商品结构的组合与选择
超市商品组织结构
（2） 商品组合的原则 超级市场商品组合的原则是由主力购物 人群这一目标市场和自选购物方式所决 定的。 ① 日常生活品一次购足原则。
② 经营主力商品原则。
③ 效益第一原则。
3、如何进行商品组合
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
按消费季节组合 按节庆假日组合 按消费便利性组合 按商品用途组合 按价格组合 按供应商组合
超市商品组织结构
内容概述
一、商品组合策略 1、商品的分类 2、商品的组合 3、商品群 4、如何进行组合 二、商品组织结构 三、商品组织结构调整依据和方法 四、调整的具体步骤
一、 商品组合策略
意义 有效的进行顾客需求分析、有效的进行商
品选择与组合从而实现三高两低。
1、超级市场商品的分类
刺激性商品群包括 (1)战略性商品 ：限量促销 (2)开发的商品：引导消费 (3)特选的商品：量陈
二、商品组织结构的概念
商品组织结构
—— 具有相同属性的商品或具有同一 使用功能的商品，在经营商品中以人为 因素定义的商品组织数量就是商品组织 结构。
1、 商品结构包括哪几部分？ 分类代码
（3）、多属性分类
所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、 中、小、细四个层次的分类。
A、大分类即部门。 B、中分类是按商品特性来划分的
1000 饮料 1001 酒 3401 内衣/裤类
B、小分类是按商品功能、用途、制造方式 或产地来划分。
如：100000 碳酸饮料 100001 果汁 10000饮用水
4、对各细分类单品进行删减 5、画商品陈列配置图 6、对实际陈列进行调整 7、维护
谢 谢！
（1） 按商品特性分类
① 根据销售额比重的大小，商品划分为主力
浅谈商品结构
浅谈商品结构浅谈商品结构随着国内零售市场竞争加剧，对于零售企业来说，商品的数量、货源已不是制约销售的主要因素，关键因素在于如何对商品进行合理的筛选和优化组合，从而使企业的资源得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
那么什么是商品结构？我个人理解是符合零售企业市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
合理的商品结构是实现企业经营目标，提高企业竞争力的关键因素。
那什么样的商品结构才能满足商圈顾客需求？第一、商品结构又具备完整性、多样性、多选性，才能吸引顾客；第二、商品品项齐全，满足不同收入、年龄、性别、职业、家庭的需求，让顾客一站购物，一次购足；第三、商品要有广度和深度，每个小类的产品线都能满足顾客的需求；第四、树立低价形象，敏感品类确保有市场最低价商品；第五、品类、品牌的品种数要与品类货架、销售贡献匹配；第六、一定比例的自有品牌数。
品类管理中心是如何进行商品结构优化的呢？简言之就是通过多纬度的商品分析定位，进行门店“共性商品”与“个性的商品”有效组合。
第一、划分门店类型，为制定“共性商品”打基础。
根据门店洗涤大类现有货架数，以1.2米宽度货架为标准单位，将门店货架划分为A、B、C等类型。
第二、合理分配各门店品类货架，确保门店资源的合理利用。
通过销售额、销售占比、毛利占比界定中、小类品类角色；根据中、小类的角色定位，调整了不同角色品类的销售和毛利指标权重；根据各中、小类销售毛利占比及销售毛利权重，得出中、小类的目标货架占比，得出门店中、小类的最终货架数。
第三、小类品种数上下限的管控，确保各小类有合理的品种数。
根据品类陈列原则，计算单节货架的最大陈列品数和最小陈列品数，从而计算小类品种数上下限。
第四、小类、商品维度的设置，使每个商品有准确的定位。
增加商品分析维度，设置单品数值规格，使每个单品都对应不同的分析维度，通过单维度或多维度分析，确定商品定位。
第五、门店各小类商品结构的分析。
1、取单品前台销售数据，用小类单品的销售量占比、销售额占比、毛利额占比乘以各小类界定的销售量、销售额、毛利额权重值，得出单品的综合贡献值，将所有维度的对应到单品上；2、根据各小类经营需要，按照维度重要性透视出纬度下的综合贡献值、品种数得出品种数占比；3、透视现有纬度下品种数，得出品种数占比；4、结合小类品种数上限，得出各门店各小类多重纬度下的品种数，结合市场表现、消费者需求、竞争对手情况适当调整，得出门店各小类的商品结构。
商品组织结构
◆商品管理的目的：商品管理是零售商在正确的时间、正确的地点、正确的价格向顾客提供满足顾客需求商品，从而达到公司财务目标。
