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二、实施产品推销,开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务,必须通过约见、洽谈、排除异议, 促使顾客产生购买欲望,达成交易。 如: 通过展示优点,引起顾客注意; 通过增加顾客的信任,让顾客产生兴趣; 让顾客参与产品展示或试用,使其产生购买欲 望; 提供可靠的保证措施,促进顾客购买等。
在寻找什么车,得了什么报价; 根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性; 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
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推销人员的能力
3.创新应变能力 4.交际能力
提高交际能力,可读一些指导交际的书籍; 可注意观察模仿善于交际的人的行为;要主 动与人交往,不要封闭自己;懂得各种社交 礼仪等。
与人交往中,有一种可帮你大大提高交际效 果的工具,即微笑。
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三、推销的主要手段 • • • • • 成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技巧才可能成功。 说服必须使顾客相信,你所推销的产品更能满足他的需求。
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什么决定销售业绩
态度第一:态度决定一切,性格决定命运
积极的心态:决不放弃,坚定不移的精神
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(四)市场知识
• 推销员向企业反馈的信息包括: • 1、消费者信息:消费者特征、经济状况、购物习惯, 对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 • 2、市场供求信息:现有市场需求量、销售量、供求 平衡状况;同行业竞争者在市场中的地位、作用及优 劣势比较;国内外市场需求的变化发展趋势等
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(四)市场知识 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、 销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如:对手的销售价格及竞争产品的更新状况;分销渠道及网点设臵;竞 争对手促销手法的变化;竞争对手目标市场及市场占有率的变化等

《现代推销技术》教学课件

《现代推销技术》教学课件
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件!在这个课件中,我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义,以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题,包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中,我们将阐述现代推销技术的定义,并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中,我们将分享现代推销技术的成功实施要点,帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后,我们将总结整个教学课件,并得出关于现代推销技术的结论,希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则,对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中,我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧,帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析,我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例,并 从中借鉴经验。

现代实用推销学课件1

现代实用推销学课件1

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兴奋岗位第二名,营销总监。该岗位负责组织制定公司的 所有营销政策,会对公司的产品、价格、分销和促销等策略 进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规 划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年 度固定现金收入平均可以达到21万元,平均总薪酬约为29万 元。
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兴奋岗位第一名,事业部总经理。事业部总经理往往掌管
时在这些传统行业中,研发工作的重点主要在与技术领域,而对于人员
的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元,变动、
固定薪酬比约为32.5%,年度总薪酬约为21万元。
v
兴奋岗位第七名,财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源 进行控制,同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对 于该岗位的任职者而言,分析、计划和控制的能力是不可或缺的,它们 是进行财务管理过程中必备的一些能力;财务总监的固定现金收入的平 均水平在15万元左右,平均总薪酬可以达到23万元。
公司的某一业务单元,对该业务单元的长期、短期利益负责,
此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作
v
兴奋岗位第六名,人力资源总监。随着中国加入WTO,在我们的产 品、服务和世界进行接轨的同时,我们的管理和相关的制度也渐渐开始 和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更多 的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升,渐渐成为组织管理者的 重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职 责。因此,规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越 来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8 万元,年度总薪酬的平均水平约24万元。
现代实用推销学课件1
现代实用推销学

现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx

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第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20:80理论
据美国的一项调查:超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来,日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物,他们分别是:推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年(一九五五年),奥城良治 进入五十铃汽车公司,开始他的推销生涯。一 年下来,受到无止境的拒绝与折磨,不但业绩 毫无起色,精神上受到莫大的打击,而且因为 入不敷出,生活陷入绝境,整个斗志消磨殆尽, 消沉得想要自杀。
导购员:本周内有一次特别的优惠抽奖 活动,现在买说不定能中奖。
年轻夫妇:我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
(1)信心 (2)恒心 (3)热心 (4)野心 (5)诚意 (5)创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品(Goods):相信自己所推销的产品 公司(Enterprise):相信自己所代表的企业 推销人员(Man/Myself):推销人员必须相信自己
在许多企业,80%的业绩是由20%的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
[案例]:小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前 途将产生很坏的影响。

现代推销技术PPT课件

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01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点,准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式,生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益,以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时,保持冷静和耐心,认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度,增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代,人们就开始运用各种手段进行推销,如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来,生产规模不断扩大,产品日益丰富,推销手 段也不断更新和发展,如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后,随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,现代 推销技术不断涌现和完善,如关系营销、网络营销等。
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感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制,对渠道成员进行激励、培训和支持,
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点,明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径,积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑,积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后,及时跟进并确认客户满意度,确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理

