如何，直接关系到区域的经营业绩，关系到产品服务的区域竞争格局，最终关系到公司未来的生存与发展。
在调研工作中，宋振杰老师发现，一些支局员工士气低落，支局绩效停滞不前甚至出现倒退，支局长一脸苦相，归纳起来是支局长管人带队、独当一面、主动营销的能力欠缺，存在的主要问题表现在：第一，缺乏危机意识。
一些支局长对于激烈的行业竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营片区，导致业绩持续下滑，客户大量流失。
第二，心态消极。
不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏积极创造条件、敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落，绩效不佳。
第三，管理能力、营销能力薄弱。
懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。
本课程以“做最好的支局长”为主线，以提升支局长的角色定位能力、高效执行能力、绩效管理能力、日常管理能力、主动营销能力、人际沟通能力、人际关系能力、团队塑造能力、自我管理能力、快乐工作能力为重点，运用技巧讲授、案例研讨、视频教学、互动练习、测试思考等授课方法，力争使学员实现以下收获：——清晰角色定位，当好一线的战斗员、指挥员、教练员；——提高执行能力，既要坚决执行，又要创造性执行；——抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；——抓好日常管理，用有效的工作方法使片区运营井井有条；——抓好主动营销，敢于竞争，善于竞争，前瞻性地做好客户拓展；——提升人际沟通、人际关系能力，助力市场拓展与主动营销；——提高管人带队的能力，善于激励下属，打造朝气蓬勃的工作团队；——搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要，做一名高效从容的支局长。
中国电信分支局长营销技能提升课程V1
世｜界｜触｜手｜可｜及
4、农村用户陌生拜访注意事项 客户与你见面时，他内心会存在 哪些想法，请举例？
世｜界｜触｜手｜可｜及
案头工作
你是谁？ 要跟我谈什么？ 你谈的东西对我有好处吗？ 怎么证明你讲的是真的？ 我为什么要跟你买？
世｜界｜触｜手｜可｜及
设计好你的开场白
我是谁
来干 什么
世｜界｜触｜手｜可｜及
iphone023
曹业彬先生
实战型营销运营管理专家 CNAT注册高级评审员 美国PMP项目管理师 科大慧明高级讲师 高级管理咨询师
世｜界｜触｜手｜可｜及
目录
1、农村支局长角色认知 2、农村市场的深度营销 3、农村渠道拓展与布局 4、渠道代理商帮扶策略 5、实操性炒店技能提升
世｜界｜触｜手｜可｜及
划小承包背景下支局长角色转变
经营 理念 转变
工作 心态 触｜手｜可｜及
划小承包下支局长理念转变
❖要我干-------我要干 ❖领工资-------挣工资 ❖跟着干-------领着干 ❖没思路-------有思路 ❖看上司-------看市场
世｜界｜触｜手｜可｜及
如何化解
价格异议 质量异议 服务异议
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目录
1、农村支局长角色认知 2、农村市场的深度营销 3、农村渠道拓展与布局 4、渠道代理商帮扶策略 5、实操性炒店技能提升
给您 带来什么
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会说话，会寒暄，会赞美！
赞美
工作上的赞美 家庭和谐赞美 特殊技能赞美 室内陈设赞美 兴趣嗜好赞美
世｜界｜触｜手｜可｜及
学会聆听，是一种基本功！
语言：
我理解、对、是那样、您说得对、您说 得太好了、您的眼光真独特、您的剖析 很深刻。
心海网络设计公司电信局长培训方案范文
桂平心海网络设计有限公司《支局长综合技能提升》培训方案名称：《支局长综合技能提升》培训时间：15天培训对象：支局长，区域经理课程安排：1、支局长的角色认知※企业的纵向管理层次※支局长在网通公司的地位※支局长对三个阶层人员的不同立场※支局长的使命※支局长的重要作用※支局长的职责※支局长的管理水平现状※支局长的角色认知※下级对上级期望：※支局各岗位职责2、支局团队建设与管理※团队建设：﹡确定目标﹡根据长处分配角色﹡分配任务（或指标）并获取反馈﹡确认支局成员已经做好准备﹡沟通结果并进行绩效考核※任务（业绩）指标实施﹡计划实施的要点﹡计划管控要点※成就动机：※非激励性行为﹡支局长日常非激励性行为﹡您可以通过采取哪些非财务手段来激励下属？