◆商品的组合与业态选择及市场定位相关业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符仓储\折扣\ 家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向顾客某一方面的消费需求，确定商品品类，价位，档次等大卖场商品规划要求：商品品类有足够的宽度，吸引顾客完成一站式购物为中心，商品宽度比商品深度重要！中小（社区）超市商品规划要求：宜深不宜宽，吸引顾客目标性，民生必需品消费为中心，商品深度比商品宽度重要！◆确定商品结构目的：使分析成为可能：按类别进行不同指标的分析使控制成为可能：同一类别商品做到一进一出使调整成为可能：按类分层逐级追踪、调整商品配置使预算成为可能：制订各类别盈利目标使考核成为可能：采购（商品引进、淘汰等）营运（滞销、畅缺、陈列等）使发展成为可能：同一门店组商品的可复制性◆确定商品结构原则：以卖场面积为前提，以商品的属性为基础，以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据，以大、中、小类为架构，中小分类最重要，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主确定商品结构。
◆确定商品结构方法：如何确定：市调市场、顾客、供应商应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求商品结构的要素：级数，每级分类数（类的定义）类的单品数，价格带（中间价位的占50%以上，高价位商品占20%以下）◆浙江供销商品组织结构按卖场面积、销售情况、所处地域等因素将门店划分为不同的门店组同一门店组商品争取90%相同，10%商品为门店个性商品各门店组商品按类别逐级划分商品，见下表：同一门店组的90%商品做到同进同出并实行一进一出季节性商品单独进行管理。
如何确定商品结构
如何确定商品结构超级市场商品的分类（一）、根据商品的耐久性和有形性分为：1、耐用品：在正常情况下，2、能多次使用的有形物品，3、如电器等。
4、消耗品：也称非耐耗品，5、是指6、在正常情况下，7、一次或几次使用就被消费掉的有形物品，8、如食品、牙膏、洗衣粉等。
9、服10、务：超市为顾客提供的服11、务具体包括购物咨询、收银、装袋、存包。
（二）、根据商品的用途分为：消费品：是最终用户为了使用而购买的商品，直接用于最终消费。
资本品：是指企业为生产商品而购入的商品。
（三）、根据顾客对商品的选择分为：便利品：是指顾客经常购买，而且不愿意花时间作过多比较选择的商品。
又可分为日用品、冲动购买品、应急品。
选购品：是顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较、选择的商品。
特殊品：是具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品，如集邮品、花、鸟等。
未寻求品：是指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品，如某些刚上市的新商品等。
（四）、根据顾客的购买习惯分为：日用品：是家庭中经常消费的商品。
日用百货：是顾客经常使用和购买的价值较低的商品。
专用品：是指对顾客具有特定用途的商品。
流行商品：是由于某些因素影响，而在短时期内出现大量需求的商品。
（五）、根据消费者TPOS进行分类：T——Time（购买时间）P——Place（购买地点）O——Occasion（购买动机）S——Style（生活方式）超级市场商品结构（一）、概念：商品结构是超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。
是以卖场的面积为前提的；是以商品的属性为基础的；是以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据的；是以大、中、小分类为架构的；是以高、中、低档为层次的；在不同的地区，品类及品牌的角色都不一样。
认定是以市场份额和竞争环境为依据的，而且是动态的、不断变化的；品项的选择是以高、中、低档中的A、B类品牌中的目标品项为主。
商品分类及商品组合
采购员受到自身研究能力和工作特性的限制，在考虑 问题时更多的是从单品出发，而不是从整个品类的发 展出发，更会忘记从品类层面上与其他零售企业竞争。 作为门店，一旦陷入日常的乱而无章，也不会为品类 的发展作过多考虑。 于是，整个体系就是想着，如何拿到更好的单品价格 和促销方案，如何在某几个单品上与对手拼个你死我 活。虽然最后可能供应商会责怪商家乱价，但他们的 品牌知名度却得到提升，这在他们来说值得庆贺。