《现代推销学》完整课件

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现代推销学第一章现代推销概述主要内容:商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销(一)商品销售推销与商品销售的范畴。

商品销售:是指商品的所有者为实现商品价值,通过商品与货币的交换,向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。

1、商品销售是商品所有权的转移过程;2、商品销售活动是一种盈利性的经济活动;3、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换,是一个价值运动过程,交换双方都讲究计价算价;4、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。

(二)推销推销是指一种商品销售活动,与销售没有什么本质区别。

但又是一种特定的销售活动,含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。

可从以下几点把握:1、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动;2、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务,以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动;3、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段,说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动;4、推销是卖方主动采取措施,获得买方的好感、信任,以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程;5、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望,采取购买行动的过程;6、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。

推销:就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段,帮助和说服顾客(包括消费者、用户)采取购买行动的过成。

二、传统推销与现代推销(一)传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。

传统推销也是在传统观念指导下,采取传统手段进行的一种推销。

传统推销具有如下特征:1、推销目的单一—把商品销出去,把货款收回来;2、推销手段单一—口头宣传,吆喝;3、推销的成功率低——一定盲目性,随机性;4、推销中易产生欺诈行为——为推销,而推销;5、传统推销主要限于有形实体商品的推销;6、彼此孤立,单个分散。

现代推销学(J)

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的一种心理状态。 培养信心:“在每一天,在每一方面,我都越来越好。” 在20世纪20年英美常见话语
“我能行!” 案例:我的工作经历
2、健康的体魄 身体健康是基础,要做一些体能活动。
3、良好的性格 性格是一个人对人、对事在态度、行为方式上所表现出来的心理特
点。 1)热情 对人热情、对事热情 热情能够传染。 没有热情,任何伟大的业绩都不能成功。 提高热情的方法:A、在做一件工作之前,先给自己来一段精神讲
第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 推销对象
第一节 推销人员
IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托 马斯沃森本人就是一位超级推销员,他开创的IBM公司 之所以能获得巨大的成功,最重要的一点或许是他对销 售代表的极高期待和评价,公司的历届董事长人选都毫 不奇怪地晋升自销售机构。由此可见,推销人员在企业 中的重要性。
第二节 推销的职能
• 1、寻找新的顾客:1)拟订准顾客的标准;2) 对准顾客进行资格鉴定即M.A.N鉴定(Mmoney,A-authority,N-need);3)对准顾客进 行分类。(注:顾客并非一定是产品使用者)
• 2、沟通市场信息:推销员向顾客传递有关商 品的信息,向企业反馈市场信息
• 3、销售企业商品(核心职能) • 4、提供多种服务 • 5、协调买卖关系(处理矛盾、消除误会、分
• 适应能力强,反应速度快,遇事不惊,随机应 变,变被动为主动,能在山穷水尽之时,找到 柳暗花明之路。
• 演示中出现意外 • 与新客户交谈,老客户提出解约,该如何处理?
5、记忆能力 记笔记、训练 6、创新能力
CASE:假若你正对一个客户推销游戏卡(数学、英语结合在一起的游戏卡) 你会如何对他说?
三、推销人员的个人形象

第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件

第5章 寻找和识别顾客  《现代推销学》PPT课件

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现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件:
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考:为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客?
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
(二)获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客(Prospect customers)是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益, 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者,是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客

其他
第5章 寻找和识别顾客
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现代推销学
(三)寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文





查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
思考
(1)卷地毯式访问法寻找准顾客,怎样挑选一条合适的“地 毯”?
(2) 在采用链式引荐法寻找准顾客时,为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”?
第5章寻找和识别顾客
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现代推销学
(4)为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物? (5)在推销人员寻找准顾客之前,为什 么要进行一定的广告宣传?

