顾客购买的八大心理循环

七、选择阶段
经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是
非常愉快的。不幸的是，顾客并不会在这个阶段停 留太久，几乎是转瞬间，他又要向下一个阶段前进 了。
八、重新考虑阶段（后悔阶段）
顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然
这和顾客在购买时的价格有关。多花300元购买一台电 脑和比平时多付出0.5元买一份晨报，谁更能让顾客感 到“悔恨”？顾客在“悔恨”发生后会有两种选择： talker或者walker，研究结果表明，96%的顾客不会 直接向公司抱怨，他们选择了离开（walker），并且每 一位walker会与11-12位顾客分享这种不愉快的的经历。 这种经历会影响到他们的下一次决定。 在这个阶段后，顾客会重新进入满足阶段，进入新一轮 的循环。
四、衡量需求阶段
顾客在跨过决定阶段后，就会来到衡量标准阶段，
虽然顾客在经历过某种情绪危机后愿意改变，但并 不代表他想马上决定改变。因为决定阶段过后，顾 客需要再次对问题进行确认，业务员应该明白：顾 客是基于问题，而不是基于需求才做出决定，问题 愈大，需求就愈高，需求愈高，他愿意付的价格就 愈高。 前面的三个阶段是顾客在思考：我到底要不要解决 这个问题？
五、明确定义阶段
明确定义阶段是让顾客有一个机会，来让他自己清
晰自己的需求，也就是什么才是他真正想要的。在 这个阶段，业务人员应帮助顾客清晰，而不试着操 纵顾客的标准。
六、调查阶段（评估阶段）
现在顾客列出了心中的清单，也经过了合理的评估，
他现在要决定是：我将找哪一位信得过的人来和我 一起解决问题？ 我们也经常有这样的经验：在购买电脑前，会在电 脑城里一家挨一家的要求报价，并且咨询许许多多 的问题，这个时候客户就是处于调查阶段。
二、认知阶段
在这个阶段，顾客承认确实存在一些问题，而你也
可以帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。 有调查显示：处于这个阶段的顾客占79%。我们经 常会看到有的人在一个公司里发了三至五年的牢骚， 抱怨公司的种种不是，但他却仍然可以在那里继续 呆下去。所以处于这个阶段的顾客不但多，而且时 间也最长。 顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只 是我们常说的痛苦不够！人们总是不解决小问题， 他们解决大问题。
三、决定阶段
在这个阶段，顾客不完全满足现状，但也没有意愿
采取行动改变，问题愈来来自百度文库大，愈来愈严重，但顾 客还是不会采取行动，因为依然没有发生什么事情。 当一天有些事情终于发生了的时候，顾客决定要改 变了，这个决定改变的时间一般来说很短，有的甚 至只有几秒。遗撼的是很多顾客在越过这个决定线 之后，又选择了退缩，因为他们发觉事情并没有他 们想象的那样严重。
们没有任何需要了，一切都是完美的，如同一个女孩在刚购 买完新衣服的时候，再跟她推销其它衣服是没有多大意义的， 她需要的只是尽快的换上她的新装，享受拥有的感觉。 当顾客处于这个阶段时，你很难说服他。可是有的业务人员 却假设每个人都有问题和需求，事实上这个阶段虽然短暂， 但确实存在，好在处于这个阶段的人并不多，有数据显示这 个比例只在2%-5%，并且这其中有一半以上的人确实 存在问题，只是他自己并不知道问题所在而已。 我们把这个阶段称为蜜月阶段，当蜜月结束，顾客就开始不 得不面对现实了，当他们意识到自己拥有的并不完美时，就 开始步入下一阶段。
BKB组-崔鹏飞
顾客购买的八大心理循环
在我们做销售的过程中，顾客做出购买决策并不是
简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且 是一个周而复始的循环。一方面我们要从顾客角度 来看这个购买循环，另一方面我们要从销售人员的 角度来看如何有针对性的影响顾客的购买决策。
一、满足阶段
满足阶段是顾客购买循环的开始，在这个阶段，顾客认为他