今年六月，联合利华的销售经理王某前来洽谈联合利 华货架革命年度计划，建议将其洗发水货架增加 50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同 50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同 样多的费用4000元。 样多的费用4000元。 隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销 他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业 他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业 务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个 务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个 货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类管理 品类管理 和ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额 ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额 来摆放的方法比较科学，建议保持现有货架。
2.商品种类与空间的关系 2.商品种类与空间的关系 每个商品（供应商）都希望取得更多的排面，更 好的展示位置。每个采购员都发现很多新品都可 能有很好的销售潜力。但零售企业的空间资源有 限，不能满足所有的期望。 3.品类价格与销售的关系 3.品类价格与销售的关系 商品价格包含商品本身价值和商品附加服务价值 两个部分。相同商品在不同零售商店里价格都可 能不同。一方面和商品进货价有关，一方面也与 零售企业对商品附加服务定出的价格有关。 例如在家乐福，顾客可能兴奋于某个低价单品， 而主动接受其他商品的高价——即使明知后者的 而主动接受其他商品的高价——即使明知后者的 价格稍高。后者的高价位，就是家乐福为自己的 销售策略而定出的附加服务价格。
超市商品结构详细分析
超市商品结构详细分析1.商品种类：超市商品种类包括食品、生活用品、家居用品、电器设备等。
其中，食品类是超市最重要的销售品类，通常占据超市总销售额的大部分。
其他品类的销售额相对较小，但也有一定的市场需求。
2.品牌组合：超市通常会提供多个品牌的商品供顾客选择，以满足不同顾客的需求。
品牌组合的选择取决于多个因素，如顾客偏好、品牌知名度、品质和价格等。
常见的品牌组合有高端品牌、中端品牌和低端品牌的混搭，以满足不同消费者的需求。
3.商品布局：超市的商品布局也是重要的因素之一、通常通过将不同类别的商品摆放在不同的区域或货架上，以提高顾客的购物体验和销售额。
比如，将食品类商品集中在一起，方便顾客挑选和比较；将生活用品和家居用品放在一起，为顾客提供一站式购物体验。
4.季节性商品：超市在商品销售中会考虑到季节性因素。
比如，在夏季，超市会增加冷饮、凉菜等清凉商品的供应；在春节前后，超市会增加糖果、礼品等节日商品的销售。
合理的季节性商品销售策略可以提高超市的销售额。
5.采购管理：超市商品结构的分析还需要考虑采购管理。
超市通常会根据市场需求和销售数据，制定采购计划，避免库存积压或缺货情况的发生。
通过合理的采购管理，超市可以降低成本，提高利润。
6.促销策略：超市为了促进销售额，通常会采取促销策略，包括打折、满减、赠品等。
促销策略是根据商品结构和市场需求制定的，旨在吸引顾客购买促销产品，并带动其他商品的销售。
总结来说，超市商品结构的分析是对超市销售情况、市场需求等多个因素的综合考虑，它可以帮助超市优化经营策略，提高盈利能力。
通过合理的商品种类和品牌组合、积极的采购管理和促销策略，超市可以满足不同顾客的需求，提高商品销售额。
连锁超市商品结构的组合和调整制度
连锁超市商品结构的组合和调整制度一、商品结构的设计原则和商品政策二、如何选择商品三、商品结构的调整四、新商品的引进管理五、滞销商品的淘汰一、商品结构的设计原则和商品政策超市的一切经营业务是围绕着商品来进行的，因而毫不夸张的说：“商品就是超市的生命线”。
一个超市选择哪些商品？以什么样的方式组合起来？顾客是否接受？将直接决定这家超市的命运。
简单的说，商品结构就是“根据一定的原则，已制定的商品政策，分析收集的资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。
”下面我们介绍一下商品结构的设计原则和商品政策。
1、商品结构设计原则1)80/20法则80%的销售额来自20％的商品80%的利润来自20%的商品这是零售业的一条经典法则，它是意大利经济学家派望托在1897年发现的。
一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80/20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。
80/20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。
典型的情况是：80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。
80/20不是精确的关系，而是方便的比喻，典型的模式。
把80/20法则运用到商品结构的设计和调整中，我们可以找到非常轻晰的工作思路和工作方向。
我们首先把80/20 法则用来分析我们的顾客。