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现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念(Production Concept)--增加产量,降低成本 ❖ 适用:供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)--管理者精益求精,力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念: 20世纪80年代,关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规

现代推销学

现代推销学

第2节 推式推销方式 ——直接推销方式
推式推销方式(直接推销方式)也称人员推销方 式,是一种最主要、最直接、最有效的推销方式;也 是最古老、最常见的推销方式。
1. 人员推销的概念和特点
1.1 人员推销的概念 是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客
接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望, 实现企业营销目标的一种推销方式。 1.2 人员推销的特点 1.2.1 适应性强(直接面对顾客)
人文社会
政治法律
中间商
市场
推销活动
公众
竞争者
科学技术
宏观经济
图2—1 推销环境的构成图
第3节 宏观环境分析
1.人口环境(人口数量/结构/流动) 2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3.自然环境(地域/城市状况) 4.技术环境(科技发展/作用) 5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6.法律环境(相关法律) 7.社会环境(社会关系/社会阶层) 8.文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场型推销观念
3.பைடு நூலகம்成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
(2) 零售商
最终
(3)批发商 零售商
生产者 (4)代理商 零售商 消费者
(5)代理商 批发商 零售商
图3—2 消费品推销渠道模式
3.2 生产资料推销渠道模式

《现代推销实务》精品课件

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热情是推销员最重要的品德之一,它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望,没有这种自豪感和事业心,就很难 成为一个优秀的推销人员。
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(三)坚定的自信心
自信心就是相信自己,对自己有信心。作为推销 员,要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
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第一章 推销概述
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第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求: 通过学习,要求明确推销的概念、性质与特点,学
生应区分推销与营销的异同点,掌握推销的性质和特 点,明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法:
(一)企业知识 (二)产品知识 (三)顾客知识 (四)市场知识 (五)推销实务知识 (六)社会与法律的知识
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(一)企业知识
应熟悉:1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
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(二)产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪,约束自己的言行的能力,遇事沉着、冷静 ,不能冲动。 (五)丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
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二、能力素质 包括观察能力,判断能力,创新应变能 力,表达能力,社交能力。
“一开口就谈生意的人,是二流推销员。”
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推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚,措辞严谨,表达准确,以

现代实用推销学课件

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挥潜力,磨练意志与情操,实现成功的好途径
销售人员的职业道路

总经理

副总经理

部门销售经理

地区销售经理

主要客户销售经理

推销员
❖ 见习推销员
❖ 兴奋岗位第十名,物流总监。物流总监主要需要对组织的 物料资源进行安排和管理,在保证物料资源能够满足组织需 要的前提下,尽量降低物流管理成本和减少存货对于流动资 金的占用。因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解, 并能够充分了解业务流程,同时应该具有很好的逻辑思维能 力和优秀的计划能力,只有拥有以上的能力,任职者才能很 好的完成这一工作。在全国范围内,物流总监的固定收入可 以达到15.5万元左右,其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的 9%,年度总薪酬可以达到约20万元的水平。
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
推销具有三个层次
推销家
(3)
所有客户独自开发,业 绩惊人,业务水平已上 升到专业营销人才水准
(2)
推销员
由公司预先分给若干客 户,并积累经验,学会 独立开发客户市场
(1)
送货员

第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件

第1章  推销概述  《现代推销学》PPT课件

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现代推销学
(六)推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
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现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于:都 要传递信息,进行说服,争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访,沟通 信息,说服诱导,达成交易。
第1章 推销概述
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现代推销学
(三)推销的特点
特定性

灵活性


现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
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现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销,即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品,进行说服,促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中,通 过一定的形式传递信息,让他人接受自己的 意愿和观念,或购买商品和服务。
双向性

互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
(四) 推销观念
传统观念:强力推销 现代营销观念 :以满足消费者需求为中心,贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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现代推销学
(五) 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
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现代推销学第一章现代推销概述主要内容:商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销(一)商品销售推销与商品销售的范畴。

商品销售:是指商品的所有者为实现商品价值,通过商品与货币的交换,向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。

1、商品销售是商品所有权的转移过程;2、商品销售活动是一种盈利性的经济活动;3、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换,是一个价值运动过程,交换双方都讲究计价算价;4、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。

(二)推销推销是指一种商品销售活动,与销售没有什么本质区别。

但又是一种特定的销售活动,含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。

可从以下几点把握:1、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动;2、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务,以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动;3、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段,说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动;4、推销是卖方主动采取措施,获得买方的好感、信任,以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程;5、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望,采取购买行动的过程;6、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。

推销:就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段,帮助和说服顾客(包括消费者、用户)采取购买行动的过成。