﹡员工激励※岗位之间的接口处理﹡缺乏应有接口的弊端﹡管理零空白﹡原始台账※如何执行规章制度﹡严格执行各项规章制度﹡执行规章制度时应遵循的原则3、支局工作管理与工作督导※支局班会管理※员工工作量管理※客户走访管理※支局长客户走访自我管理：※社区经理（机线员）日常工作量管理规范：※业务宣传管理※协议管理※号码资料管理※办公环境卫生管理※公共区域卫生管理：※营业厅卫生管理※支局值班管理※资金管理※电话卡管理※安全管理※促销管理﹡促销管理阶段性工作﹡促销活动准备检查表﹡促销管理与服务营销4、服务营销与电话销售技巧※案例分析（客户关系管理）※社区经理三和一模式※社区经理优势※客户认知拜访步骤※（装、移、修）电话预约步骤※固话安装规范※固定电话维修步骤※电话回访步骤※催欠（电话、上门）步骤※服务规范细节表※营销脚本编写※寻找并接近目标客户※信息搜集方法与渠道※社区经理客户拜访四件事※人工电话销售操作流程※探寻客户需求※产品买点呈现※支局营业厅服务规范※营业厅主动营销﹡案例分析：5、中国电信全业务服务营销策略分析※电信“全业务运营”分析﹡关于“全业务”﹡全业务”运营管理特点﹡中国移动的“全业务运营﹡中国联通的“全业务运营”﹡中国电信的“全业务运营”﹡正确看待“全业务运营”竞争策略﹡电信的“全业务”竞争优势﹡做好“全业务”运营管理的关※全业务运营的客户策略﹡新形势下的政企客户市场定位﹡客户管理也要“三贴近”﹡“全业务”引发的客户策略﹡中国电信客户管理的总体策略﹡从全新角度构建营销推广体﹡从客户最大价值化进行产品发展﹡制定理性而灵活的价格竞争策﹡可持续盈利的客户管理策略﹡构建更完善的营销网络※全业务运营的客户策略执行﹡客户细分与定位﹡客户分类及拓展方向﹡高价值政企客户的维护﹡实施客户的“深度捆帮”﹡做好行业应用与推广﹡推行扁平化的渠道策略﹡精细客户的服务解﹡匹配客户价值与服务资源﹡强化政企客户管理的全面6、政企客户的需求挖掘与营销﹡支局辖属客户特点﹡客户信息化需求挖掘分析﹡客户关系的梅花分析﹡客户的决绝方案营销流程﹡客户的产品呈现技巧﹡客户的意义处理技巧﹡客户的星级服务策略﹡客户的关系维护【案例研讨】案例研讨一、成功的客户化营销案例研讨二、气氛是开场的基础案例研讨三、客户信息管理的疼痛案例研讨四、利益在于感受案例研讨五、让客户开心愉悦【情景演练】情景演练一、制造客户心情（背景）情景演练二、从管理入手挖掘需求（背景）情景演练三、最大利益在于解决（背景）情景演练四、迎合客户个性特点【工具使用】实务工具一、客户化拜访脚本（范本）实务工具二、客户拜访准备表（范本）实务工具三、客户化语术要求（范本）实务工具四、客户化销售的成功案例深圳市语图企业管理顾问有限公司。
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1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模
按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场 目前，农村移动电话约3.2亿户，普及率约45% 3年后，农村移动电话超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大 2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户份额15%）
加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至 关重要。部分省市提早布局，已初见成效 江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上 安徽：新增天翼用户58%来自农村 陕西：开展农村支局建设，全业务后农村 市场“扭负为正” 河北：天翼用户农村（县公司）占比50%
1.7 中国电信全力发展农村市场
全集团目标： 三年天翼达到约15%的用户市场份额 2011年天翼净增1100万 宽带用户净增连续三年应平均达400万 2011年净增350万用户 2013年突破2800万，固话渗透率接近50% 固话用户流失控制在3-5%，逐年下降 农村全业务收入每年拉动集团收入持续增长，三
党和国家高度重视农村发展 党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政府三农投入年均增加1000亿元
城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低 2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿）， 乡镇人口超过2亿 十二五期间，城镇化水平目标超过50％，将 有8千万农民转为城镇居民
农民人均纯收入增长速度高于 人均纯收入5153元，达到90年代中后期城 市水平 20%人口外出务工，年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%，高于 人均纯收入增长率
规模发展，创新模式，全力推进农村市场工作 2011年全国农村支局长培训教材
集团公司公众客户事业部农村客户部 2011年5月
目录
➢农村通信市场现状分析 ➢2011年农村市场经营情况分析 ➢2011农村市场重点工作安排 ➢如何做一名优秀的农村支局长 ➢小结
1.1 农村经济发展形势向好，百姓收入逐年提高
某省08年-09年农村全业务收入及走势
8443
➢农村增幅高达10%
7799
7518
7792 7420 7370