根据购买商品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。
美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。
显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者－每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。
促进连单的商品结构组合
促进连单的商品结构组合
良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。
咱们首先将货品分类：
比如服装类可以分为：吊带背心、衬衫、毛衣（开衫、套头）、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等等；
配饰类可以分为：丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等，然后看哪些货品可以搭配在一起？
A、两两配：吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等
B、再成套配：外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。
（多利用晨会及现场教练员工的搭配能力）
C、检查一下是否存在孤品？如果存在孤品，看一下店铺是否有可搭配的产品，再与公司进行沟通、配货。
搭配好我们就要展示出来，通过陈列提供搭配信息：
A、在VP（橱窗、流水台等）、PP区进行完整的搭配信息（服装、鞋、帽、包、饰品等)。
模特出样的重要性不多说了，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。
B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域，也或是陈列在相邻两个区域。
可以方便顾客挑选，节约导购销售时间；
C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售，同时不容易丢货。
组合商品和单商品的数据结构设计
组合商品和单商品的数据结构设计
1. 单商品数据结构：
单商品可以包括商品ID、商品名称、描述、价格、库存数量、生产日期、更新日期等基本信息。
此外，还可以包括商品类别、品牌、供应商等相关信息。
在数据结构设计上，可以使用一个包含这些字段的对象或者数据库表来存储单商品的信息。
2. 组合商品数据结构：
组合商品由多个单商品组合而成，因此其数据结构应包括组合商品ID、名称、描述、价格、库存数量等基本信息，以及包含的单商品列表。
在数据结构设计上，可以使用一个包含基本信息和单商品列表的对象或者数据库表来存储组合商品的信息。
单商品列表可以使用数组、列表或者其他数据结构来存储组合商品包含的单商品信息。
3. 关联数据结构：
为了实现组合商品和单商品之间的关联，可以在数据结构设计
中考虑建立关联关系。
例如，在组合商品数据结构中可以使用单商品ID来关联包含的单商品，或者在单商品数据结构中添加一个字段来标识该商品是否属于某个组合商品。
这样可以在系统中方便地进行组合商品和单商品的关联查询和操作。
总之，组合商品和单商品的数据结构设计需要考虑到实际业务需求和系统架构，合理地存储和管理商品信息，以便系统能够高效地对商品进行管理、展示和销售。
超市如何调整商品结构？
超市如何调整商品结构？以某门店的数据为例，通过品类的“价格带”分析来研究“卖什么”的问题，也就是分布于各品类的商品数应如何组合成合理的“布局”。
案例：某企业某门店某季节（3个月）某中类销售状况。
一、结构分析该门店16.86%的商品贡献了80%的销售额。
因此我们以16.86%作为下限，以20%作为上限。
计算得出该中类商品数的上限和下限（参见上表）。
二、确定价格带1、价格带区间初步计算。
价格带区间值=（单品最高售价-最低售价）/10本例中：价格带区间初步计算值 =（16.90-1.00）/10 = 1.592. 价格带区间值修正。
当价格带区间的初步计算值大于最低售价时，我们会对价格带区间值进行调整修正。
修正的方法是，在价格带的首尾两端分别依次选择次低价、次高价进行循环计算，直至价格带区间值小于最低价。
修正后的价格带区间值 =（最高计算值-最低计算值）/10本例：修正后的价格带区间值 =（15.8-1.48）/10 = 1.433、各段价格带确定。
价格带共分12段，第一段为低于最低计算值；第二段为最低计算值+1×价格带区间值；依此类推，至第十一段=最低计算值+10×价格带区间值；第十二段为高于最高计算值（参见下表）。
4、特例。
在实践中，若我们碰到某类商品的价格排列中出现了较大跳跃比例的明显的两段分布，则可把价格带分为两段，分别以（最高售价-最低售价）/5算出两个价格带区间值（参见下表）。