二、传统推销与现代推销(一)传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。

传统推销也是在传统观念指导下,采取传统手段进行的一种推销。

传统推销具有如下特征:1、推销目的单一—把商品销出去,把货款收回来;2、推销手段单一—口头宣传,吆喝;3、推销的成功率低——一定盲目性,随机性;4、推销中易产生欺诈行为——为推销,而推销;5、传统推销主要限于有形实体商品的推销;6、彼此孤立,单个分散。

(二)现代推销教学界:是教导或帮助顾客购买的艺术。

要点:不能强行推销;指出了现代推销技巧的重要性。

社会学家和心理学家:是一种人际沟通和意见的交流。

要点:人际关系的处理;信息双向沟通。

美国市场营销协会的定义:人员或非人员的行动过程,其目的在于帮助和说服潜在顾客购买某种商品和劳务,或潜在顾客接受一种对推销人员具有商业意义的观念,并按照这种观念行事。

要点:一系列活动过程;重要手段是说服和帮助;必须按照现代商业观念进行推销活动。

现代推销:是指推销人员在一定的推销环境,应用各种推销手段,促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

要点:卖者向买者传递信息,买者向卖者反馈信息;卖者说服买者购买的活动,买者被卖者说服而采取购买行动;卖者向买者提供咨询技术的过程,卖者与买者情感交流的过程。

现代推销的特征:1、说服性2、灵活性动机:年轻人——求名、求美;年老人——求实。

河南人推销钢笔——质量不好——残疾人。

3、多功能性传递信息;塑造企业形象;公共关系的处理。

4、双向性5、互利性(三)现代推销与传统推销的区别1、推销宗旨不同2、推销方式与手段不同3、推销策略和推销结果不同4、推销组织及素质不同第二节现代推销的分类一、现代推销的分类(一)按流通环节分生产领域——消费领域所经过的流通环节。

1、生产者的商品推销(流通起点推销)2、批发商的商品推销(流通中间环节推销)3、零售商的商品推销(流通最终环节推销)(二)按商品类型分1、实体商品推销2、非实体商品推销——服务推销(三)按市场范围划分1、区域性推销与全国性推销2、国内市场推销与国际市场推销3、城市市场推销与农村市场推销(四)按时间长短划分1、临时性(一次性)推销2、常年性推销(五)按推销方式分1、人员推销2、非人员推销二、多种推销的必然性(一)生产力提高及商品生产发展(二)居民收入增加及需求复杂化(三)科学技术的进步(四)市场体系的不断完善第三节现代推销的观念、职能与作用一、现代推销的观念推销观念是推销活动过程形成的带有规律性、指导性的经营观念、推销意识等的总称。

(一)消费者为中心的观念顾客导向,市场导向,需求导向。

(二)锐意创新的观念1、经营观念创新(1)转变以商品为核心的传播观念,树立新的市场竞争的观念(2)转变眼睛向上的依赖观念,树立新的市场竞争的观念(3)转变干了再算的观念,树立目标效益观念(4)转变有产品就有价值的错误观念,树立产品销售时间价值观念2、经营产品不断创新老总、厂长应是一个职业,不是行政职务。

营销决定企业的生存和发展。

江苏企业家:你无我有,你有我多,你多我好,你好我转。

(1)通过适当信息反馈,提供产品开发的方向和依据。

杭州洗衣机——西湖牌不时认为好不好,而应该由顾客认可。

(2)通过试销,开拓市场(3)通过推销新产品,不断改进推销方法3、推销市场的拓新不断开拓新的市场。

(三)文明经商观念1、经营环境文明化(1)经营场所的现代化(2)业务洽谈的现代化(3)实物销售的现代化2、经营方式文明化由面对面——电视、电话、网由单一销售——售后安装、服务3、经营主体文明化经营单位和人员的文明建设(1)庄重的仪表(2)规范的语言言必有礼言必有的言必有理言必有情言必有度(3)娴熟的业务技能(四)保证满意1、销售满意的商品2、制定满意的价格3、确定满意的经营方式4、提供满意的服务(五)推销观念的观念大多数顾客未认识推销品的功能及带来的好处时,往往是先接受某种观念,然后才购买某种商品和关照某些服务项目。

