“心动、行动、感动”营销方案

“心动、行动、感动”

——津•阳光品牌营销策划方案

青锋自行车厂作为一个技术型生产企业，其产品以技术取胜，但是，自行车和电动车作为一种消费产品，最终是要消费者买单的，而消费者买单与否，取决于产品是否有足够吸引消费者的独特性能。因此，本营销策划方案，力求从影响自行车和电动车产品的众多要素中，筛选出切合企业技术型特征和消费者个性需求两方面的交集，“技术与市场互动”，以津•阳光最新防水车型为营销突破口，延伸其他适合城市特殊环境越野性能优势，以此植入品牌的“城市越野性”个性特征和形象，打造国内一流城市越野型自行车电动车品牌，从而赢得更多消费者，扩大市场占有率。

第一部分津·阳光品牌营销定位——“让消费者心动”

一、自行车和电动车行业背景分析

改革开放以来，中国自行车和电动车行业通过积极引进、消化、吸收国际先进技术和装备，在生产技术、工艺、产品质量及自动化生产程度等方面有了明显地提高。中国已成为全球最大的自行车和电动车生产、消费和出口大国。但是，品牌附加值不高、企业盈利状况不理想以及国内市场监管不尽完善等因素严重制约自行车行业健康发展。目前我国自行车和电动车行业有以下特点：

1、经济运行态势良好。当前我国自行车产量、出口量均占世界总量60%以上，国内消费量也居世界第一。

2、生产体系日趋完备。国内各种钢材、铝合金、钛合金等轻合金材料供应充足，原材料加工成形、整车生产涂装、各类各档次零部件的专业加工制造及配套齐备，已形成完整的生产体系。

3、产业集聚化效应明显。自行车企业主要集中在天津、江浙沪、广东三大区域，天津、浙江、广东、江苏、上海五省市合计占全国总产量九成以上，而天津的自行车产销量更是占据着半壁江山。

4、产品技术含量和质量档次不断提高。产品开发基本采用计算机三维设计并充分考虑人体工程学。企业生产中使用铝合金、镁合金、钛合金和碳纤维等新

材料、新工艺的产品比例不断提高，并在管理中运用ERP等先进管理软件和理念，使得自行车产品技术含量和企业经营管理不断跃升。

5、产业结构亟待调整。一是行业集中度不够高。主要表现在生产规模大的龙头企业占全行业比重不高。年产量 100万辆以上的企业数量仅占企业总数的2%左右。二是专业化分工、产区集聚仍需继续深化。以天津为例，众多自行车及零部件生产企业分散在不同城区，物流、仓储资源配置尚未达到最优化状态，有必要继续发展相对集中的自行车产业园区，进一步细化分工。三是出口产品较为单一。目前出口产品主要以代步车和小轮车（20英寸或以下）为主。

6、行业缺少自有品牌。一是国内市场知名品牌数量及其所占市场份额均较低。自行车、电动自行车整车企业均超过千家，2006年仅7家企业分别获得“中国名牌”或“最具市场竞争力品牌”，在评选过程中发现，占市场份额最高的企业也仅为7%左右。二是行业缺乏国际知名品牌，缺乏通畅渠道。自行车行业出口产品80%以上为国外定牌生产，其余的不到20%产品虽以自有品牌出口，但主要通过超市进行销售，产品以小轮车为主，很难提升档次和附加值。

由以上行业特征分析，当前，我国自行车和电动车行业处于一个良好的发展时期，自行车和电动车的生产比较容易形成规模化，产业的区域集聚化程度较高，因此，自行车和电动车企业尤其是在产业集聚化程度较高的五大省市，应把着眼点放在营销上、放在品牌经营上。津•阳光身处我国自行车最大产区天津，品牌虽然是一个技术型企业的产品，但作为行业的二线品牌，面对整体技术含量都在提高的这个行业，仅仅依靠技术还不足以打动消费者，必须寻求消费者的个性需求，“技术与市场需求整合”，从而实现与一线品牌的差异化竞争，而津•阳光新开发的防水型产品无疑是技术与市场需求整合的最佳选择，以此为突破口，可以延伸出其他适合城市特殊环境的功能用车系列。

二、城市里也需要“越野”吗？

一提到“越野”，通常我们就会与“极限运动”联想起来，就会想到山地自行车、BMX小轮车。山地自行车是专门为越野（丘陵,小径,原野及砂土碎石道等）行走而设计的自行车，一九七七年诞生于美国西岸的旧金山，正式命名为山地车则是在两年后的事。自行车虽然始于欧洲,但美国人发明的山地车却一扫传

统的自行车概念，将一股新风吹遍全球。BMX小轮车全名是BICYCLEMOTOCROSS（自行车越野），它是在70年代中后期在美国兴起的一种自行车越野运动，由于它的车型比较小，轮胎比较粗而且比赛的赛道也和越野摩托车所用的赛道十分相似，所以有了这个名字。这项运动很快在青年人中流行起来，到了80年代中期开始把BMX拿到平地，滑板的场地里玩，成为现代极限运动的重要项目。

以山地车和BMX小轮车为代表的“越野自行车”似乎都只是为运动而生的。是不是“越野”就只能是运动呢？没有旷野的城市里就没有“越野”的空间需求吗？答案是否定的。

以汽车为例，越野汽车国际上简称G型车，通俗说法叫SUV，是指适合能够适应恶劣道路环境及野外行驶的车辆，适合爬坡、涉水等恶劣环境。请注意，这里所说的是“适应恶劣道路环境及野外行驶”并不仅仅是“野外行驶”，在城市里，也或多或少存在泥泞、坑洼、不平、沙石等“恶劣道路”，这样的道路，对“养尊处优”的普通汽车而言，简直就是“苦不堪言”，甚至“无法工作”，但对“吃苦耐劳”的越野车来说，这些都只能算是“小菜一碟”，它们突出的优点是，四轮驱动或者叫全驱动，马力强劲，载重量大，越野本领强。于是，我们在城市的道路上也会看到很多SUV越野汽车，“城市越野汽车”已是一个很大的细分市场，成为城市的一道风景。

那么与汽车同样属于代步工具的自行车和电动车，同样面对着这样的问题，随着城市化进程的加快，城市道路的更新速度和管理力度已经越来越赶不上城市建设的步伐，城市里会出现许多坑洼不平、沙石等“恶劣道路”，特别是遇到恶劣气候，积水、泥泞等状况不可避免，面对这种情况，自行车、电动车相比汽车的能力更弱，既然汽车都有这方面的功能考虑，那么自行车和电动车就更需要了。另一方面，跟汽车相比，自行车和电动车的消费群体更大众化，主要以城市普通市民为主，因此，其功能也应该是大众化和多样性的，而现在自行车和电动车的多趋向于时尚性的方向，更多注重外观，而在功能实用性上开发不足，因此，实用功能的延伸应该是行业的方向，而象上述“城市避障”功能（为了更加形象，