三、相关数据分析价格带区间确定后，我们可以从系统中导出各中类商品的每个价格带区间的销售量、销售额、品项数及必售商品个数，进行一些基础分析，并绘制相关曲线。
本例中，价格带区间值=1.43。
（参见下表）理论上我们认为，每个单品的销售量趋于平均时，是品项最合理分布的状态，或者说是商品资源最优化的组合。
因此，我们假定中类品项总数不变的前提下，以各价格带的商品总销量除以中类单品平均销量，得出各价格带品项数的理论值。
超市类商品组织结构
商品结构的概念：1.是以卖场的面积为前提。
2.是以商品的属性为前提。
3.是以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据。
4.是以大、中、小为架构。
大类是树干，中类是树枝，小类是树叶，DM是树花。
5.是以高、中、低档为层次的。
商品结构不能拉排面。
6.不同地区品类和品牌的角色都不一样。
7.品项的选择是以高、中、低档中的A、B类品牌中的目标品项为主。
8.大、中、小分类的概念：大类：以商品的属性为依据中类：以属性中的类不为划分依据小类：是为细化中分类而设置的。
如功能细化、材料细化、口味细化、品牌细化等。
操作时使用其中一个标准。
构建商品结构的方法：1.按照商品大、中、小分类的概念，对商品分类中的所有品牌，全部地毯式收集，按照分类概念建立商品库，并用高、中、低档的方法建档。
2.按照市场份额进行市场排队、类不中的高、中、低分档，分档后品牌排队。
依据品牌品项分档、分档后品项排队。
依据商品定位、品类角色、场地面积，确定商品组合。
3.商品组合要注重以下技术结构：价格结构档次拉开:功能、体积、包装、花色、质地结构；应季、新品、个性，厂方当时在市场上主打的促销、特价、搭赠商品；自有品牌和总代理商品。
差异经营：一个商店依据商圈、消费结构、客层要求，在综合正常经营的根底之上，营造特色风格经营，寻寻商场的卖点，引来目标客流，从而拉动销售业绩的提升。
商品组：1.依据经营定位确定自营、联营的业种并合理分配卖场布局。
2.确定百货、食品、生鲜、联营中各小组、各业种的营业面积占比。
3.与设计部、运营部共同确认卖场布局图。
4.依据两种市场报告、依据卖场布局图、全国商品结构框架及商品组织表确定小组商品群的数量及品牌明细。
5.依据品类治理，进行商品角色定位。
6.明确各小组商品群的价格敏感商品。
7.明确各小组中的价格敏感商品。
8.设定差异结构。
9.补充结构：建议放到联营区。
此结构是正常结构的补充和完善。
食品干性副食部商品组织结构食品冷冻冷躲部商品组织结构。
超市零食商品组合结构象限
超市零食商品组合结构象限是一种用于分析超市零食商品组合的策略工具。
可以将零食商品按照以下两个维度进行划分：
1.商品贡献度：这个维度主要考虑商品的销售量、销售额和利润率等因素，以评估每个商品对超市整体销售和盈利的贡献程度。
2.商品竞争力：这个维度主要考虑商品的差异化程度、品牌影响力、消费者口碑等因素，以评估每个商品在市场上的竞争地位和独特性。
根据这两个维度，可以将零食商品组合结构象限划分为四个区域，分别是：
1.核心商品区：这个区域的商品具有较高的销售量、销售额和利润率，同时具有较好的竞争力和独特性。
这些商品是超市的招牌和特色，应该得到更多的货架空间和促销支持。
2.销售驱动区：这个区域的商品销售量较大，但利润率较低，或者竞争激烈，缺乏独特性。
这些商品需要更多的促销和优惠活动来吸引消费者购买。
3.机会商品区：这个区域的商品销售量和利润率都不高，但具有一定的竞争力和独特性。
这些商品可能具有潜在的市场需求，需要进一步的市场调研和推广。
4.滞销商品区：这个区域的商品销售量和利润率都很低，同时缺乏竞争力和独特性。
这些商品需要进行调整和优化，或者考虑淘汰。
通过将零食商品组合划分到不同的区域，超市可以更好地了解每个商品的贡献度和竞争力，从而制定更加精准的营销策略和商品管理计划。
沃尔玛超市商品组合分析案例
沃尔玛超市商品组合分析案例【案例背景】商品组合代表一个卖场的全部商品的结构，包括各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。
沃尔玛超市如何吸引消费者的注意力，赢得消费者的青睐是营销人员的职责，而正确确定商品种类与结构在这其中发挥很大的作用。
他们的具体做法是：1.商品的分类、组合（1）以便利品为主，配售适量选购品。
（2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。
（3）重视商品的高周转性。
2.沃尔玛将其卖场的商品按照不同的标准划分为不同的类型。
按商品销售比重及其在卖场销售中的作用，分为主力商品、辅助商品和关联商品。
（1）主力商品：指在卖场经营中，无论是销售额还是销售量均占主要部分的商品，它的品种数最虽然在沃尔玛零售店中一般只占20%，但却创造出80%左右的销售额。
（2）辅助性商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。
