结果导向

案例1:70颗撞钉的故事

态度不等于结果

九段秘书

结果怎么做——行动

九段秘书

对结果负责：使我们痛苦的，必使我们强大

结果，由自己掌握

在结果面前，你需要一个“一定要实现”的决心！

结果心态三要素：心态如何决定行动

结果心态的第二要素是合作

结果心态的第三要素是永不放弃

结果导向

【本讲重点】

结果导向的要素

结果导向的魔力

避开结果导向的误区

结果导向的要素

结果导向与单纯强调结果不同，结果导向同时关注过程、状态和能力，只是将结果的要求作为评判过程、能力态度的标准。实践中许多人说的结果导向往往是只关注结果不关注过程，结果可能适得其反。

一般来说，企业老板都很了解什么是结果导向，这主要是因为老板每到月底都要发工资，这就是结果导向。这个任务是死的，既然公司请了一帮人干活，到了月底，不管经营好坏，工资都要按时发，这就是结果导向。

结果导向是每个人都需要的，老板到了月底要发工资，所以他不得不强调结果导向。结果导向强调的就是结果，它包含以下几个要素：

◆站在结果的角度去思考问题

结果导向首先要强调的一个要素就是站在结果的角度思考问题，这是结果导向的核心。

只有先考虑了结果的要求，才能做到以结果为导向，否则就是一句空话。

【案例】

“招聘广告”里的“ＲＥＳＵＬＴＯＲＩＥＮＴＥＤ”

如果你仔细看看《羊城晚报》或《广州日报》上的那些用英文写出的“招聘广告”，那么你一定可以发现一个最常用到的字眼，它就是“ＲＥＳＵＬＴＯＲＩＥＮＴＥＤ”，它的中文意思是“结果导向”，也就是说要求所应聘的人要是“结果导向”型的。其实，不只是中国人的报纸这样，其他国家的“招聘广告”也是如此，“结果导向”这个词汇就是从国外引进的。

如何真正理解并做好“结果导向”，这在外企是十分重要的：许多跨国公司中素质还算不错的“人才”们，包括采购员、会计、科长等，都只是由于在“结果导向”这个问题上做得不好才

被裁掉的。

具体说来，“结果导向”有以下几层含义：

1．以达成目标为原则，不为困难所阻挠。

2．以完成结果为标准，没有理由和借口。

3．在目标面前没有体谅和同情可言，所有的结果只有一个：是，或者非！

4．在具体的目标和结果面前，没有感情、没有情绪可言，只有：成功，或者失败！

5．在工作和目标面前，没有“人性”可言，因为客观世界是没有“人性”可言的，因此再大的困难也要“拼”！

6．你的事情没有做成，那就“走人吧！”同情有什么用？你需要“同情”做什么？一个老板找不到订单怎么办？他可以去对谁哭吗？

7．“管理不讲情”，对部下的体谅最后不过是迁就而已。

8．在客观的困难和异常那边，你可以有一千个理由、一万个原因、十万个无能为力、百万个尽心尽力，可是在结果面前来讲，却只有一个简单的结果：货要按时出还是不要按时出？

9．在结果导向面前，我们常常不得不“死马当活马医”，我们不会轻易放弃，因为放弃就意味着投降。

10．事情没有搞定便表示你的产品没有卖出去，你也就没有“营业额”，难道你可以下班了吗？产品没有卖出去便没有钱，那你下班回家靠什么吃饭？

11．不要用你的判定挡住了你的去路。有位采购员告诉我说某个零件来不及供货，该怎么办？我问他电话联系过没有，他说“没有。”然后又补充说“就是联系，厂商也没那么快的！”他这是在用自己的判定去挡住自己的路。

◆要有一个目标在

很多公司的主管让自己的上司感到不放心，就是由于缺乏结果导向意识。结果导向的一大要素就是要有一个目标在，最好能将这个目标写成书面的一个承诺，写成书面的一个结果。这种做法体现了管理者对自身的一种比较严格的要求，就算不能在预定时间完成目标，至少可以一目了然地看到差距。这样的做法会令上司多几分信任。

目前很多的广告招聘就做到了“要有一个目标”，很多企业已经很明确地提出要招聘结果导向型的管理人员。有的是单独的一条结果导向，有的则是要求具备结果导向的观念或者做事风格，这就说明结果导向这个要求已经成为很多企业的一个基本的要求了。