二、现代推销的基本职能(一)不断找新顾客,开拓市场1、拟定条件,确定对象2、准顾客的资格鉴定(二)传递商品信息1、商品的一般信息2、商品的地位3、报道信息4、经营信息(三)销售企业商品(四)提供各种服务(五)反馈市场信息,密切产销联系(六)协调买卖关系1、处理矛盾2、消除误会3、产品分配(七)输出企业文化,树立企业形象三、现代推销在宏观经济发展中的作用1、促进市场的繁荣2、促进生产的发展3、满足居民消费者需要和促进消费的发展4、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力第四节现代推销学的产生、发展与研究内容第二章现代推销主体和客体主要内容:推销主体——推销人员被推销主体——顾客推销客体——推销品第一节现代推销主体——推销人员一、推销员的含义及其分类在现代推销中,推销人员、推销对象、推销品三者构成了推销的基本要素,三者互为联系,互为制约,共同影响和促进着推销活动的发展。

推销员:是推销主体,即主动向顾客推销商品和劳务的主体。

(一)广义的推销员它不仅包括经济实体中直接从事商品和劳务推销的人员,而且也包括直接向商品和劳务推销人员的业务活动提供条件的相关的业务人员。

这是现代推销的一个重要特点。

如:采购员、业务员、调拨员、开票员等。

(二)狭义的推销员是指直接从事产品或劳务推销和销售的人员。

主要指推销员和营业人员。

其中,推销员是指那些无门市(门市:工商企业对顾客直接进行买卖和服务的业务或场所)、无店铺的条件下,直接向消费者推销商品或劳务的人员。

营业员是指在商店中进行商品销售的人员,他们在商品柜台等待顾客前来购买,为顾客进行介绍、传递、捆扎、开票等服务,这种狭义的推销员也就是通常意义上的推销员。

(三)推销员的分类从狭义的推销员角度看,大体可分为四类。

1、生产企业的推销员即包括生产企业的销售人员,也包括各种接受制造商的委托,为其推销商品的推销员。

主要包括:(1)生产企业销售人员(2)经销——服务推销员为企业的各委托经销商提供各种服务,如定期对经销商进行访销,以保证其有足够库存;向经销商推荐新产品;帮助经销商培训销售员等。

(3)宣传推销商(4)技术推销员(5)商品经纪人2、批发商业推销员3、零售商业推销员4、无店铺直接推销员它是指利用上门的方式直接向最终消费者推销产品及劳务的推销员。

主要又有四种:(1)上门推销(2)办公室推销(3)家庭销售会(4)寄放销售通过推销员将一定数量商品寄放到顾客家中,定期进行清点核查,将顾客已经消费掉的部分进行收款的一种推销。

二、推销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达,企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

据统计,西方发达国家在营销组合的4Ps中的费用投入比例为:人员推销45%广告推销35%公关宣传和营业推广20%在美国,推销员是一种令人羡慕的职业。

据美国民意测验的有关资料显示,在54个职业中,推销员的政治地位排在第11位,是与教师、医师、企业家等前后排列;推销员的经济地位排在第6位,与医生、律师相当。

平均一位推销员的年薪超过25万元。

经过训练的优秀推销员可超过这个平均数的一倍,比美国总统的薪水还要高。

在日本,每年都要举行优秀推销员的业绩比赛,优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。

得到大奖的超级推销员名扬四海,荣誉备至,甚至超过日本首相。

如被称为“推销之神”的日本明智保险公司推销员原一平,曾荣获日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”而作为当时日本首相的福田鸠夫只获得五等。

原一平所著《撼动人心的推销员》艺术,福田鸠夫亲自为其写推荐序言,题目为“相信自己的男人”。

总之,推销员成为企业业务活动的主体,成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

三、推销员在现代推销中的作用(一)对企业而言是其他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者,是企业向前发展的先锋队、生力军。

(二)对社会而言是社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明,但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

(三)对消费者或用户而言引导和影响他们的购买和消费。

在推销过程中,把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们,起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用,起到了传递购买标准与教育消费的作用。

(四)对推销员个人而言是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。

据了解:广东许多大企业的总经理和副总经理有90%以上都从事过推销员的工作。

推销员的作用,可用世界汽车推销大王的一句话来概括。

推销员是这个世界发展的动力,推销员推动了商品,也推动了整个世界。

没有推销员,就没有工作和商店,就没有老板和经理,就没有工人和工程师,也就没有你现在的美好生活。

没有,一切都没有。

——乔伊.吉拉德四、现代推销对推销员的要求(一)推销员的素质要求人员素质,是现代企业生存与发展的前提;是决定推销员事业成败的基本条件。

推销员推销的不仅是商品和劳务,也是一种文化输出的过程。

推销活动中的竞争是推销员素质的全面较量。

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