例如，粮油、调味品、洗涤、蔬菜、水果、火腿、肉类等商品。
（3）刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力、很可能成为主力商品。
卖场用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。
如服装鞋帽、时令性食品以及一些节假日商品。
对商品种类和商品结构进行研究规划，独特的经营风格决定沃尔玛在其商品结构上与其他卖场相比具有独到之处。
【案例思考】1.沃尔玛超市如何运用有效的商品组合来吸引消费者的注意力？【案例分析】1. 合理的商品分类、组合。
（1）以便利品为主，配售适量选购品。
（2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。
（3）重视商品的高周转性。
2. 商品按照不同的销售比重和作用，划分为不同的类型。
分为主力商品、辅助商品和关联商品。
加以区别管理。
优选品类管理实施之一品类定义及商品组合规划
消费者购物决策：指消费者在对购买某一特定商
品时，在多个购买方案中做出最终选择、决定的过 程。
消费者购物决策的依据就是商品基本属性对 满足购买需求的重要程度。
对消费者购物决策的分析、研究，是超市经 营者对商品结构和陈列做出合理规划的基础。
2、超市业态定位：
➢大型超市（大卖场）：品种齐全，满足顾客一 次性购齐的零售业态。
商品的宽度与深度
➢宽度：满足消费者的不同需求。通常指品类、品牌、 价格带。
➢深度：为消费者在一种需求下提供多个商品的选择。 通常指规格、材质、包装、颜色、口味、香型等。
➢宽度优先原则：增加商品时优先考虑满足宽度要求； 减少商品时，先减深度，再减宽度。
高效的商品组合
——增加多样性，减少重复性！
➢多样性：为消费者提供更多的价值选择，最大限度 地满足消费者的需求。 ➢重复性：商品属性重复，因重复性商品间的可替代 性较强，单品销售贡献小，资源效率低。
商品组合是商品结构的核心
➢商品组合：依据商圈特性、客层结构的不同，从属性相同 的商品中筛选出顾客需要及满意的商品，形成富有竞争力 的商品结构。 ➢商品组合原则：满足不同层级顾客的需求，同级商品不给 顾客过多的选择。 ➢品类代表需求、品项代表选择。 ➢所有的基本需求被包含在商品品项内。 ➢商品宽度与深度的合理规划
大分类名称 日配 烘焙 水产 肉类 熟食 蔬果 冲调 休闲 酒饮 粮油 日化 文体 文教 家居 家纺 服装
鞋箱包 家电 精品
大型超市
生鲜食品超市
综合超市
便利店
3、目标顾客群定位：
➢通过商圈顾客调查，了解目标顾客群构成（年 龄、职业、收入……），从而分析、确定目标顾 客群的购物需求。
➢针对目标顾客群需求，通过品类结构的设定， 满足消费需求并激发、引导其潜在需求。
商品结构
商品结构商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
生产的发展、技术的进步，使得改革开放前与今天市场能够提供给零售企业的货源已不可比拟。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
目录商品结构的定义商品结构的分类与内容商品结构调整的好处商品结构的完善和调整商品结构在零售店经营中的重要作用商品结构优化的必要性和可行性商品结构的优化应注意的问题确定门店商品结构的7个依据商品结构的定义商品结构的分类与内容商品结构调整的好处商品结构的完善和调整商品结构在零售店经营中的重要作用商品结构优化的必要性和可行性商品结构的优化应注意的问题确定门店商品结构的7个依据展开商品结构的定义随着市场竞争的加剧，价格大战也已经由生产领域扩展到了零售领域。
我国大型零售企业正在低利润水平的条件下运行。
大型零售企业的利润率已由原来的10%以上降为5%以下，甚至不足3%。
在这种市场环境条件下，零售企业都在寻找提高经济效益的有效办法。
其中，增加新的经营品种，开拓新的经营领域就是很多企业普遍采用的一项措施。
但是，在不断增加商品品种的同时企业更要重视对所经营商品结构的优化。
商品结构的分类与内容零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型。
按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。
主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。
一个企业的主力商品体现它的经营方针、特点和性质。
可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。
辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。
组合商品和单商品的数据结构设计
组合商品和单商品的数据结构设计 1. 单商品数据结构设计：
单商品可以包括以下基本信息：
商品ID，唯一标识商品的ID.