当你向手下交待一项工作的时候，他可能常常不知从何做起，对于最后要达到一个什么样的目标，也不明确。“要有一个目标在”的意思就是要你把你的整体的目标分解落实为你的某位部属的一个具体的目标。若干个手下的多个目标实现了，你的目标也就达成了。“一个目标”中的这个“目标”未必就只是一个指标，而是可以为多个具体的指标和参数。

简单化地想像，我们会以为，把整体目标化解为若干个小的目标应该是很正常、平凡的常理之中的事，其实未必如此。有的领导向手下交待一项工作，常常非常不具体，目标不明确，方向也不肯定——他可能只是按自己的理解以为很简单，但却可能并未将自己的理解真正表达出来。“要有一个目标在”要求把你的目标表达成为一个很明确、具体、可操作的目标，这样，手下才能执行你的旨意。也就是说，你的管理不能太抽象，不能是个笼统的方向，而应该是具体的、与手下现有的观念、管理现状相结合的、有共同语言的具体目标。

“要有一个目标在”的另一个意思是：虽然以目前状况和现实来理解，这个目标是难以想像、不可思议的，但是你必须有一个目标——这个目标可以给工作指明方向，指明评定指标和评核的标准。于是，当手下埋怨你的想法、你的吩咐难以达到时，你可以告诉他：“要有一个目标在，你的工作总得有个目标和方向。我所说的难道不正是你的工作早晚要达到的方向吗？”

作为一个主管，当你让部下“有了一个目标在”之后，你才算真正让他们知道了其工作的中心任务和重点，真正理解了你的安排和吩咐。

【案例】

目标设定举例

研发：新产品件数或新产品贡献度。个人

人事：人员流动或离职率。产量：日、周、月产量。

销售：销售额或市场占有率。效率：日、周、月效率。

生产：产量或交期达成率。达成率：月度达成率。

品质：不良率或品质成本。

教育训练：人员训练计划。

◆动起来再说

做主管的人，有时不能只求完美，很多事情就是赶鸭子上架，先让整个项目动起来再说。比如一个项目主管负责一个组装的项目，假设某个地方还缺少某样东西，在这种情况下，语言描述哪里缺了什么东西是很难说明问题的，最好通过结果导向，直接来分配、组装，完整演示一遍。很多项目都采用实实在在的试用版演示这一方式，实际上这也是结果导向的一种思维方式。

◆先保60分：不求完美

做了很多，但是现在还缺一点点没有做，那么即使你已经完成了99%都等于无效，因为你要的结果还等于零。没有一项没做，也就是全都做了这才叫结果，这也是从结果角度来考虑的。

在这个时候要“先保60分，不求完美”。很多管理干部对于这一点还做得不好，特别是在外资企业讲究效率的环境下，很多时候按时拿出结果，比拖延时间拿出一个更好的、所谓的完美结果来得更重要。

所谓的完美，事实上它本身不可能达到完美，正所谓没有最好，只有更好。在这种情况下，要是再去追求完美，就等于拖延了整个时间进度，这还不如60分万岁。当然，这是在特定的情况下的策略。

◆人有预见性

人有预见性强调的是人对结果的一种预见，比如对于整个事情的规划、整个进度的控制、对自己的能力以及事情能不能做完、能不能做好的一种预见性。这种预见性本身就是个人的一种能力。所以，人有预见性就要对结果负责。

人有预见性告诉我们要以结果为导向。既然无法改变既成事实，那么最好别说对不起，也没有对不起。这一点是外企特别强调的。犯错后写检讨书，如果检讨的是做事方法还可被接受，如果只是认错就毫无必要，因为老板要的是结果。

知道自己不知道也是一种悟性，这种悟性能够帮你提高预见能力，能够让你对结果负责。

成熟的人对结果负责，每个人必须要有这种观念，没有这种观念，一定做不好你的事情。如果有了这种观念，你会发现你自己是一个有效率——也就是企业所需要的那种人。

结果导向的魔力

◆超越个人的权力局限

结果导向不只是一种观念，更主要的是它会提供给你一种解决棘手问题的方法，它可以让你超越个人的权力局限。

很多管理者往往会受到自己岗位权力的局限，致使对很多事情都是既不敢想，又不敢做。比如动用别的部门的人或者再投资10万、20万，如果懂得利用结果导向，这种问题就可以找到解决方法。

【举例】

有些工作问题，我们感到很棘手，于是我们会请求上司的指导。可是，上司却并不感到是大问题，三两句话交待完毕也就了事了——而此时，我们自己也似乎一下子恍然大悟、茅塞顿开——怪自己怎么这样没有思路。为什么同样一个问题，对下属是棘手问题，而对上司却是个简单的问