7778
7690
7520
8085
7548
7135
7194
7477 7368
6989
6954
7617 6802
6899
7086 7083 7068
6873
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 08年 09年
1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手
农村市场是未来5年的主战场
竞争对手的策略：低调搞经营，高 调建，闷头扩实力，抬头盯政府。
战略重视，加大投入
转移竞争领域
09-11年投入已经超过700亿 “三低”策略，语音市场规模扩张 低门槛、低资费宣传 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网），
业务捆绑：如各种业务子品牌 客户捆绑：如集团网 时间捆绑：预存免费用 关系捆绑：如政府、企事业单位公关等 通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、 持卡打折、登机贵宾通道等
1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场
2010年底印发首个《中国电信农村市场 发展指导意见》 2011年继续推进农村支局规范化达标工 作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项 劳动竞赛
建立转网壁垒 加大促销成本
桌面机下乡或联合铁通进入固话市场
打压宽带价格
争抢电路出租
通过攻击我们的“利 润
区”逼迫我们忙于防 守、
而丧失部分进攻能力。
筑墙挖沟，巩固用户
强势传播，塑造形象
以铺天盖地的宣传先声夺人 强化“移动信息专家，3G引领者”形象
混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。 只可模仿，不可超越”
单位：万户
农村网民发展规模
12000 10000
8000 6000 4000 2000
1931
127.7% 5262
2311 19.7%
8460 60.8%
10681
200% 160%
120%
80%
26.3% 40%
0
0%
2005年 2006年 2007年 2008年 2009年
数据来源：工信部数据、、内外部调研预测
移动用户高速增长 全国净增移动用户50%以上来自农村 2013年用户超5亿，年均净增5千万以上
农村移动通信市场用户规模预测
单位：万
6
移动用户(亿)
5
4.0
4
31.75.0% 14.3%
3
2
1
增长率
25%
5.0
4.5
20%
12.5%
15%
11.1%
10%
5%
0
0%
2010
2011
2012
2013
通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长，已破1亿 农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需 求旺盛，潜力巨大 乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30% 村级宽带渗透率不足10%，空间巨大
2011年电信“十二五”规划
王晓初指出，要坚持融合基础上的 差异化发展策略，细分目标市场，加 大针对性营销，做大移动、宽带、行 业应用等重点业务规模，加快海外、 农村、北方等市场拓展。
中央政府重视三农投入 农民收入连年增长
单位：亿元
单位：元
9000 6000 3000
3255 2795
3587 3397
4140 4318
4761 5955
71645153
8183
6000 4000 2000
0 2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
0 2010年
三农投入
人均纯收入
数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查
1.2 农村通信市场高速增长
2010年全国农村通信收入同比增长12% （三家运营商）
1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈
2011年移动和宽带的需求： 南方市场： 移动发展空间3200万，（融 合需求占90%以上）
南方市场用户结构
9%
11%
12%
宽带现实家庭 宽带潜在家庭
40%
28%
纯固话家庭 无固话无宽带家庭
非目标用户
天翼拓展空间分布
1200
1400
单位：万
450 200
宽带现实家庭
宽带潜在家庭
纯固话家庭 无固话无宽带家庭
宽带发展空间1200万（其中
有线约600万）
北方市场：
移动发展空间760万
53%
北方市场用户结构
14%
手机上网用户
21% 中高端异动用户 中低端语音用户
12%
非目标用户
天翼拓展空间分布
单位：万
480
160
120
手机上网用户
中高端异动用户 中低端语音用户
数据来源：2011年全国农村市场调查