商品名称，描述商品的名称。
商品描述，对商品的详细描述。
商品价格，商品的价格。
商品库存，商品的库存数量。
商品类别，商品所属的类别。
其他属性，如颜色、尺寸等。
2. 组合商品数据结构设计：
组合商品是由多个单品组合而成，因此可以考虑以下设计：
组合商品ID，唯一标识组合商品的ID.
组合商品名称，描述组合商品的名称。
组合商品描述，对组合商品的详细描述。
组合商品价格，组合商品的价格，可以是原价或者打包优惠价。
组合商品库存，组合商品的库存数量。
组合商品包含的单品列表，记录组合商品包含的单品ID及对应
数量。
其他属性，如包装、赠品等。
在设计数据结构时，可以考虑使用面向对象的思想，将商品和
组合商品抽象成对象，分别定义其属性和方法。
同时，考虑到数据
的查询和操作效率，可以合理选择数据存储方式，如关系型数据库
或者NoSQL数据库，并建立合适的索引。
此外，还需要考虑数据的一致性和完整性，例如在更新组合商品库存时需要同时更新包含的单品库存，可以考虑使用事务来保证操作的原子性。
总的来说，组合商品和单商品的数据结构设计需要充分考虑业务需求和数据操作的复杂性，合理抽象数据结构，保证数据的一致性和完整性，以及高效的查询和操作。
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职工数量
福利待遇及工资水平
主要购买商品
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上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线
60% 顾客 为34岁 以下
45% 顾客 乘 公共 汽车 来 70% 顾客 是 女性
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28%的顾客走路
家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区， 高收入群体和外国侨民较多，其中 外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品 特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等
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商品计划举例：便利店
（200㎡，单品数2000sku，毛利率为 18—30%，平均库存天数20-22天）
便利店的分类： 酒店店 学校店 写字楼店 社区店
※医院店 ※地铁店 ※商业街店 ※其它类型店
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特殊业态：
折扣店：如迪亚天天
350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高达 30—40%； 建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类 50000sku） 家居专业店：宜家家居 家电专业店：国美、苏宁、三联
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举 例
超市 百货 食品 酒水 355ml 550ml 750ml 1.5L 2L 饮料 碳酸 可乐 汽水 茶饮料 生鲜
编码 2 07 07
商品 部类 子部类 类
077
0777 17777
子类
小类 单品
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2.4 确定商品结构的原则
使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制
总部确定、统一严格执行
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2.3 商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需 求为优先 • 了解商品的编号方式 • 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设 定合理的单品数量 • 遵循统一组织结构表
综合对比表
表二：毛利率综合对比表
横向对比 本月毛利率 去年同期毛利 差额 率 G/C F/B (F/B)(G/C) 蔬果课 肉品课 生鲜处 水产课 熟食课 面包课 小计 11.13 10.7 0.43 增长率 4.06 上月毛利率 H/D 10.91 横向对比 差额 (F/B)(G/C) 0.22 增长率 2.05
棉被
枕头 蚊帐 凉席 /冰垫 多件套
综合对比表
表一：销售、毛利综合对比
去年同 去年同 销售目标 实际销售 达成率 上月销售 毛利目标 实际毛利 达成率 上月毛利 期销售 期毛利 差额 增长率 (D) 差额 增长率 R 差额 增长率 H 差额 增长率 (A) (B) (B/A) F F/R © G B-C (B-C)/C B-C B-C B-C (B-C)/C B-C (B-C)/C 蔬果课 肉品课 水产课 生鲜处 熟食课 面包课 小计 21 16.45 78.75 18.91 -2.37 -12.55 18.84 -2.31 -12.24 2.8 1.84 65.75 2.02 -0.18 -9.01 2.06 -0.215 -10.44 横向对比 纵向对比 横向对比 纵向对比
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饮料即食\ 方便性 高档\耐用 品品牌
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商品计划举例：大卖场 （营业面积10000㎡）
生鲜 销售占比 20% 毛利率 15-20% 食品 45% 6—8% 24天 4500 非食品 35% 20-25% 45天 6500 合计 100% 12.5-16% 28天 14500
库存天数 7天 单品数 sku 3500
需求品牌\功能 价格\包装。
满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 顾客 需求
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2.6 确定商品结构的方法
如何确定
家乐福 核心理念
市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者
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客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 目标商品结构 目标商品组合 目标客层细分 目标客层定位 角度确定结构 定位 定位
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90% 顾客 为35岁 以下
7-11的消费群体
35% 顾客 是 女性
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他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推 一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包 低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且 是两个十元硬币和两个五元硬币。 ——台湾《7-11之恋》
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练习一：中分类的商品计 划
烟酒饮料 销售 占比 毛利 率 库存 单品数 面积 天数 （sku） 占比
练习二：中分类的商品计 划
果蔬 销售 占比 毛利 率 库存 单品数 面积 天数 （sku） 占比
练习三：中分类的商品计 划（夏天版/冬天版）
床上用品 枕套/枕巾 毛毯/毛巾被 被套 床罩/床单/床笠 销售 占比 毛利率 库存天 数 单品数 （sku） 面积 占比
超市营销4P
产品 价格 陈列 促销 PRODUCT PRICE PRESENTATION PROMOTION
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商品计划的内容
横坐标： 商品分类 单品数 直线陈列面 销售额 毛利率 库存天数
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纵坐标： 淡季、旺季 年度、季度、 月份
面包 精肉 熟食
大小家电
鞋 非季节性服饰 季节性服饰
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大类 编码 100
大类名称
中类 编码 00
中类名称
碳酸饮料
汽水
00
果汁饮料
01 101 一般饮料
即饮茶
02
水
03 04
运动饮料 机能保健饮
00
保久牛奶
102
乳品饮料 01 豆奶类
02
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乳酸菌保久奶
小类 编码 00 01 02 09 00 01 02 03 04 05 06 07 08 00 01 02 03 04 05 09 00 01 02 03 04 05 09 00 01 00 01 02 00 01 02 03 09 00 01 02 03 00 01 09
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举例：7-11商品结构
自制品 食品 非食品
个人用品 文化用品 早餐 午餐 下午茶 面包 零食 烟酒饮料 饮料/啤酒 糖果/零食 牛奶/雪糕 休闲用品 家居用品 药品 季节性商品 服务性货品
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基本食品
练习：商品结构的确定
洗化用品（小分类） 饮料（小分类） 家电（小分类） 纸品（细分类） 炊具（细分类） 厨房调料（细分类）
商品选择:
销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强
太少：顾客无选择 无法混合加价
品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包装
类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类）
2012-8-26 北京烽雅精英企顾司
要涵盖主流顾客
小类名称 可乐 原味汽水 加味汽水 其它汽水 柳橙水果汁 椰奶水果汁 苹果水果汁 其它水果汁 纯柳橙水果汁 纯苹果水果汁 纯葡萄水果汁 水果蔬菜汁 浓缩果汁 即饮乌龙茶 即饮红茶 即饮花茶 即饮奶茶 即饮果味茶 即饮凉茶 即饮其它茶 国产矿泉水 进口矿泉水 国产蒸馏水 进口蒸馏水 纯净水 苏打水 其它水 有汽运动饮 无汽运动饮 机能饮料 保健饮料 咖啡饮料 纯牛奶 甜牛奶 巧克力牛奶 营养保久奶 其它加味牛奶 纯豆奶 甜豆奶 巧克力豆奶 其它加味豆奶 纯乳酸菌奶 加味乳酸奶 其它乳菌奶
我多想 买一瓶 北京二 锅头 啊！ 先到食品部 （不是百货）
再到酒水组 （不是粮油) 之后寻找酒类 不是水 再找到白酒 不是红酒 后找到国产白酒 不是进口
最后他终于 找到了！
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商品组合是商品结构的核 心
类的取舍—满足目标 客户的需求
太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用
一个小分类满足 一种需求一个单
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三、商品计划的制定
商圈特色 目标客户群 业态特点 竞争对手 公司发展战略
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市 场 定 位
商 品 特 色
商 品 计 划
场营销4P
消费品营销4P
产品 价格 渠道 促销 PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION
以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主
一个小分类代表一种需求
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顾客消费习惯—— 商品结构组成的衡量尺度
目
录
一、采购员也拥有千军万马 二、以客户为主的商品结构 三、商品计划的制定 四、新品的选择
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一、采购员也拥有千军万马
如何让你的商品象士兵一样？
如何排兵布阵？
三表一图
《人力组织结构表》 《商品组织结构表》 《财务三大表》 《卖场布局图》
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目标商品定位
应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。